Phân tích tình hình tiêu thụ bia của công ty cổ phần thương mại bia sài gòn tại đồng bằng sông cửu long

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơchế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên.Ngược lại, công tác tiêu thụ l

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-Ω -Học phần PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Chuyên đề PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ BIA SÀI GÒN CỦA CÔNG TY TMCP BIA SÀI GÒN TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

Vĩnh Long, tháng 9 năm 2018

DANH SÁCH SINH VIÊN THỰC HIỆN

L I M Đ U ỜI MỞ ĐẦU Ở ĐẦU ẦU 1

1 LÍ DO CH N Đ TÀI ỌN ĐỀ TÀI Ề TÀI 1

2 M C TIÊU NGHIÊN C U ỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ỨU 2

2.1 M c tiêu chung ục tiêu chung 2

2.2 M c tiêu c th ục tiêu chung ục tiêu chung ể 2

3 Đ I T ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ƯỢNG NGHIÊN CỨU NG NGHIÊN C U ỨU 2

4 PH M VI NGHIÊN C U ẠM VI NGHIÊN CỨU ỨU 3

4.1 Ph m vi th i gian ạm vi thời gian ời gian 3

4.2 Ph m vi không gian ạm vi thời gian 3

4.3 Ph m vi n i dung ạm vi thời gian ội dung 3

5 PH ƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU NG PHÁP NGHIÊN C U ỨU 3

5.1 Thông tin s c p ơ cấp ấp 3

5.2 Thông tin th c p ứ cấp ấp 3

6 K T C U Đ TÀI ẾT CẤU ĐỀ TÀI ẤU ĐỀ TÀI Ề TÀI 3

CH ƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NG 1: T NG QUAN V V N Đ TIÊU TH S N PH M ỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ề VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ề VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ụ SẢN PHẨM ẢN PHẨM ẨM 4

1.1 C S LÍ LU N ƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Ở LÍ LUẬN ẬN 4

1.1.1 Khái ni m v tiêu th s n ph m ệm về tiêu thụ sản phẩm ề tiêu thụ sản phẩm ục tiêu chung ản phẩm ẩm 4

1.1.2 Đ c đi m c a tiêu th s n ph m ặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ể ủa tiêu thụ sản phẩm ục tiêu chung ản phẩm ẩm 4

1.1.3 Vai trò và t m quan tr ng c a tiêu thu s n ph m ầm quan trọng của tiêu thu sản phẩm ọng của tiêu thu sản phẩm ủa tiêu thụ sản phẩm ản phẩm ẩm 4

1.1.4 N i dung c a tiêu th s n ph m ội dung ủa tiêu thụ sản phẩm ục tiêu chung ản phẩm ẩm 6

1.2 CÁC HÌNH TH C TIÊU TH S N PH M ỨU ỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ẢN PHẨM ẨM 7

1.2.1 Tiêu th tr c ti p ục tiêu chung ực tiếp ếp 7

1.2.2 Tiêu th gián ti p ục tiêu chung ếp 7

PH I S N PH M BIA SÀI GÒN C A CÔNG TY CPTM SABECO ỐNG KÊNH ẢN PHẨM ẨM ỦA CÔNG TY CPTM SABECO T I ẠNG HỆ THỐNG KÊNH

Đ NG B NG SÔNG C U LONG ỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG ẰNG SÔNG CỬU LONG ỬU LONG 8

2.1 KHÁI QUÁT V CÔNG TY CPTM SABECO Ề TÀI T I Đ NG B NG SÔNG ẠM VI NGHIÊN CỨU ỒNG BẰNG SÔNG ẰNG SÔNG C U LONG ỬU LONG 8

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n ịch sử hình thành và phát triển ử hình thành và phát triển ể 8

2.1.2 C c u b máy t ch c ơ cấp ấp ội dung ổ chức ứ cấp 8

2.1.3 Ngu n l c công ty ồn lực công ty ực tiếp 10

2.1.3.1 Ngu n l c tài chính ồn lực công ty ực tiếp 11

2.1.3.2 Ngu n l c nhân s ồn lực công ty ưc nhân sự ực tiếp 13

2.2 TH C TR NG HO T Đ NG KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PH I ỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI ẠM VI NGHIÊN CỨU ẠM VI NGHIÊN CỨU ỘNG KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU C A CÔNG TY CPTM SABECO ỦA CÔNG TY CPTM SABECO 14

2.2.1 Th c tr ng ho t đ ng kinh doanh c a Công ty CPTM Sabeco ực tiếp ạm vi thời gian ạm vi thời gian ội dung ủa tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm 2015,2016,2017 14

