QTKD chiến lược kinh doanh của công ty TNHH SX TM thành thành công

Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc – Tổ Giáo Vụ Trung tâm Đào Tạo Từ Xa - Đại học Huế toàn thể Thầy, Cô giảng viên khoa Quản Trò Kinh Doanh tận tình hướng dẫn truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt năm học vừa qua Đồng thời xin cảm ơn Ban Lãnh Đạo công ty TNHH SX-TM Thành Thành Công, phòng ban anh chò công ty hổ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho thực chuyên đề Với kiến thức trang bò nhà trường, cố gắng vận dụng để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn nhằm phục vụ Công ty ngày tốt SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN ĐÌNH THI SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò MỞ ĐẦU Trong kinh tế thò trường, bàn hoạt động sản xuất kinh doanh không nói đến cạnh tranh Để chiến thắng cạnh tranh, việc sản xuất chiến lược sản xuất kinh doanh đắn phù hợp với điều kiện môi trường cụ thể doanh nghiệp điều quan trọng thiếu Hiện nay, môi trường kinh doanh ngày phức tạp hàng hóa thò trường ngày nhiều người tiêu thụ có nhiều chọn lựa tiêu dùng sản phẩm mà yêu thích Vì vậy, cạnh tranh doanh nghiệp nước ngày trở nên liệt Trong kinh tế cạnh tranh, tổ chức muốn thành công cần có khả ứng phó với tình thời điểm Để làm điều đó, đòi hỏi nhà quản trò phải nắm xu hướng phát triển, phân tích môi trường, tìm nhân tố then chốt đảm bảo cho thành công , biết khai thác ưu để nắm bắt hội giảm thiểu rủi ro Đồng thời nhà quản trò phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh có biện pháp, sách thích hợp để vượt lên Muốn doanh nghiệp cần phải có chiến lược cho giai đoạn phát triển Công ty TNHH SX - TM Thành Thành Công doanh nghiệp hoạt động ngành Mía Đường Đây ngành chứa đựng nhiều rủi ro sản phẩm nhạy cảm với thay đổi môi trường, mang tính thời vụ cao Tuy nhiên rủi ro khai thác hội lớn doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh đắn, thích hợp với thò trường thời điểm khác Do vấn đề hoạch đònh chiến lược kinh doanh cần thiết để giúp công ty tìm kiếm hội, nhận dạng rủi ro nhận biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp để tận dụng hội, giảm thiểu rủi ro kinh doanh hoàn thiện dần điểm yếu Công ty SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Xuất phát từ yêu cầu đó, xin chọn chuyên đề “Chiến lược kinh doanh công ty TNHH SX-TM Thành Thành Công đến năm 2010” với mong muốn góp phần kiến thức hạn hẹp vào phát triển đổi Công ty SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN ĐÌNH THI SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯC KINH DOANH KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯC KINH DOANH 1.1 Chiến lược ? Theo quan điểm truyền thống: Thuật ngữ “Chiến lược” xuất phát từ lónh vực quân có ý nghóa “ Khoa học họach đònh điều khiển họat động quân sự” Alfred Chandler (thuộc Đại học Harvard) đònh nghóa:“Chiến lược tiến trình xác đònh mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn cách thức phương hướng hành động phân bố tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu “ Đây đònh nghóa truyền thống dùng phổ biến : chiến lược chủ yếu công ty bao gồm mục tiêu, đảm bảo nguồn lực ( Tài nguyên ) để đạt mục tiêu sách chủ yếu cần tuân theo ( cách thức phương hướng) sử dụng nguồn lực Do chiến lược cần đònh kế họach sơ đồ tác nghiệp tổng quát hướng cho công ty đến mục tiêu mong muốn Một số đònh nghóa khác :  James B.Quinn (thuộc Đại học Dartmouth) : Chiến lược dạng thức kế họach phối hợp mục tiêu chính, sách trình tự hành động thành tổng thể kết dính lại với  William J.Glueck : Chiến lược kế họach mang tính thống , tính toàn diện, tính phối hợp, thiết kế để đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp thực Theo quan điểm đại: Theo quan niệm , nội dung khái niệm chiến lược bao gồm 5P:  Plan : Kế hoạch  Ploy : Mưu lược SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò  Pattern : Mô thức / dạng thức  Position : Vò  Perspective: Triển vọng Quan điểm đại kết hợp hai loại chiến lược có chủ đònh chiến lược phát khởi trình thực hiện, bao gồm loạt đònh hành