THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH KHỞI NGHIỆP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ****************** TẠ HỮU TÌNH THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH KHỞI NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ***************** TẠ HỮU TÌNH THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH KHỞI NGHIỆP Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: Ths LÊ THÀNH HƯNG Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH Khởi Nghiệp” Tạ Hữu Tình, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng ngày _ ThS Lê Thành Hưng Người hướng dẫn (Chữ ký) Ngày Chủ tịch hội đồng báo cáo Ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM ƠN Lời chân thành xin gửi lời biết ơn vô bờ bến đến bố mẹ, người bên chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tơi bước trưởng thành có ngày hơm Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu toàn thể quý thầy cô, đặc biệt quý thầy cô Khoa Kinh Tế trường đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, người truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu suốt thời gian học trường Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn thầy Lê Thành Hưng, người tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH Khởi Nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho em học hỏi học thực tế hoàn thành luận văn Xin cảm ơn Bác Thuỷ, chị Kim Anh, chị Tuyết phòng kinh doanh, chị Loan phòng kế tốn hỗ trợ em có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho em thông tin bổ ích q trình nghiên cứu Xin gửi lời cảm ơn đến bạn bè tôi, người bạn thân thiết học tập vui chơi khoảng thời gian để lại dấu ấn tốt đẹp thời sinh viên mái trường Đại Học Nông Lâm Cuối cùng, xin chúc cha mẹ, thầy cô sức khỏe thật dồi dào, bạn bè thành công công ty TNHH Khởi Nghiệp phát triển Xin chân thành cảm ơn! TP HCM, ngày 01 tháng 07 năm 2011 Sinh viên Tạ Hữu Tình NỘI DUNG TĨM TẮT TẠ HỮU TÌNH Tháng 07 năm 2011, “Thực Trạng Và Một Số Giải Pháp Nhằm Hồn Thiện Hệ Thống Phân Phối Tại Cơng Ty TNHH Khởi Nghiệp” TA HUU TINH, July 2011 “Reality And Some Methods To Improve Distribution System At Start CO.,LTD” Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phân phối hàng hóa thị trường, định sống doanh nghiệp Nhận thức điều này, khố luận nhằm mục tiêu: Tìm hiểu hệ thống phân phối thị trường Việt Nam, phân tích đánh giá kết hệ thống phân phối Khởi Nghiệp, đồng thời tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh công ty, đề giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty Khố luận sử dụng phương pháp thu thập thơng tin, xử lý số liệu, so sánh chệnh lệch, thống kê mơ tả, phân tích ma trận SWOT với phần mềm Excel để tổng hợp phân tích mục tiêu nguyên cứu Qua nghiên cứu, khoá luận nhận thấy hoạt động phân phối sản phẩm đóng gói thị trường việt nam phát triển cách nhanh chóng Hệ thống phân phối Khởi Nghiệp đơn giản, hoạt động chủ yếu kênh phân phối, tình hình doanh thu, phân bố độ phủ hàng hệ thống phân phối công ty tương đối cao Từ kết luận trên, khoá luận mạnh dạn đưa giải pháp cải tiến phát triển đội ngũ nhân sự, củng cố mở rộng phạm vi phân phối, tăng cường hệ thống thông tin, hoạt động chiêu thị cổ đông Với giải pháp cụ thể giúp doanh nghiệp phân tích, lựa chọn, ứng dụng nhằm hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty, nâng cao chất lượng hoạt động phân phối công ty Khởi Nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH x CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Sự hình thành phát triển 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Khởi Nghiệp 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 2.2.1 Sơ đồ máy quản lý Công ty 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 2.2.3 Cơ cấu nhân Công ty 2.3 Chức quyền hạn Công Ty Khởi Nghiệp 2.3.1 Chức 2.3.2 Nhiệm vụ 2.4 Hoạt động kinh doanh Cơng ty 2.4.1 Lĩnh vực hoạt động Công ty 2.4.2 Các sản phẩm Công ty 10 10 10 2.4.3 Chính Sách kinh doanh Cơng ty 14 2.4.4 Thị trường kinh doanh Công ty 15 2.4.