2.2.1.1 Doanh thu c a Công ty trong 3 năm 2015, 2016, 2017 ủa tiêu thụ sản phẩm 19

2.2.2 Th c tr ng kênh phân ph i ực tiếp ạm vi thời gian ối 21

2.2.2.1 C u trúc kênh phân ph i c a công ty ấp ối ủa tiêu thụ sản phẩm 21

2.2.2.2 Thành viên và các m i quan h trong kênh ối ệm về tiêu thụ sản phẩm 23

2.2.2.3 Công tác tuy n ch n các thành viên kênh: ể ọng của tiêu thu sản phẩm 27

2.2.2.4 Các xung đ t trong kênh: ội dung 30

2.2.2.5 Hi u qu ho t đ ng c a các kênh phân ph i hi n có ệm về tiêu thụ sản phẩm ản phẩm ạm vi thời gian ội dung ủa tiêu thụ sản phẩm ối ệm về tiêu thụ sản phẩm 32

2.2.3 Các nhân t nh h ối ản phẩm ưc nhân sựởng đến hiệu quả hoạt động và số lượng ng đ n hi u qu ho t đ ng và s l ếp ệm về tiêu thụ sản phẩm ản phẩm ạm vi thời gian ội dung ối ưc nhân sựợng ng kênh phân ph i ối 35

2.2.3.1 Nhu c u v Bia ầm quan trọng của tiêu thu sản phẩm ề tiêu thụ sản phẩm 35

2.2.3.2 Đ c đi m c a s n ph m ặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ể ủa tiêu thụ sản phẩm ản phẩm ẩm 36

2.2.3.3 Chính sách c a Công ty CPTM Sabeco ủa tiêu thụ sản phẩm t i ĐBSCL ạm vi thời gian dành cho khách hàng 36

các thành viên 37

2.2.3.5 Đ c đi m c a khách hàng m c tiêu ặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ể ủa tiêu thụ sản phẩm ục tiêu chung 38

2.2.3.6 Kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh ối ủa tiêu thụ sản phẩm ối ủa tiêu thụ sản phẩm ạm vi thời gian 38

2.3 PHÂN TÍCH MA TR N SWOT V H TH NG KÊNH PHÂN PH I ẦN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ề TÀI Ệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU C A CÔNG TY CPTM SABECO T I ĐBSCL ỦA CÔNG TY CPTM SABECO ẠM VI NGHIÊN CỨU 39

2.3.1 Các y u t bên trong nh h ếp ối ản phẩm ưc nhân sựởng đến hiệu quả hoạt động và số lượng ng đ n s l ếp ối ưc nhân sựợng ng kênh phân ph i ối 39 2.3.2 Các y u t bên ngoài nh h ếp ối ản phẩm ưc nhân sựởng đến hiệu quả hoạt động và số lượng ng đ n s l ếp ối ưc nhân sựợng ng kênh phân ph i ối c a Công ty CPTM Sabeco t i ĐBSCL ủa tiêu thụ sản phẩm ạm vi thời gian 41

CH ƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NG 3: M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N H TH NG ỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG ỐNG KÊNH ẢN PHẨM ẰNG SÔNG CỬU LONG Ệ THỐNG KÊNH Ệ THỐNG KÊNH ỐNG KÊNH KÊNH PHÂN PH I CHO S N PH M BIA SÀI GÒN C A CÔNG TY ỐNG KÊNH ẢN PHẨM ẨM ỦA CÔNG TY CPTM SABECO SABECO T I Đ NG B NG SÔNG C U LONG ẠNG HỆ THỐNG KÊNH ỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG ẰNG SÔNG CỬU LONG ỬU LONG 43

3.1 CÁC GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I CHO ẢN PHẨM Ệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU S N PH M BIA SÀI GÒN C A CÔNG TY SABECO T I Đ NG B NG ẢN PHẨM ẨM ỦA CÔNG TY CPTM SABECO ẠM VI NGHIÊN CỨU ỒNG BẰNG SÔNG ẰNG SÔNG SÔNG C U LONG T PHÂN TÍCH SWOT ỬU LONG Ừ PHÂN TÍCH SWOT 43

3.1.1 M r ng th tr ởng đến hiệu quả hoạt động và số lượng ội dung ịch sử hình thành và phát triển ưc nhân sựời gian ng m i t i khu v c nông thôn, vùng sâu ới tại khu vực nông thôn, vùng sâu ạm vi thời gian ực tiếp 43

3.1.2 C ng c th ph n hi n có ủa tiêu thụ sản phẩm ối ịch sử hình thành và phát triển ầm quan trọng của tiêu thu sản phẩm ệm về tiêu thụ sản phẩm 44

3.1.3 Hoàn thi n t ch c và qu n lý kênh phân ph i ệm về tiêu thụ sản phẩm ổ chức ứ cấp ản phẩm ối 46

3.1.4 Khuy n khích các thành viên kênh ếp 47

3.1.5 Các đ xu t khác ề tiêu thụ sản phẩm ấp 48

3.2 KI N NGH ẾT CẤU ĐỀ TÀI Ị 49

K T LU N ẾT LUẬN ẬN 51

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Công ty CPTM SABECO 11

Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty 13

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 450 14

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355 15

Bảng 2:5: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 330 17

Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 333 18

Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 20

Bảng 2.8: Số lượng đại lý cấp 1 trong giai đoạn 2015-2017 22

Bảng 2.9: Bảng thống kê tình hình hoạt động của các kênh phân phối Công ty CPTM SABECO tại ĐBSCL trong 3 năm 2015, 2016, 2017 32

