luận văn GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY TNHH đầu tư đất LÀNH

Với đặc thù rất riêng của loại hình sản phẩm có giá trị cao, kinh doanhbất động sản ngày càng có những bước chuyển biến linh hoạt hơn để phù hợpvới xu thế phát triển của nền kinh tế thế

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

============

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI LUẬN VĂN: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

Ngành đào tạo: Quản Trị Kinh Doanh

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn tốtnghiệp “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Tổng Công ty Cổ phần Thiết

bị Điện Việt Nam” là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học

vị nào Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn vàcác thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc rõ ràng vàđược phép công bố

Sinh viên

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài luận văn này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ThầyTrần Hoàng Long, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết Luận văntốt nghiệp

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô của Trường Đại học Kinh tế - Kỹthuật Công nghiệp đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em họctập Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảngcho quá trình nghiên cứu luận văn mà còn là hành trang quí báu để em bướcvào đời một cách vững chắc và tự tin

Em chân thành cảm ơn Công ty TNHH Đầu tư đã cho phép và tạo điềukiện thuận lợi để em thực tập và làm việc tại Công ty

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành côngtrong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công

ty TNHH Đầu tư Đất Lành luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành côngtốt đẹp trong công việc

Hà Nội, ngày 1 tháng 6 năm 2017

Sinh viên thực hiện

MỤC LỤ

LỜI CAM ĐOAN………2

LỜI CẢM ƠN……… 3

MỤC LỤC 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU 7

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 11

1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing và Marketing bất động sản 11 1.1.1 Các khái niệm 11

1.1.2 Vai trò và mục đích củaMarketing 17

1.2 Nội dung của hoạt động Marketing trong kinh doanh bất động sản……… 17

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 18

1.2.2 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu 19

1.2.3 Lựa chọn chiến lược Marketing 21

1.2.4 Xây dựng các chương trình Marketing hỗnhợp 21

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bất động sản……… 31

1.3.1 Nhân tố bên trong 31

1.3.2 Nhân tố bên ngoài 31

1.4 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing bất động sản……… 38

KẾT LUẬN CHƯƠNG I 41

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH 43

2.1 Sơ lược về Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành 43

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 43

2.1.2 Cơ cấu tổchức 43

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành giai đoạn 2014 - 2016 45

2.2.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2016 45

2.3 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành………47

2.3.1 Nghiên cứu thị trường 47

2.3.2 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu 50

2.3.3 Lựa chọn chiến lược Marketing 52

2.3.4 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp 53

2.3.5 Quy trình tổ chức thực hiện 61

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành 62

2.4.1 Đánh giá lượng bán 62

2.4.2 Đánh giá thị phần 62

2.4.3 Đánh giá chi phí Marketing trên doanh số 63

2.4.4 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng 63

2.4.5 Đánh giá sự trung thành của kháchhàng 65

2.5 Nhận xét các hoạt động Marketing tại công ty 65

2.5.1 Ưu điểm 65

2.5.2 Tồn tại 67

2.5.3 Nguyên nhân của những tồn tại 69

Kết luận chương 2 70

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH 72

3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành 72

3.1.1 Định hướng phát triển chung 72

3.1.2 Định hướng phát triển chung cho hoạt động Marketing bất động sản………… ……… 74

3.2 Phân tích SWOT cho Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành 75

3.2.1 Điểm mạnh 75

3.2.2 Điểm yếu 76

3.2.3 Cơ hội 77

3.2.4 Thách thức 78

3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty TNHH Đất Lành 80

3.3.1 Gia tăng ngân sách dành cho các hoạt động Marketing bất động sản……… 80

3.3.2 Thành lập phòng Marketing riêng biệt 82

3.3.3 Khai thác triệt để các phân đoạn thị trường khác 83

3.3.4 Xây dựng chương trình Marketing mix mang tính sáng tạo hơn.85 3.3.5 Ứng dụng các thành tựu khoa học mới… ………93

3.4 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty TNHH Đầu tư Đất Lành 93

Kết luận chương 3 95

Bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng……….……… 96

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……….99

DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành giai đoạn 2014-2016 45 Bảng 2.2 Phân tích lợi thế cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành……….51 Bảng 2.3 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bất động sản của công ty TNHH Đất Lành 64 Bảng 3.1 Chỉ tiêu tăng trưởng của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành đến năm 2017 73 Bảng 3.2 Tỷ trọng cơ cấu ngành nghề của công ty TNHH Đầu tư Đất Lành đến năm 2017 73 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam giai đoạn

2006 – 2016 và dự báo năm 2017 78 Bảng 3.3 Ma trận SWOT 80

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài

Nhà ở có đặc thù là sản phẩm có giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu vàcung phản ứng rất chậm so với cầu Hiện nay thị trường nhà ở của nước tacòn ở giai đoạn sơ khai, việc mua bán, giao dịch sản phẩm chưa thực sự vậnhành tuân theo quy luật của nền kinh tế thị trường quan hệ cung cầu Do sựmất cân bằng giữa cung và cầu, có nhiều giai đoạn thị trường được coi là nằmtrong tay người bán Chính vì vậy các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở khôngcoi trọng và đầu tư rất ít cho hoạt động nghiên cứu thị trường

Chính vì vậy mà một số năm trước đây, các doanh nghiệp kinh doanhnhà ở muốn bán được hàng thuận lợi, nhanh chóng, dò đúng nhu cầu thịtrường đều phải nhờ đến những công ty tư vấn và tiếp thị bất động sản củanước ngoài Không thể phủ nhận chất lượng dịch vụ cao và tính chuyênnghiệp của các công ty Marketing bất động sản nước ngoài, nhưng trên thực

tế để các đơn vị tư vấn nước ngoài tham gia dự án thì chủ đầu tư trả phí khácao.Trong khi bối cảnh kinh tế hiện nay, doanh nghiệp bất động sản đang gặpnhiều khó khăn thì đang có xu hướng là nhiều doanh nghiệp thay vì chọn cácđơn vị phân phối tiếp thị ngoại nhiều công ty đã lựa chọn doanh nghiệp ViệtNam Việc lựa chọn đối tác phân phối và tiếp thị mang thương hiệu Việt Nam

là một hướng đi không mới tuy nhiên sẽ là giải pháp khả thi trong bối cảnh thịtrường trầm lắng Mặt khác nếu như các đơn vị Marketing bất động sản trongnước trụ vững và trưởng thành trong giai đoạn này thì có thể thấy được tiềmnăng rất lớn cho việc phát triển hoạt động Marketing nhà ở tại thị trường

Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành thành lập ngày 3/4/2015 Công ty hoạtđộng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản với nhiều dự án lớn như : Khuthương mại dịch vụ phố Ghẽ - Tân Trường – Cẩm Giàng – Hải Dương, chợLương Sơn – Hòa Bình, Tây Gia Lộc – Hải Dương,…Là một nhân viên đanglàm việc tại công ty TNHH Đầu tư Đất lành với những kiến thức đã học và số

liệu thực tế, em xin lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành”.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

– Mục tiêu: Trên cơ sở làm rõ những vấn đề lý luận chung và đánh giá

thực trạng tình hình Marketing tại Công ty TNHH Đất Lành, luận văn đưa racác giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trongCông ty

– Trên cơ sở đó, nhiệm vụ đặt ra đối với luận văn như sau:

– Khái quát những lý thuyết chung về hoạt động Marketing

– Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư

Đất Lành

– Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing

tại Công ty TNHH Đất Lành

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

– Đối tượng nghiên cứu của luận văn:

Đề tài nghiên cứu đến một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt độngMarketing trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành, tập trung nghiên cứu vàphân tích sâu công tác lập kế hoạch, triển khai hoạt động Marketing và một sốcác yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả Marketing

– Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing

trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành

+ Về không gian: Các hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu tư

Đất Lành tại dự án Chợ Lương Sơn – Hòa Bình

+ Về thời gian: Giai đoạn 2016 – 2017

Phương pháp nghiên cứu

Kết hợp phương pháp định tính, định lượng, phương pháp phân tích –tổng hợp, phương pháp mô hình hóa, phương pháp thống kê dự báo và một sốphương pháp toán cao cấp, để giải quyết các vấn đề nghiên cứu của đề tài

