Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu

Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trường. Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân. Còn giá cả thị trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lượng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất x• hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhưng trên thị trường giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó". Và thứ gì đó rất đa dạng và phức tạp có thể được coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trường và tạo ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá.

Phần I : Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu I. Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống Marketing của công ty 1. Khái niệm và các loại giá xuất khẩu 1.1. Khái niệm về giá xuất khẩu Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trờng. Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân. Còn giá cả thị tr- ờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lợng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhng trên thị trờng giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó". Và thứ gì đó rất đa dạng và phức tạp có thể đợc coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trờng và tạo ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá. Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh đợc xem nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cung gặp cầu và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua. Giá là thuộc tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần toàn bộ của bản thân sản phẩm. Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trờng) và giá chuẩn. Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng đó là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung và cầu thị trờng đối với một sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận nó. Các 1 nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức giá mà ngời mua sẵn sàng trả cho ngời bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng thoả đáng, trên cơ sở lý thuyết. Một công ty không thể buôn bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thoái nguồn tài chính và khi họ rút khỏi thị trờng cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ để các công ty còn laị đạt đợc một mức lợi nhuận nào đó. Nh vậy, giá sàn (giới hạn dới) chính là chi phí sản phẩm cận biên, còn giá hạn trên của nó là giá ngời mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại. Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và cạnh tranh giá nh là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Giá th- ơng mại đợc hiểu là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao gồm mọi sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có thể xem nh là một phần của điều kiện mua bán và không đợc tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thơng mại của công ty trên thị trờng mục tiêu. - Định giá trong thơng mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một số tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt đợc các mục tiêu của mình. Những quyết định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau: + Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nớc nhng tiêu thụ ở thị tr- ờng nớc ngoài. + Quyết định về giá cho những sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị trờng nớc ngoài nhng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nớc. + Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nhng có ảnh hởng đến việc tiêu thụ trên thị trờng khác. Về thực chất, giá xuất khẩu thờng khó xác định hơn giá bán hàng hoá nội địa. Vì thế định giá xuất khẩu luôn có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa. 1.2. Các loại giá xuất khẩu Gắn liền với hai phơng pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu. Các loại giá xuất khẩu đợc hình thành dựa trên một số cơ sở : 2 - Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng nh: thuế, phơng tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đờng bộ), về bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu. - Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng nh chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê. - S di chuyển từ ngời bán sang ngời mua về rủi ro và tổn thất hàng hoá. Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu đợc quy định theo Incoterms 2000: EXW( giao tại xởng), FCA( giao cho ngời chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và cớc phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm và cớc phí), CPT(cớc phí trả tới), CIP( cớc phí và bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng tại biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu cảng), DDU( giao hàng thuế cha trả), DDP( giao hàng thuế đã trả). Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trờng xuất khẩu, thì cần phải xem xét các nhân tố sau: - Việc vận chuyển đợc công ty trong nớc hay công ty nớc ngoài thực hiện. - Mức bảo hiểm có thể có - Những thông tin có đợc về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu. - Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt. - Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền. - Yêu cầu của chính phủ nớc nhập khẩu. 2. Vai trò của Marketing giá kinh doanh xuất khẩu Giá của hàng hoá và dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong đối sách kinh tế. Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lơng danh nghĩa và thực tế của ngời lao động. - Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt động thơng mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế đợc diễn ra nhanh hơn giữa các quốc gia góp phần làm tăng lợng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi quốc gia về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu. 3 - Đối với ngời tiêu dùng ở thị trờng nớc ngoài, giá hàng nhập khẩu có thể giúp họ đa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nớc nào vừa rẻ, vừa đẹp vừa chất lợng. Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống của họ. - Đối với các nhà trung gian thơng mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một mức lợi nhuận lớn bởi nó đợc thực hiện phân phối ở thị trờng nớc ngoài trong rất nhiều trờng hợp phải qua tổ chức này. - Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lợng hàng hoá lu chuyển trong nớc với mục đích kiếm lời. Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả năng, thực lực của họ trong hoạt động thơng mại quốc tế cũng nh khả năng sinh lời của nó. - Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn. Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh doanh. Vì vậy giá còn có vai trò thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh về giá. 3. Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh xuất khẩu của công ty. Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trờng hợp nó có thể dẫn tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn. Tham gia hoạt động THơNG MạI QUẩC Tế, các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hởng của một số nhân tố sau: 3.1. Các nhân tố thị trờng ảnh hởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất của thị trờng mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh. Nó bao hàm các khía cạnh. - Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát triển của giá. Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ. 4 - Mức thu nhập của dân c: Mức thu nhập của dân c ở các thị trờng có sự khác nhau, nó phản ánh số lợng và loại sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng. Với các quốc gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của nhu cầu về một loại hàng hoá. Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn giá trong mỗi quốc gia. Nhng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng vì giá cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia. Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cờng độ cạnh tranh ảnh hởng rất lớn tới các mức giá trong một thị trờng nhất định. Khi công ty đóng vai trò cung ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trờng sẽ đợc hởng sự linh động về giá cả lớn hơn. Nhng ngợc lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phơng và quốc tế, thì số lợng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới chiến lợc giá trên một thị trờng nhất định. Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa phơng và quốc tế có sự khác biệt nhau rất lớn. Các đối thủ cạnh tranh địa phơng có cấu trúc chi phí khác với công ty nớc ngoài vì thế tạo ră mặt bằng giá khác nhau. Mức giá của đối thủ cạnh tranh và sự a thích của khách hàng đối với chúng sẽ tác động mạnh tới các khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của công ty và đó là sự thách thức lớn đối với sự tồn tại của công ty. Thế nhng trong một số trờng hợp, giá cả thị trờng lại có do sự đợc thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phơng. Vì thế, khi công ty kinh doanh mới xâm nhập thị trờng phải quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại hay xây dựng các mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đã định sẵn. 3.2. Các nhân tố nội tại của công ty. 3.2.1. Chi phí: Giá bán đợc xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing cho sản phẩm, thông thờng bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch vụ. Tuy nhiên, định giá trong THơNG MạI QUẩC Tế thờng phát sinh các chi phí khác và tính vào giá bán ở thị trờng nớc ngoài, điều đó ảnh hởng tới mức giá thấp nhất của sản phẩm. Những chi phí đó bao gồm: - Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm công nghệ cao thì ít nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm đắt 5 tiền (công cụ đt phức tạp .) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá. Khi đó, các công ty kinh doanh cần tìm kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh. - Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia thờng áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có một số tr- ờng hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan). Thuế đợc tính trên gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nớc nhập khẩu). Do đó thuế cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với các sản phẩm nhập khẩu có ảnh hởng tới ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị trờng nớc ngoài. Ngày nay với xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá thì thuế quan có xu hớng giảm, tuy nhiên nó vẫn còn ảnh hởng tới quyết định giá tại một số quốc gia. - Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thờng các sản phẩm tham gia vào thị trờng nớc ngoài sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự khác biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của công ty. 3.2.2. Mục tiêu của công ty ở thị tr ờng n ớc ngoài: Các công ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế không thể chỉ ở trên một thị trờng mà luôn luôn có xu hớng mở rộng thị trờng sang nhiều quốc gia khác. Tuy nhiên mỗi một thị trờng tuỳ vào đặc điểm cũng nh một số nhân tố ảnh hởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh doanh khác nhau. - Khi thị trờng tăng trởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục tiêu là tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trờng. - Nhng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì công ty cố gắng duy trì chất lợng sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đa ra những mức giá phù hợp. 3.3. Các nhân tố môi trờng ảnh hởng tới giá: Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố khách quan. Khó có thể kiểm soát đợc sự tác động của những yếu tố này trong nhiều trờng hợp có ảnh hởng mạnh tới LN của công ty. Vì thế các công ty, trớc khi tham gia vào một thị trờng cần thiết phải có sự nghiên cứu các yếu tố môi trờng tác động tới, nó bao hàm một số nhân tố sau : 6 3.3.1. Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố không dự đoán đợc mà sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn. Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thông qua tỉ giá chỉ với một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhng nó cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty điều hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá. 3.3.2. Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố này cũng ảnh hởng lến đến quyết định giá xuất khẩu. Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết các chi phí, bởi tỉ lệ lạm phát không giống nhau ở các khu vực thị trờng. Tỉ lệ lạm phát buộc các công ty cần thiết phải có những phản ứng đặc biệt vì một vấn đề phức tạp là sự phát triển tỉ lệ lạm phát và kèm theo đó là rủi ro tài chính và nó thờng xuyên dao động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia. 3.3.3. Sự kiểm soát của chính phủ: Các hoạt động của chính phủ và những qui định của nó tác động đến giá cả - chính phủ có thể áp đặt kiểm soát giá đối với những sản phẩm cụ thể nh: mức giá trần, mức 4. ý nghĩa của Marketing giá kinh doanh - Trong các biến số Marketing - mix, giá là yếu tố chiến lợc quan trọng trực tiếp tạo ra đthu và lợi nhuận, bởi vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận chất lợng sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể đợc phát triển nhanh chóng để phục vụ cho các mục đích cạnh tranh. - Giá kinh doanh đợc hiểu là giá thị trờng và chịu sự điều tiết của quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu. Do vậy, nó phản ánh tính toàn diện và tính tự chủ của một công ty trên thị trờng, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì thế các nhà quản trị công ty khi phải đối diện với tình huống cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đa ra đợc một chính sách phù hợp để phản ứng lại những phát triển về giá trên thị trờng. Vì vậy một vùng giá đợc hình thành với giá sàn (đợc xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (đợc xác định trên cơ sở nhu cầu thị trờng ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố ảnh hởng đến giá 7 khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối u theo mục tiêu của mình. II. Phân định những nội dung cơ bản của Marketing giá xuất khẩu 1. Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của xuất khẩu va quyết định của anh ta về phơng pháp cũng nh kỹ thuật để đạt đợc mục tiêu đó. Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số các mục tiêu sau : Thứ 1: thâm nhập thị trờng (hay đoạn thị trờng) quốc tế. Mục tiêu cơ bản mà các công ty muốn đạt đợc đó là cần phải định vị trí một cách chắc chắn sản phẩm của mình trên thị trờng. Nhu cầu thị trờng luôn phát triển cùng với sự biến động của các yếu tố khách quan khó kiểm soát. Trong hoạt động thơng mại quốc tế, công ty không chỉ dừng lại ở một thị trờng mình đang hoạt động mà luôn tìm cách mở rộng thị trờng cũng nh đánh gái rõ hiện trạng thị trờng đó. Với mục tiêu này, các công ty có thể có những chiến lợc giá thấp cho đoạn thị trờng này nhằm định vị sản phẩm của mình trên thị trờng và có thể cạnh tranh đợc. Thứ 2: Phát triển thị phần và dân số bán. Mục tiêu lớn thứ hai mà các công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt đợc ở thị trờng nớc ngoài là phát triển thị phần. Bởi vì, thị phần thể hiện mức độ hiện hữu của công ty trên thị trờng đó. Họ tin rằng công ty nào có đợc thị phần lớn nhất sẽ đợc hởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất. Họ theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái càng thấp càng tốt. Cùng với việc phát triển thị phần thì kéo theo đó là mức doanh số bán tăng lên đáng kể. Thứ 3 : Tối đa hoá lợi nhuận. Các công ty đều muốn đề ra một mức giá để tối đa hoá lợi nhuận hiện tại. Họ ớc lợng mức cầu và chi phí đó liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo đợc lợi nhuận hiện tại, lợng tiền mặt và tỉ lệ thu trên vốn đầu t tối đa. Giá xuất khẩu cũng đợc cân nhắc, tính toán để đảm bảo công ty đợc mức lợi nhuận 8 mong muốn. Trong tất cả mọi trờng hợp, công ty đều nhấn mạnh đến sự tính toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài. 2. Các chiến lợc giá cơ bản Để có thể thành công ở địa phơng, các công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè từng thị trờng nớc ngoài nó đang kinh doanh và năng lực địa phơng nhằm khai thác những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt của thị trờng quốc gia. Chiến lợc giá đợc định ra nhằm giúp công ty có thể đối phó với những thay đổi thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing đã định ra. Công ty có thể áp dụng 2 chiến lợc định giá cơ bản sau : 2.1. Chiến lợc định giá cao: Việc định giá cao trong một số trờng hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các công ty có thể áp dụng chiến lợc định giá cao khi : Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và đợc bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị tr- ờng trong nớc và ngoài nớc để không diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp. Khi dung lợng thị trờng đợc đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút cạnh tranh. Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên không thể mở rộng nhanh chóng thị trờng quốc tế. Cuối cùng sản lợng không thể tăng lên nhanh chóng để thoả mãn nhu cầu thị trờng, do có những khó khăn về mặt kỹ thuật. Có hai kiểu định giá trong chiến lợc này là : 2.1.1. Chiến l ợc định giá l ớt nhanh qua thị tr ờng hay "sứt váng sữa" Các công ty áp dụng chiến lợc này nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị trờng. Việc định giá đợc nâng cao nh- ng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Khi công ty áp dụng một chiến lợc giá này sẽ cho phép đạt đợc mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về phơng diện tâm lý khách hàng. Tuy nhiên chiến lợc này chỉ có thể áp dụng thành công nếu công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trờng và chọn lựa đoạn thị trờng mục tiêu. Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lợc này thì sản phẩm chỉ tồn tại một thời gian ngắn trên thị trờng, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và khó đánh giá, sự đe doạ cạnh tranh lớn cũng nh yếu tố môi trờng không ổn định. 9 2.1.2. Chiến l ợc định giá tr ợt xuống theo đ ờng cầu : Khi áp dụng chiến lợc này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của thị trờng rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bớc đi nhịp nhàng hơn. Với chiến lợc này thì các công ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của ngời tiêu dùng làm giảm nhu cầu. Công ty mong muốn bán một sản lợng trên thị trờng nớc ngoài trớc khi đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhng nó chỉ thực hiện đợc khi công ty có sự đổi mới sản phẩm. 2.2. Chiến lợc định giá thấp : Trong nhiều trờng hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các công ty lại áp dụng chiến lợc định giá thấp. Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm phải đợc tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trờng mới. Dung lợng thị trờng nớc ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trơng với cờng độ lớn. Với chiến lợc này có các phơng pháp định giá sau : 2.2.1. Định giá xâm nhập : Khi các công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trờng nào đó thì cần phải áp dụng chiến lợc giá này. Mục đích là đa ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh một thị trờng rộng lớn. Và nó cho phép công ty đạt đợc mục tiêu thị phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nhng công ty sẽ rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp. Để có thể áp dụng chiến l- ợc này thì các công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp. Trên thị trờng độ co dãn của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt. Còn ngời tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi phí nhiều hơn là chất lợng. 2,2.2. Định giá tiêu diệt: Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trờng và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thì các công ty áp dụng chiến lợc giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng của công ty. Thông thờng công ty định giá gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí. Chiến lợc định giá này thờng gắn với việc bán phá giá trên thị trờng quốc tế và mục đích là thu lợi 10