GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤTTHƯƠNG MẠI THÉP NGUYỄN MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ********* NGUYỄN TUYẾT VÂN GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT-THƯƠNG MẠI THÉP NGUYỄN MINH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ********** NGUYỄN TUYẾT VÂN GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT-THƯƠNG MẠI THÉP NGUYỄN MINH Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: GV MAI HỒNG GIANG Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Cổ Phần Sản Xuất-Thương Mại Thép Nguyễn Minh” Nguyễn Tuyết Vân, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Thầy Mai Hoàng Giang Người hướng dẫn, (Chữ ký) Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký (Chữ ký Họ tên) Họ tên) Ngày tháng năm Ngày iii tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời cảm ơn cho phép gởi đến với ba má gia đình tơi Những người sinh thành, ni dưỡng, chăm lo dạy bảo tơi từ cịn bé lúc trưởng thành “Con xin cảm ơn ba má động viên thời gian qua, giúp nỗ lực em gái tạo điều kiện để chị hồn thành tốt khóa luận này” Xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Nơng Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt thầy cô Khoa Kinh tế truyền đạt kiến thức q báu cho tơi suốt thời gian học tập trường Cám ơn thầy Mai Hoàng Giang ln tận tình hướng dẫn, sửa chữa sai sót cho dù nhỏ nhặt từ cịn đề cương hồn chỉnh thành Khóa Luận Tốt Nghiệp bây giờ, thầy đưa ý kiến đóng góp chân thành để giúp tơi có định hướng đắn khóa luận Tơi xin gửi đến thầy lời cảm ơn chân thành sâu sắc từ tận đáy lịng Bên cạnh đó, tơi mong muốn bày tỏ lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc, Anh Chị phòng ban, đặc biệt chú, anh chị phịng tài chính-kế tốn thuộc công ty cổ phần sản xuất-thương mại thép Nguyễn Minh nhiệt tình giúp đỡ TP.HCM, ngày 02 tháng 07 năm 2011 Sinh viên Nguyễn Tuyết Vân iv NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN TUYẾT VÂN Tháng 07 năm 2011.“Giải Pháp Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Của Công Ty Cổ Phần Sản Xuất-Thương Mại Thép Nguyễn Minh” NGUYỄN TUYẾT VÂN JULY 2011 “The Solution to improve competitive abilities of Nguyễn Minh Steel manufacturing-trading stock company” Trong giai đoạn kinh tế biến động nay, để tồn phát triển cách vững chắc, thân công ty phải hiểu rõ môi trường vĩ mơ mơi trường ngành mà KD từ nắm bắt xu hướng thời gian tới mà đề giải pháp KD cho phù hợp Tuy nhiên, để làm thế, công ty cần hiểu rõ đâu sức mạnh nội đâu yếu Khi hiểu thân, cơng ty tìm cách phát huy ưu điểm khắc phục yếu điểm để thực mục tiêu dài hạn công ty Với mục tiêu nâng cao lực cạnh tranh cho công ty, đề tài sử dụng ma trận EFE, IFE, SWOT, ma trận hình ảnh cạnh tranh để thấy rõ lực công ty mặt nhân sự, tài chính, khoa học cơng nghệ mơi trường kinh tế, sách pháp luật mơi trường ngành đối thủ cạnh tranh tiềm cơng ty Từ đó, giúp cơng ty đề giải pháp cần thiết thực nhằm mục đích phục vụ cho chiến lược lâu dài v MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt viii Danh mục bảng ix Danh mục hình x Danh mục phụ lục xi CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Về không gian: 1.3.2 Về thời gian: 1.4 Cấu trúc khoá luận .2 CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 2.3 Hệ thống tổ chức công ty nay: 2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý .5 2.3.2 Chức nhiệm vụ mối quan hệ phòng ban 2.4 Văn hố Cơng ty 2.5 Định hướng phát triển CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .10 3.1 Nêu lý thuyết vấn đề nghiên cứu 10 3.1.1 Khái niệm quản trị chiến lược 10 3.1.2 Khái niệm lực cạnh tranh 10 3.2 Nội dung liên quan đến vấn đề nghiên cứu .11 3.2.1 Phân tích mơi trường bên ảnh hưởng đến lực cạnh tranh 11 3.2.2 Phân tích mơi trường bên phối thức cạnh tranh 13 3.2.3 Các công cụ đánh giá lực cạnh tranh 15 3.3 Phương pháp nghiên cứu 18 vi 3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp .18 3.3.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .18 3.3.3 Phương pháp phân tích so sánh 18 CHƯƠNG KẾT QUẢ THẢO LUẬN VÀ NGHIÊN CỨU 21 4.1 Phân tích mơi trường bên ngồi ảnh hưởng đến lực cạnh tranh .21 4.1.1 Môi trường vĩ mô 21 4.1.2 Môi trường vi mô 24 4.2 Phân tích mơi trường bên phối thức cạnh tranh cơng ty 32 4.2.1 Khái qt tình hình hoạt động SXKD Cơng ty 32 4.2.2 Phân tích mơi trường bên ảnh hưởng đến lực cạnh tranh .39 4.2.3 Các phối thức cạnh tranh 47 4.2.4 Đánh giá khả cạnh tranh công ty Nguyễn Minh 52 4.3 Các công cụ hoạch định thực chiến lược cạnh tranh 53 4.3.1 Ma trận đánh giá yếu tố bên .53 4.3.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên 54 4.3.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh .55 4.3.4 Ma trận SWOT 58 4.4 Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh cơng ty thép Nguyễn Minh .59 4.4.1 Hồn thiện hệ thống thông tin nghiên cứu-phát triển 59 4.4.2 Hoàn thiện chiến lược chiêu thị cổ động 60 4.4.3 Hoàn thiện hoạt động bán hàng 61 4.4.4 Hoàn thiện cấu tổ chức nhân 63 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 5.1 Kết luận 65 5.2 Kiến nghị 65 5.2.1 Đối với nhà nước .65 5.2.2.Đối với công ty 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO .68 PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN(ASEANFree Trade Area) ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á(Association of South-East Asian Nations) BP Bộ phận CBCNV Cán công nhân viên CP Chi phí CSH Chủ sở hữu DT-TS Doanh thu-Tài sản ĐKKD Đăng ký Kinh Doanh ĐVT Đơn vị tính GDP Tổng sản phẩm quốc nội (Gross domestic product) GP/TLDN Giấy phép thành lập doanh nghiệp GVHB Giá vốn hàng bán HĐQT Hội đồng quản trị ISO Tổ chức quốc tế tiêu chuẩn hóa(International Organization for Standardization) KH-HC Kế hoạch-hành LN Lợi nhuận NM Nguyễn Minh QTCL Quản trị chiến lược SX-TM Sản xuất-Thương mại TC-KT Tài chính-kế tốn TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh TT Tỷ trọng UBND Ủy ban nhân dân WTO Tổ chức thương mại giới(World Trade Organization) viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 Các Chỉ Tiêu Nền Kinh Tế Việt Nam 21 Bảng 4.2 Sản Lượng Tiêu Thụ Thị Phần NM với Đối Thủ 27 Bảng 4.3 Các Yếu Tố Tác Động đến Hành Vi Bán Hàng Đại Lý 30 Bảng 4.4 Tình Hình Hoạt Động SXKD Công ty năm 2009-2010 32 Bảng 4.5 Tình Hình Sản Xuất Thép Cơng ty Nguyễn Minh năm 2009-2010 .34 Bảng 4.6 Tình Hình Doanh Thu Các Nhóm Sản Phẩm Chính năm 2009-2010 35 Bảng 4.7 Doanh Thu theo Thị Trường năm 2009-2010 .37 Bảng 4.8 Tình Hình Xuất Nhập Tồn