Những đóng góp mới về khoa học của luận văn

– Hệ thống hóa lý thuyết về hoạt động Marketing

– Trình bày và phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công tyTNHH Đầu tư Đất Lành, những mặt tích cực, hạn chế và nguyên nhân

– Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngMarketing Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành

Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Luận văn có thể là tài liệu đóng góp ý kiến của cá nhân tác giả cho đơn

vị mình đang công tác trong việc xây dựng chiến lược và thực hiện các hoạtđộng Marketing

Kết cấu của luận văn

Từ việc lựa chọn tên đề tài, mục tiêu, phương pháp nghiên cứu trên đây, tácgiả dự kiến kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danhmục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo thì nội dungcủa luận văn gồm 3 chương như sau:

Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ

MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ĐẤT LÀNH

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING

TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN



1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETINGBẤT ĐỘNG SẢN

1.1.1 Các khái niệm

1.1.1.1 Khái niệm về Marketing

Thuật ngữ “Marketing” được xuất hiện đầu tiên tại Mỹ vào khoảng

những năm đầu thế kỷ 20 và được đưa vào từ điển Tiếng Anh năm 1944, chođến nay cùng với sự phát triển không ngừng nghỉ của nền văn minh nhân loại,thuật ngữ Marketing cũng đã có những sự thay đổi và đa dạng hóa khôngngừng Việc xuất hiện nhiều khái niệm về Marketing trong lĩnh vực kinhdoanh cũng như nhiều lĩnh vực khác như chính trị, văn hóa, thể thao, khoahọc, … đã minh chứng cho điều này

Theo Philip Kotler – Giáo sư Marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa

rằng: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu

và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.

Hay theo Hiệp hội MarketingMỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về

Marketing vào năm 1985: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản phảm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” Tuy nhiên để phù hợp với những điều kiện kinh

doanh khác nhau tại mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế, hiệp hộiMarketing Mỹ đã đưa ra những định nghĩa mới về Marketing như sau:

“Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp, là quá trình tạo

ra, truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý

quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các bên

có liên quan” (2004).

“Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung” (2007).

Đồng thời, theo PGS.TS Trần Đình Chiến: “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”

Mặc dù có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về Marketing do sựkhác nhau về quan điểm và góc độ nhìn nhận vấn đề Marketing của mỗi cánhân – tổ chức, nhưng tựu chung lại, Marketing có thể được xem như quátrình xã hội nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân thỏa mãn nhu cầu và mongmuốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với những ngườikhác Người làm Marketing cần phải hiểu, nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng để thỏa mãn được những nhu cầu đó thông qua việc nghiên cứu thịtrường và sử dụng các công cụ hữu hiệu trong Marketing, đồng thời họ luônphải thay đổi, tìm cách ứng phó nhanh nhạy với các điều kiện kinh tế luônthay đổi theo cùng với sự phát triển chung của xã hội

1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh bất động sản

Kinh doanh bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh ra đời từ rất sớmbắt đầu từ thời La mã cổ đại, trải qua hàng ngàn năm phát triển và thay đổikhông ngừng, kinh doanh bất động sản đã trở thành một ngành nghề kinhdoanh có nhiều tiềm năng và đem lại lợi nhuận rất lớn cho các doanh nghiệp,tuy nhiên cùng với đó là không ít rủi ro mà các nhà đầu tư luôn phải đối mặt.Với đặc thù của bất động sản là sản phẩm có giá trị rất lớn do vậy việc cânbằng được cung – cầu của khách hàng là một vấn đề rất nan giải đối với cácdoanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này Để làm rõ bản chất vấn đề, chúng ta

cần phải hiểu các khái niệm về bất động sản cũng như kinh doanh bất độngsản, cụ thể như sau:

Theo Điều 181, Bộ Luật Dân sự Việt Nam quy định: “Bất động sản là các tài sản không thể di dời được” Hiểu một cách đơn giản, bất động sản là

đất đai và những vật thể cố định gắn với đất đai, bao gồm:

Như vậy, theo Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014, kinh doanh bất động sản được hiểu là việc đầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận, chuyển nhượng để bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lời.

Trong đó, hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bấtđộng sản có sẵn, kinh doanh bất động sản hình thành trong tương lai và kinhdoanh dịch vụ bất động sản Các loại hình bất động sản được phép đưa vàokinh doanh theo quy định của pháp luật bao gồm:

– Nhà, công trình xây dựng có sẵn của các tổ chức, cán hân

– Nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai của các tổ chức, cánhân

– Nhà, công trình xây dựng là tài sản công được cơ quan nhà nước có thẩmquyền cho phép đưa vào kinhd oanh.

– Các loại đất được phép chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyềnsửdụng đất theo quy định của pháp luật về đất đai thì được phép kinh doanhquyền sử dụng đất

Với đặc thù rất riêng của loại hình sản phẩm có giá trị cao, kinh doanhbất động sản ngày càng có những bước chuyển biến linh hoạt hơn để phù hợpvới xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, do vậy việc xây dựng được chomình những chiến lược Marketing phù hợp là một việc làm cần thiết đối vớicác doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi mà thịtrường bất động sản trong nước còn đang non yếu và chưa ổn định

1.1.1.3 Khái niệm về hoạt động Marketing bất động sản

Mặc dù thuật ngữ Marketing đã xuất hiện từ rất lâu và được ứng dụngvào nhiều lĩnh vực khác nhau trong đời sống, tuy nhiên đối với riêng lĩnh vựcbất động sản, cụm từ Marketing bất động sản mới chỉ thực sự phổ biến vàđược sử dụng nhiều tại các quốc gia phát triển Thực tế tại Việt Nam,Marketing bất động sản thường được hiểu là các hoạt động môi giới bán hàng,tiếp thị sản phẩm bất động sản; các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm tớiviệc xây dựng, kết cấu công trình, kiến trúc, cơ sở hạ tầng mà quên mất đicông tác Marketing rất quan trọng dẫn tới hậu quả có thể dễ dàng nhận thấy

đó chính là các công trình sau khi hoàn thiện xong không đến được với kháchhàng Do vậy, để công tác Marketing tại các doanh nghiệp có những sựchuyến biến tích cực và theo kịp với các quốc gia phát triển, việc nhận thứcđược tầm quan trọng của Marketing bất động sản là một việc làm thiết thựcngay lúc này

Theo TS Nguyễn Minh Ngọc và ThS Phan Thị Bích Hằng:

“Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản

của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnhtranh”.

Như vậy, Marketing bất động sản được hiểu là tất cả các hoạt động từtiếp cận, phát hiện ra nhu cầu cho đến đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của ngườitiêu ung đối với sản phẩm bất động sản qua đó đạt được mục đích của doanhnghiệp Để thực hiện được tất cả những công việc này, các doanh nghiệp cầnphải có chức năng quản trị Marketing riêng biệt nhằm đảm bảo được các hoạtđộng phù hợp với nhu cầu và lợi ích của khách hàng, từ đó đạt được mục tiêucuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận

– Đặc điểm của Marketing bất động sản:

+ Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loạihàng hóa thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi Giám đốc Marketing cần có nhữnghiểu biết tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của

vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai

+ Kế hoạch Marketing là sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tínhcục bộ địa phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẫn đến việcđánh giá được đúng giá trị của tiền thuê hay giá bán đối với bất động sản củamình

+ Yếu tố thời điểm là rất quan trọng trong việc phát triển một bất độngsản và một trong những đặc thù của “sản phẩm” bất động sản là thời gian chếtạo Một dự án bất động sản thông thường đều mất tối thiểu từ 3 đến 5 năm đểmang ra được thị trường Do vậy, ngoài việc giám đốc Marketing cần có mộttầm nhìn chiến lược tốt còn phải thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tạithời điểm hiện tại để đưa ra những quyết định chiến lược có kết quả trongvòng vài ba năm sau đó Họ cần phải có những nghiên cứu “khoa học” vànhững thống kê đầy đủ về thị trường, sản phẩm trong quá khứ hiện tại và dựbáo trong tương lai

+ Những nghiên cứu “khoa học” này sẽ là yếu tố quyết định việc: Ở đâu?Làm gì? và Như thế nào? Nhằm làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận nhưmong muốn đối với bất động sản, tiền thuê cũng như là giá bán, cung cấp

ngân hàng dữ liệu về những khách hàng tiềm năng là những khách hàngthường xuyên trong bất kể hoàn cảnh của thị trường đảm bảo giành đượcnhững chỉ số tốt nhất trong các giao dịch bất động sản, định hướng, xây dựngđược những phân khúc thị trường mới cho các nhóm sản phẩm của công ty.+ Bất động sản thông thường là tài sản lớn đối với mọi người nên việc quyếtđịnh mua/ bán thông thường được các khách hàng cân nhắc rất kỹ lưỡng Vìvậy việc Marketing trong bất động sản có thể được ví von là “Marketing cảmxúc”.

