ChươngI : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I Bản chất, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu-NGK Quan niệm thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc thị trường do: Chuyên mơn hố sản xuất phân cơng lao động xã hội, chun mơn hố sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ngày nhiều sản phẩm sản xuất không tiêu dùng hết dùng để mua bán trao đổi để lấy hàng hoá khác Phân cơng lao động xã hội khiến cho nhóm ngưòi chuyên làm loại sản phẩm mà nhu cầu người lại nhiều, họ tìm cách trao đổi với Ban đầu trao đổi vật, sau tiền xuất trình trao đổi dễ dàng thị trường hình thành Có nhiều quan điểm nói thị trường, nói thị trường ngưòi ta thường nói đến mua bán, cung cầu Khi người bán người mua gặp hình thành lên thị trường: "Thị trường nơi người mua người bán gặp nhau" Theo quan niệm thị trường địa điểm đặt mối quan hệ gặp gỡ cung cầu, nơi trao đổi hàng hoá Theo Marthy: "Thị trường nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương đối giống người bán đưa sản phẩm cách thức khác tho nhu cu ú Vy, phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm trình nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu thị trờng dùng biện pháp để đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển thiếu phải tiêu thụ đợc sản phẩm tạo có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có khả quay vòng vốn phát triển công tác phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng doanh nghiÖp Thị trường Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào thị trường đầu ra: Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,… Các thị trường đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp Để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tốt cần phải có thị trường đầu vào mang tính ổn định Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Thị trường đầu định sản xuất kinh donah doanh nghiệp Thị trường đầu định đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ doanh nghiệp Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm Ở nghiên cứu sâu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp điều kiện để phát triển doanh nghiệp Ngày kinh tế thị trường phát triển mở cho doanh nghiệp nhiều hội mới, thách thức Do doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khát trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường ngành BiaRượu- Nước giải khát, đồng thời dùng biện pháp để đưa sản phẩm đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khát phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng định tới phát triển ca doanh nghip Bản chất vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rợu- NGK Bản chất ca phát triển thị trờng: Bn cht phát triển thị trường mở rộng mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp Mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp mối quan hệ mua bán Như theo quan niện phát triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phát triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dựng Mục tiêu cuối kinh doanh đạt đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp kinh doanh thị trờng, mục tiêu phát triển thị trờng bán đợc nhiều hàng hoá thị trờng sau mục tiêu hớng tới lợi nhuận Khi doanh nghiệp hình thành vào hoạt động hay doanh nghiệp có chỗ đứng thị trờng doanh nghiệp phải quan tâm tới công tác phát triển thị trờng, từ doanh nghiệp cành phát triển Nh vậy, phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm trình mang tính chất lâu dài doanh nghiệp gắn liền với phát triển doanh nghiệp Vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Sản phẩm làm phải đợc bán thị trờng hay tiêu thụ đợc doanh nghiệp thu hồi đợc vốn để thực trình sản xuất, tái mở rộng phát triển doanh nghiệp Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng đc vốn phát triển đợc thị trờng tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh vòng quay vốn s nhanh ngợc lại tiêu thụ chậm vòng quay vốn chậm Tiêu thụ nhanh tiết kiệm đợc vốn Trờn thực tế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng tiềm lực doanh nghiệp ngày lớn, có chỗ đứng thị trường, có nhiều người biết đến doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng phát triển vị doanh nghiệp ngày nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt ngày lớn, thương hiệu doanh nghiệp ngày lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững doanh nghiệp thương trường Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng thị trường tức mở rộng mối quan hệ xã hội