Kho Thành Phẩm Năm 2009-2010 39 Bảng 4.9 Bảng Phân Tích Tình Hình Tài Sản Cơng ty năm 2009-2010 39 Bảng 4.10 Bảng Phân Tích Tình Hình Nguồn Vốn Cơng ty năm 2009-2010 .42 Bảng 4.11 Một Số Chỉ Tiêu Đánh Giá Hiệu Quả HĐKD Công ty 43 Bảng 4.12 Bảng Cơ Cấu Lao Động Công ty NM năm 2009-2010 45 Bảng 4.13 Giá Bán Có Thuế Sản Phẩm Tiêu Biểu NM Đối Thủ năm 2010 48 Bảng 4.14 Số Lượng Hệ Thống Đại Lý Công ty qua năm 50 Bảng 4.15 Tỷ Lệ Hoa Hồng Chiết Khấu cho Đại Lý NM Các Đối Thủ Cạnh Tranh 51 Bảng 4.16 Ma Trận Đánh Giá Yếu Tố Bên Ngoài .54 Bảng 4.17 Ma Trận Đánh Giá Yếu Tố Bên Trong .55 Bảng 4.18 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh 56 Bảng 4.19 Ma Trận SWOT Công ty NM .58 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1.Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần SX-TM Thép NM .6 Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Thị Phần NM so với Đối Thủ 27 Hình 4.2 Biểu Đồ Doanh Thu theo Nhóm Sản Phẩm 36 Năm 2009 36 Hình 4.3 Biểu Đồ Doanh Số Tiêu Thụ theo Thị Trường .37 Hình 4.4.Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Công Ty 49 x Bảng 4.17 Ma Trận Đánh Giá Yếu Tố Bên Trong Các yếu tố chủ yếu Trọng số Xếp hạng Tính điểm Chất lượng sản phẩm 0,11 0,33 Tài 0,15 0,60 Máy móc thiết bị 0,10 0,30 Chiến lược giá 0,12 0,36 Hệ thống thông tin 0,09 0,18 Nguồn cung ứng 0,09 0,27 Danh tiếng, uy tín cơng ty 0,15 0,60 Công tác đào tạo CBCNV 0,09 0,27 Hoạt động nghiên cứu phát triển 0,11 0,22 Tổng cộng 1,00 3,13 Nguồn: Phân tích tổng hợp Qua bảng 4.17 ta thấy mức điểm 3,13 công ty đứng vị trí trung bình khá, điều chứng tỏ nội công ty mạnh, mạnh tài chính, danh tiếng uy tín cơng ty yếu tố then chốt tạo nên sức cạnh tranh công ty so với đối thủ.…Bên cạnh hoạt động nghiên cứu phát triển hệ thống thơng tin cơng ty cịn khiêm tốn Đây xem hạn chế cơng ty, thời gian tới công ty cần cố gắng khắc phục hạn chế kết hợp với mạnh mà cơng ty có để tăng sức cạnh tranh tạo đà cho Công ty nâng cao vị tương lai 4.3.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 55 Bảng 4.18 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh Nguyễn Minh Các yếu tố cạnh tranh Trọng số Hữu Liên Việt Thành Xếp hạng Số điểm Xếp hạng Số điểm Xếp hạng Số điểm Uy tín thương hiệu 0,20 0,80 0,80 0,60 Thị phần 0,15 0,45 0,60 0,45 Chất lượng sản phẩm 0,15 0,45 0,45 0,45 Chiêu thị cổ động 0,10 0,20 0,30 0,40 Cạnh tranh giá 0,10 0,40 0,30 0,30 Lòng trung thành KH 0,10 0,40 0,30 0,30 Đa dạng hóa sản phẩm 0,05 0,10 0,15 0,15 Sản phẩm thay 0,05 0,10 0,10 0,10 Cơ cấu tổ chức 0,05 0,10 0,15 0,15 10 Nguồn cung ứng 0,05 0,20 0,20 0,20 Tổng cộng 1,00 3,20 3,35 3,10 Nguồn: Tổng hợp điều tra Với tổng số điểm đạt 3,20 điểm cho thấy NM có sức cạnh tranh cao Dựa vào bảng 4.18 ta thấy Hữu Liên- Á Châu đối thủ có sức cạnh tranh cao với 3,35 điểm Hữu Liên-Á Châu thành lập từ lâu, nắm giữ nhiều thị phần có kinh nghiệm KD, NM cần ý nhiều đến đối thủ Bên cạnh Việt Nga đối thủ lớn có thị phần nhiều NM, lại có sách khuyến hấp dẫn, tương lai đối thủ có khả chiếm giữ thị phần.Điểm yếu NM sách cấu tổ chức cơng ty chưa thật phù hợp tình hình nay, hoạt động chiêu thị cổ động chưa mạnh Song nhìn chung với lợi uy tín, chất lượng sản phẩm, nguồn cung ứng dồi dào, lại ủng hộ 56 khách hàng giúp đỡ chuyên gia Đây xem điều kiện tốt giúp công ty không ngừng phát triển 57 4.3.4 Ma trận SWOT Bảng 4.19 Ma Trận SWOT Công ty NM ĐIỂM MẠNH (S) 1.