Môi trường ngành của ngân hàng ANZ đối với dòng sản phẩm tín dụng bất động sản

Mơi trường ngành ngân hàng ANZ dòng sản phẩm tín dụng bất động sản NỘI DUNG CHÍNH Giới thiệu đề tài Giới thiệu ngân hàng ANZ: - Lịch sử hình thành - Một vài nét bật - Lý chọn phân tích ngân hàng ANZ Chiến lược marketing ngân hàng ANZ - Đặc điểm sản phẩm - Chính sách giá cách tính giá - Phân phối - Quy trình - Xúc tiến bán GaMBA 01.X02 Trang 1/ 29 Nguyen Minh Ngoc Phân tích mơi trường ngành - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tiềm - Sản phẩm thay Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh mạnh ngành Đánh giá kết luận Giới thiệu đề tài Khi có nhiều ngân hàng ngoại đầu tư vào Việt Nam, tất họ phải đối mặt với việc làm để khác biệt hóa thương hiệu thị trường ngày trở nên chật hẹp Giờ đây, hết, xây dựng thương hiệu bền vững đòi hỏi cần phải có ý thường xun, cam kết nỗ lực người hoạch định thực sách marketing Thách thức thực tế người tiêu dùng VN giới truyền thông ngày trở nên khắt khe phức tạp Họ có xu hướng nhìn vượt việc phát hành quảng cáo cơng ty để chủ động tìm thơng tin cho riêng ANZ ngân hàng ngoại điển hình kinh nghiệm với việc xây dựng thương hiệu VN qua loạt sách marketing áp dụng đánh giá thành công tạp chí The Asian Banker năm từ 1999 tới 2004 Trong bối cảnh đó, việc nghiên cứu hoạch định chiến lược marketing hiệu thời điểm thị trường VN vấn đề thách thức hứa hẹn ngân hàng, đặc biệt ngân hàng nước ngồi VN Đứng việc lựa chọn thích ứng sách marketing thành cơng quốc gia khác hay xây dựng sách marketing hồn tồn phù hợp với thị trường mang tính đổi khác cho thị trường VN câu hỏi thú vị mà câu trả lời theo dõi kiểm chứng chặt chẽ GaMBA 01.X02 Trang 2/ 29 Nguyen Minh Ngoc Tập trung phân tích mơi trường ngành hàng loạt hoạt động marketing theo đuổi gắt gao ngân hàng Chính vậy, đề tài lựa chọn nghiên cứu với thực tế minh chứng số cung cấp ngân hàng ANZ số ngân hàng lớn khác VN Giới thiệu ngân hàng ANZ: - Lịch sử hình thành ANZ số doanh nghiệp lớn thành công Úc, giá trị mà ANZ tuân theo giúp tạo dựng nên tương lai vững cho hoạt động kinh doanh, quyền lợi cổ đông, nhân viên, khách hàng cộng đồng ANZ phục vụ triệu khách hàng tài sản trị giá 293 tỷ la ANZ có 30.000 nhân viên thị trường trọng điểm Úc New Zealand Châu Á, Thái Bình Dương, Vương quốc Liên hiệp Anh, châu Âu Mỹ • ANZ bầu “ Ngân hàng năm” Úc năm liên tiếp, tập đòan lớn New Zealand Là ngân hàng dẫn đầu Nam Thái Bình Dương ngân hàng Úc hàng đầu Châu Á • Ngân hàng bán lẻ tốt Úc • Được bình chọn “ Ngân hàng định hướng khách hàng tốt nhất” năm liên tục (2002 – 2006) thời báo kinh tế VN bình chọn • Giải thưởng Rồng Vàng “ Ngân hàng định hướng khách hàng tốt nhất” năm 2006, Thời báo Kinh tế Việt Nam bình chọn • Ngân hàng nước tốt VN” năm từ 2002 đến 2004,do Finance Asia Hồng Kơng bình chọn • “ Ngân Hàng bán lẻ tốt Việt Nam năm 2007” tạp chí The Asian Banker trao tặng GaMBA 01.X02 Trang 3/ 29 Nguyen Minh Ngoc Ngân Hàng bán lẻ tốt Việt Nam năm 2007, 2008, 2009 Thời Báo Kinh Tế Việt Nam Saigon Times Daily – May 20, 2008 Tại Việt Nam, ANZ ngân hàng nước ngồi nói tiếng Anh mở chi nhánh Hà Nội vào năm 1993 Từ ANZ Việt nam không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh với số lượng nhân viên từ 28 lên tới 550 người ANZ nói ngân hàng đầu áp dụng công nghệ tiên tiến thị trường Việt Nam: ngân hàng Việt Nam lắp đặt giới thiệu máy rút tiền tự động ATM ngân hàng triển khai dịch vụ Call Center (Trung tâm dịch vụ khách hàng 24/7) Cho đến nay, bắt kịp với xu hướng phát triển nhanh chóng mạnh mẽ hệ thống ngân hàng Việt Nam, ngân hàng ANZ giữ vị với sản phẩm độc đáo kênh bán hàng với đầu tư mạnh tay Sản phẩm độc đáo năm vừa kể đến cặp tài khoản SmartOnline dành cho cá nhân hay cặp sản phẩm Current- Cash Maximizer dành cho doanh nghiệp vừa nhỏ Trong cặp sản phẩm trên, ln có tài khoản dành cho giao dịch tài khoản để hưởng lãi không kỳ hạn với mức lãi suất cao lên tới 7%/năm thời điểm tại, chúng liên kết với qua internet banking để người sử dụng tùy ý chuyển khoản qua lại đáp ứng nhu cầu tiết kiệm giao dịch GaMBA 01.X02 Trang 4/ 29 Nguyen Minh Ngoc Kênh bán hàng tiếng độc đáo Mobile