Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Đối với công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, khách hàng của công ty là khách công nghiệp, nó là một thị trường rất đa dạng với nhiều công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực khách nhau. Tuy nhiên, công ty lại chưa có một chiến lược marketing cụ thể và khoa học. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa marketing mà trực tiếp là T.S. Nguyễn Hữu Lai cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú, anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, tôi đã lựa chọn đề tài “một số giải pháp marketing trong kinh doanh thép không gỉ ( inox ) tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt” Mục đích của đề tài nhằm phân tích thực trạng thị trường các khách hàng công nghiệp tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, để qua đó đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho công ty, góp phần giữ vững nâng cao vị thế của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt trong quá trình sản kinh doanh. Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:Chương I: Thị trường thép không gỉ Việt Nam và công ty cổ phần quốc tế Sao Việt trên thị trường. Chương II: Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.Chương III: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing trong kinh doanh thép không gỉ tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt..Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp, thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong lĩnh vực thép không gỉ trên thị trường Miền Bắc từ năm 2006 đến năm 2008.Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của marketing – mix để nghiên cứu đề tài.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG THÉP KHÔNG GỈ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG 1.1 Sự hình thành phát triển thị trường .3 1.1.1 Lịch sử hình thành khả sản xuất thép không gỉ Việt Nam .3 1.1.1.1 Thép khơng gỉ 1.1.1.2 Lịch sử hình thành thị trường thép khơng gỉ 1.1.1.3 Khả sản xuất thép không gỉ Việt Nam .7 1.1.2 Sự hình thành cầu 1.1.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường xu hướng phát triển cầu 1.1.3.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu 1.1.3.2 Xu hướng phát triển cầu 11 1.2.2 Sự cạnh tranh doanh nghiệp nước với 14 1.2.3 Các công cụ mà doanh nghiệp dùng để cạnh tranh 16 1.2.3.1 Sản phẩm 16 1.2.3.2 Giá 18 1.2.3.3 Kênh phân phối 19 1.2.3.4 Xúc tiến hỗn hợp 20 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh 21 1.2.4.1 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp .21 1.2.4.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 23 1.2.4.3 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .24 1.3 Công ty cổ phần quốc tế Sao Việt thị trường Việt Nam .28 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3.1 Lịch sử hình thành, cấu máy tổ chức phương hướng phát triển công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 28 1.3.1.1 Lịch sử hình thành loại hình doanh nghiệp cơng ty cổ phần quốc tế Sao Việt 28 1.3.1.2 Cơ cấu máy tổ chức chức phòng ban công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 28 1.3.1.3 Phương hướng phát triển công ty cổ phần quốc tế Sao Việt .31 1.3.2 Lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh, nguồn cung ứng sản phẩm công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 31 1.3.2.1 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 31 1.3.2.2 Các nguồn cung ứng cho công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 33 1.3.3 Nguồn lực công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 34 1.3.3.1 Nguồn lực tài 34 1.3.3.2 Nguồn nhân lực 34 1.3.3.3 Cơ sở hạ tầng vật chất, kỹ thuật 35 1.3.4 Thị phần công ty cổ phầm quốc tế Sao Việt đối thủ cạnh tranh 36 1.3.4.1 Thị phần công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 36 1.3.4.2 Thị phần công ty khác 36 1.3.5 Vị công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 38 CHƯƠNG II: KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT 39 2.1 Kết kinh doanh công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 39 2.1.1 Kết tiêu thụ hàng hóa tài từ năm 2006 đến năm 2008 .39 Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.1.2 Kết tiêu thụ hàng hóa tài theo dòng sản phẩm từ năm 2006 đến năm 2008 41 2.1.3 Kết tiêu thụ hàng hóa tài theo thị trường khách hàng từ năm 2006 đến năm 2008 43 2.2.1 Chiến lược marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.45 2.2.2 Các yếu tố marketing hỗn hợp 46 2.2.2.1 Sản phẩm 46 2.2.2.2 Giá 47 2.