+ Marketing trong bất động sản cũng không chỉ đơn thuần là cho thuê đầytòa nhà với bất kể giá nào mà còn là việc xây dựng được thương hiệu của sảnphẩm, các nhóm khách hàng tiềm năng, cách thức phục vụ chuyên nghiệp

1.1.2 Vai trò và mục đích củaMarketing

1.1.2.1 Vai trò và mục đích của Marketing trong doanh nghiệp

Marketing không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp màcòn với người tiêu dùng cũng như xã hội, nó đã tạo ra lợi ích cho tất cả cácbên có liênquan và gắn kết chúng với nhau để tạo thành một khối thống nhất.Marketing chính là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ đódoanh nghiệp có thể đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của mìnhhướng theo khách hàng để cuối cùng doanh nghiệp đạt được mục đích củamình là có được doanh thu và lợi nhuận cao Đồng thời Marketing cũng cungcấp các giải pháp giúp doanh nghiệp có thể thích ứng với các điều kiện thayđổi của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày một bềnvững hơn

1.1.2.2 Vai trò và mục đích của Marketing trong hoạt động kinh doanh bất động sản

– Tương tự như mục đích của Marketing trong doanh nghiệp, Marketingtrong hoạt động kinh doanh bất động sản có mục tiêu trong ngắn hạn là đáp

ứng được nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuậncủa doanh nghiệp trong dài hạn Với đặc điểm rất riêng của sản phẩm bấtđộng sản là được hoàn thiện theo từng giai đoạn tùy theo quy mô lớn hay nhỏcủa dự án, do vậy công tác Marketing bất động sản đóng vai trò quan trọng,xuyên suốt các giai đoạn củadự án đó và được bắt đầu triển khai từ ngay saukhi ý tưởng về dự án được hình thành Cụ thể, quá trình Marketing cơ bản chomột dự án bất động sản bao gồm các bước: Nghiên cứu thị trường, phân đoạn

và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược Marketing, xây dựng vàtriển khai thực hiện các chương trình Marketing hỗn hợp, cuối cùng là đánhgiá hiệu quả Marketing Mỗi bước trong quá trình này đều đóng vai trò rấtquan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụcủa khách hàng đối với doanh nghiệp, tác động đến doanh thu và lợi nhuậnđạt được của doanh nghiệp hàng năm

– Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh bất động sản:

+ Trong BĐS, Marketing chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường,

từ đó định hướng được những phân khúc thị trường phù hợp cho các nhómsản phẩm của công ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới kháchhàng, quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại gia tăng tối

đa các chỉ số mong muốn đối với BĐS cho thuê cũng như là giá

+ Giúp khảo sát thị trường, hoạt động kinh doanh và đáp ứng nhu cầu củakhách hàng một cách thiết thực

+ Giúp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường

+ Giúp dung hòa các mục tiêu của doanh nghiệp

+ Marketing chính là biện pháp cụ thể hóa kế hoạch

1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINHDOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Cũng như nhiều các ngành nghề kinh doanh khác, Marketing trongkinh doanh bất động cũng bao gồm các hoạt động chính là: Nghiên cứu thị

trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiếnlược Marketing, xây dựng các chương trình Marketing hỗn hợp, tổ chức thựchiện và cuối cùng là đánh giá hiệu quả Marketing Để có thể có một chươngtrình Marketing đạt hiệu quả cao thì việc thực hiện tuần tự các hoạt động kểtrên là một việc làm vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Để đưa ra được những quyết định Marketing phù hợp với hoàn cảnhhiện tại của doanh nghiệp thì nghiên cứu thị trường là một công việc khôngthể bỏ qua, đây là bước đầu tiên trong quá trình ra quyết định của các nhàquản trị Marketing Vềcơ bản, nghiên cứu Marketing sẽ giúp doanh nghiệptìm kiếm được cơ hội, những đe dọa, thách thức từ thị trường và môi trườngMarketing; đánh giá được khả năng thành công hay rủi ro của dự án một cáchkhách quan từ đó sẽ đưa ra được những sự điều chỉnh chương trình Marketingsao cho phù hợp nhất Với mỗi dự án bất động sản khác nhau thì mục tiêunghiên cứu Marketing là khác nhau, nhưng nhìn chung có một số hoạt độngMarketing cơ bản mà các doanh nghiệp thường tiến hành để hỗ trợ công tác raquyết định Marketing là:

– Nghiên cứu thị trường: Xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởngcủa thị trường, xác định thị phần của mỗi doanh nghiệp

– Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: Tìm hiểu thói quen tiêu dùng,mức độ ưa thích đối với sản phẩm của khách hàng

– Nghiên cứu sản phẩm: Phát triển các sản phẩm mới, so sánh với các sảnphẩm cạnh tranh khác

– Nghiên cứu giá bán: Phân tích chi phí, giá cạnh tranh, mức độ nhạycảm về giá của người tiêu dùng

– Nghiên cứu phân phối: Phân tích các trung gian thương mại hiện có củadoanh nghiệp, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện tại

– Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Xác định các thông điệp quảng cáo,phương tiện quảng cáo hiệu quả.

Quá trình nghiên cứu càng chi tiết và kỹ lưỡng bao nhiêu thì kết quảthu được từ những cuộc nghiên cứu đó sẽ càng hữu ích và giảm thiểu đượcmức độ rủi ro cao hơn trong việc hỗ trợ ra quyết định Marketing của các nhàquản trị bấy nhiêu

1.2.2 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là một trong những giai đoạn rất quan trọng tronghoạt động Marketing, việc mỗi doanh nghiệp có lựa chọn được cho mìnhnhững thị trường mục tiêu phù hợp hay không có ý nghĩa rất lớn đối với việcthực thi cáchoạt động Marketing nói riêng và các hoạt động sản xuất – kinhdoanh của doanh nghiệp nói chung Phân đoạn thị trường được hiểu đơn giản

là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khácnhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những kháchhàng có những đặc điểm chung, nhu cầu và hành vi mua là giống nhau Saukhi đã hoàn thành công tác phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phải xácđịnh được thị trường mục tiêu cho từngnhóm sản phẩm của mình và cuốicùng là triển khai thực hiện các chiến lược Marketing phù hợp để tạo đượchiệu ứng tốt nhất từ phía khách hàng Trong kinh doanh bất động sản cũngnhư các ngành kinh doanh khác, việc phân đoạn thị trường người tiêu dùngchủ yếu được dựa vào các yếu tố sau:

– Các yếu tố địa lý: Khu vực địa lý, quy mô, đặc tính dân cư, khí hậu– Các yếu tố nhân chủng học: Tuổi, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳsống của gia đình, thu nhập bình quân hộ gia đình, nghề nghiệp, học vấn,tôngiáo, dân tộc, quốc tịch

– Lối sống: Địa vị xã hội, lối sống, tính cách

– Hành vi tiêu dùng: Lý do mua, lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm, sự trungthành với thương hiệu,…

Việc mỗi doanh nghiệp có phân đoạn được chính xác được thị trườnghay không ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn thị trường mục tiêu và xâydựng các chiến lược Marketing thích hợp với mỗi thị trường mục tiêu đó Tuynhiên việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng cần phải được xác định dựa trêncác tiêu chuẩn nhất định bao gồm: Đo lường được, đủ lớn và có thể làmMarketing Nhìn chung, các thị trường mục tiêu được các doanh nghiệp kinhdoanh bất động sản lựa chọn chủ yếu được dựa vào sự phù hợp với nguồn lựchiện có của doanh nghiệp đồng thời cần phải có tốc độ tăng trưởng cao vàvững chắc

Sau khi phân đoạn và chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽtiếp tục phải định vị thị trường nhằm tìm chỗ đứng cho sản phẩm của mìnhtrong tâm trí khách hàng Cụ thể hơn, định vị thị trường là việc thiết kế mộtsản phẩm có nhữngđặc tính khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng Có 2 chiến lược để định

vị chính là:

- Định vị trực tiếp: Cần phải nhấn mạnh vào lợi thế sản phẩm để tạo

được sự thuyết phục đối với khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

- Định vị bằng cách chiếm lĩnh phần thị trường mới: Doanh nghiệp

tìm cho mình một chỗ trống mới trên thị trường hiện chưa có đối thủ cạnhtranh

Tóm lại, trong tiến trình này, nhà quản trị Marketing cần phải chú trọngđến việc đảm bảo sự kết nối giữa các quyết định lựa chọn thị trường mục tiêuvới chiến lược định vị cho từng đoạn thị trường khác nhau để đạt được hiệuquả Marketing tốt nhất, làm tiền đề cho các công đoạn sau trong tiến trình tổchức hoạt động Marketing của doanh nghiệp

1.2.3 Lựa chọn chiến lược Marketing

Để đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của mỗi thị trường riêngbiệt, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 chiến lược Marketing là: Marketingkhông phânbiệt, Marketing có phân biệt và Marketing tập trung Cụ thể:

- Marketing không phân biệt: Là chiến lược Marketing được xây dựng

vàáp dụng trên tất cả các thị trường khác nhau

- Marketing có phân biệt: Là việc xây dựng và thực hiện nhiều chiến

lượcMarketing với các biện pháp khác nhau trên từng đoạn thị trường

- Marketing tập trung: Tập trung tất cả các nguồn lực để thực hiện một

chiến lược Marketing khai thác một đoạn thị trường mục tiêu duy nhất đã lựachọn

Để chọn được những chiến lược Marketing phù hợp, bộ phậnMarketing cần phải căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp, mức độđồng nhất của thị trường, mức độ đồng nhất của sản phẩm và các chiến lượccủa đối thủ cạnh tranh Nhìn chung công tác lựa chọn chiến lược Marketingcủa mỗi doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc phân đoạn thị trường cũngnhư chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm có chính xác hay không Thườngthì đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, Marketing không phânbiệt thường ít được áp dụng bởi sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng mụctiêu của doanh nghiệp là tương đối lớn, một số tiêu chí cụ thể như: Mức thunhập, địa điểm, dân trí,… do vậy để lên được một kế hoạch Marketing có thể

áp dụng được cho tất cả các nhóm khách hàng đó là không hề đơn giản

1.2.4 Xây dựng các chương trình Marketing hỗnhợp

Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số màcông ty có thể kiểm soát và quản lý được, nó được sử dụng để cố gắng đạt tớinhững tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục

tiêu Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như 4P baogồm: Sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.

1.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Kinh doanh bất động sản chủ yếu bao gồm các hoạt động xây dựng,bán, cho thuê, chuyển nhượng và các dịch vụ đi kèm Khác với các sản phẩmthông thường khác trên thị trường, bất động sản là một sản phẩm phụ thuộcnhiều vào yếu tố không gian xây dựng Việc lựa chọn được các không giantốt, cơ sở hạ tầng tối ưu sẽ tạo cơ sở để các hoạt động kinh doanh bất độngsản nói chung đạt được kết quả tốt Mặc dù kinh doanh bất động sản gồm rấtnhiều các hoạt đồng, nhưng nhìn chung những hoạt động đó đều hướng đếnmục tiêu chính là đáp ứng được nhu cầu cần nơi ở - nơi sản xuất, kinh doanhcho các hộ gia đình và doanh nghiệp Quyết định xây dựng những không giantại các địa điểm thuận lợi cho khách hàng và có những tiện nghi cơ bản sẽgiúp hoạt động Marketing trở nên đơn giản hơn Sau đó, khi sản phẩm đã đápứng được nhu cầu cơ bản nhất thì những yếu tố như: Thương hiệu, chỉ tiêuchất lượng, đặc tính, bố cục bên ngoài sẽ làm sản phẩm của doanh nghiệpkhác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường mà cụ thể ở đây là các sảnphẩm, dự án bất động sản Cuối cùng là các dịch vụ đi kèm như sửa chửa, lắpđặt thiết bị, bảo hành đối với các sản phẩm bất động sản là vô cùng quantrọng

Theo Giáo trình Quản trị Marketing của PGS.TS Trần Đình Chiến, đểmỗi dự án bất động sản mới thành công và đến gần hơn với khách hàng thì nócần có 6 đặc điểm sau (6S):

- Cao cấp (Superiority): Mức độ khác biệt rõ ràng hay tương đối là lợithế của sản phẩm mới so với các sản phẩm trước đó

- Sự gần gũi (Sociability): Mức phù hợp hay tương thích của sản phẩmmới với niềm tin, giá trị, cách sống của người tiêu dùng

- Sự hài lòng (Satisfaction): Mức độ sản phẩm mới thỏa mãn các nhu cầucủa người tiêu dùng

- Tính đơn giản (Simplicity): Mức độ dễ hiểu, dễ sử dụng của sản phẩmmới với người tiêu dùng

- Tính tách biệt (Separability): Mức độ theo đó sản phẩm mới có thể bịkiểm tra với sự đầu tư ít ỏi của người tiêu dùng

- Tốc độ (Speed): Thời gian để thu lợi từ sản phẩm đến nhanh chóng

Nhìn chung việc phát triển các sản phẩm mới là yêu cầu sống còn củacác doanh nghiệp trên thị trường, tuy nhiên đó lại luôn là một thách thức lớnđối vớicác nhà quản trị Marketing Ứng với mỗi gian đoạn trong chu kỳ sốngcủa sản phẩm, các nhà quản trị cần phải lên được những chiến lược Marketingphù hợp với từng giai đoạn đó, nó cần được dựa vào các cơ hội thị trường vàcác nghiên cứu

1.2.2.2 Giá (Price)

Nhìn chung các quyết định của nhà quản trị Marketing trong lĩnh vựckinh doanh bất động sản đối với các chiến lược về giá của sản phẩm cũngkhông nằm ngoài quy luật giá trong Marketing – mix Việc định giá cho mộtsản phẩm quá cao hoặc quá thấp đều gây nên những tác động không nhỏ tớihoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, do vậy để đưa ra được chiến lược giáphù hợp với mỗi dự án bất động sản, các quyết định Marketing cần phải đượcxem xét một cách cẩn trọng dựa trên nhiều yếu tố để tránh những rủi ro chodoanh nghiệp cả trong ngắn và dài hạn Về cơ bản, mục đích chính của doanhnghiệp là tối đa hóa lợi nhuận do vậy các mục tiêu cần đạt được trong chiếnlược về giá cũng hướng đến mục đích đó, cụ thể các mục tiêu định giá đó là:

- Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư

- Định giá nhằm ổn định giá và lợi nhuận

- Định giá để đạt được thị phần mục tiêu

- Định giá để tồn tại, tạo công ăn việc làm

- Định giá để giành được lợi thế hoặc là tránh khỏi cạnh tranh

Với mỗi dự án bất động sản cụ thể, mục tiêu có thể chỉ là một hoặcnhiều hơn do vậy các chiến lược về giá cũng theo đó mà cũng có những sựkhác biệt Ví dụ nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần của mình trong ngànhthì giá sản phẩm về cơ bản sẽ được định giá thấp hơn, trong khi đó nếu muốnđạt được lợi nhuận cao và trong thời gian ngắn thì giá sẽ được đẩy lên mứccao hơn nhằm thu hồi vốn nhanh cho doanh nghiệp

Mặt khác công tác định vị sản phẩm trước đó cũng góp phần trong việcđưa ra quyết định Marketing của các nhà quản trị Ví dụ nếu sản phẩm nhàchung cư của doanh nghiệp được định vị là sản phẩm dành cho tầng lớp trunglưu thì mứcgiá sẽ nhỉnh hơn so với tầng lớp bình dân Các mức giá cần phảiđược đưa ra một cách hợp lý cho từng nhóm công chúng mục tiêu để đạt đượchiệu quả Marketing cao nhất Đồng thời, các quyết định về chiến lược sảnphẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, con người, tiến trình và các yếu tố hữuhình cũng có tác động trực tiếp tới chiến lược giá

