Chính sách truyền thông marketing tại công ty cổ phần VINA ACEOOK Chi nhánh Đà Nẵng

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Người cam đoan PHAN THẾ HIỂN ii MỤC LỤC Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài .1 Phương pháp nghiên cứu .2 Ý nghĩa thực tiễn đề tài Kết cấu luận văn QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN iii DANH MỤC CÁC BẢNG Số Tên bảng Trang hiệu bảng Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 1.3 Bảng 1.4 Bảng 1.5 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Một số mục tiêu quảng cáo Một số hình thức khuyến Mục tiêu bán hàng cá nhân Các biến số phân đoạn chủ yếu thị trường cá nhân Các biến số phân đoạn chủ yếu thị trường tổ chức Tình hình phát triển doanh số cơng ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng Tình hình phát triển doanh thu Vina Acecook – CN Đà Nẵng Doanh số sản phẩm theo khu vực qua năm 2008 – 2010 Tốc độ phát triển khu vực qua năm 2008 – 2010 Tình hình phát triển doanh số mì ăn liền năm Đặc điểm người tiêu dùng sản phẩm thực phẩm ăn liền Ngân sách cho sách truyền thông Marketing công ty 10 13 15 17 18 38 39 41 42 44 46 60 Bảng 3.1 Vina Acecook – CN Đà Nẵng ba năm qua Các tiêu chí lựa chọn sản phẩm thực phẩm ăn liền, cụ thể đối 66 Bảng 3.2 với sản phẩm Vina Acecook Mức độ nhận biết người tiêu dùng nhãn hiệu mì ăn 70 Bảng 3.3 liền bán thị trường Mức độ sử dụng sản phẩm mì ăn liền Vina Acecook 71 Bảng 3.4 Bảng 3.5 người tiêu dùng thị trường Bảng đánh giá người tiêu dùng sản phẩm gốc gạo Tỷ lệ truy cập trang website trang xã hội người sử 73 79 Bảng 3.6 dụng dịch vụ Internet từ 15 – 34 tuổi Bảng phân bố ngân sách phương tiện truyền thông 68 Bảng 3.7 Marketing công ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng Hệ thống tiêu đánh giá chương trình khuyến 88 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Hình 1.1 Những yếu tố q trình truyền thơng Hình 1.2 Tiến trình xây dựng sách truyền thơng Marketing Hình 1.3 Các mơ hình đáp ứng dạng bậc thang Trang 17 20 iv Hình 1.4 Hình 1.5 Hình 1.6 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 2.8 Hình 2.9 Hiệu chi phí theo tính sẵn sàng người mua Hiệu chi phí công cụ theo PLC Chiến lược đẩy kéo Sơ đồ tổ chức công ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng Biểu đồ tăng trưởng chi nhánh mục tiêu dự kiến năm 2011 Thị phần hãng sản xuất thực phẩm ăn liền toàn quốc năm 2010 Thị phần hãng sản xuất thực phẩm ăn liền khu vực miền Trung năm 2010 Biểu đồ thể tốc độ tăng trưởng doanh số khu vực Cơ cấu tỷ trọng doanh số theo khu vực Chi nhánh năm 2010 Thời lượng quảng cáo doanh nghiệp kênh truyền hình Chi phí quảng cáo truyền hình theo sản phẩm Danh sách cấu phân bố ngân sách cho quảng cáo báo chí tạp chí nhãn hàng 26 27 28 36 39 40 40 42 43 51 51 52 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, cạnh tranh ngày gay gắt nhằm có chỗ đứng vững tâm trí khách hàng mục tiêu Để chiến thắng cạnh tranh nay, doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh đắn, chiến lược Marketing đóng vai trò vơ quan trọng Trong sách Marketing, việc phát triển sản phẩm mới, định giá hợp lý, thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải tổ chức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua hoạt động truyền thông Marketing với hình thức quảng cáo, khuyến mãi, Marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vấn đề đặt cho doanh nghiệp phải thực theo cách thức để đạt hiệu cao mục tiêu tác giả thực luận văn Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn kinh doanh, với việc nghiên cứu vận dụng kiến thức liên quan Marketing nói chung kiến thức truyền thơng Marketing nói riêng, tác giả xem xét đánh giá lại thực trạng hoạt động truyền thông Marketing công ty Vina Ace Cook – CN Đà Nẵng thời gian qua xây dựng, đề xuất giải pháp hoàn thiện cho hoạt động với mong muốn góp phần vào phát triển cơng ty Vina Ace Cook mang ý nghĩa thực tiễn Mục tiêu nghiên cứu đề tài Về lý luận: Tập trung nghiên cứu vấn đề sách truyền thông Marketing doanh nghiệp Về thực tiễn: Nghiên cứu thực trạng sách truyền thơng Marketing ngành hàng tiêu dùng chủ yếu thực phẩm ăn liền từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện sách truyền thơng Marketing đạt hiệu cao Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu đề tài tập trung vào sách truyền thơng Marketing thực phẩm