Banking (dịch vụ khách hàng tận nơi) khai trương với 15 nhân viên toàn quốc in sâu nhận biết người tiêu dùng với hình ảnh nhân viên ANZ xe Vespa màu xanh thiên ngân hàng - Những giá trị ANZ • Đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu • Kinh doanh lớn mạnh tạo giá trị cho cổ đơng • Các nhân viên dẫn dắt tạo cảm hứng cho cơng việc • Xây dựng niềm tin cộng đồng • Phá cách, can đảm dám thể khác biệt - Lý chọn phân tích ngân hàng ANZ + Trong mơi trường hội nhập phát triển kinh tế VN, lĩnh vực ngân hàng – tài lĩnh vực ý đề cập nhiều Sự xâm nhập ngân hàng ngoại vai trò ngân hàng VN đề tài dự đoán điều chỉnh nhiều Khi tìm hiểu hay phân tích ngân hàng ngoại sân chơi chung lĩnh vực ngân hàng nói chung VN, ANZ lựa chọn đối tượng phân tích hợp lý Có lý sau biện chứng cho lựa chọn này: Thứ nhất, ANZ ngân hàng ngoại có mặt VN Với lịch sử phát triển 16 năm VN, ANZ đánh giá ngân hàng nước am hiểu thị trường nội địa Đặc biệt với đội ngũ nhân viên gần toàn người VN, đội ngũ quản lý CEO người Việt, dễ dàng phân tích văn hóa ngân hàng gần với so sánh văn hóa nói chung ngân hàng khác Thứ nhì, phát triển thành công ngân hàng ANZ câu chuyện đáng tìm hiểu Câu hỏi đặt thành công năm gần ngân hàng ANZ lĩnh vực bán lẻ thị trường nội địa đến từ đâu? Từ sách sản phẩm định vị khách hàng linh hoạt thay đổi hay từ cam kết dịch vụ khách hàng yếu tố cân nhắc hàng đầu sách phát triển chung ngân hàng GaMBA 01.X02 Trang 5/ 29 Nguyen Minh Ngoc Thứ ba, đặt bối cảnh cạnh tranh ngân hàng ngoại thị trường nội nói riêng ngân hàng ngoại với ngân hàng địa phương nói chung, với cam kết mở cửa lĩnh vực ngân hàng Chính phủ VN gia nhập WTO, thay đổi đến với thị trường VN? Chiến lược Marketing ANZ - Giới thiệu chiến lược marketing thành công ANZ sử dụng làm chất liệu phân tích bài: Chiến lược marketing cho sản phẩm tín dụng bất động sản cá nhân hay gọi sản phẩm cho vay mua nhà ngân hàng ANZ + Đặc điểm sản phẩm: ANZ vốn tiếng với việc thiết kế số sản phẩm chấp tốt thị trường Tính đa dạng sản phẩm đảm bảo ngân hàng ln thỏa mãn nhu cầu tất khách hàng ANZ cung cấp loạt sản phẩm cho vay chấp tạo điều kiện cho khách hàng có thể: - Mua nhà - Tài trợ lại số tiền nhà vừa mua - Mua bất động sản đầu tư - Cải thiện nâng cấp cho nhà có - Sử dụng bất động sản có để chấp cho mục đích vay như: + Vay du học + Chăm sóc sức khỏe, khám chữa bệnh + Bổ sung nguồn vốn kinh doanh… Các loại hình sản phẩm gói sản phẩm chung vay chấp mà ngân hàng ANZ giới thiệu thị trường VN bao gồm: Loại hình Mục đích Thời hạn Hạn mức vay sản phẩm vay giá trị Vay mua nhà Để 20 năm 70% TSTC TSTC Nhà xây xong Nhà hoàn thiện GaMBA 01.X02 Trang 6/ 29 Nguyen Minh Ngoc Nhà xây thô Vay mua nhà Để đầu 20 năm 70% tư Đất trống Nhà xây xong Nhà hoàn thiện Nhà xây thơ Vay đầu tư Mục đích năm 50% Đất trống Nhà xây xong hợp pháp 1.1 Vay mua nhà để ở: Thiết kế linh hoạt hỗ trợ nhu cầu khách hàng để mua nhà hay chuyển tới nhà khác tiện nghi Hình thức tài trợ với nhu cầu vay mua đất hay xây nhà đất sở hữu miễn khách hàng có dự định sống tài sản chấp 1.2 Vay mua nhà để đầu tư: Sản phẩm vay mua nhà để đầu tư ANZ cho khách hàng hội để gia tăng tài sản bất động sẳn minh cách đầu tư vào nhà ở, hộ hay đất Lãi suất linh hoạt, hình thức điều kiện trả lãi vay đa dạng phù hợp với nhu cầu tất khách hàng Khách hàng vay tới 100% giá trị tài sản định mua họ chấp tài sản sinh sống giá trị lớn 1.3 Vay đầu tư chấp nhà: Sản phẩm ANZ linh hoạt thiết kế cho phép khách hàng sử dụng nhà họ chấp để đầu tư mang lại lợi ích cho họ với mục đích sử dụng vốn hợp pháp Sản phẩm có tiện ích giống với sản phẩm vay mua nhà để 1.4 Vay trả lãi thấp thời kỳ đầu: Được thiết kế để giúp khách hàng thoát khỏi giai đoạn trả lãi vay nặng nề ban đầu Tiện ích bật hình thức cho vay khách hàng hưởng lợi từ việc giảm lãi suất đặc biệt cho tháng với cam kết thời hạn vay kéo dài năm GaMBA 01.X02 Trang 7/ 29 Nguyen Minh Ngoc Sản phẩm phù hợp với khách hàng có nhu cầu mua nhà đời, xây dựng nhà hay nâng cấp, sửa chữa nhà cũ 1.5 Vay hạn mức: Là hình thức vay thiết kế cho phép khách hàng sử dụng nhà họ để chấp cho mục đích đầu tư kinh doanh với nguồn vốn khả trả nợ dao động bất