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 16 v CHƯƠNG 19 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 3.1 Cơ sở lý luận 19 3.1.1 Bản chất kênh phân phối 19 3.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối 20 3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 22 3.1.4 Các thành viên kênh phân phối 23 3.1.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 25 3.1.6 Ma trận SWOT 28 3.2 Phương pháp nghiên cứu 29 3.2.1 Phương pháp thu thập tin 29 3.2.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu 29 CHƯƠNG 31 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 31 4.1 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm đóng gói thị trường Việt Nam 31 4.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Công ty 32 4.2.1 Môi trường bên 32 4.2.2 Mơi trường bên ngồi 36 4.3 Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối Công ty 4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 40 40 4.3.2 Phân tích hiệu hoạt động phân phối Công ty qua năm 42 4.3.3 Tổ chức nhân hệ thống phân phối Công ty 43 4.3.4 Quy trình bán hàng 44 4.3.5 Hệ thống thông tin kênh phân phối Công ty 45 4.4 Thực trạng tổ chức kênh quản lý kênh phân phối Cơng ty 46 4.4.1 Q trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm Công ty 46 4.4.2 Quá trình quản lý kênh phân phối Công ty 47 4.4.3 Đánh giá thực trạng phân phối Công ty theo khu vực 51 4.6 Đánh giá chung HTPP Công ty 54 4.7 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty 55 vi 4.7.1 Củng cố mở rộng phạm vi phân phối 55 4.7.2 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân 57 4.7.3 Tăng cường hệ thống thông tin 58 4.7.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo, chiêu thị cổ động 59 CHƯƠNG 61 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 5.1 Kết luận 61 5.2 Kiến nghị 62 5.2.1 Đối với Công ty 62 5.2.2 Đối với nhà nước 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu Vực Tự Do Mậu Dịch ASEAN (ASEAN Free Trade Area ) BB Bán Buôn BL Bán Lẻ BGĐ Ban Giám Đốc CT Công Ty CT NCTT Công Ty Nghiên Cứu Thị Trường DN Doanh Nghiệp EDI Hệ Trao Đổi Thông Tin Nội Bộ (Electronic Data Interchange) FTA Vùng Tự Do Mậu Dịch ( A Free Trade Area) FMCG Nhóm Hàng Tiêu Dùng Nhanh (Fast Moving Consumer Goods) GDP Tổng Sản Phẩm Quốc Nội (Gross Domectic Product) KH Khách Hàng NXB Nhà Xuất Bản SX Sản Xuất SO Khai thác hội điểm mạnh ST Dùng điểm mạnh vượt qua de dọa TDCC Tiêu dùng cuối TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn TP.HCM Thành Phố Hồ Chí Minh VNĐ Việt Nam Đồng WT Khắc phục điểm yếu để nắm lấy hội WTO Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (World Trade Organization) WT Phòng thủ đe dọa tối thiểu viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Thống kê số lượng lao động Công ty Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2010 15 Bảng 2.3 Doanh thu bán hàng qua năm 16 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 17 Bảng 4.1 Các Chỉ Tiêu Nền Kinh Tế Việt Nam 37 Bảng 4.2 Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối 42 Bảng 4.3 Thực trạng doanh thu bán hàng theo khu vực 43 ix đưa nhiều sách nhằm khuyến khích thành viên kênh hoạt động hết khả minh - Công ty định mức chiết khấu phù hợp: Những hợp đồng trị giá 1000 USD, nhân viên bán hàng mức chiết khấu 5%, hợp đồng trị giá từ 1000 USD đến 10000USD, nhân viên kinh doanh hưởng 4%, hợp đồng 10000USD, họ hưởng 3% - Công ty áp đặt doanh thu nhân viên kinh doanh, cho họ cố gắng nỗ lực để có thể đạt mức doanh thu theo quy định Khi đạt mức theo quy đinh, họ khoản doanh thu thích đáng Vì vậy, khuyến khích họ làm việc nỗ lực - Ban Giám Đốc sẵn sàng hỗ trợ mặt khách hàng lớn, khách hàng đầy tiềm để nhân viên n tâm tìm kiếm dự án lớn mà không ngần ngại điều - Trong q trình cơng tác, khách hàng nằm ngồi khu vực TP.HCM, Cơng ty sẵn sàng hỗ trợ xe hơi, chi phí ăn uống, khách sạn để nhân viên n tâm cơng tác, đảm bảo sức khoẻ cho nhân viên - Công ty áp dụng hình thức tốn linh hoạt tiền mặt, chuyển khoản, gối đầu sản phẩm,…tuỳ trường hợp mà Công ty áp dụng môt biện pháp hợp lý Ngồi ra, doanh nghiệp khơng đủ tiền để mua máy móc, Cơng ty tiến hành đặt máy cho họ sử dụng, đồng thời trừ khoản tiền tiết kiệm mà họ tiết kiệm sử dụng sản phẩm Khởi Nghiệp Cứ khoảng thời gian ngắn, máy móc thuộc hồn tồn khách hàng, mà khách hàng khơng cần trả thêm đồng tiền Như tạo lòng tin cho khách hàng, đồng thời khuyến khích nhân viên bán hàng bán hàng cho hầu hết tất doanh nghiệp dù họ không đủ tiền 4.4.3 Đánh giá thực trạng phân phối Công ty theo khu vực Khu Vực miền Bắc khu vực trọng điểm Công ty, với nhiều dự án lớn làm cho doanh thu doanh nghiệp tăng đáng kể Tiêu biểu phải kể đến là cơng ty Sam Sung Canon, hai Công ty tiêu thụ sản phẩm Công ty với số lượng lớn, khách hàng thân thuộc Công ty Công ty cần tâm 51 vào thi trường này, có sách ưu đãi khách hàng thân thuộc để từ phát triển thị trường rộng lớn Khu vực Miền Nam không phần thua kém, doanh thu thua miền bắc, vùng triển vọng nhiều hứa hẹn Khởi Nghiệp Với tập trung dày đặt khu công nghiệp, khu công nghiệp nhanh chóng đời, họ sử dụng với cơng nghệ đại, tự đơng hố cao, có sản phẩm Khởi Nghiệp đáp ứng nhu cầu họ Đây thị trường mà Cơng ty xâm nhập muộn, cần biện pháp, sánh để khai thác thị trường cách triệt để nhằm đem lại khoản doanh thu không lồ cho Công ty từ thị trường Thị trường mang lại doanh thu khu vực Miền Trung Đây khu vực thường xảy thiên tai nhất, đẫn đến đầu tư doanh nghiệp nước hạn chế Các doanh nghiệp thương mại quan tâm đến thị trường này, đo cần nhiều sách quan cáo để doanh nghiệp biết hiểu lực khởi nghiệp, từ họ tự liên hệ có nhu cầu 4.5 Ma trận SWOT S W S: Điểm mạnh Chủng loại sản phẩm Thiếu nhân đa dạng mẫu mã T HTPP rộng khắp Giá phù hợp hoạt động phân phối chưa sản phẩm, đối tượng đạt hiệu cao Lựa chọn kênh phân Công ty chưa thật phối phù hợp O W: Điểm yếu đầu tư vào quan hệ Chào hàng hiệu quả, cộng đồng, tài trợ xã hội, thu hút khách hàng kiện, hội chợ, Nhân viên có kinh quảng cáo nghiệm, giỏi kinh Hạn chế nguồn tài doanh Có uy tín thương hiệu Hệ thống thơng tin chậm trễ 52 Kết hợp S-O: khai thác Kết hợp W-O: khắc phục O: Cơ hội Việt Nam gia nhập hội điểm mạnh điểm yếu để nắm lấy WTO thu hút nhà đầu tư Liên kết với đối tác hội nước nhằm mở Tuyển chọn đào tạo nước Tình hình trị Việt rộng thị Nam ổn định trường nhập đội ngũ marketing chuyên ngành Thu nhập người dân Tăng cường bồi dưỡng Đẩy mạnh mối quan hệ tăng cao làm cho nhu cầu trình độ nhân với khách hàng máy móc tăng cao Tài trợ chương viên Thị trường tiêu thụ Nâng cao chất lượng trình xã hội rộng lớn, đầy tiềm sách giá Thiết lập liên kết với đối tác Khoa học kỹ thuật phát Phân tích lợi ích sử nước để mở rộng mạng triển Nhà cung ứng sản dụng sản phẩm Khởi lưới phẩm đảm bảo chất lượng Nghiệp cao phân phối, tăng nguồn vốn Củng cố nâng cao Cải tiến hệ thống thơng Có mối quan hệ hoạt động phân phối tin phân phối thân thiết với khách hàng công ty cao Kết hợp S-T: Dùng điểm Các chiến lược W-T: T: Đe doạ Sự cạnh tranh mạnh vượt qua đe doạ Phòng thủ đe doạ tối đối thủ thị trường đóng Khẳng định sức mạnh thiểu khởi nghiệp thị Đào tạo lực lượng nhân gói Việt Nam Việc mở cửa trường đóng gói việt nam nòng cốt phủ làm cho nhiều doanh nghiệp mạnh Thực khuyến mãi, Đẩy mạnh quan hệ vơi nước giảm giá để lôi kéo khách khách hàng, thực nhiều chế độ ưu đãi với xâm nhập vào Việt hàng Nam Xây dựng uy tín để khách hàng thân quen Tỷ lệ lạm phát tăng cao khuyến khích nhà phân Tích cực tìm kiếm làm cho giá leo thang phối, khách hàng tẩy chay nhà cung ứng uy 53 Hàng Trung Quốc giá hàng lậu tín chất lượng cao rẻ xâm nhập mạnh Tăng cường quảng cáo, vào thị trường Việt Nam khuyến để đưa hình Tâm lý khách hàng ảnh sản phẩm đến với ưa chuộng hàng giá rẻ khách hàng Lực lượng lao động dồi dào, nằm độ tuổi lao