Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH đông việt hưng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân LỜI CAM ĐOAN Em tên : Trần Thị Kim Anh Sinh viên lớp: B16QTH2 Công ty em thực tập: công ty TNHH Đông Việt Hưng công ty riêng em thực tập, không trùng đề tài công ty với Và em xin cam đoan số liệu thực trạng mà em phân tích khóa luận hoàn toàn trung thực Đà Nẵng, ngày 07 tháng 12 năm 2012 NGƯỜI CAM ĐOAN (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Giải thích TNHH Trách nhiệm hữu hạn P Kinh doanh Phòng kinh doanh LĐPT Lao động phổ thơng ĐH Đại học CĐ Cao đẳng TC Trung cấp ĐVT Đơn vị tính CL Chênh lệch TT Tỷ trọng 10 TB Trung bình 11 ĐL Đại lý 12 CH Cửa hàng 13 NXB Nhà xuất 14 Th.S Thạc sĩ DANH SÁCH BẢNG BIỂU STT Bảng 2.1 2.2 Tên bảng Quy mô nguồn nhân lực công ty TNHH Đông Việt Hưng qua năm Nguồn lực cơng ty theo giới tính công ty TNHH SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Trang Khóa luận tốt nghiệp 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 10 2.10 11 2.11 12 3.1 13 3.2 14 3.3 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Đông Việt Hưng qua năm Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua Bảng cân đối kế tốn tính theo tỷ trọng % tiêu tổng tài sản – nguồn vốn công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng theo tỷ trọng tiêu doanh thu thời gian qua Số lượng đại lý, cửa hàng công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua Mức chiết khấu thời gian qua kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng Doanh thu kênh phân phối thời gian qua công ty TNHH Đông Việt Hưng Xếp loại thành viên kênh phân phối theo doanh thu công ty TNHH Đông Việt Hưng Kết đánh giá kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua theo doanh thu Mức chiết khấu theo số lượng sản phẩm Mức thưởng nhân viên bán hàng theo doanh thu bán hàng So sánh doanh thu bán hàng thành viên kênh qua năm DANH SÁCH HÌNH VẼ STT Hình 1.1 Tên hình Kênh phân phối theo mức độ trung gian SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân 1.2 Kênh phân phối theo mức độ liên kết 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Đông Việt Hưng 2.2 Kênh phân phối công ty TNHH Đơng Việt Hưng 3.1 3.2 Mơ hình hệ thống kho công ty TNHH Đông Việt Hưng Quy trình xử lý đơn đặt hàng cơng ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian tới SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối .3 1.1.2 Vai trò phân phối 1.2 Tổng quan kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối .4 1.2.3.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.4.Hoạt động tổ chức kênh phân phối .9 1.2.4.1.Hoạt động kênh 1.2.4.2.Tổ chức kênh 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .13 1.3.2 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối 14 1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.3.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 1.3.2.3 Giải xung đột kênh 1.3.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG VIỆT HƯNG 2.1 Tổng quan công ty TNHH Đông Việt Hưng 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động .20 SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Mục lục Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua 2.2.1 Nguồn lực công ty TNHH Đông Việt Hưng 21 2.2.1.1 Nguồn nhân lực 2.2.1.2 Nguồn vật lực 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng 26 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng 2.3.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 34 2.3.2 Thực trạng cơng tác kích thích thành viên kênh phân phối 36 2.3.3 Thực trạng công tác giải xung đột kênh phân phối .39 2.3.4 Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 41 2.4 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian qua 2.4.1 Các mặt làm 43 2.4.2 Những tồn hạn chế 44 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG VIỆT HƯNG 3.1 Cơ sở tiền đề để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng 3.1.1 Mục tiêu công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian tới 47 3.1.2 Kế hoạch phát triển kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian tới 48 SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Mục lục Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 48 3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác kích thích thành viên kênh phân phối 51 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện công tác giải xung đột kênh