Bảng 2.10: Chi phí hỗ trợ bán hàng 38

BIỂU ĐỒ Hình 2.1: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355 16

Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ Bia Sài Gòn 330 17

Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ Bia Sài Gìn 333 19

Hình 2.4: Số lượng đại lý cấp 1 trong giai đoạn 2015 – 2017 23

Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ của các đại lý 33

SƠ ĐỒ Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty CPTM SABECO 9

Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 21

MỞ ĐẦU

1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế phát triển như hiện nay, sự cạnh tranh khốc liệt trên thịtrường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược hoạt động linh hoạt, đáp ứngnhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Và tiêu thụ đã trở thành một khâu quantrọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tiêu thụ tốt sẽ giúpdoanh nghiệp duy trì và mở rộng được thị trường, nhanh chóng thu hồi vốn sản xuấtkinh doanh và tạo được uy tín, năng lực cạnh tranh, thương hiệu của doanh nghiệptrên thị trường Bia là mặt hàng không thể thiếu để đáp ứng cho nhu cầu của mọingười trong các dịp họp mặt, giao lưu, hay làm quà biếu tặng… cho nên kinh doanhnước giải khát (bia) đã và đang tạo ra lợi thế trên thị trường Do đó các mặt hàng vềbia trên thị trường hiện nay rất đa dạng về sản phẩm với nhiều mẫu mã ấn tượng vàgiá cả khác nhau

Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanhnghiệp khi mà cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải

có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí là khâu cuốicùng kết thúc một chu kì sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quantrọng, thực hiện thu hồi vốn kinh doanh để chuẩn bị cho chu kì sản xuất mới Song,thực tế cho thấy không phải doanh nghiệp nào cũng hoàn thành tốt công tác tiêu thụsản phẩm, nhất là trong thời kì còn khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranhtrong ngành

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơchế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên.Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp mất thị phần, dần dầnloại mình ra khỏi quá trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đềquan tâm hàng đầu của hầu hết các doanh nghiệp

Đi vào hoạt động từ năm 2006, Công ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng BằngSông Cửu Long đã có những bước tiến vượt bậc trong quá trình sản xuất kinhdoanh, được đánh giá là một trong những ngành công nghiệp tiên phong của tỉnhVĩnh Long Để đạt được những thành tựu đáng trân trọng từ khi đi vào hoạt động

đòi hỏi không ít sự nổ từ phía công ty, mở rộng thị trường, mở rộng sản phẩm, tìmhiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng… Đồng thời, Công ty còn thực hiện tốttrong quá trình chuẩn bị khâu quảng cáo, phân phối, tiêu thụ Trong đó, khâu tiêuthụ là khâu mấu chốt cho cả quá trình sản xất kinh doanh, bởi vì đó là cầu nối giữangười phân phối và người tiêu dùng, đánh giá kết quả tất cả quá trình trên Ngàynay, trên thi trường có rất nhiều thương hiệu Bia như: Heiniken, Tiger, Larue, San

Miguel Từ vấn đề trên, đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ bia của Công ty Cổ

phần Thương mại Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long” được thực hiện

nhằm cung cấp cho nhà quản lý một cái nhìn khách quan về tình hình tiêu thụ biacủa Công ty từ đó giúp cho Công ty có những điều chỉnh hợp lý để hoạt động hiệuquả hơn

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gòn thông qua sản lượng củaCông ty

- Trung gian phân phối: Đại lí, cửa hàng bán lẻ, quán bar, quán nhậu, quánăn… trên địa bàn tỉnh Vĩnh Long

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

5.1 Thông tin sơ cấp

- Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến công ty TMCP Bia Sài Gòn TạiĐồng Bằng Sông Cửu Long

- Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, internet, các khóa luận tốtnghiệp…

5.2 Thông tin thứ cấp

- Thu thập thông tin từ các nhà đại lí, bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán ăn, quánnhậu, quán bar lớn nhỏ trên địa bàn tỉnh Vĩnh Long có phân phối bia của Công tyTMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long

6 KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Gồm 3 chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của Công ty TMCP

Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

bia của Công ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyểnquyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do

đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Bởi vì một khi sản phẩm đã được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thểthu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất mới và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm được xem là hoạt động bán hàng, là quá trình người bángiao hàng cho người mua và nhận tiền Xét theo nghĩa rộng, thì “Tiêu thụ sảnphẩm” là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiệnnghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sảnphẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến tổng hợp, và các công tác dịch vụsau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động tiêu thu sản phẩm có hai hình thức nghiệp vụ, đó là nghiệp vụ

kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt độngtiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng hóa