động cao 4.6 Đánh giá chung HTPP Công ty Bất hệ thống phân phối tồn ưu nhược điểm Nhưng hệ thống phân phối có hoạt động hiệu hay khơng, Cơng ty có sử dụng hợp lý hay khơng, vấn đề mà Công ty cần phải quan tâm Đối với Khởi Nghiệp, công ty thương mại, vấn đề phân phối vấn đề quan trọng Trong năm qua, hoạt động kinh doanh công ty hoạt động tương đối hiệu quả, thành cơng Để có điều đó, Cơng ty vận dụng số ưu điểm hệ thống phân phối Đó ưu điểm: - Có nguồn cung ứng sản phẩm đạt chất lượng cao, dễ dàng khẳng định uy tín, thương hiệu thị trường - Nhân viên có kinh nghiệm chuyên môn cao - Giá phù hợp với sản phẩm, đối tượng mua hàng - Dẫn đầu lĩnh vực phân phối sản phẩm đóng gói - Có uy tín thương hiệu cao - Có lực lượng khách hàng nòng cốt - Có mối quan hệ thân thiết với khách hàng Những ưu điểm này, Công ty cố gắng việc phát huy lực mình, nhằm nâng cao uy tín, thương hiệu Khởi Nghiệp thị trường Việt Nam Bên cạnh ưu điểm vượt trội Cơng ty, hệ thống phân phối bộc lộ khơng khó khăn yếu Một vấn đề quản lý kênh mục tiêu tổ chức tiêu thụ sản phẩm nhiều với thời gian chi phí thấp nhất, 54 đem lợi nhuận nhiều Để làm điều đó, Cơng ty cần phải khắc phục yếu nhanh tốt, phân tích cho thành viên kênh thấy khuyết điểm để khắc phục sửa đổi Đây số khuyết điểm doanh nghiệp: - Thiếu đội ngũ nhân cho hoạt động phân phối - Hệ thống thông tin Công ty chậm trễ - Chi phí cho hoạt động chiêu thị cổ đơng q thấp - HTPP rộng khắp hoạt động chưa hiệu 4.7 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty Trước tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trường nay, đòi hỏi cơng ty cần phải vạch cho hướng cụ thể, tạo chỗ đứng vững thị trường, khẳng định sức mạnh, thương hiệu cuả thị trường Mặc dù thời gian qua, công ty nổ lực nhiều việc phát triển hệ thống phân phối, số vấn đề cơng ty cần phải thay đổi nhằm hồn thiện hệ thống phân phơi 4.7.1 Củng cố mở rộng phạm vi phân phối Hiện phạm vi phân phối công ty tương đối rộng, trải dài từ Bắc tới Nam Vì vậy, Cơng ty cần có giải pháp phát triển cụ thể vùng - Đối với Miền Bắc, Công ty có văn phòng đại diện Hà Nội, vòng 10 hoạt động, nhân viên kinh doanh khảo sát gần hết doanh nghiệp, lại dự án mới, cần có giải pháp: + Rà soát lại doanh sách doanh nghiệp Miền Bắc, lọc khách hàng có nhu cầu, khách hàng tiềm Lên kế hoạch khách hàng tiềm để khảo sát lại lần nữa, sau nhân viên kinh doanh liên lạc với phòng ban, tiến hành gặp trực tiếp để giới thiệu sản phẩm + Trong trình khảo sát, nhân viên kinh doanh cần phải lưu ý dự án xây, tiến hành cho vào danh sách doanh nghiệp tiềm mới, sau tiếp tục thực cơng việc giống Công ty khảo sát + Cần phải khai thác triệt để vùng miền, tránh tình trạng khai thác khu ít, làm tốn nhiều chi phí thời gian, tiền bạc + Lấy số khách hàng tiêu biểu làm sở để khách hàng tin tưởng: Công ty Sam Sung, Công ty Canon, Công ty Vilaxera,… 55 - Đối với Miền Trung, làm vùng đem lại doanh thu thấp nhất, Công ty không tâm nhiều vào vùng Những khách hàng công ty chủ họ tự liên hệ trước với cơng ty Mặc khác, doanh nghiệp nằm rải rác, không tấp trung, nên số lượng đối thủ cạnh tranh Khởi Nghiệp đầu tư vùng Vì vậy, Cơng ty cần có sách miền này, chẳng hạn mở văn phòng đại diện miền trung phân chia nhân viên kinh doanh chuyên phụ trách vùng nhằm phục vụ nhu cầu họ, khẳng đinh thương hiệu khởi nghiệp thị trường Việt Nam - Đối với Miền Nam, vùng tiềm doanh nghiệp, lại vùng mà doanh thu lại thấp miền bắc Với trụ sở đặt trung tâm thành phố nhà máy sản xuất, vùng cần có khai thác triệt để Hiện khách hàng vùng tập trung theo khu chế xuất, khu công nghiệp, Cơng ty cần có sách phải khai thác khu một, khai thác hết khu khai thác khu khác nhằm tiết kiệm nhiều chi phí khách hàng tập trung, phân vùng rõ rệt Để làm điều đó, cơng ty cần có biện pháp phát triển khu, vùng: + Vùng Đông Nam Bộ: Tập trung nhiều khu cơng nghiệp: Khu Cơng Nghiệp Sóng Thần 1, 2, Khu Công Nghiệp Nhơn Trạch 1, 2, 3, Khu Công Nghiệp Mỹ Phước,… khu