HOẠT ĐỘNG MARKETING THẺ ATM tại NH NÔNG NGHIỆP và PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM

HOẠT ĐỘNG MARKETING THẺ ATM TẠI NH NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM I Khái quát dịch vụ thẻ ATM NHNo&PTNT Việt Nam (Agribank): Thành lập ngày 26/03/1988, đến Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo chủ lực phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn Agribank ngân hàng lớn Việt Nam vốn, tài sản, đội ngũ cán nhân viên, mạng lưới hoạt động số lượng khách hàng Tính tới thời điểm tháng 12/2009, vị dẫn đầu Agribank khẳng định nhiều phượng diện với tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng, tổng tài sản 470.000 tỷ đồng, mạng lưới hoạt động 2.300 chi nhánh phịng giao dịch tồn quốc, nhân 35.135 cán Agribank trọng đầu tư đổi ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng tiên tiến Agribank ngân hàng hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống tốn kế toán khách hàng (IPCAS) Ngân hàng Thế giới tài trợ Với hệ thống IPCAS hoàn thiện, Agribank đủ lực cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại, với độ an tồn xác cao đến đối tượng khách hàng ngồi nước Hiện Agribank có 10 triệu khách hàng hộ sản xuất, 30.000 khách hàng doanh nghiệp Là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nơng nghiệp Nơng thơn Châu Á Thái Bình Dương (APRACA), Hiệp hội Tín dụng Nơng nghiệp Quốc tế (CICA) Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA); đăng cai tổ chức nhiều hội nghị quốc tế lớn Hội nghị FAO năm 1991, Hội nghị APRACA năm 1996 năm 2004, Hội nghị tín dụng nơng nghiệp quốc tế CICA năm 2001, Hội nghị APRACA thuỷ sản năm 2002 Agribank ngân hàng hàng đầu Việt Nam việc tiếp nhận triển khai dự án nước Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank tổ chức quốc tế Ngân hàng giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… tin tưởng giao phó triển khai 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt 4,2 tỷ USD, số giải ngân 2,3 tỷ USD Song song đó, Agribank khơng ngừng tiếp cận, thu hút dự án mới: Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB) giai đoạn II; Dự án tài nơng thơn III WB tài trợ; Dự án Biogas ADB tài trợ; Dự án JIBIC Nhật Bản; Dự án phát triển cao su tiểu điền AFD tài trợ Agribank số ngân hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn Việt Nam với 1.034 ngân hàng đại lý 95 quốc gia vùng lãnh thổ (tính đến tháng 12/2009) Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam ngân hàng thương mại thứ ba sau Ngân hàng Công thương Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam Agribank giới thiệu dịch vụ thẻ ATM (từ năm 2003) thị trường Từ năm 2003 đến nay, Agribank liên tục tung thị trường sản phẩm thẻ Đây năm đột phá Agribank thị trường thẻ Việt Nam với vị trí ngân hàng tiên phong nỗ lực đại hóa cơng nghệ tối đa hóa tiện ích cho khách hàng Năm 2008, Agribank ký thành công 07 thoả thuận hợp tác quan trọng với đối tác nước tập đoàn Rabobank Hà Lan, Ngân hàng No Thái Lan, Ngân hàng MBES Nga, Ngân hàng Banco de Brazil S.A – Ngân hàng Quốc Doanh lớn Brazil số tập đồn tài khác giới II Chiến lược Marketing Agribank: II.1 Các sản phẩm dịch vụ thẻ Agribank cung cấp: - Thẻ ghi nợ nội địa Success - Thẻ ghi nợ quốc tế Agribank Visa/MasterCard - Thẻ tín dụng quốc tế Agribank Visa/MasterCard - Thẻ liên kết sinh viên - Thẻ lập nghiệp 2.2 Các tính vượt trội thẻ Agribank: - Thẻ ghi nợ nội địa Success: Thẻ ghi nợ nội địa – “Success” Agribank cho