Xúc tiến bán hàng của chi nhánh tổng công ty hàng không việt nam khu vực miền nam đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI TP.HCM - oOo BÙI DUY HOÀNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHU VỰC MIỀN NAM ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VẬN TẢI TP HCM 10- 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI TP.HCM - oOo BÙI DUY HOÀNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHU VỰC MIỀN NAM ĐẾN NĂM 2020 CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VẬN TẢI MÃ SỐ : 60840103 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: Tiến sĩ Trần Quang Phú TP HCM 10- 2015 LUẬN VĂN ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Cán hướng dẫn khoa học : Tiến sĩ Trần Quang Phú Cán chấm nhận xét : Tiến sĩ Lê Văn Trọng Cán chấm nhận xét : Tiến sĩ Nguyễn Hải Quang Luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Giao thông vận tải Tp HCM ngày 14 tháng 10 năm 2015 Thành phần Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm: Tiến sĩ Nguyễn Văn Khoảng Chủ tịch hội đồng Tiến sĩ Lê Văn Trọng Ủy viên, phản biện Tiến sĩ Nguyễn Hải Quang Ủy viên, phản biện Tiến sĩ Phạm Thị Nga Ủy viên, thư ký Tiến sĩ Nguyễn Khắc Duật Ủy viên Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá luận văn Trưởng Khoa quản lý chuyên ngành sau luận văn sửa chữa CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG TRƯỞNG KHOA KINH TẾ VẬN TẢI I LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ này, nhận nhiều giúp đỡ thầy cô giáo trường Đại học Giao thông vận tải TP HCM Tôi xin chân thành cám ơn TS Trần Quang Phú giáo viên trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến toàn thầy cô khoa Kinh tế vận tải biển, Viện đào tạo sau đại học tận tình hỗ trợ giúp đỡ tơi q trình thực đề tài Trong q trình thực khơng tránh khỏi sai sót, tơi mong nhận góp ý thầy để luận văn hồn thiện Tôi xin chân thành cám ơn! II MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VẬN TẢI HÀNG KHÔNG 1.1 Đặc điểm xúc tiến bán hàng lĩnh vực Hàng không 1.1.1 Đặc điểm kinh doanh vận tải Hàng không 1.1.2 Đặc điểm xúc tiến bán hàng kinh doanh vận tải hàng không 1.2 Xây dựng triển khai thực chương trình xúc tiến bán hàng doanh nghiệp vận tải hàng không 14 1.2.1 Nghiên cứu thị trường vận tải hành khách đường hàng không 14 1.2.2 Xác định mục tiêu Marketing mục tiêu xúc tiến bán 16 1.2.3 Hoạch định ngân sách xúc tiến bán hàng 19 1.2.4 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng 21 1.2.5 Lập kế hoạch xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 29 1.2.6 Triển khai thực chương trình xúc tiến bán hàng 30 1.2.7 Đánh giá kết công tác xúc tiến bán hàng 31 1.3 Kinh nghiệm số hãng hàng không xúc tiến bán hàng học rút cho Chi nhánh khu vực Miền Nam - TCTHKVN 33 1.3.1 Kinh nghiệm Hãng hàng không quốc gia Singapore (Singapore Airlines – SQ) 33 1.3.2 Kinh nghiệm quan hệ công chúng số hãng hàng không lớn giới 35 1.3.3 Bài học rút cho Chi nhánh khu vực Miền Nam – TCTHKVN 37 Chương 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH KHU VỰC MIỀN NAM THUỘC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 40 2.1 Thực trạng kinh doanh Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng công ty Hàng không Việt Nam 40 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 40 III 2.1.2 Chức nhiệm vụ 40 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh khu vực Miền Nam – TCTHKVN thời gian gần 42 2.2 Phân tích thực trạng xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam 44 2.2.1 Tổ chức máy thực xúc tiến bán hàng 44 2.2.2 Mối quan hệ xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam với Tổng công ty Hàng không Việt Nam với Văn phòng đại diện khác 47 2.2.3 Thực trạng xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng công ty Hàng không Việt Nam 52 2.3 Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam - Tổng công ty Hàng không Việt Nam 70 Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH KHU VỰC MIỀN NAM – TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 