để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại, bao gói, gắn nhãn hiệu, xếp hànghóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị xuất bán Còn lại là nghiệp vụ kinh tế nhưvận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thu sản phẩm

1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng

Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thứctiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốtnhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnhtranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa

và được hưởng các chế độ chính sách hỗ trợ bán hàng Mặt khác, người tiêu dùngđược hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng caomức sống văn minh của toàn xã hội

1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp:

+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của toàndoanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trãinhững chi phí trog quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộnghoạt động của doanh nghiệp

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh củamình là lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồnhình thành các quỹ ở doanh nghiệp Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt độngkhác của doanh nghiệp như: phát triển thị trường, nghiên cứu thị trường, cung ứngnguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…

+ Quyết định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Cũng thông qua doanh nghiệp thì hàng háo của doanh nghiệp mới được người tiêudùng chấp thuận, uy tín của doanh nghiệp mới được giưc vững và củng cố trên thịtrường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnhhưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khícạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trên thịtrường

+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên

cơ sở đó đánh giá được ưu và nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục nhữngthiếu sót và phát huy những ưu điểm mà danh nghiệp hiện có

1.1.3.3 Đối với toàn xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong cân đối cung cầu, dựđoán nhu cầu tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển hình thức thương mại đa dạngphong phú đáp ứng tốt cho sự phát triển của toàn xã hội

Tóm lại, để hoạt đọng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiếnhành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phảiđược quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thànhphẩm Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâmhàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào

1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường:

Là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin về các yến tố cấuthành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thịtrường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong họt động sảnxuất kinh doanh nhằm trả lời 3 yếu tố: Sản xuất gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuấtcho ai?

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn rasuôn sẻ, liên tục Lập kế hoạch tiêu thụ phải giải quyết được các vấn đề sau:

+ Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường,

cơ cấu sản phẩm…

+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bịsản phẩm để chuẩn bị xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chínhsách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ…

Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ

Thực hiện các công việc: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã liệu… vàbảo đảm hàng hoá trong quá trình chờ xuất bán

Tổng hợp, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Giúp doanh nghiệp biết dược những hạn chế cần khắc phục hay những thànhcông cần phát huy

1.2 CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Tiêu thụ trực tiếp

Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanhnghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà khôngthông qua các trung gian khác

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng

nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Nhược điểm: tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ,

tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển cho mỗi lần hàng bán ra ít

1.2.2 Tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuốicùng thông qua các nhà trung gian thương mại

Ưu điểm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn

nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiếm được nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hànghóa nhờ các nhà trung gian

Nhược điểm: thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho

phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian,khoảng cách trao đổi phải hồi thông tin giữ nhà sản xuất và khách hàng dài hơn dokhông tiếp xúc trực tiếp nhiều

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 1995, Công ty Sabeco Sông Hậu được thành lập với tên gọi là Tổng Đại

lý khu vực Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là kinhdoanh sản phẩm bia, rượu và nước giải khát Kênh phân phối chủ yếu là các tỉnhthuộc khu vực đồng bằng sông Cửu Long (Cần Thơ, Bạc Liêu, Sóc Trăng, AnGiang, Kiên Giang, Cà Mau) và là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bia - Rượu -nước giải khát Sài Gòn

Tháng 10/1997, Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn ra quyết định thànhlập các chi nhánh, bao gồm: chi nhánh Cần Thơ, chi nhánh Bạc Liêu, chi nhánh SócTrăng, chi nhánh An Giang, chi nhánh Kiên Giang và chi nhánh Cà Mau Các chinhánh này đều trực thuộc Tổng Công ty

Sau một thởi gian hoạt động, các chi nhánh đều liên tục phát triển, khôngngừng lớn mạnh, luôn mang lại hiệu quả kinh doanh cao Nhằm đẩy mạnh quá trìnhphát triển và tạo điều kiện thuận lợi phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh, ngày15/4/2006, Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn quyết định thành lập Công tyCPTM Sabeco tại đồng bằng sông cửu long

Từ khi được thành lập cho đến nay, Công ty CPTM Sabeco Tại Đồng BằngSông Cửu Long đã không ngừng tăng trưởng và phát triển

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

- Loại hình: Công ty cổ phần

- Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Sabeco Tại Đồng Bằng SôngCửu Long