ăn liền cho đối tượng khách hàng khác từ trung gian thương mại, khách hàng tổ chức đến người tiêu dùng cuối địa bàn hoạt động khu vực miền Trung từ Quảng Bình đến Bình Định Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử vận dụng phương pháp phân tích lý luận, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp điều tra, so sánh, phương pháp tiếp cận thu thập thông tin, đối chiếu… để làm sáng tỏ vấn đề cần nghiên cứu Ý nghĩa thực tiễn đề tài Làm rõ mặt lý luận nội dung sách truyền thông Marketing doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nhanh Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh triển khai chương trình truyền thơng Marketing mặt hàng thực phẩm ăn liền loại Đề xuất hệ thống định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện sách truyền thơng Marketing khu vực miền Trung xây dựng mơ hình truyền thơng Marketing chi nhánh thời gian tới Kết cấu luận văn Luận văn gồm 90 trang phần mở đầu kết luận, nội dung trình bày chương Chương 1: Lý luận chung sách truyền thông marketing tổ chức kinh doanh Chương 2: Thực trạng sách truyền thơng marketing cơng ty cổ phần Vina Ace Cook – CN Đà Nẵng thời gian qua Chương 3: Hồn thiện sách truyền thơng marketing công ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng thời gian đến CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG MARKETING TRONG TỔ CHỨC KINH DOANH 1.1 Marketing sách truyền thơng Marketing 1.1.1 Marketing sách Marketing tổ chức kinh doanh 1.1.1.1 Khái niệm vai trò Marketing Theo Philip Kotler “Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân nhóm người khác nhận mà họ cần mong muốn, thông qua việc tạo ra, cung cấp, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Khái niệm Marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, Marketing người làm Marketing Mặc dù có nhiều cách định nghĩa khác Marketing nhìn chung chúng có đặc trưng là: Chỉ bán khách hàng cần khơng phải bán mà sẵn có, muốn biết thị trường người tiêu dùng cần phải nghiên cứu thị trường cách cụ thể có sách linh hoạt, Marketing phải gắn liền với tổ chức quản lý, phải đảm bảo hài hòa lợi ích cơng ty lợi ích khách hàng Marketing có vai trò quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhờ có Marketing mà nhà sản xuất hiểu người tiêu dùng, tìm cách thỏa mãn nhu cầu nguyện vọng họ, việc kinh doanh có hiệu đạt lợi nhuận cao Marketing đảm bảo thực cách trọn vẹn chiến lược kinh doanh việc hình thành ý tưởng, gợi mở nhu cầu tổ chức sản xuất, cung ứng loại sản phẩm, dịch vụ cách tốt đạt hiểu cao Marketing thực cầu nối khách hàng doanh nghiệp Nhờ có Marketing mà việc hoạch định phát triển kinh doanh cơng ty mang tính thực khả thi, giúp cơng ty nâng cao uy tín thị trường đưa đối sách linh hoạt hiệu cạnh tranh Trong điều kiện nay, việc vận dụng Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng yếu tố sống doanh nghiệp Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm cách để làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng tốn Có thể nói Marketing vừa mơn khoa học lĩnh vực quản lý, vừa môn nghệ thuật lĩnh vực phục vụ chinh phục khách hàng, vừa triết lý xã hội mang tính nhân văn sâu sắc 1.1.1.2 Các sách Marketing doanh nghiệp Marketing – mix tập hợp sách, cơng cụ kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu Marketing Các doanh nghiệp thực mơ hình Marketing – mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu Marketing để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường Có nhiều tác giả đưa mơ hình Marketing – mix khác nhau, theo Borden (1953) Marketing – mix gồm 12 thành phần, theo Mc Carthay (1960) Marketing – mix gồm thành phần (4P) là: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến cổ động hay truyền thông Marketing (Promotion) Đây công cụ chủ yếu sản phẩm hữu hình Mặc dù mơ hình McCarthay mơ hình tồn lâu đời bỏ sót số cơng cụ quan trong Marketing đại ngày nay, đặc biệt sản phẩm dịch vụ Theo Poans Bitner mơ hình Marketing – mix ngồi thành phần bổ sung thêm thành phần là: Con người (People), sở vật chất kỹ thuật (Physical Evidence) quy trình phục vụ (Process) để tạo thành 7P sản phẩm dịch vụ Các doanh nghiệp phải biết cách phối hợp, sử dụng sách cách nhịp nhàng, đồng thích ứng với tình thị trường việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hiệu quả, trôi chảy, hạn chế rủi ro thu lợi nhuận tối