thường - Cung cấp kế hoạch giải ngân linh hoạt Khách hàng giải ngân tối đa tới hạn mức tín dụng cấp từ đầu để đáp ứng nhu cầu bổ sung vốn - Cung cấp kế hoạch trả nợ linh hoạt phù hợp với dư dả tiện mawcjt khách hàng Khách hàng trả nợ hết số tiền hạn mức cấp để kéo lại hạn mức sử dụng ban đầu + Lợi cạnh tranh sản phẩm: Khách hàng trả sớm phần tất tốn tồn khoản vay mà khơng phí Tài sản chấp định giá cách công minh bạch bên thứ 3- Savills, chuyên gia định giá dẫn đầu thị trường Giá định theo mức giá thị trường Lãi suất cạnh tranh Thời hạn vay dài tới 20 năm Khoản phải trả cho gốc lãi suất cố định hàng tháng- khách hàng dễ dàng việc quản lý nguồn tiền Rất nhiều lựa chọn kỳ cố định lãi suất: 1, tháng  cho phép khách hàng tự quản lý rủi ro lãi suất cho khoản vay Dịch vụ khách hàng thuận tiện: với chuyên gia dịch vụ tín dụng tận nơi, ANZ phục vụ khách hàng thời gian, địa điểm yêu cầu + So sánh với đối thủ cạnh tranh khác: - Các ngân hàng nước cung cấp sản phẩm VN (HSBC, Standard Chartered Bank)  Cơ chấp nhận tài sản chấp có giấy tờ sổ hồng/sổ đỏ GaMBA 01.X02 Trang 8/ 29 Nguyen Minh Ngoc  Không chấp nhận tài sản dự án chưa thi công làm tài sản chấp  Cạnh tranh điều - Prudential Finance  Lãi suất thấp - Các ngân hàng nội (Sacombank, Techcombank, ACB, Eximbank…)  Lãi suất thấp  Thời hạn dài (các ngân hàng nội thường cho vay từ 10 tới 15 năm)  Các ngân hàng nội tự định giá dẫn tới kết định giá không minh bạch không phản ánh giá trị thị trường tài sản chấp, thường theo mức khung giá thấp quy định nhà nước  Trả lãi vay gốc mức cố định qua tháng: Các ngân hàng nước thường có kế hoạch trả nợ cho khách hàng giai đoạn đầu q trình vay, số tiền phải hoàn trả tháng lớn + Lãi suất Bảng so sánh lãi suất cho vay ANZ so với ngân hàng khác Mortgage 13-Thg4-10 Bank months months month ANZ 16,99% 16,59% 15,26% HSBC 16,75% N/A N/A Standard Chartered 15,75% 15,50% 15,00% ACB N/A 16,50% N/A Sacombank N/A 17,40% N/A TechcomBank N/A 17,00% N/A Eximbank N/A N/A 17,40% Military Bank N/A N/A 17%-18% VIB N/A 17.4%-18% N/A Dong A Bank N/A 16.2%-16.8% N/A Sea Bank N/A 17.5%-18% N/A VietcomBank N/A N/A 16% 18% N/A N/A HD Bank GaMBA 01.X02 Trang 9/ 29 Nguyen Minh Ngoc Local Bank Average 18,00% 17,14% 16,97% Foreign Bank Average 16,25% 15,50% 15,00% ANZ vs Local Average N/A -0,55% -1,71% 0,74% 1,09% 0,26% ANZ vs Foreign Average + Chính sách giá cách tính giá Giá sản phẩm ngân hàng nói riêng sản phẩm khác nói chung thường đặc biệt so với giá sản phẩm dịch vụ thông thường Rất khó để định giá cho sản phẩm cách rõ ràng giá thay đổi ngày qua ngày khơng thể cố định hay kiểm sốt cách dễ dàng Về bản, giá sản phẩm cho vay bất động sản xem xét hình thức sau: - Thứ lãi suất Lãi suất lãi suất cho vay, phân biệt với mức lãi suất huy động ngân hàng Lãi suất cho vay giá sở chi phí mức lãi suất huy động Ngân hàng huy động tiền từ nhiều nguồn : từ nguồn tiết kiệm người dân, từ nguồn vốn đầu tư chưa sử dụng doanh nghiệp, từ vay tổ chức tín dụng hay tài khác qua chủ yếu từ nguồn kinh doanh phận chuyên trách đặc biệt ngân hàng gọi phận nguồn vốn Lãi suất từ cộng thêm với lãi gộp để mức lãi suất cho vay công bố Lãi gộp đảm bảo cân đối chi phí khác ngân hàng chi phí cố định thuê chi nhánh, chi phí trả lương cho nhân viên, chi phí hành khác… Hình thức tính giá theo lãi suất thường áp dụng hình thức định giá dựa sở chi phí Đơi hình thức thay đổi theo cách định giá dựa giá trị lãi suất thị trường cạnh tranh gay gắt ngân hàng buộc chấp nhận lãi thấp hòa vốn vay đảm bảo lượng khách hàng ổn định cân đối nguồn tiền Một ví dụ khác ngân hàng nhà nước áp dụng sách lãi suất trần cho vay buộc ngân hàng không vượt mức lãi suất trần quy định Khi ngân hàng phải thay đổi cách tính giá để đảm bảo tn thủ quy định nhà nước - Thứ hai phí Đối với khoản vay, tùy ngân hàng có nhiều loại phí quy định : phí thẩm định hồ sơ, phí định giá tài sản, phí bảo hiểm nhà bắt buộc, phí trả sớm, phí tất tốn khoản vay… Đối với ngân hàng ANZ, chủ trương giảm tối đa loại phí cho khách hàng, ngân hàng áp dụng thu loại phí cho tồn q trình vay phí GaMBA 01.X02 Trang 10/ 29 Nguyen Minh Ngoc - Quảng cáo xe Vespa cán tín dụng tận nơi