động mô thức tương quan động  Henry Mintzberg đònh nghóa : Chiến lược mô thức bao gồm lọat đònh hành động Theo ông , mô thức sản phẩm kết hợp chiến lược có chủ đònh chiến lược phát khởi dự kiến ban đầu nhà hoạch đònh chiến lược 1.2 Vai trò cần thiết chiến lược kinh doanh Hiện , phần lớn Công ty phải trực diện với môi trường kinh doanh ngày biến động phức tạp có nhiều rủi ro Trước doanh nghiệp thành công tập trung toàn nổ lực quản lý vào việc kiến giải chức họat động nội thực công việc hàng ngày cách hiệu Ngày hiệu hoạt động nội quan trọng song việc làm cho doanh nghiệp thích nghi với thay đổi điều kiện môi trường trở thành yếu tố cần thiết để đảm bảo thành công Việc xây dựng chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp hiểu rõ tầm quan trọng việc phân tích môi trường hoạch đònh chiến lược liên quan đến điều kiện môi trường Ngày tăng tốc biến đổi môi trường, cạnh tranh gia tăng nguồn tài nguyên ngày khan nhu cầu ngày tăng xã hội đặt cho doanh nghiệp hội thách thức Do việc xây dựng chiến lược kinh doanh có vai trò quan trọng: Trước hết, giúp cho tổ thức thấy rõ mục đích hướng Nó khiến cho lãnh đạo phải xem xét xác đònh xem tổ chức theo hướng đạt tới điểm cụ thể đònh Việc nhận thức SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò kết mong muốn mục đích tương lai giúp cho lãnh đạo nhân viên nắm vững việc cần làm để đạt thành công Như khuyến khích hai nhóm đối tượng nói đạt thành tích ngắn hạn, nhằm cải thiện tốt phúc lợi lâu dài doanh nghiệp Thứ hai, điều kiện môi trường mà doanh nghiệp gặp phải biến đổi nhanh Những biến đổi nhanh thường tạo hội nguy bất ngờ Việc họach đònh chiến lược kinh doanh giúp nhà quản trò nhằm vào hội nguy tương lai Bởi hoạch đònh chiến lược buộc nhà quản trò phải phân tích dự báo điều kiện môi trường tương lai Nhờ mà nhà quản trò nắm bắt tốt hội , tận dụng hết hội giảm bớt nguy liên quan đến môi trường Thứ ba, nhờ vào việc xây dựng chiến lược , doanh nghiệp gắn liền đònh đề với điều kiện môi trường liên quan Do tính phức tạp biến động môi trường ngày gia tăng, doanh nghiệp cần phải cố gắng chiếm vò chủ động thụ động công Quyết đònh chủ động cố gắng dự báo điều kiện môi trường sau tác động làm thay đổi điều kiện dự báo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Quyết đònh thụ động công dự báo điều kiện môi trường tương lai thông qua biện pháp hành động nhằm tối ưu hóa vò doanh nghiệp môi trường cách tránh vấn đề thấy trước chuẩn bò tốt để thực hội tiềm tàng Các doanh nghiệp không xây dựng chiến lược thường thông qua đònh phản ứng thụ động, sau môi trường thay đổi thông qua hành động Tuy đònh phản ứng thụ động nhiều mang lại hiệu , quản lý chiến lược với trọng tâm vấn đề môi trường giúp doanh nghiệp chuẩn bò tốt để đối phó với thay đổi môi trường làm chủ diễn biến tình hình Thứ tư, lý quan trọng phải xây dựng chiến lược phần lớn công trình nghiên cứu cho thấy SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Công ty vận dụng quản lý chiến lược đạt kết tốt nhiều so với kết mà họ đạt trước kết Công ty không vận dụng quản lý chiến lược QUI TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯC 2.1 Phân tích môi trường kinh doanh: Việc phân tích môi trường kinh doanh nhằm nghiên cứu bối cảnh hoạt động bên lẫn bên doanh nghiệp : Phân tích bên doanh nghiệp nhằm chủ yếu nhấn mạnh điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp, đồng thời xem xét chiến lược chức cần xây dựng để khai thác điểm mạnh điều chỉnh điểm yếu cách tốt Phân tích bên doanh nghiệp nhằm nhận dạng hội rủi ro đe dọa trình họat động doanh nghiệp Các tác lực bên bao gồm lực gián tiếp trực tiếp Các lực gián tiếp bao gồm : thể chế pháp lý, kinh tế xã hội, công nghệ, áp lực nhân khẩu, môi trường… Các tác lực trực tiếp gây sức ép doanh nghiệp gồm nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh hữu tiềm ẩn 2.2 Xác lập nhiệm vụ chiến lược hệ thống mục tiêu doanh nghiệp : Doanh nghiệp cần phải biết hướng trước vận động Hướng thiết lập cách họach đònh mục tiêu giúp hãng tăng khả thích ứng với điều kiện môi trường tương lai Mục tiêu doanh nghiệp gồm