Khi tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm doanh nghiệp đồng nghĩa với sản phẩm doanh nghiệp mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng cho xã hội Có thể nhờ sản phẩm doanh nghiệp mà đời sống người dân ngày cải thiện nâng cao Do phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng cho doanh nghiệp xã hội Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK Muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng phải tiêu thụ sản phẩm Muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm tốt cơng tác phát triển thị trường Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường rộng mức tiêu thụ mạnh, doanh ngiệp thu nhiều lợi nhuận Phát triển thị trường mắt sích quan trọng lưu thơng hàng hố doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Q trình lưu thơng hàng hố doanh nghiệp trôi chảy doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường Phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh thông tin khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, Từ doanh nghiệp đề biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng khu vực địa lý tăng lên , doanh nghiệp có nhiều khách hàng tiêu thụ nhiều hàng hoá Phát triển thị trường theo chiều rộng giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm thị phần thị trường phạm vi ảnh hưởng doanh nghiệp thị trường Khi phát triển thị trường theo chiều sâu giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi công nghệ, đổi sản phẩm để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm ca doanh nghip II Nội dung phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Ru- NGK Ni dung phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phát triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk mở rộng thị trường, thiết lập đại lý, đại diện cho doanh nghiệp cá khu vực địa lý khác Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo tăng theo Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được: - Quy mô thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ - Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới 1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ.Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cố mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng tốt Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ tọa cho khách hàng an tâm họ tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định nội dung sau: - Phát triển sản phẩm : Tính sản phẩm mới, công dụng sản phẩm - Phát triển dịch vụ Nội dung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phm Bia- Ru- NGK 2.1 Nghiên cứu thị trờng bia, ru NGK Bớc phát triển thị trờng nghiên cứu thị trờng Mục tiêu trình nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến hoạt động thơng mại đợc xác định tìm kiếm, phân tích la chọn thông tin phục vụ trình định kinh doanh gồm bớc: - Nghiên cứu thị trờng rộng: Nhm đảm bảo nhận dạng toàn diện hội xuất thị trờng để không bá lì c¬ héi kinh doanh Thường áp dụng với nghành hàng nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay doanh nghiệp đánh giá lại sách marketing thời gian định Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường cần phải xác định được: - Loại nhu cầu khách hàng xẽ chọn để đáp ứng - Giới hạn địa lý, không gian - Loại hàng cung ứng Như nghiên cứu thị trường cần làm rõ: • Quy mơ thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn triển vọng phát triển ngành hàng ngày cao Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng sản phẩm • Sự vận động thị trường: Sự vận động thị trường nói lên phương hướng phát triển thị trường, từ xác định phương hướng phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp phải phân tích vận động thị trường qua thời gian để thấy xu hướng phát triển thị trường • Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường doanh nghiệp như: Các yếu tố bên doanh nghiệp để xác định hội nguy doanh nghiệp, yếu tố bên doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, từ doanh nghiệp đề chiến lược kinh doanh phù hợp • Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng phương pháp nghiên cứu “đại bàn” Phương pháp thu thập số liệu phân tích sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế Phương pháp vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng cách : Nghiên cứu thị trường thơng qua tìm hiểu sách, báo, viết thị trường, tạp chí đồ uống Doanh nghiệp bắt thông tin thị trường từ doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định xác hội kinh doanh doanh