đa - Sản phẩm: kết hợp “vật phẩm dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến cho thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao bì, quy cách (kích cỡ), dịch vụ, bảo hành… - Giá cả: số tiền mà khách hàng phải trả (thanh tốn) để có sản phẩm Giá phải tương xứng với giá trị cảm nhận sản phẩm Giá bao gồm: giá quy định, giá chiết khấu, giá bù lỗ, giá theo thời hạn toán, giá kèm theo điều kiện tín dụng,… - Phân phối: bao gồm hoạt động khác nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, xác định kênh phân phối, lựa chọn trung gian, mức độ bao phủ thị trường, bố trí lực lượng bán theo khu vực thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ - Truyền thông Marketing: hoạt động thông đạt giá trị sản phẩm thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy.Các hoạt động sách truyền thông Marketing gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, Marketing trực tiếp, quan hệ cơng chúng, bán hàng cá nhân 1.1.2 Chính sách truyền thông Marketing hoạt động Marketing 1.1.2.1 Khái niệm sách truyền thơng Marketing Truyền thơng Marketing phối hợp nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho ý tưởng Truyền thơng Marketing nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thị trường, có sản phẩm tốt thơi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu nhiều khách hàng biết đến, ưa chuộng sử dụng Để đạt điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết tính năng, ứng dụng, tính ưu việt lợi ích sản phẩm Ngồi ra, doanh nghiệp cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng trì củng cố mối quan hệ Với u cầu trên, doanh nghiệp cần có sách truyền thông Marketing Các công cụ sử dụng để đạt mục tiêu truyền thông doanh nghiệp gọi phối thức truyền thơng, quảng cáo, khuyến mãi, Marketing trực tiếp, quan hệ công chúng (PR) bán hàng cá nhân 1.1.2.2 Chức vai trò Hoạt động truyền thông Marketing giúp gia tăng nhu cầu, điều chỉnh thay đổi cấu nhu cầu người tiêu dùng Do phát triển ngày cao khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống sản phẩm có khuynh hướng rút ngắn lại Và qua hoạt động truyền thông Marketing giúp cho sản phẩm xuất hiện, tăng thêm tính năng, cơng dụng sản phẩm Đồng thời qua trình truyền thơng doanh nghiệp biết mặt mạnh, yếu sản phẩm so với đối thủ khác thơng qua phản hồi từ phía thị trường, từ phía khách hàng để điều chỉnh cải tiến sản phẩm kịp thời phù hợp với thị hiếu đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Mặt khác hoạt động truyền thơng Marketing cơng cụ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp xây dựng, phát triển hình ảnh uy tín cơng ty thị trường a Vai trò sách truyền thông Marketing sản phẩm Hoạt động truyền thông Marketing truyền tải thông tin sản phẩm cũ lẫn mới, giá hàng hóa, giúp người tiêu dùng nắm rõ sản phẩm, từ tạo ưa thích sản phẩm khuyến khích người tiêu dùng lựa chọn dùng thử sản phẩm Tạo khác biệt hóa sản phẩm doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác sách truyền thơng Marketing định vị cho sản phẩm, giúp cơng ty xác định vị trí sản phẩm doanh nghiệp thị trường, đưa đến định liên quan sách sản phẩm Giúp cơng ty biết sản phẩm doanh nghiệp vị trí chu kỳ sống sản phẩm, hay có lúc nhờ hoạt động truyền thơng Marketing trì, kéo dài vòng đời sản phẩm b Vai trò sách truyền thơng Marketing giá Nhờ vào hoạt động truyền thông Marketing, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt cơng ty mình, củng cố nâng cao giá trị thương hiệu cho công ty, giúp vấn đề xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm dễ dàng 80 Xây dựng chương trình giao lưu cơng ty với người tiêu dùng hạng mục cẩm nang dinh dưỡng hay sổ tay người nội trợ hướng dẫn cách thức chế biến thực phẩm ăn liền Vina Acecook bắt mắt, ngon hợp vị, tạo diễn đàn trao đổi người tiêu dùng với nhau, hướng người tham gia trao đổi vị, hương vị, cảm nhận người tiêu dùng sử dụng sản phẩm ăn liền công ty, trao đổi cách chế biến khác hay đề xuất ý kiến góp phần thay đổi sản phẩm tốt Nhân viên văn phòng, giới trẻ thường xuyên tiếp xúc sử dụng Internet xem điều tất yếu sống, đối tượng phù hợp để cơng ty triển khai hình thức quảng cáo qua Internet Việc quảng cáo Internet sử dụng TVC quảng cáo online banner vị trí có tỷ lệ click cao trang web thông dụng, trang xã hội Bảng 3.5 Tỷ lệ truy cập trang website trang xã hội người sử dụng dịch vụ Internet từ 15 – 34 tuổi Địa trang Yahoo.com, Yahoo mail Gmail Thanhnien.com.vn Tỷ lệ truy cập 56% 67% 45% Hình thức quảng cáo Flash Banner đầu trang Flash Banner đầu trang TVC, Banner bên phải - Trang chuyên mục Tuoitre.com.vn 51% TVC, Banner bên phải - Trang chuyên mục 24h.com.vn 62% TVC, Banner bên phải - Trang chuyên mục Dantri.com.vn 34% TVC, Banner bên phải - Trang chuyên mục Vnexpress.net 48% TVC, Banner bên phải - Trang chuyên mục Facebook.com 85% Flash Banner đầu trang Zingme.vn 73% Banner bên phải - Trang chuyên mục Kenh14.vn 65% Banner bên phải - Trang chuyên mục (Nguồn: Số liệu điều tra AC Nielsen Việt Nam thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng năm 2009, mẫu n = 15000) e Các hình thức quảng cáo trực tiếp điểm bán 81 Việc truyền thông Marketing với khách hàng mục tiêu cần có tác động trực tiếp, để làm tốt quảng cáo trực tiếp điểm bán phương thức quảng bá hiệu cao, phương tiện làm tăng khả tiếp xúc với công chúng mục tiêu, đặc biệt tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng điểm bán người tiêu dùng sản phẩm ngành tiêu dùng nhanh - Tổ chức cho dùng thử sản phẩm: hoạt động mục đích trao hội cho khách hàng dùng thử trải nghiệm sản phẩm trước có định mua hàng, hoạt động cần thiết cho nhãn hàng lần đưa vào thị trường, hay cải tiến chất lượng sản phẩm, cải tiến công thức chế biến, thay đổi vị phù hợp với xu hướng người tiêu dùng Vừa qua, công ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng tổ chức thành công hoạt động thử sản phẩm phở Đệ Nhất thị trường Quảng Bình, điều giúp cơng ty triển khai tốt cho tỉnh thành phố lại khu vực miền Trung - Trưng bày sản phẩm hệ thống siêu thị: việc trưng bày nhằm tạo hấp dẫn, lôi kéo ý, tạo động lực mua hàng khách hàng mục tiêu, nâng cao giá trị sản phẩm Kỹ thuật thực thuê đầu kệ, mâm, khay khu bán thực phẩm để trưng bày trang trí theo chủ đề sản phẩm theo mục tiêu truyền thông thông điệp sản phẩm, luân phiên trưng bày dòng sản phẩm gốc mì gốc gạo với thời gian trưng bày cho đợt tháng, ký kết hợp đồng thuê kệ, mâm, khay trưng bày năm, siêu thị có nhân viên tư vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng - Trưng bày điểm bán sĩ, bán lẻ: nhằm truyền thông tốt thơng điệp tạo hình ảnh thương hiệu Vina Acecook, nhằm thu hút ý khách hàng mục tiêu lần đến mua hàng, hình ảnh trưng bày tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng người tiêu dùng, đồng thời việc trưng bày khuyến khích chủ cửa hiệu mua hàng nhiều hơn, nhiệt tình việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng (do công ty có sách thưởng tiền cho hoạt động trưng bày) Kỹ thuật thực trưng 82 bày theo chủng loại sản phẩm (theo mùi vị, quy cách bao bì) với số lượng diên tích trưng bày tối thiểu thùng carton Đối với cửa hiệu lớn nên có nhân viên để tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hỗ trợ cho chủ cửa hiệu việc thiết kế, trưng bày kệ Thời gian trưng bày trung bình 45 ngày cho đợt, khoảng cách hai đợt trưng bày tháng, năm nên tổ chức từ 04 – 06 đợt trưng bày 3.2.4.2 Hoạt động khuyến a Khuyến trung gian thương mại Mục đích khuyến khích trung gian thương mại bán sĩ hay bán lẻ tích cực giới thiệu bán nhiều sản phẩm Vina Acecook qua gia tăng lợi ích cho trung gian thương mại Hiện cơng ty Vina Acecook áp dụng hình thức chiết khấu trực tiếp hóa đơn thưởng đạt doanh số năm chưa khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm với số lượng nhiều nhiệt tình việc giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, sản phẩm Các hình thức khuyến cho trung gian thương mại đề nghị sau: - Thưởng doanh số: Mỗi tháng trung gian thương mại đạt doanh số bán quy định cơng ty thưởng tiền Mục đích khuyến khích người bán nhiệt tình việc đưa sản phẩm công ty Vina Acecook đến với người tiêu dùng (kỹ thuật hỗ trợ điểm bán “đẩy” hàng khỏi quầy kệ - Push Marketing) Thưởng doanh số nên áp dụng cho tất sản phẩm công ty - Thưởng sản lượng: trung gian thương mại đặt đủ số lượng (tính theo thùng) đơn hàng thưởng thêm sản lượng chủng loại sản phẩm sản phẩm khác Mục đích khuyến khích người bán nhập hàng nhiều để đảm bảo lượng hàng ln có điểm bán (kỹ thuật trì lượng hàng tồn kho lớn, lượng hàng nhiều người bán đem hàng quầy kệ trưng bày với diện tích lớn hơn) Thưởng sản lượng nên thực cho loại sản phẩm cụ thể (SKU – Smallest Keeping Unit) nên áp dụng cho sản phẩm đưa