Phân tích tình hình tiêu thụ bia của công ty cổ phần thương mại bia sài gòn tại đồng bằng sông cửu long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -Ω - Học phần PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Chun đề PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY TMCP BIA SÀI GỊN TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG Giảng viên hướng dẫn PGS.,TS BÙI VĂN TRỊNH Vĩnh Long, tháng năm 2018 Sinh viên thực Nhóm 4, QTKD ST T Mức độ (%) MSSV Họ tên Ngành, đv QTKD, K16 1611045038 Nguyễn Công Thành 1611045015 Lê Thị Kim Thanh 1611045042 Lê Tuấn Em 1611045025 Phan Tuấn Tài 1611045043 Nguyễn LinDa 1611045019 Nguyễn Huỳnh Ngọc Hân 1611045032 Nguyễn Huỳnh Liên Huy 1611042058 Nguyễn Thu Ngân 1611045016 Trần Thị Lan Anh 10 1611042056 Trần Thị Ngọc Giàu 11 1611045002 Võ Trường An 12 1611045054 Nguyễn Lâm Thảo Quyên Chức vụ Tham gia Đóng góp Nhóm trưởng 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 Nhóm Phó QTDL, K16 QTKD, K16 QTDL, K16 QTKD, K16 Nhóm: Thư ký QTKD, K16 DANH SÁCH SINH VIÊN THỰC HIỆN Điểm MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Phạm vi thời gian 4.2 Phạm vi không gian 4.3 Phạm vi nội dung PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Thông tin sơ cấp 5.2 Thông tin thứ cấp KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thu sản phẩm 1.1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2 CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Tiêu thụ trực tiếp 1.2.2 Tiêu thụ gián tiếp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY CPTM SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 2.1.3 Nguồn lực công ty 10 2.1.3.1 Nguồn lực tài 11 2.1.3.2 Nguồn lưc nhân 13 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO 14 2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty CPTM Sabeco năm 2015,2016,2017 14 2.2.1.1 Doanh thu Công ty năm 2015, 2016, 2017 19 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối 21 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 21 2.2.2.2 Thành viên mối quan hệ kênh 23 2.2.2.3 Công tác tuyển chọn thành viên kênh: .27 2.2.2.4 Các xung đột kênh: .30 2.2.2.5 Hiệu hoạt động kênh phân phối có 32 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động số lượng kênh phân phối 35 2.2.3.1 Nhu cầu Bia 35 2.2.3.2 Đặc điểm sản phẩm 36 2.2.3.3 Chính sách Cơng ty CPTM Sabeco ĐBSCL dành cho khách hàng 36 2.2.3.4 Chương trình hơ tr ợ khách hàng đ ộng viên khuyến khích thành viên 37 2.2.3.5 Đặc điểm khách hàng mục tiêu 38 2.2.3.6 Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 38 2.3 PHÂN TÍCH MA TRẦN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PH ỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐBSCL .39 2.3.1 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến số lượng kênh phân ph ối 39 2.3.2 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến số lượng kênh phân ph ối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL 41 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG 43 3.1 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG TỪ PHÂN TÍCH SWOT 43 3.1.1 Mở rộng thị trường khu vực nông thôn, vùng sâu .43 3.1.2 Củng cố thị phần có 44 3.1.3 Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân ph ối 46 3.1.4 Khuyến khích thành viên kênh 47 3.1.5 Các đề xuất khác 48 3.2 KIẾN NGHỊ 49 KẾT LUẬN 51 DANH SÁCH HÌNH, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn Cơng ty CPTM SABECO 11 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty 13 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 450 .14 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355 .15 Bảng 2:5: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 330 .17 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 333 18 Bảng 2.7: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 20 Bảng 2.8: Số lượng đại lý cấp giai đoạn 2015-2017 22 Bảng 2.9: Bảng thống kê tình hình hoạt động kênh phân phối Công ty CPTM SABECO ĐBSCL năm 2015, 2016, 2017 32 Bảng 2.10: Chi phí hỗ trợ bán hàng .38 BIỂU ĐỒ Hình 2.1: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355 16 Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ Bia Sài Gòn 330 17 Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ Bia Sài Gìn 333 .19 Hình 2.4: Số lượng đại lý cấp giai đoạn 2015 – 2017 23 Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ đại lý 33 SƠ ĐỒ Hình 2.1: Cơ cấu máy tổ chức Cơng ty CPTM SABECO Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Công ty 21 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh MỞ ĐẦU LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong kinh tế phát triển nay, cạnh tranh khốc liệt thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược hoạt động linh hoạt, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Và tiêu thụ trở thành khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp trì mở rộng thị trường, nhanh chóng thu hồi vốn sản xuất kinh doanh tạo uy tín, lực cạnh tranh, thương hiệu doanh nghiệp thị trường Bia mặt hàng thiếu để đáp ứng cho nhu cầu người dịp họp mặt, giao lưu, hay làm quà biếu tặng… kinh doanh nước giải khát (bia) tạo lợi thị trường Do mặt hàng bia thị trường đa dạng sản phẩm với nhiều mẫu mã ấn tượng giá khác Tiêu thụ sản phẩm hồn tồn khơng phải vấn đề mẻ doanh nghiệp mà cạnh tranh ngày gay gắt, liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí khâu cuối kết thúc chu kì sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, thực thu hồi vốn kinh doanh để chuẩn bị cho chu kì sản xuất Song, thực tế cho thấy khơng phải doanh nghiệp hồn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, thời kì khó khăn tác động mơi trường cạnh tranh ngành Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, cơng tác tiêu thụ làm khơng tốt doanh nghiệp thị phần, loại khỏi trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu hầu hết doanh nghiệp Đi vào hoạt động từ năm 2006, Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long có bước tiến vượt bậc trình sản xuất kinh doanh, đánh giá ngành công nghiệp tiên phong tỉnh Vĩnh Long Để đạt thành tựu đáng trân trọng từ vào hoạt động đòi hỏi khơng nổ từ phía cơng ty, mở rộng thị trường, mở rộng sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu khách hàng… Đồng thời, Công ty thực tốt q trình chuẩn bị khâu quảng cáo, phân phối, tiêu thụ Trong đó, khâu tiêu thụ khâu mấu chốt cho trình sản xất kinh doanh, cầu nối người phân phối người tiêu dùng, đánh giá kết tất trình Ngày nay, thi trường có nhiều thương hiệu Bia như: Heiniken, Tiger, Larue, San Miguel Từ vấn đề Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh trên, đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ bia Cơng ty Cổ phần Thương mại Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long” thực nhằm cung cấp cho nhà quản lý nhìn khách quan tình hình tiêu thụ bia Cơng ty từ giúp cho Cơng ty có điều chỉnh hợp lý để hoạt động hiệu MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bia khách hàng sản phẩm bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long - Thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long 2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích, đánh giá hoạt động Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long - Một số phương án nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Giải pháp, kiến nghị ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gòn thơng qua sản lượng Cơng ty - Trung gian phân phối: Đại lí, cửa hàng bán lẻ, quán bar, quán nhậu, quán ăn… địa bàn tỉnh Vĩnh Long PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Phạm vi thời gian Thời gian bắt đầu tiến hành nghiên cứu từ ngày 30 tháng đến ngày tháng năm 2018 4.2 Phạm vi khơng gian - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Điều tra trung gian phân phối công ty địa bàn tỉnh Vĩnh Long Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh 4.3 Phạm vi nội dung - Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm sâu tìm hiểu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long, đồng thời đề số giải pháp nhằm thúc đẩy họat động tiêu thụ bia Công ty PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Thông tin sơ cấp - Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến công ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, internet, khóa luận tốt nghiệp… 5.2 Thơng tin thứ cấp - Thu thập thông tin từ nhà đại lí, bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán ăn, quán nhậu, quán bar lớn nhỏ địa bàn tỉnh Vĩnh Long có phân phối bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long KẾT CẤU ĐỀ TÀI Gồm chương Chương 1: Tổng quan vấn đề tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thơng hàng hóa, Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do đó, xem khâu quan trọng, khâu