nghiệp hay nói cách khác xác định xác nhu cầu người tiêu dùng từ đề biện pháp phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định: • Nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhu cầu thay đổi thói quen tập tính người tiêu dùng • Sản phẩm doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu • Cách thức đưa sản phẩm doanh ngiệp tơi người tiêu dùng Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thói quen tập tính khách hàng: Thói quen mua sắm, động mua sắm, thái độ mua, biểu khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu phương pháp quan sát, vấn trực tiếp Phương pháp không tiết kiệm, tốn thời gian, hiệu lại cao biết nhu cầu thục khách hàng 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, đáp ứng thời điểm, địa điểm, nhu cầu Do vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường cách cụ thể Xây dựng chiến lược phát triển thị trường quan trọng đến phát triển doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp với doanh nghiệp Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có chuẩn bị để đưa hàng hóa tiến vào thị trường Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cần xác định được: - Mục tiêu thụ trường cần hướng tới doanh nghiệp - sản phẩm mà doanh ngiệp đưa để đáp ứng thị trường mục tiêu - kế hoạch cụ thể phát triển thị trường - Xác định phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường + Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Mơ hình 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Lãnh đạo doanh nghiệp chiến lược cơng ty Phòng tiêu thụ thị trường chiến lược phòng Lãnh đạo chi nhánh chiến lược đơn vị trực thuộc Theo phương pháp lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược cơng ty sau phổ biến chiến lược xuống phòng tiêu thụ thị trường Phòng thị trường xây dựng chiến lược cấp phòng, phổ biến chiến lược tới chi nhánh Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp đảm bảo tính thống nhất, cụ thể từ xuống dưới, từ cấp lãnh đạo doanh nghiệp đến phòng ban đến chi nhánhcủa doanh nghiệp Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp không sát với thực tế kinh doanh doanh nghiệp.Do lãnh đaoj doanh nghiệp vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế + Xây dựng chiến lược từ lên: Mơ hình 02: Xây dựng chiến lược từ lên Lãnh đạo doanh nghiệp chiến lược công ty Phòng tiêu thụ thị trường chiến lược phòng Lãnh đạo chi nhánh chiến lược đơn vị trực thuộc Theo mơ hình đơn vị trực thuộc gửi chiến lược cho cấp trực tiếp, phận chức xây dựng chiến lược, gửi lên cho cấp lãnh đạo công ty phương pháp mang tính sát thực với thực tế đơn vị so với phương pháp xây dựng chiến lược từ xuống Ưu điểm: Sát với thực tế kinh doanh phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Nhược điểm : khó mang tính hệ thống, tính thống khơng cao + Phương pháp hỗn hợp: Phương pháp hỗn hợp kết hợp hai phương pháp trên, phương pháp tận dụng ưu điểm khắc phụ nhược điểm hai phương pháp 2.3 Thực chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK Thực chiến lược phát triển thị trường bước đưa sản phẩm bia, rượu,NGK doanh nghiệp thị trường thực chiến lược phát triên thị trường khâu quan trọng phát triển thị trường.Vì kế hoạch, chiến lược đề có thành khơng? doanh nghiệp có thực có tốt hay không? Thực chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành hoạt động như: - Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK ngắn hạn.Các kế hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa lý - Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cấu tổ chức cho phù hợp với mực tiêu chiến lược : Cải tiến nhân sự, tổ chức lại nhân cho phù hợp với yêu cầu phát triển thị trường - Phân bổ hợp lý nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn lực tài chính, nguồn lực nhân nguồn lực khác phục vụ cho chiến lược phát triển thị trường Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK - Hoạch định thực sách phát triển thị trường phù hợp: Tính chất thị trường bia, rượu, NGK thay đổi sách phát triển thị trường doanh nghiệp phải thay đổi để phù hợp với thay đổi thị trường 10 (Vĩnh Phúc), công suất 100 triệu lít/ năm Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng phát triển thị trường tỉnh phía bắc Ngồi ra, tổng cơng ty cần tăng cường hình thức liên doanh gia cơng địa phương mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương Quảng Bình cơng ty đầu tư để nâng cao công suất nhà máy bia Với hình thức gia cơng này, tổng công ty tăng nhanh lực sản xuất mà khơng phải bỏ vốn đầu tư