phép khách hàng cá nhân chủ thẻ sử dụng phạm vi số dư tài khoản tiền gửi không kỳ hạn (hoặc) hạn mức thấu chi để toán tiền hàng hoá, dịch vụ; rút tiền mặt đơn vị chấp nhận thẻ điểm ứng tiền mặt (ATM/EDC) phạm vi lãnh thổ Việt Nam - Thẻ ghi nợ quốc tế Agribank Visa/MasterCard Thẻ mang thương hiệu Visa/MasterCard Agribank phát hành cho phép khách hàng cá nhân chủ thẻ sử dụng phạm vi số dư tài khoản tiền gửi toán (hoặc) hạn mức thấu chi để tốn tiền hàng hóa, dịch vụ; rút/ứng tiền mặt dịch vụ khác ATM, đơn vị chấp nhận thẻ, điểm ứng tiền mặt phạm vi toàn cầu giao dịch qua Internet - Thẻ tín dụng quốc tế Agribank Visa/MasterCard Thẻ tín dụng mang thương hiệu Visa/MasterCard Agribank phát hành cho quý khách hàng cá nhân sử dụng chấp nhận tốn phạm vi tồn cầu với tính chất ứng tiền, mua hàng hóa dịch vụ trước, trả tiền sau, mang lại thuận tiện cho quý khách hàng nơi lúc - Thẻ liên kết sinh viên Thẻ liên kết sinh viên loại thẻ kết hợp chức thẻ ghi nợ nội địa thẻ sinh viên theo quy định trường Dưới hình thức thẻ sinh viên, thẻ giúp trường đại học, cao đẳng, v.v…quản lý việc vào sinh viên trường hoạt động học tập sinh hoạt khác sinh viên như: mượn sách thư viện, đóng học phí,v.v… - Thẻ lập nghiệp Thẻ "Lập nghiệp" tên gọi loại thẻ liên kết đồng thương hiệu Agribank Ngân hàng Chính sách Xã hội Việt Nam (VBSP) dành riêng cho quý khách hàng học sinh, sinh viên vay vốn VBSP Được phát triển tảng thẻ ghi nợ nội địa Success, chức hỗ trợ giải ngân vốn vay qua tài khoản thẻ, thẻ “Lập nghiệp” mang đầy đủ tính năng, tiện ích thẻ ghi nợ nội địa Success Agribank phát hành như: tốn hàng hóa, dịch vụ EDC/POS; thực giao dịch tự động ATM Agribank ngân hàng thành viên Banknetvn-Smartlink toàn quốc; dịch vụ Mobile Banking; v.v 2.3 Chiến lược phát triển Marketing thẻ Agribank: Đến nay, hoạt động phát triển thẻ ATM ngân hàng (NH) trở nên sôi động với tham gia 30 NH nước, với triệu thẻ phát hành có thêm nhiều chức cho khách hàng Các NH đưa nhiều hình thức marketing khác để thu hút khách hàng sử dụng thẻ ATM, hình thức marketing phổ biến miễn giảm phí cho khách hàng sử dụng thẻ Với tốc độ phát triển sản phẩm dịch vụ thẻ nay, có tham gia nhiều NH việc cung cấp sản phẩm dịch vụ thẻ ATM, đặc biệt có tham gia tích cức NH đời Bên cạnh đó, với phát triển thương mại điện tử kênh hỗ trợ cho hoạt động toán thẻ phát triển Thị trường thẻ ATM Việt Nam nhiều tiềm năng, vậy, việc quảng bá phát triển khách hàng ưu tiên hàng đầu nhà cung cấp thẻ “Thay đổi cách thức tiếp cận, truyền thông quảng bá sản phẩm dịch vụ thẻ cần thiết để phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng” Mũi nhọn tập trung hệ thống thẻ Agribank là: Thị trường công ty với dịch vụ phát hành thẻ tập thể, toán thẻ, trả lương doanh nghiệp…; thị trường cá nhân, đối tưởng nghỉ hưu hưởng lương từ ngân sách Đi với lượng thẻ phát hành ngày tăng cao, Agribank tích cực triển khai lắp đặt mạng lưới máy giao dịch tự động ATM địa bàn nước Đến nay, Agribank ngân hàng hàng đầu sở hữu 400 điểm lắp đặt ATM, 2.000 chi nhánh phát hành thẻ phạm vi nước Con số dự báo tiếp tục tăng mạnh năm 2009 Đặc biệt cuối 2009 đầu quí I năm 2010, dự kiến liên minh ngân hàng Banknet VN vào hoạt động ổn định, khách hàng dùng thẻ Agribank có thêm nhiều hội để mở rộng khả sử dụng thẻ địa bàn Thời điểm dự báo hội để Agribank tạo thêm bước đột phá thị trường thẻ Việt Nam Công tác tiếp thị, Marketing Agribank phát triển thẻ nói chung: Agribank thường xun thực nhiều chương trình