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp 49 2.2.3 Bộ máy hoạt động marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 50 2.2.4 Đánh giá tổng qt tình hình hoạt động marketing cơng ty cổ phần quốc tế Sao Việt .50 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TRONG KINH DOANH THÉP KHÔNG GỈ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT 52 3.1 Những yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 52 3.1.1 Phương hướng phát triển, mục tiêu chiến lược công ty 52 3.1.1.1 Phương hướng phát triển công ty 52 3.1.1.2 Mục tiêu chiến lược công ty 53 3.1.2 Cơ hội thách thức 53 3.1.2.1 Cơ hội 53 3.1.2.2 Thách thức 54 3.1.3.1 Điểm mạnh 54 3.1.3.2 Điểm yếu .55 Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.2 Hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu, nghiên cứu thị trường chiến lược marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt 57 3.2.1 Hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu .57 3.2.2 Hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường 60 3.2.2.1 Xác định mục tiêu nghiên cứu .60 3.2.2.2 Xác định đối tượng nghiên cứu 61 3.2.2.3 Xác định phạm vi nghiên cứu 61 3.2.2.4 Xác định kinh phí cho nghiên cứu .61 3.2.2.5 Xác định phương pháp nghiên cứu .62 3.2.2.6 Tiến hành nghiên cứu 64 3.2.2.7 Phân tích liệu 64 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược marketing 65 3.3 Hoàn thiện yếu tố hệ thống marketing – mix .66 3.3.1 Chính sách sản phẩm 66 3.3.2 Chính sách giá 68 3.3.3 Chính sách phân phối .70 3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 71 3.4 Kiến nghị giải pháp hỗ trợ 73 3.4.1 Giải pháp tài 73 3.4.2 Giải pháp nhân .74 3.4.3 Giải pháp công nghệ 74 3.4.4 Một số kiến nghị với quan hữu quan 74 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Đối với công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, khách hàng cơng ty khách cơng nghiệp, thị trường đa dạng với nhiều công ty hoạt động nhiều lĩnh vực khách Tuy nhiên, cơng ty lại chưa có chiến lược marketing cụ thể khoa học Từ nhận thức trình thực tập cơng ty cổ phần quốc tế Sao Việt giúp đỡ tận tình thầy cô giáo Khoa marketing mà trực tiếp T.S Nguyễn Hữu Lai với giúp đỡ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt cô chú, anh chị cán công nhân viên công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, lựa chọn đề tài “một số giải pháp marketing kinh doanh thép không gỉ ( inox ) công ty cổ phần quốc tế Sao Việt” Mục đích đề tài nhằm phân tích thực trạng thị trường khách hàng công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, để qua đề xuất chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho công ty, góp phần Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chun đề thực tập tốt nghiệp giữ vững nâng cao vị công ty cổ phần quốc tế Sao Việt q trình sản kinh doanh Ngồi phần mở đầu kết luận, đề tài gồm phần: Chương I: Thị trường thép không gỉ Việt Nam công ty cổ phần quốc tế Sao Việt thị trường Chương II: Kết kinh doanh thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt Chương III: Phương hướng hoàn thiện giải pháp marketing kinh doanh thép không gỉ công ty cổ phần quốc tế Sao Việt Đối tượng nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp, thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần quốc tế Sao Việt Phạm vi nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp lĩnh vực thép không gỉ thị trường Miền Bắc từ năm 2006 đến năm 2008 Phương pháp nghiên cứu: Dùng chiến lược phận marketing – mix để nghiên cứu đề tài Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG THÉP KHÔNG GỈ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG 1.1 Sự hình thành