- Trụ sở chính: 1/1A Đinh Tiên Hoàng, P Thới Bình, thành phố Cần Thơ

- Điện thoại: 0710.3767215 - Fax: 0710.3768423

Phòng tài chính - kế toán là nơi tiến hành mọi hoạt động về kế toán, tài chính,

là cơ quan tham mưu cho ban điều hành về các hoạt động tài chính của Công ty

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Giám đốc điều hành

Ban kiểm soát

Nguồn hàng hóa luôn đảm bảo về số lượng và chất lượng, luôn đáp ứng đượcnhu cầu kinh doanh của Công ty Sebeco

e Sản phẩm

Sản phẩm chủ yếu của Công ty là "Bia vàng" bao gồm: Bia Sài Gòn 450ml,Bia Sài Gòn 355ml, Bia Sài Gòn 333 và Bia Sài Gòn Special Với hệ thống sảnphẩm này, Công ty đảm bảo đáp ứng được sự lựa chọn của khách hàng, từ nhữngngười có thu nhập trung bình cho đến những người có thu nhập cao Bên cạnh đóCông ty cũng đã phát triển thêm 2 loại bia dạng lon là Bia Bia Sài Gòn Lager và BiaSài Gòn Special

Chất lượng sản phẩm của Công ty luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

do SABECO nắm được bí quyết sản xuất với hương vị truyền thống và luôn ápdụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất Vì vậy, sản phẩm của Công ty mang tínhcạnh tranh rất cao

2.1.3 Nguồn lực Công ty

Môi trường kinh doanh hiện đại với áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng buộcdoanh nghiệp luôn tìm kím giải pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tới khách hàngnhanh hơn, rẽ hơn, và tốt hơn đối thủ Để vươn tới mục tiêu này, doanh nghiệp cần

phải nổ lực hoàn thiện nguồn lực cũng cố và thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanhngày càng tốt hơn.

Nguồn lực Công ty bao gồm: tài lực, vật lực, trí lực và thông tin, Do đặc thù

về tính chất công việc và hoạt động thương mại trong Công ty CPTM Sabeco TạiĐồng Bằng Sông Cửu Long nên ta chỉ xem xét về hai mặt trong nguồn lực đó là:nguồn lực tài chính và nguồn lực nhân sự

2.1.3.1 Nguồn lực tài chính

Nguồn lực tài chính là các quan hệ kinh tế phát sinh gắn liền với quá trình tạolập, phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ trong quá trình hoạt động kinh doanhnhằm đạt tới mục tiêu nhất định Tài chính doanh nghiệp là một bộ phận trong hệthống tài chính, tại đây nguồn tài chính xuất hiện và đồng thời đây cũng là nơi thuhút trở lại phần quan trọng các nguồn tài chính doanh nghiệp Tài chính doanhnghiệp có ảnh hưởng lớn đến đời sống xã hội, đến sự phát triển hay suy thoái củanền sản xuất

Đối với mỗi doanh nghiệp, để có thể tồn tại và phát triển lâu dài thì nguồn lựctài chính đóng vai trò quan trọng và quyết định Bảng cân đối kế toán rút gọn thểhiện nguồn lực tài chính của Công ty CPTM Sabeco Tại Đồng Bằng Sông CửuLong trong ba năm 2015, 2016, 2017:

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Công ty CPTM SABECO

Đơn vị: Triệu đồng

Ti n và các kho n tề tiêu thụ sản phẩm ản phẩm ưc nhân sựơ cấpng đưc nhân sựơ cấpng ti nề tiêu thụ sản phẩm 30.861 65.831 33.393

Tài s n ng n h n khácản phẩm ắn hạn khác ạm vi thời gian 3.049 (2.257) 3.805

Tài s n c đ nhản phẩm ối ịch sử hình thành và phát triển 1.103 1.066 20.080Các kho n đ u t tài chính dài h nản phẩm ầm quan trọng của tiêu thu sản phẩm ưc nhân sự ạm vi thời gian 5.104 6.106 6.097

Tài s n dài h n khácản phẩm ạm vi thời gian 20.119 10.889 29.730

Ngu n v n ồn vốn ốn

V n ch s h uối ủa tiêu thụ sản phẩm ởng đến hiệu quả hoạt động và số lượng ữu 45.938 63.728 58.558

Năm 2017:

VCSH TVKD =

58.558 114.344 =0,51

Tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong vốn kinh doanh là chỉ số đảm bảo tài chính củadoanh nghiệp Ta có thể thấy tỷ trọng vốn chủ sở hữu của Công ty tương đối cao thểhiện khả năng tài chính vững chắc của Công ty Năm 2015 tỷ lệ vốn chủ sở hữu trêntổng vốn kinh doanh là 47%, năm 2016 tỷ lệ này tăng lên 66%, tới năm 2017 giảmxuống còn 51% Việc tỷ lệ vốn chủ sở hữu tăng cao năm 2016 là do Công ty huyđộng thêm vốn cổ phần nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh và tăng tính chủ động

về vốn cho Công ty

Chỉ số: Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu

Năm 2015:

TN VCSH ×100

0

0= 52 588+3

45 932 =114

0 0

Năm 2016:

TN VCSH ×100

0

0= 33 511+3

63 728 =53

0 0

Năm 2017:

TN VCSH ×100

0

0= 55 784 +2

58 558 = 95

0 0

Tỷ lệ này cho biết quan hệ giữa vốn huy động bằng đi vay và vốn chủ sở hữu

Tỷ số nợ trên vốn của Công ty qua 3 năm khá cao, năm 2015 tỷ lệ vốn vay trên vốnchủ sở hữu là 114%, năm 2016 tỷ lệ này giảm còn 53% (giảm 61% so với năm2015) nguyên nhân là do năm 2016 Công ty tăng vốn bằng huy động vốn cổ phần,năm 2017 tỷ lệ này lại tăng lên 95% (tăng 42% so với năm 2016) Tỷ số này tăng

giảm thể hiện Công ty biết tận dụng cách vay nợ để kinh doanh và khai thác lợi íchcủa hiệu quả tiết kiệm thuế trong từng thời kỳ phát triển.

