Xây dựng chiến lược maketting cho tổng công ty chè việt nam xuất khẩu sản phầm chè đen sang thị trường liên bang nga

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKETTING CHO TỔNG CÔNG TY CHÈ VIỆT NAM XUẤT KHẨU SẢN PHẦM CHÈ ĐEN SANG THỊ TRƯỜNG LIÊN BANG NGA CONTENT Cây chè công nghiệp mạnh Việt Nam, phù hợp với thiên nhiên đất đai Việt Nam Cây chè trồng trải rộng gần khắp đất nước, chủ yếu tỉnh phía bắc Thái Nguyên, Sơn La, Hà Giang… có diện tích trồng chè lớn có chất lượng chè tốt Việt Nam Chè loại đồ uống ưa thích khơng người Châu Á mà phổ biến cho người nước Châu Âu 1.Giới thiệu chung tổng công ty vinatea sản phẩm chè đen xuất Tên quốc tế :VIET NAM NATIONAL TEA CORPORATION Tên giao dịch : VINATEA CORP Năm thành lập : 1956 Loại hình doanh nghiệp :100% vốn nhà nước Logo : Website Tổng công ty chè Việt Nam : www.vinatea.com.vn (Vinatea) doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chè lớn số 600 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chè Việt Nam Vinatea lớn gấp nhiều lần doanh nghiệp đứng thứ sau tất lĩnh vực vốn - tài sản, công nghệ - kỹ thuật, nguồn nhân lực chuyên môn cao lành nghề, sản lượng chất lượng chè sản xuất xuất khẩu, kim ngạch xuất chè Vinatea có Viện nghiên cứu chè với đội ngũ đông đảo nhà khoa học hàng đầu làm công tác nghiên cứu phát triển cơng nghệ giống, chăm sóc, thu hái, chế biến chè chuyển giao công nghệ cho doanh nghiệp khác toàn ngành chè Việt Nam Vinatea có cấu tổ chức vững mạnh, đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty nằm trải dài suốt dọc lãnh thổ Việt nam, với vùng nguyên liệu chè trù phú có chất lượng cao Việt Nam Vinatea có: 25 nhà máy chế biến chè đại gắn với vùng nguyên liệu tập trung, ổn định trung tâm tinh chế đóng gói chè nhà máy chế tạo thiết bị phụ tùng cho nhà máy chế biến chè Viện nghiên cứu chè Trung tâm Phục hồi chức điều trị bệnh nghề nghiệp công ty xây dựng lắp đặt thiết bị cơng trình công nghiệp dân dụng, giao thông, thuỷ lợi công ty kinh doanh xuất nhập công ty 100% vốn hoạt động CHLB Nga công ty liên doanh quy mơ lớn với nước ngồi trồng chè Lý chọn thị trường xuất Nga 2.1 Tìm hiểu chung đất nước văn hóa Nga a Đất nước Nga Nga (tiếng Nga: Россия - Rossiya), hay Liên Bang Nga (РоссийскаяФедерация Rossiyskaya Federatsiya), quốc gia rộng giới trải dài từ miền đơng châu Âu, qua phía bắc châu Á, sang đến bờ Thái Bình Dương Diện tích tổng cộng khoảng 17.075.400 km², xấp xỉdiện tích Hoa Kỳ Trung Quốc cộng lại Dân số xếp hàng thứ támtrên giới, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Hoa Kỳ, Indonesia(NamDương), Brasil (Ba Tây), Pakistan Bangladesh.Trước nướccộng hòa lớn có ảnh hưởng Liên bang Cộng hòa Xã hộichủ nghĩa Xơ viết (viết ngắn gọn: Liên Xô), Liên bang Nga quốc gia độc lập vàlà thành viên có ảnh hưởng Cộng đồng quốc gia độc lập, kể từ Liên Xô tan rã tháng 12 năm 1991 Trong thời kỳ Xơ viết, Nga gọi cách thức Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Xơ viết Liên bang Nga b.Văn hóa Biểu tượng: ♣ Cây Bạch Dương (nước Nga gọi xứ sở Bạch Dương) Matrioshka - Giai thoại búp bê Nga Không loại đồ chơi cho trẻ em Nga, búp bê Matrioshka trở thành phần biểu tượng đất nước phía Bắc Đàn balalaika: Giai điệu rộn ràng balalaika ln mê lòng người Tiếng đàn làm ta gợi nhớ cảnh hùng vĩ, chống ngợp kiêu sa, song bình dị, thân thương làng quê Nga đầy yêu mến Giai điệu Nga balalaika khiến người nghe phải xốn xang bồi hồi, bừng khởi khúc hưng phấn, nhảy múa cành rừng bạch dương ánh nắng chan hòa Không gian tiếng nhạc reo vui hương cỏ bừng thức Đồ uống: Nước giải khát Kvac: loại nước uống giải khát đặc trưng người Nga chế xuất từ lúa mì Ngồi sữa, caffee chè đen thiếu bữa ăn người Nga Nó tạo cho bữa ăn ngon miệng đảm bảo chất dinh dưỡng ngày Ấm Samovar-Biểu tượng độc đáo văn hoá Nga Ấm Samovar thực khơng vật dụng quen thuộc sống hàng ngày người Nga mà thành nghệ thuật dân tộc Nga c.Tôn giáo Cơ Đốc giáo, Hồi giáo, Do Thái giáo Phật giáo tôn giáo truyền thống Nga, cho phần "di sản lịch sử" Nga điều luật thơng qua năm 1997 Những số ước tính tín đồ khác biệt tuỳ theo nguồn, số báo cáo đưa số người vơ thần Nga 16–48% dân số.Chính thống giáo Nga tôn giáo thống trị Nga.95% xứ đạo có đăng ký thuộc Giáo hội Chính thống Nga có số Giáo hội Chính thống nhỏ Tuy nhiên, đa số tín đồ Chính thống khơng thường xuyên tới nhà thờ Tuy thế, Nhà thờ tín đồ người vơ thần kính trọng coi biểu tượng di sản văn hoá Nga Các phái Cơ đốc giáo nhỏ Công giáo La mã, nhiều phái Tin Lành có tồn Tổ tiên nhiều người Nga chấp nhận Cơ Đốc giáo Chính thống kỷ thứ 10.Báo cáo Tự Tôn giáo Quốc tế năm 2007 Bộ ngoại giao Mỹ xuất nói có xấp xỉ 100 triệu cơng dân coi họ tín đồ Giáo hội Chính thống Nga.Theo điều tra Trung tâm Nghiên cứu Ý kiến Công chúng Nga, 63% người tham gia coi họ tín đồ Chính thống Nga, 6% tự coi tín đồ Hồi giáo chưa tới 1% coi tín đồ Phật giáo, Cơng giáo La Mã, Tin lành hay Do Thái giáo 12% khác nói họ tin vào Chúa, khơng thực tơn giáo 16% nói họ người vơ thần Ước tính Nga nơi sinh sống khoảng 15–20 triệu tín đồ Hồi giáo.Tuy nhiên học giả Hồi giáo nhà hoạt động nhân quyền Roman Silantyev tuyên bố có tới triệu người theo Hồi giáo Nga.Nga có ước tính tới triệu người nhập cư Hồi giáo từ nước cộng hồ hậu Liên xơ Đa số tín đồ Hồi giáo sống vùng Volga-Ural, Bắc Caucasus, Moskva,Saint Petersburg Tây Siberia Phật giáo truyền thống ba vùng thuộc Liên bang Nga: Buryatia, Tuva, Kalmykia.Một số người sống Siberi vùng Viễn Đông, Yakutia,Chukotka thực nghi thức Shaman, Thuyết phiếm thần với tơn giáo Việc tham gia tôn giáo chủ yếu theo sắc tộc Đại đa số người Slav theo Cơ Đốc giáo Chính thống Những người nói tiếng Turkic chủ yếu tín đồ Hồi giáo, dù số nhóm Turkic Nga khơng theo d Con người Nga - Dân tộc có tính lạc quan ( Khảo sát Reader’s Digest) - Tốt bụng, vị tha, sẵn sàng giúp đỡ (Đạo đốc Nga ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính cách người Nga.) - Rộng