phát triển thị trường 1.1.1 Lịch sử hình thành khả sản xuất thép không gỉ Việt Nam 1.1.1.1 Thép không gỉ Trong ngành luyện kim, thuật ngữ thép không gỉ (inox) dùng để dạng hợp kim sắt chứa khoảng 10.5% chrom (cr) Tên gọi "thép khơng gỉ" thật hợp kim thép khơng bị biến màu hay bị ăn mòn dễ dàng loại thép thông thường khác Vật liệu gọi thép chống ăn mòn.Khả chống lại oxi hố từ khơng khí xung quanh nhiệt độ thơng thường thép khơng gỉ có nhờ vào tỷ lệ chrom có hợp kim (nhỏ 10.5% lên đến 26% trường hợp làm việc môi trường làm việc khắc nghiệt) Trạng thái bị oxi hoá chrom thường chrom III oxit Khi chrom hợp kim thép tiếp xúc với khơng khí lớp chrom III oxit mỏng xuất bề mặt vật liệu Lớp mỏng đến mức thấy mắt thường, có nghĩa bề mặt kim loại sáng bóng Tuy nhiên, chúng lại hồn tồn khơng tác dụng với nước khơng khí nên bảo vệ lớp thép bên Hiện tượng gọi oxi hoá chống gỉ kỹ thuật vật liệu Khi vật thể làm thép không gỉ liên kết lại với với lực tác dụng bu-lơng đinh tán lớp oxit chúng bị bay vị trí mà chúng liên kết với Khi tháo rời chúng thấy vị trí bị ăn mòn Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chun đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh Chrom, Nickel molybđen nitrogen có tính oxi hố chống gỉ tương tự Nickel (Ni) thành phần thông dụng để tăng cường độ mềm dẻo, dễ uốn, tính tạo hình thép khơng gỉ Molybđen (Mo) làm cho thép khơng gỉ có khả chịu ăn mòn cao môi trường acid Nitrogen (N) tạo ổn định cho thép không gỉ nhiệt độ âm (môi trường lạnh) Sự tham gia khác thành phần Chrom, Nickel, Molypđen, Nitrogen dẫn đến cấu trúc tinh thể khác tạo tính chất lý khác thép khơng gỉ Thép khơng gỉ có khả chống oxi hố ăn mòn cao, nhiên lựa chọn chủng loại thông số kỹ thuật chúng để phù hợp vào trường hợp cụ thể quan trọng Có bốn loại thép khơng gỉ chính: Austenitic Ferritic Austenitic-Ferritic (Duplex) Martensitic Austenitic loại thép khơng gỉ thơng dụng Thuộc dòng kể mác thép SUS 301, 304, 304L, 316, 316L, 321, 310s… Loại có chứa tối thiểu 7% nickel, 16% Chrom, C 0.08% max Thành phần tạo cho loại thép có khả chịu ăn mòn cao phạm vi nhiệt độ rộng, không bị nhiễm từ, mềm dẻo, dễ uốn, dễ hàn Loại thép sử dụng nhiều để làm đồ gia dụng, bình chứa, ống cơng nghiệp, tàu thuyền cơng nghiệp, vỏ ngồi kiến trúc, cơng trình xây dựng khác… Ferritic loại thép khơng gỉ có tính chất lý tương tự thép mềm, có khả chịu ăn mòn cao thép mềm (thép đen) Thuộc Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dòng kể mác thép SUS 430, 410, 409,… Loại có chứa khoảng 12% - 17% Chrom Loại có chứa khoảng 12% Chrom thường ứng dụng nhiều kiến trúc Loại có chứa khoảng 17% Chrom sử dụng để làm đồ gia dụng, nồi hơi, máy giặt, kiến trúc nhà … Austenitic-Ferritic (Duplex): Đây loại thép có tính chất “ở giữa” loại Ferritic Austenitic có tên gọi chung DUPLEX Thuộc dòng kể LDX 2101, SAF 2304, 2205, 253MA Loại thép duplex có chứa thành phần Nickel nhiều so với loại Austenitic DUPLEX có đặc tính tiêu biểu độ bền chịu lực cao độ mềm dẻo… sử dụng nhiều ngành cơng nghiệp hố dầu, sản xuất giấy, bột giấy, chế tạo tàu biển… Trong tình hình giá thép không gỉ leo thang nickel khan dòng DUPLEX ngày ứng dụng nhiều để thay cho số mác thép thuộc dòng thép Austenitic SUS 304, 304L, 316, 316L, 310s… Martensitic: Loại chứa khoảng 11% đến 13% Chrom, có độ bền chịu lực độ cứng tốt, chịu ăn mòn mức độ tương đối Được sử dụng nhiều để chế tạo cánh tuabin, lưỡi dao 1.1.1.2 Lịch sử hình thành thị trường thép khơng gỉ Lịch sử đời thép không gỉ gắn liền với tên tuổi chuyên gia ngành thép người Anh ông Harry Brearley vào năm 1913, ông sáng chế loại thép đặc biệt có khả chịu mài mòn cao, việc giảm hàm lượng bon xuống cho Crom vào thành phầnthép (0.24%C 12.8%Cr) Sau hãng thép Krupp Đức tiếp tục cải tiến loại thép việc cho thêm thành phần Nickel vào thép để tăng khả chống ăn mòn Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp axit làm mềm để dễ gia công Trên sở hai phát minh mà loại mác thép 400 300 đời trước Thế chiến lần thứ Sau chiến tranh kỷ 20, chuyên gia ngành thép người Anh ông W H Hatfield tiếp tục nghiên cứu, phát triển ý tưởng thép không