Phân tích và lấy các dẫn chứng minh họa để làm rõ các lợi ích và hạn chế của TMĐT b2b môn quản trị tác nghiệp thương mại điện tử b2b

Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa Quản Trị Thương Mại Điện Tử Môn: Quản trị Tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B BÀI TẬP LỚN SỐ I ĐỀ TÀI: Phân tích lấy dẫn chứng minh họa để làm rõ lợi ích hạn chế TMĐT B2B GV Hướng dẫn : Nguyễn Minh Đức Họ tên sinh viên : Đoàn Duy Hưng Mã Sinh viên : 09D140501 Lớp học phần :1212ECOM0311 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Nội dung I Khái quát chung tình hình thương mại điện tử Việt Nam Sau năm triển khai thực kế hoạch tổng thể phát triển thương mại điện tử giai đoạn 2006-2010, thương mại điện tử Việt Nam có phát triển mạnh lượng chất, bước vào sống, góp phần tích cực cho phát triển chung đất nước.Việc ứng dụng TMĐT doanh nghiệp đạt kết tốt, gần 100% doanh nghiệp tổ chức triển khai ứng dụng TMĐT nhiều quy mô mức độ khác Việc ứng dụngTMĐT mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp 100% doanh nghiệp tham gia khảo sát trang bị máy tính trung bình doanh nghiệp có 25,8 máy tính Có 98% doanh nghiệp kết nối Internet nhiều hình thức khác nhau, 96% kết nối băng thông rộng (ADSL) đường truyền riêng (leased line) Các doanh nghiệp trọng tới việc khai thác ứng dụng TMĐT thư điện tử (email) với 86% doanh nghiệp sử dụng email cho mục đích kinh doanh, tỷ lệ sử dụng doanh nghiệp lớn 95%, doanh nghiệp nhỏ vừa 78% Mua bán hàng hóa dịch vụ qua interet dần trở nên quen thuộc với phận ngườitiêu dung thị lớn Hình thức mua bán qua internet phổ biến la mua bán hàng hóa dịch vụ qua website thương mại điện tử Đến có nhiều doanhnghiệp tổ chức bán hàng hóa dịch vụ qua website TMĐT, đầu DN thuộc lĩnh vực hàng không, du lịch, siêu thị bán hàng tổng hợp… Cho đến cuối năm 2009, việc mua bán qua website TMĐT trở nên phổ biến số loại hàng hóa, dịch vụ ve máy bay, đồ điện tử, điện thoại di động, máy tính, sách, tour du lịch, phịng khách sạn, nước hoa…Phương thức tốn giao hàng DN thực linh hoạt, đáp ứng hầu hết yêu cầu người mua từ toán trực tuyến, chuyển khoản sau đặt hàng kho nhận hàng Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Cùng với phát triển TMĐT dời sàn giao dịch TMĐT Mọi DN có lợi ích từ sàn giao dịch TMĐT Một sàn giao dịch TMĐT cho phép DN hội tụ lại sử dụng internet để thực giao dịch phức tạp gia tăng hiệu từ giao dịch đó.Đến doanh thu từ hoạt động TMĐT B2B chiếm khoảng 80% so với tổng doanh thu từ hoạt động TMĐT Chúng ta thấy TMĐT B2B chiếm vị tríquan trọng lĩnh vực TMĐT lợi ích mà mang lại Tuy nhiên, bên cạnh cung cịn số hạn chế mà cần phải cố gắng khắc phục II Thương Mại Điện Tử B2B – lợi ích hạn chế 2.1 Lợi ích TMĐT B2B: Bằng cách sử dụng Thương Mại Điện tử B2B, doanh nghiệp quản lí cấu trúc chuỗi cung ứng quan hệ đối tác TMĐT B2B cung cấp tiếp cận với loại sau thông tin  Sản phẩm giá, bán hàng lịch sử  Khách hàng - lịch sử dự báo doanh số bán hàng  Các nhà cung cấp - Dòng sản phẩm thời gian, bán hàng, điều khoản điều kiện  Sản phẩm trình lực, kế hoạch sản phẩm  Các đối thủ cạnh tranh thị phần, cung cấp sản phẩm  Bán hàng tiếp thị - chương trình khuyến  Quá trình chuỗi cung ứng - chất lượng, thời gian giao hàng Giao dịch thực thông qua internet doanh nghiệp khác gọi doanh nghiệp tới doanh nghiệp Loại hình kinh doanh thực Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B thông qua internet Kinh doanh bao gồm tất loại hình tổ chức, từ bán đấu giá đển việc cung cấp giải pháp kinh doanh Điều bao gồm doanh nghiệp kinh doanh mua sắm bán hàng cung cấp dịch vụ khác nhau.Với tiến khoa học công nghệ ngày, giao dịch kinh doanh thực dễ dàng hiệu cách nhanh Một số dịch vụ kỹ thuật số phổ biến cung cấp dịch vụ tin tức, tiếp thị trực tiếp