Đối với các sản phẩm bất động sản thì chiến lược giá thường linh độnghơn so với các sản phẩm khác do thị trường bất động sản trong nước hiện nayđược đánh giá là khá nhạy cảm về giá Mức giá đưa ra thường được lấy làmmức giá cơ bản và tùy theo các yếu tố khác mà mức giá đó có thể thay đổi caohơn hoặc thấp hơn Các chiến lược giá thường được doanh nghiệp áp dụng là:Chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập Đặc biệt đối với cácdoanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì chiến lược hớt váng thường xuyênđược các nhà quản trị sử dụng Cụ thể hơn, chiến lược hớt váng là việc ngườibán định giá sản phẩm cao hơn sovới các đối thủ cạnh tranh khác trên thịtrường nhằm khai thác nhu cầu của nhóm khách hàng có sức mua cao sau đóthì giảm giá dần xuống để đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách

hàng khác So với các loại sản phẩm thông thường khác, sức mua của nhữngnhóm khách hàng mục tiêu khác nhau đối với các sản phẩm bất động sản có

sự khác biệt tương đối lớn, do vậy chiến lược giá hớt váng thường được cácdoanh nghiệp ưu tiên sử dụng Bên cạnh đó, chiến lược thâm nhập thườngđược ít sử dụng hơn, chủ yếu là áp dụng đối với các sản phẩm căn hộ, chung

cư dành cho người có thu nhập trung bình nhằm đạt được mục tiêu của doanhnghiệp là mở rộng thị trường bằng việc tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ

Tóm lại, các quyết định về giá đối với các doanh nghiệp kinh doanhbấtđộng sản là rất quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợinhuận của doanh nghiệp đó Các chiến lược về giá được đưa ra không chỉ đápứng cho những mục tiêu ngắn hạn mà còn cần phải đạt được những mục tiêutrong dài hạn Các nhà quản trị Marketing cần phải có hiểu biết sâu rộng đểcác quyết định về giá đối với sản phẩm phù hợp với những điều kiện thịtrường tại thời điểm đó

1.2.2.3 Phân phối(Place)

Sau khi các chiến lược về sản phẩm và giá được hoàn thiện thì các nhàquản trị tiếp tục phải lên kế hoạch cho việc bán sản phẩm của mình ở đâu vànhư thếnào Quy mô của kênh phân phối có thể là lớn, vừa hoặc nhỏ tùy thuộcvào nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm Đối với cácdoanh nghiệp kinh doanh bất động sản, có hai kênh phân phối sản phẩm được

sử dụng là kênh trựctiếp và kênh gián tiếp

Kênh trực tiếp

Sản phẩm trong kênh sẽ đi trực tiếp từ doanh nghiệp tới tay khách hàng

mà không phải qua bất kỳ trung gian nào Trong trường hợp này, doanhnghiệp sẽ lên kế hoạch xây dựng và hoàn thiện công trình theo yêu cầu củakhách hàng đã có trước, có thể hiểu khách hàng ở đây đang đóng vai trò củachủ đầu tư dự án Những công trình này thường có tính khác biệt rất lớn sovới các loại hình bất động sản khác bởi mục đích sử dụng là hoàn toàn khác

nhau Với hình thức này doanh nghiệp cần phải hoàn thành dự án với ngânsách và thời gian mà khách hàng đã yêu cầu đồng thời cần phải đảm bảo đượctất cả những yếu tố khác về kỹ thuật và chất lượng sản phẩm.

Kênh gián tiếp

Đây là kênh phân phối bao gồm doanh nghiệp, các trung gian phânphối và khách hàng Số lượng các trung gian phân phối phụ thuộc vào đặcđiểm của doanh nghiệp và sản phẩm bất động sản đem bán Thường thì cácdoanh nghiệp kinh doanh bất động sản sẽ sử dụng kênh phân phối này nhiềuhơn bởi với số lượng các dự án bất động sản nhiều như hiện nay thì việc chỉ

sử dụng kênh trực tiếp là không đủ Các loại hình bất động sản được đemphân phối qua kênh gián tiếp chủ yếu là các chung cư, căn hộ dân sinh, cáctòa nhà văn phòng, …

Trung gian phân phối ở đây thường là các nhà bán lẻ hay thường đượcgọi là các đại lý môi giới bất động sản và các sàn giao dịch bất động sản Mặc

dù hình thức phân phối thông qua các sàn giao dịch bất động sản ra đời saunhưng hiện nay kênh phân phối nay đã cho thấy những hiệu quả rất tích cựcbởi tính công khai, tiện ích và an toàn của nó Chỉ các sản phẩm đủ tiêu chuẩnmới được đăng lên sàn giao dịch, cùng với đó là sự cắt giảm trong các thủ tụchành chính sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được nhiều thời gian hơn Tất cả cáchoạt động giao dịch tại đây đều chịu sự quản lý chung của nhà nước, do vậytính an toàn sẽ cao hơn so với các đại lýmôi giới bất động sản không chínhthống Tuy nhiên dù sử dụng trung gian phân phối nào thì việc mở rộng kênhnhằm gia tăng số lượng các trung gian cũng cần được doanh nghiệp chú ý để

có thể tạo nên nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng hơn

Để xây dựng được một kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cầntập trung chú trọng vào các đặc tính của khách hàng, sản phẩm, đặc tính củatrunggian, bản thân doanh nghiệp, các đặc tính về cạnh tranh và các đặc tínhmôi trường khác Công tác quản lý sau khi xây dựng được kênh phân phối cơ

bản cũng là một điểm cần phải quan tâm Các thành viên trong kênh khôngthể hoạt động độc lậpmà cần phải liên kết chặt chẽ với nhau tạo thành một hệthống tổng thể, nhờ vậymà hiệu quả hoạt động Marketing sẽ tốt hơn Doanhnghiệp cũng cần phải có các chính sách cụ thể áp dụng cho từng trung gianphân phối để tạo động lực phát triển cho các trung gian đó.

Tóm lại, xây dựng kênh phân phối không phải một việc đơn giản, đặcbiệt khi các kênh phân phối đã được hình thành sẽ rất khó để thay đổi do vậycác nhà quản trị Marketing cần phải cực kỳ cẩn trọng với những quyết địnhcủa mình bởi nếu chỉ có một sai lầm xảy ra rất có thể gây nên tác động rất xấutới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phân phối đó cóhiệu quả hay không sẽ được phản ánh trực tiếp qua số lượng khách hàng vàlợi nhuận mà doanh nghiệp thu được

1.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp(Promotion)

Bất động sản là một sản phẩm có giá trị lớn do vậy việc đưa ra quyếtđịnh mua sản phẩm của khách hàng là không hề dễ dàng, ngoài các chínhsách về sản phẩm, giá và kênh phân phối thì xúc tiễn hỗn hợp là một công cụkhông thể bỏ qua nếu muốn khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động: Quảng cáo,xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và Marketing trựctiếp

Quảng cáo

Đây là công cụ truyền thông mang tính đại chúng có khả năng thuyếtphục, tạo cơ hội để doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng, giúp kháchhàng nhận ra sự khác biệt trong sản phẩm của hãng so với các đối thủ cạnhtranh khác trên thị trường Trong kinh doanh bất động sản, hoạt động phát tờrơi, quảng cáo trên báo, tạp chí và mạng internet là phổ biến hơn cả so vớiquảng cáo trên tivi và radio Do đặc thù riêng của sản phẩm bất động sản nênthông tin quảng cáo trên tivi và radio thường chỉ mang tính chất giới thiệu sơ

bộ về sản phẩm còn đối với báo chí và mạng internet thì việc quảng cáo sẽđem đến cho khách hàng nhiều thông tin thiết thực về sản phẩm hơn, họ sẽ có

cơ hội tìm kiếm và đánh giá sản phẩm một cách trực quan từ đó thúc đẩy việc

ra quyết định có mua sản phẩm đó hay không Ngoài ra còn một số hình thứcquảng cáo khác như: Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích, màn hình quảngcáo), gửi thư kèm catalogue, quảng cáo qua điện thoại, truyền miệng Để lựachọn được những chiến dịch quảng cáo phù hợp với từng dự án, người làmcông tác quản trị Marketing cần phải quan tâm tới quy mô và chi phí bỏ racho công tác quảng cáo sản phẩm đó Một kế hoạch quảng cáo thành công cónghĩa là số lượng bất động sản bán được phải tăng so với số lượng quảng cáocủa doanh nghiệp, hoặc là số lượng khách hàng biết đến sản phẩm, thươnghiệu của doanh nghiệp nhiều hơn

cả về kiến thức và phong thái để nhằm đạt được mục tiêu bán được sản phẩm

Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại/khuyến mãi)