từ tiết kiệm chi phí Đẩy mạnh hoàn thiện mạng lưới khách hàng tiêu thụ sản phẩm Trong q trình tổ chức, xây dựng hồn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nào, việc nhìn nhận đánh giá vai trò đại lý từ lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng đại lý bán hàng có ý nghĩa lớn đến kết tiêu thụ sản phẩm Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội nhiều điều chưa hợp lý, việc phát triển tràn lan dẫn đến khó quản lý, khơng kiểm sốt giá bán Để hồn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực biện pháp sử dụng trung gian phân phối Để thực điều trước hết Tổng cơng ty cần tổ chức đánh giá lại khả khách hàng, đồng thời thực chia vùng tiêu thụ Tại vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh để phát triển thành đại lý cấp 1, khách hàng có lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, khách hàng lại phát triển theo mạng đại lý cấp 2, đại lý cấp thực theo sách khốn sản lượng, sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khốn bị cắt hợp đồng X©y dùng quy định chuẩn cửa hàng bia Hà nội Mỗi cửa hàng bia Hà nội mang dấu ấn, hình ảnh riêng bia Hà nội khách hàng cần nhìn thấy biển hiệu biết cửa hàng bia Hà nội hiệu Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù 63 Trang trí, làm bảng biển quảng cáo cửa hàng theo màu đặt trng bia Hà nội Tất cửa hàng phải làm theo mẫu quy định chung Tng cụng ty Quản lý cửa hàng bán bia Hà Nội biện pháp kích thích tiêu thụ Theo dõi báo cáo điểm bán có tình trạng lấy nhiều hàng nhng không bán thực cửa hàng mà bán điểm khác để có hình thức xử phạt Vào thời điểm thích hợp, Tcty phối hợp với cửa hàng để làm chơng trình khuyến mại cho ngời tiêu dùng trùc tiÕp nh: ng bia tróng thëng hiƯn vËt ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( cốc thởng cốc) Quảng cáo báo chí, truyền hình để ngời tiêu dùng biết đến bia Hà nội, ngời tiêu dùng đợc uống bia Hà nội ngon nhất, chuẩn nhằm lấy lại uy tín bia Hà nội Giới thiệu điểm bán, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm bia Hà nội nh điểm bia uống đối chứng bia Hà nội Hon thin chớnh sỏch sản phẩm Xu phổ biến thực đa dạng hóa sản phẩm sở sản phẩm chiến lược, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai mặt hàng chiến lược, Tổng cơng ty cần đa dạng hóa nũa sản phẩm bia chai Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội học hỏi thêm kinh nhiệm Tổng cơng ty Bia- Rượu- XNK Sài Gòn việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng Để thoat mãn nhu cầu ngày cao không ngừng thay đổi khách hàng, biện pháp tổng công ty liên tục thay đổi mẫu mã, đổi sản phẩm Cần luôn xác định tư tưởng sản phẩm giành tín nhiệm người tiêu dùng phải đầu tư nghiên cứu đời 64 sản phẩm ưu việt hơn, có khả thay tốt sản phẩm thị trường ưa chuộng sản phẩm có chu kỳ sống Ngồi việc xác định cấu sản phẩm Tổng công ty cần tập chung vào mặt hàng sau: - Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần cao bia chai - Xác định sản phẩm bia bàn đạp cần tăng cường - Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc đổi tăng sản lượng tiêu thụ Hồn thiện sách giá Mặc dù ngày xu hướng cạnh tranh giá nhường chỗ cho việc cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, nhiên thị trường Việt Nam (thu nhập không cao) việc cạnh tranh giá cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu 10 Hồn thiện cơng tác vận chuyển hàng hố Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tình trạng giao bia nhà máy Trang bị thêm xe lạnh để chuyên chở bia Đối với tỉnh xa: Tổng Cơng ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển vận chuyển tới tận nơi Tổng Công ty lên đặt thêm chi nhánh điểm kho để tiện cho việc vận chuyển tiêu thụ hàng hoá III Một số kiến nghị nhà nước Theo quy định hành nước ta, mặt hàng bia rượu nước ta phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao (65%) Do đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho sách giảm giá Tổng cơng ty Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt mặt hàng 65 Phần lớn nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia nhập với mức thuế nhập cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu nước phát triển Để mở rộng thị trường xuất sang nước khu vực giới, nhà nước cần có sách hỗ trợ xuất 66 M ỤC L ỤC LỜI MỞ ĐẦU ……………………………………………………………… ChươngI : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….2 I Bản chất, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK ………………………………………… Quan niệm thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Bia- Ru- NGK .2 Bản chất vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK……………………………………………………………………………… 3 Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK II Néi dung phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK……………………………………………………………………………… Nội dung phát triển thị trường ……………………………………… …4 1.