gỉ Bằng việc kết hợp tỉ lệ khác Nikel Crom thành phần thép, ông cho đời loại thép không rỉ 18/8 với tỉ lệ 8% Ni 18% Cr, mác thép 304 quen thuộc ngày Ông người phát minh loại thép 321 cách cho thêm thành phần Titan vào thép có tỉ lệ18/8 nói Trải qua gần thiên niên kỷ đời phát triển, ngày thép không rỉ dùng rộng rãi lĩnh vực dân dụng công nghiệp với 100 mác thép khác Ở Việt Nam, thép không gỉ (inox) bắt đầu xuất từ năm 1990 Về xuất xứ, năm 1990 đến 1995, chủ yếu inox Hàn Quốc thị trường Việt Nam, năm 1996 đến 999, chủ yếu inox Tây Ban Nha Đài Loan thị trường Việt Nam, năm 2000- 2004 chủ yếu hàng Thái Lan, Đài Loan, Nhật Từ 2005 dự kiến vài năm tới, inox Ấn Độ, Trung Quốc, Hàn Quốc dự kiến có thị phần lớn Việt Nam giá thành cạnh tranh, chất lượng nâng lên rõ rệt Thị trường nhà sản xuất phân phối nguyên liệu inox Việt Nam thay đổi nhanh chóng Việt Nam, đặc biệt sau Việt Nam vào WTO: Trước 995 chủ yếu cửa hàng công ty phân phối nhỏ lẻ Từ 1995 đến 2002, công ty Việt Nam lớn bắt đầu tham gia phân phối tồn Việt Nam: Đơng Á, Hòa Bình Từ 2002 đến 2006, bắt đầu có nhà máy sản xuất nguyên liệu inox cuộn ( UGINOX Việt Nam… ) ống inox ( Tiến Đạt… ), dây inox ( Đơng Bang ) Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 64 hàng khơng hài lòng quyền lợi điểm yếu, khơng thỏa đáng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp Tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, yêu cầu trình nghiên cứu khả cơng ty mà Sao Việt chọn phương pháp kết hợp phương pháp với Với tình hình nay, Sao Việt lựa chọn phương pháp quan sát phương pháp nhóm trọng điểm Đây hai phương pháp đơn giản mà chi phí lại khơng cao 3.2.2.6 Tiến hành nghiên cứu Sau xác định xong phương pháp nghiên cứu, công ty tiến hành nghiên cứu Sao Việt cử nhân viên công ty trực tiếp hoạt động nghiên cứu th ngồi Trong tình hình nhân lực Sao Việt, để thực nghiên cứu, cơng ty nên th thêm nhân lực bên ngồi Nếu khả Sao Việt không đủ sức để tự tiến hành nghiên cứu, cơng ty th công ty chuyên nghiên cứu thị trường thực 3.2.2.7 Phân tích liệu Sau tiến hành nghiên cứu, cơng ty có liệu mà thu thập Công ty tiến hành phân loại, tổng hợp phân tích liệu th cơng ty chun biệt phân tích liệu thành thơng tin có ích cho cơng ty Hiện Sao Việt khơng có đủ khả phân tích liệu, giải pháp tốt thuê công ty nghiên cứu thị trường phân tích liệu thu thập Từ thông tin thu qua nghiên cứu, Sao Việt có đầy đủ thơng tin cần thiết cho trình hoạt động kinh doanh mình, giúp công ty xác định hướng đi, mục tiêu, Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 65 chiến lược kinh doanh 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược marketing Hiện nay, Sao Việt kinh doanh theo chiến lược nép góc thị trường, chiến lược phù hợp khả cơng ty giúp cơng ty có thành công định thời gian vừa qua Thị trường thép không gỉ Việt Nam ngày mở rộng nhu cầu liên tục tăng nhanh thời gian vừa qua, điều mở nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp lĩnh vực thép khơng gỉ Nắm bắt hội đó, Sao Việt mạnh dạn đầu tư dây truyền công nghệ gia công chế tạo sản phẩm inox Như vậy, Sao Việt doanh nghiệp sau lĩnh vực gia công chế tạo sản phẩm inox thị trường Việt Nam Với khả nguồn lực mình, Sao Việt nên lựa chọn chiến lược theo sau vì: nhu cầu thép khơng gỉ thị trường Việt Nam lớn, doanh nghiệp nước đáp ứng khoảng nửa nhu cầu trên, hội thành cơng cho doanh nghiệp việc gia công chế tạo sản phẩm inox lớn; vấn đề thị trường Việt Nam có nhiều doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm việc gia cơng chế tạo sản phảm inox Tiến Đạt, Đông Á, Hòa Bình…tiềm lực doanh nghiệp lớn, họ có vị định thị trường thép không gỉ Là doanh nghiệp sau, với tiềm lực nhiều hạn chế lại có lợi người sau cơng nghệ, với việc có kinh nghiệm việc cung cấp sản phẩm inox cơng nghiệp có chất lượng mức độ tiêu chuẩn kỹ thuật cao, Sao Việt nên lựa chọn hướng sản xuất cung cấp loại sản phẩm inox cơng nghiệp có mức độ kỹ thuật cao mà nhiều doanh nghiệp khác nước chưa sản xuất được, hướng đắn lâu dài Tuy nhiên để làm điều đòi hỏi nỗ lực Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 66 cố gắng nhiều công