74 3.1 Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 định hướng phát triển Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng 74 3.1.1 Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 74 3.1.2 Định hướng phát triển Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng 75 3.2 Giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 79 3.2.1 Nhóm giải pháp máy tổ chức nguồn nhân lực 79 3.2.2 Nhóm giải pháp phân bổ ngân sách xúc tiến 81 3.2.3 Nhóm giải pháp sử dụng cơng cụ xúc tiến 83 3.2.4 Giải pháp cải tiến cơng tác đánh giá chương trình xúc tiến 88 3.3 Điều kiện thực giải pháp 89 3.3.1 Về phía Chi nhánh Khu vực Miền Nam 89 3.3.2 Đối với phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty 92 3.3.3 Đối với Nhà nước việc tạo lập môi trường 93 KẾT LUẬN 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO IV DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tên Tiếng Anh Tên Tiếng Việt AAPA Association of Asia Hiệp hội hãng hàng không khu vực Pacific Airlines châu Á – Thái Bình Dương AF Air France Hãng hàng khơng quốc gia Pháp CA Corporate Account Chương trình Khách hàng lớn Vietnam Airlines CX Cathay Pacific Sân bay Đà Nẵng DAD GLP Hãng hàng không quốc gia Hồng Kông Golden Lotus Plus Chương trình Khách hàng thường xun Bơng Sen Vàng Vietnam Airlines HAN Sân bay Nội Bài – Hà Nội HKVN Hàng không Việt Nam FFP Frequent Flyer Program Chương trình Khách hàng thường xuyên IATA International Air Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế Transport Association ICAO International Civil Tổ chức Hàng không dân dụng quốc tế Aviation Organization MH Malaysia Airlines Sân bay Tân Sơn Nhất – TP Hồ Chí Minh SGN SQ Hãng hàng không quốc gia Malaysia Singapore Airlines Hãng hàng không quốc gia Singapore Tổng công ty Hàng Không Việt Nam TCTHKVN TG Thai Airways Hãng hàng không quốc gia Thái Lan VN Vietnam Airlines Hãng hàng không quốc gia Việt Nam CNKVMN Chi nhánh khu vực miền Nam YQ Phụ phí xăng dầu XTBH Xúc tiến bán hàng V DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Doanh số bán vé hành khách quốc nội theo năm 43 Bảng 2.2: Doanh số bán vé hành khách quốc tế theo năm 44 Bảng 2.3: Chi phí dành cho cơng tác quảng cáo qua năm CNKVMN 58 Bảng 2.4: Chi phí dành cho công tác quảng cáo CNKVMN năm 2014 58 Bảng 2.5: Tình hình sử dụng quỹ vé khuyến mại CNKVMN năm 2014 60 Bảng 2.6: Tình hình sử dụng quỹ vé khuyến mại CNKVMN năm qua 61 Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh số bán phòng vé tổng doanh số bán CNKVMN qua năm 67 Bảng 2.8: Doanh số bán vé hành khách phòng vé CNKVMN qua năm 67 VI DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Quy trình xác định mục tiêu xúc tiến 18 Hình 1.2 : Những định chủ yếu người quảng cáo 24 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức phòng Phát triển bán – CNKVMN 45 Hình 2.2: Ngân sách dành cho cơng tác xúc tiến CNKVMN qua năm 46 Hình 2.3: Tỷ trọng ngân sách chi cho công cụ xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách CNKVMN năm 2014 47 Hình 2.4: Cơng tác quảng cáo phối hợp thực phận/các đơn vị CNKVMN 49 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Là ngành kinh tế quan trọng đất nước, ngành Hàng không dân dụng Việt Nam thành lập từ năm 1956, nhiên đến năm 1990 thức chuyển sang hoạt động theo chế thị trường Chỉ bước chân vào kinh tế thị trường, Tổng công ty Hàng không Việt Nam, doanh nghiệp kinh doanh vận tải Việt Nam, thực hiểu “Thương trường chiến trường” Đặc biệt, kể từ Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại giới năm 2007 sau khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 cạnh tranh trở thành vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng khơng nói riêng Muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường cách thường xuyên, liên tục, đồng thời tiến hành công tác xúc tiến thương mại để tìm hiểu, lựa chọn lơi kéo khách hàng tiềm Tuy có đổi đạt thành tựu định song hoạt động Marketing nói chung, xúc tiến bán hàng nói riêng biết đến Việt Nam số năm trở lại khiến cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dịch vụ vận tải trình thực khơng tránh khỏi khiếm khuyết Khơng doanh nghiệp kịp thời thích nghi với bối cảnh hội nhập đà phát triển bền vững nhiên khơng doanh nghiệp loay hoay tìm kiếm chỗ đứng để tồn môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại chưa doanh nghiệp quan tâm mức nhiều thiếu sót Bên cạnh đó, quan niệm xúc tiến bán hàng nhiều ý kiến khác Hiện chưa có nhiều cơng trình khoa học nghiên cứu cách tồn diện chất cơng tác xúc tiến bán hàng, tài liệu xúc tiến bán hàng nước ngồi lại khơng thiết thực hồn cảnh doanh nghiệp nhiều khó khăn 86 công tác đào tạo việc làm thường xuyên liên tục + Động viên, khuyến khích, khen thưởng kịp thời người có thành tích cơng tác tuyến đầu 3.2.3.2 Đổi mới, đa dạng hóa hình thức quảng cáo Hoạt động quảng cáo CNKVMN thời điểm thực tương đối hiệu hợp lý, thông qua việc phê duyệt Ban Kế hoạch Tiếp thị Hành khách, Ban Kế hoạch phát triển - Tổng công ty Hàng khơng Việt Nam Cụ thể, nước ngồi, Vietnam Airlines quảng cáo qua đối tác Hồng Kông, tạo điều kiện cho việc cắt giảm chi phí hiệu cao, nước VNA tiến hành quảng cáo cho sản phẩm với phối hợp chương trình cơng ty du lịch lớn Tuy nhiên, để hiệu công tác quảng cáo, Ban Tổng công ty nên có chiến lược sau, nhằm thúc đẩy hoạt động bán cho CNKVMN: Chiến lược quảng cáo: - Tập trung khai thác điểm bật VNA Đội máy bay đại, (trong năm 2015 dự kiến 23 Airbus A350), mạng đường bay rộng khắp, dịch vụ hạng C, tồn cầu hóa chương trình FFP, thành viên liên minh Hàng không lớn thứ giới Skyteam từ năm 2010 - Cân đối cấu quảng cáo chiến lược quảng cáo chiến thuật để tăng cường hỗ trợ thị trường trọng điểm Quảng cáo quốc tế: Nên trì sử dụng ngân sách quảng cáo quốc tế (khoảng 2.5-3 triệu USD) thực thị trường trọng điểm – phân bổ ngân sách vào thực tế quảng cáo thị trường hợp đồng với đại lý quảng cáo Đối với quảng cáo quốc tế, cần trọng đến văn hóa quốc gia, hành vi tiêu dùng thị trường để có thơng điệp quảng cáo phù hợp Trên thực tế, có nhiều cơng ty tập đồn lớn gặp thất bại ứng dụng chương trình quảng cáo thành công thị trường cho thị trường khác khác biệt tơn giáo, văn hóa hành vi khách hàng 87 Farm Tour: Cần tổ chức đoàn Farm Tour từ thị trường lớn Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc, Nga Trung Quốc vào Việt Nam để viết quảng bá điểm đến du lịch Việt Nam dịch vụ Vietnam Airlines Nhờ đó, Vietnam Airlines xây dựng tốt quan hệ với báo giới thông qua báo giới để xây dựng quan niệm đắn hành khách việc đánh giá chất lượng dịch vụ phát triển nhanh chóng HKVN Tổ chức cho đại lý lớn, đạt doanh số năm du lịch đến thị trường lớn, nhằm quảng cáo cho đại lý biết rõ thêm thị trường để tư vấn, thu hút khách đại lý, tăng doanh số cho đại lý tăng doanh số cho Vietnam Airlines Roadshow: Phối hợp với Văn phòng chi nhánh nước tổ chức kiện, góp phần quảng bá hình ảnh, đất nước, người Việt Nam tới du khách nước ngồi, đồng thời quảng bá tích cực cho hình ảnh Vietnam Airlines Quảng cáo thị trường Việt Nam: Cần phải xây dựng chiến lược kế hoạch quảng cáo, đặc biệt hoàn thiện chiến lược quảng cáo năm 2015-2020 cho thị trường Việt Nam, đảm bảo hỗ trợ mạnh công tác bán thị trường nước thị trường nước Hiện tại, thị trường Việt Nam, VNA thực kí hợp đồng khung sở xác định trước tần suất với đài truyền hình, đầu báo lớn toàn quốc, địa phương Thực quảng cáo mang tính chiến thuật thời điểm phục vụ cơng tác bán thị trường sở đề nghị phối hợp với Ban tiếp thị Hành khách, văn phòng khu vực giống làm: sản phẩm VNA, mở cửa Thiên đường mua sắm, Khuyến khích khách du lịch Outbound “Free & Easy”, quảng cáo chương trình khuyến mại FFP Sản xuất ấn phẩm, vật phẩm quảng cáo: Các hoạt động bao gồm: Hoàn thiện phim phát động du lịch đến Việt Nam, phim quảng cáo cho Hãng, mẫu quảng cáo chiến lược nội địa, phim quảng cáo 88 Tết, mẫu quảng cáo chiến thuật, lịch năm vật phẩm quảng cáo khác 3.2.3.3 Đẩy mạnh quan hệ công chúng tài trợ CNKVMN cần hoàn thành việc lựa chọn đại lý quan hệ công chúng (Public Relation – PR) cho xây