hầu hết doanh nghiệp lớn, nhu cầu đóng gói cao Do cần có biện pháp: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm cách dễ dàng sau khảo sát thực tế khu công nghiệp Tiến hành tiếp xúc, đàm phán với cấp chức Nhờ trợ giúp Ban Giám Đốc khách hàng lớn, nhà đầu tư nước ngồi để có định cuối + Vùng Tây Nam Bộ: vùng tập trung nhiều Công ty thủy sản, chuyên chế biến thủy sản xuất khẩu, nhu cầu đóng gói đòi hỏi cao Mặc khác, vùng lại vùng rộng, khu vực Tây Nam Bộ thị trường tiềm năng, phát triển mạnh mẽ với nhiều khu công nghiệp chuyên chế biến thuỷ hải sản Vì vậy, Cơng ty nên có văn phòng đại diện Miền Tây tối thiểu nhân viên kinh doanh chuyên khai thác vùng nhằm phục vụ nhu cầu 56 họ, tránh tình trạng khách hàng tự tìm kiếm, chưa họ tìm kiếm Khởi Nghiệp - Ngồi vùng Tây Ngun vùng bỏ được, khách hàng chủ yếu tự tìm đến Khởi Nghiệp Với lực lượng nhân khơng nên khai thác vùng này, mà tâm khai thác ba vùng kia, hoạch định vùng nằm kế hoạch tương lai Làm có hiệu hơn, tránh tình trạng khai thác cách sơ sài, nhiều thời gian chi phí 4.7.2 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân Con người, nhân tố thiếu hoạt động phân phối, phân bố nhân hợp lý vấn đề quan trọng Hiện số lượng nhân viên không nhiều, phân bố không đồng Nếu nhìn vào hình bảng 2.1, khơng tưởng tượng công ty thương mại, phòng kinh doanh có nhân viên, liệu họ có đảm nhận việc phân phối hàng hố đến tay người tiêu dùng cách nhanh không? Mặc khác, số lượng lại ít, khơng phải lực lượng nòng cốt, có biến động lớn, ngun nhân mức lương cơng ty khác hấp dẫn hơn, doanh số công ty đặt cao so với lực nhân viên, mâu thuẫn nhân viên với cấp quản lý, áp lực nhân viên cao…Do đó, để đảm bảo số lượng, chất nhân viên, Công ty cần có biện pháp: - Để lực lượng nhân đủ mạnh với số lượng kiểm sốt hết tất vùng, điều tối thiểu vùng phải có nhân viên kinh doanh,và nhân viên lực lượng nòng cốt Ngồi ra, phải có lực lượng kinh doanh phụ trợ, trợ giúp lực lượng nòng cốt khai thác triệt để khách hàng tiềm Vì vậy, nhân viên Trong đó, trưởng phòng kinh doanh, hai trưởng nhóm nhân viên - Sau có đủ số lượng, việc cần làm chất lượng Trình độ tối thiểu mà cơng ty chấp nhận đại học trưởng phòng, trưởng nhóm, trình độ cao đẳng nhân viên kinh doanh Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân chuyên nghiệp, người phải hiểu rõ sản phẩm người thực có lực Khi lực lượng đủ mạnh, ho nhanh chóng đảm nhận toàn hoạt động kinh doanh, làm tăng khả cạnh tranh thị trường - Cần phải truyền lửa cho nhân viên việc quy định chế độ khen thưởng nhân viên giỏi ngược lại xử phạt nhân viên vi phạm 57 nội quy, quy chế Công ty, chẳng hạn khen thưởng doanh thu, tiền thưởng, thăng chức, tổ chức du lịch cho cá nhân hồn thành xuất sắc cơng việc, đồng thời kỷ luật cách trừ lương, cho nghỉ việc,… - Các cấp lãnh đạo phải tạo lòng tin cho nhân viên làm việc hết mình: động viên, trợ giúp mặc, trao đỏi thẳng thắn, cởi mở, tạo tin cậy đội ngũ nhân viên Đồng thời tạo sân chơi bổ ích cho nhân viên hoạt động dã ngoại năm nhằm tạo tinh thần đoàn kết, hiểu thành viên - Một sách dễ dàng giữ chân cho nhân viên mức lương Cơng ty cần nâng cao mức lương mức lương quy định nhà nước khoản 20% nhằm thu hút họ phía mình, chiết khấu khoản hoa hồng phù hợp với cống sức mà họ bỏ ra, xứng đáng mò họ hưởng - Ngồi ra, cấp lãnh đạo phải hiểu khả nhân viên tới đâu, cần có thi sát hạch chẳng hạn tháng, tháng, tháng,1 năm để phân công công việc phù hợp, đồng thời điểm yếu để họ khắc phục, sửa đổi 4.7.3 Tăng cường hệ thống thông tin Trong hoạt động phân phối, thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết thay đổi bên bên để nắm bắt hội, ngăn ngừa rủi ro ập tới Hiện trang web Công ty hoạt động tốt, nội dung trang web đơn điệu, thiếu thơng tin mà khách hàng cần thiết Những thông tin bên q cũ, chưa có phòng ban Cơng ty chuyên hoạt động internet ngày quan trọng doanh nghiệp công cụ quảng cáo hiệu Đặt biệt, Công ty chưa áp dụng việc đặt hàng qua