ANZ: - Quảng cáo radio: GaMBA 01.X02 Trang 15/ 29 Nguyen Minh Ngoc Timeslot Apr '10 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun Mon Tue Wed Thu F Weekday ( Breakfast Show ) 07:00 - 08:00 (G1) ( Mixed Music ) 19:00 - 20:00 (G3) 1 1 ( Mixed Music ) 20:00 - 21:00 (G3) 1 1 1 1 1 ( Vina 10 ) 21:00 - 22:00 (G3) ( Hot 10@10 ) 22:00 - 23:00 (G3) 1 1 1 1 1 1 Weekend ( Mixed Music ) 19:00 - 20:00 (G2) ( Mixed Music ) 21:00 - 22:00 (G3) 1 Total ( Monthly ) 2 2 1 2 2 1 2 - Chiến dịch “Sức khỏe vàng” - Gửi email quảng cáo cho khách hàng kèm theo email cung cấp thông tin bất động sản định kỳ GaMBA 01.X02 Trang 16/ 29 Nguyen Minh Ngoc 2 Phân tích mơi trường ngành 4.1 Khách hàng - Đặc điểm khách hàng phân đoạn thị trường này: Những khách hàng có nhu cầu vay chấp nhà ANZ thường khách hàng có kiện lớn đến với sống như: Đám cưới, có con, nghỉ hưu, có cơng việc mới… Tất kiện dẫn tới nảy sinh nhu cầu mua sắm nhà để phục vụ yêu cầu phát sinh Nói chung tập khách hàng sử dụng sản phẩm loại khách hàng đặc thù Đặc thù chỗ nhu cầu sử dụng sản phẩm họ phát sinh gắn liền với nhu cầu mua sắm bất động sản Nhu cầu nhu cầu phát sinh khách hàng giai đoạn cụ thể chu kỳ sống trình bày phía trên, Với nhu cầu dạng này, việc mua sắm nhà, với tài trợ ngân hàng trở thành việc cần thiết Có loại nhu cầu khác mang tính chất tự phát hơn, nhu cầu đầu tư Nhu cầu dạng nhu cầu cấp thiết nhu cầu không dễ bộc lộ khơng có hội đầu tư khách hàng cho tiềm Tuy nhiên, cho dù dạng nào, phát sinh nhu cầu vay ngân hàng, khách hàng truyển thống từ trước tới coi yếu Ngân hàng trước không coi dịch vụ để phục vụ mà nghiêng nhu cầu để đáp ứng Trong năm trở lại đây, việc vay vốn ngân hàng mở rộng, hình thức cho vay mở rộng lỏng hơn, dịch vụ khách hàng lĩnh vực xem xét xây dựng Khách hàng có tiếng nói có sức mạnh việc thỏa thuận lựa chọn vay Ngân hàng khơng đứng kênh hỗ trợ mà chuyển sang phục vụ hay bán sản phẩm Những khách hàng với đặc điểm sau ngân hàng cho vay nhắm tới: - Các khách hàng có tài sản chấp - Các khách hàng có thu nhập Với ngân hàng, yêu cầu tỷ trọng đóng góp đặc điểm khác tùy thuộc vào mức độ chấp nhận rủi ro ngân hàng GaMBA 01.X02 Trang 17/ 29 Nguyen Minh Ngoc Đối với ANZ, khách hàng mục tiêu chí phải thỏa mãn thêm yêu cầu khác, C sau đây: - Capacity: Khả tài chính: + Liên quan tới việc khả trả nợ khách hàng dựa thu nhập chi phí họ Thu nhập khách hàng phải nguồn thu nhập chứng minh lương, cổ tức, hoa hồng, trợ cấp, cho thuê nhà, cho thuê xe, thu nhập từ doanh nghiệp… Thu nhập tối thiểu khách hàng để vay vốn ANZ phải chứng minh từ 1,000 USD cho tháng đơn vay - Capital: Vốn tự có + Liên quan tới số tiền mà khách hàng có để đóng góp với khoản vay mua sắm bất động sản cho - Collateral: Tài sản chấp + Liên quan tới tàn sản chấp mà khách hàng định cầm cố ngân hàng Tài sản chấp đứng tên ai, giá trị bao nhiêu… - Character: Đặc điểm khách hàng + Dựa lịch sử tín dụng, tiết kiệm, trả nợ khách hàng Lịch sử theo dõi chung hệ thống liên ngân hàng mà tổ chức tín dụng truy cập Theo quy định nhà nước, cá nhân tổ chức có dấu nợ hạn thuộc nhóm trở lên khơng vay tiếp tổ chức tín dụng - Common Sense: Cảm nhận đánh giá khách hàng + Khách hàng phải đáng tin cậy mối quan hệ lâu dài dựa tin tưởng hai bên  Ưu điểm việc lựa chọn khách hàng theo tiêu chí ANZ: + Khách hàng bảo đảm, thường khách hàng trung lưu trở lên, có trình độ học vấn cao + Rủi ro thấp + Những khách hàng thường có tâm lý phục vụ với dịch vụ khách hàng tốt nhất, ngân hàng có uy tín tiếng tăm tốt + Đòi hỏi minh bạch cao - > phù hợp với tiêu chí phục vụ ANZ GaMBA 01.X02 Trang 18/ 29 Nguyen Minh Ngoc + Trung thành với ngân hàng mà họ đánh giá cao + Đáp ứng phân đoạn thị trường yêu cầu cao: Không phải ngân hàng có sở kinh nghiệm phục vụ tập khách hàng + Theo đà phát triển kinh tế VN, phân đoạn thị trường có tiềm mở rộng + Tận dụng liệu khách hàng vốn có: Vì ANZ chủ trương tập trung vào khách hàng có thu nhập hàng tháng từ 500 USD trở lên  Nhược điểm: + Thu hẹp lại tập khách thị trường so với ngân hàng nội khác + Thu nhập người dân hầu hết khó chứng minh: ví dụ cơng quyền nhà nước, hộ kinh doanh cá thể… -> tập khách thực tiềm + Chưa