Đề tài phân tích tình hình tiêu thụ bia của công ty cổ phần thương mại bia sài gòn tại đồng bằng sông cửu long

1.1.3.3 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển hình thức thương mại đa dạng phong phú đáp ứng tốt cho sự phát triển của toàn xã hội. Tóm lại, để hoạt đọng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. 1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường: Là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin về các yến tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong họt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 yếu tố: Sản xuất gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, liên tục. Lập kế hoạch tiêu thụ phải giải quyết được các vấn đề sau: + Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm… + Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để chuẩn bị xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ… Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ Thực hiện các công việc: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã liệu… và bảo đảm hàng hoá trong quá trình chờ xuất bán Lựa chọn hình thức tiêu thụ + Trực tiếp: Chỉ có mặt 2 đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có mặt của bất kì trung gian nào + Gián tiếp: Có sự góp mặt của một hoặc một số nhóm trung gian như đại lí, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ… Xúc tiến bán hàng Các hoạt động hỗ trợ: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng… nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Tổ chức hoạt động bán hàng Cần có sự góp mặt của nhân viên bán hàng. Đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn giỏi là việc cần thiết giúp doanh nghiệp đi đến thành công. Tổng hợp, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Giúp doanh nghiệp biết dược những hạn chế cần khắc phục hay những thành công cần phát huy 1.2 CÁC HÌNH THứC TIÊU THụ SảN PHẩM 1.2.1 Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian khác.  Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.  Nhược điểm: tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển cho mỗi lần hàng bán ra ít. 1.2.2 Tiêu thụ gián tiếp Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.  Ưu điểm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiếm được nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các nhà trung gian.  Nhược điểm: thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phải hồi thông tin giữ nhà sản xuất và khách hàng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -Ω - Học phần PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Chun đề PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY TMCP BIA SÀI GỊN TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG Giảng viên hướng dẫn PGS.,TS BÙI VĂN TRỊNH Vĩnh Long, tháng năm 2018 Sinh viên thực Nhóm 4, QTKD ST T MSSV Họ tên 1611045038 Nguyễn Công Thành 1611045015 Lê Thị Kim Thanh 1611045042 Lê Tuấn Em 1611045025 Phan Tuấn Tài 1611045043 Nguyễn LinDa 1611045019 Nguyễn Huỳnh Ngọc Hân 1611045032 Nguyễn Huỳnh Liên Huy 1611042058 Nguyễn Thu Ngân 1611045016 Trần Thị Lan Anh 10 1611042056 Trần Thị Ngọc Giàu 11 1611045002 Võ Trường An 12 1611045054 Nguyễn Lâm Thảo Quyên Ngành, đv QTKD, K16 Chức vụ Nhóm trưởn QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 Nhóm Phó QTDL, K16 QTKD, K16 QTDL, K16 QTKD, K16 QTKD, K16 DANH SÁCH SINH VIÊN THỰC HIỆN Nhóm: Thư MỤC LỤC DANH SÁCH HÌNH, SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh MỞ ĐẦU LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong kinh tế phát triển nay, cạnh tranh khốc liệt thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược hoạt động linh hoạt, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Và tiêu thụ trở thành khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp trì mở rộng thị trường, nhanh chóng thu hồi vốn sản xuất kinh doanh tạo uy tín, lực cạnh tranh, thương hiệu doanh nghiệp thị trường Bia mặt hàng thiếu để đáp ứng cho nhu cầu người dịp họp mặt, giao lưu, hay làm quà biếu tặng… kinh doanh nước giải khát (bia) tạo lợi thị trường Do mặt hàng bia thị trường đa dạng sản phẩm với nhiều mẫu mã ấn tượng giá khác Tiêu thụ sản phẩm hồn tồn khơng phải vấn đề mẻ doanh nghiệp mà cạnh tranh ngày gay gắt, liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí khâu cuối kết thúc chu kì sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, thực thu hồi vốn kinh doanh để chuẩn bị cho chu kì sản xuất Song, thực tế cho thấy khơng phải doanh nghiệp hồn thành tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm, thời kì cịn khó khăn tác động mơi trường cạnh tranh ngành Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ làm khơng tốt doanh nghiệp thị phần, loại khỏi trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu hầu hết doanh nghiệp Đi vào hoạt động từ năm 2006, Công ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long có bước tiến vượt bậc trình sản xuất kinh doanh, đánh giá ngành công nghiệp tiên phong tỉnh Vĩnh Long Để đạt thành tựu đáng trân trọng từ vào hoạt động Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh địi hỏi khơng nổ từ phía cơng ty, mở rộng thị trường, mở rộng sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu khách hàng… Đồng thời, Cơng ty cịn thực tốt trình chuẩn bị khâu quảng cáo, phân phối, tiêu thụ Trong đó, khâu tiêu thụ khâu mấu chốt cho trình sản xất kinh doanh, cầu