mạng để mở rộng kinh doanh Vì vậy, cần phải có biện pháp để cải thiện trang web Công ty: - Cần phải cập nhập thơng tin hàng ngày hình ảnh sản phẩm, điểm mạnh sản phẩm để khách hàng vào trang web, họ nhận thấy bật Cơng ty, đồng thời cần có hộp thư tự động dịch vụ sản phẩm, gửi thư chào hàng, thư cảm ơn,… - Cần phải điều chỉnh, thiết kế lại trang web cho dễ nhìn nhằm thu hút người xem Trang web phải thiết lập để người xem click chuột vào có đầy 58 đủ thơng tin cần thiết chủng bị trước xuất hay trang chủ siêu thị ảo chào hàng, hay thơng điệp quảng cáo xúc tích, dễ hiểu,… - Website cải tiến cho phép công ty chào hàng qua việc gửi email Đây ứng dụng phổ biến web Hiện nay, Việt Nam có tới 95% số người truy cập internet sử dụng email Khách hàng cảm thấy thích thú với thư, thông điệp điện tử chúc mừng dịp lễ,tết,…điều gợi cho người xem hình ảnh đó, họ có nhu cầu, họ nhớ đến Khởi Nghiệp 4.7.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo, chiêu thị cổ động Hiện hoạt động chiêu thị cổ đông cơng ty thực chưa tốt, Vì cơng ty cần đầu tư để tạo thêm hấp dẫn, thu hút khách hàng nhằm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng độ nhận biết người tiêu dùng, tạo mối quan hệ ngày tốt với khách hàng Vì vậy, Cơng ty cần thực lúc hai chiến lược chiến lược đẩy chiến lược kéo - Chiến lược đẩy: Công ty nên đẩy mạnh việc quảng cáo hàng hóa thơng qua phương tiện truyền thơng truyền hình, ngồi trời, tạp chí, báo, hội chợ triễn lãm, chương trình tài trợ, thơng qua đội ngũ tiếp thị lưu động Công ty,… - Chiến lược kéo: Công ty cần đẩy mạnh hoạt động chiêu thị khuyến thơng qua hình thức giảm giá sản phẩm, tổ chức sinh nhật cho khách hàng trung thành, viết thư cảm ơn khách sử dụng sản phẩm Công ty,… Điều kiện thực chiến lược quảng cáo: Quan hệ truyền thông Đây cầu, đường dẫn để Cơng ty liên lạc với nhóm cơng chúng quan trọng khác Mọi nỗ lực quan hệ công chúng Công ty nhằm gây ý thiện cảm nhóm cơng chúng này, để họ có khả tác động, truyền tải thông điệp đến công chúng mục tiêu khác Cơng Ty Để đạt mục đích trên, công ty nên quan tâm tới giới truyền thông như: đài truyền hình VTV, HTV, tạp chí kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Time, Doanh Nhân, Thành Đạt, Diễn Đàn Doanh Nghiệp,… báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên, 59 Kế hoạch thực - Thơng điệp chính: Thúc đẩy q trình đóng gói diễn nhanh nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, tiện lợi nhất, gọn gàng - Mục đích quảng cáo: + Tăng cường nhận biết khách hàng sản phẩm thông qua chiến lược quảng cáo rầm rộ + Xây dựng thương hiệu, sản phẩm ghi nhớ tâm trí khách hàng + Tạo niềm tin cho khách hàng + Tăng thị phần, doanh số - Thời gian thực hiện: Vào khoản quý 3, lúc bắt đầu sản xuất hàng gấp rút chuẩn bị cho dịp tết thuê nhân công khó khăn - Chi phí quảng cáo + Quảng cáo truyền hình Kịch bản, dựng phim: 30 triệu Phát sóng VTV3 thời lượng 20 giây, phát vào khoản 19h, thời điểm người tâm vào chủng bị xem thời Chi phí phát sóng: 21 triệu / 20 giây/ lần phát sóng x 30 ngày = 630 triệu + Tạp chí kinh tế Sài Gòn, tạp chí kinh tế mạnh Việt Nam, nơi quy tụ doanh nghiệp có thương hiệu tiếng: tháng gồm kỳ: triệu/ ¼ trang quảng cáo x kỳ =20 triệu =>Tổng chi phí thực quảng cáo tháng :680 triệu Kết luận: Những đề xuất giải pháp cụ thể đưa ra: Củng cố mở rộng phạm vi phân phối, xây dựng phát triển đội ngũ nhân sự, tăng cường hệ thống thông tin, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ đơng nhằm giúp doanh nghiệp hồn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, góp phần vào thành cơng doanh nghiệp 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hoạt động phân phối đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt kinh tế mà chuyên mơn hố sản xuất tiêu thụ ngày cao, cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt hoạt động phân phối xem vấn đề sống doanh nghiệp Khố luận nghiên cứu hoạt động phân phối công ty TNHH Khởi Nghiệp