email, phát triển nhân đào tạo Do biến thể thị trường kinh doanh khó để ước tính số xác quy mơ thị trường, hồn tồn khơng có nghi ngờ B2B phát triển nhanh xu hướng tương lai hoạt động kinh doanh 2.1.1 TMĐT B2B giúp tạo hội mua bán Nếu thương mại truyền thống trình mua hàng doanh nghiệp tiến hành chậm chạp nhiều lý thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm nguồn hàng … Với thương mại điện tử B2B, doanh nghiệp hồn tồn có hội mua bán mà không bị hạn chế không gian, thời gian Các doanh nghiệp có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng bán hàng trực tiếp qua catalog công ty bán thông qua đấu giá (tự doanh nghiệp tổ chức thông qua website trung gian đấu giá trực tuyến) Ngược lại bên mua tìm cho nhà cung cấp ưng ý cách tìm hiểu thơng tin nhà cung cấp nguyên liệu, sản phẩm họ thơng qua website doanh nghiệp tìm mức giá ưng ý thơng qua sàn giao dịch trực tuyến Tại Việt Nam số doanh nghiệp có website chiếm tới 45% tổng số 36% số có thực mua bán hàng hóa dịch vụ Với việc đời trung gian trực tuyến eBay.com, Alibaba.com doanh nghiệp có nhiều hội mua bán nhiều Ra đời từ năm 1999 alibaba.com coi website trung gian B2B lớn giới với tham gia 38 triệu thành viên đến từ 240 quốc gia vùng lãnh thổ Do hội mua bán doanh nghiệp Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B lớn giới hạn không gian địa lý thời gian xóa bỏ Các thành viên tham gia vào sàn giao dịch tham khảo thông tin nhau, thành viên tự giới thiệu thân DN mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh DN Từ đó, đối tác dễ dàng tìm đến với tiến hành đàm phán giao dịch 2.1.2 Tham gia vào môi trương TMĐT B2B giúp DN loại bỏ bớt loại giấy tờ cắt giảm chi phí quản lý Electronic Data Interchange EDI việc trao đổi điện tử tài liệu kinh doanh tiêu chuẩn định dạng đặc biệt đơn đặt hàng, hóa đơn tín dụng, chi tiết vận chuyển xác nhận gửi đối tác kinh doanh Người dịch EDI cần thiết để chuyển đổi liệu độc quyền sang định dạng tiêu chuẩn EDI dựa Internet công nghệ quan trọng cho B2B EC Khi DN tham gia vào sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi liệu điện tửvào trình hoạt động Khi giao dịch thực EDI, hệ thống máy tính DN hoạt động kho dự trữ liệu cần thiết để hỗ trợ giao dịch Khi sử dụng, EDI rút thông tin từ ứng dụng công ty truyền tải chứng từgiao dịch phi giấy tờ dạng máy tính đọc qua đường dây diện thoại thiết bịviễn thơng khác Ở đầu nhận, liệu nhập trực tiếp vào hệ thống máy tính đối tác,được tự động xử lý với ứng dụng nội nơi nhận Tồn q trình diễn vài phút mà không cần phải gõ lại thông tin tránh cho bên phiền toái giấy tờ kèm với việc xử lý văn tay Sử dụng EDI qua giúp tăng giá trị khoản đầu tư DN cho việc ứng dụng phần mềm giao dịch Hơn việc tạo, gửi nhận chứng từ giao dịch EDI tự động hố tích hợp với ứng dụng máy tính hành nội cơng ty Với EDI, phần mềm ứng dụng DN gửi chứng từ giao dịchtrực tiếp đến hệ thống máy tính đối tác mà khơng cần can thiệp Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B người EDIgiúp giảm thiểu công sức nhân viên hạn chế chậm trễ hay lỗi thường kèm với việc xử lý chứng từ tay Bằng cách đơn giản hoá tinh giảm quy trình giao dịch, EDI giúp DN kiểm sốt chi phí, tăng tính hiệu cải thiện trình độ phục vụ khách hàng 2.1.3 Giúp giảm chi phí tìm kiếm thời gian người mua Thơng qua máy vi tính, người mua hàng tiếp cận thông tin đầy đủ tổng quát sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, cập nhật thông tin việcthực đơn hàng cách thường xuyên Sàn giao dịch thương mại điện tử giúp cho người mua giảm chi phí mua hàng tiếp cận thị trường cách nhanh Bằng cách tham khảo thông tin từ nhiều phận phịng ban cơng ty, người mua hàng có nhiều hội giành điều khoản thương mại ưu đãi từ phía nhà cung cấp Bằng cách tham khảo thông tin từ nhiều nhà cung cấp, người mua hàng tiết kiệm cho phí Thêm vào đó, sàn giao dịch thương mại điện tử giúp giảm thiểu thời gian tiếp cận thị trường thông qua hệ thống cung cấp hiệu sản phẩm dịch vụ Các cơng cụ phân tích thương mại điện tử thức đẩy xu hướng hợp tác nhà cung cấp Người mua biết sản phẩm mua, nơi mua…từ họ lọai nhà cung cấp không phù hợp đàm phán với nhàcung cấp lại để đạt điều kiện mua hàng có lợi 2.1.4 Tăng suất lao động cán công nhân viên làm công tác mua, bán Thơng qua máy vi tính internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, cập nhật thông tin việc thực đơn hàng cách thường xuyên Điều giúp phòng ban phụ trách việc thu mua hàng hóa áp dụng quy tắc kinh doanh, giảm chi phí vụ giao dịch lừa đảo gây ra, đàm phán để nhà cung cấp giảm giá nhiều hơnthông qua công cụ quản lý việc mua hàng trực tuyến Nhờ vào tính thơng suốt thị trường mà cơng ty nâng cao hiệu hoạt động kinh Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B doanh tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mà cần từ nhà cung cấp tốt (về tất phương diện như: giá cả, chất lượng, điều kiện tốn….) quy mơ tồn cầu Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép công ty vượt qua rào cản địa lý, vươn thị trường tòan cầu, việc mà trước họ khó đạt 2.1.5 Giảm sai sót tăng chất lượng dịch vụ Thông thường đơn đặt hàng qua website thường sai sót so với đơn đặt hàng theo phương tiện khác qua điện thoại Vì đặt hàng qua web khách hàng kiểm tra lại hàng hóa mà muốn đặt hàng thay đổi định Trong trường hợp hàng hóa khơng với yêu cầu người mua, hàng hóa bị lỗi, hàng giao chậm thiếu… người mua từ chối việc nhận hàng hủy bỏ giao dịch.Thông qua máy vi tính, người mua hàng tiếp cận thông tin đầy đủ tổng quátvề sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, cập nhật thông tin việc thựchiện đơn hàng cách thường xuyên Điều giúp phòng ban phụ trách việc thu muahàng hóa áp dụng quy tắc kinh doanh, giảm chi phí vụ giao dịch lừa đảogây ra, đàm phán để nhà cung cấp giảm giá nhiều thông qua công cụ quản lýviệc mua hàng trực tuyến 2.1.6 Giảm mức dự trữ chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành Nhờ vào tính thơng suốt thị trường mà DN nâng cao hiệu hoạt động kinhdoanh tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mà cần từ nhàcung cấp tốt (về tất phương diện như: giá cả, chất lượng, điều kiện tốn….) quy mơ toàn cầu.Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép DN vượt qua rào cản địa lý, vươn thịtrường tịan cầu, việc mà trước họ khó đạt Bên cạnh đó, sàn giao dịch giúptiến trình mua hàng tiến hành thuận lợi hơn, nâng cao hiệu hạot động mua hàng,giảm bớt chi phí hành việc mua hàng truyền thống Nhờ vào môi trường kinh doanh mạng, DN tiến hành nhận đơn đặt hàng sảnxuất theo đơn đặt hàng dự trữ số nguồn Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B hàng thiết yếu theo số lượng hàng đặt trung bình kì trước Như vậy, DN tiết kiệm chi phí lien quan đến dự trữ nhưchi phí nhà kho, chi phí vận chuyển từ nơi sản xuất đến kho, chi phí bảo quản…Chi phí đầuvào cho sản phẩm giảm bớt, DN hạ giá thành sản phẩm tăng tính cạnh tranhvề giá sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh thị trường 2.1.7 Chi phí giao dịch thấp Trong thương mại truyền thống, để chọn đối tác kinh doanh, doanh nghiệp tồn nhiều thời gian cơng sức để tìm hiểu xem DN thích hợp Và phảiqua thời gian đàm phán giá cả, chất lượng, dịch vụ…Khi tham giavào sàn giao dịch TMĐT B2B DN lợi nhiều nhờ vào việc giảm bớt số cơngđoạn việc tìm kiếm đối tác kinh doanh Bởi sàn giao dịch thương mại điện tử giúp chongười mua giảm chi phí mua hàng tiếp cận thị trường cách nhanh Bằng cáchtham khảo thông tin từ nhiều phận phịng ban cơng ty, người mua hàng có nhiều hội giành điều khỏan thương