phân phối 54 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 60 KẾT LUẬN SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Mục lục Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, cơng ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho ta thấy giai đoạn cạnh tranh chiến lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược sớm bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống phân phối để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành cơng kinh doanh Chính lẽ mà vấn đề phân phối sản phẩm đáp án hay cho tồn phát triển doanh nghiệp “Lý thuyết khơng gắn với thực tiễn lý thuyết lý thuyết suông” xuất phát từ quan điểm ấy, thực tập khoảng thời gian cần thiết, bắt buộc tất sinh viên trường đại học, cao đẳng Qua thời gian thực tập, sinh viên có nhìn thực tế hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, từ tiến hành phân tích, so sánh lý thuyết học trường lớp, sách với thực tiễn sống….nhằm củng cố kiến thức, đúc rút kinh nghiệm phục vụ cho công việc sau sinh viên Thực tập khoảng thời gian tốt để sinh viên học hỏi tác phong làm việc, học cách giao tiếp, ứng xử đồng nghiệp với nhau, cách giao tiếp với khách hàng, với đối tác…Cũng với mục tiêu ấy, thân em xin vào thực tập công ty TNHH Đông Việt Hưng SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Trong thời gian tìm hiểu giúp đỡ thầy giáo Nguyễn Huy Tuân, em chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đơng Việt Hưng” Bài khóa luận gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đơng Việt Hưng Qua q trình tìm hiểu tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài em nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo Nguyễn Huy Tuân, anh, chị phòng Kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng với kiến thức thân em hoàn thành viết Tuy nhiên không tránh khỏi thiếu sót, em mong quan tâm góp ý thầy cô bạn để viết em hồn thiện hữu ích SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động khác công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà công ty muốn hướng đến Phân phối hàng hoá bao gồm nhiệm vụ liên quan đến việc xác lập kế hoạch thực kiểm soát dòng lưu chuyển nguyên vật liệu thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứng hàng hoá dịch vụ với nhu cầu người tiêu dùng mức 1.1.2 Vai trò phân phối Phân phối công cụ quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp cung cầu Thông qua hoạt động phân phối người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu mong muốn Phân phối làm giảm bớt đầu mối giao dịch thực tiết kiệm cho nhà sản xuất Phân phối làm tăng giá trị hàng hóa hàng hóa lưu chuyển mà khơng bị tồn kho Bên cạnh đó, hàng hóa ln thay đổi kiếu dáng, bao bì, giá phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng 1.2 Tổng quan kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 53 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời + Ngồi cơng ty chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ du lịch nước đại lý hay cửa hàng đứng đầu du lịch nước đại lý Điều làm cho thành viên kênh phân phối cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm công ty + Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh mặt trưng bày sản phẩm, khuyến tặng kèm + Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh thay đổi cách trưng bày sản phẩm, giảm mức giá bán sản phẩm thấp có thể, tăng mức chiết khấu phù hợp hợp đồng bán hàng + Tổ chức thi bán hàng giỏi cho nhân viên bán hàng thưởng mức chiết khấu (hoa hồng) tương ứng phù hợp với mức doanh thu mà nhân viên bán hàng tháng Các nhân viên thành viên kênh phân phối cơng ty TNHH Đơng Việt Hưng cần khuyến khích thường xuyên để làm việc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng tốt SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 54 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Bảng 3.2: Mức thưởng nhân viên bán hàng theo doanh thu bán hàng ĐVT: 1.000 đồng Doanh thu Mức thưởng Thành tiển bán hàng 5.000 10.000 20.000 chiết khấu (%) 10 20 tương ứng 250 1.000 4.000 Theo bảng trên, nhân viên bán hàng tháng bán hàng 5.000.000 đồng thưởng hoa hồng 5% tương tứng số tiền thưởng 250.000 đồng Nếu bán hàng 10.000.000 đồng thưởng 10% hoa hồng tương ứng 1.000.000 đồng Nếu bán hàng 20.000.000 đồng thưởng 20% hoa hồng tương ứng 4.000.000 đồng Với mức thưởng hoa hồng kích thích khả bán hàng nhân viên cửa hàng hay đại lý công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian