Quản trị chiêu thị lấy ví dụ về sữa tươi siêu sạch TH true milk của công ty cổ phần sữa TH

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị  Quảng cáo Là hình thức truyền thông phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin về công ty, sản phẩm/dịch vụ, ý tưởng... Các công cụ của hỗn hợp chiêu t

QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ

CHƯƠNG IX

GVHD: TS TRẦN ANH MINH

NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 4

KHÁI NIỆM

báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua sản phẩm của công ty.

Vai trò của chiêu thị

3 vai trò chủ yếu của chiêu thị là:

công ty.

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị

 Quảng cáo

Là hình thức truyền thông phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin về công ty, sản phẩm/dịch vụ, ý tưởng.

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị

Hoạt động tiếp xúc trực tiếp giữa

người mua và người bán để thông tin giới thiệu sản phẩm.

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị

 Quan hệ cộng đồng

Là chức năng quản lý để đánh giá thái

độ của công chúng, liên kết chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện chương trình hoạt động để đạt

được sự hiểu biết và sự chấp nhận của công chúng.

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị

Là một hệ thống marketing tác

động trực tiếp đến khách hàng

Bao gồm nhiều hoạt động: bán

hàng trực tiếp, telemarketing, quảng cáo đáp ứng trực tiếp

Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị

Cho phép khách hàng thực hiện

một loạt các chức năng như nhận và biến đổi thông tin và hình ảnh, đưa ra các câu hỏi, phản hồi cho câu hỏi và thực hiện giao dịch mua bán

2 Các căn cứ để xác định hỗn hợp chiêu thị

Sự phối hợp tác công cụ truyền thông trong hỗn hợp vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.

3 Các nhân tố ảnh hưởng

 Vai trò của hỗn hợp chiêu thị

 Đặc điểm, chức năng của từng công cụ đến khách hàng.

 Ngân sách

 Đặc điểm của sản phẩm

 Chiến lược: đẩy hay kéo

 Các giai đoạn của quá trình mua từ khách hàng

 Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm

II QUÁ TRÌNH TRUYỀN TIN

Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả

a- Xác định khán giả mục tiêu:

Khán giả mục tiêu là một nhóm cá nhân hay một nhóm khách hàng nào đó ảnh hưởng đến những quyết định của người truyền đạt thông tin như:

Nói cái gì?

Nói như thế nào?

Khi nào nói?

Nói ở đâu?

Nói với ai?

Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả

Phải xác định được phản ứng của khách hàng: Khách hàng có phản ánh như mong đợi không ?

Phản ứng cuối cùng có phải là quyết định mua và

sự hài lòng hay không?

b Xác định mục tiêu của việc truyền tin

Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả

b Xác định mục tiêu của việc truyền tin

Người trung gian

Người tiêu dùng

.Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền Bán hàng trực tiếp

Những tin đồn

Những người có quan hệ

b Xác định mục tiêu của việc truyền tin

b Xác định mục tiêu của việc truyền tin

Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi

Hệ thống truyền thông gián tiếp

b Xác định mục tiêu của việc truyền tin

Thông tin phản hồi

Hệ thống truyền thông trực tiếp và gián tiếp

Nội dung thông đạt phải kích thích được sự ham muốn sản phẩm dẫn đến hành động

Khi thiết kế nội dung cần chú ý:

- Nội dung thông đạt: Phải căn cứ vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang tính hợp lý, tình cảm và tinh thần.

c -Thiết kế nội dung thông đạt

Khi thiết kế nội dung cần chú ý:

- Nội dung thông đạt:

Phải căn cứ vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang tính hợp lý, tình cảm và tinh thần.

- Cấu trúc nội dung thông đạt:

Có rút ra kết luận, có một hoặc hai lập luận , có trật tự khi trình bày.

Luận cứ bán hàng độc đáo là gì?

19

Là điểm mà ta muốn nhấn mạnh với khách hàng.