có cơng cụ đánh giá thu nhập thực tế khách hàng giấy tờ bảng lương, kê, báo cáo thuế, hợp đồng thuê… + Khách hàng cao cấp thường phát sinh nhu cầu riêng có, để đáp ứng phải linh hoạt có sở dịch vụ khách hàng ln tốt chuyên nghiệp + Khách hàng tốt thường mời chào nhiều ngân hàng khác với gói dịch vụ riêng mà ANZ chưa có khả chào cho khách hàng bị ràng buộc ngân hàng nước ngồi + Khách hàng cao cấp có mạnh lớn: Họ có nhiều lựa chọn có tiếng nói đàm phán với ngân hàng Các cách để khách hàng biết ngân hàng dịch vụ cho vay mua nhà ngân hàng, theo nghiên cứu ngân hàng ANZ theo độ tuổi gồm: GaMBA 01.X02 Trang 19/ 29 Nguyen Minh Ngoc Với tình hình thu nhập độ tuổi lao động VN nay, khách hàng tiềm cho dịch vụ tín dụng bất động sản chủ yếu nằm độ tuổi từ 35-44 sau 45-54 Ở độ tuổi này, ta thấy nguồn nắm thông tin ngân hàng chủ yếu từ bạn bè gia đình Để khai thác tối đa góc độ cho phân đoạn thị trường mà ngân hàng ANZ nhắm tới, cần ý khai thác tập khách hàng sẵn có Tập trung vào cơng ty với thu nhập nhân viên bình quân từ 500 USD trở lên, chào mời nhân viên thuộc cơng ty gói sản phẩm đặc biệt bật lên dịch vụ tín dụng bất động sản ANZ có gói sản phẩm ANZ At Work tỏ hữu hiệu hỗ trợ chiến lược Ngồi phí giảm mạnh ưu đãi phí thẻ, phí chuyển tiền,… nhân viên cơng ty có thu nhập cao tham gia chương trình giảm 0.5% lãi suất vay năm cho khoản vay mua nhà ANZ suốt trình vay Để thu hút khách hàng tiềm thị trường này, sản phẩm chào mời phải mang tính chất đồng để khách hàng hứng thú với toàn sản phẩm mà ngân hàng cung cấp khơng riêng sản phẩm vay khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng thường họ có xu hướng coi ngân hàng ngân hàng giao dịch mình, tức phục vụ quản lý nhu cầu tài khác phát sinh 3.2 Đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tiềm Để mở đầu cho phần phân tích này, viết viện dẫn nghiên cứu ngân hàng ANZ kết thăm dò thị trường sau: GaMBA 01.X02 Trang 20/ 29 Nguyen Minh Ngoc Sau nghiên cứu 14 ngân hàng dẫn đầu thị trường VN mảng sản phẩm bao gồm: tiêu chí đóng góp cho thương hiệu bao gồm: Kết sau: - Dẫn đầu thị trường thị phần HN HCM - Dẫn đầu thị trường đổi HN HCM: - Dẫn đầu thị trường động HN HCM: GaMBA 01.X02 Trang 21/ 29 Nguyen Minh Ngoc - Đối thủ cạnh tranh ngành tín dụng bất động sản ngân hàng chia làm nhóm sau: + Nhóm ngân hàng quốc doanh: Bao gồm ngân hàng lớn BIDV, VCB< Agribank, Viettin bank, MBank… Đây ngân hàng có sách marketing sản phẩm thường ổn định có thay đổi Lợi lớn ngân hàng có tiềm lực tài lớn, khả ảnh hưởng sâu rộng hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp Trên mặt lãi suất cho vay thị trường ngân hàng nói chung, lãi suất ngân hàng thấp cả, biểu phí khơng q rườm rà Tuy nhiên quy trình cho vay lại cồng kềnh hơn, người dân tiếp cận vốn vay không dễ dàng Thời gian gần đây, quy trình cải thiện theo hướng chuyên nghiệp hóa tiếp cận với thị trường nhiều + Nhóm ngân hàng thương mại cổ phần: Bao gồm ngân hàng ACB, Techcombank, Sacombank, VP Bank, VIB Bank, Dong A Bank, Sea Bank, Exim Bank… Các ngân hàng có sách marketing khơng ổn định, nguồn vốn khả dụng hạn chế theo thời điểm nên chiến lược dễ dàng thay đổi theo điều kiện thị trường Là nhóm ngân hàng có tăng trưởng tín dụng cao nhất, khả dàn trải để người dân tiếp cận sản phẩm vay dễ dàng Lãi suất cao biểu phí phức tạp với loại phí thức khơng thức điều dễ dàng nhận thấy nhóm ngân hàng loại Hệ thống chi nhánh rộng khắp ưu điểm ngân hàng Các sản phẩm cho vay vài ngân hàng chí mang tính đột phá thị trường thuộc tính bật Đây coi thị trường kiểm nghiệm sản phẩm đời nhiều Các chương trình xúc tiến bán áp dụng nhiều liên tục để cạnh tranh lẫn Nhóm ngân hàng phục vụ khách GaMBA 01.X02 Trang 22/ 29 Nguyen Minh Ngoc hàng nhiều đoạn thị trường khác với chế thẩm định quản lý rủi ro linh hoạt + Nhóm ngân hàng nước ngoài: Tuy lượng ngân hàng nước VN ngày tăng theo thời gian số ngân hàng nước ngồi có sản phẩm cho vay bất động sản giới thiệu thị trường hạn chế Hiện có ngân hàng ngoại thức chào bán sản phẩm Đó ANZ, HSBC, Standard Chartered Đặc điểm chiến lược marketing ngân hàng bản, chuyên nghiệp thường mang tính nên tỷ lệ thành công cao Xuất phát từ việc