2.1.3.2 Nguồn lực nhân sự

Một Công ty hay một số tổ chức dù có nguồn tài chính dồi dào, tài nguyênphong phú với hệ thống máy móc hiện đại, kèm theo các công thức khoa học kỹthuật thần kì đi chăng nữa cũng trở nên vô ích nếu không có nguồn lực nhân sự làmviệc hiệu quả Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành côngcủa doanh nghiệp Con người cung cấp đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tíchbối cảnh môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra các chiến lược của doanhnghiệp Cho dù các quan điểm của hệ thống kế hoạch tổng quát có đúng, nó cũngkhông thể mang lại hiệu quả nếu không có người làm việc hiệu quả Bảng thể hiện

cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần thương mại Sabeco :

Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty

342937

292630

343135

312737

32.628.439.0

(Nguồn: phòng hành chính tổ chức)

Qua số liệu trên có thể thấy, số lượng lao động trong Công ty có sự thay đổiqua mỗi năm và có chiều hướng đi lên cụ thể năm 2015 là 79 người, năm 2016 là 85người ( tăng 6 người so với năm 2015), năm 2017 là 95 người ( tăng 10 người sovới năm 2016) Nguyên nhân của việc tăng số lượng lao động là do nhu cầu pháttriển mở rộng hoạt động kinh doanh của Công ty Xét theo trình độ ta thấy:

- Số lượng nhân viên có trình độ trình độ đại học: chiếm 34% năm 2015 và

2016 32,6% năm 2017 và chiếm tỷ lệ là 33,5% trong tổng số lao động của Công tyqua 3 năm

- Trình độ trung cấp và phổ thông chiếm tỷ trọng cao cụ thể là: 66% năm 2015

và 2016, 67,4% năm 2017 và chiếm tỷ lệ là 66,5% trong tổng số lao động Công tyqua 3 năm

Tỷ lệ về trình độ lao động của Công ty được duy trì ổn định qua các năm, trình

độ dưới đại học chiếm tỷ lệ cao và trên đại học thì hầu như không có

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO

2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty CPTM Sabeco trong 3 năm 2015,2016,2017

Như đã giới thiệu ở trên, sản phẩm của trong ty gồm 4 loại bia bao gồm: biaSài Gòn 450ml, bia Sài Gòn 355ml, bia Sài Gòn 333 và bia Sài GofnSpecial Mỗiloại bia định vị ở mỗi thị trường và nhóm khách hàng khác nhau Dưới đây là cácbảng số liệu thể hiện thực trang tiêu thụ từng loại sản phẩm của Công ty CPTMSabeco trong 3 năm 2015,2016,2017:

Bia Sài Gòn 450ml ( Saigon Lager)

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 450

là 2.242.083 két ( giảm 39% so với 2015), năm 2017 là 1.930.960 két (giảm 46,5%

so với 2015 và giảm 13,9% so với 2016)

- Sản lượng tiêu thụ 450 chênh lệch rất nhiều giữa các khu vực, số két bán ranhiều nhất tại khu vực An Giang năm 2015 là 867.673 két, năm 2016 là 473.179két, nhưng năm 2017 số lượng két bán ra cao nhất là khu vực Sóc Trăng đạt435.613 két Và khu vực tiêu thụ bia 450 ít nhất trong 3 năm là chi nhánh Bạc Liêu,

số lượng két bán ra chỉ đạt 381.435 két năm 2015, 188.185 két năm 2016, và202.378 két năm 2017

- Nguyên nhân sản lượng bia 450 tiêu thụ giảm dần qua các năm là do sảnphẩm nhắm vào đối tượng khách hàng bình dân tập trung chủ yếu vùng nông thôn

và vùng sâu, nơi đây hệ thống phân phối thua thớt và chưa được Công ty chú trọng,mặt khác chất lượng sản phẩm không được đồng nhất từ các nhà máy sản xuất do

đó đã làm cho thị trường và sản lượng tiêu thụ bia 450 ngày một thu hẹp và giảm đi

 Bia Sài Gòn 355 (Saigon Export)