thị trường hay sản phẩm bán với 83 sản lượng tiêu thụ ít, sản phẩm dùng để thưởng nên sản phẩm bán chạy công ty Trong điều kiện canh tranh gay gắt thị trường thực phẩm ăn liền, chương trình khuyến nên thực thường xuyên hàng tháng luân phiên cho dòng sản phẩm khác cơng ty b Khuyến người tiêu dùng Trong năm qua công ty Vina Acecook tổ chức chương trình khuyến cho người tiêu dùng dịp tri ân khách hàng thân thiết, trung thành Mục đích thu hút ý người tiêu dùng sản phẩm công ty Vina Acecook, qua gia tăng giá trị cho người tiêu dùng mua sản phẩm Các chương trình khuyến nên áp dụng cho sản phẩm, nhãn hiệu bán chạy, có độ nhận biết cao người tiêu dùng Hình thức khuyến thẻ cào may mắn trúng thưởng bỏ trực tiếp vào gói sản phẩm, cào lớp bạc thẻ, nội dung thẻ tương ứng với giá trị khuyến khách hàng nhận, ra, để kích thích việc mua nhiều sản phẩm, cơng ty yêu cầu người tiêu dùng lưu giữ thẻ cào lại để có hội trúng thưởng giải đặc biệt công ty Vina Acecook trao tặng Giá trị giải thưởng nhỏ sản phẩm thực phẩm ăn liền, vật dụng trang trí nhà, đồ dùng thiết thực, hỗ trợ hay giải phóng sức lao động, tiết kiệm thời gian cho người nội trợ Giá trị giải thưởng lớn tùy thuộc vào quy mơ chương trình khuyến mãi, xe máy, tủ lạnh, tivi, điện thoại di động, tiền mặt thẻ ATM, vàng lượng hay tơ… Thời gian thực chương trình khuyến nên từ – tháng tùy vào sức hút nhãn hiệu thị trường Trong thời gian này, công ty xây dựng TVC 15s với nội dung thông tin cho người tiêu dùng chương trình khuyến mãi, bên cạnh cần sử dụng vật dụng quảng cáo hỗ trợ điểm bán băng rơn, poster, tờ rơi… Ngồi chương trình khuyến thơng thường, cơng ty áp dụng chương trình khuyến kết hợp kích thích thương hiệu Mục đích tăng cường 84 phối hợp với hệ thống siêu thị Big C, Thuận Thành, Metro, Co.opmart việc tổ chức chương trình phục vụ người tiêu dùng, qua tăng cường mối quan hệ hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối, góp phần đẩy mạnh doanh số cho hai Mặt khác, siêu thị nơi thu hút tập trung đơng người tiêu dùng mua sắm hàng hóa có sản phẩm liên quan đến thực phẩm ăn liền nên phù hợp để xây dựng chương trình khuyến Hình thức khuyến áp dụng cho khách hàng mua sắm hệ thống siêu thị có liên kết với cơng ty Vina Acecook có hóa đơn tốn trị giá từ 100.000 đồng trở lên sản phẩm Vina Acecook tham gia trò chơi trúng thưởng với phần quà hoàn trả từ 50 % – 100 % giá trị tiền mua hàng Thời gian thực hiện: nên tổ chức vào dịp lễ lớn, thời điểm có nhu cầu mua hàng hóa cao ngày 30/4, ngày 2/9, ngày 31/12 Việc thông tin chương trình khuyến thực báo phụ nữ, cẩm nang mua sắm siêu thị, cờ phướn treo siêu thị, tờ rơi PG (Promotion Girl) gửi hay để quầy tính tiền Việc truyền thơng phải thực trước bắt đầu chương trình khuyến từ 07 – 10 ngày 3.2.4.3 Hoạt động quan hệ công chúng Tài trợ, tổ chức kiện phương tiện truyền thông Marketing hiệu công ty Vina Acecook thời gian qua, hoạt động cần tiếp tục nhiều thời gian đến Thực phẩm ăn liền hàng hóa thiết yếu, gắn liền với sống người tiêu dùng cơng ty nên triển khai hoạt động tài trợ sau: - Tiếp tục xây dựng, trì mối quan hệ với giới truyền thơng, báo chí, quan quyền địa phương - Tiếp tục hỗ trợ hộ nghèo, gia đình neo đơn, bà mẹ Việt Nam anh hùng, xây dựng nhiều nhà tình nghĩa cho người có cơng với Cách mạng - Lập quỹ hoạt động khẩn cấp dùng để chi cho trường hợp khẩn cấp bão lụt, thiên tai tỉnh thành phố miền Trung 85 - Xây dựng quỹ dành cho học sinh, sinh viên có thành tích học tập tốt vượt khó, trao tặng vào thời điểm khai giảng năm học mới, bế giảng năm học hay dịp Tết âm lịch năm - Phối hợp với quan ban ngành địa phương, kết hợp với báo Thanh Niên, Tuổi Trẻ, Người Lao Động tổ chức chương trình bán hàng giá ưu đãi cho công nhân khu chế xuất, khu công nghiệp xe bán hàng lưu động công ty - Phối hợp với bệnh viện, chùa, nhà thờ tổ chức tuần lễ “Những bữa ăn sáng nghĩa tình” phục vụ cho người có hồn cảnh khó khăn, người bệnh thân nhân họ - Tiếp tục tài trợ truyền hình cho chương trình mang tính xã hội cao Sao Mai Điểm Hẹn, Những Ước Mơ Xanh, Đấu trường 100, hay chương trình địa phương Chìa Khóa Vàng, Trúc Xanh… - Tài trợ cho hoạt động học sinh – sinh viên thông qua tổ chức Đồn – Hội trường phổ thơng trung học, trung câp, cao đẳng, đại học hoạt động tình nguyện, từ thiện, Mùa hè Xanh Vì học sinh, sinh viên đối tượng sử dụng sản phẩm thực phẩm ăn liền cơng