am hiểu thị trường chịu đầu tư thời gian chi phí vào nghiên cứu thị trường kỹ càng, cộng với kinh nghiệm đầu tư quốc gia khác, ngân hàng ngoại thường thiết kế gói sản phẩm cho vay phù hợp, mang tính đón đầu thị trường cao Tuy nhiên, hạn chế sản phẩm u cầu kiểm sốt rủi ro thường u cầu có tính chi phối lớn nên tập khách hàng mà ngân hàng hướng tới thường khách hàng cao cấp có thu nhập tài sản rõ ràng Hạn chế số lượng nhân viên tín dụng số lượng chi nhánh mở rào cản lý ngân hàng chưa thể triển khai mở rộng phục vụ tập khách hàng phổ thông Tuy nhiên mặt tiềm lực tài đầu tư công nghệ (bao gồm công nghệ hỗ trợ sản phẩm, nâng cao dịch vụ cải tiến quy trình) mà nói, ngân hàng ngân hàng đầu thị trường mảng sản phẩm + Nhóm tổ chức tín dụng khác: Bao gồm tổ chức tín dụng thức phi thức (tự do)… Hoạt động đối thủ thường khó nắm bắt kiểm sốt, thường kênh tiếp cận dễ dàng khách hàng lựa chọn cuối khách hàng lãi suất cao gấp rưỡi so với mặt lãi suất chung thị trường Ít bị chi phối quy định nhà nước, khả chấp nhận rủi ro cao làm cho sản phẩm cho vay dễ dàng với khách hàng Nguồn vốn bấp bênh, chất lượng phục vụ không đảm bảo đặc điểm nhận dạng nhóm tổ chức tín dụng kiểu - Do sản phẩm tương đồng nên cạnh tranh ngành gay gắt Trong bảng hệ thống sản phẩm ngân hàng, lãi gộp mà sản phẩm cho vay tín dụng bất động sản mang lại cao nhất, thường dao động từ mức 4% Chính hấp dẫn GaMBA 01.X02 Trang 23/ 29 Nguyen Minh Ngoc tỷ lệ lãi cao nên sản phẩm mũi nhọn ngân hàng hoạt động thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ngày tăng tỷ lệ với số lượng ngân hàng gia nhập vào thị trường Các ngân hàng có tiềm lực tài tốt tiến tới đại hóa quy trình phục vụ khách hàng thành lập cho riêng kênh phục vụ khách hàng cao cấp Họ chí thiết kế riêng sản phẩm cho vay với điều kiện khác biệt dành riêng cho khách hàng loại Thị trường khách hàng cao cấp mà ANZ phục vụ bị san sẻ nhiều Những ngân hàng chủ yếu theo xu hướng mục tiêu thị phần, ngân hàng lại theo xu hướng mục têu tối đa hóa lợi nhuận - Chiến lược marketing ngân hàng trước khủng hoảng tài chính: Cho vay dàn trải ạt Sau khủng hoảng tài chính, với khởi đầu từ khủng hoảng tín dụng bất động sản lan rộng từ Mỹ, phủ VN sử dụng cơng cụ tài thắt chặt quan trọng thắt chặt tín dụng sử dụng cơng cụ lãi suất Các ngân hàng từ ý nhiều đến chế quản lý rủi ro khả sử dụng vốn khả dụng Hiện nay, khách hàng chọn lọc góc độ khách hàng có thu nhập tốt, rõ ràng thường ưu Đây xu hướng phục vụ khách hàng mà ngân hàng cạnh tranh với ANZ hướng tới 3.3 Sản phẩm thay - Nhận định chung: Tín dụng bất động sản sản phẩm mang tính đặc thù cao Tuy nhiên chủng loại sản phẩm thay cho sản phẩm ngày gia tăng đại hóa thị trường tiêu dùng VN yêu cầu ngày tăng người tiêu dùng Các sản phẩm kể đến: + Cho vay tín chấp: Nghĩa khơng có tài sản chấp Đây hình thức cho vay dựa chứng minh thu nhập thường khoản vay ngắn trung hạn (dưới năm) Độ linh hoạt tính đa dạng loại hình sản phẩm vay loại ngày gia tăng Nếu trước người ta biết đến sản phẩm vay tín chấp tới tối đa 100,000,000 VND số tối đa lên tới tiền tỷ đồng tùy thuộc vào mức độ thu nhập khách hàng Lãi suất khoản vay cao, gấp trung bình 1,4 lần so với lãi suất vay GaMBA 01.X02 Trang 24/ 29 Nguyen Minh Ngoc chấp Tính rủi ro cao lợi nhuận mang lớn nên khơng phải ngân hàng có quan điểm phát triển mảng sản phẩm Đánh giá độ ưa thích thị trường sản phẩm khách hàng quan tâm nhu cầu lớn Bởi khơng phải khách hàng có tài sản chấp để sử dụng cho hình thức vay chấp nhu cầu sử dụng vốn lại đa dạng, linh hoạt, số tiền trung bình vài trăm triệu số tiền vay phổ biến, hình thức vay tỏ hữu hiệu vô Trong điều kiện lạm phát sức khỏe kinh tế thể qua lĩnh vực tài tiền tệ không ổn định, sản phẩm vay thường bị hạn chế phát triển theo quy định luật pháp Khi cần kích thích kinh tế phát triển, nhà nước lại tập trung vào sản phẩm tín dụng bất động sản khối lượng giao dịch sản phẩm mang tính chi phối thị trường qua đây, nhà nước cugnx kiểm soát lĩnh vực liên quan khác bất động sản… + Thẻ tín dụng: Thực tế hình thức cho vay tín chấp khác ngày ưa chuộng VN Hạn mức thẻ tiếp cận tiền đơn vị tỷ (trường hợp thẻ tín dụng mang tên công ty