định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất thu hồi vốn để thực khâu sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm xem hoạt động bán hàng, trình người bán giao hàng cho người mua nhận tiền Xét theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm” tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến tổng hợp, công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thu sản phẩm có hai hình thức nghiệp vụ, nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất xem hoạt động tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng với cơng việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại, bao gói, gắn nhãn hiệu, xếp hàng hóa kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị xuất bán Còn lại nghiệp vụ kinh tế vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thu sản phẩm 1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ cần thiết nhờ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Có lựa chọn mua sắm hàng hóa hưởng chế độ sách hỗ trợ bán hàng Mặt khác, người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết q trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội 1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp: + Tiêu thụ sản phẩm góp phần định tồn phát triển toàn doanh nghiệp sở giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trãi chi phí trog q trình sản xuất kinh doanh góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động doanh nghiệp Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh + Thị trường Cà Màu: Dân số 1.205.108 người Đây thị trường đầy tiềm có thu nhập bình quân đầu người 1.020 USD/năm vào năm 2016 Cùng với tốc độ phát triển kinh tế 9%/năm dân số đông kéo theo lượng tiêu thụ bia tăng lên năm lượng tiêu thụ tăng cao giao thông nông thôn cải thiện Do đó, Cà Mau thị trường tiềm Cơng ty Cơng ty cần có sách hỗ trợ thích hợp cho đại lý hạn chế lệch dân số khu vực Tập trung củng cố mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối khu vực nông thôn Bạc Liêu, Cà Mau… 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động số lượng kênh phân phối Việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đưa sách quản lý hiệu quan trọng, chưa đảm bảo sản phẩm chuẩn bị sẵn sàng thời gian địa điểm tiêu dùng Vì thế, người quản lý kênh cần có định phân phối hợp lý để đạt hiệu cao Muốn đạt điều đó, cơng ty cần có sách phù hợp phải xét đến điều kiện ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, hiệu hoạt động kênh phân phối 2.2.3.1 Nhu cầu Bia Nhu cầu Bia nước ta nói chung Đồng Bằng Sơng Cửu Long nói riêng tăng nên nhiều nguyên nhân: + Bia nước giải khát cao cấp đông đảo người tiêu dùng ưa chuộng chứa nhiều chất dinh dưỡng + Dân số tăng nhanh thu nhập tăng, nhu cầu người ngày cao, đời sống nhân dân cải thiện Mặt khác, cấu dân cư thay đổi, xuất tầng lớp người có thu nhập cao thích ứng với chế thị trường nên nhu cầu họ ngày phong phú đa dạng Khơng đơn giản chất lượng mà chủng loại sản phẩm mới, dịch vụ gắn liền với trình tiêu dùng sản phẩm, mà khẳng định phong cách đẳng cấp người uống bia Trong năm gần đây, môi trường kinh tế thuận lợi cho việc phát triển ngành bia như: hệ thống thông tin đường xá, phương tiện vận chuyển,bảo quản Mơi trường văn hố-xã hội, pháp luật yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu bia Nhóm sinh viên thực Trang 34 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Mặc dù giá trị văn hoá cốt lõi bền vững, song có biến đổi định Mơi trường văn hố Việt Nam khơng nằm ngồi xu hướng Theo nghiên cứu thị trường , với tốc độ gia tăng dân số nhanh vững, sản lượng bia Việt Nam tăng theo, từ mức 1,29 tỷ lít năm 2011 lên 1,37 tỷ lít năm 2012 1,5 tỷ lít năm 2013 1,7 tỷ lít năm 2014 1,9 tỷ lít năm 2015 tỷ lít năm 2016 Bộ Công thương phải điều chỉnh lại dự báo, nâng tổng sản lượng bia nước đạt 2,7 tỷ lít, tăng 45% so với năm 2016 tăng số 2,5 tỷ lít ước tính vào thời điểm năm 2017 lập quy hoạch tổng thể phát triển ngành bia đến năm 2017 2.2.3.2.