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng ………………………………… 1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu………………………………… … Nội dung hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK…… …… 67 2.1 Nghiên cứu thị trường Bia- Rượu- NGK … …………………………….5 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………7 2.3 Thực chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………9 2.4 Đánh giá phát triển thị trường BiaRượu- NGK ………………………10 III.Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường …………… ………… 11 1.Nhân tố bên doanh nghiệp ………………………………………… 11 Các nhân tố bên doanh nghiệp …………………………………… 14 Chương II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI … 16 I Lịch sử hình thành phát triển Tổng Cơng Ty BiaRượu- Nước Giải Khát Hà Nội …………………………….…… 16 Lịch sử hình thành Tổng cơng ty ………………………………………… 16 Chức nhiệm vụ ………………………………………………… 17 Cơ cấu tổ chức quản lý tổng Công Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội ………………………………………………………………………….18 68 3.1 Các vị trí quan trọng Tổng cơng ty ……………………………… 18 3.2 Các phòng ban ………………………………………………………….19 3.3 Mơ hình tổ chức tổ hợp công ty mẹ- công ty ……………………… 23 Nguồn lực Tổng Công ty …………………………………………… 25 4.1 Nguồn lực nhân Tổng công ty ……………………………… 25 4.2 Tình hình tài Tổng Cơng ty ………………………………….28 4.3 Yếu tố dây truyền, công nghệ sản xuất ……………………………….30 4.4 Hoạt động sản xuất công nghiệp Tổng Công ty …………………….31 4.5 hoạt động tiêu thụ …………………………………………………… 32 4.6 Doanh thu, lợi nhuận nộp ngân sách cho nhà nước Tổng Công ty34 II Đặc điểm thị trường tiêu thụ Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ……………………………………………………………………… 36 Thị trường kinh doanh Tổng Công Ty ……………………………….36 1.1 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm …………………………………… 36 1.2 Đặc điểm khách hàng Tổng Công ty …………………………….37 1.3.Thị trường khu vực địa lý ……………………………………………… 38 Đối thủ cạnh tranh Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………39 69 III Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………41 Phát triển thị trường theo chiều rộng …………………………………… 41 Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….43 Các biện pháp phát triển thị trường Tổng công ty áp dụng ……… 45 3.1 Công tác nghiên cứu thị trường Tổng Công ty …………………… 45 Phát triển thị trường ……………………………………………….46 Phát triển thị trường thông qua xúc tiến thương mại tổng Công ty 49 3.4 Phát triên thị trường xuất ………………………………………….49 IV Đánh giá tình hình hoạt động phương hướng phát triển Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội …………………….……… … 50 Những điểm đạt phát triên thị trường ………… …………50 1.1 Khu vực Hà Nội……………………………………… ……………… 50 1.2 Chi nhánh Phố Nối………… ………………………………………… 51 1.2.Chi Nhánh Nam Định ……………………………… ………………… 52 1.3.Chi Nhánh Nghệ An ………………………………… … …………… 53 1.4.Thị trường xuất khẩu………………………………… …… ………… 53 Những tồn phát triển thị trường……… ……………………… 53 2.1 Khu vực Hà Nội……………………………………… … ………… 53 70 2.2 Chi nhánh Phố Nối………… ……………………………………… 53 2.3 Chi Nhánh Nam Định …………………………………… …… ……54 2.4 Chi Nhánh Nghệ An ……………………………………………….… 54 2.5 Thị trường xuất khẩu…………………………………………….…… 54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI …… 57 I Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………… 57 Xu hướng chung thị trường……… ………………………………….57 1.1 thị trường nước…………………………………………………… 57 1.2 Thị trường xuất khẩu…………………………………………………….58 Xu hướng phát triển thị trường Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………………………………………….………… 59 III Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội ………………………………………… 60 Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng ………………………… 60 2.Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu ………………… ……… 61 3.Xác định nhu cầu tiêu thụ ……………… ……………………………… 61 4.Tăng cường đầu tư mở rộng lực sản xuất…… ………………… 61 71 5.Đẩy mạnh hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ……… ……… 62 6.Xây dựng quy định chuẩn cửa hàng Bia Hơi Hà Nội……… 62 7.Quản lý hàng bia Hà Nội biện pháp kích thích tiêu thụ ….63 8.Hồn thiện sách sản phẩm….……………………………… …… 63 9.Hồn thiện sách giá sản phẩm…….……………………….….