khuyếch trương khuyến mại lớn như: Tài trợ cho giải bóng đá Agribank Cup, Tài trợ chương trình giải trí truyền hình, chương trình “Trúng lớn thẻ Agribank, Vui ngày Lao Động,… thu hút quan tâm đông đảo khách hàng, nâng tổng số thẻ phát hành Agribank lên gần 800.000 thẻ, tỷ lệ thẻ hoạt động tới 97%, cao ngân hàng Với ưu sẵn có với mạng lưới, Agribank ước muốn trở thành Ngân hàng dẫn đầu thị trường thẻ Việt Nam cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng, góp phần đẩy nhanh trình hội nhập vào khu vực giới III Mục tiêu Marketing Agribank: Với mong muốn mang tới cho quý khách hàng thêm công cụ chọn lựa để tham gia vào lốc thương mại điện tử, đại hoá phương tiện toán để sử dụng giao dịch kinh doanh khơng biên giới, góp phần mang lại hiệu đầu tư an tồn cho tài quý khách hàng, Agribank nghiên cứu áp dụng công nghệ tiên tiến giới để mang đến cho quý khách hàng chuỗi sản phẩm dịch vụ thẻ ngân hàng đại với nhiều lợi cạnh tranh ưu việt Trong đó, chủ thẻ Agribank miễn phí bảo hiểm giá trị lớn (đến 5000 USD), tận hưởng nhiều sách ưu đãi mua hàng hố dịch vụ, miễn phí hầu hết giao dịch ATM Đặc biệt, năm 2006, Agribank giới thiệu dịch vụ toán trực tuyến banking: vấn tin toán cước phí trực tuyến tiền điện, nước, điện thoại …( dịch vụ sẵn sàng với Bưu điện Hà Nội, Bưu điện thành phố Hồ chí minh) mua sắm loại thẻ viễn thông trả trước Mobiphone, Vinaphone, VDC trực tuyến qua ATM Thẻ Agribank trọng đề cao cơng tác chăm sóc khách hàng cảm ơn khách hàng chương trình chăm sóc đặc biệt, dịch vụ thơng tin khách hàng miễn phí chương trình khách hàng may mắn Agribank Đặc biệt, Agribank ngân hàng đầu Việt Nam cung cấp cho chủ thẻ lợi ích gia tăng vượt trội: Chủ thẻ Visa debit tặng dịch vụ bảo hiểm miễn phí đến 15 triệu đồng triệu đồng (CashCard), số lần rút tiền mặt chuyển khoản tối đa khơng hạn chế IV Phân tích đánh giá mục tiêu, chiến lược phát triển Marketing DV thẻ Agribank: IV.1 Vai trò Marketing: Marketing ngân hàng dựa sở chung marketing bản, có vai trị to lớn thành bại ngân hàng chế thị trường Các nghiên cứu cho thấy NHTM hoạt động kinh doanh sở hoạt động chiến lược hóa ln thành cơng NHTM kinh doanh tuỳ tiện theo kiểu đối phó, khơng dự báo xác trước thay đổi mơi trường bên ngồi bên trong, khơng xác định trước lợi yếu ngân hàng mơi trường mới, ln rơi vào bị động dễ gặp thất bại trước đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm Với đích cuối lợi nhuận, NHTM phải thừa nhận marketing công cụ kinh doanh, coi công nghệ ngân hàng đại thiếu muốn tồn phát triển Thực tế thấy rõ nội dung đây: - Marketing công cụ kết nối hoạt động NHTM với thị trường - Marketing công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng - Marketing công cụ nâng cao khả cạnh tranh - Marketing công cụ hạn chế tối đa rủi ro Ngày nay, phát triển khoa học công nghệ, bùng nổ thông tin đặt doanh nghiệp trước sức ép cạnh tranh gay gắt Sự tồn phát triển doanh nghiệp không phụ thuộc vào khả thích ứng với đột biến thị trường mà phụ thuộc nhiều vào việc hoạch định chiến lược phát triển dài hạn Chiến lược chung doanh nghiệp bao quát tất yếu tố, mặt liên quan tới hoạt động phát triển doanh nghiệp Nó bao gồm phận chủ yếu như: Chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính, chiến người chiến lược Marketing đóng vai trị quan trọng Chiến lược Marketing doanh nghiệp có vai trị vơ quan trọng việc xác định hướng cho doanh nghiệp, hệ thống đường lối giải pháp nhằm xác lập mối quan hệ thích ứng doanh