ba phần : chức nhiệm vụ (sứ mệnh ), mục đích dài hạn, mục đích ngắn hạn Bộ phận lớn mục tiêu chức nhiệm vụ, thể lý để doanh nghiệp tồn mệnh đề nêu lên nguyên tắc kinh doanh, mục đích, triết lý, tín điều quan điểm Công ty , từ xác đònh lónh vực kinh doanh, loại sản phẩm (loại hình dòch vụ chính), lónh vực công nghệ, phục vụ nhóm đối tượng khách hàng hàng đầu, đáp SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò ứng nhu cầu thò trường Những yếu tố ảnh hưởng đến việc đề sứ mệnh : - Lòch sử Công ty - Sở thích Ban lãnh đạo chủ sở hữu - Các lý giải môi trường , dự báo nhu cầu - Nguồn lực có - Các khả đặc biệt Mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn đích hay kết hay kết cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt Mục tiêu rút từ chức nhiệm vụ phải nhằm vào việc thực chức nhiệm vụ Sau đề chức nhiệm vụ mục đích Công ty người tham gia thực phải biết xác điều Công ty muốn đạt Mục tiêu dài hạn kết mong muốn đề cho khoảng thời gian tương đối dài thường ấn đònh theo lónh vực sau: - Mức lợi nhuận - Năng suất - Vò cạnh tranh - Phát triển việc làm - Quan hệ công nhân viên - Vò trí dẫn đầu công nghệ - Trách nhiệm trước công luận Mục tiêu ngắn hạn kết chi tiết cụ thể mà doanh nghiệp dự đònh đạt chu kỳ đònh thường năm Phân tích mặt mạnh ,mặt yếu, hội nguy (phân tích SWOT) Ma trận SWOT Cơ hội (O) Mặt mạnh (S) Phối hợp S/O Phối hợp Mặt yếu (W) W/O Nguy (T) Phối hợp S/T Phối hợp W/T S: Strengths: mặt mạnh T: Threats : nguy O : Opportunities: hội mặt yếu W: Weaknesses: SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Để xây dựng ma trận SWOT , trước hết phải kể mặt mạnh mặt yếu, hội nguy xác lập ma trận thứ tự ưu tiên theo ô tương ứng Sau tiến hành so sánh cách có hệ thống cặp tương ứng yếu tố nói để tạo cặp phối hợp logic : Phối hợp S/O thu phối hợp mặt mạnh chủ yếu hội hãng Điều quan trọng Công ty phải sử dụng mặt mạnh nhằm khai thác hội Phối hợp S/T thu phối hợp mặt mạnh nguy Công ty Phối hợp W/O phối hợp mặt yếu Công ty với hội lớn Công ty vượt qua mặt yếu cách tranh thủ hội Phối hợp W/T phối hợp mặt yếu nguy Công ty Công ty phải cố gắng giảm thiểu mặt yếu tránh nguy h đề chiến lược phòng thủ Việc phân tích ô SWOT nhằm thu nhiều kiểu phối hợp qua hình thành phương án chiến lược Mặc dù hội nguy khác song hội bò bỏ qua trở thành nguy Ngược lại chuyển nguy thành hội 2.3 Xây dựng chọn chiến lược thích nghi : Chiến lược bao hàm kế họach hành động dài hạn mang tính chất bao quát bản, qua Công ty xúc tiến việc triển khai thực mục tiêu kỳ vọng Để xây dựng chọn lựa chiến lược thích nghi phải dựa vào chức nhiệm vụ mục tiêu doanh nghiệp kết hợp với việc phân tích môi trường kinh doanh để đề xuất chiến lược khác nhau, gồm có ba loại sau: Chiến lược cấp Công ty bao trùm toàn họat động Công ty Các công cụ dùng để lựa chọn chiến lược: phân tích chuổi giá trò ma trận Space - Chuổi giá trò tổng hợp hoạt động có liên quan doanh nghiệp làm tăng giá trò cho khách hàng Hệ thống tạo giá trò chuổi họat động tạo giá trò khâu nghiên cứu, thiết kế cung SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò cấp , sản xuất, phân phối, dòch vụ cho khách hàng nhằm làm tăng giá trò cho khách hàng Việc tạo dòng giá trò cho khách hàng lớn mà doanh nghiệp bỏ chi phí dẫn đến tăng hiệu sản xuất kinh doanh Quá trình phân tích chọn chuổi bao gồm ba bước: Bước1: Nhận dạng chuổi giá trò khách hàng, doanh nghiệp, Công ty cạnh tranh Bước2: So sánh chuổi: So sánh với chuẩn mực ngành (khách hàng), nhận dạng nhân tố thành công cốt lõi nhà cạnh tranh chủ yếu Bước 3: Chọn chuổi thích hợp Công ty đáp ứng hệ thống giá trò khách hàng nhằm : làm tăng giá trò cho khách hàng, hoạt động có hiệu cạnh tranh có hiệu Ma trận Space thiết lập dựa bốn yếu tố quan trọng sau :  FS : Đại diện thể sức mạnh tài bên công ty  BS : Sự ổn đònh môi trường  IS : Sức mạnh ngành  CA : Lợi cạnh tranh Các bước lập ma trận Space công ty : B1 : Lập bảng thông số : FS, ES, IS, CA B2 : n đònh giá trò số từ -1 tốt hất đến –6 (xấu nhất) cho ES CA +1 (xấu nhất) đến +6 (tốt nhất) cho biên số thuộc khía cạnh FS IS B3 : Tính số điểm