Đội ngũ cán trẻ, có lực Khả tài cao Hệ thống cơng nghệ hồn chỉnh 4.Sản phẩm đạt chất lượng cao 5.Quan hệ chặt chẽ với khách hàng 6.Sản lượng tiêu thụ cao CƠ HỘI (O) PHỐI HỢP S-O 1.Tốc độ tăng trưởng kinh tế 1.Đầu tư thêm máy móc thiết cao, trị-xã hội ổn định bị đại, đẩy mạnh sản Nhu cầu phát triển xây dựng xuất làm giảm chi phí giá VLXD tăng cao thành sản phẩm.(S1,2O1,2,3) KHKT phát triển, máy móc Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị thiết bị đại chào hàng quan hệ với Điều kiện giao thương phát khách hàng.(S1,2O1,2,4) triển, thuận lợi Từng bước xây dựng Lực lượng lao động đông thương hiệu mạnh.(S O ) 4,6 1,2,4 trẻ THÁCH THỨC (T) PHỐI HỢP S-T Hội nhập Nghiên cứu thực Cạnh tranh ngày gay sách đãi ngộ nhân gắt, chịu nhiều rủi ro sự.(S2T3) Nguy thiếu nguồn nhân Bảo đảm chất lượng sản lực chảy máu chất xám phẩm, đẩy mạnh hệ thống Công nghệ đại xuất phân phối.(S4,5T1,2) nhiều sản phẩm thay SWOT ĐIỂM YẾU (W) Đội ngũ cán thiếu Tồn kho nhiều làm tăng giá thành Chưa xây dựng hệ thống phân phối ổn định Công tác nghiên cứu thị trường cịn hạn chế 5.Sản phẩm chưa đa dạng hóa PHỐI HỢP W-O Tăng cường công tác đào tạo thu hút nguồn nhân lực.(W1O5) Thâm nhập phát triển thị trường.(W2O2,4) Xây dựng chiến lược nghiên cứu tiếp thị chung cho khối.(W3,4O1,24) PHỐI HỢP W-T Giữ vững thị trường truyền thống, tập trung phát triển thị trường mục tiêu.(W3,4,5T2,4) Duy trì thu hút nguồn nhân lực (W1T3) Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường (W4T1,,2) Đa dạng hóa sản phẩm phục vụ khách hàng.(W5T4) Nguồn: Phân tích tổng hợp 58 4.4 Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh cơng ty thép Nguyễn Minh 4.4.1 Hồn thiện hệ thống thông tin nghiên cứu-phát triển Hạn chế vấn đề thông tin công ty chưa có đầu tư mức, trọng cách nghiêm túc hệ thống thơng tin gây khó khăn việc tiếp cận với đối tác tiềm năng, thông tin đối thủ cạnh tranh Do thời gian tới cần có đầu tư nữa, quan tâm chặt chẽ Cơng ty thu thập thơng tin từ đơn giản đến phức tạp sau lựa chọn đưa vào xử lý thành liệu có ích cho mục đích mà công ty muốn nghiên cứu Kế đến công ty sử dụng hệ thống thông tin để truyền đạt tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng tình hình thị trường Đây tảng cho cấp quản trị nhận biết, điều chỉnh định kịp thời, xác phù hợp mang tính chiến lược phù hợp với thực trạng môi trường hoạt động công ty Trong nội công ty có nối mạng nội phịng ban văn phịng cơng ty sử dụng phần mềm quản lý Dựa vào công ty cần nắm bắt kịp thời kết KD cửa hàng, chi nhánh góp phần tiện dụng việc quản lý sản lượng tiêu thụ Cụ thể phòng ban vào cuối ngày nên tóm tắt lại hoạt động phịng ban cách ngắn gọn phải thể đầy đủ Và cuối tuần nên có bảng tổng kêt tất hoạt động diễn Đồng thời người phụ trách phịng ban nên đưa cách giải tự tìm cách khắc phục thiếu sót Bởi CB phịng ban nắm rõ thơng tin CB có cách giải thỏa đáng Từ hệ thống thơng tin nghiên cứu phát triển tốt ngày hoàn thiện Với cách làm việc chuyên mơn hóa tiết kiệm nhiều thời gian công sức CBCNV Thiết lập điều chỉnh kế hoạch KD, lên lịch đặt hàng thời điểm, điều quan trọng