Không phải mọi tính năng của sản phẩm

Là điểm độc đáo của sản phẩm mà các đối thủ khác không có được.

1- Thông đạt trực tiếp.

Là quá trình truyền tin trong đó hai hay

ba người thông tin trực tiếp với nhau.

2- Thông đạt gián tiếp.

Phương tiện truyền thông đại chúng:

ấn phẩm, báo chí, truyền thông bằng hệ thống radio, TV…

d – Chọn lựa các kênh truyền tin

III XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ

21

Công ty phải giải quyết vấn đề:

 Chi bao nhiêu cho chiêu thị có hiệu quả nhất?

sách cho chiêu thị

1- Phương pháp theo khả năng tài chánh của công ty 2- Phương pháp theo phần trăm doanh thu

3- Lập ngân sách chiêu thị tương đương với đối thủ cạnh tranh

4- Phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ

Các phương pháp xác định ngân sách cho chiêu thị

III- XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ

Báo chí Linh hoạt, kịp thời, bao phủ với cường độ lớn

thị trường địa phương, nhiều người chấp nhận

và sử dụng rộn rãi, độ tin cậy cao

Thời gian tồn tại ngắn, Đọc một cách vội

vã, số lượng độc giả hạn chế

Truyền hình Kết hợp hình ảnh, âm thanh và cử động khơi

dậy cảm xúc, thu hút các giác quan, nhiều khan giả, tâm lý chú ý

Không lựa chọn khan giả, các ấn tượng lướt qua nhanh, tuổi thọ ngắn và chi phí cao.

Gửi thư trực tiếp Công chúng có lựa chọn, trực tiếp, không có

cạnh tranh trên cùng phương tiện, được cá nhân hóa

Giá tương đối cao, người tiêu dùng thường ít chú ý tới

Truyền thanh Sử dụng nhiều, lựa chọn thính giả thông qua sự

sắp sếp của đài phát thanh, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý

Sức thu hút kém hơn truyền hình, chỉ giới thiệu bằng âm thanh, tuổi thọ ngắn

Tạp chí Địa bàn và công chúng chọn lọc, tin cậy và uy

tín, chất lượng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều người đọc

Thời gian từ khi đặt tới khi đăng quảng cáo lâu, không đảm bảo vị trí tốt

Quảng cáo ngoài

trời

Linh hoạt, tần suất lặp lại cao, giá rẻ, ít cạnh tranh

Công chúng không chọn lọc, hạn chế tính sáng tạo

Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ

Quà tặng Phát dùng thử Hội chợ triển lãm Phiếu thưởng Chiết khấu Mua trả góp Giải trí

(marketing đẩy – marketing kéo)

Hội thảo Công tác tử thiện Tài trợ cho các giải học tập và thể thao

Tạp chí của công ty

Trình bày khi bán hàng

Hội nghị bán hàng Chương trình cổ động

Hàng mẫu Hội chợ, triển lãm

Các công cụ chiêu thị

24

IV QUYẾT ĐỊNH VỀ HỖN HỢP CHIÊU THỊ

Chiến lược marketing đẩy và marketing kéo

Chiến lược marketing đẩy:

Các hoạt động nhằm đưa sản phẩm vào hệ thống kênh phân phối và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của hệ thống (trợ cấp).

- Nhà phân phối ngày càng phát triển, trở nên có nhiều quyền lực hơn.

- Sự mở rộng và phát triển của he thống kinh doanh hàng hóa đóng gói bán lẻ (siêu thị).

- Thị trường có sự suy giảm về phân biệt sản phẩm và trung thành với nhãn hàng.

Chiến lược marketing đẩy và marketing kéo

Chiến lược marketing kéo:

Chủ yếu dựa vào biện pháp chiêu thị (quảng cáo, xúc tiến) đối với người tiêu dùng Lôi kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm.

4 - Đo lường kết quả chiêu thị

2. Họ đã thấy nó bao nhiêu lần rồi? Thấy ở đâu?

3. Những điểm nào làm cho họ gợi nhớ?

4. Họ cảm thấy như thế nào về câu truyền tin?

5. Thái độ trước đây và hiện thời về sản phẩm của công ty

V - CÁC CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ TRONG NHỮNG GIAI ĐOẠN

CỦA CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM

28

Hiện trạng thị trường Chiến lược chiêu thị

Giai đoạn giới thiệu sản phẩm

Khách hàng không chú ý đến

đặc điểm sản phẩm. Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích được nhu cầu sơ khởi - nhu cầu về

một loại sản phẩm nào đó trái ngược với nhu cầu chọn lọc - Nhu cầu về sản phẩm có nhãn hiệu đặc trưng.

Gia đoạn tăng trưởng

Khách hàng chú ý đến lợi ích

sản phẩm Kích thích nhu cầu chọn lọc khi cạnh tranh phát triển Quảng cáo cần được nhấn mạnh.

Giai đoạn trưởng thành

Cạnh tranh ở cường độ cao

và doanh thu đã dừng ở

mức ổn định

Quảng cáo được dùng để thuyết phục nhiều hơn là chỉ để cung cấp thông tin

Giai đoạn suy thoái

Doanh thu và lợi nhuận

đang giảm Sản phẩm mới

tốt hơn đang thâm nhập thị

trường

PHẦN III

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ SỮA TƯƠI SẠCH TH TRUE MILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

SỮA TH.

II Chiến lược marketing của sản phẩm

sữa TH True Milk

1. Chiến lược sản phẩm - Products

- Lợi ích của khách hàng

- Chủng loại sản phẩm: đa dạng, phong phú

- Tên gọi: TH là viết tắt hai từ “True Happiness”, có

nghĩa là “Hạnh phúc đích thực”

- Chất lượng: TH True Milk đã được cấp chứng chỉ

quốc tế ISO 22000:2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của

tổ chức BVQI

II Chiến lược marketing của sản phẩm

sữa TH True Milk

2 Chiến lược giá – Prices

- Định giá

Giá sữa định hướng cho người tiêu dùng và là giá bán

ấn định từ công ty

- Chiến lược giá

TH True Milk là sữa cao cấp, chất lượng cao, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa Việt Nam

- Chiến lược điều chỉnh giá

Giá được điều chính theo thị trường chung

II Chiến lược marketing của sản phẩm

sữa TH True Milk

3 Chiến lược phân phối – Places

- Phân phối tại chuỗi cửa hàng TH True Mart

- Thông qua các hệ thống bán lẻ lớn như Coop Mart, Big C…

- Kênh truyền thống: tạp hóa

II Chiến lược marketing của sản phẩm

sữa TH True Milk

4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp – Promotions

- Thông điệp chính “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn

nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch”

- Thông điệp phụ:

Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua

quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể

Vóc dáng và phong cách: Giữ gìn và cải thiện vóc dáng Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khỏe khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện

4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp – Promotions

4.1 Quảng cáo

a Biểu tượng và Logo

b Quảng cáo trên truyền hình: VTV, HTV, SCTV,

4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp – Promotions

4.4 Quan hệ cộng đồng

TH True Milk tổ chức chương trình “TH True Milk và

vẻ đẹp phụ nữ”, “TH True Milk đồng hành cùng sức khỏe

và vẻ đẹp bạn gái”, chương trình “ Thông điệp ngày khai trường – Tầm vóc Việt”…

4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp – Promotions

4.5 Marketing trực tiếp

TH True Mart có ý nghĩa cung cấp những thông tin đầy

đủ nhất về sản phẩm tới người tiêu dùng Đồng thời, đây cũng là nơi đối thoại trực tiếp và kết nối giữa TH true Milk với người tiêu dùng

comment, số lượng thành viên trên web, tần suất tương tác…

Trân trọng cảm ơn sự theo dõi của thầy và các anh chị.

43

KẾT LUẬN