…… 64 10.Hồn thiện cơng tác vận chuyển hàng hóa………………………… … 64 III Một số kiến nghị nhà nước…………………………………… 64 Kết luận …………………………………………………………………….65 72 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta tham vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta thức trở thành thành viên Tổ chức Thương Mại giới WTO Điều đặt cho người dân đất nước ta phải tham vào tiến trình này.Là sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em muốn hoàn thiện kiến thức sách kiến thức sống.Do em chọn Tổng Công ty Bia- RượuNGK hà nội điểm thực tập để tơi hồn thiện kiến thức thực tế kinh doanh Thực tập phòng Tiêu Thụ- Thị Trường, hướng dẫn tận tình giáo hướng dẫn anh chị phòng Em chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề Thơng qua q trình tìm hiểu qua sách thông qua thực tiễn phát triển thị trường Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm quan trọng Muốn kinh doanh tốt doanh nghiệp phải biết cách phát triển thị trường doanh nghiệp Phát triển thị trường định định thành, bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ thực tế đợt thực tập này, em học hỏi nhiều công tác phát triển thị trường Kiến thức thực tế Tổng Công Ty giúp em hồn thiện thêm lý luận q trình học tập 73 KẾT LUẬN Qua trình thực tập Tổng Cơng Ty em tìm hiểu hình thành phát triển Tổng Cơng Ty Với bề dày phát triển trăm năm Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng cánh chim đầu đàn sản xuất kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thơng qua tìm hiểu em biết,Tổng Cơng ty có phát triển ngày hơm phần từ đầu Tổng Công ty làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nước ta nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO Nước ta đứng trước hội thách thức lớn Do Công tác phát triển thị trường ngày phải trở lên quan trọng, định thành bại doanh nghiệp Trong năm qua Tổng Công ty ý đếan công tác phát triển thêm thị trường Từ chỗ bán sản phẩm địa bàn Hà Nội, Tổng Công Ty phát triển thị trường phủ khắp nước Và tương lai xa Tổng Công ty nâng cao lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất Với sách phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty giũ vững thị trường chuyền thống mà phát triển thêm thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Thương Mại Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh Giáo trình Marketing Thương Mại Số liệu Phòng Tiêu Thụ Thị Trường Số liệu Phòng Tổ Chức Lao Động Số liệu Phòng Tài Chính Kế tốn 74 10 Số liệu Phòng kế Hoạch Tạp chí Đồ Uống Việt Nam Tạp chí Kinh Tế Phát Triển Trang Web Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang Trang Web Bộ Thương Mại : WWW Mot Org.vn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU trang Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống …8 Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ lên…….9 Sơ đồ 03: Mơ hình tổ chức quản lý tổng cơng ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội………………………………………………… 23 75 Sơ đồ 04: Mơ hình tổ chức cơng ty tổ hợp công ty mẹ- công ty Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….… 26 Bảng 01:Cơ cấu lao dộng Tổng Công ty 2004-2006……………… 27 Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bình quân Tổng Công ty mẹ - Công Ty Con……………………………………………….……28 Bảng 03: Bảng thu nhập bình quân………………………………… …29 Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………… …… 30 Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp Tổng Công ty từ năm 2004-2006 ……………………………………………………….33 Bảng 06: Bảng tiêu thụ loại bia từ năm 20042006…………… 34 Bảng 07: Bảng tiêu thụ Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006… …35 Bảng 08: Bảng doanh thu Tổng Công Ty…………………… ….36 Bảng 09: Bảng lợi nhuận nộp ngân sách nhà nước từ năm 20042006:……………………………………………………… ………… ….36 Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………… ……38 Bảng 11: Bảng số lượng đại lý loại năm 2006……………… …… 43 76 Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006 50 Bảng 13: số liêu xuất năm 2005 năm 2006…………….…… 52 77 ... phát triển thị trường ngày khó khăn 16 Chương II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢUNƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI I Lịch sử hình thành phát triển Tổng Cơng Ty. .. thị trường để tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khát trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường ngành BiaRượu-... Cơng ty CP bia Hà Nội- Quảng Ninh + Công ty Cổ Phần bia Hà Nội -Thái Bình + Cơng Ty CP Bia Hà Nội- Hải Phòng + Cơng ty cổ phần bia Hà Nội 26 Sơ đồ 04: Mơ hình tổ chức công ty tổ hợp công ty mẹ- công