Hoạch định chiến lược marketing tại công ty TNHH dầu khí đài hải giai đoạn 2015 2020

LỜI CAM ĐOAN Tôi là: Nguyễn Quang Dũng, học viên lớp QLKT 2013-2015 nhóm chuyên ngành Quản lý Kinh tế, trường Đại học Hàng Hải Việt Nam Tôi xin cam kết rằng: Tồn sớ liệu, kết nghiên cứu nội dung luận văn hoàn toàn trung thực chưa được sử dụng để bảo vệ học vị Việt Nam Tôi xin cam đoan rằng: Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và mọi thông tin luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc Ngày 12 tháng năm 2015 Tác giả Nguyễn Quang Dung i LỜI CẢM ƠN Cho phép được bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới đơn vị, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ śt q trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Trước hết xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới cô giáo TS.Đỗ Thị Mai Thơm trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi śt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Hàng hải, Viện Đào tạo sau đại học toàn thể q thầy tận tình giúp đỡ q trình học tập nghiên cứu Tơi xin trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Cơng ty, phòng liên quan Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải giúp đỡ tơi q trình thu thập, tìm kiếm số liệu, tài liệu Xin cảm ơn bạn đồng mơn đóng góp ý kiến giúp đỡ tơi hoàn thành luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG .vii DANH MỤC HÌNH .viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 Cơ sở lý luận chiến lược kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiến lược (Strategy): 1.1.2 Định nghĩa chiến lược kinh doanh: 1.1.3 Mơ hình quản lý chiến lược kinh doanh nội dung phân tích chiến lược kinh doanh: .6 1.2 Chiến lược Marketing 17 1.2.1 Khái niệm Marketing : .17 1.2.2 Quản trị Marketing: 18 1.2.3 Qúa trình Marketing: 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2010 - 2014 34 TẠI CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ ĐÀI HẢI VÀ PHÂN TÍCH LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM DHP GAS TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM 34 2.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải đặc điểm kinh doanh sản phẩm khí hố lỏng 34 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH dầu khí Đài Hải 34 2.1.2 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm khí hố lỏng 38 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm khí hố lỏng phụ kiện kèm: 39 2.2 Các số hoạt động kết kinh doanh giai đoạn 2010 - 2014 41 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 2010-2014 41 2.2.3 Sản lượng giai đoạn 2010-2014 45 iii 2.2.4 Lượng vỏ bình 12kg phát triển thị trường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2010 -2014 sau: 47 2.2.5 Sản lượng, thị phần Đài Hải Gas đối thủ cạnh tranh khác 48 2.2.6 Tổng hợp chi phí dành cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng giai đoạn 2010 năm 2014 51 2.2.7 Sự thay đổi giá CP ( Contract Price) giai đoạn từ năm 2010 đến 2014 52 2.2.8 Mạng lưới kinh doanh Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải 53 2.2.9 Đánh giá chung hoạt động kinh doanh Công ty 54 2.3 Phân tích hoạt động marketing sản phẩm Đài Hải Gas thị trường miền Bắc Việt Nam 55 2.3.1 Chính sách sản phẩm 55 2.3.1.1 Chất lượng sản phẩm: .55 2.3.2 Chính sách giá .56 2.3.3 Chính sách phân phối 60 2.