Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua căn hộ của khách hàng cá nhân tại khu vực đông nam TP HCM

Tác giả Nguyễn Quang Thu 2013 nghiên cứu các yếu tố tác động mua căn hộ chung cư cao cấp để sống của khách hàng cá nhân tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, bài nghiên cứu đã phân tích các

-

TRƯƠNG THÀNH LONG

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH MUA CĂN HỘ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

KHU VỰC ĐÔNG NAM TP.HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2017

-

TRƯƠNG THÀNH LONG

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH MUA CĂN

HỘ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI KHU VỰC

ĐÔNG NAM TP.HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành :Quản trị kinh doanh (hướng nghiên cứu) Mã số : 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS HỒ TIẾN DŨNG

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là do bản thân tôi tự nghiên cứu và thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Hồ Tiến Dũng

Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực Nội dung của luận văn này chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung nghiên cứu của toàn bộ luận văn này

Học viên thực hiện Luận văn

Trương Thành Long

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TÓM TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

1.4 Phương pháp nghiên cứu 4

1.4.1 Nguồn dữ liệu 4

1.4.2 Phương pháp nghiên cứu 5

1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu 5

1.6 Kết cấu đề tài nghiên cứu 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 7

2.1 Khái niệm về nhà ở thương mại và chung cư 7

2.1.1 Khái niệm về nhà ở thương mại 7

2.1.2 Khái niệm về căn hộ chung cư tại Việt Nam 8

2.2 Lý thuyết hành vi mua sắm của người tiêu dùng 10

2.2.1 Khái niệm về hành vi mua sắm 10

2.2.2 Các giai đoạn của tiến trình ra quyết định mua sắm 15

Đánh giá các lựa chọn 16

Quyết định mua sắm 17

Hành vi hậu mãi 18

2.3 Lý thuyết hành vi dự định (TPB) 18

2.4 Tổng quan các nghiên cứu trước 21

2.4.1 Nghiên cứu của Opoku và Abdul-Muhmin (2010) 21

2.4.2 Nghiên cứu của Shyue và cộng sự (2011) 22

2.4.3 Nghiên cứu của Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013) 23 2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thiết nghiên cứu 25

2.5.1 Ý định mua 29

2.5.2 Thiết kế và kiến trúc căn hộ 30

2.5.3 Môi trường sống xung quanh 30

2.5.4 Vị trí dự án của căn hộ 31

2.5.5 Yếu tố văn hóa – xã hội 31

2.5.6 Yếu tố giá cả 32

2.5.7 Yếu tố thương hiệu chủ đầu tư 33

2.5.8 Yếu tố hồ sơ pháp lý của dự án 34

2.5.9 Yếu tố hỗ trợ bán hàng 35

2.5.10 Yếu tố tiện ích công cộng 36

2.5.11 Mô hình nghiên cứu đề xuất 36

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 39

3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU 39

3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41

3.2.1 Nghiên cứu sơ bộ 41

3.2.2 Điều chỉnh thang đo 42

3.3 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 48

3.3.1 Phương pháp kiểm định độ tin cậy thang đo 48

3.3.2 Phương pháp kiểm định giá trị hội tụ và giá trị phân biệt của thang đo (phân tích EFA) 49

3.3.3 Hệ số tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính 50

3.4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU SƠ BỘ 51

3.4.1 Đánh giá sơ bộ thang đo 51

3.4.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) 52

3.4.3 Nghiên cứu chính thức 53

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 57

4.1 THỐNG KÊ MÔ TẢ 57

4.2 KIỂM ĐỊNH MÔ HÌNH ĐO LƯỜNG 58

4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 58

4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 60

4.2.3 Kiểm định mô hình và giả thuyết nghiên cứu 62

4.3 PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÁC BIẾN ĐỊNH TÍNH VỚI Ý ĐỊNH MUA 71

4.3.1 Giới tính 71

4.3.2 Độ tuổi 72

4.3.3 Học vấn 72

4.3.4 Nghề nghiệp 73

4.3.5 Kích thước căn hộ mong muốn 73

4.3.6 Giá căn hộ 74

4.3.7 Kênh thông tin 74

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN 76

5.1 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 76

5.2 HÀM Ý QUẢN TRỊ VÀ KIẾN NGHỊ 77

5.2.1 Hàm ý về giải pháp Giá cả 77

5.2.2 Hàm ý về giải pháp Hồ sơ pháp lý dự án 77

5.2.3 Hàm ý về giải pháp đối với Vị trí dự án 78

5.2.4 Hàm ý về giải pháp Thiết kế và kiến trúc căn hộ 79

5.2.5 Hàm ý về giải pháp đối với Thương hiệu chủ đầu tư 80

5.2.6 Hàm ý về giải pháp Tiện ích công cộng 80

5.2.7 Hàm ý về môi trường sống 81

5.2.8 Hàm ý về hỗ trợ bán hàng 82

5.2.9 Hàm ý về yếu tố văn hóa xã hội 82

5.2.10 Phần kiến nghị 83

5.3 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO 84

5.3.1 Hạn chế 84

5.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo 84

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp các nghiên cứu trước 25

Bảng 3.1: Thang đo Thiết kế và kiến trúc 43

Bảng 3.2: Thang đo Môi trường sống 44

Bảng 3.3: Thang đo Vị trí dự án căn hộ 44

Bảng 3.4: Thang đo Văn hóa – xã hội 45

Bảng 3.5: Thang đo Giá cả 45

Bảng 3.6: Thang đo Thương hiệu chủ đầu tư 46

Bảng 3.7: Thang đo Hồ sơ pháp lý dự án 47

Bảng 3.8: Thang đo Hỗ trợ bán hàng 47

Bảng 3.9: Thang đo Tiện ích công cộng 48

Bảng 3.10: Thang đo Ý định mua căn hộ 48

Bảng 4.1: Bảng Cronbach alpha của các khái niệm nghiên cứu 59

Bảng 4.2: Phân tích EFA của các biến độc lập (lần 2) 61

Bảng 4.3: Phân tích EFA của biến phụ thuộc 62

Bảng 4.4: Ma trận tương quan 63

Bảng 4.5: Hệ số R2 từ kết quả phân tích hồi quy 65

Bảng 4.6: Phân tích ANOVA 66

Bảng 4.7: Bảng hệ số hồi quy 66

Bảng 4.8: Kiểm định giả thuyết 67

Bảng 5.1: Bảng so sánh kết quả nghiên cứu với các nghiên cứu có trước 77

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1 Các giai đoạn của quy trình quyết định mua sắm 15

Hình 2.2 Quy trình từ đánh giá các lựa chọn đến quyết định mua sắm 17

Hình 2.3 Nghiên cứu của của Opoku và Abdul-Muhmin (2010) 22

Hình 2.4 Nghiên cứu của của Shyue và cộng sự (2011) 23

Hình 2.5 Nghiên cứu của Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013) 24 Hình 2.6: Mô hình nghiên cứu đề xuất 37

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 40

CBRE Tập đoàn CB Richard Ellis

EFA Exploratory Factor Analysis /Phân tích nhân tố khám phá NTD Người tiêu dùng

SPSS Statistical Package for the Social Sciences/ Gói thống kê

cho khoa học xã hội

TC Tài chính

TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh

TPB Theory of Planned Behavior/Lý thuyết hành vi dự định TRA Theory of Reasoned Action/Lý thuyết hành vi hợp lý TTPL Thủ tục pháp lý

UBND TP HCM Ủy Ban Nhân Dân Thành phố Hồ Chí Minh

TTSP Thuộc tính sản phẩm

TÓM TẮT

Mục tiêu của nghiên cứu là khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua căn hộ chung cư của khách hàng cá nhân tại khu vực Đông Nam TP Hồ Chí Minh Nghiên cứu này được tiến hành theo phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng qua 4 bước sau:

- Xây dựng mô hình nghiên cứu: thông qua nghiên cứu về lý thuyết hành vi người tiêu dùng, các mô hình nghiên cứu liên quan từ các tác giả trước, nghiên cứu ý kiến từ các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản, tác giả đề xuất các giả thuyết nghiên cứu và từ đó xây dựng mô hình nghiên cứu

