Đề thi và đáp an quan trị học marketing thương mại

Đề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mạiĐề thi và đáp an quan trị học marketing thương mại

KHOA KINH TẾ ĐỀ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN BỘ MÔN MARKETING NĂM: 2014 ************ HỌC PHẦN: MARKETING THƢƠNG MẠI ĐỀ SỐ: 01 LỚP: ĐH11QTMK THỜI GIAN LÀM BÀI: 90 PHÚT (SINH VIÊN KHÔNG ĐƯỢC SỬ DỤNG TÀI LIỆU) NỘI DUNG ĐỀ THI: Câu 1: (2,5 điểm) Nêu Khái niệm Marketing, Marketing Thương mại? Marketing có vai trò hoạt động thương mại doanh nghiệp? Nội dung hoạt động Marketing doanh nghiệp cấu thành phận nào? Câu 2: (3,0 điểm) Trình bày tư tưởng định hướng Marketing hoạt động thương mại? Câu 3: (2,5 điểm) Thế hôi, hội kinh doanh, hội hấp dẫn kinh doanh? Cơ hội, hội hấp dẫn doanh nghiệp xuất thị trường dạng nào? Quá trình đánh giá hội để xác định hội hấp dẫn? Câu 4: (2,0 điểm) Trình bày ngắn gọn bước nghiên cứu xác định thị trường trọng điểm? Trình bày ngắn gọn cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm doanh nghiệp ? ====HẾT==== Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang KHOA KINH TẾ ĐÁP ÁN ĐỀ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN BỘ MÔN MARKETING NĂM: 2014 ************ HỌC PHẦN: MARKETING THƢƠNG MẠI ĐỀ SỐ: 01 MÃ ĐỀ: 01MKTM/ĐH/2014 LỚP: ĐH11QTMK Câu: Đáp án: Điểm - Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu 0,5đ Khái niệm: tổ chức thơng qua việc dự đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ - Marketing Thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động 0,5đ nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ 1,0đ Vai trò Marketing hoạt đơng thƣơng mại doanh nghiệp: - Mục tiêu cuối marketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường - Mục tiêu trực tiếp: Tạo hội lớn để tiêu thụ tốt sản phẩm doanh nghiệp Thực chất marketing thương mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm, lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Các phận cấu thành nội dung hoạt động Marketing doanh 0,5đ nghiệp: - Người bán (nhà sản xuất/nhà kinh doanh); - Người mua (Khách hàng/người tiêu dùng); - Sản phẩm (hàng hóa); Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang - Các yếu tố khác (thời gian, địa điểm, giá cả, phương thức mua bán, ) * Khái niệm Tƣ tƣởng kinh doanh định hƣớng marketing: 0,75đ - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hang - Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm * Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo tƣ tƣởng định hƣớng 1,5đ marketing: • Định hướng mục tiêu: - Xác định mục tiêu trực tiếp: Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng + Khả tiêu thụ sản phẩm tốt lên nhiều lần doanh nghiệp có khả thương mại tốt nhu cầu khách hàng + Các mục tiêu cụ thể: Chất lượng, giá cả… phải có định hướng cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng + Để hiểu khách hàng chinh phục họ cần nắm vững thông tin bản:  Các nhu cầu khách hàng xu hướng vận động;  Cách thức ứng xử hành vi mua sắm khách hàng;  Các tác nhân kich thích nhân tố ảnh hưởng đến hình thành vận đơng nhu cầu q trình định mua khách hàng; - Xác định mục tiêu gián tiếp: Đạt mục tiêu chung doanh nghiệp - Mục tiêu cuối hoạt động kinh doanh ln lợi nhuận (lợi ích tổ chức) - Để đạt mục tiêu lợi ích doanh nghiệp trước hết phải thực mục tiêu trung gian bán hang chất lượng, giá, quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ, • Định hướng chiến lược: - Cơ hôi thành công thương mại xuất phát nằm khách hàng với nhu cầu họ Để tm tốt nhu cầu khách hàng nhà sản xuất nắm vững mà phải thích ứng kịp thời với pt nhu cầu họ Từ doanh nghiệp phải đưa định hướng chiến lược chinh phục khách hàng biện pháp, Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang công cụ để tạo hội chinh phục Một chiến lược dài hạn xác định cách khoa học theo bước sau: Xu hướng vận động môi trường  Xuất hội kinh doanh  Mục tiêu thỏa mãn  Chiến lược chinh phuc  Cấu trúc tổ chức  Hệ thống quản lý… Do vậy, để thực thành công mục tiêu chinh phục khách hàng cần phải sử dụng tốt công cụ chiến lược hoạt động kinh doanh tiêu thụ - Quan điểm thương mại theo hệ thống: + Sắp xếp, đặt vị trí liên kết tồn khâu phận, yếu tố hệ thống kinh doanh thống + Giải mục tiêu cục phải đặt hệ thống mục tiêu chung Ưu tiên mục tiêu chung hệ thống trước mục tiêu cục + Bán hàng phải liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phân Bán hàng không xuất cuối trình sản xuất kinh doanh mà bắt đầu từ có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược… + Mặt khác, bán hàng nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ doanh nghiệp không nhiệm vụ nhân viên bán hàng Nó nhiệm vụ đặt ra, giải trách