nhằm mục tiêu tìm hiểu trình vận hành hệ thống phân phối đồng thời đề xuất số giải nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối doanh nghiệp từ việc sử dụng phương pháp thu thập thông tin, xử lý số liệu, so sánh chệnh lệch, thống kê mơ tả, phân tích ma trận SWOT với phần mềm Excel, khố luận có kết luận sau: - HTPP thị trường Việt Nam mang yếu tố truyền thống lại thay đổi cách nhanh chóng thành hệ thống phân phối đại,văn minh nhằm đáp ứng nhu cầu phân phối doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng nước, cạnh tranh mạnh mẽ với hệ thống phân phối lớn nước ngồi có xu hướng chiếm lĩnh thị trường nội địa - HTPP Khởi Nghiệp tương đối đơn giản, với hai kênh phân phối kênh lại chiếm tới 95% doanh thu cơng ty, tình hình phân bố, độ phủ hàng tương đối hợp lý, trải dài từ Bắc tới Nam - Với số lượng nhân viên kinh doanh công ty thương mại, họ lại hồn thành nhiệm vụ mức tưởng tượng nhờ trình độ chun mơn cao, am hiểu thị trường - HTPP khởi nghiệp có điểm mạnh, điểm yếu, hội,thách thức định ảnh hưởng mơi trường kinh doanh Việc phân tích đánh giá ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp mơi trường kinh doanh nhằm tìm giải pháp nhằm hồn thiện HTPP cơng ty: Củng cố mở rộng phạm vi phân phối, xây dựng phát triển đội ngũ nhân sự, tăng cường hệ thống thông tin, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ đông + Giải pháp củng cố mở rộng phạm vi phân phối giúp Công ty khai thác triết để nhu cầu khách hàng khu vực, đồng thời mở rộng pham vi khu vực tiềm + Xây dựng phát triển đội ngũ nhân giúp Cơng ty có lực lượng nhân đủ chất lượng, số lượng, đồng thời làm tăng mức độ trung thành nhân viên doanh nghiệp nhằm có lực lượng nòng cốt vững chắc, đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ngồi nước + Tăng cường hệ thống thơng tin cải thiện hệ thống website nhằm đưa hình ảnh thương hiệu, thơng tin cần thiết khách hàng cách nhanh nhất, đồng thời phương thức bán hàng hiệu cách thức làm tăng mối quan hệ với khách hàng + Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ đông nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu Khởi Nghiệp thị trường Việt Nam báo chí, video, internet, tăng cường PG, thực nhiều chương trình khuyến mãi, đồng thời dành tình cảm chân thật, quý giá khách hàng mình, xem là thành viên công ty, công cụ marketing hiệu - Với điểm mạnh cần phát huy giải pháp cụ thể đưa nhằm giúp DN lựa chọn ứng dụng vào thực tiễn hoạt động Cơng ty, giúp phần trình phân phối doanh nghiệp, làm cho HTPP Khởi Nghiệp ngày hoàn thiện phát triển nâng cao kết kinh doanh vị vấn đề phân phối sản phẩm đóng gói thị trường Việt Nam 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với Công ty - HTPP Việt Nam ngày đại hố, Công ty nên tân dụng điểm mạnh, hội để mở rộng thị trường, đưa hình ảnh sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh - HTPP công ty trải dài từ Bắc tới Nam, với nhân viên kinh doanh họ đảm nhiềm với vùng rộng lớn, cơng ty cần phải 62 tuyển dụng thêm nhân nhằm khai thác triết để khách hàng tiềm Đi đôi với việc tuyển dụng đào tạo trình độ chun mơn để trở thành nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, đủ sức cạnh tranh với đối thủ mạnh nước nước ngồi - Qua nghiên cứu, khố luận nhận thấy kênh phân phối điện tử chưa đưa vào mơ hình kênh phân phối Cơng ty Trong thời đại công nghệ thông tin khoa học kỹ thuật nay, thương mại điện tử phát triển Xâm nhập vào thị trường rút bớt khoản chi phí cho việc giao dịch tìm kiếm thơng tin, hình thức tốn nhanh chóng tiện lợi Hiện tại, cơng ty có trang web chưa mở rộng hình thức mua bán giao dịch website Thiết kế trang web giao dịch điện tử khơng nhiều chi phí lai có nhiều cơng dụng: vừa bán hàng, vừa quảng bá, giới thiệu sản phẩm trưng cầu ý kiến người tiêu dùng - Đối với thị trường trọng điểm TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, cơng ty nên có văn phòng đại diên tối thiểu nhân viên kinh doanh am hiểu thị trường