ty - Bên cạnh đó, cơng ty cần quan tâm nhiều đến nhân viên công ty Cơng ty tổ chức buổi liên hoan, thi vào ngày lễ, thưởng cho nhân viên hình thức khác ngày quan trọng họ ngày sinh nhật, lễ cưới Một hoạt động thiếu quan hệ cơng chúng cơng ty Vina Acecook việc tham gia hội chợ, triển lãm địa phương Công ty tiếp tục tham gia vào hội chợ phù hợp với ngành hàng, quy mô, địa điểm, uy tín đơn vị tổ chức Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, nhằm xây dựng trì hình ảnh thương hiệu mạnh Vina Acecook người tiêu dùng Tại đây, công ty cần phải thiết kế gian hàng, trang trí tổng thể bật đối thủ cạnh tranh có tham gia hội chợ, triển lãm, công ty cần 86 phải tổ chức chương trình quảng bá, trưng bày, khuyến mại, hình thức vui chơi trúng thưởng qua trò chơi, bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng mua sản phẩm Vina Acecook 3.2.4.4 Các chương trình bán hàng Trong cơng tác quản lý lực lượng bán hàng, ngồi sách công ty dành cho nhân viên chi nhánh lương thưởng, khoản phụ cấp, bảo hiểm xã hội cần thêm sách quan tâm đến thành viên gia đình nhân viên chi nhánh, có sách đãi ngộ hợp lý cho nhân viên gắn bó lâu năm với cơng ty Ngồi ra, chi nhánh cần phải theo dõi, giám sát, kiểm tra công việc thời gian tiến độ công việc nhân viên Trong ngày, theo tuyến đặt sẵn, nhân viên kinh doanh phải khảo sát thị trường ghé thăm điểm bán để kiểm tra, theo dõi đánh giá công tác bán hàng điểm bán nắm mức tồn kho công ty đối thủ cạnh trạnh, theo dõi việc trưng bày sản phẩm công ty để cuối ngày lập báo cáo, gửi cho cấp Nhân viên kinh doanh người giải vấn đề phát sinh đến từ khách hàng, lập kế hoạch dự báo doanh số bán hàng, đồng thời cầu nối công ty với trung gian thương mại hoạt động thơng tin sách cơng ty, hỗ trợ trung gian thương mại việc thực chương trình khuyến mại, trưng bày vật dụng điểm bán… Bên cạnh đó, chi nhánh cần tối ưu hóa sách tuyển dụng hiệu quả, xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ tiếp thị, đào tạo, nâng cao lực nghiệp vụ cho nhân viên, có sách kích thích nhân viên phù hợp thưởng theo doanh số, hỗ trợ trang phục, tổ chức thi bán hàng tích lũy điểm nhận phần thưởng công ty 3.2.5 Xác định phân bố ngân sách truyền thông Marketing Mặc dù hoạt động quảng cáo tốn hoạt động cần thiết thiếu công ty Vina Acecook Hiện công ty phân bố ngân sách cho công tác truyền thông Marketing theo phần trăm doanh thu Khoản chi 87 phụ thuộc vào doanh thu năm công ty việc đẩy mạnh hoạt động truyền thông Marketing chưa linh hoạt Chính thế, dựa vào tình hình kinh doanh thực tế xu hướng phát triển đến cơng ty Vina Acecook, phòng Marketing áp dụng kết hợp hai phương pháp phần trăm doanh thu phương pháp mục tiêu, nhiệm vụ để xác định ngân sách dự kiến cho phương tiện sách truyền thơng Marketing tổng ngân sách cho năm Bảng 3.6 Bảng phân bố ngân sách phương tiện truyền thông Marketing công ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng STT Các công cụ truyền thông Marketing Quảng cáo truyền hình Chi phí làm TVC Chi phí phát sóng truyền hình VTV Chi phí phát sóng truyền hình địa phương Quảng cáo báo chí Thanh Niên Tuổi Trẻ Sài Gòn Tiếp Thị Người Lao Động Khác Quảng cáo trời Pano Bảng hiệu Trạm chờ xe buýt Quảng cáo xe Khác Quảng cáo Internet Duy trình, xây dựng, hồn thiện nội dung trang Web Thuê vị trí cho online banner Quảng cáo TVC trang Web Quảng cáo trực tiếp điểm bán Các chương trình dùng thử sản phẩm Trưng bày hệ thống siêu thị Trưng bày điểm bán sĩ,lẻ Khuyến Khuyến cho trung gian thương mại khuyến cho người tiêu dùng Tỷ trọng 26 – 30% – 5% – 10% 3% 5% 24% 88 Quan hệ công chúng Tài trợ Hội chợ, triển lãm Hoạt động bán hàng Lương + Phụ cấp Thưởng theo doanh số 5% 18% 3.2.6 Kiểm sốt đánh giá q trình truyền thơng Marketing Việc đánh giá sách truyền thơng Marketing cơng việc khó thực xác Doanh số tiêu thụ ảnh hưởng đến nhiều yếu tố không phụ thuộc hết vào công tác truyền thông Marketing, kiểm sốt tốt hiệu hoạt động sách truyền thơng cần xem xét đến hiệu phương tiện cụ thể Đối với cơng cụ quảng cáo, đánh giá theo tiêu chí định lượng chi phí ngân sách dành cho quảng cáo so với tổng doanh số năm, hay tiêu chí định tính xem xét chương trình quảng cáo có phù hợp với mục tiêu đề hay không, chương trình quảng cáo có truyền tải thơng điệp đặt hay khơng, sau phát sóng TVC quảng cáo kiểm tra mức độ nhớ mẫu quảng cáo người tiêu dùng nội