phải đảm bảo việc cung hàng thị trường cách kịp thời hiệu quả, khơng làm ảnh hưởng đến tiến trình KD cửa hàng Theo dõi tình hình biến động thị trường, thay đổi sách pháp luật nhà nước để kịp thời thích ứng, điều chỉnh chiến lược cho phù hợp Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin, phận phải túc trực thường xuyên để kịp thời xử lý máy tính gặp cố hay trục trặc lỗi đường truyền 59 internet công ty nên cập nhật phần mềm diệt virus liên tục để tránh lây lan làm liệu đình trệ cơng việc 4.4.2 Hoàn thiện chiến lược chiêu thị cổ động Hiện cơng việc tìm kiếm đối tác KD, giới thiệu sản phẩm, quảng bá thương hiệu Công ty chủ yếu phòng KD thực hiện, điều phần làm hạn chế suất làm việc phịng Vì Cơng ty nên thành lập phịng makerting để có phận chun đảm nhiệm việc nghiên cứu tìm kiếm, phát triển thị trường xây dựng chiến lược chiêu thị cổ đông phù hợp giúp gia tăng thị phần Công ty Công ty cần tăng cường đội ngũ tiếp thị bám sát thị trường, nắm vững bắt kịp thông tin biến động thị trường Thu thập thông tin sản phẩm thị trường tương lai: tiêu chuẩn kỹ thuật, công nghệ sản xuất, tiềm tiêu thụ để sẵn sàng đáp ứng yêu cầu thị trường Chú trọng hoạt động cá nhân phục vụ khách hàng, doanh nghiệp Hiện đồng sông Cửu Long tỉnh miền Trung việc xây dựng nhà khó đời sống người dân thấp, kinh tế phát triển Do thời gian tới với tài mạnh dựa vào nguồn nhân lực sẵn có Cơng ty nên đẩy mạnh việc thực xây dựng nhà tiền chế dựa tảng sắt thép cơng ty sản xuất Khơng phải mang tính chất điển hình minh họa mà cơng ty nên có chiến lược đầu tư đắn việc dựa vào chuyên gia kỹ sư tính tốn số lượng sắt thép sử dụng cho đạt hiệu nhất, tiết kiệm đạt chất lượng độ an toàn cao Khi có chiến lược cơng ty nên mạnh dạn đầu tư đề kế hoạch cụ thể, thực việc kiểm tra cách khoa học chặt chẽ Khi đạt hiệu tốt, không cải thiện điều kiện sống cho người dân có thu nhập thấp mà qua cơng ty mang hình ảnh uy tín đến người, tạo niềm tin vững Đây coi hình thức marketing vơ hiệu dự tính mức độ thành cơng cao Bởi dựa hoạch định rõ ràng cụ thể chiến lược đầu tư lâu dài có sở Bên cạnh cơng ty nên tập trung vào khách hàng cũ hay khách hàng phục vụ họ cách tốt tương lai có nhu cầu họ nghĩ đến cơng ty tìm đến cơng ty Đây cách marketing hiệu tiết kiệm 60 theo điều tra chi phí để tiếp cận khách hàng cao 5-15 lần chi phí trì khách hàng sẵn có Song song cơng ty nên tận dụng marketing truyền miệng: xem hình thức hữu hiệu với chi phí thấp lan truyền nhanh chóng Và đặc biệt quan trọng việc marketing cần xác định rõ thị trường mục tiêu chuẩn bị chương trình marketing rõ ràng cho thị trường mục tiêu 4.4.3 Hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty cần phải hồn thiện mẫu báo giá hợp đồng để đảm bảo tính đồng bộ, thống Bên cạnh cần hoàn thiện việc lưu giữ hồ sơ khách hàng, theo dõi tốt nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng giúp nhân viên KD làm việc khoa học hiệu Hiện nay, công tác lưu giữ hồ sơ khách hàng sơ sài, thiếu chuyên nghiệp Các thủ tục hành liên quan đến hoạt động bán hàng nên đổi mới, cần nhanh chóng linh động Phòng kinh doanh nên lưu giữ hồ sơ khách hang từ 3-6 tháng để khách hang có nhu cầu mua trở lại, cơng ty sử dụng hồ sơ mà khách mua trước không thiết phải làm hồ sơ mới, thiếu phịng KD cần bổ sung thêm giấy tờ cần thiết Như tiết kiệm nhiều thời gian, khơng cịn tạo mối quan hệ bn bán thuận lợi nhanh chóng Có thể xem cách giữ chân khách hàng cách hiệu quả, tạo tin tưởng cho khách hàng lâu năm Với cách làm công ty không giữ vững thị trường sẵn có mà cịn phát huy thêm thị trường tiềm môi trường cạnh tranh gay gắt Chúng ta nên chủ động trước tình hình cơng ty nên đặt vào vị trí khác để dễ dàng thích nghi kịp thời ứng phó có biến động xảy Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, vấn đề khách hàng quan tâm hàng đầu Theo tơi, Cơng ty cần kết hợp tốt Phịng KD bán hàng Phịng Marketing để làm tốt cơng việc nghiên cứu thị trường, đề xuất sách giá cạnh tranh Để làm điều phải phải có phối hợp tốt cán quản lý nhân viên KD Các nhân viên KD phải người nắm rõ giá thị trường, giá đối thủ cung cấp cho khách hàng đề xuất giá bán cạnh tranh, cách nhanh giúp Cơng ty có đơn hàng thành công 61 Cấp quản lý cần phải đề sách phù hợp cho nhóm đối tượng khách hàng, điều kiện thương mại linh hoạt phù hợp với nhó đối tượng khách hàng lợi điểm cạnh tranh với đối thủ hoa hồng chiết khấu bán hàng đơn hàng, tổng đơn hàng tháng, chiết khấu toán thời hạn trước giao hàng(mua hàng cho tương lai).Tạo khoản đồng tiền toán Khách hàng hưởng đồng thời hai sách khấu trừ vào đơn hàng sau đơn hàng tháng sau Chính sách giúp khách hàng ổn định nguồn hàng cung cấp tăng lợi cạnh tranh sản xuất, đồng thời giúp thép NM tăng doanh số hiệu bán hàng cách vững bền Hoàn thiện điều khoản hợp đồng KD như: thời hạn toán, phương thức toán, thời gian giao hàng…Điển hình phương thức tốn ứng trước 70% trả sau 30% ứng trước 60% trả sau 40% nhận thông báo giao hàng, theo cứng nhắc, với thời gian từ 30-50 ngày thật khó để thuyết phục khách hàng chấp nhận ứng trước khoản tiền lớn Vì tơi nghĩ với đối tác lớn, công ty làm ăn lâu năm có uy tín áp dụng phương thức toán hấp dẫn 50%-50% 40%-60% áp dụng hợp đồng nguyên tắc dài lâu, sách chiết khấu cho khách hàng Đối với đơn hàng nhỏ cơng ty áp dụng sách nhà cung ứng thương mại với thủ tục mua hàng nhanh gọn, giao hàng Đồng thời ta xây dựng tốt sách hàng tồn kho để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng mới, trước họ mua hàng nhà cung cấp khác, việc thay đổi thói quen tin tưởng điều khó khăn Theo tơi nghĩ, bước đầu ta khuyến khích đại lý lấy hàng nhà cung cấp cũ, đồng thời ta cố gắng thuyết phục họ lấy thêm sản phẩm thép NM với mức giá hấp dẫn Ngồi ra, Cơng ty cần hệ thống hóa quy trình bán hàng, có biện pháp chế tài quản lý bán hàng cách khoa học Công ty nên thực chế độ giá, tiến hành liên doanh, liên kết với cac khu vực tiêu thụ xa nhằm hạn chế chi phí vận chuyển Song song cơng ty nên áp dụng hình thức hoa hồng lũy tiến theo sản phẩm bán nhằm kích thích đại lí bán hàng theo doanh số 62 Cơng ty cần có sách linh hoạt, thích nghi kịp thời với tình hình biến động thị trường Để khắc phục hạn chế biến động cách công ty nên tăng cường liên kết với công ty ngành ngành hỗ trợ, giúp đỡ thời kỳ cạnh tranh khắc nghiệt Công ty nên tham gia vào tổ chức, hiệp hội để có lợi việc cập nhật thông tin thị trường nhanh đối phó với đối thủ nước ngồi.