nghiệp với thị trường Chiến lược Marketing trở thành sở để hoạch định chiến lược sản xuất, chiến lược tài chiến lược người 4.2 Đánh giá nhận xét Marketing Agribank: Đối với Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam; doanh nghiệp quốc doanh lớn Việt Nam, thành lập dựa định hướng, mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam Do sinh mơi trường đầy thuận lợi, nhiều người ngồi nước biết đến Vì vậy, Marketing trì phát triển thường xuyên, liên tục phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng đạt kết kinh doanh cho Agribank ngày cao Trong có sản phẩm dịch vụ thẻ ATM Trên thực tế nay, chiến lược phát triển Marketing sản phẩm dịch vụ thẻ ATM Agribank chậm so với đối thủ cạnh tranh khác Vietcombank, Vietinbank, ACB, Techcombank Từ năm 2004 đến sản phẩm dịch vụ thẻ Agribank triển khai phát hành Tuy nhiên chưa có chương trình Marketing cụ thể hướng dẫn tới chi nhánh cấp mà chủ yếu tạo sản phẩm cung cấp cho khách hàng quan hệ với Agribank từ trước Agribank thuận lợi ngân hàng khác (Vietcombank, Vietinbank, ACB, Techcombank) chỗ: - Agribank có khách hàng quen thuộc đối thủ cạnh tranh chưa có nhiều bắt đầu tìm kiếm; - Agribank có nguồn tài dồi để đáp ứng chiến lược Marketing mình; - Sản phẩm Agribank có thương hiệu thị trường; - Agribank chơi "trị chơi giá cả" bạn khởi nghiệp Tham gia vào chiến giá nhiều doanh nghiệp đời cịn yếu vốn dễ chết yểu Tuy nhiên Agribank có số điểm yếu so với ngân hàng khác (Vietcombank, Vietinbank, ACB, Techcombank) như: - Agribank lớn, hoạt động ổn định có máy cồng kềnh nên thường phản ứng chậm so với biến đổi thị trường đối thủ cạnh tranh khác; - Agribank thỏa mãn với thành công mình, cịn doanh nghiệp khác khao khát hướng tới thành công; - Các doanh nghiệp khác thu hút số khách hàng Agribank, Agribank thu hút khách hàng doanh nghiệp này; - Các doanh nghiệp khác biết tồn Agribank Agribank biết tới tồn doanh nghiệp khác doanh nghiệp khác thực trở thành đối thủ cạnh tranh đầy thách thức Agribank; Các đối thủ cạnh tranh không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đầu tư trang thiết bị, tăng tiện ích quảng bá tính thẻ Đặc biệt khơng ngừng đưa chương trình khuyến hấp dẫn việc phát hành thẻ toán thẻ giảm phí phát hành giảm số dư tối thiểu phát hành, thủ tục phát hành ngày đơn giản Thực tế cho thấy, Agribank ỉ lại vào lợi mà khơng trọng tới chiến lược Marketing Có trọng mang tính phong trào, thực chưa mang lại hiệu Ngay thân máy quản lý Agribank, phận trọng vào chuyên mơn, cơng việc cung cấp sản phẩn dịch vụ sẵn có cho khách hàng "có mối quan hệ" từ trước Bộ phận giao dịch viên trực tiếp với khách hàng hệ thống Agribank chưa truyền tải hết thơng tin, lợi ích tới khách hàng sản phẩm thẻ Agribank Trên thực tế Agribank chưa lập sách, kế hoạch, chiến lược marketing dài hạn, chí ngắn hạn Agribank nghĩ "trong đầu" vạch sẵn chiến lược, Agribank có lợi từ trước tới nay, đủ Song, để có chiến lược Marketing hiệu quả, phải dành khoảng thời gian định để phân tích thị trường, vạch mục tiêu, định hướng, cách thức đơn giản suy nghĩ đầu Điều đặt yêu cầu cho Nhà quản lý Agribank họ phải có kiến thức định lĩnh vực Marketing lĩnh vực liên quan 4.3 Giải pháp Marketing Agribank: Thứ nhất, hồn thiện sản phẩm có, triển khai thêm số sản phẩm, dịch vụ Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu dịch vụ thẻ để nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời phát hành thêm số sản phẩm thiết kế đáp ứng nhu cầu đông đảo