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 62 2.4 Phân tích hành vi người tiêu dùng sản phẩm bình gas Đài Hải thị trường tỉnh phía Bắc 64 2.4.1 Cơ cấu người tiêu dùng 64 2.4.2.Sự nhận biết thói quen tiêu dùng sản phẩm Đài Hải Gas vài loại bình gas khác 64 2.5 Nhận định xu hướng thị trường tiêu thụ khí đốt hố lỏng 65 2.6 Phân tích mơi trường tác nghiệp sản phẩm Đài Hải Gas 66 2.6.1 Nguy từ đối thủ cạnh tranh: 66 2.6.2 Phân tích áp lực sản phẩm thay thế: .6667 2.6.3 Phân tích quyền lực khách hàng: 6667 2.7 Đánh gía hồn cảnh nội doanh nghiệp 67 2.7.1 Nguồn nhân lực, nhân sự: 67 2.7.2 Hoạt động Marketing : 68 2.7.3 Hoạt động tài kế tốn: .68 iv 2.7.4 Hoạt động sản xuất, nghiệp vụ, kỹ thuật: 68 2.7.5 Tổ chức quản lý chung: 68 2.8 Phân tích S.W.O.T hoạt động kinh doanh Đài Hải Gas 69 2.8.1.S-Strengths (Điểm mạnh) 69 2.8.2.W- Weaknesses (Điểm yếu) 69 2.8.3 O - Opportunities (Cơ hội) .70 2.8.4.T- Threats (Nguy cơ) 71 2.8.5 Bảng phân tích SWOT chiến lược Marketing sản phẩm Đài Hải Gas thị trường Việt Nam 72 2.8.6 Lựa chọn chiến lược Marketing sản phẩm Đài Hải Gas thị trường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2015 -2020 7473 CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM DHP GAS TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2015 - 2020 7675 3.1.Xây dựng số giải pháp thực chiến lược Marketing sản phẩm Đài Hải Gas thị trường miền Bắc .7675 3.1.1 Giải pháp chiến lược chiết khấu giá định giá: 7675 3.1.2 Chiến lược hàng có uy tín: .8079 3.1.3 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm 8079 3.1.4 Giải pháp chiến lược đổi sản phẩm .8079 3.1.5 Chiến lược giảm giá thành sản phẩm 8180 3.1.6 Xây dựng hình ảnh, thương hiệu Đài Hải Gas .8280 3.1.7 Đề xuất biện pháp thực quảng cáo khuyến nhằm thực chiến lược Marketing người thách thức thị trường 8382 3.1.8 Các giải pháp hỗ trợ thực chiến lược Marketing chọn khác: 8483 3.2 Một số kiến nghị để thực chiến lược Marketing cho người thách thức thị trường sản phẩm DHP GAS 8685 3.2.1 Kiến nghị Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải .8685 3.2.2 Kiến nghị Chính phủ 8785 KẾT LUẬN 8988 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt DHP GAS LPG CP DHP STT TNHH Giải thích Bình Gas thương hiệu Đài Hải Gas Khí hóa lỏng Giá Contract Price Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải Sớ thứ tự Trách nhiệm hữu hạn vi DANH MỤC BẢNG Số hiệu 1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 2.15 2.16 2.17 3.1 3.2 Tên bảng Ma trận SWOT Phân tích SWOT Tỷ lệ pháp định cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Báo cáo doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ qua Trang 19 20 35 41 42 năm Báo cáo lợi nhuận sau thuế qua năm Báo cáo sản lượng LPG giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 Báo cáo lượng vỏ bán giai đoạn từ năm 2010 đến năm 43 47 2014 Các đối thủ cạnh tranh Đài Hải Gas miền Bắc Việt Nam Sản lượng thị phần Đài Hải Gas đối thủ cạnh tranh 48 năm 2014 khu vực miền Bắc Việt Nam Báo cáo chi phí thực quảng cáo xúc tiến bán hàng Sự biến động giá CP Bảng chi tiêu mức chất lượng hàng hoá sản phẩm Đài Hải 48 49 51 52 55 Gas Tổng hợp giá thành, giá bán loại bình gas 12kg kèm vỏ Tổng hợp giá thành, giá bán loại hình gas 12kg khơng kèm vỏ 57 Lợi nhuận bán LPG loại bình 12kg,45kg Các nhãn hiệu bình gas phổ biến lý tiêu dùng Tỷ lệ nhận xét khách hàng ưu điểm sản phẩm Đài Hải 58 67 Gas Bảng phân tích ma trận SWOT Phương pháp tính thưởng luỹ tiến cho thị trường Hà Nội Hải Phòng Phương pháp tính thưởng luỹ tiến thị trường ngoại tỉnh 57 67 73 80 80 DANH MỤC HÌNH Số hiệu 