để kiểm soát, điều tiết, chia sẻ rủi ro nhằm khai thác triệt để nhu cầu khách hàng, nhu cầu đóng gói thiếu hầu hết doanh nghiệp sản xuất - Dòng thơng tin thành viên kênh không cung cấp thường xuyên, thành viên làm việc độc lấp với nhau, không liên kết dẫn đến hiệu công việc không cao, dễ xảy nhầm lẫn thành viên kênh - Quá trình quảng cáo, chiêu thị cổ đơng hạn chế ngun nhân chưa thành lập phòng marketing Vì vậy, Cơng ty nhanh chóng tuyển dụng đào tạo nhân viên chuyên ngành marketing để thành lập phòng phòng marketing cơng ty đồng thời xây dựng chiến lược quảng bá thường hiệu hiệu - Doanh nghiệp nên dành thời gian việc tìm hiểu, nguyên cứu hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh, từ đưa nhiều chiến lược hợp lý, tránh tình trạng sai lầm nghiêm trọng - Doanh nghiệp nên quan tâm, phân tích hiệu hoạt động phân phối công ty, đề khắc phục kịp thời điểm yếu đồng thời phát huy điểm mạnh cách nhanh nhất, hiệu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Khởi Nghiệp 63 5.2.2 Đối với nhà nước - Nhà nước cần có sách hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối mang nặng yếu tố truyền thống trở thành hệ thống phân phối đại, phù hợp với tốc độ phát triển đất nước - Cần phải cải cách triệt để thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế tránh tình trạng gây phiền nhiễu cho doanh nghiệp, đồng thời ngăn chặn tình trạng vòi tiền số cán bơ quan - Xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng, phát triển hệ thống thông tin liên lạc Xây dựng tuyến đường có chất lượng cao đảm bảo cho việc rút ngắn thời gian vận chuyển, tiết kiệm chi phí vận chuyển Đồng thời nhà nước cần có kế hoạch quy hoạch, nâng cấp, sữa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho bãi để thuận tiện cho việc bốc xếp lưu trữ hàng hố - Có biện pháp xử lý mạnh mẽ hành vi làm hàng giả, hàng nhái sản phẩm công ty, đồng thời nghiêm trị hành vi cạnh tranh không lạnh mạnh khơng lành mạnh thị trường gây khó khăn áp lực lớn, đồng thời kiềm hãm việc phát huy mạnh, vân dụng hội doanh nghiệp - Nhà nước nên có sách hỗ trợ vốn, giảm thuế nhập nhằm khuyến khích doanh nghiệp yên tâm làm ăn, tiết kiệm khoản chi phí tài vơ lớn - Sự quan tâm phủ đóng vai trò quan trọng thành cơng doanh nghiệp, Nhà nước nên theo dói sát hoạt động doanh nghiệp nhằm đề chiến lược vĩ mô tao điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, phát triển đất nước sánh vai với nước bạn giới 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT TS.Trương Đình Chiến, 2004 Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh Marketing) Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội, 312 trang Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, 2001 Quản Trị Marketing, tái lần thứ Nhà Xuất Bản Giáo Dục, trang 229 - trang 253 Philip Kotler Gary Armstrong – nguyên lý tiếp thị (2), NXB Thống Kê Trần Lê Thế Uy, 2010 Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối chi nhánh Công ty TNHH đầu tư phát triển thị trường hóa chất Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam, 2010 Ngơ Khánh Thụy, 2005 Nghiên cứu hệ thống phân phối Công ty Cổ phần kinh thành phố hồ chí minh Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam, 2005 WEBSITE http://voer.edu.vn/content/m25358/latest/ http://www.Gso.gov.vn http://www.khoinghieppackaging.com/contactus.aspx ... Thiện Hệ Thống Phân Phối Tại Cơng Ty TNHH Khởi Nghiệp” TA HUU TINH, July 2011 “Reality And Some Methods To Improve Distribution System At Start CO.,LTD” Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng... Ty Nghiên Cứu Thị Trường DN Doanh Nghiệp EDI Hệ Trao Đổi Thông Tin Nội Bộ (Electronic Data Interchange) FTA Vùng Tự Do Mậu Dịch ( A Free Trade Area) FMCG Nhóm Hàng Tiêu Dùng Nhanh (Fast Moving... thời kỳ hội nhập mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế giới WTO, AFTA, FTA…các doanh nghiệp nước với nguồn lực tài có hạn lựa chọn phương pháp phát triển kênh phân phối