- Đề xuất mô hình nghiên cứu và xây dựng thang đo hiệu chỉnh cho phù hợp với khảo sát khách hàng cá nhân tại khu vực Đông Nam TP.Hồ Chí Minh

- Phân tích kết quả nghiên cứu dựa theo khảo sát thực tế thông qua các phương pháp: Đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích hồi quy tuyến tính để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến ý định mua căn hộ chung cư của khách hàng cá nhân

- Dựa vào kết quả nghiên cứu để đưa ra các hàm ý với chủ đầu tư và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Bất động sản cũng như các cơ quan hoạt định chính sách Nhà nước

Mô hình các yếu tố tác động đến ý định mua căn hộ chung cư (của khách hàng cá nhân) đề nghị gồm 9 thành phần: (1) Thiết kế và kiến trúc căn hộ; (2) Môi trường sống; (3) Vị trí dự án căn hộ; (4) Giá cả, (5) Thương hiệu chủ đầu tư, (6) Hồ sơ pháp lý dự án, (7) Văn hóa xã hội, (8) Hỗ trợ bán hàng và (9) Tiện ích công cộng, tất cả gồm 36 biến quan sát

Kết quả nghiên cứu có thể là tài liệu tham khảo cho chủ đầu tư, khách hàng của các dự án căn hộ, đồng thời cũng là tài liệu tham khảo cho các cơ quan quản lý thị trường bất động sản trong việc ban hành các chính sách Ngoài ra nghiên cứu này có thể là tài liệu tham khảo cho các công ty phân tích thị trường, công ty thẩm định giá và cho các nghiên cứu có chủ đề liên quan

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Lý do chọn đề tài

Là một trong những bộ phận không thể tách rời của hệ thống kinh tế có tác động to lớn, mối quan hệ mật thiết cũng như là động lực phát triển ngành nghề khác nhau, thị trường bất động sản luôn nhận được sự quan tâm đặc biệt của các bên liên quan, nhất là trong thời kỳ đẩy mạnh tốc độ đô thị hóa như hiện nay Mỗi sự biến động của thị trường bất động sản đều có ảnh hưởng quan trọng đến nền kinh tế thị trường ngày nay Một trong những điểm nóng của thị trường bất động sản thời gian qua tại TP Hồ Chí Minh cho thấy phần nào những ảnh hưởng của sự biến động này Một trong những biến động được nhắc đến nhiều trong thời gian gần đây đó là cơn sốt đất nền, đã làm tốn không ít giấy mực của giới truyền thông, các nhà môi giới mọc lên như nấm, giá đất tăng từng ngày, tuy nhiên cơn sốt này đã dần được ổn định và hạ nhiệt sau khi các thông tin về hạ tầng, địa giới hành chính được chính quyền TP Hồ Chí Minh công bố công khai, cộng với sự vào cuộc mạnh mẽ của cơ quan chức năng Ở một phân khúc khác đó là căn hộ chung cư với các ưu điểm như: Quy hoạch đẹp hài hòa với quang cảnh xung quanh, đầy đủ tiện ích, khang trang, hiện đại, hệ thống an ninh tốt, chất lượng dịch vụ tốt…căn hộ chung cư hiện đang dần chiếm vị thế hàng đầu trong các lựa chọn của người dân nhiều nước trên thế giới trong đó có Việt Nam Tại nước ta, xu hướng sinh sống tại các căn hộ chung cư đang phát triển mạnh mẽ tại các đô thị lớn nhất là tại thành phố Hồ Chí Minh Theo phân tích của giới chuyên gia nhu cầu nhà ở tại TP Hồ Chí Minh vô cùng lớn Dân

số của TP Hồ Chí Minh đã lên tới 13 triệu dân, đây được xem là dân số vàng để phát triển bất động sản Chính điều đó đã làm cho thị trường căn hộ chung cư tại

TP Hồ Chí Minh sôi động lên, theo báo cáo của CBRE, chỉ trong quý IV năm 2016

có 9.145 căn hộ được mở bán trong 28 dự án trên toàn thành phố, trong đó 18 dự án mới Tổng số căn mở bán trong năm 2016 đạt 37.419 căn hộ, giảm 10% so với năm ngoái Xét về vị trí thì căn hộ tại TP.HCM tiếp tục mở rộng về phía Đông và Nam Khu vực phía Đông vượt qua phía Nam để trở thành tâm điểm nhờ sự cải thiện về

cơ sở hạ tầng bao gồm: tuyến đường Metro số 1, Xa lộ Hà Nội mở rộng, đường cao tốc Long Thành Dầu Giây và sân bay Long Thành

Khu đô thị Đông TP.Hồ Chí Minh (thành phố Đông) gồm quận 2, 9 và Thủ Đức (diện tích 211 km) có trung tâm là khu đô thị mới Thủ Thiêm và giáp với tỉnh Bình Dương, Đồng Nai (đường vành đai 2), sẽ phát triển dựa trên 2 bờ sông Đồng Nai và Sài Gòn Thành phố này sẽ có chức năng chính là phát triển các ngành dịch

vụ cao cấp và công nghiệp kỹ thuật cao Khu đô thị này có quy mô gấp 1,5 lần so với khu đô thị cũ (13 quận nội thành)

Khu đô thị Nam (thành phố Nam) gồm toàn bộ quận 7, huyện Nhà Bè và điều chỉnh một phần diện tích của quận 8 (phần phía nam kênh Tẻ) và huyện Bình Chánh với diện tích 194 km2 Khu vực này sẽ phát triển dựa trên sông Nhà Bè và Xoài Rạp Nòng cốt để phát triển là khu đô thị Nam Sài Gòn có diện tích 29 km2, thị trấn Nhà Bè và khu đô thị Cảng Hiệp Phước Cơ sở kinh tế để phát triển là dịch vụ cảng, gắn liền với các thương mại khác Theo UBND TP HCM, do đặc điểm của huyện Nhà Bè, quá trình đô thị hóa có thể diễn ra trong thời gian rất dài nên trong mô hình

tổ chức khu đô thị Nam có thể duy trì một số xã nông thôn, song được đầu tư phát triển như một phần bổ sung về mặt sinh thái cho cả khu đô thị Nam

Vào quý IV năm 2016, số lượng căn hộ bán được là 11.941 căn, tăng 52% so với quý trước và 11% so với cùng kỳ năm trước Cả năm 2016 bán được 35.008 căn

hộ chung cư, giảm 4% so với năm trước Số lượng căn hộ bán ra gần bằng số lượng căn hộ chào bán chủ yếu đến từ các dự án mới Thị phần trung cấp tiếp tục tiến triển tốt với hơn 15.270 căn bán ra trong cả năm, chiếm hơn 40% tổng số căn bán ra Giá bán trung bình năm 2016 đạt US$2.104/m2, tăng 4,6% so với năm trước Sự cải thiện về giá được ghi nhận ở mọi phân khúc, tuy nhiên nổi bật nhất là phân khúc trung cấp