trung bình cho yếu tố B4 : Đánh dấu số điểm trung bình B5 : Cộng hai điểm trục X đánh dấu lên trục X Cộng hai điểm trục Y đánh dấu lên trục Y Đánh dấu giao điểm hai điểm trục XY B6 : Vẽ vectơ có hướng từ gốc đến giao điểm SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò  Để thực chiến lưọc công ty cần mua lại, nắm quyền sở hữu tăng cường kiểm soát kênh tiêu thụ sản phẩm công ty Các kênh tiêu thụ công ty đa số khu vực Nam Bộ, dự đònh năm tới công ty có chi nhánh miền Bắc 10 năm tới có chi nhánh nước 4.6 Chiến lược kết hợp theo chiều ngang  Triết lý : Qui mô vốn lớn gần tỉ đồng tăng đến 10 tỷ năm nay, nguồn nhân lực lớn gần 150 người với tốc độ phát triển nhân cao (trên 50% năm)  Để thực chiến lược công ty cần đưa sản phẩm quan hệ với sản phẩm có nhằm tạo thò trường mới, tăng qui mô thò trường: dòch vụ kho bãi , dòch vụ vận chuyển, làm đại lý ký gởi, đóng gói tiêu thụ đường túi…… 4.7 Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa  Triết lý - Công ty có đội quản lý mạnh, có kinh nghiệm - Đưa sản phẩm tăng doanh thu - Thò phần công ty đủ lớn để đưa sản phẩm  Thực chiến lược công ty cần giới thiệu sản phẩm mới, tăng qui mô thò trường tăng doanh thu tăng lợi nhuận, tăng vò cạnh tranh công ty MỘT SỐ BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯC : Công ty Thành Thành Công đơn vò hoạt động chủ yếu thương mại (mua-bán) biện pháp công ty tập trung cho hai hoạt động mua bán Do đặc điểm thời vụ sản phẩm nên có lúc công ty cần nhiều vốn mua hàng dự trữ nên phải có chiến lược tài thật xác, cụ thể để huy động vốn lớn thể sức mạnh tài mình, làm tăng uy tín công ty SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Hoàn thiện hoạt động Marketing nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, thâm nhập thò trường , tăng thò phần, tạo lợi cạnh tranh trước đối thủ 5.1 Các biện pháp tài : Về lãnh vực tài phòng tài cần thiết lập chiến lược cụ thể nhằm tăng nguồn vốn dài hạn, tạo cho công ty cấu vốn tối ưu sở phân tích tài chính, phân tích mục đích sử dụng vốn theo dõi tình hình biến động tài để kòp thời tìm nguy đưa lên cấp để giải lúc Đặc biệt phận tài cần theo dõi nợ phải thu để tránh tình trạng lợi nhuận cao công ty khả chi trả Tóm lại, phận tài phải thực chiến lược tối ưu hóa cấu vốn công ty để phù hợp với mục đích chiến lược công ty Do hoạt động công ty chủ yếu thương mại hoạt động ngành có tính thời vụ cao nên có giai đoạn công ty cần nguồn vốn lớn để đảm bảo cho việc mua hàng dự trữ Một số biện pháp làm tăng khả tài công ty thời gian trước mắt sau : Huy động vốn cách tăng vốn: Tăng nguồn vốn pháp đònh : việc tăng vốn làm tăng khả vay nợ ngân hàng phương pháp vay luân chuyển giảm áp lực tiền vốn cho phận tài kế toán, đồng thời đáp ứng kòp thời tốcđộ phát triển công ty Huy động vốn từ hoạt động liên doanh liên kết: Liên doanh liên kết với tổ chức tài , doanh nghiệp nhà nước có nguồn vốn dư thừa hưởng chế độ ưu đãi nhà nước lãi suất vay :  Đối tác liên doanh dùng danh nghóa mua hàng thay cho công ty Thành Thành Công, sau Công ty Thành Thành Công tiêu thụ hàng hóa trả tiền cho bên đối tác với tỷ lệ hoa hồng (như 10 đ/kg) SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò  Công ty Thành Thành Công sử dụng uy tín vay vốn đối tác liên doanh thời gian với lãi suất đònh để mua hàng , bên đối tác theo dõi quản lý hàng hóa thu tiền vào hàng tháng Việc liên doanh liên kết dựa nguyên tắc: bên thừa vốn để đầu tư, bên thiếu vốn Mặc dù liên doanh liên kết công ty phải chia lợi nhuận công ty có ưu so với đối thủ cạnh tranh, giảm áp lực tài Huy động nguồn vốn vay ngân hàng: Kết hợp với ngân hàng để vay vốn cầm cố , chấp hàng hoá Bằng hình thức công ty nhân số tiền vốn lên nhiều lần: Công ty có bốn tỷ mua hàng chấp hàng lấy tiền mua hàng tiếp chấp lấy tiền ngân hàng…… Như với tỷ lệ cho vay ngân hàng 70% giá trò tài sản tổng trò giá hàng hóa công ty mua sau n lần chấp + 4x70% + 4x(70%)2 +…….