mại ưu đãi từ phía nhà cung cấp Bằng cách tham khảo thông tin từ nhiều nhà cung cấp, người mua hàng tiết kiệm cho phí mình.Thêm vào đó, sàn giao dịch thương mại điện tử giúp giảm thiểu thời gian tiếp cận thị trường thông qua hệ thống cung cấp hiệu sản phẩm dịch vụ 2.1.8 Tăng tính linh hoạt hoạt động sản xuất, cho phép phân phối kịp thời nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT (Just in Time) JIT hệ thống điều hành sản xuất luồng nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa sản phẩm lưu hành q trình sản xuất phân phối lập kế hoạch chi tiết bước, cho quy trình thực quy trình thời chấm dứt Qua đó, khơng có hạng mục q trình sản xuất rơi vào tình trạng để khơng, chờ xử lý, khơng có nhân cơng hay thiết bị phải đợi để có đầu vào vận hành Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B JIT cịn áp dụng suốt quy trình bán hàng Số lượng hàng bán luồng hàng điều động gần khớp với số lượng hàng sản xuất ra, tránh tồn đọng vốn tồn kho hàng không cần thiết Hệ thống JIT cho phép hệ thống vận hành hiệu nhất, tránh lãng phí khơng cần thiết  Việc áp dụng quy trình cung ứng JIT làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thêm vào đó, việc áp dụng TMĐT B2B song song với quy trình JIT làm tăng thêm tính linh hoạt sản xuất kinh doanh nhờ đặc điểm thuận lợi mà TMĐT đem lại như: Tăng khả tiếp cận khách hàng, giảm thiểu chi phí giấy tờ, giảm thiểu dự trữ, tồn kho, nắm bắt nhu cầu phục vụ khách hàng cách nhanh hiệu 2.1.9 Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác người mua – người bán, giảm vấn đề chất lượng Trong thời đại thơng tin ngày người bán dễ dàng nắm bắt thông tin không chất lượng sản phẩm mà cịn chất lượng dịch vụ mà cung ứng cho khách hàng, xem xem sản phẩm có thỏa mãn nhu cầu khách hàng hay không thông qua trang phản hồi, đánh giá chất lượng sản phẩm, forum, diễn đàn… Nhờ thông tin phản hồi mà người mua – người tiêu dùng, nhà cung cấp – người bán nhà sản xuất hiểu hơn, họ có tương tác nhiều hơn, linh hoạt Điều tốt cho việc cải tiến chất lượng phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng, giảm thiểu vấn đề chất lượng 2.1.10 Giảm chu trình thời gian (thiết kế - triển khai sản xuất – phân phối)bằng việc chia sẻ thiết kế lịch trình sản xuất với nhà cung ứng  Đây lợi ích nhà sản xuất, nhà cung ứng giúp tiết kiệm thời gian Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Trước doanh nghiệp kinh doanh xe thường khó tiếp cận với khách hàng để nhận biết nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng; thêm vào thời gian để xe từ lúc lên ý tưởng đến thành phẩm nhiều thời gian Vậy để chu trình “thiết kế - triển khai sản xuất – phân phối” giảm tối đa mặt thời gian? Hãng Ford hãng ô tô đầu việc nắm bắt trào lưu khách hàng thông qua việc hãng cho phép khách hàng truy cập website tự thiết kế lên sản phẩm mà mong muốn thơng qua game “bonus” tích hợp website Sau có tích hợp thêm nhiều tính khác  Điều tạo nên hiệu khơng ngờ việc giảm chu trình thời gian mà cụ thể tiết kiệm thời gian điều tra thị trường, có nhiều ý tưởng cho sản phẩm thiết kế mới, thêm vào cịn tiết kiệm nhiều chi phí khơng đáng có giúp cho Ford thành công, vươn lên trở thành hãng sản xuất ô tô hàng đầu giới 2.1.11 Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu khách hàng Thương mại điện tử B2B với đặc điểm giao dịch chủ yếu doanh nghiệp vớicác doanh nghiệp thông qua hệ thống sở hạ tầng cơng nghệ thơng tin thương mại điện tử,hàng hóa giao dịch thường với số lượng đáng kể chủ yếu giao dịch sử dụnghàng hóa khơng vào mục đích sử dụng cuối mà chủ yếu chế biến sản xuất nên hànghóa đa số dạng nguyên vật liệu.Giao dịch thương mại điện tử B2B thuận tiện cho bênmua bán dễ dàng tiếp xúc trao đổi nhu cầu đặc biệt bên mua hàng thuậntiện đề xuất ý kiến loại hàng hóa mong muốn để bên bán đáp ứng khách hàng cá biệt.