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355

Cần Thơ Bạc Liêu Sóc Trăng An Giang Kiên Giang Cà Mau 0

So với bia 450, sản lượng tiêu thụ bia 355 có khả quan hơn Số lượng két bán

ra tăng đều trong 3 năm, cụ thể là: Số lượng tiêu thụ bia 355 đạt 3.382.048 két năm

2015, đạt 5.313.340 két năm 2016 (tăng 57% so với năm 2015) và đạt 8.404.362 kétnăm 2017 (tăng 148,5% so với năm 2015 và tăng 58,2% so với năm 2016) Ta cóthể thấy, sản lượng tiêu thụ bia 450 đạt cao hơn bia 355 ở năm 2015 nhưng khôngmấy đáng kể Tuy nhiên, số két bia 355 bán ra lại tăng tốc vượt qua bia 450 vàonăm 2016 (137%) và (335%)

Cũng như bia 450, sản lượng tiêu thụ của bia 355 tại các khu vực không đồngđều Cao nhất là khu vực Cần Thơ, sau đó là khu vực An Giang, các khu vực SócTrăng, Kiên Giang, Cà Mau số lượng két tiêu thụ gần băng nhau, và thấp nhất làkhu vực Bạc Liêu

Nguyên nhân làm cho sản lượng bán ra của bia 355 ngày càng cao là do biai

355 là sản phẩm chủ lực của Công ty và được người tiêu dùng ưa chuộng nhất trongcác dòng bia của Công ty nên sản lượng tiêu thụ của bia 355 bán ra ngày một tăng

và thị phần ngày càng được mở rộng

 Bia Sài Gòn 330 (Saigon Special)

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 330

2016 sản lượng bán ra tăng mạnh đạt 2.395.872 két (tăng 406,6% so với năm 2015),

và năm 2017 đạt 2.949.837 két (tăng 523,7% so với năm 2015 và tăng 23% so vớinăm 2016)

Khu vực tiêu thụ bia 330 nhiều nhất là Cần Thơ, đứng thứ hai là An Giang,thứ ba là Kiên Giang, thứ tư là Sóc Trăng, thứ năm là Bạc Liêu, và khu vực tiêu thụthấp nhất là Cà Mau.

Sản lượng bán ra mỗi năm một tăng do đây là sản phẩm chiến lược của Công

ty, nên Công ty luôn chú trọng đầu tư vào thị trường nhằm nâng cao sản lượng bán

ra của loại bia này Vì vậy, sản lượng tiêu thụ của bia Special luôn đảm bảo tăngtrưởng mỗi năm

Hình 2.4: Tình hình tiêu thụ Bia Sài Gìn 333

 Nhận xét:

Sản lượng tiêu thụ bia 333 lon giảm dần qua các năm, số lượng bia 333 lontiêu thụ đạt cao nhất vào năm 2015 là 1.714.153 thùng, giảm mạnh vào năm 2016sản lượng còn là 167.296 thùng (giảm 99% so với năm 2015) và tiếp tục giảm ởnăm 2017 còn 153.823 (giảm 90% so với năm 2015, và giảm 6,9% so với năm2016)

Sản phẩm bia lon 333 tiêu thụ qua 3 năm với sản lượng cao nhất tại các đại lýchi nhánh Kiên Giang, kế đến là Cần Thơ và An Giang

Nguyên nhân sản lượng bia 333 lon tiêu thụ giảm là do Công ty thực hiện chínhsách giảm sản lượng bia lon để nhằm tăng sản lượng tiêu thụ bia 450 vfa bia SaigonSpecial của các đại lý

2.2.1.1 Doanh thu của Công ty trong 3 năm 2015, 2016, 2017

Diễn biến tình hình chung trong 3 năm giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017

là giai đoạn kinh tế gặp nhiều khó khăn như: ảnh hưởng từ khủng hoảng tài chínhtoàn cầu 2014 - 2017, là một cuộc khủng hoảng bao gồm sự đổ vỡ hàng loạt hệthống các ngân hàng, tình trạng đói tín dụng, tình trạng sụt giá chứng khoán và mấtgiá tiền tệ quy mô lớn ở nhiều nước trên thế giới Mặc dù gặp nhiều khó khăn chungnhưng Công ty CPTM Sabeco vẫn thực hiện được các chỉ tiêu đề ra không ngừngphát triển về doanh thu qua các năm Tình hình hoạt động kinh doanh của Công tygiai đoạn 2015 - 2017

Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Nguồn: Phòng kinh doanh

Sản lượng bán ra: Sản lượng bia tiêu thụ đạt 101 triệu lít năm 2017 tăng gần

30% so với năm 2016, và tăng gần 40% so với năm 2015 Nhìn chung, sản lượngbán ra của Công ty tăng đều qua 3 năm, kéo theo doanh thu và lợi nhuận của Công

ty cũng không ngừng tăng lên

Doanh thu: Doanh thu bán hàng cũng đạt mức tăng trưởng tương ứng, do

Công ty có chiến lược trong bán hàng nên lượng hàng tồn kho luôn luôn được giữ ởmức thấp nhất Doanh thu năm 2016 so với năm 2015 tăng 659.102 triệu đồngtương ứng 135%, doanh thu năm 2017 so với năm 2016 tăng 388.627 triệu đồngtương ứng 33,84%