+ 4x(70%)n Quá trình huy động chứa đựng nhiều rủi ro nguy tồn kho cao, ứ đọng vốn lớn, lãi vay cao Nếu không dự báo xác nhu cầu thò trường phá sản, doanh nghiệp cần cẩn thận 5.2 Hoàn thiện hoạt động Marketing công ty: 5.2.1 Về thò trường mục tiêu: a Chủ động mở rộng nhanh chóng xâm nhập thò trường nội đòa: Thò trường vấn đề sống doanh nghiệp , quan niệm thò trường mẽ doanh nghiệp Việt Nam, kinh tế nước ta lại có khoảng thời gian dài chế tập trung bao cấp Chính chế làm chủ động kinh doanh, tài , trí tuệ nhiều nhà quản lý dẫn đến kinh tế phát triển Hiện chấp nhận chế thò trườngvới nhiều thành phần kinh tế song song tồn SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Doanh nghiệp muốn tạo vững bắt buộc phải tuân thủ qui luật kinh tế thò trường Đó qui luật cung cầu, qui luật giá trò, qui luật giá cả, qui luật cạnh tranh…… Trong qui luật cạnh tranh diễn gay gắt , liệt Để tồn phát triển doanh nghiệp buộc phải tìm biện pháp để mở rộng phát triển thò trường tìm lợi cạnh tranh trước đối thủ Trước hết với tiềm to lớn thò trường nội đòa tương lai, Công ty cần có đầu tư thích đáng cho thò trường nội đòa sách cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, chiêu thò b Mở rộng thò trường mục tiêu Thò trường mục tiêu công ty thò trường Tp Hồ Chí Minh Tuy công ty có số đại lý phân phối tỉnh số lượng không đáng kể Vậy thò trường cần quan tâm xâm nhập thò trường tỉnh Hiện thò trường Tp Hồ Chí Minh thò trường có sức cạnh tranh gay gắt trung tâm công nghiệp có nhiều khách hàng công nghiệp lớn đầu mối tiêu thụ, phân phối tỉnh Với việc xác đònh thò trường mục tiêu khách hàng tiêu thụ trực tiếp khách hàng công nghiệp vừa nhỏ, công ty cần thiết phải mở rộng thò trường tỉnh cách mở rộng đại lý tiêu thụ sản phẩm tỉnh Bước đầu để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm, xâm nhập thò trường công ty cần có sách ưu tiên hợp lý tạo điều kiện cho đại lý hoạt động như: Sản phẩm giá hợp lý với phân khúc thò trường tỉnh Giúp họ phương tiện vận chuyển giao hàng tới đòa điểm khách hàng yêu cầu - Tỉ lệ hoa hồng hấp dẫn Đồng thời công ty phải thành lập cửa hàng trung tâm đầu mối vùng mở cửa hàng Tp Cần Thơ cho khu vực miền Tây Nam Bộ 5.2.2 Về sản phẩm SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò a Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo thò trường: Chiến lược sản phẩm muốn phát triển hướng phải làm tốt công tác nghiên cứu dự báo thò trường Chỉ có điều tra nghiên cứu kỹ thò trường nắm bắt chu kỳ sống sản phẩm, nhu cầu khách hàng , tác nhân gây biến động thò trường để công ty có biện pháp điều chỉnh kòp thời Bộ phận tiếp thò công ty yếu số lượng chất lượng Vì công ty cần phải tổ chức lại phận tiếp thò phận nghiên cứu thò trường, cần tuyển chọn nhân viên có kiến thức , có kinh nghiệm thò trường , có khả phân tích tổng hợp, dự đoán đề xuất giải pháp cho chiến lược sản phẩmcạnh tranh Từ giúp cho cấp quản trò có thẩm quyền có đầy đủ thông tin thò trường để đề chiến lược kinh doanh có hiệu Những thông tin thò trường cần nắm bắt: - Diễn biến giá - Tình hình tồn kho hàng hóa - Các sách , chủ trương phủ: tài trợ , thu mua để xuất khẩu, qui đònh giá, nhập - Tình hình nhập lậu hàng hóa - Tình hình vùng nguyên liệu mía đường để dự đoán sản lượng sản xuất nhà máy b Đa dạng hóa sản phẩm: Trước tiên công ty phải luôn dự đoán xác xu hướng thò trường để dự trữ sản phẩm chiến lược để thò trường có nhu cầu đáp ứng kòp thời không bỏ lỡ thời Muốn vậy, công ty cần phải xây dựng kho bãi đủ lớn để trữ hàng cần thiết, kòp thời tung hàng hóa thời đến Đây điểm mạnh công ty 50% lợi nhuận mà công ty kiếm dự báo xác nhu cầu thò trường SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Ngoài công ty trì mở rộng dãy sản phẩm ngành mía đường như: mật rỉ, cồn , vận tải, kho bãi, cung cấp nguyên liệu cho nhà sản xuất đường …… để tạo mối quan hệ làm ăn gắn bó với nhà máy mía đường tạo lợi tuyệt đối cạnh tranh với đối thủ khác việc thu mua đầu vào với giá ưu đãi c Nghiên cứu chu kỳ kinh doanh: Chu kỳ kinh doanh sản phẩm bao gồm giai đoạn từ sản phẩm có mặt thò trường đến biến khỏi thò trường Việc nghiên cứu chu kỳ kinh doanh giúp công ty chủ động lập kế hoạch thu mua tiêu thu sản phẩm có biện pháp điều chỉnh kòp thờitrong diễn biến thò trường Do đặc điểm thời vụ có