Đối với khách hàng quen thuộc doanh nghiệp B2B dễ dàng nắm bắt nhu cầu thơng qua thói quen mua sắm hay lịch sử mua hàng, nhữngkhách hàng riêng lẻ chưa mua hàng doanh nghiệp để tạo lịng tin cảm giácan tồn mua hàng doanh nghiệp thương mại điện tử cần nhận diện khách hàng, đánhgiá dự đoán nhu cầu, mong muốn khách hàng 10 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B 2.1.12 Tăng khả cải thiện dịch vụ khách hàng Các cơng cụ phân tích thương mại điện tử thức đẩy xu hướng hợp tác nhà cung cấp Người mua biết sản phẩm mua, nơi mua…từ họ lọai nhà cung cấp không phù hợp đàm phán với nhà cung cấp lại để đạt điều kiện mua hàng có lợi Người bán tăng cường dịch vụ khách hàng thực nhiều giao dịch với khách hàng, trao đổi thường xuyên cập nhật thắc mắc khách hàng với đội ngũ nhân viên doanh nghiệp, dịch vụ tốt tạo tin tưởng khách hàng cho doanh nghiệp điều quan trọng thương mại điện tử tính cơng nghệ khác với thương mại truyền thống Hiện với sựcạnh tranh khốc liệt thị trường doanh nghiệp hướng tới đảm bảo dịch vụ chămsóc khách hàng cách tốt để thu hút giữ chân khách hàng, B2B giúp chăm sóc khách hàng cách tốt hướng tới khách hàng nhanh chóng thuận tiện hơn, doanh nghiệp trình bày tư vấn cho khách hàng sản phẩm cách tốt để giúp khách hàng đưa định xác cho sản phẩm muốn mua.Cổng Thương mại điện tử quốc gia (ECVN) www.ecvn.com sàn giao dịch thương mại điện tử B2B hàng đầu Việt Nam ECVN giúp doanh nghiệp dễ dàng việc tìm kiếm bạn hàng, thơng tin kinh doanh.giúp doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch thuậnlợi trao đổi thông tin giúp cho bên bán tăng khả cải thiện dịch vụ thông qua thông tin từsàn giao dịch Hoạt động từ tháng năm 2005, tới ECVN gó p phần thực mục tiêu hỗ trợ cácdoanh nghiệp làm quen với thương mại điện tử, thúc đẩy thương mại nước đặc biệt phát triển xuất khẩu.Đặc biệt thông qua sàn giao dịch việc chăm sóc khách hang đặc biệt khách hang cơng ty nước ngồi có khoảng cách lớn địa lý, sàn giao dịch giúp thông tin trao đổi minh bạch rõ rang tạo tin tưởng lẫn bên 2.1.13 Tạo minh bạch giá 11 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Với trợ giúp công nghệ thông tin hạ tầng sở truyền thông đặc biệt internet thành phần mối quan hệ giao dịch thương mại điện tử B2B bên cung cấpcho đối tác rõ ràng chi phí sản xuất, vận chuyển giá thành xác sản phẩm cách rõ ràng nhất, để tạo tin tưởng lẫn Đối với doanh nghiệp thương mại điện tử tạo tin tưởng quan trọng khách hàng uy tín yếu tố cần quan tâm hàng đầu, tạo lịng tin cho khách hàng việc khơng đơn giản minh bạch giá việc cần thiết, quản trị thương mại điện tử B2B giúp tạo minh bạch giá doanh nghiệp mua bán chuỗi giao dịch Các khách hàng doanh nghiệp thương mại điện tử B2B chủ yếu doanh nghiệp mua nguyên liệu sản xuất lại bán cho người tiêu dùng bán lại doanh nghiệp mua sử dụng trực tiếp nên số lượng mua hàng thường lớn nên giá cần rõ ràng minh bạch giúp bên có lợi, bên khách hàng cần điều rõ ràng giá giúp họ tính tốn phù hợp cho giá sản phẩm đầu cuối bán cho người tiêu dùng Kinh doanh mơi trường B2B: Tạo tác động tích cực cho khách hàng để thành công Cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng với giá phải điều kiện để vận hành công ty B2B Nhưng theo chuyên gia, để thoát khỏi chiến giá, doanh nghiệp cần phải xem lại sứ mệnh chiến lược kinh doanh Để thành cơng, doanh nghiệp khơng cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng, mà phải giúp họ cải thiện kết kinh doanh, có quan hệ hợp tác hai bên bền chặt Nếu công ty B2B không hiểu sản phẩm hay dịch vụ góp phần làm nên thành công cho khách hàng đánh hai lợi cạnh tranh quan trọng gắn kết khách hàng tác động tích cực tạo cho khách hàng Tạo gắn