Đặc điểm sản phẩm Bia loại nước giải khát có truyền thống lâu đời, có giá trị dinh dưỡng cao có độ cồn thấp, mùi vị thơm, ngon Uống bia với lượng thích hợp khơng có lợi cho sức khỏe, ăn cơm ngon, dễ tiêu hóa mà giảm mệt mỏi sau ngày làm việc mệt nhọc Khác với loại nước giải khát khác, bia có chứa lượng cồn thấp (3%-5%), nhờ có CO giữ bia nên tạo nhiều bọt rót, bọt đặc tính ưu việt bia Về mặt dinh dưỡng, lít bia có chất lượng trung bình tương đương với 25 gam thịt bò 150 gam bánh mì loại 1, tương đương với nhiệt lượng 500 kcal Ngoài ra, bia có vitamin B1,B2, nhiều vitamin PP axit cần thiết cho thể Theo Hopkina, 100ml bia 10% chất khơ có: 2,5-5mg vitamin B1, 35-36mg vitamin B2 PP qua việc tiêu thụ 2,5 lít bia/ngày Chính vậy, từ lâu bia trở thành nhu cầu thứ đồ uống nhiều người ưa thích 2.2.3.3.Chính sách Cơng ty CPTM Sabeco ĐBSCL dành cho khách hàng - Ưu tiên gia tăng sản lượng tiêu thụ - Hỗ trợ chương trình khuyến - Hỗ trợ nhân lực - Giá bán cố định theo hợp đồng năm - Cung cấp sản lượng theo hợp đồng - Hỗ trợ cược, mượn vỏ két A Các mục tiêu công ty hệ thống phân phối - Xem nâng cấp hệ thống khách hàng phát triển hệ thống phân phối vững mạnh - Nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ sách áp dụng cụ thể cho đối tượng sau phân loại Nhóm sinh viên thực Trang 35 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh - Xác định đối tượng khách hàng để đầu tư phát triển hệ thống phân phối - Kiểm soát khách hàng thực bán tuyến, giá B Các định hệ thống kênh phân phối Xử lí đơn đặt hàng: Việc phân phối bắt đầu với đơn đặt hàng khách hàng Do phận xử lí đơn đặt hàng cần thực hiện, xử lí cơng việc nhanh, xác, hải nhanh chóng kiểm tra đại lí đặc biệt khả tốn đại lí, hố đơn cần lập nhanh tốt để gởi tới phận khác nhau, thủ tục giao hàng phải tiến hành kịp thời Quyết định kho bãi dự trữ hàng: Việc dự trữ hàng hoá khâu phân phối cần thiết sản xuất tiêu thụ tí nhịp, giúp giải mâu thuẫn thời gian, địa điếm sản xuất với thơi gian, địa điểm tiêu dùng Do cơng ty cần định hợp lí cho việc giao hàng: + Quyết định số lượng địa điểm kho bãi + Quyết định xây dựng kho bãi hay thuê + Quyết định việc sử dụng kho bảo quản lâu dài hay trung chuyển Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ kho: Mức lưu kho định ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng Quyết định vận tải: việc lựa chọn phương thức vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí giá bán sản phẩm, đảm bảo giao hàng hẹn cuối hài lòng khách hàng 2.2.3.4 Chương trình hỗ trợ khách hàng động viên khuyến khích thành viên Để thúc đẩy việc bán hàng khuyến khích s ản phẩm cơng ty cần có chuonge trình bán hàng phù hợp với sản phẩm, tùng giai đoạn phát triển cảu miỗ sản phẩm, khu vực bán hàng nhằm động viên khuyến khích thành viên kênh Nhìn chung cơng ty CPTM Sabeco sơng Hậu có nhiều hội bán hàng, chương trình tiếp thị quán, bốc thăm trúng thưởng Bằng tổng chi phí chương trình hỗ trợ bán hàng năm 2015 - 2017 Đơn vị: Triệu đồng Năm 2015 TỔNG CHI PHÍ HỖ TRỢ BÁN HÀNG 10.900 Nhóm sinh viên thực Trang 36 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh 2016 2017 GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh 12.800 14.000 (Nguồn: phòng kinh doanh) Bảng 2.9: Chi phí hỗ trợ bán hàng Nhìn chung, tổng chi phí hỗ trợ bán hàng cơng ty tăng lên năm, chi phí hỗ trợ bán hàng khoản chi phí mà cơng ty bỏ nhằm thu kết tiêu mà công ty đưa doanh số bán Cụ thể năm 2015 tổng chi phí hỗ trợ bán hàng 10.900 triệu đồng, năm 2016 tăng lên 12.800 triệu đồng tăng 17,43% so với năm 2015, năm 2017 14.000 triệu đồng tăng 9.38% so với năm 2016 tăng 24,44% năm 2015 2.2.3.5 Đặc điểm khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu công ty CPTM Sabeco tất khách hàng độ tuổi 20-40 tuổi Khách hàng công ty bao gồm người lao động bình dân(sản phẩm Bia Sài Gòn 450ml), người có thu nhập cao (sản phẩm Bia Sài Gòn Special, Sài Gòn lom 333) Khách hàng độ tuổi từ 20 - 40 người độ tuổi lao động, có nhiều mối quan hệ xã hội cà có nhu cầu cần giao tiếp cao Ngoài khách hàng mục tiêu doanh nghiệp nằm trog khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long có truyền thống hiểu khách, thích dùng tiệc để giao tiếp thêm bạn bè 2.2.3.6 Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Việc chọn lựa kênh phân phối chịu ảnh hưởng kênh đối thủ cạnh tranh Vì nghiên cứu kênh phân phối đối thủ cạnh tranh cần thiết để đưa hệ thống phân phối phù hợp mang lại lợi cạnh tranh so với kênh đối thủ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp mạnh công ty công ty Liên Doanh Nhà máy Bia Việt Nam, công ty liên doanh Tổng Cơng Ty thương mại Sài Gòn (SATRA) tập đồn Asia Pacific Breweries Ltd (APBL) trụ sở Singapore, liên kết với Heniken N.V (Hà Lan) Ngồi có đối thủ cạnh tranh khác Sabeco Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu Nước giải khát Hà Nội, Mặc dù năm 2016 thị phần Công ty khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long 70%, Công ty liên doanh nhà máy bia Việt Nam 25%, 5% lại sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Sabeco đối thủ có thương hiệu tiếng khơng có thị trường nội địa mà giới Nhóm sinh viên thực Trang 37 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh 2.3 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐBSCL 2.3.1 CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI  S (STRENGTH) Điểm mạnh: - Đã tạo lập hệ thống kênh phân phối - Thị trường mở rộng đáng kể qua năm - Thương hiệu có uy tín - Thiết lập hệ thông phân phối rộng khắp tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng qua năm thể tiến vượt bậc thị trường ngày gay gắt đặc biệt thị trường bia - Sản phẩm ngày nâng cao chất lượng chủng loại phù hợp với tầng lớp người tiêu dùng xã hội Đây lợi để cạnh tranh việc tiêu thụ sản phẩm - Bên cạnh đó, doanh nghiệp đạt thfanh cơng việc kết hợp với biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt như: chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi, trúng thưởng,… - Ngồi Cơng ty CPTM Sabeco Sơng Hậu thuận lợi máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc định nhanh chóng, nắm bắt thời hội kinh doanh cách kịp thời - Đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình cơng việc - Cơng ty có nguồn lực mạnh, hỗ trợ tử Tổng Công ty chiến lược kinh doanh sách quan trọng khác - Mơi trường làm việc tốt, lương bình quân cao, thu hút nhiều nhân tài tương lai  W (WEAKNESSES): Điểm yếu - Chưa khai thác triệt để thị trường nơng thơn đại lý đa số tập trung trung tâm Thành phố, Tỉnh - Hệ thống phân phối yếu nơi vùng sâu, vùng xa, huyện đảo Số luwojng kênh phân phối tập trung không đồng chủ yếu trung tâm, khu đô thị lớn Điều cho thấy kênh phân phối Cơng ty có nhiều khoảng trống cần lấp đầy - Đầu sản phẩm phụ thuộc nhiều vào đại lý Cơng ty bán hàng trực tiếp cho đại lý cấp - Quản lý việc bảo quản sản phẩm đại lý gặp nhiều khó khăn Nhóm sinh viên thực Trang 38 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh - Khơng kiểm sốt hết thành viên kênh tình bán hàng lấn vùng, phá giá, chương trình khuyến từ Cơng ty - Chưa có hướng đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu hành vi, tâm lý người tiêu dùng, đặc điểm khách hàng mục tiêu khu vực - Tụt hậu nghiên cứu phát triển thị trường, khơng có phận cập nhật thị trường - Chưa xem trọng vấn đề củng cố, phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Chính sách Cơng ty phụ thuộc vào Tổng Cơng ty - Cơng ty chưa có quy định thích hợp giài thỏa đáng cho trường hợp người tiêu dùng mua phải sản phẩm hỏng, bị lỗi 2.3.2 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến số lượng kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL  O (Opportunities): Cơ hội - Sự phát triển thị trường nước kéo theo thu nhập người dân ngày tăng lên - Đời sống người dân ngày cao, việc tiêu cho hoạt động ăn uống, giải trí, bạn bè, nhu cầu họ phát triển theo Đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhận định liên tục để đưa cách khái quát cho chiến lược kênh phân phối mình, thích nghi với phát triển ngày nhanh xã hội - Mặc dù thị trường nông thôn bị bỏ ngõ, chưa có hướng đầu tư kênh phân phối hợp lý Nhưng Công ty biết cách khắc phục có hướng phát triển kênh phân phối hợp lí thị trường đầy tiềm - Mở rộng thêm chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Sự rút khỏi ngành số đối thủ  T (Threats): Đe dọa - Như ta biết, môi trường bên ngồi ln biến đổi buộc Nhà quản trị kênh phải thận trọng việc định Những thay đổi từ môi trường bên ngồi tình hình kinh tế, thay đổi luật doanh nghiệp, pháp luật thuế doanh nghiệp ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận hàng hóa chuyển qua thành viên kênh - Hiện tình hình mơi trường cạnh tranh gay gắt từ đối thủ khơng nước mà Cơng ty liên doanh, nước ngồi điều mà Nhà quản trị lo lắng Bởi đối thủ cạnh tranh khơng có nguồn lực tài mạnh mà có hệ thống phân phối rộng khắp Nhóm sinh viên thực Trang 39 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Không có số đối thủ sử dụng biện pháp tuyên truyền quảng bá sản phẩm nhằm lấn át thị trường mục tiêu, mà bên cạnh họ xâm phạm vào thành viên kênh phân phối Công ty Bằng khả tài mình, đối thủ cạnh tranh thao túng, mua chuộc thành viên kênh - Việc tham gia WTO Việt nam