tới Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm dược điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, cơng ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, cơng ty thành viên tìm hướng khắc phục tồn đọng phát huy ưu điểm tốt kênh Triển khai chương trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác giải xung đột kênh phân phối SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 55 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, công ty TNHH Đông Việt Hưng phải giải tốt xung đột phận kênh từ thiết kế trình vận hành hệ thống kênh Để làm điều công ty cần quan tâm tới công tác sau: - Đào tạo đội nhũ nhân viên bán hàng khu vực để tạo cho họ kỹ cần thiết giải xung đột, thường xuyên trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức hợp lý - Cương trình giải xung đột, ngun tắc tơn trọng quy chế công ty, đảm bảo công lợi ích cơng ty trung gian hệ thống kênh phân phối - Đối xử bình đẳng, không ưu ái, thiên vị khác thành viên kênh - Hồn thiện dòng chảy thơng tin thức kênh: phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng cho hoạt động nghiên cứu thị trường Những thông tin nghiên cứu thị trường sau tổng hợp giám đốc xem xét Ngoài thơng tin phản hồi từ phía khách hàng thơng tin liên quan đến hình thức bán hàng công ty, kênh phân phối, thời gian giao hàng có quy định khơng, hình thức tốn có khơng Phần lớn thơng tin nhân viên phụ trách kinh doanh tổng hợp lại gửi cho phòng kinh doanh Phòng kinh doanh lập báo cáo thơng tin trình lên giám đốc xem xét đưa định phù hợp Ngồi ra, cơng ty dùng phiếu điều tra ý kiến nhân viên bán hàng để từ có sách thay đổi hợp lý việc quản lý kênh phân phối công ty Phiếu điều tra ý kiến nhân viên bán hàng: SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp Câu 56 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Anh (chị) cho biết anh (chị) làm cơng việc ?  Kế tốn  Quản lý  Bán hàng Câu Anh (chị) cảm thấy cơng việc nào?  Bình thường  Q căng thẳng  Khơng có nhiều áp lực Câu Có anh (chị) đưa phản hồi hay chưa?  Thường xuyên  Thỉnh thoảng  Hiếm Câu Anh (chị) thuộc kiểu người nào?  Thân thiện cởi mở  Nghiêm nghị, nói Câu Khi có tình bất ngờ xảy anh (chị) người?  Giải vấn đề cách nhanh chóng  Có thể giải vấn đề khơng nhanh chóng  Không thể giải SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp Câu 57 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Anh (chị) thấy máy móc thiết bị công ty nào?  Quá đại  Lạc hậu so với đòi hỏi công việc  Đáp ứng nhu cầu cơng việc Câu Cơng ty đánh giá thành tích nhân viên dựa tiêu chí nào?  Trình độ nhân viên  Mức độ thâm niên  Kết làm việc nhân viên Câu Anh (chị) có hài lòng phương pháp đánh giá thành tích khơng?  Có  Khơng Câu Nhà quản lý có ủng hộ nhân viên có cách làm khơng?  Có  Khơng Câu 10 Anh (chị) cảm thấy kiến thức thân yếu lĩnh vực nào?  Giao tiếp  Xử lý tình bất ngờ Câu 11 Điều ảnh hưởng đến kết làm việc anh (chị)?  Có mối quan hệ khơng tốt với cấp SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 58 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân  Không hài lòng với sách cơng ty  Trình độ khơng đáp ứng u cầu cơng việc Câu 12 Những chương trình đánh giá thành tích cơng ty có phù hợp với thực tế hay khơng?  Có  Khơng Câu 13 Các chương trình đánh giá thành tích có tiêu chuẩn rõ ràng hay khơng?  Có  Khơng Câu 14 Các nhà quản lý có thường xuyên tổ chức kiểm tra kiến thức hay không?  Hàng tháng  tháng lần  năm lần Câu 15 Trong năm qua anh (chị) đánh giá là:  Nhân viên xuất sắc  Nhân viên hồn thành cơng việc  Nhân viên chưa hồn thành tốt cơng việc giao Với phiếu đánh giá trên, công ty dễ dàng việc giải mâu thuẫn kênh phân phối từ cấp nhân viên bán hàng Và đưa phương pháp thỏa mãn nhu cầu nhân viên SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 59 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Những mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xảy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngồi, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi Một cách khác để xử lý mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, tức người cấp này(ví dụ người sản xuất ) làm việc cấp khác (ví dụ đại lý độc quyền) hay ngược lại Như họ hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải sử dụng bên thứ ba trung lập đứng hòa giải quyền lợi hai bên Đưa trọng tài phân xử hai bên đồng ý trình bày luận điểm SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 60 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân cho bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) chấp nhận định phân xử trọng tài Cuối để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trò thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân cơng nhiệm vụ giải mâu thuẫn 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: * Theo doanh thu: + Doanh thu bán hàng thành viên kênh so với doanh thu bán hàng qua Bảng 3.3: So sánh doanh thu bán hàng thành viên kênh qua năm ĐVT: 1.000 đồng Chỉ tiêu ĐL ĐL CH CH 2010 55.640 46.340 65.120 69.200 2011 45.390 50.120 70.000 54.000 6/2012 12.390 33.500 21.000 26.000 CL (10.250) 3.780 4.880 (15.200) TT% (18,42) 8,16 7,49 (21,97) Theo bảng trên, cơng ty có tiêu đánh giá doanh thu kênh phân phối rõ ràng chi tiết Với mức chênh lệch năm 2011 so với năm 2010 tính cách lấy doanh thu năm sau trừ doanh thu năm trước SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 61 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân lấy mức chênh lệch nhân với 100% tỷ trọng % mức chênh lệch Đánh giá theo tiêu cơng ty đánh giá chi tiết kênh phân phối như: năm 2010 đại lý cso 55.640.000 đồng đến năm 2011 giảm 45.390.000 đổng, mức chênh lệch 10.250.000 đồng tỷ trọng % giảm 18,42% Đại lý năm 2011 tăng 3.780.000 đồng so với năm 2010 tỷ trọng % tăng 8,16% Tương tự cửa hàng tăng 4.880.000 đồng với 7,49% cửa hàng giảm 15.200.000 đồng với 21,97% năm 2011 so với năm 2010 Với cách so sánh trên, công ty thấy rõ thành viên kênh có mức kinh doanh tốt hay qua năm Từ cso sách thay đổi phù hợp kênh, gia tăng thành viên kênh kinh doanh tốt hay loại bỏ thành viên kênh kinh doanh chưa tốt * Cách đánh giá khả dự trữ hàng tồn kho kênh Khả dự trữ hàng tồn kho phụ thuộc vào vị trí kho bãi chi phí kho bãi Chi phí việc thuê kho phải phù hợp với tình hình tài cơng ty Tiết kiệm chi phí vận chuyển Đây tiêu chí quan trọng ảnh hưởng đến trình kinh doanh ảnh hưởng đến phân phối hàng hóa Chọn vị trí kho bãi phải phù hợp với vị trí đại lý, cửa hàng cơng ty Khoảng cách phải thích hợp với kênh phân phối Khả dự trữ hàng kho phải đảm bảo cung ứng kịp thời đầy đủ có đơn hàng đặt Dưới mơ hình hệ thống kho công ty: SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 62 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Công ty Tổng kho Kho trung gian Khách hàng Hình 3.1: Mơ hình hệ thống kho công ty TNHH Đông Việt Hưng Với mô hình kho trung gian nhận hàng từ tổng kho công ty phân phối lại cho khách hàng họ có nhu cầu * Thời gian cung ứng hàng cho người tiêu dùng : Để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa giao hàng phải tính đến sở hạ tầng như: đường xá, kho bãi Đó việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sản phẩm đến kênh phân phối hay người tiêu dùng Thời gian vận chuyển ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm, đảm bảo giao hàng có hẹn hay khơng Tùy theo u cầu đơn đặt hàng mà cơng ty sử dụng loại phương tiện vận tải phù hợp Thực tế công ty phân phối kênh thành phố, nên phương tiện chủ yếu xe tải Mục tiêu công ty đề phát triển kênh phân phối đến tỉnh lân cận thành phố thời gian năm tới Vì vậy, phương tiện vận chuyển chủ yếu công ty cần phát triển số lượng xe tải khích thước xe, nhiều phân khối to để vận chuyển hàng hóa cơng ty đến kênh người tiêu dùng SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 63 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân nhanh hơn, nhiều Vấn đề cước phí quan trọng nên cơng ty cần xem xét cước phí Mặc dù có đội xe riêng có lúc đáp ứng dủ nhu cầu, công ty phải thuê xe hãng vận tải phải tính tốn chi phí vận chuyển phát sinh nhu cầu việc vận chuyển hàng đến thị trường phân tán theo khoảng cách quy mơ lơ hàng * Cách xử ký hàng hư hỏng hay mát: Hàng hư hỏng hay mát việc đảm bảo công tác vận chuyển Sản phẩm thiết bị viễn thông sản phẩm cần vận chuyển nhẹ nhàng, tránh xơ xát, chồng chất, với số sản phẩm camera thấy hình, chng cửa báo chống trộm sản phẩm cần vận chuyển nhẹ nhàng Do cơng ty cần lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp nhằm đảm bảo vấn đề nói Điều quan trọng việc xử lý hàng hư hỏng hay mát cơng ty cần có quy trình xử lý đơn đặt hàng hợp lý sau: P Kế toán (5) P doanh Kinh (6) (4) (1) (2) Khách hàng (3) (7) Tổng kho, kho trung gian Hình 3.2: Quy trình xử lý đơn đặt hàng công ty TNHH Đông Việt Hưng thời gian tới SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 64 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Quy trình xử lý đơn đặt hàng diễn tả sau: (1) Khách hàng đặt hàng đơn đặt hàng chuyển đến phòng kinh doanh (2) Phòng kinh doanh xem xét đơn đặt hàng, xác định nơi hàng đến, số lượng, chủng loại xem kho có đủ theo yêu cầu đơn đặt hàng (3) Tổng kho phản hồi thơng tin hàng hóa mà phòng kinh doanh gởi đến (4) Phòng kinh doanh chuyển hóa đơn cho phòng kế tốn (5) Phòng kinh doanh nhận lại hóa đơn từ phòng kế tốn (6) Phòng kinh doanh chuyển hóa đơn cho khách hàng hẹn thời gian chuyển hàng (7) Đến thời gian hẹn, khách hàng đến kho xuất trình hóa đơn bán hàng cho thủ kho làm để xuất hàng khỏi kho hay với số lượng hàng lớn thủ kho nhận lệnh từ phòng kinh doanh xuất hàng khỏi kho vận chuyển đến địa điểm khách hàng yêu cầu Trong trình xử lý đơn hàng, phòng kinh doanh định mức chiết khấu cho khách hàng sau xác định số lượng hàng mà khách hàng đặt mua Khi đơn đặt hàng có vấn đề hàng mát hay hư hỏng hay số lượng, chủng loại khơng phòng kinh doanh trực tiếp giải vấn đề Như vậy, q trình xử lý đơn đặt hàng diễn theo bước cách khoa học, rõ ràng, tốc độ thực nhanh, giúp tránh tình trạng sai xót q trình giao nhận hàng Với hỗ trợ máy tính kiểm tra thông tin liên quan đến tồn kho, thông tin khách hàng đảm bảo tối thiểu việc mát hay hư hỏng sản phẩm SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 65 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Với giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng giúp cơng ty ngày hồn thiện cơng tác quản trị kênh phát triển thời gian tới SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 66 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân KẾT LUẬN Trong kinh tế nhiều thành phần điều tiết nhà nước, với đa dạng hóa loại hình doanh nghiệp sản xuất loại mặt hàng đặc biệt Công ty TNHH Đông Việt Hưng công ty chuyên kinh doanh thiết bị viễn thông Trong hai năm qua, công ty cố gắng khắc phục khó khăn, bước ổn định, bước hòa nhập xu hướng phát triển kinh tế chung đất nước Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng cơng ty tồn khó khăn cần khắc phục Có cơng ty tồn ngày phát triển môi trường cạnh tranh kinh doanh liệt Cạnh tranh hệ thống kênh phân phối xu kinh tế thị trường Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp Thông qua kênh phân phối cơng ty thiết lập lợi cạnh tranh công ty tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành cơng cơng ty Cơng ty có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thỏa đáng xung đột kênh phân phối nội kênh cơng ty thiết lập mối quan hệ bền vững công ty với hệ thống kênh phân phối việc hướng tới thõa mãn tối đa khách hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Do kiến thức hạn chế thời gian thực tập có hạn nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý thầy cô giáo để viết em hoàn chỉnh hơn.Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hướng dẫn tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty TNHH Đơng Việt Hưng giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này! Em xin chân thành cám ơn! SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 Khóa luận tốt nghiệp 67 GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyễn Đình Thọ - 2009 - Nguyên lý marketing NXB Lao động TS Phan Thăng – 2007 - Marketing - NXB Thống kê Th S Trần Thị Như Lâm, Th S Sái Thị Lệ Thủy – 2009 – Tiếp thị – Trường ĐH Duy Tân Đà Nẵng GS TS Vũ Ngọc Phùng, Th.S Phan Thị Nhiệm – Giáo trình chiến lược kinh doanh Giáo trình Marketing – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 6.http://bacgiangcity.jaovat.com/lu-n-v-n-qu-n-tr-kinh-doanh-khoa-lu-n-qu-ntr-t-t-nghi-p-iid-172028571 7.http://enbac.com/Bai-viet/choluanvan/e17537/Luan-van-Khoa-luan-chuyennganh-Quan-tri-Kinh-doanh www.nhaphanphoi.com 9.http://tailieu.vn/tag/tailieu/kh%C3%B3a%20lu%E1%BA%ADn%20t %E1%BB%91t%20nghi%E1%BB%87p.html SVTH: Trần Thị Kim Anh - Lớp B16QTH2 ... doanh thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đơng Việt Hưng Qua q trình... CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG VIỆT HƯNG 2.1 Tổng quan công ty TNHH Đông Việt Hưng 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Đông Việt Hưng Giám... kinh doanh công ty TNHH Đông Việt Hưng 26 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH Đông Việt Hưng 2.3.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 34