kết khách hàng 12 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Để tạo gắn kết khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa bốn yếu tố niềm tin, tính trung thực, lòng tự hào đam mê Gắn kết khách hàng nghe đơn giản, đa số doanh nghiệp lại không hiểu khái niệm Theo nghiên cứu Gallup, khách hàng gắn kết chặt chẽ với doanh nghiệp đóng góp vào thị phần, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp cao khách hàng bình thường khoảng 23% Điều có nghĩa khơng tạo “sợi dây tình cảm” với khách hàng, doanh nghiệp khó có khả tăng trưởng bền vững Thế nhưng, theo khảo sát Gallup, năm qua, có khoảng 13% số khách hàng doanh nghiệp B2B gắn kết chặt chẽ với doanh nghiệp Trong số khách hàng có điểm gắn kết cao (từ điểm trở lên so với thang điểm tối đa 5) có 21% tạo thêm 20% doanh thu cho doanh nghiệp năm tới ngược lại, có tới 34% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu 20% Ở nhóm khách hàng có điểm gắn kết thấp (dưới 4), có 15% khách hàng giúp doanh nghiệp tăng thêm 20% doanh thu năm tới, có đến 60% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu 20% Rõ ràng, mức độ gắn kết khách hàng phản ảnh mối quan hệ doanh nghiệp với họ giúp doanh nghiệp xác định khách hàng “có độ rủi ro cao” Do đa số khách hàng doanh nghiệp B2B có chu kỳ mua hàng dài thường thay đổi nên doanh nghiệp đơi khó phát dấu hiệu cho thấy quan hệ với khách hàng xấu Nếu khơng có quy trình theo dõi thường xuyên mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp khó biết quan hệ với khách hàng suy yếu dần khách hàng giảm doanh số mua hàng chuyển sang mua hàng doanh nghiệp khác Tạo tác động tích cực cho khách hàng Ngay kinh doanh sản phẩm mang tính phổ biến cao, doanh nghiệp có 13 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B hội để xây dựng ưu mang tính chiến lược so với đối thủ cạnh tranh cách tạo gắn kết khách hàng tạo nên tác động tích cực cho khách hàng Tạo tác động tích cực cho khách hàng có nghĩa đem đến cho họ thay đổi có ý nghĩa hiệu hay lợi nhuận Đơi khi, tác động tích cực đến từ việc đưa cho khách hàng số khuyến nghị hay giải pháp nhiều mặt, chẳng hạn giúp họ gia tăng giá trị thông qua việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ hiệu hơn, giúp họ nhận diện hội phát triển sản phẩm hay dịch vụ nhằm củng cố vị thị trường tiềm phát triển tương lai giảm bớt chi phí thơng qua việc ứng dụng quản lý chuỗi cung ứng, quản lý tồn kho hiệu hơn… Áp dụng điều nêu trên, doanh nghiệp chuyển mối quan hệ với khách hàng từ chỗ tập trung vào giá sang tư vấn quản trị Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải có hiểu biết trình độ chun mơn cao lĩnh vực hoạt động khách hàng Các chuyên gia khuyên để theo chiến lược tạo nên tác động tích cực cho khách hàng, trước tiên doanh nghiệp phải làm cho nhân viên hiểu khác biệt so với đối thủ cạnh tranh củng cố khác biệt điểm tiếp xúc với khách hàng Mặt khác, doanh nghiệp cần phải mở kênh đối thoại với khách hàng quan trọng nhất, tìm hiểu mục tiêu kinh doanh họ, hợp tác để giúp họ tìm giải pháp cho vấn đề mà họ gặp phải Điều quan trọng doanh nghiệp phải có kế hoạch củng cố mối quan hệ với khách hàng cách theo dõi trình họ sử dụng sản phẩm hay áp dụng giải pháp doanh nghiệp cung cấp, sẵn sàng giúp đỡ, chăm sóc khách hàng lúc họ cần III Hạn chế TMĐT B2B Loại bỏ nhà phân phối người bán lẻ 14 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Với việc tham gia trực tiếp vào sàn giao dịch TMĐT B2B, DN dễ dàng liên hệ đàm phán giao dịch với mà không cần qua trung gian Việc DN liên hệ trực tiếp với giúp giảm bớt chi phí giao dịch, chi phí đầu vào Tuy nhiên, điều đem lại số hạn chế cho DN Nếu sử dụng trung gian marketing, qua tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa quy mơ hoạt động