lượng, bình n, cởi mở, thích giao lưu (Geografija 1992) - Lười biếng, chậm chạp, thiếu tính sáng tạo (do ảnh hưởng khí hậu lạnh ỷ lại vào đất nước rộng lớn, nhiều tài nguyên) 2.2 Tìm hiểu thị trường tiêu thụ chè Nga Lý chọn thị trường Nga Nga nước dùng chè đứng thứ giới sau Ấn Độ, Trung Quốc Anh Ở Nga, tính trung bình người dùng 1,2 kg chè/năm, đứng sau Anh (3kg) Áo (2 kg), tới 98% dân số Nga có thói quen dùng chè.Truyền thống uống chè Nga đảm bảo cho thị trường chè tăng trưởng ổn định tương lai trung dài hạn Theo nghiên cứu nhóm DISCOVERY Research, Nga nước tiêu thụ chè đứng đầu giới Mức tiêu thụ trung bình khoảng 1kg chè/người/năm Lượng chè tiêu thụ TT Nga 07 năm gần không thay đổi Năm 2007, tiêu thụ 170 ngàn tấn, trị giá gần 1,2 tỉ USD, tăng 6% so với năm 2006 Lượng tiêu thụ không thay đổi trị giá tăng nguyên nhân, thứ giá tăng, thứ hai cấu tiêu thụ chè có thay đổi Theo đánh giá chuyên gia marketing, dung lượng tiêu thụ TT đat mức cao Hơn 75% TT chè Nga 05 cơng ty sau kiểm sốt: Orimi Trade, Company May, Unilever, Ahmad Sapsan Trong cơng ty Orimi Trade (có thương hiệu chè Greenfield, Tess, Prinsessa Candi, Prinsessa Nury, Prinsessa Gita, Prinsessa Yava) chiếm 28,9% thị trường Một thương hiệu chè người tiêu dùng Nga ưa chuộng Lipton, Ahmad Greenfield Đây đối thủ cạnh tranh chủ yếu Vinatea tham gia vào thị trường Nga Chè đen chiếm chủ yếu TT, tỉ trọng liên tục bị giảm Năm 2007, chè đen chiếm 80% trị giá 89% khối lượng Tỉ lệ chè xanh, chè hoa quả, chè làm từ loại thảo mộc ưa chuộng có xu hướng tăng Sức mua loại chè rẻ tiền giảm dần, ngược lại, chè giá trung bình trở lên tiêu thụ tăng Chiến lược maketing vào thị trường Nga 3.1 Về thời gian: Chúng dự kiến lập kế hoạch cho năm 2013 năm Căn vào khả tiêu thụ sản phẩm hiệu kinh doanh linh hoạt cho thời điểm Ngồi thường xun nghiên cứu thị hiếu nghiên cứu thu nhập người địa 3.2 Sản phẩm giá chè đen bán Nga Sản phẩm ĐVT Giá Nước xuất Chè đen OPA B164 Tấn $1,650.0 Russian Chè đen OP1 Kg $2.52 Russian Chè đen PEKOE (hàng đóng Kg $2.48 Russian đồng 36 kg/kiện) Cơng ty tập trung vào thị trường loại sản phẩm có giá dành cho người thu nhập trung bình thấp để cạnh tranh với cơng ty khác giới Việt Nam Dự kiến xuất sang Nga khoảng 30 nghìn chè đen năm 3.3 Phân phối tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ công ty thâm nhập vào thị trường nước phải nắm nhu cầu thị hiếu khách hàng cách kịp thời để phục vụ cho kế hoạch kinh doanh sản xuất - Lập văn phòng đại diện TP Maxcova, Nga - (Ba Dinh Tea company in Moscow) - Xây dựng hệ thống đại lý cấp - Mở gian hàng siêu thị mini phân phối toàn thành phố - Mở rộng hệ thống kênh phân phối + Các trung tâm mua sắm thành phố lớn: Moscow ( Theo số liệu kiểm toán thị trường bán lẻ, Matxcova chiếm dung lượng thị trường chè lớn Nga Tại đây, 1/3 sản phẩm loại chè tiêu thụ, chiếm 40% dung lượng thị trường chè Nga Các thành phố phần châu Âu nước Nga chiếm 45,5%, thành phố vùng Xibia chiếm 