Đây hội để học hỏi, giao lưu, trao đổi chia sẻ kinh nghiệm với doanh nghiệp khác Hiện sản phẩm thép công ty chưa thật đa dạng đáp ứng phần nhu cầu khách hàng…Các mặt hàng thép chủ lực cơng ty là: thép tấm, thép hình la, thép băng, Công ty đầu tư thêm số máy móc thiết bị để sản xuất loại thép hình, thép cây, xà gồ, inox nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Đa dạng hóa sản phẩm giúp cơng ty tận dụng hết tiềm sẵn có cơng ty,khai thác tối đa cơng suất Cơng ty nên đưa nhân viên có lực học hỏi kinh nghiệm cho quan sát thực tế, không ngừng tạo điều kiện tốt cho nhân viên phát huy lực, nâng cao tay nghề trình độ chun mơn Song song cần liên kết phịng ban để nghiên cứu cho sản phẩm đa dạng đáp ứng thị trường phù hợp tiềm lực công ty Việc đa dạng hóa sản phẩm giúp cơng ty nâng cao lực cạnh tranh nữa, khai thác hết tiềm sẵn có, thâm nhập phát triển thị trường đặc biệt giảm thiểu rủi ro cho cơng ty 4.4.4 Hồn thiện cấu tổ chức nhân Hiện cơng ty chưa có phận nghiên cứu phát triển, khơng có nhân viên chun hoạt động thơng tin chưa có nhân viên phụ trách chiêu thị cổ động>Do việc thành lập phận marketing độc lập nhiệm vụ cấp bách mà công ty cần thực để nâng cao lực cạnh tranh thời điểm  Cơng ty cần đưa sách cụ thể việc phát triển nguồn nhân lực như: + Có nhiều sách đãi ngộ, khen thưởng cho tập thể-cá nhân xuất sắc động lực giúp nhân viên phấn đấu nhân tố giữ chân người có lực gắn bó lâu dài với cơng ty 63 + Những nhân viên có lực cử đào tạo nước để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ quản lý công ty Đồng thời mạnh dạn sa thải nhân viên khơng có lực 64 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hoạt động sản xuất KD Cơng ty năm 2010 có hiệu mang lại lợi nhuận.Sản phẩm Công ty đạt chất lượng ổn định, tạo uy tín với khách hàng, có thị trường tiêu thụ rộng với khách hàng quen thuộc.Quy mơ sản xuất lớn nên có khả cạnh tranh thị trường ngồi nước.Cơng ty tạo mối quan hệ tốt đẹp khách hàng Hệ thống thiết bị nhà xưởng đại tạo an tâm người lao động trình sản xuất, nâng cao suất lao động Khó khăn: Cơng ty trọng thị trường xuất khẩu, chưa quan tâm thị trường nước Cơng ty chưa có phận chun mơn nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị cổ động chưa quan tâm mức, hạn chế thông tin đối thủ cạnh tranh khả cạnh tranh chưa thể sánh với công ty dẫn đầu thị trường Do điều kiện thời gian nghiên cứu tư liệu tham khảo lực cạnh tranh Cơng ty có giới hạn, cố gắng đưa thông tin liên quan đến khả cạnh tranh Công ty, từ góp phần đưa đề xuất nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty xu hội nhập vào kinh tế giới 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước Nhà nước đóng vai trò người nhạc trưởng, nhà thương thuyết để tạo điều kiện môi trường thuận lợi, nhà can thiệp tạo động lực hỗ trợ cho nhà KD, với hỗ trợ nhiệt tình nhà nước giúp cho tình hình KD doanh nghiệp ngày tốt Cần nhận thức rõ số hội thách thức ngành KD sắt thép tương lai: 65 + Cơ hội: Thị trường mở rộng, điều kiện môi trường cạnh tranh ngày bình đẳng cơng ty, quyền điều chỉnh giá bán theo chế thị trường + Thử thách: Do hấp dẫn thị trường cao, đối thủ tiềm tàng công ty KD sắt thép doanh nghiệp thành lập Việt Nam, tập đoàn nước ngồi có hội vào KD Việt Nam Do đó, nhà nước cần phải quan tâm nhiều nên thực số nội dung quan trọng sau: - Xây dựng khuôn khổ pháp lý rõ ràng thơng thống nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho mơi trường KD - Nhanh chóng triển khai cập nhật, điều chỉnh bổ sung tiêu chuẩn có, sớm ban hành tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng - Đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại hỗ trợ cho doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường cung cấp thông tin - Cần áp dụng biện pháp khác nhằm khuyến khích, tạo mối liên kết quan nhà nước với doanh nghiệp khách hàng với có lợi - Nghiên cứu qui hoạch cụ thể để đáp ứng tối đa nhu cầu cho khách hàng, tận dụng nguồn lực cách khoa học nhằm đạt hiệu cao 5.2.2.Đối với công ty Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu rõ ràng, cụ thể, có định hướng cho tương lai,chiến lược phát triển thương hiệu dựa chiến lược phát triển tổng thể doanh nghiệp Trong đó, uy tín an tồn, minh bạch ln giá trị hàng đầu -Cán bộ-nhân viên cần đào tạo vững vàng nghiệp vụ, thái độ phục vụ ân cần nhiệt tình -Hoạt động quảng cáo, khuyến cách có chọn lọc, vừa hiệu vừa tiết kiệm chi phí Cơng tác xây dựng thương hiệu cần phổ biến, quan tâm chặt chẽ, không cá nhân riêng lẻ, phòng ban mà hoạt động tổng thể công ty Công ty cần đề sách nhân hiệu quả, tạo điều kiện cho giới trẻ tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm từ nhà quản trị cấp cao công ty Bên cạnh đó, cơng ty cần đưa giải pháp để nâng cao lực tài chính, tiến hành trang bị 66 máy móc thiết bị đại cho cửa hàng KD trực thuộc đồng thời xây dựng hệ thống kế toán quản trị Tiến hành tổ chức nhóm nhân viên chuyên đảm trách việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường tiến hành tổ chức hệ thống phân tích khách hàng, phương thức bán hàng sách bán hàng trả chậm Đồng thời, tăng cường cơng tác marketing, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, xây dựng thương hiệu vững mạnh 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn.Quản trị chiến lược NXB Giáo Dục Việt Nam, trang 37 PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp TS.Phạm Văn Nam.Chiến lược sách Kinh Doanh NXB Giáo Dục Việt Nam Giảng viên Tôn Thất Đào Quản trị tài doanh nghiệp, khoa kinh tế, Đại học Nơng Lâm TP.HCM Các Khố luận tốt nghiệp đại học, khoa kinh tế, ngành quản trị kinh doanh, Đại học Nơng Lâm TP.HCM Báo cáo tài kiểm tốn năm 2009– 2010 cơng ty Cổ Phần Sản Xuất –Thương Mại thép Nguyễn Minh Tài liệu máy tổ chức lịch sử hình thành phát triển công ty Cổ Phần Sản Xuất –Thương Mại thép Nguyễn Minh www.indexmundi.com/vietnam/inflation satthep.net huulienasia.com.vn www.hoasengroup.vn www.thepvietthanh.vn www.thepvietnga.com.vn vneconomy.vn 68 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN ĐẠI LÝ Đại lý anh chị bán sản phẩm công ty sản xuất sắt-thép sau đây: a Nguyễn Minh d Việt Thành Long An b Hữu Liên - Á Châu e Tôn Hoa Sen Phú Mỹ c Việt Nga f Khác Anh/chị vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố đến định nhận làm đại lý cơng ty sắt- thép a Hoa hồng chiết khấu b Giá phù hợp c Cơ chế nợ d Điều kiện toán e Nhu cầu thị trường f Giao hàng hàng Anh chị vui lòng cho biết mức chiết khấu hoa hồng công ty sắt thép mà anh chị nhận làm đại lý? Nguyễn Doanh số Minh Việt Hữu Liên-Á Châu Nga Việt Thành-Long An