họ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi so với việc nhà sản xuất tự phân phối Để khắc phục hạn chế DN tiến hành phát triển hệ thống marketing đa kênh Việc ứng dụng hệ thống marketing đa kênh giúp DN vươn tới thị trường hay thị trường khác Chẳng hạn, Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho nhà thầu xây dựng lớn Ở Việt Nam,công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho cácđiểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke) Xung đột kênh Nếu trước đây, công ty sử dụng kênh phân phối để bán hàng thị trường hay phân đoạn thị trường ngày với đa dạng hóa khách hàng, ngày có nhiều cơng ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh hay gọi hệ thống phân phối kép Đây hệ thống phân phối cơng ty tạo cho hai hay nhiều kênh phân phối để với tới hay nhiều phân đoạn thị trường khác Ví dụ, hãng máy tính IBM sửdụng nhiều kênh phân phối khác để phân phối sản phẩm cho đối tượngsử dụng khác Ngồi hệ thống cửa hàng trực tiếp IBM, máy tính IBM có mặt cửa hàng bán lẻ khác; người tiêu dùng mua máy tính IBM hàng chun bán máy tính mua từ cửa hàng bán lẻ lớn Wal-Mart, K-Mart hoặcthậm chí họ mua trực tiếp qua mạng website công ty www.ibm.com Sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh có lợi tiếp cận nhiều loại đối tượng khách hàng song hệ thống phân phối kiểu thường phức tạp khó kiểm sốt đồng thời gây 15 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B xung đột kênh hệ thống cạnh tranh để bán hàng Chẳng hạn, IBM bắt đầu bán hàng trực tiếp qua mạng qua điện thoại, cửa hàng bán lẻ máy tính cho cạnh tranh khơng bình đẳng đe dọa không bán hàng giảm lượng hàng bán IBM Cùng với phát triển cơng nghệ thơng tin, hình thức phân phối có thay đổi chất Ở Mỹ, người tiêu dùng dễ dàng mua máy tính Dell từ mạng Dell từ trang web công ty bán lẻ khác Best Buy, Compusa hay Circuitcity; vé máy bay mua trực tiếp từ website hãng hàng không American Airlines, United Airlines mua từ website cơng ty dịch vụ du lịch mạng Travelocity.com hay Cheapticket.com ; sách báo, băng đĩa nhạc mua Amazon.com, hoa mua 1-800-Flowers.com Ngay thứ hàng hóa cồng kềnh đồ gỗ đặt mua mạng Thương mại điện tử lên thay dần hình thức mua bán truyền thống, thay dần cửa hàng gạch vữa Ngày có nhiều lọai hàng hóa dịch vụ phân phối qua hình thức ngày nhiều người tiêu dùng lựa chọnhình thức mua hàng qua internet Thương mại điện tử đặt hội thách thức nhà sản xuất đối tượng trung gian hệ thống phân phối (nhà bán bn, bán lẻ) Để có sức cạnh tranh, nhà sản xuất tất nhiên phải tìm cho hội để tiếp cận khách hàng Internet bán hàng qua điện thoại, qua catalogue Tuy nhiên, phát triển hình thức lại đẩy họ phải cạnh tranh nhiều đến mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền thống Để giải tình trạng này, đối tượng trung gian hệ thống phân phối phải tìm cách để có thêm giá trị gia tăng tồn hệ thống mà người sản xuất muốn bán hàng trực tiếp khó khơng thể tạo giá trị gia tăng Cịn nhà sản xuất, để tránh mẫu thuẫn với hệ thống bán hàng truyền thống thiết lập trước phát triển hình thức bán hàng mới, họ phải có cách tiếp cận dung hịa kết hợp hình thức bán hàng cũ bán hàng Chẳng hạn, hãng máy tính HP sau nhận đơn hàng trực tiếp từ mạng hãng Shopping 16 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Village,HP Commerce Center Electronic Solutions Now HP lại đưa đơn hàng cho nhà bán lẻ để họ hoàn tất đơn hàng, gửi hàng nhận phần hoa hồng Bằng cách này, HP vừa phát triển cách thức bán hàng vừa trì hệ thống bán hàng cũ hạn chế xung đột kênh bán hàng khác Hoạt động thị trường giao dịch công cộng: Bắt đầu xuất vào năm 2003, số lượng sàn B2B Việt Nam tăng trưởng nhanh hai năm 2005-2006 Tuy nhiên, đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng có xu hướng chững