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), xúc tiến bán hàng được hiểu

là những nỗ lực Marketing được áp dụng cho một khoảng thời gian nhất định,tác động vào khách hàng, người bán lẻ, hoặc người bán buôn để khuyến khích

việc dùng thử, tăng nhu cầu của khách hàng, hoặc cải thiện sự trưng bày hay

dự trữ sản phẩm Nói cách khác, khuyến mại/khuyến mãi chính là tập hợp cácbiện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bánngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sungcho người mua Hình thức này được áp dụng trong ngắn hạn khi doanh nghiệpmong muốn đạt được mục tiêu tăng doanh thu và thu hút thêm nhiều kháchhàng sử dụng sản phẩm của mình Hiện nay, có một số công cụ xúc tiếnbán hàng phổ biến thường được sử dụng như: Dùng thử mẫu miễn phí, tặngquà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi, tổ chức các chương trìnhkhách hàng thường xuyên, chương trình văn hóa, nghệthuật, giải trí Các công

cụ này có thể được sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp với nhau để đạt được hiệuquả Marketing cao nhất tùy vào chiến lược Marketing cho từng dự án khácnhau Với tình hình thị trường bất động sản không mấy khởi sắc trong nhữngnăm gần đây thì hình thức này được các doanh nghiệp ưu tiên sử dụng kháphổ biến

Quan hệ công chúng (PR)

Công cụ này đóng vai trò xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanhnghiệp với cộng đồng và các nhóm công chúng khác bằng việc đưa ra nhữngthông tin tốt trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng hình ảnh đẹpcho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, vụ việc bất lợi, rủi ro Nhìn chung,hiện nay hoạt độngquan hệ công chúng diễn ra khá sôi nổi tại thị trường bấtđộng sản trong nước, tuy nhiên phần lớn mới chỉ có các doanh nghiệp lớn đã

có thương hiệu sử dụng hình thức này còn các doanh nghiệp vừa và nhỏ thìtần suất sử dụng là ít hơn Một hoạt động PR đầy đủ thường bao gồm cáccông cụ sau: Bản tin, bài nói chuyện, thông cáo báo chí; tổ chức sự kiện; tàiliệu in ấn, nghe nhìn; hoạt động tài trợ cho cáchoạt động xã hội, văn hóa, thểthao; các phương tiện nhận diện thương hiệu; website Tùy theo những mụctiêu hoạt động khác nhau mà các công cụ trong quan hệ công chúng được cácnhà quản trị Marketing sử dụng một cách phù hợp với từng dự án đó Trên

thực tế hiện nay, hình thức PR dưới dạng tổ chức một buổi triển lãm về bấtđộng sản được các doanh nghiệp áp dụng khá phổ biến do cách thức nàyđemlại khá nhiều ưu điểm như: Khách hàng có thể tiếp cận một cách dễ dàng vớisản phẩm, thu thập được nhiều thông tin đồng thời doanh nghiệp cũng có thểđưaracác thông cáo báo chí cùng lúc nhằm làm tăng mức độ nhận biết củakhách hàngđối với thương hiệu của hãng.

Marketing trực tiếp

Đây được coi là một phương thức Marketing mới có phạm vi hoạt độngrộng hơn là một công cụ của xúc tiến hỗn hợp tuy nhiên nó vẫn chịu ảnhhưởng nhiều bởi các yếu tố như mục tiêu, ngân sách và chiến lược Marketingcủa doanh nghiệp, do vậy Marketing trực tiếp vẫn được coi như là một yếu tốthuộc xúc tiến hỗn hợp.Marketing trực tiếp được định nghĩa là phương thức

sử dụng các phương tiệntruyền thông để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếpvới khách hàng mục tiêunhằm tạo ra sự phản hồi hay giao dịch của kháchhàng tại mọi địa điểm Nhìn chung, Marketing trực tiếp bao gồm rất nhiều cáchoạt động, cụ thể là: Quản lý cơ sở dữ liệu, bán hàng trực tiếp, bán hàng quađiện thoại, phản hồi trực tiếp bằnghình thức gửi thư trực tiếp, internet và cácquảng cáo truyền hình, phương tiện truyền thông in ấn Đặc biệt truyền thôngqua internet ngày càng được các doanh nghiệp sử dụng một cách phổ biến bởinhững tính năng ưu việt mà nó đem lại So với các phương thức khác, truyềnthông qua internet mang tính tương tác cao hơn, giúp khách hàng và doanhnghiệp có thể dễ dàng rút ngắn khoảng cách Khách hàng có thể thực hiệnphản hồi một cách nhanh chóng thông qua các trang mạng trực tuyến củacông ty, đồng thời công ty cũng có thể tiết kiệm thời gian và chi phí để tìmhiểu nhu cầu, mong muốn và đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm củamình Bên cạnh đó, ngoài internet thì hiện nay các hình thức truyền thôngmang tính tương tác cao như mobile Marketing, các chương trình truyền hìnhtương tác, kiosk, CD-ROMs cũng khá phổ biến và được các doanh nghiệpkinh doanh bất động sản áp dụng tương đối nhiều

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNGMARKETING BẤT ĐỘNG SẢN

1.3.1 Nhân tố bên trong

Nhân tố bên trong ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing củadoanh nghiệp chính là bản thân doanh nghiệp đó Với nhiệm vụ cốt lõi củaMarketing là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích chochính bản thân doanh nghiệp thì việc kết hợp giữa các phòng ban, bộ phận làviệc hết sức quan trọng Ví dụ, việc bộ phận Marketing tạo được mối quan hệchặt chẽ đối với phòng Tài chính - Kế toán sẽ đảm bảo được nguồn vốn đượccung ứng kịp thời và đầy đủ cho việc thực hiện các chiến lược Marketing; độingũ nhân viên được điều động nhanh chóng từ phòng Nhân sự để tham giavào các hoạt động của bộ phận Marketing

Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần phải đưa ra được mục tiêu,chiến lược, phương châm và định hướng phát triển chung của doanh nghiệpmột cách rõ ràng dựa trên chính nguồn lực của mình Tuy nhiên, việc thuyếtphục và nhận được sự đồng thuận với các chiến lược Marketing từ phía cácphòng ban trong doanh nghiệp là một việc không hề đơn giản, do vậy việc cácnhà quản trị Marketing cần phảilàm đó chính là đưa ra được những chínhsách, quyết định Marketing mang tính thuyết phục cao nhất

Cùng với đó thì việc chi ngân sách dành cho hoạt động Marketing củacác nhà quản trị cấp cao cũng mang tính quyết định tới hiệu quả hoạt độngMarketing, mà cụ thể ở đây là Marketing bất động sản Ngân sách nhiều hay

ít cho thấy mức độ quan tâm của doanh nghiệp đối với các hoạt độngMarketing như thế nào đồng thời phản ánh quy mô hoạt động của doanhnghiệp là to, nhỏ hay vừa Để các chương trình Marketing đạt được kết quảcao thì việc dành một khoản ngân sách đủ cho bộ phận này là việc hết sức cầnthiết

1.3.2 Nhân tố bên ngoài

Các nhà cung ứng

Việc đảm bảo được các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp là hết sức quan trọng bởi với bất kỳ biến độngnào từ thị trường đều gây nên những ảnh hưởng nhất định, có thể là tốt hoặcxấu tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp Ví dụ, đối với các doanhnghiệp tham gia trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản thì việc luôn phảiứng phó với việc giá cả các sản phẩm đầu vào như sắt, thép, các nguyên vậtliệu xây dựng thay đổi không ngừng là việc làm luôn được các nhà làm quảntrị quan tâm Giá cả nguyên vật liệu tăng gây nên những ảnh hưởng trực tiếptới sản phẩm, có thể gây gián đoạn công trình, làm ảnh hướng tới mối quan hệgiữa doanh nghiệp và khách hàng Nhìn chung, các nhà cung ứng yếu tố đầuvào cho doanh nghiệp luôn tiềm ẩn những rủi ro nhất định mà các nhà làmquản trị cần phải nhận thức được một cách rõ ràng và phải đưa ra được nhữngchính sách ứng phó kịp thời với những biến động bất thường đó