đồng nghĩa với thách thức từ doanh nghiệp có vốn đầu tư nước - Biến động kinh tế, lạm phát ngày tăng khiến cho nguyên vật liệu đầu vào tăng cao buộc giá thành sản phẩm phải tăng theo - Ngồi ra, doanh nghiệp phải chịu tác động thuế tiêu thụ đặc biệt dành cho sản phẩm cao - Có nhiều sản phẩm thay - Tâm lý chuộng hfang ngoại người tiêu dùng - Quy định pháp luật tình trạng uống rượu, bia lái xe Ma trận SWOT cho kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL O – CƠ HỘI O1 Thị trường tăng nhanh SWOT T – ĐE DỌA (THREATENS) T1 Sự cạnh tranh gay gắt từ O2 Mức sống, nhu cầu đối thủ cạnh tranh người dân ngày cao T2 Lạm phát khiến giá thành O3 Thị trường tiềm sản phẩm tăng khu vực nông thôn, vùng sâu S – ĐIỂM MẠNH S+O S1 Thị phần lớn, thương hiệu có uy T3 Thuế tiêu thụ đặc biệt cao S+T tín S2 Hệ thống phân phối rộng khắp O3 + S3: Chiến lược mở rộng T1 + S2: Chiến lược củng cố thị S3 Nguồn lực mạnh thị trường W – ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) W + O W1 Hệ thống phân phối thưa phần W+T yếu thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa O3 + W2: Chiến lược hoàn T1 + W3: Chiến lược khuyến W2 Số lượng kênh phân phối tập thiện tổ chức quản lý kênh khích thành viên kênh trung khơng đồng phân phối W3 Chưa kiểm soát chặt chẽ thành viên kênh Nhóm sinh viên thực Trang 40 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG 3.1.CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN CỦA CÔNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TỪ PHÂN TÍCH SWOT Với mục tiêu bao phủ thị trường mục tiêu, vào quy mô doanh nghiệp, khả tài chính, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm, cấu trúc kênh Công ty CPTM Sabeco tiếp tục phát triển mở rộng trung gian (chủ yếu đại lý) Điều tạo lưu thơng hàng hóa thuận lợi, người tiêu dùng tiếp cận nhiều điểm bán hàng Để làm điều Cơng ty phải nâng cao cách thức quản lý kênh phân phối dựa yếu tố ảnh hưởng từ phân tích Swot nêu Sau số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL 3.1.1.Mở rộng thị trường khu vực nơng thơn, vùng sâu Để mở rộng thị trường, có thành viên kênh chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu thị trường Cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối Cơng ty Làm cho lợi ích họ Công ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho Công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với Cơng ty Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặt biệt dòng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối Cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhanh chóng Cơng ty trung gian phân phối kịp thời triển khai biện pháp nhằm thích nghi với tình hình tương lai Đối với tỉnh, thành phố, đặt biệt vùng sâu bước đầu Công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Chú trọng phát triển mạng lưới phân phối khu vực nông thôn, vùng sâu 70% dân số sống khu vực này.Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho Công ty Nhóm sinh viên thực Trang 41 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh tỉnh phụ thuộc vào yếu tố : Mật độ dân cư, quy mơ thị trường, mức thu nhập bình qn đầu người Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp Xây dựng mạng lưới phân phối mạnh nông thôn, vùng sâu, hải đảo, thông qua nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường phát triển hệ thống phân phối giúp đại lý kinh doanh tốt Công ty không nên thành lập nhiều đại lý giũa thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh xâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh 3.1.2.Củng cố thị phần có Củng cố thị phần cách thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh gia, Cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có điều chỉnh kịp thời, giúp cho tồn hệ thống kênh hoạt động hiệu Do đó, Cơng ty phải thường xun đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý… để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh, song hầu hết nhà sản xuất sử dụng yếu tố như: khối lượng bán, trì lượng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ thành viên kênh - Hoạt động bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng hay đươc sử dụng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán hàng dựa trên: + Doanh dố bán thành viên so với lượng bán hàng khứ + So sánh lượng bán thành viên với tổng lượng bán thành viên + Lượng bán thành viên so với tiêu xác định trước Từ kết so sánh