lại đến năm 2008, số lượng sàn B2B bắt đầu có xu hướng giảm Những sàn thương mại điện tửđang tồn hoạt động đối mặt với thách thức lớn yêu cầu cải tiến chất lượng, mở rộng tính nâng cao tính chun nghiệp dịch vụ để trụ vững bối cảnhcạnh tranh ngày gay gắt Cho đến tiện ích phần lớn sàn B2B Việt Nam dừng việc đăng tải thôngtin doanh nghiệp nhu cầu mua bán Hầu chưa sàn có tiện ích hữu dụng đểhỗ trợ doanh nghiệp đàm phán, giao kết hợp đồng trực tuyến theo dõi tiến trình thực hiệnhợp đồng Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh bối cảnh hội nhập quốc tế ngày sâurộng, quuy trình vận hành hoạt động sàn thương mại điện tử B2B Việt Nam trongnăm 2008 có nhiều chuyển biến chất lượng Trước tiên nỗ lực đơn vị quản lý sàn nhằm cải tiến giao diện, đa dạng hóa dịch vụ tạo điều kiện cho doanh nghiệp thànhviên có nhiều hội việc tiếp xúc với thị trường gia tăng khối lượng giaodịch.Trước thực tế này, sàn B2B hoạt động cải tiến thay đổi phương thứckinh doanh phương thức cung cấp dịch vụ Những thay đổi kịp thời manglại kết kinh doanh tích cực cho sàn bối cảnh kinh tế giới nước khó khăn Một kết năm 2008, trước suy thối kinh tế tồn cầu, hoạt động thương mại có xu hướng chững lại số lượng thành viên số lượng truy cậpvào sàn B2B tăng lên so với năm trước Năm 2008 chứng kiến chuyển đổi phương thức hoạt động số sàn thương mại điện 17 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B tử B2B Trước đa số sàn hoạt động sở phi lợi nhuận, với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp làm quen với thương mại điện tử thiết lập kênh xúc tiến thương mại mới.Còn đơn vị quản lý sàn đứng trước yêu cầu tự hạch toán kinh doanh,tạo nguồn thu để đảm bảo phát triển bền vững tương lai 18 Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B Kết luận Mặc dù lúc đầu tượng kinh tế, TMĐT trở thành phận quátrình cải biến xã hội rộng lớn nhiều tảng xu tồn cầu hố, trình dịch chuyển tới kinh tế dựa sở tri thức thông tin, với công nghệ cao (công nghệ sinh học, công nghệ thông tin ) biến chuyển nhanh chóng, thời gian từ nghiên cứu đến ứng dụng ngày rút ngắn Có hai yếu tố xã hội dùng để xem xét trình độ phát triển hiệu TMĐT:  Khả liên kết TMĐT, điều kiện hệ (ví dụ, thunhập thời gian)  Niềm tin : Các điều kiện sử dụng Internet mạng máy tính ảnh hưởng tới mức độ chấp nhận TMĐTcủa xã hội kinh tế, đặc biệt điều kiện cho doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế phát triển phát triển Các nghiên cứu tiến hành nhiều nước cho thấy cã sù liên hệ tích cực sử dụng cơng nghệ thơng tin (sử dụng máy tính Internet) thu nhập nói chung người có sử dụng cơng nghệ thơng tin có thu nhập cao so với người khơng sử dụng sử dụng cơng nghệ thơng tin Ngược lại, người có thu nhập cao thường sử dụng máy tính Internet thường xuyên người có thu nhập thấp.TMĐT giúp giảm thời gian giao dịch, dẫn tới số thay đổi quan trọng hoạt động kinh tế xã hội Tài Liệu Tham Khảo : http://b2b-group.blogspot.com http://ecommerce.about.com http://www.management-hub.com http://hoidoanhnhan.vn http://www.scribd.com Và tài liệu tham khảo số từ chuyên ngành ( Electronic Data Interchange…) 19 ... vực TMĐT lợi ích mà mang lại Tuy nhiên, bên cạnh cung số hạn chế mà cần phải cố gắng khắc phục II Thương Mại Điện Tử B2B – lợi ích hạn chế 2.1 Lợi ích TMĐT B2B: Bằng cách sử dụng Thương Mại Điện. .. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B tử B2B Trước đa số sàn hoạt động sở phi lợi nhuận, với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp làm quen với thương mại điện tử thiết lập kênh xúc tiến thương mại. .. giản minh bạch giá việc cần thiết, quản trị thương mại điện tử B2B giúp tạo minh bạch giá doanh nghiệp mua bán chuỗi giao dịch Các khách hàng doanh nghiệp thương mại điện tử B2B chủ yếu doanh nghiệp