Chiến lược giá quốc tế môn quản trị marketing quốc tế

5.1- Khái quát về giá quốc tếTầm quan trọng của chiến lược giá Quyết định Thành – Bại trong kinh doanh quốc tế Thị trường khác nhau, hành vi tiêu dùng khác nhau nên quan niệm về giá cũng

Welcome

quốc tế5.5- Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá bàn

hàng ở nội địa

5.1- Khái quát về giá quốc tế

Bran

d

(Nhãn hiệu)

Trước mắt – Lâu dài Mục tiêu chung – Mục tiêu

riêng

*Định giá để khách hàng cảm thấy

họ nhận được giá trị tương xứng với

số tiền bỏ ra

*Định giá thực hiện trên cơ sở

*Định giá và quản lý chiến lược giá trong marketing quốc tế phức tạp hơn nhiều so với marketing

nội địa (quy mô TT)

5.1- Khái quát về giá quốc tế

*Các vấn đề cần quan tâm:

Định giá sản phẩm giống hay khác nhau giữa các thị trường (Tiêu chuẩn hóa/

Thích nghi hóa)

Các ảnh hưởng

về kiểm soát giá đến từ thị trường bên ngoài (y/t

cạnh tranh)

Định giá sản phẩm tại thị trường đó ảnh hưởng như thế nào đến các doanh nghiệp khác (y/t cạnh tranh)

5.1- Khái quát về giá quốc tế

*Các đối tượng liên quan đến định giá quốc tế:

Người tiêu dùng trực tiếp hay người tiêu dùng công nghiệp

Nhà buôn bán, nhà phân phối, đại

lý nhập khẩu

Đối tác liên minh chiến lược

Nhà ủy thác, độc quyền hay người được cấp giấy phép

Công ty con, liên doanh, sở hữu 1 phần hay toàn phần

5.1- Khái quát về giá quốc tế

Tầm quan trọng của chiến lược giá

Quyết định Thành – Bại trong kinh doanh quốc tế

Thị trường khác nhau, hành vi tiêu dùng khác nhau nên quan niệm về giá cũng khác nhau

Giá sản phẩm phải phản ánh đúng chất lượng và giá trị

Quyết định mua và lợi nhuận của doanh

nghiệp

Các chiến lược cạnh

tranh

5.1- Khái quát về giá quốc tế

Tầm quan trọng của chiến lược giá

*Các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến Giá: Thuế, Chi phí, Thái độ, Cạnh tranh, Biến động tiền tệ, Định giá của ngành…

*Trong marketing, Giá được xem có tầm quan trọng trong 6 yếu tố.

- Ngoài ra còn có: R&D, Nghiên cứu thị trường, Quản trị bán hàng,

Quảng cáo và xúc tiến, Ngân sách marketing và kiểm soát

5.1- Khái quát về giá quốc tế

Những lỗi thông thường trong định

giá

Dựa vào chi phí

Không thay đổi linh hoạt với điều kiện thị trường

Bị tách rời khỏi marketing-mix

Không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau ở những thị trường

khác nhau

5.2- Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế

Những yếu tố bên trong

Chi phí Chính sách và chiến lược Marketing-mix

của doanh nghiệp

Chi phí

Yếu tố cơ bản trong định giá sản phẩm Định phí và

biến phí

Mỗi môi trường khác nhau, thông thường biến phí thay đổi nhiều.

Ảnh hưởng nhiều đến “ lợi nhuận mong đợi “

5.2- Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế

Trong marketing quốc tế, cần tính toán đến những chi phí ‘’ ẩn ‘’ như: Chi phí ngoại giao, tiền phạt, thời gian, hao mòn qua thời gian, mất

hàng, cướp biển,

Chi phí vận tải

• Đường bộ, đường sắt, đường biển, hàng không, tùy vào đặc tính sản phẩm, khối lượng, thời gian và ảnh hưởng đến quyết định giá sản phẩm dịch vụ ít ảnh hưởng bởi chi phí này

Thuế quan

• Được tính dựa trên tỷ lệ phần trăm trên trị giá hàng bao gồm cả chi phí vận chuyển bảo hiểm

Chính sách và chiến lược Marketing-mix của doanh nghiệp

*Định giá xuất khẩu ảnh hưởng bởi triết lý kinh doanh, chính sách quản trị trong quá khứ cũng như hiện tại của doanh nghiệp

*Định giá xuất khẩu được tính toán cả trong Ngắn và Dài hạn

*Định giá phải kết hợp cùng các yêu tố khác liên quan đến sản phẩm như mẫu mã, thiết kế, phân phối, bán hàng, xúc tiến, quảng cáo

*Tác động bởi chiến lược Kéo-Đẩy

*Chính sách giá còn lệ thuộc vào hình ảnh, tên tuổi và uy tính doanh nghiệp

5.2- Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế

*Những yếu tố bên ngoài:

Sự sẵn lòng và Khả năng thanh toán của khách hàngThông tin chi phí – Giá sàn

Thông tin nhu cầu thị trường – Giá trần

Giá – nhu cầu : đối với sản phẩm và dịch vụ

Nhu cầu thị trường

Đo lường mức độ cạnh tranh – đưa ra mức giá phù hợp

Tìm hiểu mức giác của đối thủ về sản phẩm và dịch vụ

Xem xét kỹ lưỡng các ‘’

chiêu làm giá ‘’ của đối thủ

‘’ Đối thủ tiềm năng ‘’

Kinh nghiệm : cạnh tranh

về giá không an toàn, nên cạnh tranh về sự khác biệt

Tình hình cạnh tranh

5.2- Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế

*Những yếu tố bên ngoài:

Tình hình kinh tế vĩ mô và động thái của chính quyền sở tại

Có chính sách bảo hộ hàng nội địa, chính sách kiểm soát giá cả,cs kiểm soát tỷ giá hối đoái, cs kiểm soát chuyển giá

Chống bán phá giá, thuế quan, luật công

ty, hạn chế nhập khẩu

Những ảnh hưởng về chính trị/hệ thống pháp luật

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá trên cơ sở

chi phí

Chi phí + Lãi suất -> Lợi

nhuận

Phương pháp khá khả quan vì bỏ qua các yếu

tố Bên ngoài

Có giá cạnh tranh tốt,DN phải kiểm soát tốt các

chi phí

Nhược điểm:không tính đến quan hệ Giá-Số lượng-Chi phí

Làm cho nhà bán lẻ không đủ sức đương đầu với cạnh tranh

trực tiếp

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá hiện

hành

Làm cho giá sàn phẩm/dịch vụ sát với mặt bằng giá chung

Theo dõi giá trên thị trường và tính toán

Ít chú trọng đến chi phí hay nhu cầu của sản phẩm/dịch vụ đối với thị trường

Đối với sản phẩm/dịch vụ mà thị trường chưa có thì khó thực hiện việc so sánh

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá Hớt Váng

• Định mức giá cao nhất cho sản phẩm/dịch vụ

để bù đắp cho những hạn chế, khó khăn

• ‘’Lấy lợi nhuận càng sớm,càng cao,càng tốt’’

• Thực hiện cho phân khúc cao cấp hay không quan tâm đến giá

hiếm,mới lạ, sáng tạo, tiên phong

• Khi giá cao thì lấy lại được khoản chi phí bỏ ra thì giá có xu hướng giảm

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá theo độ trượt đường cầu

• “ Định giá hớt váng’’- thời gian nhanh hơn vì có sự xuất hiện của các đối thủ hay các sản phẩm/dịch vụ cùng loại

• Khi có sự làm mới sản phẩm/dịch vụ

• Từ nhu cầu thị trường,sau đó giảm dần theo chi phí

• Lấy được lợi nhuận đồng thời cũng nhanh

để đối thủ không kịp chen chân vào

• Với các công ty đã có vị trí trên thị trường -> “lấy lại những gì đã mất’’

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá thâm nhập

• Định giá đủ thấp để có được thị trường lớn’

• Đối tượng khách hàng là người quan tâm nhiều đến giá cả

• Nhìn ở mặt tổng thể sẽ giúp cho thị trường sôi động hơn

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

• Định giá thấp để làm nản lòng các đối thủ

• Chi phí hạ do việc tăng sản lượng

• Đôi khi DN chấp nhận lỗ

để giữ thị phần, uy tín

• DN phải có tầm nhìn dài hạn về thị trường

Định giá ngăn chặn

5.3- Các chiến lược giá quốc tế

Định giá tiêu diệt

Loại bớt các đối thủTheo phương châm ‘’cá lớn nuối cá bé’’

Phải tính toán và sự dụng thận trọng để không vi phạm pháp luật’’chống bán phá giá’’

Nếu sản phẩm/dịch vụ được khách hàng ghi nhớ với mức giá thấp nhất thì việc tăng giá

sẽ rất khóTrong trường hợp các đối thủ

có thể phản kháng với mức giá thấp hơn nữa thì cuộc chiến sẽ tạo ra’’thương vong’’ rất lớn

Khác

Cho thuêBuôn bán đối ứng

5.4- Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

- Nhu cầu,cạnh tranh, các yếu tố kinh tế vĩ mô

- Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng

- Kết hợp các yếu tố với nhau để thấy sự liên đới cũng như sự tác động

Phân tích tổng thể

5.4- Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

Xem xét các thành phần marketing- mix

- Hành vi tiêu dùng của khách hàng ở những thị trường khác nhau sẽ khác nhau

- Các công ty thường thực hiện Định vị sản phẩm cho thị trường trước rồi mới xác định giá