Các trung gian Marketing

Các trung gian Marketing bao gồm các tổ chức môi giới thương mại,các công ty vận tải, các tổ chức cung ứng dịch vụ Marketing và các tổ chứctài chính – tín dụng khác Mục tiêu hoạt động của các trung gian Marketing là

bổ trợ, thực hiện và hoàn thiện các chính sách, chiến lược Marketing màdoanh nghiệp đã đề ra nhằm đạt được hiệu quả Marketing cao nhất Ví dụ cụthể đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, các trung gianMarketing bao gồm các đại lý, các sàn giao dịch bất động sản, các công ty tưvấn Marketing, quảng cáo, ngân hàng, các tổ chức tín dụng, các công ty vậnchuyển và nhiều trung gian Marketing khác Tùy vào nguồn lực, chiến lượcMarketing cụ thể của mỗi doanh nghiệp mà các nhà quản trị quyết định nên tự

tổ chức, thuê ngoài hay mua dịch vụ từ các trung gian Marketing để đem lạiđược hiệu quả thiết thực nhất, tránh những rủi ro không đáng có cho doanhnghiệp

Đối thủ cạnh tranh

Bất kì một doanh nghiệp nào khi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh đều

sẽ có đối thủ cạnh tranh, đó chính là lực lượng đe dọa trực tiếp đến các hoạtđộng Marketing của doanh nghiệp Để tránh được những nguy cơ mà đối thủcạnh tranh đem lại, bản thân mỗi doanh nghiệp cần phải nhận định một cáchchính xác các đối thủ cạnh tranh mà mình hiện có, bao gồm cả các đối thủcạnh tranh trực tiếp và tiềm ẩn đồng thời phải luôn có các chính sách để nhằmđối phó với các diễn biến bất thường đến từ phía đối thủ Dưới đây là 4 loạiđối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp:

- Cạnh tranh mong muốn: Quỹ thu nhập của mỗi cá nhân là một con số

nhất định, số tiền đó được họ sử dụng để phục vụ các nhu cầu, mong muốnkhác nhau của bản thân Họ có thể lựa chọn để đầu tư, mua một sản phẩm bấtđộng sản mới hoặc chi tiêu cho các nhu cầu khác, đây là một cơ hội lớn đốivới các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nếu mong muốn của kháchhàng là sở hữu bất động sản, tuy nhiên đó cũng chính là thách thức đối vớidoanh nghiệp nếu như khách hàng quyết định đầu tư số tiền đó cho những sảnphẩm thuộc các ngành kinh doanh khác Nhìn chung, các nhà quản trịMarketing cần nắm bắt được những biến động từ thị trường người tiêu dùng

để đưa ra được chiến lược Marketing phù hợp nhất

- Cạnh tranh trong ngành: Ví dụ như cùng một loại sản phẩm là chung

cư cho thuê nhưng có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia kinh doanh Việc tạo

ra cho mình được những lợi thế cạnh tranh so với đối thủ bằng công cụMarketing là việc mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm để thu hút được sựquan tâm từ phía khách hàng Điều đó có nghĩa là các chiến lược Marketingcần phải được đổi mới liên tục để phù hợp với xu thế hiện tại, mang tính sángtạo cao, có sự linh hoạt và phải thực sự đem lại hiệu quả

- Cạnh tranh ngoài ngành: Hay còn được gọi là cạnh tranh công dụng;

có nghĩa là những loại hàng hóa, sản phẩm khác nhau nhưng cùng thỏa mãn

một nhu cầu nhất định Ví dụ, cùng một nhu cầu là mua nhà để ở, khách hàng

có thể lựa chọn giữa việc mua chung cư hoặc căn hộ dưới mặt đất Do vậy cácdoanh nghiệp cần phải xác định rõ được cho mình đối thủ cạnh tranh và tìmkiếm những chiến lược Marketing phù hợp nhằm tạo được sự khác biệt so vớiđối thủ dựa vào chính tiềm lực của mình

- Cạnh tranh thương hiệu: Đây là các đối thủ sản xuất các loại hàng

hóa khác nhau, cùng đáp ứng một nhu cầu giống nhau nhưng khác thươnghiệu Đây là loại cạnh tranh mang tính quyết liệt rất cao, do vậy các doanhnghiệp cần phải sáng tạo và phát triển thương hiệu của mình để tăng độ nhậnbiết của khách hàng đối với doanh nghiệp nhiều hơn

Công chúng

Công chúng được định nghĩa là một nhóm (giới) bất kỳ quan tâm thực

sự hay có thể sẽ quan tâm hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mụctiêu đề ra của doanh nghiệp đó Công chúng được xếp theo 3 mức độ như sau:

- Công chúng tích cực: Nhóm công chúng có quan tâm tới doanh nghiệpvới thái độ thiện chí

- Công chúng tìm kiếm: Nhóm chưa quan tâm tới doanh nghiệp do vậydoanh nghiệp đang tìm kiếm sự quan tâm của họ

- Công chúng không mong muốn: Nhóm có thái độ thiếu thiện chí và cókhả năng tẩy chay doanh nghiệp

Ngoài ra còn có các tổ chức khác ảnh hưởng tới hoạt động Marketing củadoanh nghiệp bao gồm:

- Giới tài chính như: Ngân hàng, các công ty đầu tư tài chính, các công ty môi

giới của Sở giao dịch chứng khoán

- Các phương tiện thông tin đại chúng như: Đài phát thanh, đài truyền hình, báo

chí

- Các cơ quan nhà nước có khả năng tác động đến các hoạt động Marketing

như: Bộ Tư pháp, Bộ Tài nguyên và Môi trường

- Các tổ chức quần chúng như: Tổ chức bảo vệ người tiêu dùng.

Tất cả các nhóm công chúng và tổ chức kể trên đều có những ảnhhưởng nhất định tới các hoạt động Marketing của doanh nghiệp Nếu không

có sự chuẩn bị tốt đối với công tác Marketing, những nhóm – tổ chức nàyhoàn toàn có thể gây nên những bất lợi cho doanh nghiệp và ngược lại

Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất chi phối toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Với mỗi sự thay đổi về nhu cầu và mongmuốn của khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cũng phải thay đổicác chiến lược về Marketing của mình để phù hợp với thị hiếu khách hàng.Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp, là thị trườngcủa doanh nghiệp đó Mỗi doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng tạo nên 5loại thị trường:

- Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua hàng hóa

và dịch vụ với mục đích tự tiêu dùng

- Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa và

dịch vụ để phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh

- Thị trường nhà buôn bán trung gian: Các tổ chức, cá nhân mua hànghóa và dịch vụ để bán lại kiếm lời

- Thị trường các cơ quan nhà nước và các tổ chức khác: Nhóm kháchhàng này mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho việc tiêu dùng chung hoặcchuyển giao cho các đối tượng khác

Ngoài các nhân tố vi mô đến từ bản thân doanh nghiệp thì các nhân tố vĩ môcũng có những ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động Marketing của doanhnghiệp Cụ thể:

Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và cácyếu tố tự nhiên khác Các yếu tố này có tác động không nhỏ tới các hoạt độngMarketing trong doanh nghiệp, ví dụ như: Thời tiết xấu có thể làm gián đoạnchuỗi cung ứng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, ảnh hưởng tới việc cất trữ

và bảo quản; địa hình không thuận lợi gây cản trở tới công tác thi công côngtrình Các hoạt động Marketing cũng theo đó mà bị thay đổi theo, các chínhsách về sản phẩm thay đổi dẫn tới các chính sách về giá, phân phối và xúctiến hỗn hợp cũng phải có những sự điều chỉnh sao cho phù hợp

Môi trường văn hóa – xã hội

Mỗi vùng miền khác nhau đều có những nền văn hóa khác nhau, do vậynhu cầu tiêu dùng của mỗi thị trường đó cũng là khác nhau Ví dụ, dân cư ởthành thị đang ngày càng có xu hướng thích sử dụng các căn hộ chung cư vì

sự tiện ích và hiện đại trong khi đó ở nông thôn, phần lớn người dân vẫn thích

tự xây nhà riêng và gần như không có khoảng cách đối với các hộ gia đìnhkhác do chịu ảnh hưởng từ phong cách sống gần gũi, giản dị Việc tôn trọng

và có sự hiểu biết nhất định đối với từng nền văn hóa riêng sẽ giúp công tácMarketing tại mỗi doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn

Môi trường nhân khẩu

Đối với lĩnh vực bất động sản, các yếu tố như quy mô dân số, tốc độtăng, sự phân bố dân cư và nhiều yếu tố khác thuộc môi trường nhân khẩu đềumang tính quyết định tới các hoạt động Marketing của doanh nghiệp Hiệnnay với tốc độ tăng trưởng dân số của Việt Nam được đánh giá là khá nhanh