dựng định hướng cho hoạt động công chúng thị trường miền Nam Đây xu hướng phổ biến hãng kinh doanh lớn nói chung hãng hàng khơng nói riêng Với phận PR riêng, thơng tin cơng bố đảm bảo tính xác, thống khoa học Bên cạnh đó, cần thực tốt việc cung cấp thông tin, viết, thông cáo báo chí, phát biểu, trả lời vấn Lãnh đạo Tổng cơng ty cho báo chí nước Tổ chức buổi gặp gỡ đại diện VNA với phóng viên quan thơng tấn, báo chí lớn nước, trao đổi cập nhật thông tin hoạt động VNA Về hoạt động tài trợ, CNKVMN cần thực tốt tài trợ có quy mơ lớn APEC CEO Summit, chiến lược quảng bá du lịch Việt Nam “Vẻ đẹp tiềm ẩn”, chương trình Festival, thi lớn đánh golf, bóng chuyền nữ, thi trí tuệ Việt Nam, ngày hội gia đình Vietnam Airlines… Mặt khác, CNKVMN tài trợ vé máy bay hỗ trợ hiệu đoàn quay phim nước việc làm phim giới thiệu điểm đến du lịch Việt Nam khuếch trương hình ảnh VNA, tài trợ chuyến bay phục vụ thể thao khu vực Sea Games 3.2.3.4 Phối hợp chặt chẽ hoạt động xúc tiến để đạt hiệu cao Sự phối hợp công cụ xúc tiến CNKVMN yếu Điều làm giảm hiệu cộng hưởng công cụ xúc tiến so với trường hợp chúng đặt phối hợp chặt chẽ Để thực hiệu quả, cần phải phối hợp chặt chẽ với hoạt động khác công tác xúc tiến Như tiến hành tài trợ cho kiện cần quảng cáo khu vực thị trường khách hàng để gây ý đến đối tượng khách hàng Khi tiến hành khuyến mại hay tăng chuyến bay, mở đường bay cần phải tổ chức quảng cáo nhiều phương tiện khác nhau, tuyên truyền quan hệ cơng chúng rộng rãi để thơng tin đến nhiều đối tượng khách hàng 3.2.4 Giải pháp cải tiến cơng tác đánh giá chương trình xúc tiến Hiện nay, việc đánh giá công tác xúc tiến CNKVMN 89 tập trung nghiên cứu số vấn đề chưa sâu phân tích điểm mạnh, điểm yếu chương trình xúc tiến, chưa nắm bắt tâm lý thơng tin phản hồi từ phía người tiếp nhận Các kết trình đánh giá phần lớn định tính, chưa có khả định lượng tiêu cụ thể để có định chương trình xúc tiến Vì vậy, thời gian tới, CNKVMN cần phải xây dựng tiêu lượng hóa để đánh giá cách xác hiệu cơng tác xúc tiến Bên cạnh đó, thời gian vừa qua, CNKVMN chưa kiểm sốt tình hình thực ngân sách chi nhánh văn phòng đại diện Điều dẫn đến tình trạng có số đơn vị không chi hết mức ngân sách xúc tiến dành cho đơn vị ngược lại có đơn vị chi vượt mức tiêu giao, làm thâm hụt vào ngân sách hoạt động khác Muốn giải tình trạng này, CN phải yêu cầu đơn vị báo cáo cách chi tiết kịp thời việc triển khai công tác xúc tiến, báo cáo theo quý để có điều chỉnh kịp thời Ngoài việc nêu nội dung chủ yếu hình thức xúc tiến, thời gian tiến hành, phạm vi tiến hành…., báo cáo phải giải trình chi phí chi chi phí thêm, từ CN dự trù kinh phí duyệt chi bổ sung trường hợp cần thiết, đồng thời điều chỉnh công tác xúc tiến không đạt yêu cầu nội dung hình thức 3.3 Điều kiện thực giải pháp 3.3.1 Về phía Chi nhánh khu vực miền Nam 3.3.1.1 Nâng cao hiểu biết cán bộ, cơng nhân viên CN vị trí, vai trò cơng tác xúc tiến hoạt động kinh doanh Chi nhánh khu vực miền Nam Lý luận xúc tiến đời từ lâu, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vậy, cần phải thay đổi nâng cao nhận thức tất cán bộ, nhân viên tầm quan trọng công tác xúc tiến Việc người nhận thức tầm quan trọng xúc tiến giúp cho cơng tác xúc tiến quan tâm có hiệu thực tốt Mọi cán nhân viên CN trọng đến việc xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách Bất nhân viên phòng ban 90 khách hỏi cần tư vấn phải nắm kiến thức để trả lời cho khách cách đầy đủ 3.3.1.2 Đẩy mạnh hợp tác ngành Hàng không ngành Du lịch: Trong xu quốc tế hóa đời sống kinh tế tồn cầu hóa thương mại, du lịch nhu cầu thiết yếu hàng tỷ người giới Theo dự báo Tổ chức Du lịch giới (UNWTO), năm 2014 lượng khách du lịch quốc tế toàn giới uớc lên tới 1,5 tỷ lượt khách, thu nhập từ du lịch dự kiến 120 tỷ USD, tạo công việc làm cho 200 triệu lao động, tốc độ tăng trưởng sở lưu trú du lịch tăng 5%/năm Đặc biệt, du lịch phát triển mạnh khu vực Châu á- Thái Bình Dương, có Việt Nam, Lào, Campuchia nước tiểu vùng Mê kông Du lịch trở thành ngành kinh tế quan trọng nhiều quốc