ảnh hưởng lớn đến giá sản phẩm nên công ty cần nghiên cứu xác thời điểm giá thấp để mua vào dự trữ tung bán vào thời điểm giá lên cao hay bán có lợi nhuận cao 5.2.3 Về giá cả: Giá yếu tố hoạt động Marketing đóng vai trò đònh việc mua hàng hay hàng khác người tiêu dùng ảnh hưởng đến lợi nhuận sống doanh nghiệp Giá thu mua sở để doanh nghiệp đònh giá bán, sức cạnh tranh sản phẩm thò trường có mạnh không phụ thuộc vào giá bán Sự chênh lệch giá thu mua giá bán nhiều hay nguyên nhân tạo mức lợi nhuận nhiều hay ít, đònh hiệu kinh doanh Vì , cần phải quán triệt thành viên công ty nhận thức việc tiết kiệm chi phí không cần thiết để phấn đấu đạt mức giá hợp lý vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa thu lợi nhuận Hiện thò trường nhà cung ứng tác động mạnh đến giá sản lượng đường tiêu thụ thò trường Các nhà cung ứng tự động tăng giá điều dẫn đến việc giảm nhu cầu tiêu thụ khách hàng mua nhà cung ứng khác với mức giá thấp Vì công ty cần SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò đònh giá theo thò trường để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên công ty cần phải xây dựng mức giá đa dạng áp dụng cho nhóm khách hàng khác thò trường sách giá hợp lý có vai trò đònh kinh doanh Chiến lược giá phù hợp , động làm tăng khả cạnh tranh, gia tăng thò phần bổ sung hổ trợ cho chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhanh chóng thâm nhập thò trường để tăng khối lượng tiêu thụ , tăng lợi nhuận đạt hiệu cao kinh doanh Khi công ty muốn thu hút khách hàng mới, đặc biệt khách hàng công nghiệp, công ty nên đònh giá thấp để cạnh tranh giúp khách hàng quen sử dụng sản phẩm công ty chiếm thò phần đònh Sau công ty nhích dần giá bán lên để tăng mức lợi nhuận giai đoạn tăng trưởng Đối với khách hàng công nghiệp khách hàng thường xuyên công ty cần có sách giá ưu đãi để họ trung thành chới công ty ngăn cản lôi kéo đối thủ cạnh tranh Khi sản phẩm có xu hướng bão hòa thò trường có chiều hướng tiêu thụ chậm cần linh hoạt điều chỉnh giá bán theo thò trường để tiêu thụ hết sản phẩm, tránh tồn kho lớn gây ứ đọng vốn cân đối khâu tài Đối với khách hàng nhà phân phối lẻ mức độ trung thành họ công ty thấp, họ mua hàng công ty giá bán công ty tương đương thấp so với nhà cung ứng khác Do công ty cần áp dụng mức giá theo thò trường có kèm theo khoản giảm trừ, hoa hồng hấp dẫn đối thủ cạnh tranh 5.2.4 Về kênh phân phối: Phân phối đưa đến người tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu đòa điểm với chất lượng, thời gian, chủng loại mà họ mong muốn Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh, lưu thông sản phẩm nhanh có hiệu SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò a Trong trình tiêu thụ sản phẩm phân phối qua hai kênh sau - Phân phối trực tiếp: Công ty - Khách hàng (Các nhà sản xuất) Phân phối qua trung gian: Công ty Nhà phân phối lẻ Khách hàng  Kênh thứ (phân phối trực tiếp): khách hàng doanh nghiệp sản xuất, chế biến trực tiếp vớ nguyên liệu đầu vào sản phẩm đường Công ty trực tiếp phân phối sản phẩm cho nhóm khách hàng thông qua hình thức bán cá nhân, sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp công ty để liên hệ trực tiếp , thỏa thuận nhận cung cấp theo đơn đặt hàng với đặc điểm riêng sản phẩm khách hàng riêng biệt thuộc nhóm Công ty phải củng cố đối tượng tiêu thụ thông qua đơn đặt hàng ký kết hợp đồng thực đầy đủ hợp đồng hai bên, tiềm tiêu thụ sản phẩm nhóm có xu hướng ngày tăng  Kênh thứ hai: Phân phối qua trung gian đại lý: p dụng đối tượng tiêu thụ có đặc điểm số lượng mua lần không lớn, số người mua nhiều bao gồm tất nhà sản xuất nhỏ mua liên tục năm ngày,vài ngàyhoặc tuần lần tất nơi nước, người tiêu dùng cuối sản phẩm đường ăn có nhu cầu hàng ngày, tất hợp thành lượng nhu cầu lớn Do đặc điểm nên mở rộng hệ thống phân phối khắp tỉnh nước điều cần thiết Công ty nên sớm có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh để chiếm lónh thò trường , gia tăng thò phần SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Công ty cần lập tài liệu bán hàng năm , dựa vào số liệu thống kê, nguồn tin từ quan