ty, phải hợp tác chặt chẽ với nhà cung cấp dây truyền công nghệ việc chuyển giao công nghệ, thời gian đầu bên nhà cung cấp dây truyền cơng nghệ phải đưa cán kỹ thuật sang trợ giúp cho cơng ty q trình vận hành sản xuất 3.3 Hoàn thiện yếu tố hệ thống marketing – mix 3.3.1 Chính sách sản phẩm Chiến lược sản phẩm chiến lược quan trọng chiến lược chung Marketing Vì chiến lược sản phẩm tạo sở điều kiện để thực chiến lược khác hiệu dễ ràng Cũng nỗ lực Marketing khác, mục tiêu quan trọng chiến lược Marketing nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp nhằm mở rộng thị trường, xâm nhập chiếm lĩnh thị trường khách hàng cơng nghiệp Có công ty tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh mình, Thực mục đích hướng tới mục tiêu lợi nhuận, mở rộng lực độ an toàn kinh doanh Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp chiến lược quan trọng tồn phát triển cơng ty có khách hàng công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sao Việt Muốn thực chiến lược cơng ty phải nỗ lực mặt, xây dựng thực phần chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Hiện nay, chủng loại sản phẩm Sao Việt sơ sài, chưa đa dạng, cơng ty có ba mặt hàng ống inox, đặc inox cuộn Việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh cơng ty bước vào q trình kinh doanh xác, điều đem đến cho cơng ty thành công định thời gian vừa qua Tuy nhiên Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 67 nay, Sao Việt lớn mạnh hơn, khả đáp ứng nhu cầu thị trường Sao Việt tốt công ty có ý định mở rộng quy mơ sản xuất, kinh doanh; với chủng loại sản phẩm đơn điệu lãng phí nguồn lực dễ đánh hội kinh doanh Ngoài mặt hàng Sao Việt cung cấp thị trường, công ty nên nhập thêm số mặt hàng khác như: góc inox, la inox, que hàn, dây hàn inox, lưới inox, bột inox, hạt inox Việc đa dạng mặt hàng giúp cơng ty có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng cách đa dạng hơn, tốt hơn, đem lại nhiều nguồn doanh thu cho doanh nghiệp tránh lãng phí nguồn lực cơng ty Ngoài việc nhập sản phẩm nguyên từ nhà cung cấp, tới Sao Việt nhập dây truyền công nghệ trực tiếp gia công, sản xuất sản phẩm inox Như với việc có công nghệ gia công chế tạo inox, Sao Việt chủ động việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Với giây truyền công nghệ mình, cơng ty nhận đặt hàng gia công sản phẩm inox theo yêu cầu khách hàng, điều nâng thêm uy tín, vị công ty thị trường Từ trước đến nay, Sao Việt nhập sản phẩm từ nhà cung cấp rối bán ln cho khách hàng mình, cơng ty khơng có sản phẩm riêng Trong thời gian tới, cơng ty có nhà máy gia cơng chế tạo sản phẩm inox riêng mình, sản phẩm cơng ty gắn nhãn mác riêng công ty trước tung thị trường Điều giúp cơng ty nâng cao uy tín, vị thị trường, thương hiệu cơng ty nhiều người biết đến Ngoài ra, sách sản phẩm, Sao Việt nên ý đến sản phẩm bổ sung Sản phẩm bổ sung yếu tố tạo thoả Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 68 mãn cao cho khách hàng sản phẩm tính tiện lợi lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành hình thức tín dụng Các yếu tố bổ sung trở thành vũ khí cạnh tranh nhãn hiệu hàng hố Trong lĩnh vực thép khơng gỉ, đặc biệt việc cung cấp sản phẩm inox công nghiệp, sản phẩm bổ sung quan trọng, định đến việc khách hàng cơng nghiệp lựa chọn nhà cung cấp Sao Việt cần ý đến dịch vụ kèm cung cấp hàng hóa cho khách hàng, dịch vụ kèm mà cơng ty cung cấp như: tư vấn lựa chọn sản phẩm, tư vấn lắp đặt, cung cấp dịch vụ bảo quản thép không gỉ điều kiện khác nhiệt độ, hóa chất, mài mòn khác nhau… Áp dụng đầy đủ linh hoạt yếu tố sở phát triển phù hợp với đặc điểm sản phẩm đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty làm gia tăng nhiều sức cạnh tranh cơng ty thị trường 3.3.2 Chính sách giá Chính sách giá yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý khách hàng công nghiệp Giá đặc trưng sản phẩm, khách hàng công nghiệp mua sản phẩm khác để lắp ghép cho chi tiết cho sản phẩm mình, giá phù hợp việc bán sản phẩm khách hàng thị trường phù hợp hơn, việc xác lập giá đắn, phương pháp xử lý giá linh hoạt điều kiện để dẫn đến thành công cạnh tranh Đối