cấp cho cá nhân sử dụng) Đặc điểm loại sản phẩm dễ dàng sở hữu, sử dụng tiện ích mang tính chấp nhận cao Công nghệ mặt mạnh nhấn loại sản phẩm Khách hàng thường trung thành sử dụng thẻ tín dụng khoản vay linh động thường xuyên Lãi suất cao, có cao lãi suất sản phẩm vay tín chấp Tuy nhiên, hạn chế sản phẩm tính lỏng chưa cao Việc rút tiền mặt từ thẻ bị hạn chế hạn mức rút tiền mặt ngày phí rút tiền cao (thường 4% số tiền rút) Cách thức trả lãi gốc khác biệt so với hình thức cho vay khác cho phép khách hàng hồn trả số tiền tối thiểu phạm vi khả toán Việc sử dụng thẻ phải kèm với sở hạ tầng khác phục vụ nhân viên ngân hàng tối thiểu so với quy trình sản phẩm cho vay khác + Cho vay hạn mức tiêu dùng: Khách hàng sau thẩm định thu nhập ngân hàng cấp cho hạn mức rút tiền Số lần rút tiền, thời hạn rút tiền tự không bị giới hạn Khách hàng sử dụng hết hạn mức cấp, hoàn trả lại số tiền làm đầy hạn mức ban đầu sử dụng tiếp tục mà không cần phải lặp lại quy trình thẩm định Đây hình thức phổ biến nước nhiên VN lại GaMBA 01.X02 Trang 25/ 29 Nguyen Minh Ngoc sản phẩm mẻ chưa triển khai rộng rãi Khung pháp lý cho sản phẩm chưa xây dựng đồng Ít ngân hàng VN cung cấp sản phẩm Khách hàng chào mời sản phẩm thường khách hàng trung thành ngân hàng, ngân hàng hiểu rõ khách hàng thơng qua thời gian giao dịch định khách hàng ngân hàng Lãi suất cách tính lãi suất linh hoạt Hạn mức cấp tương đương có cao so với hạn mức vay tín chấp chừng mực định, tin tưởng ngân hàng khách hàng sản phẩm cao + Vay trả góp: Gồm có nhiều hình thức thực với tài sản có giá trị cao khách hàng tiếng hình thức cho vay mua xe tơ Hiện giá trị tài sản trả góp mở rộng cho tài sản thấp chí vài triệu đồng Các ngân hàng thường hào hứng với sản phẩm loại tập khách hàng có nhu cầu ngày lớn, dễ tìm kiếm thủ tục thực nhanh gọn, thời gian thu hồi vốn ngắn Vay trả góp có lãi suất cạnh tranh + Cho vay sổ tiết kiệm hình thức cho vay khác: Cho phép khách hàng thực khoản vay không thông qua thẩm định lên tới 100% giá trị khoản tiết kiệm khách hàng ngân hàng mà lý đấy, họ chấp nhận lãi vay cao lãi huy động để không phá sổ trước kỳ hạn rút Hình thức vay thường đe dọa tính cạnh tranh so với sản phẩm phân tích tính thời Phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành Đối tượng/ Tiêu chí Ngân hàng Sản phẩm - Đặc tính Techcombank + Cho vay tới 20 năm Giá - Phân phối Cách xây Hình thức - Các hình thức + Các chi nhánh + Quảng cáo nhiều toàn quốc phương tiện 70% giá trị tài sản chấp tranh thị trường + Tự phân phối + Quan hệ công chúng + Nhận chấp sổ đỏ, (17% năm - + Chương trình khuyến mại hợp đồng mua bán… Đặc nay) + Có thể quản lý điểm nhà chấp +Các loại phí: Phí quản + Nhất quán + Hạn mức vay lên tới GaMBA 01.X02 dựng giá: - Xúc tiến bán + Lãi suất mức cạnh Trang 26/ 29 Ưu điểm - Ưu điểm + Sử dụng rộng rãi Nguyen Minh Ngoc chấp nhận dễ dãi lý tài sản đảm bảo 5%, + Linh động phương tiện quảng cáo + Thu nhập chấp nhận từ phí thẩm định có + Chi phí thấp tận mang lại hiệu cao khách hàng: Từ nhiều phí khơng thức dụng sở chi + Các cơng cụ xúc tiến bán nguồn cách tính thu + Tính giá dựa nhánh sử dụng lồng ghép nhập theo thực tế sở chi phí + Trung thành với liên tục làm tăng + Cách hồn trả lãi gốc: - Ưu điểm: sách ngân hàng doanh số Lãi + gốc chia + Bù đắp chi phí + Chất lượng nhân + Thương hiệu xây + Trả sớm: Phí 3% + Ổn định viên tín dụng đồng dựng tốt + Định giá tài sản đảm + Khả tự chủ cao -Nhược điểm: bảo: Tự định giá, theo giá - - thị trường + Luôn phải ý tới + Tốn thời gian đào hình thức xúc tiến bán + Các yêu cầu liên quan động thái thị trường tạo, quản lý nhiều gây lãng phí khách hàng: Đáp ứng lãi suất có tính phí + Chịu tác động lớn - quy định ngân hàng nhà Ưu điểm: Nhược điểm Nhược điểm + Lạm dụng tràn lan không cần thiết + Không kén khách hàng nước mức lãi + Không kén tài sản suất chấp + Phí khơng minh bạch + Thời hạn vay dài với hạn gây tổn hại danh mức vay cao tiếng ngân hàng + Cạnh tranh - Nhược điểm: + Khá rủi ro Ngân hàng BIDV + Khơng minh bạch -Đặc tính: - Giá: -Hình thức: Tự bán -Các hình thức: Chủ yếu + Cho vay ngắn hạn + Lãi suất vô hàng qua chi sử dụng hình thức PR, trung hạn cạnh