Thông qua các báo cáo trên cho thấy căn hộ chung cư hiện nay là ưu tiên lựa chọn hàng đầu của người dân thành phố Hồ Chí Minh Vậy điều gì đã tác động quyết định mua căn hộ chung cư của người dân cả nước, cụ thể là người dân sinh

sống tại TP Hồ Chí Minh Làm sao để các doanh nghiệp có thể thúc đẩy, gia tăng nhu cầu mua căn hộ đối với khách hành Tại Việt Nam cho tới nay đã có các nghiên cứu liên quan đến kinh doanh bất động sản nói chung và kinh doanh căn hộ chung

cư nói riêng (người nghiên cứu tiếp cận đươc) chủ yếu chỉ quan tâm đến xây dựng chiến lược kinh doanh của các công ty bất động sản (Nguyễn Văn Thanh, 2008; Trần Minh Công, 2009) hay nâng cao năng lực cạnh tranh của các công ty BĐS (Đinh Hồng Lê, 2011 và Phạm Công Nam, 2012) Tác giả Nguyễn Quang Thu (2013) nghiên cứu các yếu tố tác động mua căn hộ chung cư cao cấp để sống của khách hàng cá nhân tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, bài nghiên cứu đã phân tích các yếu tố văn hóa xã hội, các yếu tố liên quan đến thuộc tính sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng, các yếu tố thuế và thủ tục giấy tờ sở hữu căn hộ tác động đến quyết định mua căn hộ cao cấp Là một trong những giai đoạn quan trọng tiến tới quyết định mua căn hộ chung cư, thì ý định mua là bước cuối cùng của quy trình nhận diện mua hàng, vì vậy gia tăng ý định mua cao sẽ gia tăng quyết định mua căn

hộ của khách hàng Tuy nhiên khi nói về ý định mua hàng, nhất là đối với thị trường bất động sản nói chung, thị trường căn hộ chung cư nói riêng thì các nghiên cứu về vấn đề này vẫn còn khá khiêm tốn Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, cũng như nhằm giúp cho các nhà đầu tư và các công ty kinh doanh bất động sản tại Việt Nam nói chung và cụ thể tại khu vực Đồng Nam TP Hồ Chí Minh nói riêng có thêm tài liệu tham khảo cho việc ra quyết định đầu tư dự án căn hộ, cơ quan quản lý thị trường bất động sản có thêm tài liệu nhằm tham khảo khi ban hành các chính sách quản lý, người tiêu dùng có thêm tài liệu tham khảo trước khi ra quyết định mua căn

hộ, cụ thể là quá trình tác động đến ý định mua…nên tác giả đã chọn đề tài nghiên

cứu “CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH MUA CĂN HỘ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI KHU VỰC ĐÔNG NAM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của luận văn là: Đánh giá sự tác động của các yếu tố lên ý định mua căn hộ của khách hàng cá nhân

Nhằm thực hiện mục tiêu trên luận văn có các mục tiêu cụ thể sau:

- Xác định các yếu tố tác động đến ý định mua căn hộ chung cư để ở của khách hàng cá nhân tại khu vực Đông Nam TP Hồ Chí Minh

- Xác định mức độ ảnh hưởng cụ thể của các yếu tố trong việc tác động đến ý định mua căn hộ của khách hàng cá nhân

- Từ kết quả nghiên cứu của đề tài rút ra những kết luận và kiến nghị một

số hàm ý chính sách dành cho các chủ đầu tư, công ty kinh doanh bất

động sản và cơ quan quản lý Nhà nước

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến ý định mua căn hộ chung cư

để ở của khách hàng cá nhân tại Đông Nam TP Hồ Chí Minh

- Đối tượng khảo sát: Các cá nhân mua căn hộ và các cá nhân đang muốn mua

căn hộ chung cư trong 3-5 năm tới

- Phạm vi không gian: Tại các quận, huyện khu vực Đông Nam TP Hồ Chí Minh (bao gồm quận 2, quận 9, quận Thủ Đức, quận 7, Huyện Nhà Bè, một phần diện tích quận 8 -phần phía nam kênh Tẻ và Huyện Bình Chánh)

- Phạm vi thời gian: Tác giả tiến hành khảo sát từ tháng 03 năm 2017 đến

tháng 05 năm 2017

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Nguồn dữ liệu

Nghiên cứu này sử dụng 2 nguồn số liệu sơ cấp và thứ cấp

- Số liệu sơ cấp: Thông qua khảo sát trực tiếp

 Phương pháp khảo sát: Phỏng vấn trực tiếp

 Thời gian khảo sát: Tháng 03/2017 đến tháng 05/2017

- Số liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu của công ty CBRE và Savills

1.4.2 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu này đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp phân tích tổng hợp – Nhằm tổng hợp các lý thuyết phục vụ cho quá trình phân tích dữ liệu, đồng thời khảo lược các công trình nghiên cứu có liên quan để có cơ sở trong việc xây dựng mô hình nghiên cứu và quy trình nghiên cứu

- Phương pháp thống kê mô tả - Nhằm khái quát những tính chất cơ bản của

bộ dữ liệu sơ cấp và phân tích các số liệu thứ cấp

- Phương pháp phân tích định lượng – Bao gồm phân tích đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích hồi quy tuyến tính nhằm làm rõ sự tác động của các thang đo lên ý định mua căn hộ

Dữ liệu nghiên cứu được phân tích bằng phần mềm SPSS 20

1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu sẽ giúp cho các chủ đầu tư và các công ty kinh doanh bất động sản nhận định được các yếu tố tác động đến ý định chọn mua căn hộ chung

cư của khách hàng cá nhân tại khu vực đông nam TP.Hồ Chí Minh nói riêng và TP.Hồ Chí Minh nói chung, từ đó giúp họ đề ra các biện pháp thiết thực để đẩy mạnh công tác bán hàng hay hỗ trợ cho việc gia tăng ý định đầu tư dự án căn hộ

Cơ quan quản lý thị trường bất động sản có thêm tài liệu nhằm tham khảo khi ban hành các chính sách quản lý, người tiêu dùng có thêm tài liệu tham khảo trước khi ra quyết định mua căn hộ…

1.6 Kết cấu đề tài nghiên cứu

Nội dung đề tài nghiên cứu bao gồm 5 chương với các nội dung chính như sau:

Chương 1: Giới thiệu lý do nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và

phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Chương 2: Trình bày cơ sở lý luận về hành vi người tiêu dùng Các khái

niệm về căn hộ chung cư và mô hình nghiên cứu đề xuất

Chương 3: Trình bày phương pháp nghiên cứu Thiết kế nghiên cứu và xây

dựng thang đo, điều chỉnh thang đo

Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu

Chương 5: Kết luận và hàm ý chính sách

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái niệm về nhà ở thương mại và chung cư

2.1.1 Khái niệm về nhà ở thương mại

Tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu mà nhà ở có các khái niệm khác nhau:

Trên góc độ xây dựng: Nhà ở là hoạt động xây dựng và không gian bên trong

có tổ chức được ngăn cách với môi trường bên ngoài dùng để ở

Trên góc độ quản lý kinh tế: Nhà ở là tài sản có giá trị đặc biệt đối với đời

sống con người, là bộ phận quan trọng bảo vệ con người trước các hiện tượng tự nhiên

Theo khoản 1 điều 33, Luật Nhà ở (2005) quy định “ Nhà ở thương mại là nhà ở

do các tổ chức, cá nhân thuộc các thành phần kinh tế đầu tư xây dựng để bán, cho thuê theo nhu cầu và cơ chế thị trường” (Dương Thị Bình Minh và cộng sự, 2012)

Khái niệm về thị trường nhà ở thương mại

Thị trường nhà ở thương mại là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, cho thuê nhà ở thương mại, qua đó hình thành giá cả

Các tác nhân chủ yếu trên thị trường nhà ở thương mại:

Người chủ- người sử dụng: là những người mua nhà để trực tiếp sử dụng Người chủ - người cho thuê: Là những người đầu tư, họ mua nhà để cho người khác thuê, nhà ở thương mại đối với họ như một khoản đầu tư

Người đi thuê nhà: Là những người tiêu dùng thuần túy

Doanh nghiệp xây dựng, kinh doanh bất động sản: Là những người cung cấp sản phẩm nhà ở cho thị trường

Người môi giới: Là người có vai trò kết nối cung cầu

Ngân hàng, các tổ chức tín dụng: Là nguồn cung cấp tín dụng cho thị trường nhà ở (Dương Thị Bình Minh và cộng sự, 2012)

Tính chất của nhà ở thương mại

Tính bất động: Do đất đai là thứ không thể di dời, vị trí của mỗi mảnh đất là

cố định làm cho giá trị của hàng hóa BĐS là nhà ở sẽ tùy thuộc vào vị trí của mảnh đất nơi nó tọa lạc

Dị biệt: Tính bất động tạo nên tính không đồng nhất Trong cùng một khu

vực rất khó có thể tìm được 2 căn nhà hoàn toàn giống nhau Chính vì nhà ở mang tính dị biệt tạo nên sự khác biệt về giá Dị biệt tạo nên sự độc quyền, dẫn đến định giá khác nhau Tính dị biệt của nhà ở làm gia tăng chi phí tìm kiếm, tạo thông tin bất cân xứng và tạo nên các phân khúc thị trường khác nhau