với thị trường thép không gỉ nay, giá công cụ để cạnh tranh Tuy nhiên giá chịu tác động nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm nhân tố nhân tố để mức giá thích hợp cho sản phẩm khoảng thời gian thích hợp Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 69 định Giá bán chưa cao giá thành, giá cao khách hàng khó chấp nhận cơng ty bán mức giá hạ so với thị trường, khách hàng biết đến mua ngày nhiều, tạo uy tín việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng Hiện tại, Sao Việt doanh nghiệp thương mại, nhập sản phẩm bán cho khách hàng, thời gian tới công ty bước vào giai đoạn gia công, sản xuất sản phẩm inox cần lưu ý số vấn đề sau để hạ giá thành sản phẩm - Giảm chi phí tối đa cách sử dụng hết cơng suất máy móc thiết bị, nâng cao suất lao động - Công ty hạ giá bán gián tiếp cách khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm - Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phương pháp điều chỉnh phù hợp - Đưa chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán cơng nhân viên chức cơng ty thi hành thị ban lãnh đạo - Công ty cần sử dụng sách giá phân biệt để khai thác triệt để nhu cầu khác Mặc dù vậy, khách hàng công nghiệp việc sử dụng sách giá phân biệt khơng tạo hiệu - Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác định - Một mức giá hợp lý giúp cơng ty đạt mục tiêu chống lại phản ứng thị trường Hiện hầu hết doanh nghiệp kinh doanh thép không gỉ Việt Nam định giá dựa chi phí đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên số doanh nghiệp thực sách giá linh hoạt Đơng Á tính giá cao số điều kiện thời gian giao hàng ngắn mà việc Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 70 vận chuyển lại không thuận tiện; Tiến Đạt lại có yêu đãi giá khách hàng trung thành công ty… Đối với Sao Việt, công ty cần phải tăng thêm giá trị cho sản phẩm dịch vụ kèm tư vấn lắp đặt, tư vấn bảo trì trang thiết bị inox… mà không bắt khách hàng phải trả thêm chi phí, biện pháp để tăng khả cạnh tranh công ty thị trường 3.3.3 Chính sách phân phối Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trường mở rộng khả phân phối điều cần thiết nhiên muốn làm điều Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối Sau số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Duy trì ngày nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp - Đặt thêm chi nhánh khu vực xa miền Trung, tỉnh, thành phố khác - Tăng thêm chiều dài kênh phân phối, thêm cấp vào kênh phân phối công ty cấp trung gian, công ty ủy quyền cho đại lý phân phối người phân phối công nghiệp sản phẩm inox công nghiệp Hiện kênh phân phối Sao Việt trực tiếp từ công ty đến khách hàng, thời gian tới công ty mở rộng quy mô gia cơng sản xuất inox, kênh phân phối cũ khơng phù hợp Việc có ủy quyền cho đại lý giúp cơng ty có nhiều hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn, chia sẻ chi phí với cơng ty, giải số vấn đề khách hàng gặp phải… Như kênh phân phối công ty là: Sao Việt – đại lý ủy quyền người phân phối công nghiệp – khách hàng Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 71 - Khuyến khích trung gian sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp - Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển chiều sâu chiều rộng kênh, đặc biệt cần tạo mối quan hệ công ty với trung gian 3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Quảng cáo Mục đích quảng cáo thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty qua xây dựng phần hình ảnh công ty… Sản phẩm Công ty cổ phần quốc tế Sao Việt không quảng cáo phương tiện thông tin mà sử dụng nhân viên bán hàng nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thời điểm bán Có thể nói hình thức đem lại hiệu cao mà tốn mặt chi phí Họ khơng đưa thơng tin cơng ty đến khách hàng cách nhanh chóng mà thơng qua họ cơng ty có thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Từ kịp thời đưa biện pháp xử lý có tính xác cao Tuy nhiên cơng ty khơng có nhiều điểm bán tham gia vào hội chợ có quy mô lớn, nên số lượng khách hàng công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín cơng ty chưa