dung, thông điệp, hình ảnh Kết hợp thêm với việc đánh giá dựa vào báo cáo thông qua số truyền thông dựa vào nguồn liệu truyền thơng có tính lịch sử q khứ công ty nghiên cứu thị trường TNS, AC Nielsen như: GRP (Gross Rating Points), SOV (Share Of Voice), Reach+, Effective Frequency, CPM (Cost Per Millenium), CPP (Cost Per Rating Point) Liên tục đánh giá kiểm soát hiệu phương tiện nhằm loại bỏ phương tiện truyền thông không thực mang lại hiệu Quy trình đánh giá phải xác định tiêu thức thiết lập tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả, sử dụng phương pháp đánh giá phù hợp, liệu phải thu thập đầy đủ, quy trình đánh giá theo trình tự, khơng bỏ sót, xác định trách nhiệm phòng ban, nhóm thực để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế 89 Đối với chương trình khuyến mãi, phương pháp so sánh tiêu tiêu thụ trước, sau thực chương trình ứng dụng nhiều cơng tác đánh giá hiệu chương trình khuyến mãi, số cụ thể: Bảng 3.7 Hệ thống tiêu đánh giá chương trình khuyến Nhóm tiêu đánh giá Theo kết dự kiến Các tác động khuyến Cơng thức tính - Doanh thu tăng (Md) - Doanh thu tăng thực tế (Dtt) Md=Dtt / Ddk (%) - Khối lượng tăng (Mk) - Doanh thu tăng dự kiến (Ddk) Mk=Ktt/Kdk (%) - Thị phần tăng (Mt) - Khối lượng tăng thực tế (Ktt) - Khối lượng tăng dự kiến (Kdk) - Thị phần tăng thực tế (Ttt) Mt=Ttt/Tdk (%) - Thị phần tăng dự kiến (Tdk) Theo mức độ tác động thực tế - Mục tiêu doanh thu - Doanh thu sau thực khuyến Dt= DT1 - Dt0 tăng (Dt) (DT1) - Mục tiêu thị phần tăng - Doanh thu trước thực khuyến (Tt) (DT0) - Thị phần sau thực khuyến (T1) Tt= T1 - T0 - Thị phần trước thực khuyến - Sức sản xuất chi (T0) phí khuyến (Xg) - Doanh thu tăng (Dt) Xg =Dt/Cp (%) - Mức lợi nhuận chi - Tổng ngân sách khuyến (Cp) phí khuyến (Xm) - Lợi nhuận tăng (Mg) Xm = Mg/Cp (%) Tóm tắt chương Trước bắt tay vào triển khai giải pháp để hồn thiện sách truyền thông Marketing, điều quan trọng doanh nghiệp cần phải xác định rõ ràng quan điểm, mục tiêu kinh doanh, mục tiêu Marketing mục tiêu sách truyền thơng Marketing doanh nghiệp Trong việc thực sách truyền thơng Marketing có nhiều cách thức tiếp cận sử dụng công cụ khác để thực hiệu hoạt 90 động truyền thông Marketing Các giải pháp mà luận văn đề cập dựa sở kết hợp chặt chẽ ba yếu tố: sở lý luận, đặc điểm thực tế thị trường ngành thực phẩm ăn liền Việt Nam khu vực miền Trung nói riêng, thực trạng thực sách truyền thơng Marketing cơng ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng để đề xuất giải pháp khả thi với góc nhìn người làm công tác Marketing Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu vào kinh tế khu vực giới, dẫn đến việc cạnh tranh thị trường ngày gay gắt khốc liệt hơn, mơi trường cạnh tranh thay đổi diễn biến phức tạp không thay đổi từ người tiêu dùng (hành vi, tâm lý, thị hiếu, thói quen…) mà góc độ kinh tế vĩ mơ, trị, xã hội, khoa học công nghệ, kỹ thuật tác động không nhỏ đến q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính vậy, cơng ty cần phải thường xun theo dõi vận động diễn biến thị trường để vận dụng linh hoạt giải pháp nêu cách linh hoạt phù hợp cho thời điểm 91 KẾT LUẬN Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, việc chiếm giữ vị trí vững hình ảnh cơng ty Vina Acecook Việt Nam tâm trí khách hàng mục tiêu đóng vai trò vơ quan trọng phát triển tồn lâu dài doanh nghiệp Các nhà quản lý phải đối mặt với thách thức việc xây dựng nhận thức cho người tiêu dùng để làm cho họ quan tâm, tin tưởng sẵn sàng mua Chính vậy, vai trò sách truyền thơng Marketing doanh nghiệp ngày quan trọng, giải pháp hữu hiệu việc chiếm giữ tâm trí cảm tình khách hàng Gia nhập thị trường sản xuất thực phẩm ăn liền sau 17 năm, công ty Vina Acecook Việt Nam tự hào doanh nghiệp hàng đầu ngành, tạo dựng thương hiệu mạnh, uy tín, tiếng Để đạt vị trí này, bên cạnh nỗ lực việc hồn thiện cơng nghệ, sản phẩm, chất lượng dịch vụ có đóng góp khơng nhỏ hoạt động Marketing truyền thông thông qua phương tiện quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân Một số kết luận rút từ luận văn sau: - Từ việc nghiên cứu phân tích đặc điểm thị trường ngành thực phẩm ăn liền Việt Nam thực trạng sách truyền thơng Marketing cho thấy mạnh hạn chế công tác quản lý, thực sách truyền thơng Marketing cơng ty thời gian qua Qua giúp cho ban lãnh đạo công ty Vina Acecook thấy cần thiết cho việc đầu