mà nhà quản lý biết thể hợp đồng buôn bán thành viên kênh Xác định mức tồn kho đặn cần thiết đảm bảo cho tính sẵn có hàng hóa thị trường Hoạt động tồn kho thể mức tồn kho trung bình thành viên kênh, điều kiện phương tiện tồn kho Nhóm sinh viên thực Trang 42 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Ngoài nhà quản lý phải đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa sức cạnh tranh thành viên Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết thành viên hoạt động có hiệu để từ có kế hoạch đầu tư loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt Một nguyên nhân hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm Công ty thông qua đại lý trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán chưa cao Lực lượng bán hàng trực tiếp tiêp xúc với khách hàng người tiêu dùng cuối cơng cụ sống Cơng ty hoạt động cạnh tranh nên cần phải đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ Để thực điều này, Công ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng để dạy cho nhân viên bán hàng biết: + Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, muốn phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng + Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng + Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm Công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đồng thời Công ty phải thiết lập đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát hoạt động thành viên để họ hoạt động theo quy định Công ty, ký hợp đồng độc quyền hạn chế việc thành viên kênh kinh doanh sản phẩm đối thủ, có sách tài trợ hàng năm cho thành viên 3.1.3.Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối Việc hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối hai nội dung quan trọng hàng đầu cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Cơng ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chon nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Ngồi tuyển chọn Cơng ty chủ yếu từ bên ngồi phòng ban Cơng ty bố trí xếp hơp lý Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán đươc tuyển chonnj có ưu điểm độn sáng tạo Tuy nhiên, họ lai thiếu kinh Nhóm sinh viên thực Trang 43 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh nghiệm thị trường vậy, Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu Công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho Công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc Thành lập phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược phân phối xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phòn kinh doanh Cơng ty Bộ phận giúp Cơng ty có thơng tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường Từ giúp doanh nghiệp tao lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu thị trường tiềm 3.1.4.Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ giũa thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn vậy, nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải Việc Cơng ty sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giũa thành viên kênh với tạo nên mối quan hệ thành viên kênh trở nên tốt đẹp Cần áp dụng biện pháp: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với Công ty + Sử dụng số hình thưc thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm Công ty… + Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh + Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao + Trợ giúp quản cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lơi tốt với người tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến Cơng ty hội bán hàng tăng lên + Sự trợ giúp quản lý: Công ty nên đào tạo lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Nhóm sinh viên thực Trang 44 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh Công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết đòi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối mình, Cơng ty cần ln cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Các thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh với Cơng ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Cơng ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ chiết khấu, phương thức toán Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối quan hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc Công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoạch đặt