nhiều Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có tham gia khách hàng công nghiệp mà công ty chưa tạo đủ tin tưởng cho họ để bàn luận ưu nhược điểm sản phẩm tìm hiểu nhu cầu họ tương lai Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố dự án sách thời gian tới Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 72 Nhưng việc quan trọng trước tung sản phẩm thị trường việc giới thiệu sản phẩm bước đệm quan trọng, công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trương để tăng khả nhận biết sản phẩm khách hàng làm cho họ thấy cơng dụng sản phẩm, tạo hình ảnh tốt công ty mắt khách hàng Các khách hàng công nghiệp xa địa bàn Hà Nội, công ty nên dùng tờ báo địa phương nơi khách hàng hoạt động để quảng cáo cho cơng ty, nhìn thấy địa phương thị trường tiềm năng, có khả phát triển việc quảng cáo truyền hình địa phương nên làm * Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân hoạt động thiết thực hỗn hợp hoạt động truyền thông khuyến mại nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hố dịch vụ doanh nghiệp Hoạt động mang nặng tính chương trình tác nghiệp nghĩa là hoạt động cụ thể, chi tiết, uyển chyển đa dạng đồng thời mang lại hiệu tức thời Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường Vì thế, cơng ty nên tuyển số lượng nhân viên bán hàng cá nhân có lực Cơng ty áp dụng hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp sau: - Cho phép khách hàng đổi lại hàng trả lại hàng Khi áp dụng phương pháp mục tiêu gây dựng lòng tin khách hàng cơng ty đặc biệt tạo cho họ cảm giác cơng ty phục vụ tốt, có uy tín, hàng hố cơng ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt đổi lại Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 73 - Bảo hiểm rủi ro hàng hố: áp dụng phương pháp tạo hình ảnh tốt mắt khách hàng, làm cho khách hàng cơng nghiệp có cảm giác cơng ty đối tác có trách nhiệm cao, giúp cho cơng có có nhiều khách hàng trung thành 3.4 Kiến nghị giải pháp hỗ trợ 3.4.1 Giải pháp tài Là doanh nghiệp thương mại, với vốn điều lệ 10.000.000.000 đồng ( mười tỉ đồng ) doanh thu năm Sao Việt lên đến trăm tỉ đồng Bản báo cáo tài cơng ty cho thấy, nguồn vốn mà Sao Việt sử dụng để kinh doanh hàng năm gần 50 tỉ đồng, tỉ lệ vốn vay/vốn chủ sở hữu gần 4, số cao điều cho thấy rủi ro kinh doanh công ty cao Tuy nhiên Sao Việt, công ty nhận đơn đặt hàng khách hàng, kho có sẵn cung cấp cho khách hàng, chưa có cơng ty đàm phán với nhà cung cấp thành công, thương vụ mua bán chắn có lãi cơng ty tiến hành, điều tránh nhiều rủi ro kinh doanh Trong thời gian tới, Sao Việt mở rộng quy mô doanh nghiệp nhập dây truyền cơng nghệ gia cơng, chế tạo inox cơng ty phải huy động nguồn vốn tự có nhiều hơn, tỉ lệ vốn vay/ vốn chủ sở hữu lớn rủi ro kinh doanh Sao Việt lớn Trong tình hình này, việc Sao Việt huy động thêm nguồn vốn tự có, cơng ty nên liên doanh, hợp tác với đối tác khác Một đối tác có uy tín, kinh nghiệm tiềm lực tài vững mạnh sản xuất thép không gỉ giúp công ty huy động thêm nguồn vốn, chia sẻ rủi ro kinh nghiệm việc sản xuất kinh doanh sản phẩm thép không gỉ 3.4.2 Giải pháp nhân Với nguồn nhân lực có, máy tổ chức hoạt động Sao Việt Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 74 vận hành trơn tru hiệu Tuy nhiên, công ty mở rộng quy mô, xây dựng thêm nhà máy gia cơng, chế tạo sản phẩm inox chắn công ty phải tuyển thêm nhân lực Một đội ngũ nhân viên quan trọng lúc nhân viên kỹ thuật, người trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp Công ty cần phải hợp tác chặt chẽ với nhà tuyển dụng chuyên nghiệp để có nhân viên, cơng nhân kỹ thuật có chất lượng Có vậy, Sao Việt cung cấp thị trường sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, với hướng mà công ty thực 3.4.3 Giải pháp công nghệ Khi Sao Việt lắp ráp dây truyền công nghệ gia cơng chế tạo inox giải pháp công nghệ tốt liên doanh hợp tác với nhà cung cấp uy tín có kinh nghiệm nhiều năm lĩnh vực thép khơng gỉ Hai bên góp vốn theo tỉ lệ thỏa thuận, đối tác Sao Việt góp vốn dây truyền công nghệ Điều hợp lý Sao Việt chưa có kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất, chế tạo inox, nguồn vốn công