nhiệm toàn ban lãnh đạo cấp cao nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp * Kết luận: 0,75đ - Ba định hướng bản: + Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp; + Mọi nỗ lức doanh nghiệp phải liên kết theo hệ thống; + Lợi nhuận không bán hàng mà xuất vơi tư cách đối tượng tìm kiếm - Ba nguyên tắc bản: + Phải tìm cơng việc có ích cho xã hội kinh tế; + Phát triển tổ chức để tồn kinh doanh xây dựng chiến lược phát triển nó; + Thu lợi nhuận để tồn phát triển Khái niệm: - Cơ hội xuất khả cho phép người ta làm việc 0,25đ - Cơ hội kinh doanh xuất nhu cầu hàng hoá dịch vụ khách hàng 0,25đ Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang - Cơ hội hấp dẫn thương mại khả đáp ứng nhu cầu khách 0,25đ hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Các dạng hội, hội hấp dẫn doanh nghiệp xuất thị 1,0đ trƣờng: - Khả xâm nhập thị trường (tăng thị phần doanh nghiệp): Cơ hội để doanh nghiệp tăng khả bán hàng thị trường - Khả phát triển thị trường (mở rộng thị trường doanh nghiệp): Cơ hội để doanh nghiệp bán hàng thị trường - Khả phát triển sản phẩm (đưa sản phẩm vào kinh doanh): Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm dể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường Khả sản phẩm thuộc dòng sản phẩm khác nhau, nhãn mác sản phẩm khác dòng sản phẩm, hồn toàn với người tiêu thụ, bổ sung thêm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng trọng điểm - Khả đa dạng hóa: hội để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động thương mại sở đưa sản phẩm vào bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực khơng truyền thống Có dạng đa dạng hóa: + Đa dạng hóa sản phẩm: Bán hàng thị trường thuộc lĩnh vực ngành nghề kinh doanh truyền thống doanh nghiệp + Đa dạng hóa kinh doanh: Bán hàng thị trường thuộc lĩnh vực ngành nghề mà trước doanh nghiệp chưa tưng hoạt động 0,75đ Quá trình đánh giá hội để xác định hội hấp dẫn: - Đầu tiên xác định yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn hội: + Nhóm yếu tố thuộc ban lãnh đạo: Tố chất; Quan điểm; Kiến thức; Kinh nghiệm + Nhóm yếu tố thuộc mơi trường: Mơi trường văn hố xã hội; Mơi trường trị pháp luật; Môi trường kinh tế công nghệ; Môi trường tự nhiên; Mơi trường cạnh tranh + Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp: Vốn; Con người; Tổ chức máy, công nghệ quản lý; Nguồn hàng, mức độ tin cậy nguồn cung cấp; Sức cạnh tranh; Sự am hiểu thị trường / khách hàng Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang - Sau đó, dựa sở nguyên tăc chung so sánh điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp khai thác hội doanh nghiệp lựa chọn mơ hình phân tích, so sánh khác Tương ứng với mơ hình phân tích, so sánh người ta xác định hội hấp dẫn Các bƣớc nghiên cứu xác định thị trƣờng trọng điểm: 1,25đ B1: Nghiên cứu thị trường rộng - Nhằm đảm bảo nhận dạng cách toàn diện hội xuất thị trường để khơng bỏ lỡ hội kinh doanh - Khi nghiên cứu cần xác định giới hạn địa lý, loại nhu cầu loại sản phẩm thỏa mãn B2: Phân tích thị trường sản phẩm chung - Nhằm cụ thể hóa hội kinh doanh doanh nghiệp - Phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định dòng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cụ thể B3: Phân tích thị trường sản phẩm - Nghiên cứu chi tiết nhu cầu cụ thể dòng sản phẩm - Nghiên cứu thị trường để xác định sản phẩm thỏa mãn nhu cầu chi tiết B4: Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần - Chia xếp nhóm khách hàng khác -> xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt - Lựa chọn xác tiêu thức phản ánh khác biệt nhu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm từ xác định đặc điểm cụ thể nhóm khách hàng B5: Quyết định thị trường trọng điểm cách tiếp cận - Trên sở đặc trưng nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp chế tạo sản phẩm hồn thiện cách thức phù hợp để đưa đáp ứng nhu cầu khách hàng trọng điểm Có 03 cách thức tiếp cận thị trƣờng trọng điểm doanh nghiệp: - Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: 0,25đ + Chọn số thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu + Xây dựng marketing-mix cho riêng thị trường mục tiêu Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang - Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: 0,25đ + Chọn nhiều thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu + Xây dựng marketing mix cho thị trường mục tiêu - Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: 0,25đ + Chọn nhiều thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu + Ghép thị trường thành phần lựa chọn vào thành thị trường tương đối đồng + Xây dựng marketing mix chung cho toàn thị trường ====HẾT==== Mã đề: 01MKTM/ĐH/2014 Trang