14,5%.): GUM, Evropeiskiy, Novinsky Passage Saint Peterspurg: Gostiny Dvor, Apraksin Dvor, Passazh, Nevsky Prospekt Nizhny Novgorod: The Urals Arbat, Aeroport Gallery 3.4 Chương trình khuyễn quảng cáo Tham gia hội chợ thương mại: Trưng bày sản phẩm với sản phẩm quốc gia khác để qua người tiêu dùng so sánh chất lượng giá Bên cạnh quảng bá thương hiệu Quảng cáo số phương tiện truyền thông: - Internet: Giới thiệu chi tiết công ty, sản phẩm, vùng nguyên liệu, đặt hàng giá chi tiết cho khách hàng - TV: Tạo clip quảng cáo độc đáo mang hảo cảm đến cho khách hàng tươi trẻ tính phổ biến chè - Radio: số nơi Nga người ta thường hay cập nhật tin tức qua hình thức đặc biệt vùng nơng thơn quảng cáo qua radio mang lại lượng khách hàng không nhỏ - News-papers: Báo hình thức cập nhật tin tức thiếu người phương tây Qua báo chí hình ảnh cua cơng ty sản phẩm khách hàng tiếp nhận cách tự nhiên Khuyến mại vào dịp cuối tuần (do thói quen mua sắm cuối tuần người Nga lớn): Nhằm gia tăng sức cạnh tranh với nhãn hiệu khác đánh vào tâm lý mua hàng đẩy mạnh lượng hàng bán vào dịp cuối tuần, xây dựng chương trình khuyến mại Tặng quà kèm theo khách hàng mua hàng với số lượng lớn: tặng tách uống trà cho khách hàng mua từ 10kg trở lên, mua hộp tặng 3.5 Nhân viên bán hàng Nhân viên: Người Nga, Người Việt nam Ở đâu người quản lý hay người bán hàng sử dụng người địa góp phần khơng nhỏ việc giúp tìm hiểu thị hiếu khách hàng tạo cảm giác thân thiện cho người mua 3.6 Khách hàng: Người Nga (tầng lớp trung lưu) Theo giá: rẻ, trung bình đắt Theo nghiên cứu Key Accounts Index, nửa đầu năm 2009, chè giá rẻ chiếm 13%, chè giá trung bình-70% chè giá đắt-16% Cơ cấu phân khúc thị trường: Chè đen chiếm phân khúc lớn Năm 2009, theo đánh giá Кey Accounts Index, chè đen chiếm 82,8%; chè xanh-12,4%; chè có hương vị hoa quả-3,1%, chè khác-1,7% Tính theo trị giá, tỉ lệ chè đóng túi nhỏ chè hộp thực tế không thay đổi: 71% 29% đầu năm 2008 70% 30% nửa đầu năm 2009 3.7 Đối thủ cạnh tranh: Qua nhiều năm nghiên cứu cập nhật thường xuyên xét thấy thị trường Nga có số đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự như: - Các công ty chè Việt nam: Kim Anh, Tan Cuong, Thai Nguyen,… - Các công ty chè nước khác: India (50%): Tata Tea, Pataka Tea, Srilanka (20%): Ceylon Tea, China, Kenya, Indonesia 3.8 Quy trình sản xuất chè đen NGUYÊN LIỆU CHÈ NHỎ SÀNG LÀM HÉO CHÈ VÒ PHẦN CHÈ TO VÒ PHẦN CHÈ TO CHÈ TO LÊN MEN SÀNG VÒ LẦN III SẤY (1-2 lần) PHÂN LOẠI VÒ LẦN II VÒ LẦN I PHẦN CHÈ PHẦN CHÈ NHỎ SÀNG CHÈ PHẦN CHÈ NHO ̉ SÀNG CHÈ VÒ PHẦN CHÈ ĐEN BÁN THÀNH PHẨM ĐẤU TRỘN, ĐÓNG HỘP CHÈ ĐEN THÀNH PHẨM 3.9 Bằng chứng vật chất Bao bì sản phẩm: - Hình ảnh tươi mát, tự nhiên, màu sắc mang tính thiên nhiên in biểu tượng đặc trưng văn hóa Nga để tạo ý thiện cảm khách hàng đến mua chè 10 Gian hàng: Các gian hàng trưng bày bán hàng tham gia hội chợ thiết kế trang trí: - Hình ảnh mặt trời, phụ nữ Nga (biểu tượng may mắn, hạnh phúc) - Tạo ấm cúng, dễ gần, thân thiện - Bố trí thêm ấm trà Samovar để khách thử trà 3.10 Những thách thức giải pháp công ty tham gia vào thị trường Nga 3.10.1 Thách thức - Thị trường Nga thị trường rộng lớn mà cạnh tranh công ty giá thành sản phẩm khốc liệt - Danh tiếng chè Việt Nam bị ảnh hưởng nghiêm trọng sau có tin chất lượng vệ sinh chè - Chất lượng chè Việt Nam so với nước khác thua hệ thống máy móc thiết bị lạc hậu - Sản phẩm chè chưa đa dạng 3.10.2 Giải pháp 11 - Đầu tư trang thiết bị đại đẩy mạnh nghiên cứu tổ chức sản xuất loại chè cao cấp có sức cạnh tranh cao chè ướp hương hoa quả, nước chè đóng hộp, chè thuốc, thảo mộc… - Kiểm sốt chất lượng chè từ vùng nguyên liệu tới thành phẩm Đảm bảo trồng khơng có hàm lượng tồn dư thuốc bảo vệ thực vật phải thu hái kỹ thuật - Ln ln giữ trữ tín cơng tác bán hàng chất lượng Luôn lắng nghe phản ảnh khách hàng kịp thời sử lý thông tin, lấy mục tiêu khách hàng trọng tâm - Các cơng ty chè nước phải đồn kết lập nên hiệp hội liên minh chè để phát triển - Đưa mức giá cạnh tranh so với giá sản phẩm nước xuất khác Ấn Độ,Trung Quốc, Srilanka, - Lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm phải linh hoạt theo nhu cầu thị trường không ngừng nghiên cứu sở thích vùng miền đất nước Nga rộng lớn để lập kế hoạch mở rộng đại lý bán hàng Tài liệu tham khảo 1.https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rs.html 2.http://www.vanhoahoc.vn/nghien-cuu/van-hoa-the-gioi/van-hoa-chau-au/1801-buimy-hanh-dieu-kien-dia-ly-nuoc-nga-va-tu-duy-dan-toc-nga.html 3.http://bacbaphi.com.vn/entertainment/showthread.php/338442-T%C3%ACm-hi %E1%BB%83u-v%C4%83n-h%C3%B3a-Nga 4.http://www.dulichnga.net 5.www.baomoi.com/Xuat-khau-che-tang-co-nen-mung/45/10315406.epi 12 6.http://www.lamsao.com/nhung-dia-chi-mua-sam-tuyet-voi-o-nuoc-ngap214a61629.html 7.http://thietbimaysb.com/vn/tin-tuc su-kien/Quy-trinh-san-xuat-che-den-tui-loc 8.http://www.vinanet.com.vn/tin-thi-truong-hang-hoa-vietnam.gplist.289.gpopen.208875.gpside.1.gpnewtitle.tham-khao-gia-che-xuat-khautuan-den-11-12-2012.asmx 9.http://infobharti.com/indias-top-10/top-10-tea-brands-of-india.php 10.http://www.lantabrand.com/cat1news4167.html 11.http://marketing.24h.com.vn/brand-marketing/kien-thuc-thuong-hieu/4p-hay-7p/ 12 Sách quản lý xuyên văn hóa – Tác giả Charlene M Solomon Micheal S Schell 13 ... thức giải pháp công ty tham gia vào thị trường Nga 3.10.1 Thách thức - Thị trường Nga thị trường rộng lớn mà cạnh tranh công ty giá thành sản phẩm khốc liệt - Danh tiếng chè Việt Nam bị ảnh hưởng... nhập công ty 100% vốn hoạt động CHLB Nga công ty liên doanh quy mơ lớn với nước ngồi trồng chè Lý chọn thị trường xuất Nga 2.1 Tìm hiểu chung đất nước văn hóa Nga a Đất nước Nga Nga (tiếng Nga: ... với cơng ty khác giới Việt Nam Dự kiến chúng tơi xuất sang Nga khoảng 30 nghìn chè đen năm 3.3 Phân phối tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ công ty thâm nhập vào thị trường nước phải nắm nhu cầu thị hiếu