nhà nước có chức quản lý kinh doanh khu vực để xác đònh cụ thể loại khách hàng mức độ tiêu thụ cụ thể để có chiến lược phân phối phù hợp b Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng công ty tổ chức sau: - Lực lượng bán hàng nhân viên công ty - Các cửa hàng trực thuộc công ty vừa cung cấp cho khách hàng tiêu thụ cuối vừa phân phối cho nhà bán lẻ - Các nhà phân phối lẻ: mạng lưới trung gian tiêu thụ sản phẩm từ tỉnh nước Để khuyến khích nhân viên bán hàng chằm đạt hiệu cao công tác tiêu thụ Công ty có biện pháp kích thích nhân viên cách thưởng cho nhân viên bán hàng nhiều, tìm khách hàng 5.2.5 Về chiêu thò: Kinh doanh ngày phát triển hoạt động chiêu thò ngày trở nên quan trọng Mục đích cuối hoạt động Marketing bán nhiều hàng, thời gian qua hoạt động chiêu thò công ty làm số việc so với qui mô phát triển công ty nhiều hạn chế Để đẩy mạnh công tác chiêu thò công ty cần làm số biện pháp sau: Tìm đòa điểm thích hợp trung tâm thành phố tỉnh lân cận để thành lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm thực tốt ba chức giới thiệu, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để sản phẩm công ty ngày xâm nhập sâu vào thò trường nâng cao uy tín công ty SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Vì bán hàng nghệ thuật , tài nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng Muốn nhân viên bán hàng cần phải am hiểu sản phẩm, biết cách trưng bày sản phẩm, có phong cách bán hàng ngoại giao tốt để thu hút khách hàng Do , công ty cần tuyển chọn nhân viên bán hàng có nghiệp vụ thương mại đảm bảo số tiêu chuẩn cần thiết góp phần tăng lượng sản phẩm tiêu thụ ngày nhiều Có sách khuyến khích đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm cho công ty thưởng theo tỷ lệ doanh thu giảm giá lô hàng có số lượng lớn chằm khuyến khích họ mua nhiều hàng Đối với đại lý tỉnh nên có biện pháp khuyến khích họ bán nhiều hàng cho họ gối đầu tiền hàng , vận chuyển hàng đến tận nơi, giải kòp thời khó khăn phạm vi công ty giải được… 5.3 Tổ chức lại phận Marketing: 5.3.1 Sự cần thiết phải tổ chức lại phận marketing: Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa thấy hết vai trò quan trọng hoạt động Marketing kinh tế thò trường Một mặt chưa chuyển đổi nhận thức hoạt động Mặt khác, chưa chuẩn bò kòp cán giỏi lónh vực này, vừa am hiểu sản xuất, vừa có kiến thức thò trường am hiểu thò trường Kiến thức kinh tế thò trường đưa vào chương trình đào tạo trường Đại học vài năm trở lại đây, nên tạo đội ngũ giỏi kiến thức lại thiếu kinh nghiệm thực tiễn Trong nước công nghiệp phát triển họ đòi hỏi theo hướng kinh tế thò trường lâu Hoạt động Marketing công ty Thành Thành Công chưa mạnh, thời gian qua công ty có bước tiến vững có lãnh đạo xuất sắc Ban Giám Đốc Tuy nhiên hướng phát triển lâu dài, qui mô hoạt động lớn , công ty phải đặc biệt quan tâm đổi tổ chức quản lý phận SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Marketing cần phải củng cố phát triển Bộ phận Marketing phải thực việc sau đây: - Lập kế hoạch Marketing: Phải trình bày rõ mục tiêu biện pháp thực nhằm giúp Ban Lãnh Đạo công ty nắm bắt ý đồ đặt để có sở đònh - Phân tích tình hình Marketing hữu: phải diễn giải thò trường mục tiêu, vò công ty thò trường Đồng thời đưa thông tin thò trường , phân khúc chính, qui mô thò trường, nhu cầu khách hàng, xem xét lại sản phẩm giá cả, doanh số Thông tin đối thủ cạnh tranh; tìm hiểu chiến lược sản phẩm , giá cả, phân phối , chiêu thò họ, phân tích điểm mạnh điểm yếu đối phương đề xuất giải pháp để ứng phó Đây việc làm vô quan trọng khó khăn phận Marketing - Dự đoán hội rủi ro có liên quan trực tiếp gián tiếp với công ty - Đề xuất mục tiêu tiếp thò: mở rộng thò trường, nâng cao doanh số, nâng cao lợi nhuận …… - Đề xuất thò trường mục tiêu : phân khúc mà công ty cần trập trung nổ lực, phân khúc cần xác đònh mục tiêu chuyên biệt - Đề kế hoạch Marketing bao gồm chiến lược sản phẩm, giá cả, chiêu thò, phân phối Chọn kênh phân phối phù hợp với điều kiện công ty… Muốn thực đầy đủ hiệu công việc , công ty cần phải có đội ngũ cán Marketing đủ số lượng , mạnh chất