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Tên hình Mơ hình quản lý chiến lược Định nghĩa mối quan hệ cấp độ môi trường Những khái niệm cốt lõi Marketing Quá trình quản lý Marketing Chu kỳ sớng sản phẩm với mức tiêu thụ lợi nhuận vii Trang 17 18 23 1.6 1.7 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 Bốn P Marketing Chiến lược Marketing mix Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải Biểu đồ so sánh doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ qua năm Biểu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế qua năm Biểu đồ so sánh chung doanh số lợi nhuận sau thuế qua năm Biểu đồ so sánh sản lượng LPG giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 Biểu đồ so sánh lượng vỏ bán giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2014 Biểu đồ so sánh sản lượng thị phần DHP Gas đối thủ cạnh tranh khu vực miền Bắc Việt Nam Biểu đồ sánh chi phí thực quảng cáo xúc tiến bán hàng Biểu đồ biến động giá CP Các dạng kênh phân phối Đài Hải Gas viii 31 31 37 42 44 46 47 49 52 53 54 60 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong điều kiện kinh tế môi trường kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam, lúc hết, việc xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing thực chiến lược cách quán trở nên quan trọng, có ý nghĩa sớng với nhiều doanh nghiệp Chiến lược marketing được xây dựng trêncơsở phân tích dự đốn hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có được thơng tin tổng qt mơi trường kinh doanh bên ngồi nội lực doanh nghiệp Từ xây dựng mục tiêu chiến lược, lựa chọn phương án tới ưu xây dựng sách nhằm đạt được mục tiêu Đồng thời với việc kiểm tra, điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Hoạch định chiến lược marketing giúp cho doanh nghiệp không rơi vào bị động mà đứng chủ động trước biến đổi môi trường kinh doanh ngày thể rõ vai trò công cụ cạnh tranh sắc bén kinh tế thị trường Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải được thành lập vào năm 1994 thức vào hoạt động vào tháng năm 1995 với hoạt động kinh doanh cung cấp sản phẩm khí hóa lỏng ( LPG ) với thương hiệu DHP GAS Là doanh nghiệp tiên phong đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh khí LPG thị trường Việt Nam, DHP GAS đóng góp phần quan trọng thay đổi nhu cầu tiêu dùng, sử dụng nguồn lượng từ nguyên liệu thô than, gỗ, củi, dầu sang nguồn lượng sẽ, an toàn hiệu Trải qua 20 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm DHP GAS thương hiệu uy tín, được đơng đảo người tiêu dùng sử dụng có hệ thớng đại lý tổng đại lý phân phối rộng khắp khu vực miền Bắc miền Trung Việt Nam Ngày nay, trình cấu trúc lại kinh tế đẩy nhanh trình hội nhập kinh tế giới, nhiều doanh nghiệp được thành lập tham gia vào trình phát triển kinh tế, mở rộng thị trường kinh doanh, nguồn vốn lớn được rót vào từ đầu tư nước ngồi ngày gia tăng qua năm, đời sống người dân được cải thiện, thu nhập đầu người ngày cao từ nhu cầu sử dụng nguồn lượng từ khí hóa lỏng ngày lớn Đứng trước hội kinh doanh này, hàng loạt doanh nghiệp tư nhân đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh phân phới khí hóa lỏng Đang từ có khoảng 10 doanh nghiệp lớn, có thêm hàng chục trạm triết nạp nhỏ lẻ được phân bổ hầu hết tỉnh miền Bắc miền Trung Việt Nam Để giành giật, chiếm lĩnh được khách hàng từ doanh nghiệp cũ kinh doanh lâu năm, bên cạnh cách kinh doanh truyền thống, doanh nghiệp nhỏ, không từ thủ đoạn kinh doanh '' bẩn '' để gia tăng thị phần cho mình, chí vi phạm pháp luật thiếu an toàn lĩnh vực kinh doanh sản phẩm cháy nổ Từ gây náo loạn cho thị trường kinh doanh Gas, chí có doanh nghiệp lớn, làm ăn chân Sell Gas, BP Gas phải từ bỏ thị trường Việt Nam bán lại cho doanh nghiệp nước sở hữu Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Dầu khí Đài Hải bị ảnh hưởng nhiều tác động Xuất phát từ thực tiễn này, cử nhân kinh tế cán phát triển thị trường doanh nghiệp, tơi ln mong ḿn được đóng góp phần công sức cho sự ổn định, phát triển bền vững công ty Trước tầm quan trọng việc hoạch định chiến lược tổ chức, đinh chọn đề tài “Hoạch định chiến lược Marketing Công ty TNHH Dầu khí Đài Hải giai đoạn 2015-2020” làm chủ đề nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu luận văn 2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng cơng tác quản lý kinh doanh Công ty TNHH Dầu khí Đài Hải từ năm 2010 đến 2014 từ đề xuất số giải pháp nhằm thực mục tiêu chiến lược marketing sản phẩm DHP Gas tại thị trường khu vực miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2015 - 2020 2.2 Mục tiêu cụ thể Luận văn hướng tới việc thực ba mục đích nghiên cứu sau: cao thị phần Giải pháp chiến lược giá bán cho người tiêu dùng được đề xuất sau:  Phân tích hành vi tiêu dùng phận khách hàng đặt giá bán lẻ phù hợp người tiêu dùng sở tham khảo giá bán đối thủ khác Trọng tâm áp dụng giá bán cạnh tranh với PVGC Gas, xâm chiếm thị trường Petrolimex Gas tất thị trường bằng chào giá thấp, chiết khấu cao tới Tổng đại lý Đại lý họ  Đới với sản phẩm bình gas có gắn chip điện tử báo áp lực gas bình thuộc chiến lược phát triển sản phẩm cần được định giá cao sản phẩm được đầu tư mới, chi phí đầu tư ban đầu cao cần được thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng.Do tính đặc thù sản phẩm doanh nghiệp thu lãi nhờ yếu tố độc quyền kỹ thuật giai đoạn thử nghiệm tăng trưởng Giải pháp chiến lược định giá bán cho đại lý cấp bao gồm điểm sau:  Giá bán trì theo cách tính sau: Giá bán = {(CP + P) *1,05 * Phần trăm chiết khấu + B } *1,1 CP= (Giá Butane +Giá Propane)/2 P ( Premium): Bao gồm phí vận tải,bảo hiểm dịch vụ khác Phần trăm chiết khấu: Tỷ lệ được khảo sát từ nhà cung cấp PVGC 1,05: Thuế suất nhập 5% 1,1: Thuế suất giá trị gia tăng 10% B (Benefit): Chi phí vận hành, kinh doanh lợi nhuận công ty nên được quy định mức tối thiểu 50 Đô la Mỹ/Tấn xác lập giá bán Đơn vị tính: USD quy đổi VND theo tỷ giá bình quân liên ngân hàng ngày đầu tháng Tuy nhiên, giá bán phải đảm bảo mức tỷ suất lãi gộp (GMR) tối thiểu 10% đới với hai loại sản phẩm chủ lực bình 12kg 82  Định giá sở phù hợp thu nhập đại phận dân cư phù hợp với thị trường thực tế tuỳ khu vực, tuỳ địa bàn Định giá để người tiêu dùng dễ toán đại lý dễ thu được tiền bán hàng  Không cần thiết định giá thấp đối thủ cạnh tranh Đặc biệt với sản phẩm mà riêng Đài Hải Gas có như: Propane Butane cần định giá bán cao để kiếm lợi nhuận độc quyền 83 3.1.2 Chiến lược hàng có uy tín: Cơng ty nên chủ động phới hợp với phía đới tác liên doanh Tập đồn CPC Đài Loan Công ty ứng dụng sản phẩm bình gas có gắn chíp điện tử, sở xem xét phương diện sau:  Điều chỉnh hành vi tiêu dùng sản phẩm Đài Hải Gas  Thay đổi kết cấu bao bì (vỏ bình gas) đặc tính kỹ thuật sản phẩm  Xác định thị trường mục tiêu đối tượng tiêu dùng 3.1.3 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Trong điều kiện thị trường LPG có xu hướng tăng giá bán mạnh, cơng ty cần đặt hàng chế tạo loại bình gas mini chứa trọng