ty không dồi Việc hợp tác đem lại nhiều điều có lợi cho cơng ty thời gian đầu, với việc đầu tư dây truyền cơng nghệ, phía đối tác cử cán kỹ thuật sang để giám sát q trình vận hành, hội để Sao Việt học hỏi kinh nghiệm sản xuất, chế tạo thép không gỉ 3.4.4 Một số kiến nghị với quan hữu quan Một vấn đề lớn ngành inox Việt Nam Chính phủ chưa có định hướng ngành inox, hàng loạt câu hỏi đặt mà chưa có câu trả lời: Có nên phát triển ngành sản xuất inox Việt Nam hay khơng? Chúng ta có lợi cạnh tranh hay không so với Đài Loan, Trung Quốc, Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 75 Hàn Quốc, Nhật cường quốc INOX khu vực Nếu muốn phát triển Chỉnh phủ Ngành thép có quy hoạch nào? Chính phủ hỗ trơ doanh nghiệp làm gì? Vì vốn đầu tư cho Nhà máy nấu nguyên liệu inox khơng nhỏ: hàng trăm triệu USD/nhà máy Chính sách thuế nhập sản phẩm thép khơng gỉ Việt Nam tương đối thấp, điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến ngành sản xuất inox nước Chính Phủ nên có điều chỉnh phù hợp sách thuế để ngành thép khơng gỉ nước phát triển mạnh Các tiêu chuẩn chất lượng với inox sản phẩm từ inox cần ban hành sớm, tránh tình trạng để nhà sản xuất vành xe đạp inox chạy đua giảm giá thành sản phẩm giảm chiều dạy vành xe đạp từ 0.8mm xuống 0.6mm hay bếp gas giảm từ 0,5mm xuống 0,4mm hay thang máy từ 1,5mm xuống mm… Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 76 KẾT LUẬN Trong kinh doanh, muốn tồn phát triển phải biết nhìn xa trơng rộng tìm hướng cho đòi hỏi tất yếu doanh nghiệp Một thách thức mà công ty cổ phần quốc tế Sao Việt phải đối mặt chiến lược marketing cơng ty sơ sài, chưa khoa học Tuy nhiên để có nhìn tổng quát chiến lược kinh doanh đắn, đòi hỏi hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu hoàn thiện biến số marketing - mix cách cụ thể, nghiêm túc khoa học Với công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh… để đưa chiến lược kinh doanh đắn quan trọng từ trước đến cơng ty chưa có hoạt động marketing cách cụ thể, rõ ràng đắn Việc cơng ty có số thành cơng ngày hôm phần quy mô doanh nghiệp nhỏ, phần nhu cầu thép không gỉ thị trường Việt Nam lớn, doanh nghiệp nước đáp ứng nửa nhu cầu khôn ngoan việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh Tuy nhiên, Sao Việt bước vào trình mới, lĩnh vực trực tiếp gia công chế tạo sản phẩm inox cơng ty khơng thể làm ăn tình trạng mù thơng tin trước Việc tổ chức nghiên cứu marketing để có thơng tin đầy đủ định kinh doanh điều hoàn toàn cần thiết phù hợp với tình hình cạnh tranh ngày cang gay gắt thị trường Sau thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế cơng ty cổ phần quốc tế Sao Việt, tơi xin góp ý kiến nhỏ nhằm Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 77 hoàn thiện giải pháp marketing cho công ty Hy vọng với làm việc nghiêm túc với trách nhiệm cao mình, kiến nghị tài liệu tham khảo hữu ích chiến lược kinh doanh công ty tương lai Với thời gian có hạn, với vốn kiến thức kinh nghiệm nhiều hạn chế, chuyên đề không tránh khỏi nhiều thiếu sót nên mong thầy giáo ban lãnh đạo cơng ty góp ý Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo T.S Nguyễn Hữu Lai, thầy cô khoa markeitng ban lãnh đạo cấp cán công nhân viên công ty cổ phần quốc tế Sao Việt giúp đỡ tơi hồn thành cơng việc thực tập viết Hồng Lê Thành Lớp: Marketing 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 78 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing bản: PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 Quản trị marketing: Philip Kotler, NXB thống kê 1997 (tài liệu dịch) Giáo trình Nghiên cứu Markeitng: PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, NXB thống kê 2004 Marketing công nghiệp: Ths Hồ Thanh Lan, NXB thống kê 2002 Quản trị kênh phân phối: TS Trương Đình Chiến, NXB thống kê 2006 Các tài liệu khoa marketing quản trị giá Kinh tế học vi mơ: TS.Vũ Trí Dũng, NXB thống kê 2004 Các báo cáo: Phòng kế tốn, phòng xuất nhập khẩu, phòng kinh doanh công ty cổ phần quốc tế Sao Việt từ năm 2006 đến năm 2008 Các trang web: lantabrand.com , vietlaw.gov.com.vn, vietbao.com.vn… Hoàng Lê Thành Lớp: Marketing 47A