lượng Trước mắt, phải tuyển chọn nhân viên có đủ lực trình độ đồng thời tiến hành công tác đào tạo thêm nước cần thiết gởi nước Điều quan trọng cần phải có kiến thức thực tiễn am hiểu thò trường, tách phận để thành lập phòng Marketing trực thuộc đạo Giám Đốc 5.3.2 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing: SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 71 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Có thể tham khảo kiểu tổ chức sau: a Bộ phận Marketing theo khu vực thò trường: - Trưởng phận Marketing nghiên cứu chung - Một chuyên viên Marketing phụ trách khu vực thò trường nước - Một chuyên môn marketing nước SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 72 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Bộ phận Marketing phân theo khu vực thò trường Nghiên cứu chung Marketing khu vực thò trường nước Thò trường Tp.HCM Thò trường miền Bắc Marketing khu vực thò trường nước Thò trường miền Trung b Bộ phận Marketing theo nội công ty Thò trường miền Nam Phòng Marketing Bộ phận chức Nghiên cứu Marketing Chương trình Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Tìm kiếm đầu vào Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Dòch vụ khách hàng Tổ chức theo kiểu hoạt động Marketing phân đònh rõ ràng không chồng chéo lên Trong tương lai, thò trường nội đòa mục tiêu Công ty, cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing để chiếm lónh thò phần lớn Hoạt động Marketing phối hợp đồng nhiều đơn vò Công ty, phận Marketing đóng vai trò trung tâm Vì vậy, Công ty cần quan tâm đến việc củng cố phát triển phận với tầm vóc Công ty phục vụ thiết thực cho Công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh KẾT LUẬN SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 73 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Thành Thành Công nhà phân phối hàng đầu sản phẩm ngành mía đường Trong thời gian qua công ty có bước phát triển vượt bậc tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận, quy mô hoạt động Hiện công ty có bước tiến ổn đònh vững ngành mà sản phẩm nhạy cảm với thay đổi môi trường: - Sự thay đổi sách nhà nước - Tính chất thời vụ sản phẩm - Sự nhạy cảm tình hình cung cầu thò trường: tình hình tồn kho, nhập thức nhập lậu Những biến động tạo môi trường kinh doanh hấp dẫn, sôi động chúng nguy hội doanh nghiệp đạt lợi nhuận cao Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải biết tận dụng ưu thế, điểm mạnh để nắm bắt thời vượt xa đối thủ cạnh tranh Hiện công ty Thành Thành Công có lợi mà doanh nghiệp có được: - Công ty tạo uy tín lớn nhà sản xuất người tiêu dùng qua thời gian 20 năm hoạt động - Công ty có đội ngũ nhân viên động, có lực tinh thần trách nhiệm cao - Có nguồn tài dồi hỗ trợ lớn từ tổ chức tính dụng, ngân hàng thương mại - Có nguồn cung ứng đầu vào ổn đònh tạo mối quan hệ phụ thuộc nhà sản xuất công ty: + Công ty có hệ thống phân phối rộng lớn tiêu thụ hầu hết sản phẩm ngành mía đường + Công ty đáp ứng nguồn vốn cho nhà sản xuất giai đoạn khó khăn Do công ty cần phải xây dựng chiến lược kinh doanh đắn để khẳng đònh ưu thò SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 74 Chuyên đề tốt nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò trường Trong quan trọng phải hoàn thiện tổ chức lại hoạt động marketing Đây vấn đề sống doanh nghiệp SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN ĐÌNH THI SVTH: Nguyễn Đình Thi Trang 75 ... nghiệp Kinh Doanh Mới Mới Khoa : Quản Trò Mới Hiện Mới Chiến lược cấp đơn vò kinh doanh dành cho lãnh vực kinh doanh riêng biệt Mỗi lónh vực kinh doanh gọi đơn vò kinh doanh chiến lược Chiến lược. .. nghiệp Kinh Doanh Khoa : Quản Trò Chương GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX- TM THÀNH THÀNH CÔNG QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Tên đơn vò : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Thành Thành Công. .. Thi Công ty Ve Dan Công ty Ajinomoto Công ty CP Công ty Cargill Xí nghiệp dược: - 2/9 - Vina Specia - 30/4 Khu CX Taân Thuận: - Công ty Tanaka - Công ty Winefood Công ty rượu Bình Tây Công ty