lượng gas từ đến 4kg,phục vụ nhu cầu tiêu dùng picnic, cho sinh viên nhà hàng dùng bếp gas du lịch khơng an tồn bình gas nhỏ chứa Butane được sử dụng lần hầu hết bình được sử dụng nhiều lần san nạp LPG trái phép (Bao gồm Propane Butane) 3.1.4 Giải pháp chiến lược đổi sản phẩm  Cơng ty đăng ký sản xuất bình gas với màu sắc khác nhau, không sử dụng loại bình màu nhũ bạc, để hấp dẫn khách hàng.Thể tính đa dạng màu sắc sản phẩm.Trước mắt, Công ty nên cho đăng ký sản xuất loại bình gas có màu xanh tím than nhạt giúp tạo ấn tượng sản phẩm bình gas sạch, an toàn hơn, sang trọng đặt gian bếp hộ gia đình có thu nhập cao  Về bao bì mẫu mã sản phẩm: Bao bì mẫu mã sản phẩm đáp ứng yêu cầu sản phẩm bình Gas bao gồm vỏ bình gas màu nhũ bạc truyền thớng màu xanh tím than nhạt, với lôgô thương hiệu sản phẩm in sơn vỏ bình gas  Thiết kế loại niêm phong bình gas dùng lần, đăng ký với quan quản lý chất lượng sản phẩm loại niêm phong bình gas để được bảo hộ chất lượng sản phẩm toàn diện 84  Mở rộng hệ thớng sửa chữa, sơn sửa bình gas cơng ty để đảm bảo cung cấp bình gas sạch, an toàn tới khách hàng Đài Hải Gas 3.1.5 Chiến lược giảm giá thành sản phẩm Do đặc thù doanh nghiệp thương mại, hàm lượng chế tạo đơn vị sản phẩm khơng có Tuy nhiên, Cơng ty cần trọng trình quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh , nâng cao hiệu quả, giảm chi phí cơng đoạn sau:  Quản lý việc mua sắm cách có hiệu Đặc biệt việc mua sắm qùa tặng cho chương trình q tặng khuyến mại với quy mơ lớn.u cầu khai thác tối thiểu năm báo giá từ nhà cung cấp từ nguồn khai thác khác Có sự kiểm tra chéo phận chức hoạt động  Kiểm sốt việc trích thưởng hoa hồng từ nhà cung cấp LPG dịch vụ khác bảo hiểm, dịch vụ vận tải  Giám sát chặt chẽ hoạt động sản xuất, nâng cao suất nạp gas Lắp đặt hệ thống camera theo dõi thao tác người lao động từ hệ thớng kiểm sốt trung tâm để đánh giá suất thái độ làm việc  Hình thành quy trình kiểm tra chéo, kiểm tra đột xuất bình gas nhằm ngăn chặn công nhân sản xuất, nhân viên gia hàng đại lý hợp tác bơm thừa gas bình để đưa ngồi Giải pháp cụ thể Công ty phải đầu tư hệ thống cân điện tử tự động kiểm tra lưu lại liệu sản phẩm, lô hàng trước xuất bán  Tăng cường quản lý nhân viên kinh doanh việc quản lý công nợ, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo sử dụng đồng vớn có hiệu quả, ngăn chặn hành vi chiếm dụng vốn khách hàng Công ty bằng cách hàng tháng ký xác nhận công nợ với khách hàng nhân viên kinh doanh sau nộp Phòng kế tốn để kiểm tra, đới chiếu lưu trữ 3.1.6 Xây dựng hình ảnh, thương hiệu Đài Hải Gas Trong giai đoạn 2015 -2020, chiến lược marketing trọng tâm Công ty cần tập trung xây dựng phát triển thương hiệu mạnh, có uy 85 tín thị trường thơng qua hoạt động quảng cáo mạng lưới bán hàng nhiều cấp  Mục tiêu xây dựng hình ảnh: Để giữ vững uy tín sản phẩm Đài Hải Gas sản phẩm truyền thớng Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải, trọng mục tiêu tăng sản lượng, doanh số lợi nhuận thị trường có, chiếm lĩnh thị trường nhằm ln trì vị Đài Hải Gas Chiến lược Marketing cần nhằm vào mục tiêu phát triển hình ảnh, thương hiệu cách đồng bộ, giúp cho người tiêu dùng nhận thức sự an tồn tuyệt đới dùng bình gas Đài Hải Bởi vậy, công ty cần đầu tư gia tăng yếu tớ chất lượng mỹ thuật màu sơn, tính mỹ thuật kỹ thuật cao bình gas, tính thông dụng đối với người tiêu dùng  Biện pháp thực hiện: Hoạt động sau được tiến hành thị trường trọng điểm Hải Phòng, Hà Nội, Hải Dương, Thái Bình