Tính bền lâu: Nhà ở là thứ hàng hóa có thể tồn tại lâu dài hàng chục cho đến

hàng trăm năm Thuộc tính này làm cho nhà được coi là loại tài sản rất tốt để đầu tư

Giá trị lớn: Nhà ở thường là loại tài sản có giá trị lớn Vì vậy, để có thể sở

hữu một căn nhà cần phải có một số tiến khá lớn mà đối với nhiều người, họ phải dành dụm rất lâu mới có thể mua được Đặc tính này làm cho hàng hóa

nhà ở có tính thanh khoản thấp

2.1.2 Khái niệm về căn hộ chung cư tại Việt Nam

Theo Luật Nhà ở 2005, điều 70:

- Nhà chung cư là nhà có từ 2 tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ thống công trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân Nhà chung

cư có phần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu chung của tất cả các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư

Phần sở hữu riêng trong nhà chung cư bao gồm:

 Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm diện tích ban công, gắn liền với căn hộ đó

 Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữu riêng theo quy định của pháp luật

 Hệ thống thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ, phần diện tích thuộc sở hữu riêng

Phần sở hữu chung trong nhà chung cư bao gồm:

 Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cư ngoài phần diện tích thuộc sở hữu riêng quy định tại khoản 2 điều này

 Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung trong nhà chung cư

 Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhưng được kết nối với chung cư đó

Phân loại căn hộ chung cư

Căn hộ chung cư hạng 1: Không nhỏ hơn 70m2

Theo thông tư số 14 năm 2008 của Bộ xây dựng, chung cư hạng 1 (được gọi là chung cư cao cấp) được quy định là hạng có chất lượng sử dụng cao nhất; Đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng xã hội; Chất lượng hoàn thiện, trang thiết

bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ hoàn hảo

Vị trí: Phải có hệ thống giao thông bên ngoài nhà đảm bảo các loại phương tiện giao thông đường bộ đều được tiếp cận tới sảnh chính của công trình Cảnh quan có sân vườn, thảm cỏ, cây xanh, đường dạo thiết kế đẹp Không gian xung quanh thoáng mát, rộng rãi thoải mái

Thiết kế kiến trúc: Cơ cấu của căn hộ bao gồm: Phòng khách, phòng ngủ, khu vực bếp, phòng ăn, phòng vệ sinh và các phòng khác Diện tích phải phụ thuộc vào quy

mô thiết kế, nhưng không được nhỏ hơn 70m2, diện tích phòng ngủ chính phải lớn hơn 20m2 Vật liệu, vật tư dùng để xây dựng và hoàn thiện, các trang thiết bị gắn với nhà được sử dụng các loại vật tư, vật liệu có chất lượng cao tại thời điểm xây dựng

Căn hộ chung cư hạng 2: Không nhỏ hơn 60m2

Tương tự chung cư cao cấp, nhà chung cư hạng 2 được Bộ xây dựng quy định là chung cư có chất lượng sử dụng cao, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ tương đối hoàn hảo Diện tích

của căn hộ phụ thuộc vào thiết kế nhưng không được nhỏ hơn 60m2, diện tích phòng ngủ chính phải lớn hơn 15m2

2.2 Lý thuyết hành vi mua sắm của người tiêu dùng

2.2.1 Khái niệm về hành vi mua sắm

Những đặc điểm và quá trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định Doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm có nhiệm vụ phải hiểu được điều gì đã và đang xảy ra trong ý thức của người mua giữa sự tác động của các nhân tố bên ngoài và quyết định mua Người ta thường đặt hai câu hỏi sau:

Những đặc điểm nào của người mua ảnh hưởng đến hành vi mua sắm?

Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?

Theo Solomon (2006) hành vi tiêu dùng được định nghĩa là: Cách thức nhóm

cá nhân, và tổ chức lựa chọn, mua, sử dụng, và định đoạt hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng hoặc kinh nghiệm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng, theo Philip Kotler, là một nhiệm vụ quan trọng có ảnh hưởng rất lớn trong quy trình ra các quyết định về tiếp thị của các doanh nghiệp Ông cho rằng, quá trình mua hàng của khách hàng bị tác động bởi một số nhân tố, chẳng hạn như: Yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý

Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa bao gồm: Nền văn hóa, nhánh văn hóa và các tầng lớp xã hội

Nền văn hóa: Là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của

một người Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số những giá trị, nhận thức,

sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác Những người xuất phát từ những nền văn hóa khác nhau sẽ có những hành vi mua sắm khác nhau

Nhánh Văn hoá: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên

những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó Các nhánh văn hóa tạo nên những phân khúc thị trường quan trọng và

những người làm tiếp thị thường thiết kế các sản phẩm và chương trình tiếp thị theo

các nhu cầu của chúng (Philip Kotler, 2005)

Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng

xã hội Sự phân tầng này đôi khi mang tính hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo

đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những

thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi (Philip Kotler,2005)

Sự khác biệt về tầng lớp xã hội sẽ tạo cho người tiêu dùng có nhu cầu thể hiện khác nhau trong hành vi mua sắm, do đó tạo sự khác biệt giữa tầng lớp xã hội này với tầng lớp xã hội khác

Các yếu tố xã hội

Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội

như các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội (Philip Kotler,2005)

Nhóm tham khảo: Nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người Nhóm tham

khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó

Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh

hưởng lớn nhất Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức

về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu

Vai trò và địa vị: Trong đời mình, một người tham gia vào rất nhiều nhóm - gia

đình, các câu lạc bộ, các tổ chức Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị Người

ta có xu hướng lựa chọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội

Các yếu tố cá nhân

Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối

sống, nhân cách và ý niệm của người đó (Philip Kotler, 2005)

Tuổi tác: Trong suốt cuộc đời của người mua thì họ mua những hàng hóa và

dịch vụ khác nhau trong những độ tuổi khác nhau Thị hiếu của họ về quần áo, đồ

gỗ, giải trí cũng thay đổi theo độ tuổi

Nghề nghiệp: Cách thức tiêu dùng của người mua chịu sự chi phối nghề

nghiệp của chính mình Doanh nghiệp cần phải xác định những nhóm nghề nghiệp

có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình Doanh nghiệp có thể thậm chí chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định

Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm của một người chịu tác động rất

lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó Hoàn cảnh kinh tế của con người gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm

Lối sống: Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội

và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau Lối sống của một người là một cách sống của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm

và ý kiến của người đó

Nhân cách và ý niệm về bản thân: Mỗi người đều có một nhân cách riêng có

ảnh hưởng đến hành vi của người đó Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường của mình Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi

Người tiêu dùng (NTD) thường cho rằng căn nhà của họ phải thể hiện được

cá tính của họ, nhân cách của họ thông qua sự hiểu biết, kinh nghiệm và nhũng mối quan hệ, tạo nên sự khác biệt lâu dài (Qiuxue Luo và Paul TJ James, 2013)

Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt

chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu hàng

hóa

Các yếu tố tâm lý

Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm

lý là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ (Philip Kotler, 2005)

Động cơ: Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào, con người cũng có nhiều

nhu cầu Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý như đói, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng Các nhà tâm lý học đã phát triển những lý thuyết về động cơ của con người Trong số những lý thuyết nổi tiếng nhất có lý thuyết động cơ của Abraham Maslow (1954)

Abraham Maslow (1954) đã tìm cách giải thích tại sao ở những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau, ông cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất Theo thứ tự tầm quan trọng các nhu cầu đó được sắp xếp như sau: Những nhu cầu sinh lý, những nhu cầu an toàn, những nhu cầu tình yêu và sự quy thuộc, những nhu cầu được tự trọng và thừa nhận, thể hiện đầy đủ và những nhu cầu tự thể hiện mình Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta đã thỏa mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn

là động cơ hiện thời nữa và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng tiếp theo