- Việc bán hàng ở nước ngoài cũng ảnh hưởng rất lớn đến chi phí kênh và chi phí quản lý kênh

- Các công tác quảng bá, khuyến mãi cũng sẽ khác nhau

ở những thị trường khác nhau Vì vậy giá cả cũng khác

5.4- Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

+ Duy trì sự tồn tại+ Thâm nhập thị trường nhanh hơn, có hiệu quả hơn+ Loại bỏ bớt đối thủ cạnh tranh

+ Giảm thiểu tồn kho hoặc hàng lỗi thời+ Xây dựng thương hiệu, hình ảnh trên thị trường

5.4- Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

Định mức giá cụ thể

- Mong muốn của nhà nhập kh ẩu

- Tỷ giá hối đoái thực tế hay lúc ký hợp đồng

- Khả năng chuyển đổi của đồng tiền

và các luật lệ đi kèm

- Sự thống nhất giữa các bên về đồng tiền thanh toán chung

- Sự thống nhất của các đơn vị trung gian thanh toán

5.4- Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

=> Định giá theo điều kiện thương mại

Định mức giá cụ thể

- Các loại giá thông thường : FOB, CFR, CIF

- Các hệ thống quốc tế : INCOTERMS2000, hệ thống AFTD

- Lựa chọn các điều kiện thương mại:

+Những thông tin có được phục vụ cho việc tính toán chi phí

+Nhu cầu của nhà xuất khẩu về đồng tiền +Năng lực thanh toán cùa Nhà nhập khẩu về loại tiền yêu cầu

+Thời gian thanh toán +Sự so sánh cả giữa các Nhà sản xuất của Nhà nhập khẩu

+Vấn đề chuyển đổi đồng tiền

+Những quy định của nước mình và nước nhập khẩu về vấn đề thanh toán, loại đồng tiền giao dịch cho phép, chính sách quản lý ngoại tệ

5.5- Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá bàn

ngoàiNhững thỏa ước được ký kết trong các văn kiện thương mại quốc tế trong

5.5- Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá bàn

• Bù đắp những khoản chi phí trung gian:lãi xuất, hoa hồng, phí ủy thác

• Bù đắp cho những rủi ro: mất hàng, cướp biển, thất lạc, cháy nổ, thiên tai

hàng và việc định giá cao sẽ làm thỏa mãn hay ngang với mặt bằng chung

5.5- Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá bàn

hàng ở nội địa

Giá xuất khẩu bằng giá nội địa

Tạo tâm lý tin tưởng,trung thành với khách hàng nội địa

Không lo ngại đến việc bị kiện bán phá giá ở thị trường nước ngoài

Dễ dàng điều chỉnh giá khi cần thiết Thực hiện khi thị trường và sản phẩm ở giai đoạn’’lý tưởng’’

5.5- Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá bàn

hàng ở nội địa

Ảnh hưởng bởi yếu tố khác biệt nhau ở các thị trường khác nhau

Khi thị trường được phân chia 1 cách hiệu quả

Sự cạnh tranh bên trong mỗi thị trường,Tỷ lệ định phí/biến phí,Sự ổn định về nhu cầu thị trường nội địa,chiến lược Marketing nào được ừng dụng

Các sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt dành cho phân khúc chuyên biệt

Giá khác biệt có thể ảnh hưởng theo thời vụ hay theo mùa

Áp dụng cho từng loại khách hàng riêng biệt

Giá khác biệt

1 Định giá phải kết hợp cùng các yêu tố khác liên quan đến sản phẩm như:

Mẫu mã, thiết kế, phân phối, bán hàng, xúc tiến

Thiết kế, phân phối, bán hàng, xúc tiến, quảng cáo

Phân phối, bán hàng, xúc tiến, quảng cáo

Mẫu mã, thiết kế, phân phối, bán hàng, xúc tiến, quảng cáo

A

B

C

D

2 Trong giá quốc tế định giá thực hiện trên cơ sở như thế nào?

Trước mắt – Lâu dài

Mục tiêu chung – Mục tiêu riêng

3 Có mấy yếu tố cơ bản bên trong tác động đến giá quốc tế:

2 3 4 5

A

B

C

D

4 Có mấy yếu tố cơ bản bên ngoài tác động đến giá quốc tế:

2 3 4 5

A

B

C

D

5 ‘’Lấy lợi nhuận càng sớm,càng cao,càng tốt’’ nằm trong chiến lược định giá nào ?

6 Theo phương châm ‘’cá lớn nuốt cá bé’’ nằm trong chiến lược định giá nào ?

Định giá tiêu diệt

Định giá thâm nhập Định giá ngăn chặn

7 Hãy liệt kê trên 5 mục tiêu chính mà các công ty thường

theo đuổi để định giá :