Công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển Công ty thời gian tới 3.1.5 Các đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối + Có sách khen thưởng hợp lý thành viên có mức tiêu thụ lớn tiền, quà tặng lễ,… Đồng thời có biện pháp cứng rắn đại lý kinh doanh không hiệu + Thường xuyên tổ chức hội nghị thành viên kênh để tìm hiều nhu cầu ước muốn khách hàng Có thể tổ chức hội nghị theo quý Từ nghị này, cơng ty tìm hiểu rõ đại lí mình, đại lí có hội để trao đổi với kinh kinh nghiệm bán hàng + Hỗ trợ phương tiện bán hàng, nhan viên tiếp thị cho đại lí thành lập + Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho thành viên: nhà hàng, quán ăn, khách sạn + Hoa hồng cho cửa hàng hưởng phải cao đối thủ cạnh tranh + Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh đặt băng gơn, áp phích quảng cáo cửa hàng đại lí + Sử dụng chương trình hổ trợ bán hàng, chương trình khuyến cho người tiêu dùng nhằm giúp kênh phân phối tăng sản lượng bán Nhóm sinh viên thực Trang 45 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh + Chủ động nắm giữ kênh phân phối riêng cách tự mở cửa hàng kinh doanh loại sản phẩm cơng ty, mở phòng trưng bày sản phẩm + Cải tiến dịch vụ sau bán hàng + Nâng cao lực đội ngũ nhân viên Công ty cách mở lớp bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ 3.2 KIẾN NGHỊ  Đối với Công ty: - Có chiến lược phân phối chung cho tồn Cơng ty quy định cụ thể thành viên để tạo thành hệ thống phân phối mạnh chặt chẽ - Có trợ giúp đặc việt đào tạo nhân lực khả bán hàng đại lý - Thành lập phận nghiên cứu phát triển thị trường - Xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh  Đối với Tổng công ty: - Mở rộng việc nghiên cứu thị trường - Phát triển thêm sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường - Cải tiến sản phẩm cũ  Đối với nhà nước: - Chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt thuế nhập nhà nước cần cải tiến để đảm bảo hơp lý công sản phẩm sản xuất nước sản phẩm nhập Hiện chênh lệch cao tao bất hợp lý giá thành loại sản phẩm nước ngoại nhập - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Tạo môi trường pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân - Kiềm chế lạm phát nước, hạn chế việc giá nội tệ, nâng cao niềm tin người tiêu dùng vào thị trường nước - Tạo hàng rào thuế quan hỗ trợ mặt hàng nội địa - Nhà nước cần mở rộng mạng lưới giao thông nông thôn, vùng có tiềm phát triển kinh tế Cà Mau, Bạc Liêu,…  Đối với nhà phân phối: Nhóm sinh viên thực Trang 46 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh - Tuân thủ quy định hợp đồng, không bán hàng lấn vùng, phá giá - Không kinh doanh sản phẩm không đạt chất lượng ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty - Liên kết chặt chẽ với thành viên kênh với tinh thần phát triển có lợi, hạn chế xảy xung đột - Tích cực tham gia chương trình khuyến mãi, hơng cắt giảm chương trình dành cho khách hàng Nhóm sinh viên thực Trang 47 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, với kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL phát huy nổ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà Cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng tồn thể cán cơng nhân viên tồn Cơng ty Thông qua mạng lưới kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL đưa sản phẩm đến hầu hết tỉnh thành phố khu vực ĐBSCL , mạng lưới phân phối Công ty định hình hồn chỉnh Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty đứng vững thị trường Hệ thống kênh phân phối cơng ty khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Công ty cần phát triển thêm mạng lưới kênh phân phối thị trường tiềm khu vực nơng thơn Vì vậy, thời gian tới cơng ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối, mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối thị trường tiềm từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Nhóm sinh viên thực Trang 48 ... Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long 2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích, đánh giá hoạt động Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại. .. sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long CHƯƠNG... Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 355 .15 Bảng 2:5: Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 330 .17 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ bia Sài Gòn 333 18 Bảng 2.7: Kết hoạt động kinh doanh Công ty