gia Do vậy, quảng bá thu hút khách, kinh doanh du lịch lưu trú du lịch, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nước khu vực toàn giới Du lịch coi ngành ngoại giao thứ hai, có quan hệ quốc tế rộng lớn khắp tồn cầu Có thể nói Hàng khơng Du lịch cặp song sinh kinh tế thị trường thực tế năm qua nguồn khách truyền thống quan trọng Hàng không Việt Nam khách du lịch, đồng thời du lịch Việt Nam phát triển có đóng góp mạng đường bay ngày phát triển Vietnam Airlines Song đáng tiếc nhiều năm qua tác động tương hỗ diễn cách tự phát ngẫu nhiên, thiếu tác động chủ quan tích cực hai phía, hoạt động Hàng không Du lịch độc lập, từ thiếu liên kết hai ngành nhỏ Đối với Hàng khơng: Để độc lập khai thác nguồn khách du lịch, năm qua Hàng không đầu tư nhiều cho kế hoạch phát triển dịch vụ du lịch Điển hình đời Trung tâm du lịch Vietnam Airlines, liên doanh xây dựng khách sạn du lịch liên doanh với Quảng Nam – Đà Nẵng xây dựng khách sạn Pacific Đà Nẵng với tổng số vốn đầu tư 10 tỷ VND, dự án liên doanh xây dựng khách sạn với Liên đoàn Lao động Việt Nam với tổng số vốn đầu 91 tư 60 tỷ VND, liên doanh với tập đoàn SMJ Nhật Bản xây dựng cao ốc cho thuê 27B Nguyễn Đình Chiểu – Thành phố Hồ Chí Minh với tổng số vốn đầu tư 12,2 triệu USD Như vậy, Vietnam Airlines bỏ lĩnh vực sở trường để đầu tư vào lĩnh vực sở đoản, việc đầu tư hướng làm đọng vốn mà phần lớn khách du lịch nội địa làm dư thừa lao động sau giải thể Trung tâm du lịch Hàng không Bên cạnh đó, thiếu liên kết Hàng khơng – Du lịch, Vietnam Airlines bị phần nguồn khách hội (cả khách du lịch quốc tế lẫn khách Việt Nam du lịch nước ngồi) phía du lịch không lựa chon chuyến bay Vietnam Airlines Ngồi ra, nhìn vào cấu chi tiêu theo xu khách du lịch cho thấy, mức chi phí khơng phải lớn (khoảng 30% gồm ăn ở, lại song khoản chi phí bắt buộc khách du lịch), chi phí lại khoản chi phí ln khách du lịch quan tâm để so sánh giá thành dịch vụ du lịch Như vậy, thiếu liên kết Hàng không – Du lịch tất yếu giá thành cao, làm cho cấu nguồn khách du lịch thay đổi, tức xu du lịch không trọn gói phát triển Số lượng khách du lịch khơng trọn gói cao khả phân tán nguồn khách hãng hàng không khác khai thác với Vietnam Airlines lớn Đối với Du lịch: Nếu thiếu liên kết với ngành Hàng khơng nguồn khách hội họ không hưởng sách ưu đãi giá vé, lịch trình dịch vụ khác Hàng khơng, mức chi phí cao hơn, làm cho khả cạnh tranh thu hút nguồn khách du lịch quốc tế hạn chế Từ thấy thiếu liên kết Hàng khơng – Du lịch khơng làm tăng chi phí cho hai phía, làm nguồn doanh thu không đáng mất, làm giảm tốc độ phát triển hai bên mà làm giảm thu nhập quốc gia lợi ích xã hội khác Ngược lại, hợp tác chặt chẽ hai ngành đem lại lợi ích cụ thể do:  Liên minh hội tốt để phát triển thương trường, giúp tăng nguồn khách cho Hàng không đồng thời tăng nguồn khách cho Du lịch 92  Có định hướng chiến lược chung tạo điều kiện cho Hàng không Du lịch phát triển  Tăng thu nhập quốc gia lợi ích xã hội nhờ khả phát triển hai ngành Hàng khơng Du lịch, điển hình nguồn khách du lịch bị phân tán hãng Hàng không khác công ty du lịch nước ngồi, thu hút nhiều lao động tạo cơng ăn việc làm cho xã hội, tăng khả xuất chỗ, kéo theo nhiều ngành kinh tế khác nhiều địa phương phát triển…  Giảm đáng kể chi phí dịch vụ vận tải Hàng khơng Du lịch nhờ sử dụng sở vật chất sẵn có nhằm tạo thêm lực cạnh tranh thị trường quốc tế Tóm lại, thiết phải có liên minh Hàng khơng Du lịch nhằm khai thác mạnh sở trường ngành, từ khắc phục hạn chế điều kiện tiềm lực từ hai phía chưa đủ mạnh, nhờ hai có điều kiện tồn phát triển tình hình kinh doanh ngày khó khăn 3.3.1.3 Tăng cường hệ thống thông tin phản hồi thông tin đối thủ cạnh tranh Trong thời gian tới Chi nhánh phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống tin phản hồi nhằm hỗ trợ cách có hiệu cho cán xây dựng kế hoạch xúc tiến Bên cạnh CN cần phải tập hợp hệ thống số liệu xác giúp cho việc xây dựng kế hoạch xúc tiến mang tính xác có tính khả thi cao Các cán làm nhiệm vụ thu thập thông tin nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch xúc tiến phải có tinh thần trách nhiệm cao, phản ánh cách trung thực thông tin thu thập được, CN nên có áp dụng trách nhiệm vật chất khuyến khích vật chất cán 3.3.2 Đối với phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty Bộ phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty Hàng không Việt Nam cần xây dựng chiến lược Marketing cách xác, tồn diện, có khoa học thường xun có đạo kịp thời xuống đơn vị nhằm tạo thống từ xuống mặt sách việc thực Hoạt động 93 phận làm chiến lược Marketing có ảnh hưởng đến việc thực cơng tác xúc tiến chiến thuật sau Do vậy, cán làm Marketing chiến lược phải người có trình độ, am hiểu Marketing nói chung xúc tiến nói riêng đồng thời phải nhanh nhạy nắm bắt kịp thời thay đổi môi trường kinh doanh Từ xây dựng chiến lược Marketing hồn thiện có khả thích ứng với điều kiện thay đổi khác Bên cạnh đó, phận Marketing chiến lược phải quan tâm, hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến chiến thuật đạt hiệu tốt Các cán Marketing nên Tổng công ty cử tu nghiệp nước 3.3.3 Đối với Nhà nước việc tạo lập môi trường 3.3.3.1 Tăng cường hỗ trợ Nhà nước Bản thân tên gọi Hãng Hàng khơng quốc gia Việt nam nói lên Vietnam Airlines doanh nghiệp vận tải Nhà nước, đại diện cho quốc gia Tuy vậy, dù thực tham gia vào cạnh tranh quốc tế gay gắt lúc non trẻ, Vietnam Airlines chưa hỗ trợ nhiều từ phía Nhà nước trình hoạt động sản xuất kinh doanh Việc Vietnam Airlines, CNKVMN phải hoạt động dựa vào vốn tự có thực khó khăn CN non trẻ lại chịu cạnh tranh gay gắt từ hãng Hàng không lớn khu vực hoạt động thị trường miền Nam… Do sở hạ tầng Hãng yếu nên năm gần đây, nguồn khách O&D (Origin and Destination – Điểm đầu điểm cuốn) nguồn khách gần thị trường vận tải hàng khơng CNKVMN có lẽ năm tới Bên cạnh đó, Vietnam Airlines, dù cố gắng việc đầu tư cho đội máy bay tiên tiến đại điều kiện thiếu vốn trầm trọng, giá thuê mua máy bay chi phí bảo hành sửa chữa lại cao nên cố gắng không đem lại hiệu mong muốn Điều dẫn đến tình trạng CNKVMN tuyên truyền quảng cáo chất lượng hoàn hảo dịch vụ Vietnam Airlines cung 94 cấp thực tế hãng lại khơng thể chứng tỏ điều với khách hàng thường xuyên Tình trạng hủy chuyến, chậm chuyến… xảy số lượng máy bay thiếu Ngồi nhiều hoạt động khác CNKVMN điều tra nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống mạng, kiểm tra hiệu chương trình quảng cáo… nhiều bị đình trệ khơng thể đưa vào triển khai, tất thiếu kinh phí Như vậy, hỗ trợ từ phía Nhà nước tới Vietnam Airlines nói chung CN nói riêng trước hết phải hậu thuẫn tài Từ đến năm 2020 ngày có nhiều Hãng hàng khơng tham gia khai thác dịch vụ vận tải tuyến nối Việt Nam với nước trở thành đối thủ cạnh tranh VNA Vì Nhà nước cần có sách đầu tư vào việc nâng cấp dịch vụ sở hạ tầng, nâng cao chất lượng dịch vụ hàng không VNA cung cấp Chỉ có hỗ trợ trực tiếp tài Nhà nước tạo điều kiện cho ngành Hàng không kinh doanh hiệu thực đường lối chiến lược mà ngành đề Bên cạnh đó, Chính phủ áp dụng số sách thuế, phí…khá khắt khe khơng có lợi phát triển Hãng Ngồi ra, chế độ kiểm sốt tài Văn phòng đại diện Hãng hàng khơng nước ngồi doanh nghiệp kinh doanh bán vé đại lý cho Hãng hàng khơng nhiều kẽ hở dẫn đến nhiều bất cập cho Hàng không Việt Nam việc bán vé thông qua hệ thống Đại lý Các đại lý bán vé cho Vietnam Airlines trải qua nhiều lần kiểm soát, kiểm tra, khoản thu chịu thuế (hoa hồng bán vé) rõ ràng bán vé cho Hãng hàng không nước ngồi hoa hồng hình thức mua bán trao tay (mua hộ khách hàng), không thơng qua hệ thống sổ sách kế tốn, khơng phải chịu thuế Để Vietnam Airlines đứng vững giai đoạn trước mắt phát triển dài hạn, Nhà nước thiết phải ban hành sách ưu đãi thuế, giảm 95 mức thuế đánh trực tiếp vào lượng xăng dầu nhập phục vụ cho vận chuyển Hàng không, miễn thuế nhập với kỹ thuật, cơng nghệ nhằm khuyến khích áp dụng cơng nghệ tiên tiến mục tiêu đại hóa ngành, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển Mặt khác, Nhà nước cần có sách duyệt giá cho loại sản phẩm chủ yếu theo