tranh (hiện nhánh tồn quốc hình thức quảng cáo + Hạn mức vay lên tới 14%) - Ưu điểm: khuyến mại không 70% + Không thu thêm phí + Rẻ sử dụng thường + Chấp nhận sổ đỏ thức khác + Rộng rãi xuyên + Thu nhập khách hàng + Có tồn phí khơng -Nhược điểm: - Ưu điểm: Khơng tốn nhiều nguồn, rộng rãi thức + Khơng động, nhiều chi phí đơn vị + Cách hồn trả lãi -Cách tính giá: Chủ chuyên nghiệp tổng chi phí dành cho gốc hàng tháng: Linh yếu nhà nước quy + Chất lượng thấp quảng cáo chi phí chủ yếu hoạt nhiều hình thức định phải thực dành cho khâu phân phối + Trả sớm: Không nghĩa vụ ổn định - Nhược điểm: Chưa phí kinh tế nhiều chun mơn hóa, khách + Tự định giá tài sản, loại hình ngân hàng hàng biết đến tiện ích GaMBA 01.X02 Trang 27/ 29 Nguyen Minh Ngoc theo giá thị trường khác chương trình cho vay + Các yêu cầu khách - Ưu điểm: ngân hàng hàng: Ít đáp ứng + Giá thấp cạnh -Ưu điểm: tranh +Sản phẩm cho vay vô + Ổn định cao dễ dàng + Khơng phát sinh phí -Nhược điểm: tùy tiện + Rủi ro cao cho - Nhược điểm: vay tràn lan + Có tồn phí khơng + Khơng chủ động thức nguồn vốn khả dụng ổn + Nhiều không đạt định cho vay dễ dàng mục tiêu lợi vượt hạn mức cho nhuận phép nhà nước nhanh Ngân hàng - Đặc tính sản phẩm: - Giá: -Hình thức: Qua -Các hình thức xúc tiến HSBC + Thời hạn vay: Lên tới + Lãi suất cạnh tranh đội ngũ bán hàng cố bán: 25 năm so với mặt lãi định chi nhánh + Qua phương tiện + Hạn mức vay: 70% tài suất thị trường lưu động không phụ quảng cáo sản chấp + Chỉ khoản phí thuộc chi nhánh + Các chiến dịch xây + Tài sản chấp: Chỉ thẩm định - Ưu điểm: dựng cầu kỳ đầu tư chấp nhận sổ đỏ triệu đồng cho + Hiệu cao công phu + Định giá tài sản đơn vay + Mang tính chuyên + PR chấp: Bởi đơn vị thứ + Không phát sinh phí nghiệp cao + Các chương trình độc lập theo giá thị khơng thức + Chất lượng phục khuyến trường + Cách tính giá dựa vụ tốt, đào -Ưu điểm: + Thu nhập chứng minh: sở chi phí tạo kỹ + Quảng cáo xúc tiến Nguồn chứng minh có - Ưu điểm: + Phân phối hiệu bán hiệu giới hạn đòi hỏi thu + Chủ động quản lý lãi cho phân khúc thị + Doanh số tăng lên rõ rệt nhập cao lỗ trường lựa chọn + Củng cố thương hiệu + Cách hoàn trả gốc + Giá minh bạch + Cơ động có đội ngân hàng lãi hàng tháng: Lãi + gốc + Lãi suất biến động ngũ cán khơng chia - Nhược điểm: phụ thuộc chi nhánh + Chi phí cao + Các yêu cầu khách -Nhược điểm: + Đòi hỏi tính liên tục hàng: Đáp ứng linh hoạt + Đắt miễn phí + Ít rộng rãi - Nhược điểm: - Ưu điểm: GaMBA 01.X02 Trang 28/ 29 Nguyen Minh Ngoc + Sản phẩm cho vay cạnh tranh với thời hạn vay dài + Định giá minh bạch + Phục vụ khách hàng tốt + Quản lý tốt rủi ro -Nhược điểm: + Khách hàng đáp ứng điều kiện vay có giới hạn + Tài sản chấp giới hạn nhận sổ đỏ Kết luận Chính sách marketing ngân hàng ANZ cho dòng sản phẩm tín dụng bất động sản đến đánh giá thành công thể qua thị phần ngày gia tăng ANZ ưa thích khách hàng sản phẩm Trong tương lai, xu hướng quản lý rủi ro tác động mạnh mẽ đồng lên thị trường tín dụng nói chung, sản phẩm ANZ sản phẩm tiêu chuẩn thị trường Tuy nhiên, để đáp ứng mạnh mẽ nhu cầu hướng tới tập khách hàng tiềm khác, ANZ cần phải mở rộng sản phẩm theo hướng chấp nhận nguồn thu nhập khách hàng thẩm định ANZ phải mở rộng kênh phân phối để tiếp cận rộng rãi tập khách hàng tiềm Trong thời gian tới, tái cấu lại sản phẩm quy trình ngân hàng, dự đốn có nhiều thay đổi đến với sản phẩm ANZ Hi vọng thị trường lại đón nhận sản phẩm có tính cạnh tranh cao thực đem lại lợi ích phù hợp với nhu cầu ngày cao thị trường GaMBA 01.X02 Trang 29/ 29 Nguyen Minh Ngoc ... ngân hàng ANZ + Đặc điểm sản phẩm: ANZ vốn tiếng với việc thiết kế số sản phẩm chấp tốt thị trường Tính đa dạng sản phẩm đảm bảo ngân hàng ln thỏa mãn nhu cầu tất khách hàng ANZ cung cấp loạt sản. .. marketing ngân hàng ANZ cho dòng sản phẩm tín dụng bất động sản đến đánh giá thành công thể qua thị phần ngày gia tăng ANZ ưa thích khách hàng sản phẩm Trong tương lai, xu hướng quản lý rủi ro tác động. .. Khung pháp lý cho sản phẩm chưa xây dựng đồng Ít ngân hàng VN cung cấp sản phẩm Khách hàng chào mời sản phẩm thường khách hàng trung thành ngân hàng, ngân hàng hiểu rõ khách hàng thơng qua thời