Nghiên cứu của Solomon và cộng sự (2006) cho thấy động cơ là “quá trình dẫn con người đến hành động mà họ thực hiện” NTD thường nhận thấy là sẽ chấp nhận những động cơ nguyên nhân hành động của họ

Nhận thức: Một người khi đã có động cơ luôn sẵn sàng hành động, vấn đề

người có động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ

sự nhận thức của người đó về tình huống cụ thể Tại sao người ta lại có nhận thức khác nhau về cùng một tình huống? Vấn đề là ở chỗ chúng ta nắm bắt sự vật là tác nhân thông qua những cảm giác truyền qua năm giác quan của mình: Thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và vị giác Tuy nhiên, mỗi người chúng ta lại suy xét, tổ chức và giải thích thông tin cảm giác đó theo cách riêng của mình Nhận thức được định nghĩa là "một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh" (Bernard Berelson và Gary A Steiner, 1964)

Tri thức: Khi người ta hành động, họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri

thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố (Philip Kotler, 2005)

Niềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, con người có được

niềm tin và thái độ Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người

Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên sự nhận thức bền vững, những cảm giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một khách thể hay một ý tưởng nào đó Thái độ dẫn họ đến quyết định thích hay không thích một đối tượng nào đó, đến với nó hay rời xa nó Rất khó thay đổi được thái

độ Vì thế, người ta khuyên doanh nghiệp nên làm cho sản phẩm của mình phù hợp với những thái độ sẵn cĩ, chứ khơng nên cố gắng thay đổi thái độ của mọi người

2.2.2 Các giai đoạn của tiến trình ra quyết định mua sắm

Nguồn: Philip Kotler (2005)

Hình 2.1 Các giai đoạn của quy trình quyết định mua sắm

Theo Philip Kotler (2005), quá trình ra quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra qua các giai đoạn sau (xem hình 2.1):

Xác nhận nhu cầu

Quyết định mua sắm xuất hiện khi người tiêu dùng ý thức được nhu cầu của mình Nhu cầu cĩ thể bắt nguồn từ kích thích bên trong hay bên ngồi Kích thích bên trong là các nhu cầu thơng thường của con người như đĩi, khát…tăng dần đến ngưỡng thơi thúc Kinh nghiệm quá khứ giúp con người giải quyết thơi thúc đĩ và động cơ của nĩ sẽ hướng đến đối tượng cĩ khả năng thỏa mãn thơi thúc đĩ (Philip Kotler, 2005)

Nhu cầu cũng cĩ thể bắt nguồn từ một tác nhân kích thích bên ngồi Chẳng hạn, một người vào nhà sách, ngẫu nhiên xem một quyển sách viết về một vấn đề mới,

họ cảm thấy bị thơi thúc bởi những trang sách nên mua quyển sách đĩ Các doanh nghiệp cần cĩ chiến lược marketing để gợi sự quan tâm của người tiêu dùng đến sản phẩm và dịch vụ của mình

Tìm kiếm thơng tin

Người tiêu dùng khi cĩ nhu cầu mua sắm sẽ tìm kiếm thơng tin để tìm hiểu hàng hĩa mình quan tâm qua sách báo hoặc gọi điện thoại hỏi bạn bè, người thân của mình (Philip Kotler, 2005)

Nguồn thơng tin của người tiêu dùng được chia thành 4 nhĩm:

Xác nhận

nhu cầu

Tìm kiếmthông tin các lựa chọnĐánh giá định muaQuyết Hành vihậu đãi

 Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen

 Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, đại lý, bao bì, triển lãm

 Nguồn thông tin công cộng: Thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu, NTD

 Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu, sử dụng sản phẩm

Ảnh hưởng của nguồn thông tin thay đổi theo loại sản phẩm và theo đặc điểm của người mua Thông qua việc thu thập thông tin, NTD sẽ hiểu rõ hơn về các thương hiệu cạnh tranh và tính năng của chúng Vì vậy, doanh nghiệp phải có chiến lược để thương hiệu của mình được khách hàng “nhận biết”, “xem xét” và “lựa chọn” Doanh nghiệp cũng cần phải xác định các thương hiệu cạnh tranh khác để có chiến lược cạnh tranh, giữ và thu hút khách hàng cho mình Từ đó có chiến lược quảng cáo phù hợp

Đánh giá các lựa chọn

Người tiêu dùng cố gắng thỏa mãn nhu cầu của mình, do đó họ luôn tìm kiếm các

lợi ích nhất định từ các thuộc tính của sản phẩm Các thuộc tính mà người tiêu dùng

quan tâm thường thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm và tùy theo người tiêu dùng khác nhau Thị trường của một sản phẩm có thể được phân khúc theo các thuộc tính được xem là quan trọng đối với các nhóm NTD khác nhau (Philip Kotler, 2005)

Thuộc tính sản phẩm và dịch vụ bao gồm chức năng của sản phẩm /dịch vụ, giá

thành và chất lượng của sản phẩm/dịch vụ đó (Nguyễn Quang Thu, 2013) Đối với sản phẩm là căn hộ thì thuộc tính sản phẩm chính sẽ là kiến trúc xây dựng, chất lượng xây dựng/dịch vụ chung cư và giá thành căn hộ

NTD luôn xây dựng cho mình niềm tin về các thương hiệu Điều này sẽ tạo nên hình ảnh của thương hiệu, tác động đến nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc

và ghi nhớ có chọn lọc Doanh nghiệp bán sản phẩm cần lưu ý điều này để có những tác động thuận chiều theo “Ý thức và hợp lý” của NTD

Quyết định mua sắm

Trong giai đoạn đánh giá, NTD đã hình thành sở thích đối với những thương hiệu trong cụm lựa chọn, cũng như hình thành ý định mua thương hiệu mà mình yêu thích nhất Mặc dù vậy vẫn cịn 2 yếu tố cĩ thể ảnh hưởng giữa ý định mua và quyết định mua Điều này được Philip Kotler cụ thể trong mơ hình 2.2

Thái độ của những người khác Thái độ của người thân, bạn bè đối với sản phẩm

được họ thích cĩ ảnh hưởng đến quyết định của người mua Nĩ cĩ thể làm giảm sự lựa chọn ưu tiên của người mua đối với sản phẩm và nĩ tùy thuộc vào hai điều: Mức độ phản đối của người khác và động cơ của NTD làm theo mong muốn của người khác nhiều hay ít (Philip Kotler, 2005)

Nguồn: Philip Kotler (2005)

Hình 2.2 Quy trình từ đánh giá các lựa chọn đến quyết định mua sắm

Những yếu tố tình huống bất ngờ NTD hình thành ý định mua hàng trên cơ sở

những yếu tố như: thu nhập của gia đình, mức giá và các lợi ích kỳ vọng do sản phẩm mang lại Khi NTD chuẩn bị hành động thì những yếu tố bất ngờ cĩ thể xuất hiện và làm thay đổi ý định của NTD Chẳng hạn như: bị mất việc, bắt gặp một sản phẩm khác ấn tượng hơn… Vì vậy, sở thích và ngay cả ý định mua cũng khơng phải

là dấu hiệu đáng tin cậy trước hành vi mua sắm của NTD (Philip Kotler, 2005)

Quyết định mua Quyết định mua sắm của NTD thay đổi, hỗn lại hay hủy bỏ đều

chịu ảnh hưởng bởi nhiều rủi ro nhận thức được NTD khơng chắc chắn được kết quả của việc mua sắm nên gây ra lo lắng, buồn phiền Rủi ro nhận thức thay đổi

Đánh giá

các lựa chọn Ý định muahàng

Thái độ của những người khác

Yếu tố tình huống bất ngờ

Quyết định mua

theo giá sản phẩm, sự không chắc chắn về thuộc tính của sản phẩm và mức độ tự tin của NTD

Để giảm thiểu rủi ro, NTD sẽ hỏi thăm tin tức về sản phẩm từ bạn bè, người thân Solomon và cộng sự (2006) cho rằng quyết định của NTD thường dựa trên sự đánh giá về chất lượng của sản phẩm hay thương hiệu của nó

Hành vi hậu mãi

Sau khi mua sản phẩm, NTD sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một mức