nguyên tắc giá phải đủ bù đắp chi phí mà Hãng bỏ Đối với hồn cảnh, trường hợp cụ thể, Nhà nước có trợ giá yêu cầu ngành, địa phương trợ giá, đặc biệt đường bay ngắn, tuyến bay lẻ khách phải trì nhằm phục vụ nhu cầu lại nhân dân cơng tác an ninh trị Nhà nước can thiệp vào sách giá khơng nên can thiệp sâu, không áp đặt giá Mức Nhà nước duyệt sát với thị trường tốt Cuối quan trọng cả, Nhà nước cần cấp vốn cho Vietnam Airlines kinh phí mua máy bay phục vụ kinh doanh Đồng thời, Nhà nước xem xét, định việc bảo lãnh khoản vay Vietnam Airlines ngân hàng, tổ chức tín dụng nước ngồi ban hành sách ưu đãi khoản vay Hãng ngân hàng nước Bên cạnh hỗ trợ mặt tài chính, Nhà nước cần tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hãng Việc chậm trễ khâu thủ tục làm việc với quan hữu quan Hải quan, thuế quan…cũng làm ảnh hưởng phần đến chất lượng phục vụ khách VNA Nếu Nhà nước đơn giản hóa thủ tục khâu góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng Ngoài Nhà nước ban hành định có lợi cho VNA giao cho Hãng quyền cắt giảm chuyến bay bị lỗ Một giải pháp hữu hiệu khác nhằm tăng cường hiệu kinh doanh CNKVMN mở rộng hợp tác quốc tế nhiều lĩnh vực kỹ thuật, thương mại…mở rộng hợp tác với Hãng hàng khơng nước ngồi hình thức liên doanh, liên kết, trao đổi chỗ, cung cấp chỗ cho để tăng thêm có mặt thị trường, tranh thủ sản phẩm hãng hàng khơng khác Bằng cách 96 này, CNKVMN học hỏi kinh nghiệm họ, thu lợi phát triển, nâng cao uy tín Hãng trường quốc tế Tuy nhiên Vietnam Airlines chưa có nhiều mối quan hệ hợp tác kỹ thuật, thương mại, vận chuyển Hàng không với nước Tây Âu Bắc Mỹ, đặc biệt với ngành Hàng khơng Mỹ Chính vậy, Nhà nước cần tăng cường sách hợp tác quốc tế với khu vực này, tạo điều kiện cho Vietnam Airlines mở rộng mạng đường bay tới thị trường mà Hãng chưa có đường bay thẳng tới chưa khai thác nguồn vận chuyển lớn hành khách hàng hóa Một quan hệ Việt Nam nước mở rộng thúc đẩy quan hệ kinh tế thương mại, đầu tư, du lịch… phát triển theo, tất yếu dẫn đến tăng nhu cầu vận chuyển Bên cạnh đó, từ thực sách mở cửa, mặt Việt Nam thay đổi nhiều Cách nhìn nhận chế độ Việt Nam khơng cực đoan trước Điều thúc đẩy nhiều Việt kiều xa quê hương đầu tư xây dựng đất nước Trong tình hình đó, Nhà nước cần có sách khuyến khích, tạo điều kiện cho việc lại làm ăn Việt kiều thuận lợi dễ dàng hơn, Vietnam Airlines cầu nối liền ước muốn họ thông qua việc áp dụng chương Marketing khuyến khích nhu cầu lại đối tượng khách hàng chuyến bay Hàng không Việt Nam Cuối cùng, Nhà nước cần phải tạo điều kiện thuận lợi để Hàng không du lịch có hợp tác chặt chẽ sách ủng hộ hai ngành, phối hợp Hàng khơng du lịch đem lại lợi ích vơ to lớn phân tích 3.3.3.2 Tăng cường hỗ trợ Bộ, Ban, Ngành Trong tình hình nay, để công tác xúc tiến thực phát huy tác dụng tích cực, Nhà nước mà cụ thể Bộ Thương mại Bộ Văn hóa Thơng tin cần xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp quản lý đồng công tác xúc tiến cho vừa phù hợp với phát triển kinh tế, vừa hòa vào xu hướng xúc tiến khu vực quốc tế 97 Phương hướng cho việc quản lý thời gian tới phải thường xuyên chấn chỉnh, kiểm tra, kiểm sốt cơng tác xúc tiến nhằm đưa hoạt động vào nếp, trật tự khn khổ pháp luật, từ tạo điều kiện nâng cao chất lượng chương trình xúc tiến Để quản lý công tác xúc tiến, thời gian qua Nhà nước ban hành số văn luật nhằm tạo môi trường pháp lý, đặc biệt hoạt động quảng cáo Nhà nước ta thời gian qua nghĩ tới quy hoạch cho vấn đề quảng cáo: đâu, chỗ phép quảng cáo? Khi muốn quảng cáo phải xin phép Sở văn hóa thể thao hình ảnh, thời gian quảng cáo Đài truyền hình, phát thanh, báo chí có dung lượng thời gian quảng cáo tối đa bao lâu? Ai phép làm quảng cáo? Tuy vậy, khơng có hợp tác chặt chẽ nhà làm quảng cáo nước đồng nghiệp nước cộng tác với Việt nam khó mà kiểm sốt Bên cạnh đó, việc tuân thủ cách nghiêm túc văn ban hành thực cấp lãnh đạo, ngành hữu quan bắt tay vào hành động Về phía doanh nghiệp, xúc tiến hoạt động nhằm từ giới thiệu với khách hàng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp thực chương trình xúc tiến cần phải trung thực Quảng cáo khơng có nghĩa thổi phồng thật cách đáng Việc tài trợ, ủng hộ cho quỹ khơng màu sắc nhân đạo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngược lại với lợi ích chung xã hội Các chương trình khuyến mại dù có hấp dẫn mà không đảm bảo chất lượng sản phẩm cốt lõi vơ ích khách hàng thất vọng chất lượng Tóm lại, việc đảm bảo trung thực công tác xúc tiến tạo tâm lý thuận lợi, thái độ tin tưởng khách hàng việc tiếp nhận hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Mặt khác, trung thực công tác xúc tiến thể trách nhiệm doanh nghiệp người tiêu dùng nhằm giữ uy tín cho thân doanh nghiệp Việc quảng cáo khuyến mại thiếu trung thực 98 điều tối kỵ lẽ, thường khách hàng bị “mắc lừa” lần, sau khó có hy vọng khách hàng trở lại với doanh nghiệp uy tín doanh nghiệp dễ bị với lời lẽ quảng cáo thiếu trung thực Ở nước mà luật quảng cáo luật bảo vệ người tiêu dùng vào nề nếp quảng cáo trung thực nghĩa vụ bắt buộc doanh nghiệp nhằm đảm bảo tính pháp lý chương trình quảng cáo, đồng thời nhằm bảo vệ quyền lợi thiết thực đáng người tiêu dùng Cuối để cơng tác xúc tiến phát triển hướng, ổn định, có hiệu tránh vấp váp, phải đến lúc cần có tổ chức người làm công tác xúc tiến Tổ chức đầu mối giải khúc mắc thời kỳ xúc tiến Ngoài thúc đẩy hợp tác ban ngành có trách nhiệm nhằm giúp cho cơng tác xúc tiến phát triển tốt tránh sai sót khơng đáng có 99 KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt Nam phát triển hội nhập cạnh tranh ngày gay gắt hơn, có nhiều thách thức chờ đón doanh nghiệp Là đại diện non trẻ Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam, CNKVMN trải qua thử thách CNKVMN phải nỗ lực để tranh thủ thị phần thị trường vận tải, nhờ mà 22 năm qua, CN đóng góp phần khơng nhỏ vào thành công chung Vietnam Airlines Để đạt thành tựu năm qua cố gắng khơng ngừng tồn thể cán bộ, cơng nhân viên tồn thể CN nhờ quan tâm đặc biệt Tổng công ty Hàng không Việt Nam-CTCP quan trung ương, địa phương thị trường khu vực miền Nam CNKVMN bước khẳng định nâng cao vị Vietnam Airlines thị trường khu vực thông qua việc tiến hành hoạt động Marketing, cụ thể công tác xúc tiến Nhờ có cơng tác xúc tiến mà thị phần Hàng không Việt Nam đạt mức 92% thị trường vận tải nước 8% thị trường vận tải khu vực Sau tìm hiểu cơng tác xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách CNKVMN, luận văn có trình bày số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Hy vọng giải pháp góp phần giúp CN xây dựng cơng nghệ xúc tiến thương mại hồn thiện góp phần tăng hiệu suất hoạt động kinh doanh CN nói riêng Tổng cơng ty Hàng khơng Việt NamCTCP nói chung 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Xuân Hương –Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam (Những vấn đề lý luận thực tiễn)–Nhà xuất thống kê 2012 Lưu Văn Nghiêm – Marketing kinh doanh dịch vụ - Nhà xuất Thống kê 2012 Philip Kotler – Marketing – Nhà xuất thống kê, tái 2013 Philip Kotler – Quản trị Marketing – Nhà xuất Thống kê, tái 2013 Nguyễn Xuân Quang (Chủ biên) – Giáo trình Marketing Thương mại – Nhà xuất Thống kê 2011 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Báo cáo thị trường vận tải Hành khách hàng không khu vực Miền Nam 2014 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Kế hoạch bán năm 2015 Chi nhánh khu vực Miền Nam, năm 2015 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Quy trình triển khai thực kế hoạch Chi nhánh khu vực Miền Nam, năm 2014 ... bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng công ty Hàng không Việt Nam 52 2.3 Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam - Tổng công ty Hàng không Việt Nam ... mạnh xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực miền Nam thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực miền Nam. .. triển Chi nhánh khu vực Miền Nam – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng 75 3.2 Giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Chi nhánh khu vực Miền Nam - Tổng công ty Hàng