nhằm hỗ trợ cho mục tiêu doanh nghiệp giai đoạn 2015 -2020  Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải kết hợp với Tổng đại lý, đại lý thực chương trình quảng cáo, sử dụng nhân viên đại lý rải tờ rơi quảng cáo, kết hợp khảo sát thị trường, thị phần để có thơng tin thị trường tồn diện Cơng ty trả lương cho nhân viên này, đồng thời in ấn tờ rơi hỗ trợ đại lý, tặng quà khuyến mại Thực đầu tư làm băng rôn quảng cáo giới thiệu hoạt động Công ty sản phẩm có sản phẩm có tính kỹ thuật cao  Tài trợ phong trào thể thao, văn hoá, tham gia hoạt động tài trợ phong trào từ thiện, giúp đỡ phụ nữ địa phương nêu họ người trực tiếp sử dụng bình gas nhiều  Quảng cáo giới thiệu trụ sở, hoạt động công ty kèm theo hình ảnh sản phẩm Đài Hải Gas tạp chí ,đặc san kinh tế, thương mại công nghiệp nhằm quảng cáo Công ty sản phẩm thị trường tồn q́c nhằm mục tiêu mở rộng thị trường vào miền Trung 86  Cung cấp đồng phục dụng cụ văn phòng cho nhân viên công ty, thiết kế đồng loạt biển hiệu, trang thiết bị cửa hàng cho hệ thống khách hàng cấp 3.1.7 Đề xuất biện pháp thực quảng cáo khuyến nhằm thực chiến lược Marketing người thách thức thị trường  Đối với người tiêu dùng  Sử dụng hình thức phiếu trúng thưởng chuyến du lịch nước ngồi đặt niêm phong bình gas  Tổ chức luân phiên đợt bán hàng kèm tặng phẩm ngắn hạn thị trường yếu doanh số sản lượng Hà Giang, Tun Quang, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh  Tham gia bán hàng kèm tặng phẩm hội chợ triển lãm, lễ hội truyền thống  Đối với cấp bán hàng:  Cung cấp hệ thống biển quảng cáo cho tổng đại lý, đại lý cấp  Đối với đại lý ký hợp đồng bán hàng độc quyền, bán sản phẩm Đài Hải Gas, Cơng ty hỗ trợ tồn hệ thống trang thiết bị, tủ, kệ, biển quảng cáo Hỗ trợ tài theo tỷ lệ phần trăm kế hoạch bán hàng đạt được đại lý làm tốt công tác trưng bày sản phẩm  Có sách hỗ trợ tờ rơi, hỗ trợ in ấn Sổ tay an toàn cho khách hàng dùng Gas Đài Hải  Khuyến mại bằng sản phẩm cho đại lý để họ sử dụng sản phẩm để bán thị trường, tạo điều kiện phát triển thị trường  Tặng quà nhân dịp Tết nguyên đán cổ truyền cho khách hàng công nghiệp, đại lý theo doanh số sản lượng được tổng hợp năm  Tặng sản phẩm lưu niệm vật phẩm khuyến mại cho khách hàng cấp nhằm tạo điều kiện thuận lợi công tác bán hàng phát triển hình ảnh thương hiệu sản phẩm Đài Hải Gas 87 3.1.8 Các giải pháp hỗ trợ thực chiến lược Marketing chọn khác: 3.1.8.1 Xây dựng quản lý hệ thống bán hàng Để thực tốt mục tiêu chiến lược đề ra, Công ty cần thực số giải pháp chiến lược Marketing đối với người thách thức thị trường sau:  Ký hợp đồng đại lý ba năm lần để đánh giá hệ thớng phân phới cách tồn diện lực kinh doanh, lực tài hoạt động bán hàng  Tại thị trường cạnh tranh có mức giá ưu đãi, phải thường xuyên theo dõi tình hình sản lượng, dòng chảy sản phẩm thị trường.Ngăn chặn tượng sản phẩm từ thị trường mục tiêu được ưu đãi bị bán sang khu vực thị trường không được ưu đãi bằng việc kiểm soát cung cấp sản phẩm theo vùng thị trường bằng cách đặt màu niêm phong bình gas khác Nếu phát hiện tượng bán sai vùng, đề xuất lý hợp đồng, cắt thưởng hạ cấp đại lý  Lập chương trình quản lý khách hàng (Customer Management System - CMS) kết nối với chương trình kế tốn (Accounting System–AS) nhằm đảm bảo tính kiểm tra chéo, hệ thống thông tin thông suốt khả mở rộng giao diện cho nhiều danh mục sản phẩm hàng hoá 3.1.8.2 Đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ cán quản lý sản xuất kinh doanh nhân viên