nối người phân phối người tiêu dùng, đánh giá kết tất trình Ngày nay, thi trường có nhiều thương hiệu Bia như: Heiniken, Tiger, Larue, San Miguel Từ vấn đề trên, đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ bia Công ty Cổ phần Thương mại Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long” thực nhằm cung cấp cho nhà quản lý nhìn khách quan tình hình tiêu thụ bia Cơng ty từ giúp cho Cơng ty có điều chỉnh hợp lý để hoạt động hiệu MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bia khách hàng sản phẩm bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long 2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích, đánh giá hoạt động Cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long - Một số phương án nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Giải pháp, kiến nghị ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Sài Gịn thơng qua sản lượng Công ty - Trung gian phân phối: Đại lí, cửa hàng bán lẻ, quán bar, quán nhậu, quán ăn… địa bàn tỉnh Vĩnh Long Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Phạm vi thời gian Thời gian bắt đầu tiến hành nghiên cứu từ ngày 30 tháng đến ngày tháng năm 2018 4.2 Phạm vi khơng gian - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long - Điều tra trung gian phân phối công ty địa bàn tỉnh Vĩnh Long 4.3 Phạm vi nội dung - Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long, đồng thời đề số giải pháp nhằm thúc đẩy họat động tiêu thụ bia Công ty PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Thông tin sơ cấp - Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến công ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, internet, khóa luận tốt nghiệp… 5.2 Thơng tin thứ cấp - Thu thập thông tin từ nhà đại lí, bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán ăn, quán nhậu, quán bar lớn nhỏ địa bàn tỉnh Vĩnh Long có phân phối bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long KẾT CẤU ĐỀ TÀI Gồm chương Chương 1: Tổng quan vấn đề tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do đó, xem khâu quan trọng, khâu định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất thu hồi vốn để thực khâu sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm xem hoạt động bán hàng, trình người bán giao hàng cho người mua nhận tiền Xét theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm” tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến tổng hợp, công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thu sản phẩm có hai hình thức nghiệp vụ, nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất xem hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng với cơng việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại, bao gói, gắn nhãn hiệu, xếp hàng hóa kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị xuất bán Còn lại nghiệp vụ kinh tế vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thu sản phẩm 1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Góp phần thỏa mãn nhu cầu thơng qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ cần thiết nhờ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Có lựa chọn mua sắm hàng hóa hưởng chế độ sách hỗ trợ bán hàng Mặt khác, người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội 1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp: + Tiêu thụ sản phẩm góp phần định tồn phát triển toàn doanh nghiệp sở giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trãi chi phí trog trình sản xuất kinh doanh góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động doanh nghiệp + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục đích kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận tiêu quan trọng toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn bổ sung vốn tự có kinh doanh nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp Vì vậy, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp như: phát triển thị trường, nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ… + Quyết định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cũng thơng qua doanh nghiệp hàng háo doanh nghiệp người tiêu dùng chấp thuận, uy tín doanh nghiệp giưc vững củng cố thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, nên cịn vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh thị trường + Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh nổ lực doanh nghiệp thị trường, sở đánh giá ưu nhược điểm q trình tiêu thụ, khắc phục thiếu sót phát huy ưu điểm mà danh nghiệp có Nhóm sinh viên thực Trang Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh 1.1.3.3 Đối với tồn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng cân đối cung cầu, dự đốn nhu cầu tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển hình thức thương mại đa dạng phong phú đáp ứng tốt cho phát triển tồn xã hội Tóm lại, để hoạt đọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách thường xuyên, liên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường tiến hành dựa sở chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp 1.1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường: Là trình thu thập, xử lý tổng hợp số liệu, thông tin yến tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết hàng đầu họt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời yếu tố: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho trình tiêu thụ diễn suôn sẻ, liên