độ nào đó Cần chú ý ba động thái của NTD sau khi mua

Sự hài lòng sau khi mua Mức độ hài lòng của người mua tùy thuộc vào sự kỳ

vọng của người mua đối với sản phẩm và các tính năng sử dụng đã được nhận thức đối với sản phẩm Nếu tính năng của sản phẩm làm thỏa mãn được các kỳ vọng, NTD sẽ hài lòng, nếu nhiều hơn thế, NTD càng hài lòng, nếu chưa đạt tới, NTD sẽ bất mãn Thái độ đó sẽ đưa đến hai trường hợp khác nhau: hoặc sẽ tiếp tục mua sản phẩm và nói tốt về nó; hoặc không mua nữa và nói xấu sản phẩm đó với người khác (Philip Kotler, 2005)

Các hành động sau mua Sự hài lòng hay không của NTD với sản phẩm sẽ ảnh

hưởng đến hành vi tiếp theo Chẳng hạn, tiếp tục mua sản phẩm đó và chia sẻ những nhận xét tốt về sản phẩm đó với người khác Nếu không bằng lòng, họ sẽ trả lại sản phẩm hoặc tìm kiếm thông tin nào đó có thể xác định giá trị cao của sản phẩm để được an lòng (Philip Kotler, 2005)

Việc sử dụng và giải quyết sau khi mua Doanh nghiệp bán cần nghiên cứu việc

sử dụng và xử lý sản phẩm của khách hàng sau khi mua để biết được các vấn đề cơ hội có thể phát sinh khi NTD sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình

2.3 Lý thuyết hành vi dự định (TPB)

Lý thuyết về hành vi có dự định (TPB) như đề xuất của Ajzen (1991) là một phần

mở rộng của lý thuyết về lý thuyết hành vi hợp lý (Ajzen và Fishbein, 1980) để dự đoán hành vi trong chế độ thế giới thực Trong những thập kỷ qua, TPB đã được sử dụng bởi nhiều nhà nghiên cứu, và nó cho thấy nó có thể dự đoán được ý định Ý

định hành vi của một người chịu ảnh hưởng của một thái độ đối với các hành vi, quy tắc chủ quan và kiểm soát hành vi nhận thức (Ajzen, 1991) Do đó các học thuyết về hành vi dự định (TPB) được sử dụng để hiểu mối quan hệ của những ý định để thực hiện một hành vi Những ý định đều bị ảnh hưởng bởi thái độ đối với các hành vi, áp lực xã hội để thực hiện hành vi này, được gọi là định mức chủ quan,

và kiểm soát các hành vi, được gọi là kiểm soát hành vi (Ajzen, 1991) TPB được chấp nhận như là một lý thuyết để giải thích và dự báo hành vi của con người, và lý thuyết về hành vi dự định là một mô hình phù hợp để nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng ý định mua nhà (Numraktrakul, và cộng sự, 2012)

 Thái độ (Attitude):

Thái độ là sự ủng hộ của người hoặc sự phản đối đối với một hành động Nahdi, 2008) Thái độ còn được định nghĩa là một xu hướng tâm lý được thể hiện bằng đánh giá một chủ thể cụ thể với một mức độ ủng hộ hoặc phản đối (Ajzen và Fishbein, 1980) Trong khi thái độ được định nghĩa như là cách cá nhân đáp ứng và

(Al-có khuynh hướng thiên về một đối tượng cụ thể (Yusliza và Ramayah, 2011) Các nghiên cứu trước đây (Gopi và Ramayah, 2007; Kim và Han, 2010; và Fauziah và cộng sự, 2008) phát hiện ra rằng có một mối quan hệ mạnh mẽ và ổn định giữa thái

độ và ý định mua lại Khách hàng có ý định so sánh các dịch vụ nhận thức với các dịch vụ kỳ vọng Nếu khách hàng cảm thấy rằng dịch vụ dưới mong đợi của họ, họ

sẽ không hài lòng Tuy nhiên, nếu cảm xúc của khách hàng bằng hoặc vượt quá của mình kỳ vọng, họ sẽ hài lòng Thái độ cũng đã được tìm thấy rằng những cảm xúc của người mua ảnh hưởng đến quá trình mua nhà (custom-made prefabricated) (Koklic và Vida, 2009) Một người có niềm tin rằng kết quả của tham gia vào một hành vi tích cực sẽ có một thái độ tích cực đối với việc thực hiện các hành vi, trong khi một người đã tin tưởng rằng kết quả từ tham gia vào một hành vi tiêu cực sẽ có một thái độ tiêu cực đối với việc thực hiện hành vi (Ajzen, 1991) Định đề khác về thái độ: thái độ là một trong những yếu tố quyết định có ảnh hưởng đến hành vi cá nhân (Gibler và Nelson, 2003), thái độ ảnh hưởng người tiêu dùng để mua một căn nhà (Numraktrakul và cộng sự, 2012.)

 Nguyên tắc chủ quan (Subjective Norm)

Kết quả nguyên tắc chủ quan là cách thức con người nhân thấy những áp lực lên người anh (chị) đó để thể hiện hay không thể hiện các hành vi (Ajzen, 1991; Kim and Han, 2010) Các yếu tố xã hội và văn hóa đóng một vai trò quan trọng trong việc tham khảo việc mua nhà ở được xác định bằng tôn giáo, quan hệ họ hàng, và quan hệ xã hội (Jabareen, 2005) Thái độ của người khác ảnh hưởng tới ý định mua

và quyết định mua, nói cách khác, thái độ tự do của người khác ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng và việc lựa chọn một sản phẩm cụ thể giữa các sản phẩm khác nhau Khi những người khác tiếp xúc gần một khách hàng và có thái độ tiêu cực đối với khách hàng, thì khách hàng sẽ có nhiều khả năng điều chỉnh ý định mua hàng của khách hàng Các nghiên cứu trước đây đã trình bày các kết quả khác nhau cho thấy nguyên tắc chủ quan như một yếu tố dự báo của ý định Có vài nghiên cứu thể hiện mối quan hệ của nguyên tắc chủ quan và ý định mua có ý nghĩa thống kê (Venkatesh và Davis, 2000; Gupta và Ogden, 2009) Tuy nhiên có nghiên cứu thể hiện giữa nguyên tắc chủ quan và ý định hoàn toàn không có quan hệ (Davis và cộng sự, 1989) Các nghiên cứu gần đây cho thấy các nguyên tắc chủ quan là một yếu tố dự báo về ý định trong các lĩnh vực khác nhau (Alam và Sayuti, 2011; Gupta và Ogden, 2009; Han và Kim, 2010; Iakovleva và cộng sự, 2011; Kim

và Han, 2010) Koklič và Vida (2009) cho thấy rằng các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến tiến trình mua Ví dụ, yếu tố bên ngoài như nhóm tham khảo và gia đình ảnh hưởng tới tiến trình mua của người ra quyết định mua nhà (Koklič và Vida, 2009) Vì vậy các yếu tố nguyên tắc chủ quan ảnh hưởng đến quyết định mua nhà (Numraktrakul và cộng sự, 2012)

 Kiểm soát hành vi nhận thức (Perceived Behavioral Control): Kiểm

soát hành vi nhận thức được định nghĩa là mức độ mà người đó có thể kiểm soát yếu tố bên trong và bên ngoài mà một trong hai yếu tố điều kiện hoặc hạn chế thực

hiện hành vi (Han and Kim, 2010; Kim and Han, 2010)

Trong các nghiên cứu mới nhất cho thấy kiểm soát nhận thức hành vi là một yếu

tố dự báo của ý định (Iakovleva và cộng sự, 2011; Alam và Sayuti, 2011) Nhiều

nghiên cứu ở các lĩnh vực khác nhau, cho thấy có quan hệ tích cực giữa kiểm soát hành vi nhận thức và ý định mua (Gopi và Ramayah, 2007; Ramayah và cộng sự, 2008)

Trong lĩnh vực bất động sản các nhà nghiên cứu tìm thấy kiểm soát hành vi nhận thức như yếu tố dự đoán ý định mua nhà (Numraktrakul và cộng sự, 2012) Và các nghiên cứu còn lại cho thấy không mối quan hệ giữa kiểm soát hành vi nhận thức và