đã tạo nên cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, tuynhiên với sự phân bố dân cư hiện nay chưa đồng đều, quá trình đô thị hóa tại

các thành phố lớn diễn ra nhanh thì công tác Marketing lại cần phải được chútrọng hơn bao giờ hết Sự sáng tạo trong mỗi chiến lược, khả năng nắm bắtđược các xu thế mới và sự hiểu biết đối với văn hóa các vùng miền khác nhau

sẽ giúp các nhà quản trị Marketing có thể đưa rađược những chiến lược vàchính sách phù hợp

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là một trong những nhân tố có tác động rất lớn đếncác quyết định Marketing trong kinh doanh bất động sản bởi với mỗi sự thayđổi dù lớn hay nhỏ của thị trường đều làm thay đổi và tạo ra những nhu cầu,mong muốn mới từ phía khách hàng Đồng thời với nguồn lực cần sử dụngcho mỗi dự án bất động sản là rất lớn, thời gian hoàn thành dài, do vậy việcchịu ảnh hưởng từ những biến động của nền kinh tế nhìn chung đều đượcphản ánh trên dự án Những tác động đó có thể là tốt như giá các nguyên vậtliệu đầu vào giảm hoặc xấu như lãi suất ngân hàng tăng, giá xăng dầu tăng vàrất nhiều các yếu tố khác Nhìn chung, đối với mỗi nhà quản trị Marketing, đểđưa ra được những quyết định chính xác thì việc nắm bắt và có sự nhạy cảmđối với các thay đổi từ môi trường kinh tế là hết sức quan trọng

Môi trường khoa học – công nghệ

Những cải tiến công nghệ mới luôn đem lại lợi thế rất lớn cho nhữngdoanh nghiệp nào biết nắm bắt, đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản thì việckhoa học công nghệ ngày càng được phát triển mạnh sẽ giúp các doanhnghiệp giảm bớt thời gian hoàn thiện dự án đồng thời nâng cao được chấtlượng sản phẩm Sự ảnh hưởng của khoa học – công nghệ lên toàn ngành làrất rộng, do vậy doanh nghiệp nào thích ứng được với những sự thay đổi đó sẽtạo nên được những lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với các đối thủ cùng ngành.Các nhà quản trị Marketing cần phải có những chiến lược về Marketing – mixsao cho phù hợp nhất với từng giai đoạn phát triển của khoa học và công nghệ

để biến điều đó thành lợi thế của chính mình

Môi trường chính trị pháp luật

Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào đều bị chi phối bởi nhân tố chính trị pháp luật, do vậy công tác Marketing tại mỗi doanh nghiệp thuộc mỗi ngànhnghề khác nhau nhìn chung đều phải được xây dựng dựa trên tình hình chínhtrị hiện tại và các chính sách pháp luật đã được ban hành Cụ thể đối với cácdoanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì Luật Kinh doanh Bất động sản làmột trong những luật cơ bản được các nhà quản trị Marketing lấy làm tiền đề

-để đưa ra quyết định Marketing phù hợp với mình Ngoài ra tình hình chínhtrị có thể kể đến như: mức độ ổn định chính trị, hệ thống quản lý hành chính,môi trường pháp luật,…tại mỗi thời điểm đều tạo nên sự ảnh hưởng rất lớnđối với các doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định có nên tiến hành, tạmhoãn và triển khai nhanh dự án đó hay không Do vậy những người làmMarketing cần liên tục rà soát các yếu tố đến từ môi trường chính trị - phápluật để tránh được những nguy cơ đối với hoạt động Marketing nói riêng cũngnhư toàn bộ hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp nóichung.Marketing Đồng thời, mỗi sản phẩm bất động sản cần phải được đánh giátrên tiêu chí 6S để tạo được hiệu ứng tích cực đối với khách hàng

1.4 NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNGMARKETING BẤT ĐỘNG

Đánh giá kết quả Marketing sẽ là công đoạn cuối cùng để hoàn thiệnhoạt động Marketing trong kinh doanh bất động sản Vai trò của quy trình này

là nhằm tìm ra các chỗ hổng, các vấn đề cần phải giải quyết nảy sinh trongquá trình Marketing cho sản phẩm Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, quytrình đánh giá của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cũng thường trảiqua 4 bước đó là:

1) Xác định chỉ tiêu đánhgiá

2) Đo lường kết quả thực hiện theo các tiêu chí đã xác định

3) Xác định các nguyên nhân của kết quả

4) Đề xuất giải pháp điều chỉnh

Để thực hiện được quy trình đánh giá trên, các nhà quản trị Marketing

có thể sử dụng đến các công cụ cụ thể, đó chính là:

- Phân tích lượng bán: Số lượng bất động sản trên thực tế đã bán được

so với mục tiêu đề ra ban đầu của doanh nghiệp sẽ phản ánh mức độ hiệu quảcủa hoạt động Marketing, từ đó doanh nghiệp có thể tìm ra được những sai sótcủa mình trong các giai đoạn thực hiện kế hoạch

- Phân tích thị phần: Cần thiết phải so sánh lượng sản phẩm bán ra của

doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác bởi có thể lượng sản phẩmcủa doanh nghiệp bán ra là rất lớn, tuy nhiên con số đấy vẫn chưa tươngđương với đối thủ cạnh tranh cho thấy hoạt động Marketing của doanh nghiệpchưa thật sự tốt

- Phân tích chi phí Marketing trên doanh số: Chi phí đầu tư cho

Marketing cũng cần phải được đánh giá dựa trên doanh số bán được, từ đócho thấy bộ phận Marketing có thực sự tiết kiệm trong việc triển khai các hoạtđộng Marketing hay không Các chỉ tiêu đánh giá cụ thể bao gồm: Chi phícho lực lượng bán hàng trên doanh số, chi phí quảng cáo trên doanh số, chiphí khuyến mại/khuyến mãi trên doanh số, chi phí nghiên cứu Marketing trêndoanh số Từ những chỉ tiêu đánh giá trên, các nhà quản trị cần phải đưa rađược sự điều chỉnh để phù hợp với tình hình hiện tại của doanh nghiệp

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Khách hàng là mục tiêu

lớn nhất mà doanh nghiệp hướng tới, do vậy việc đánh giá mức độ hài lòngcủa khách hàng đối với hãng là điều vô cùng quan trọng Để làm được việcnày, các doanh nghiệp cần phải hình thành cho mình hệ thống dịch vụ vàchăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp mà ở đó khách hàng có thểtham gia khiếu nại và đóng góp ý kiến một cách công khai, ngoài ra việcdoanh nghiệp gửi phiếu điều tra định kỳ nhằm thăm dò sự hài lòng của kháchhàng qua các phương tiện như gửi thư, email hay điện thoại cũng cần được

quan tâm và cuối cùng là cần phải có một bộ phận chuyên nghiệp phân tíchnguyên nhân mất khách hàng trong thời gian vừa qua.

- Đo lường sự trung thành của khách hàng: Chỉ số để đánh giá mức

độ trung thành của khách hàng là CLS, được tính bằng công thức:

CLS = sự hài lòng của khách hàng * mức độ khách hàng tiếp tục sử dụng

lại sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp * sự giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Tóm lại, công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing làmột bước vô cùng quan trọng trong tiến trình Marketing, khi thực hiện côngtác này, các nhà quản trị cần phải quan tâm đến cả các chỉ tiêu về định lượngcũng như định tính Các chỉ tiêu định tính cho phép nhà quản trị hiểu mộtcách tổng quan về xu hướng và tính chất của vấn đề trong khi các chỉ tiêu vềđịnh lượng sẽ giúp họ đánh giá được mức độ nghiêm trọng của vấn đề mà nhờ

đó các quyết định Marketing sẽ được điều chỉnh hoặc thay đổi hoàn toàn đểphù hợp hơn với doanh nghiệp

 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả Marketing bất động sản:

- Tính hiệu quả kinh tế (H) (theo chi phí tài chính)

Q G × 100

H =

C TC

Với QG là sản lượng tính bằng giá trị và CTC là chi phí tài chính

+ Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp đạt được so vớilượng chi phí đã bỏ ra H<100% cho thấy mức chi phí cao hơn giá trị đạtđược -> Doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả kinh doanh, H >100% cho thấy giátrị đạt được cao hơn mức chi phí bỏ ra -> doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả.,H= 100%, Doanh nghiệp hòa vốn