Nộp ngân sách: Việc nộp ngân sách của Công ty tùy thuộc vào quy định thuế

của Nhà Nước và doanh thu của Công ty Năm 2015 doanh nghiệp nộp 3.598 triệuđồng, năm 2016 đã nộp 7.481 triệu đồng, năm 2017 nộp 10.597 triệu đồng vào ngânsách Nhà Nước

Lợi nhuận: Lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty cũng đạt được khá

cao Lợi nhuận năm 2016 đạt rất cao, nhưng năm 2017 lại thấp hơn mặc dù doanhthu năm 2017 cao hơn, là do chi phí hoạt động bán hàng và chi phí khác tăng cao

Nhận xét chung:

Mức tăng trưởng bình quân của Công ty gần 26,45%/năm cao hơn tốc độ tăngtrưởng của nền kinh tế (6,8%/năm) rất nhiều và cao hơn so với mức tăng trưởng củangành (10%/năm) Mặc dù thị trường bia Việt Nam đang cạnh tranh rất khốc liệtvới những thương hiệu lớn như: Heiniken, Tiger,… nhưng Công ty vẫn tăng trưởngvới tốc độ rất cao trong 3 năm qua và luôn giữ thị phần cao nhất trong thị trường biakhu vực đồng bằng sông cửu long

2.2.2 Thực trạng kênh phân phối

2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp Đốivới mỗi doanh nghiệp tất cả sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa đều nhằm mục đích cuốicùng là tiêu thụ và mang lại lợi nhuận Để tiêu thụ được hàng hóa của mình, mỗidoanh nghiệp đều có những phương thức phấn phối sản phẩm hàng hóa phù hợp vớiđặc thù ngành nghề kinh doanh, đối tượng khách hàng cũng như các đặc tính cảusản phẩm àm doanh nghiệp muốn tiêu thụ

Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Cổ phần thương mại Sabeco sôngHậu được hình thành bởi các kênh phân phối truyền thống và hiện đại kênh phânphối của Công ty bao gồm nhà phân phối cấp 1 (đại lí cấp 1), nhà phân phối cấp 2

(đại lí cấp 2), các quán ăn nhà hàng, khách sạn, hội quán và hệ thống siêu thị Cấutrúc kênh phân phối của Công ty CPTM Sabeco sông Hậu được thể hiện qua hìnhsau:

Nguồn: Phòng bán hàng

Hình 2.5: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty

Cấu trúc hệ thống phân phối này đã được công ty xây dựng và sử dụngnhiều năm nay Đặc điểm hệ thống phân phối này là những đối tượng tham gia vàokênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau Qua đó, Công ty muốn xáclập với nhà phân phối về lợi ích dài hạn của cả hai bên có thể đạt được lợi nhuậncao nhất là nhờ vào cả hệ thống phân phối đạt hiệu quả

Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CPTM Sabeco Sông Hậu được tổchức theo hệ thống Marketing liên kết chiều dọc Để tham gia vào hệ thống liên kết,mỏi thành viên phải sẵn sàng chấp nhận vai trò của mình, nghĩa vụ của mình

Hiện nay, số lượng những nhà phân phối của Công ty đã có mặt khắpcác khu vực Sông Hậu Số lượng đại lý của Công ty CPTM Sabeco trong ba năm

2008 2009 2010 được thể hiện qua bảng:

Bảng 2.8: Số lượng đại lý cấp 1 trong giai đoạn 2015-2017

Nhà hàng, khách sạn, quán ăn Siêu thị

Nguồn: Phòng kinh doanh

Ta có thể thấy kênh phân phối của Công ty có mặt khắp các tỉnh khu vực trênSông Hậu Số lượng đại lý ở các tỉnh không chênh lệch quá nhiều thuy nhiên sốlượng đại lý không ổn định và có nhiều hướng giảm qua các năm Năm 2015 tổngđại lý là 89 đại lý, năm 2016 là 90 đại lý tăng 1 đại lý so với năm 2015, năm 2017 là

85 đại lý giảm 5 đại lý so với năm 2016 Nguyên nhân do Công ty thực hiện chiếnlược kinh doanh mới nên đã cắt hợp đồng với những Công ty yếu kém và không đạt

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Hình 2.6: Số lượng đại lý cấp 1 trong giai đoạn 2015 – 2017

Qua hình 2.6 ta có thể nhận định: Số lượng đại lý giữa các tỉnh thành có sựchênh lệch Càng về sau, số lượng đại lý càng giảm (thấp nhất ở Cà Mau) Các đại

lý đa số tập trung ở khu vực đô thị, và thưa dần ở nông thôn Ngoài ra, số lượng đại

lý qua các năm có chiều hướng giảm