tục Lập kế hoạch tiêu thụ phải giải vấn đề sau: + Thiết lập mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cấu thị trường, cấu sản phẩm… + Xây dựng phương án để đạt mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để chuẩn bị xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ… Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa kho thành phẩm để tiêu thụ Thực công việc: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã liệu… bảo đảm hàng hố q trình chờ xuất bán Nhóm sinh viên thực Trang 10 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh - Chưa có hướng đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu hành vi, tâm lý người tiêu dùng, đặc điểm khách hàng mục tiêu khu vực - Tụt hậu nghiên cứu phát triển thị trường, khơng có phận cập nhật thị trường - Chưa xem trọng vấn đề củng cố, phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Chính sách Cơng ty phụ thuộc vào Tổng Cơng ty - Cơng ty chưa có quy định thích hợp giài thỏa đáng cho trường hợp người tiêu dùng mua phải sản phẩm hỏng, bị lỗi 2.3.2 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến số lượng kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL • O (Opportunities): Cơ hội - Sự phát triển thị trường nước kéo theo thu nhập người dân ngày tăng lên - Đời sống người dân ngày cao, việc tiêu cho hoạt động ăn uống, giải trí, bạn bè, nhu cầu họ phát triển theo Đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhận định liên tục để đưa cách khái quát cho chiến lược kênh phân phối mình, thích nghi với phát triển ngày nhanh xã hội - Mặc dù thị trường nơng thơn cịn bị bỏ ngõ, chưa có hướng đầu tư kênh phân phối hợp lý Nhưng Công ty biết cách khắc phục có hướng phát triển kênh phân phối hợp lí thị trường đầy tiềm - Mở rộng thêm chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Sự rút khỏi ngành số đối thủ • T (Threats): Đe dọa - Như ta biết, môi trường bên ngồi ln biến đổi buộc Nhà quản trị kênh phải thận trọng việc định Những thay đổi từ mơi trường bên ngồi tình hình kinh tế, thay đổi luật doanh nghiệp, pháp luật thuế doanh nghiệp ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận hàng hóa chuyển qua thành viên kênh Nhóm sinh viên thực Trang 44 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh - Hiện tình hình mơi trường cạnh tranh gay gắt từ đối thủ không nước mà cịn Cơng ty liên doanh, nước điều mà Nhà quản trị lo lắng Bởi đối thủ cạnh tranh nguồn lực tài mạnh mà cịn có hệ thống phân phối rộng khắp Khơng cịn có số đối thủ sử dụng biện pháp tuyên truyền quảng bá sản phẩm nhằm lấn át thị trường mục tiêu, mà bên cạnh họ cịn xâm phạm vào thành viên kênh phân phối Cơng ty Bằng khả tài mình, đối thủ cạnh tranh thao túng, mua chuộc thành viên kênh - Việc tham gia WTO Việt nam đồng nghĩa với thách thức từ doanh nghiệp có vốn đầu tư nước - Biến động kinh tế, lạm phát ngày tăng khiến cho nguyên vật liệu đầu vào tăng cao buộc giá thành sản phẩm phải tăng theo - Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải chịu tác động thuế tiêu thụ đặc biệt dành cho sản phẩm cao - Có nhiều sản phẩm thay - Tâm lý chuộng hfang ngoại người tiêu dùng - Quy định pháp luật tình trạng uống rượu, bia lái xe Ma trận SWOT cho kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL O – CƠ HỘI O1 Thị trường tăng nhanh T – ĐE DỌA (THREATENS) T1 Sự cạnh tranh gay gắt từ O2 Mức sống, nhu cầu đối thủ cạnh tranh SWOT người dân ngày cao T2 Lạm phát khiến giá thành O3 Thị trường tiềm sản phẩm tăng khu vực nông thôn, vùng sâu S – ĐIỂM MẠNH S+O S1 Thị phần lớn, thương hiệu có uy T3 Thuế tiêu thụ đặc biệt cao S+T tín S2 Hệ thống phân phối rộng khắp S3 Nguồn lực mạnh W – ĐIỂM O3 + S3: Chiến lược mở rộng T1 + S2: Chiến lược củng cố thị thị trường YẾU W + O phần W+T (WEAKNESSES) W1 Hệ thống phân phối cịn thưa Nhóm sinh viên thực Trang 45 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh yếu thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa O3 + W2: Chiến lược hoàn T1 + W3: Chiến lược khuyến W2 Số lượng kênh phân phối tập thiện tổ chức quản lý kênh khích thành viên kênh trung khơng đồng phân phối W3 Chưa kiểm soát chặt chẽ thành viên kênh CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SƠNG CỬU LONG 3.1.CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN CỦA CÔNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TỪ PHÂN TÍCH SWOT Với mục tiêu bao phủ thị trường mục tiêu, vào quy mô doanh nghiệp, khả tài chính, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm, cấu trúc kênh Công ty CPTM Sabeco tiếp tục phát triển mở rộng trung gian (chủ yếu đại lý) Điều tạo lưu thơng hàng hóa thuận lợi, người tiêu dùng tiếp cận nhiều điểm bán hàng Để làm điều Cơng ty phải nâng cao cách thức quản lý kênh phân phối dựa yếu tố ảnh hưởng từ phân tích Swot nêu Sau số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL 3.1.1.Mở rộng thị trường khu vực nông thơn, vùng sâu Để mở rộng thị trường, có thành viên kênh chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu thị trường Cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối Cơng ty Làm cho lợi ích họ Công ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho Công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với Cơng ty Nhóm sinh viên thực Trang 46 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặt biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối Cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhanh chóng Cơng ty trung gian phân phối kịp thời triển khai biện pháp nhằm thích nghi với tình hình tương lai Đối với tỉnh, thành phố, đặt biệt vùng sâu bước đầu Công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Chú trọng phát triển mạng lưới phân phối khu vực nơng thơn, vùng sâu 70% dân số sống khu vực này.Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho Công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố : Mật độ dân cư, quy mơ thị trường, mức thu nhập bình qn đầu người Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp Xây dựng mạng lưới phân phối mạnh nông thôn, vùng sâu, hải đảo, thông qua nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường phát triển hệ thống phân phối giúp đại lý kinh doanh tốt Công ty không nên thành lập nhiều đại lý giũa thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh xâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh 3.1.2.Củng cố thị phần có Củng cố thị phần cách thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh gia, Công ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có điều chỉnh kịp thời, giúp cho tồn hệ thống kênh hoạt động hiệu Do đó, Công ty phải thường xuyên đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý… để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp Nhóm sinh viên thực Trang 47 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh, song hầu hết nhà sản xuất sử dụng yếu tố như: khối lượng bán, trì lượng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ thành viên kênh - Hoạt động bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng hay đươc sử dụng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán hàng dựa trên: + Doanh dố bán thành viên so với lượng bán hàng khứ + So sánh lượng bán thành viên với tổng lượng bán thành viên + Lượng bán thành viên so với tiêu xác định trước Từ kết so sánh mà nhà quản lý biết thể hợp đồng buôn bán thành viên kênh Xác định mức tồn kho đặn cần thiết đảm bảo cho tính sẵn có hàng hóa thị trường Hoạt động tồn kho thể mức tồn kho trung bình thành viên kênh, điều kiện phương tiện tồn kho Ngoài nhà quản lý phải đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa sức cạnh tranh thành viên Thơng qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết thành viên hoạt động có hiệu để từ có kế hoạch đầu tư loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt Một nguyên nhân hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm Công ty thông qua đại lý trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán chưa cao Lực lượng bán hàng trực tiếp tiêp xúc với khách hàng người tiêu dùng cuối công cụ sống Công ty hoạt động cạnh tranh nên cần phải đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ Để thực điều này, Công ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng để dạy cho nhân viên bán hàng biết: + Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, muốn phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, lơi kéo khách hàng Nhóm sinh viên thực Trang 48 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh + Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng + Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm Công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đồng thời Công ty phải thiết lập đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát hoạt động thành viên để họ hoạt động theo quy định Công ty, ký hợp đồng độc quyền hạn chế việc thành viên kênh kinh doanh sản phẩm đối thủ, có sách tài trợ hàng năm cho thành viên 3.1.3.Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối Việc hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối hai nội dung quan trọng hàng đầu cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Cơng ty khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chon nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Ngồi tuyển chọn Cơng ty chủ yếu từ bên ngồi phịng ban Cơng ty bố trí xếp hơp lý Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán đươc tuyển chonnj có ưu điểm độn sáng tạo Tuy nhiên, họ lai cịn thiếu kinh nghiệm thị trường vậy, Cơng ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu Công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho Công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc Thành lập phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược phân phối xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phịn kinh doanh Cơng ty Bộ phận giúp Cơng ty có thơng tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, khối lượng Nhóm sinh viên thực Trang 49 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh sản phẩm cần thiết bán thị trường Từ giúp doanh nghiệp tao lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu thị trường tiềm 3.1.4.Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ giũa thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn vậy, nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải Việc Công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giũa thành viên kênh với tạo nên mối quan hệ thành viên kênh trở nên tốt đẹp Cần áp dụng biện pháp: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với Công ty + Sử dụng số hình thưc thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm Công ty… + Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh + Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dịng sản phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao + Trợ giúp quản cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lôi tốt với người tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến Công ty hội bán hàng tăng lên + Sự trợ giúp quản lý: Công ty nên đào tạo lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Nhóm sinh viên thực Trang 50 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh Công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối mình, Công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Các thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh với Cơng ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thơng qua giá tỷ lệ chiết khấu, phương thức toán Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối quan hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc Cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoạch đặt Công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển Công ty thời gian tới 3.1.5 Các đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối + Có sách khen thưởng hợp lý thành viên có mức tiêu thụ lớn tiền, quà tặng lễ,… Đồng thời có biện pháp cứng rắn đại lý kinh doanh không hiệu + Thường xuyên tổ chức hội nghị thành viên kênh để tìm hiều nhu cầu ước muốn khách hàng Có thể tổ chức hội nghị theo quý Từ nghị này, cơng ty tìm hiểu rõ đại lí mình, cịn đại lí có hội để trao đổi với kinh kinh nghiệm bán hàng + Hỗ trợ phương tiện bán hàng, nhan viên tiếp thị cho đại lí thành lập Nhóm sinh viên thực Trang 51 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh + Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho thành viên: nhà hàng, quán ăn, khách sạn + Hoa hồng cho cửa hàng hưởng phải cao đối thủ cạnh tranh + Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh đặt băng gơn, áp phích quảng cáo cửa hàng đại lí + Sử dụng chương trình hổ trợ bán hàng, chương trình khuyến cho người tiêu dùng nhằm giúp kênh phân phối tăng sản lượng bán + Chủ động nắm giữ kênh phân phối riêng cách tự mở cửa hàng kinh doanh loại sản phẩm công ty, mở phòng trưng bày sản phẩm + Cải tiến dịch vụ sau bán hàng + Nâng cao lực đội ngũ nhân viên Công ty cách mở lớp bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ 3.2 KIẾN NGHỊ • Đối với Cơng ty: - Có chiến lược phân phối chung cho tồn Cơng ty quy định cụ thể thành viên để tạo thành hệ thống phân phối mạnh chặt chẽ - Có trợ giúp đặc việt đào tạo nhân lực khả bán hàng đại lý - Thành lập phận nghiên cứu phát triển thị trường - Xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh • Đối với Tổng cơng ty: - Mở rộng việc nghiên cứu thị trường - Phát triển thêm sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường - Cải tiến sản phẩm cũ • Đối với nhà nước: - Chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt thuế nhập nhà nước cần cải tiến để đảm bảo hơp lý công sản phẩm sản xuất nước sản Nhóm sinh viên thực Trang 52 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh phẩm nhập Hiện chênh lệch cao tao bất hợp lý giá thành loại sản phẩm nước ngoại nhập - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Tạo môi trường pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân - Kiềm chế lạm phát nước, hạn chế việc giá nội tệ, nâng cao niềm tin người tiêu dùng vào thị trường nước - Tạo hàng rào thuế quan hỗ trợ mặt hàng nội địa - Nhà nước cần mở rộng mạng lưới giao thông nơng thơn, vùng có tiềm phát triển kinh tế Cà Mau, Bạc Liêu,… • Đối với nhà phân phối: - Tuân thủ quy định hợp đồng, không bán hàng lấn vùng, phá giá - Không kinh doanh sản phẩm không đạt chất lượng ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty - Liên kết chặt chẽ với thành viên kênh với tinh thần phát triển có lợi, hạn chế xảy xung đột - Tích cực tham gia chương trình khuyến mãi, hơng cắt giảm chương trình dành cho khách hàng Nhóm sinh viên thực Trang 53 Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, với kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL phát huy nổ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà Cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán cơng nhân viên tồn Cơng ty Thơng qua mạng lưới kênh phân phối Công ty CPTM Sabeco ĐBSCL đưa sản phẩm đến hầu hết tỉnh thành phố khu vực ĐBSCL , mạng lưới phân phối Cơng ty định hình hồn chỉnh Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp cơng ty đứng vững thị trường Hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Công ty cần phát triển thêm mạng lưới kênh phân phối thị trường tiềm khu vực nông thôn Vì vậy, thời gian tới cơng ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối, mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối thị trường tiềm từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Nhóm sinh viên thực Trang 54 ... Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long 2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích, đánh giá hoạt động Cơng ty TMCP Bia Sài Gịn Tại Đồng. .. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bia khách hàng sản phẩm bia Sài Gòn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long - Thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TMCP Bia Sài. .. hình tiêu thụ bia Công ty Cổ phần Thương mại Bia Sài Gịn Tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long? ?? thực nhằm cung cấp cho nhà quản lý nhìn khách quan tình hình tiêu thụ bia Cơng ty từ giúp cho Cơng ty có điều