tư cho hoạt động truyền thông Marketing để thương hiệu Vina Acecook ngày bền vững lớn mạnh - Xây dựng, thực phát triển hoạt động truyền thông Marketing cơng việc đòi hỏi nhiều thời gian, nhân ngân sách công ty, không cơng việc riêng phòng Marketing, phòng Kinh doanh hay ban giám đốc công ty mà công việc đòi hỏi thấu hiểu đồng 92 lòng tập thể công nhân viên công ty tâm đưa thương hiệu Vina Acecook đến tâm trí người tiêu dùng - Xuất phát từ thực trạng công ty tâm huyết tác giả công tác thực sách truyền thơng Marketing, kết hợp với việc khái quát vận dụng hệ thống sở lý luận kinh nghiệm thực tiễn, tác giả mạnh dạn đề xuất giải pháp hoàn thiện cho sách truyền thơng Marketing thị trường miền Trung cơng ty Vina Acecook - Để hồn thành luận văn này, tác giả xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Đà Nẵng tận tình truyền đạt kiến thức, đặc biệt tác giả xin tri ân giúp đỡ, hướng dẫn, chỉnh sửa tận tình suốt trình thực luận văn PGS TS Nguyễn Thị Như Liêm Bên cạnh đó, tác giả xin cảm ơn ban Giám Đốc chi nhánh Cơng ty Vina Acecook – CN Đà Nẵng, phòng Kinh doanh, phòng Marketing nhiệt tình tư vấn, cung cấp thông tin, số liệu liên quan luận văn - Trong trình thực luận văn, với hạn chế thời gian kiến thức, tác giả tránh khỏi thiếu sót, vậy, tác giả sẵn sàng tiếp nhận ý kiến đóng góp Quý thầy cô, độc giả xem luận văn Chân thành cảm ơn! 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Tài liệu cơng ty Vina Acecook phòng Tổ Chức [2] Phòng Kinh Doanh – cơng ty Vina Acecook CN Đà Nẵng, Tài liệu kết kinh doanh công ty Vina Acecook năm 2008, 2009, 2010 [3] Phòng Kinh Doanh – cơng ty Vina Acecook CN Đà Nẵng, Số liệu, thông tin liên quan đến Marketing, sách truyền thơng cơng ty Vina Acecook năm 2008, 2009, 2010 [4] Phòng Marketing – Cơng ty Vina Acecook Việt Nam, Dữ liệu sơ cấp, thứ cấp thu nghiên cứu, vấn thực năm 2010, 2011 [5] Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê [6] Philip Kotler (2005), Những nguyên lý tiếp thị (bản dịch), tập 1, tập 2, Nhà xuất Thống Kê [7] Nguyễn Thị Như Liêm, Giáo trình Marketing bản, ĐH Kinh tế Đà Nẵng [8] Bùi Văn Danh (2007), Thị hiếu Quảng cáo, Nhà xuất Văn hóa Sài Gòn [9] Hồng Trọng – Hồng Thị Phương Thảo (2007), Quản trị chiêu thị, ĐH Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh [10] Các nguồn tài liệu Internet http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-6-chinh-sach-truyen-thongmarketing.355480.html http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/truyen-thong-marketing-va-lap-ke-hoach-sangtao.70989.html http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/ke-hoach-quang-cao-va-truyenthong.70541.html http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/thuyet-trinh-marketing-hon-hop.342460.html 94 http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-12-chien-luoc-truyen-thong-marketingtich-hop.88338.html http://www.scribd.com/doc/45775380/Noodle-mktg-research http://www.scribd.com/doc/49453775/slide-pricing-strategies-draft2-vanh http://www.scribd.com/doc/41378798/Food-Drink-Industry-Analysis http://www.scribd.com/doc/45423783/VietnamFoodandDrinkReportQ2010310-BMI http://vietbao.vn/Xa-hoi/Trao-tien-tu-thien-cho-cac-to-chuc-xahoi/45161802/173/ http://vietbao.vn/Bong-da/Ban-ket-va-chung-ket-Festival-Bong-chuyen-hocsinh-Cup-Vina-Acecook-2005-Se-hap-dan/45134307/309/ http://vietbao.vn/Kinh-te/Khuyen-mai-kieu-dau-voi-duoichuot/10972570/87/ http://dddn.com.vn/26286cat70/vina-acecook muc-tieu-thuong-hieu-toancau.htm http://www.youtube.com/watch?v=s-_Nx2xq7kk&NR=1 http://gmtvn.wordpress.com/2007/10/13/cong-th%E1%BB%A9c-aida-aidaformula/ http://www.vntrades.com/tintuc/name-News-file-article-sid-13616.htm http://nguyendangduynhat.blogspot.com/2009_05_01_archive.html ... truyền thông việc lựa chọn cơng cụ truyền thơng phù hợp với điều kiện hồn cảnh thực tế công ty Trong công ty, hỗn hợp phương tiện truyền thông xác lập phải vào mục tiêu công ty đặt cho chi n lược... quan hệ công chúng 15 Quan hệ công chúng (PR) chương trình thiết kế để cổ động bảo vệ hình ảnh cơng ty sản phẩm công ty giới công chúng doanh nghiệp Đối tượng nhận thông điệp PR giới công chúng... phẩm, công ty hay ngành, cụ thể như: - Đạt vị trí thời điểm tốt phương tiện cho thơng cáo báo chí diễn giải công ty - Truyền thông báo cáo thành hoạt động công ty - Đạt vị trí cần thiết cho cơng ty