khách hàng Thứ hai, mở rộng chấp nhận toán thẻ tổ chức phát hành, đối tác, đặc biệt tổ chức thẻ quốc tế Thứ ba, hoạt động marketing cần triển khai đồng có hiệu quả, từ quảng bá thương hiệu uy tín ngân hàng, tiếp thị trực tiếp khách hàng tiềm năng, đến quảng cáo định kỳ báo in tạp chí có đơng độc giả, in tờ rơi, tờ bướm phát cho khách hàng Agribank chủ động lựa chọn vị trí đặt máy ATM thuận lợi cho khách hàng đông người qua lại, khách quốc tế Thành lập Trung tâm thẻ Hội sở chính, Sở giao dịch nhiều chi nhánh Agribank cần đầu tư trang thiết bị cơng nghệ đại, có sách khách hàng hợp lý, đặc biệt giảm số dư tối thiểu tài khoản khách hàng sử dụng thẻ Các giải pháp marketing, tiếp thị, cụ thể là: - Thay đổi cách tiếp cận, quản lý thông tin khách hàng - Phân loại khách hàng - Chính sách xúc tiến bán hàng - Chính sách giá phí dịch vụ linh hoạt đảm bảo yếu tố cạnh tranh - Phát triển hệ thống ATM, POS - Hoàn thiện phát triển kênh phân phối thẻ Thứ tư, tăng cương công tác quản lý rủi ro với hoạt động kinh doanh thẻ tạo lòng tin cho khách hàng không hoạt động kinh doanh thẻ mà tồn hệ thống Agribank Muốn có thị phần khách hàng lớn sử dụng thẻ ATM Agribank Agribank nên tạo dựng định vị thương hiệu tạo khác biệt cho thương hiệu riêng mình, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh khác Ví dụ phát hành thẻ mẹ con; hai người rút tài khoản, Xây dựng chiến lược Marketing cách phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu Có nhiều cách khơng tốn để tiếp cận thu hút đối tượng như: tạo kiện làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm Agribank, gửi email, gửi tin nhắn qua điện thoại v.v nhân ngày lễ, ngày sinh nhật khách hàng Điều quan trọng Agribank phải động, sáng tạo, phải biết tạo cho nét độc đáo, khác lạ để tồn môi trường cạnh tranh khốc liệt Khơng có chiến lược, hoạt động truyền thơng liệu có mang lại hiệu khơng? chưa kể đến có đo lường định tính hiệu chiến dịch tiếp thị Agribank Điều cần thiết Agribank cần định vị cho vị trí tâm trí người tiêu dùng trước lập chiến lược tiếp cận Kế tiếp, thương hiệu xây dựng gán cho tính cách thương hiệu thương hiệu thực thể sống, có giá trị lý tính giá trị cảm tính, ví đời sống người có hỉ, ốm đau; có sinh, lão, bệnh, tử… Truyền thông thể bên đứa thương hiệu Và cuối cùng, Agribank đừng qn truyền thơng khơng có quảng cáo Nó nghệ thuật kết hợp biện pháp đối thoại với khách hàng Nó giá trị bên nội nhân viên Agribank bên (quảng cáo, tiếp thị…) Sẽ thật hiệu có lại phản tác dụng quảng cáo tốt đến tiếp xúc với đại phận giao dịch viên ngân hàng thái độ hay dịch vụ cịn tồi tệ Tóm lại, để có chiến lược marketing chuyên nghiệp hiệu quả, Agribank cần phải xem lại đầu tư cho hoạt động marketing doanh nghiệp khơng muốn tình trạng tiền tỷ đổ vào hoạt động tiếp thị giá trị thương hiệu mong muốn mơ hồ xa vời Agribank  ... nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam; doanh nghiệp quốc doanh lớn Việt Nam, th? ?nh lập dựa đ? ?nh hướng, mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam Do sinh môi trường đầy thuận lợi, nhiều... 2.3 Chiến lược phát triển Marketing thẻ Agribank: Đến nay, hoạt động phát triển thẻ ATM ngân hàng (NH) trở nên sôi động với tham gia 30 NH nước, với triệu thẻ phát h? ?nh có thêm nhiều chức cho... dịch vụ linh hoạt đảm bảo yếu tố c? ?nh tranh - Phát triển hệ thống ATM, POS - Hoàn thiện phát triển k? ?nh phân phối thẻ Thứ tư, tăng cương công tác quản lý rủi ro với hoạt động kinh doanh thẻ tạo