ý định mua (Yusliza and Ramayah, 2011)

 Ý định (Intention)

Ý định là một dấu hiệu của sự sẵn lòng của một cá nhân để thực hiện các hành vi Trong các bài nghiên cứu, ý định là biến phụ thuộc và nó được dự báo bởi các biến độc lập như: thái độ, nguyên tắc chủ quan và kiểm soát hành vi nhận thức

Ý định thay đổi theo thời gian, cũng như việc thời gian tăng, thì quan hệ giữa ý định và hành động càng thấp hơn (Ajzen, 1991; Ajzen và Fishbein, 1980; Han and Kim, 2010; Kim and Han, 2010) Davis và cộng sự (1989) tìm thấy rằng ý định là một ý tố dự báo mạnh mẽ của hành vi Vì vậy, ý định mua là tiền đề để làm quyết định mua

2.4 Tổng quan các nghiên cứu trước

2.4.1 Nghiên cứu của Opoku và Abdul-Muhmin (2010)

Các nhà nghiên cứu đã kháo sát những sở thích về nhà ở của những người có thu nhập thấp tại Ả Rập Xê Út, trong nghiên cứu này các tác giả nhấn mạnh đa số những ứng viên tham gia khảo sát đều có những câu trả lời tương tự nhau về sở thích nhà ở, đó là những ngôi nhà nhỏ hay căn hộ Đối với những người thích ngôi nhà nhỏ hoặc căn hộ thì có thể mục đích vừa ở vừa buôn bán, trong khi những người trả lời sở thích chỉ là căn hộ thì thích lựa chọn cho thuê hơn Trong mô hình nghiên cứu của các tác giả có đề cập tới mười yếu tố có tác động trực tiếp tới quyết định mua nhà đó là: Vị trí, tình trạng tài chính, không gian riêng tư, môi trường sống, thiết kế bên trong, thiết kế toà nhà, thẩm mỹ ngôi nhà, không gian bên ngoài, gần với người thân, chất lượng không khí Kết quả của nghiên cứu này cho thấy có

3 nhân tố quan trọng nhất đó là: không gian sống, các khía cạnh về thẩm mỹ, và tình trạng tài chính

Nguồn: Opoku và Abdul-Muhmin (2010)

Hình 2.3 Nghiên cứu của của Opoku và Abdul-Muhmin (2010)

2.4.2 Nghiên cứu của Shyue và cộng sự (2011)

Trong khi nhiều nghiên cứu đã được tiến hành về hành vi mua sắm của người tiêu dùng về nhà ở, tuy nhiên yếu tố về chiêu thị vẫn còn chưa được tìm hiểu nhiều

Và trong nghiên cứu này, tác giả đã tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở từ góc độ 7 yếu tố đó là: sản phẩm, vị trí, giá cả, khuyến mãi, quy trình, bằng chứng thực tế và yếu tố con người

Các kết quả cho thấy bằng chứng về quá trình và bằng chứng thực tế, cũng như đặc tính của sản phẩm (các tính năng bên ngoài và nội thất của ngôi nhà, chất lượng cuộc sống và môi trường sống trong cộng đồng) và khả năng tiếp cận là những yếu

tố quan trọng mà người trả lời phỏng vấn trong các quyết định mua nhà

Các phát hiện trong nghiên cứu này liên quan đến các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở có ý nghĩa sâu rộng đối với nhà phát triển nhà ở và nhà tiếp thị

Nguồn: Shyue và cộng sự (2011)

Hình 2.4 Nghiên cứu của của Shyue và cộng sự (2011)

2.4.3 Nghiên cứu của Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013)

Một nghiên cứu của các tác giả Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013) về chính sách thuế đối với thị trường bất động sản tại Việt Nam Các tác giả cho rằng, thị trường BĐS chịu tác động bởi nhiều yếu tố như: sự phát triển kinh tế quốc gia; sự gia tăng dân số; các yếu tố pháp luật; chính sách quy hoạch và kế hoạch sử dụng đất của Chính Phủ và chính quyền các cấp; tâp quán, truyền thống và thị hiếu…Các yếu tố này ảnh hưởng đến quyết định đầu tư BĐS nói chung Mô hình nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS được trình bày trong Hình 2.5

Kết quả xử lý hồi quy cho thấy cả 5 yếu tố trong mô hình đều có ảnh hưởng dương đến quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS

Trong đĩ xếp theo thứ tự: chính sách của nhà nước liên quan đến thị trường BĐS (nhĩm A) cĩ tác động mạnh nhất, kế đến là chính sách thuế và các khoản thu đối với đất đai, BĐS hiện hành (nhĩm B), thứ 3 là các yếu tố của nền kinh tế (nhĩm C), thứ tư là tác động của các thị trường cĩ liên quan (nhĩm E) và cuối cùng là các yếu

tố dân số, văn hĩa, xã hội (nhĩm D)

Nguồn: Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013)

Hình 2.5 Nghiên cứu của Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013)

Như vậy, tác động của chính sách thuế và các khoản thu đối với đất đai, BĐS hiện hành cĩ tác động tương đối mạnh đến quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS, trong

đĩ thuế thu nhập đối với chuyển nhượng BĐS được đánh giá là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS, tiếp theo là chính sách thu tiền sử dụng đất, lệ phí trước bạ

Ngồi các nghiên cứu được liệt kê chi tiết nêu trên, thì cịn một số các nghiên cứu khác cĩ liên quan về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua nhà, bao gồm các nghiên cứu trên thế giới cũng như các nghiên cứu tại Việt Nam Tác giả xin được tĩm gọn trong Bảng 2.1

Quyết định đầu tư/tiêu dùng BĐS

Tác động của các

thị trường có liên

quan (E)

Các yếu tố dân số,

văn hóa, xã hội (D)

Các yếu tố của nền kinh tế (C)

Chính sách thuế và các khoản thu đối với đất đai, BĐS (B) Chính sách của nhà nước liên quan đến thị trường BĐS (A)

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp các nghiên cứu trước

ty

Các nhân tố bên trong: cảm nhận, kinh nghiệm,

sự hiểu biết, động cơ và nhân cách

Định lượng

Định lượng

3 Tejinderpal

Singh (2013)

Tiện nghi cơ bản, gần các khu vực giải trí (phòng tập, công viên, hội trường), bố trí căn hộ, tài chính liên quan căn hộ, khoảng cách tới (nơi làm, trường học), dễ tiếp cận (chợ, trục đường chính, bến xe)

Định lượng

6 Võ Phạm Thành

Nhân (2013)

Tình hình tài chính, thiết kế và kiến trúc nhà, Không gian sống, vị trí nhà, tiện nghi công cộng, môi trường sống, bằng chứng thực tế

Định lượng

cộng sự (2015)

Quan điểm vật chất, Giá trị vật liệu, nhận biết thương hiệu

Định lượng

Nguồn: Tác giả tổng hợp

2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thiết nghiên cứu

Tất cả các nghiên cứu được đề cập ở trên, mặc dù đều nghiên cứu về các yếu tố

tác động tới quyết định mua nhà, căn hộ, tuy nhiên do mỗi nghiên cứu đều được

thực hiện tại những bối cảnh khác nhau, với những nét văn hóa, phạm vi, chính trị,

pháp luật, môi trường kinh doanh khác nhau Vì vậy, đối với mỗi nghiên cứu kế thừa hay phát triển đều phải có sự bổ sung, điều chỉnh cho phù hợp với bối cảnh nghiên cứu thực tế

Dựa trên cơ sở các giai đoạn của tiến trình ra quyết định mua sắm của Philip Kotler (2005) cùng với lý thuyết hành vi dự định (TPB) của Ajzen (1991) trong bài

nghiên cứu này tác giả sẽ không trực tiếp nghiên cứu tới quyết định mua căn hộ mà tập trung nghiên cứu về ý định mua căn hộ, và đây là giai đoạn mà các nghiên cứu

đề cập ở trên đã bỏ qua, theo: Ajzen (1991); Davis và cộng sự (1989); Han và Kim

(2010) cùng các nhà nghiên cứu hiện nay cho rằng ý định là một yếu tố dự báo

mạnh mẽ của hành vi, đây là bước tiền đề để đi tới quyết định mua của khách hàng Chính vì vậy, muốn thu hút khách hàng quyết định mua căn hộ, thì trước tiên chúng

ta phải làm tốt công tác gia tăng ý định mua của khách hàng từ đó tác động tích cực

và thúc đẩy khách hàng tới hành vi mua

Cụ thể, trong nghiên cứu về “Các yếu tố ảnh hưởng tới ý định mua căn hộ của khách hàng cá nhân tại khu vực Đông Nam TP Hồ Chí Minh” tác giả đề xuất mô

hình nghiên cứu bao gồm 9 yếu tố đó là: thiết kế và kiến trúc căn hộ, môi trường sống xung quanh, vị trí dự án của căn hộ, yếu tố văn hóa xã hội, giá cả, thương hiệu chủ đầu tư, hồ sơ pháp lý của dự án, hỗ trợ bán hàng và tiện ích công cộng Dựa

trên cơ sở kế thừa các nghiên cứu trước như sau: Đầu tiên là các yếu tố như: Thiết

kế và kiến trúc căn hộ, môi trường sống, vị trí, đây là các yếu tố được sử dụng rộng

rãi cũng như được nghiên cứu ở nhiều bối cảnh khác nhau trên thế giới, như nghiên cứu của Opoku và Abdul-Muhmin (2010), Shyue và cộng sự (2011), Tejinderpal Singh (2013), Kamal và Pramanik (2015), và được kiểm chứng phù hợp với bối cảnh tại Việt Nam qua các nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ (2013), Võ Phạm Thành Nhân (2013), Nguyễn Quang Thu (2013), Nguyễn Thanh Quế Anh (2016) và các tác giả cho rằng đây là những yếu tố thiết yếu tác động tới khách hàng khi mua căn

hộ hay nhà ở

Tiếp theo là yếu tố: văn hóa xã hội, đây là một yếu tố mà theo Phillip Kotler

(2005) có tác động rất lớn đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng, và yếu tố này

được vận dụng trong nghiên cứu về quyết định mua nhà của Mateja Kos Koklic và Irena Vida (2009), theo hai tác giả thì đây là yếu tố bên ngoài không chỉ tác động trực tiếp đến quyết định mua nhà của khách hàng mà còn tác động gián tiếp lên cả yếu tố cá nhân bên trong từ đó thúc đẩy và gia tăng hành vi mua của khách hàng Nghiên cứu của Qiuxue Luo và Paul TJ James (2013) cũng cho thấy tác động tương

tự của yếu tố văn hóa xã hội lên quyết định mua nhà của khách hàng Và trên hết là

yếu tố này cũng được áp dụng nghiên cứu trong bối cảnh tại Việt Nam thông qua nghiên cứu của Nguyễn Quang Thu (2013)

Yếu tố: giá cả, mặc dù trong các nghiên cứu trước đây trên thế giới, vấn đề về tài

chính luôn được quan tâm và chú trọng, như nghiên cứu của Opoku và Muhmin (2010), AL-Nahdi và cộng sự (2015), Pensri Jaroenwanit và cộng sự (2015) cũng như được kiểm chứng qua bối cảnh nghiên cứu tại Việt Nam như nghiên cứu của Võ Phạm Thành Nhân (2013), Phan Thanh Sĩ (2013), Nguyễn Thanh Quế Anh (2016), mặc dù đây là một yếu tố quan trọng được thể hiện trong các nghiên cứu trước đây, nhưng trong đề tài nghiên cứu này, tác giả muốn đi vào

Abdul-chi tiết hơn đó là yếu tố giá cả, vì yếu tố này không chỉ thể hiện về mặt tài chính mà

còn là thước đo để đo lường sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp căn hộ khác nhau, cũng như tác động trong việc đánh giá về chất lượng một sản phẩm hay nhận thức

về giá trị của một sản phẩm (Chang và R.Wildt, 1994) khi mà nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và thể hiện sự so sánh trong nhu cầu mua của khách hàng, chính yếu tố này sẽ làm gia tăng đến ý định mua từ đó góp phần tới quyết định mua của khách hàng (Shyue và cộng sự, 2011; Kamal và Pramanik, 2015) Hơn thế nữa

yếu tố giá cả được đề cập trong nghiên cứu tại Việt Nam của Đinh Hồng Lê (2011)

là một yếu tố quan trọng mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn căn hộ

Tiếp theo là yếu tố: Thương hiệu chủ đầu tư và yếu tố hồ sơ pháp lý, đây là hai

yếu tố được đề cập trong các nghiên cứu trước đây có phần tương ứng với yếu tố

bằng chứng thực tế trong nghiên cứu của Shyue và cộng sự (2011), Võ Phạm Thành

Nhân (2013), tuy nhiên trong nghiên cứu này tác giả dựa trên cơ sở nghiên cứu của Nguyễn Quang Thu (2013), Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh (2013),

Pensri Jaroenwanit và cộng sự (2015), Chia và cộng sự (2016) đề xuất thành 2 yếu

tố thương hiệu chủ đầu tư và yếu tố pháp lý Một loạt các sự kiệt liên quan tới rủi ro

căn hộ chung cư vừa qua như: đưa thông tin không xác thực về hình ảnh, quy mô, diện tích, những tiện nghi, tiện ích của căn hộ, thổi phồng dự án, tung thông tin sốt

ảo về độ “nóng” của dự án; mượn tay công ty ngoại để đánh bóng tên tuổi; giả danh hợp đồng hợp tác đầu tư nhưng thực chất là không đủ năng lực để gánh dự án nên

đã bán sỉ cho các chủ đầu tư khác, chung cư hoạt động chui khi chưa đủ điều kiện đảm bảo an toàn, Tất cả những chiêu thức này đều dẫn đến rủi ro và thiệt hại lớn cho khách hàng và tạo nên tâm lý lo ngại cho bất kỳ khách hàng nào khi tìm hiểu và quyết định mua căn hộ chung cư hiện nay Chính vì vậy việc tìm hiểu từng khía cạnh sẽ giúp cho khách hàng lẫn chủ đầu tư có một cách đánh giá chi tiết và cụ thể hơn từ đó có những giải pháp phù hợp cũng như truyền thông một cách rõ ràng để gia tăng uy tín thu hút được sự quan tâm của khách hàng nhiều hơn

Tiếp theo nữa là yếu tố tiện ích công cộng, đây là yếu tố được quan tâm và phân

tích trong nghiên cứu của Tejinderpal Singh (2013), Kueh và Chiew (2005), được

Võ Phạm Thành Nhân (2013) kế thừa và kiểm định có tác động tới quyết định mua

trong bối cảnh nghiên cứu ở Việt Nam Nếu như yếu tố môi trường sống đề cập chủ

yếu tới các vấn đề liên quan như môi trường, cảnh quan, ô nhiễm, an ninh và những vấn đề này chịu đa tác động từ nhiều khía cạnh và đối tượng liên quan khác nhau,

thì yếu tố tiện ích công cộng lại đề cấp tới tính chủ động của chủ đầu tư trong việc

tạo nên những tiện ích ngay tại dự án để phục vụ cho khách hàng mua chung cư

Chính vì thế sự đánh giá các tiện ích công cộng cũng là một yếu tố quan trọng trong

việc hình thành ý định mua căn hộ của khách hàng (Tejinderpal Singh, 2013)

Cuối cùng là yếu tố hỗ trợ bán hàng, đây là yếu tố được kiểm định qua nghiên

cứu tại Việt Nam của tác giả Nguyễn Quang Thu (2013), và sau khi phân tích kết quả cho thấy đây là nhân tố quan trọng nhất trong việc góp phần gia tăng ý định mua căn hộ của khách hàng Hơn nữa, nhà ở hay căn hộ là một tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy khi quyết định mua thì khó tránh khỏi sự đắn đo suy nghĩ về vấn đề tài chính, đặc biệt là đối với người trẻ tuổi, mặc dù ngân hàng được xem như một lựa