thị trường mục tiêu Nhằm mục tiêu thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016-2020 phát triển mạng lưới trạm nạp LPG Cơng ty nên có kế hoạch đào tạo nhân viên cốt cán công ty, có kinh nghiệm trực tiếp quản lý điều hành chi nhánh báo cáo Công ty Đồng thời, tuyển dụng đào tạo nhân viên cho chi nhánh trạm nạp người địa phương Nội dung đào tạo cần tập trung vào vấn đề mấu chốt sau:  Những quy định pháp luật chung đặc thù ngành kinh doanh khí đớt hố lỏng Nhấn mạnh đến nguy điểm yếu công ty để nhân viên hiểu 88 có ý thức xây dựng, khắc phục phạm vi nghiệp vụ Đồng thời, nâng cao nhận thức ý thức thường xuyên ngành hàng có nguy cháy nổ cao  Cung cấp, nâng cao kiến thức quản trị kinh doanh kinh tế thị trường, đào tạo tư Marketing việc thu thập thơng tin tình báo marketing, tư phân tích thơng tin thị trường tư sáng tạo giải pháp phát triển thị trường Đào tạo kỹ xây dựng quản trị thương hiệu, hoạch định chiến lược Marketing, quản lý bán hàng,nghệ thuật chăm sóc khách hàng  Xây dựng chương trình đào tạo ngoại ngữ với hai ngoại ngữ Anh văn Trung văn đánh giá lực ngoại ngữ nhân viên để làm sở xếp loại nhân viên  Hình thức đào tạo:  Khuyến khích nhân viên tự học tập, đào tạo Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên học nâng cao chun mơn nghiệp vụ Có chế lương thưởng cao đới với nhân viên có trình độ cao lại làm việc cho công ty Xây dựng chương trình đào tạo cấp quản lý Tập đồn CPC(Đài Loan), đới tác liên doanh  Tổ chức chương trình đào tạo tiếp thị chỗ thông qua việc triển khai họat động tiếp thị, xúc tiến bán hàng công ty  Tham gia tổ chức nhân viên kinh doanh tham gia hội thảo chun đề kinh doanh khí hố lỏng theo nội dung nghiệp vụ, pháp luật kinh tế, thương mại, nghiệp vụ marketing, tổ chức buổi toạ đàm với doanh nghiệp ngành, trao đổi kinh nghiệm, mở rộng quan hệ bạn hàng qua để nhân viên có cách nhìn nhận thực tế đối thủ cạnh tranh  Kết hợp với viện nghiên cứu, trường đại học thực chương trình đào tạo thường niên Xây dựng hệ thớng giáo trình đồng bộ, nội dung phong phú, gắn với thực tế kinh doanh LPG Việt Nam Đầu tư hệ thớng trợ giảng phương tiện giáo trình điện tử phục vụ hoạt động đào tạo tự đào tạo công ty Kết hợp với đào tạo thời hạn làm việc lâu dài 89 cho công ty, không đào tạo tràn lan, hiệu qủa, gây lãng phí cho Cơng ty Sau phân cơng công tác chi nhánh cho phù hợp có ưu đãi vật chất đới với khu vực thị trường người ḿn cơng tác 3.2 Một số kiến nghị để thực chiến lược Marketing cho người thách thức thị trường sản phẩm DHP GAS 3.2.1 Kiến nghị Công ty TNHH Dầu khí Đài Hải Cơng ty cần phới hợp chặt chẽ với quan chủ quản, doanh  nghiệp ngành triển khai chương trình chớng san nạp LPG trái phép, chống tượng tái sản xuất bình gas bị “cắt tai” Nếu khơng làm tớt cơng tác có biện pháp ngăn chặn thị phần Cơng ty bị giảm sút, uy tín ,hình ảnh thương hiệu sản phẩm bị đe doạ, nguy hiểm đến sự an toàn người tiêu dùng  Công ty cần mạnh dạn áp dụng biện pháp thực chiến lược Marketing nêu hồn tồn phù hợp với khả tài doanh nghiệp, quy mơ thị phần trình độ lực đội ngũ nhân viên đáp ứng được đòi hỏi cao chun mơn nghiệp vụ áp lực công việc  Đầu tư nâng cấp hệ thớng nạp LPG kỹ thuật sớ có, xây dựng hệ thớng cân bình gas điện tử tự động hãng Samjin – Hàn Q́c để loại bình gas nạp không đủ trọng lượng, không đạt tiêu chuẩn an toàn khỏi dây chuyền sản xuất để kiểm tra lại sản phẩm trước xuất xưởng Đảm bảo 100% sản phẩm đủ tiêu chuẩn đủ trọng lượng trước xuất xưởng  Xây dựng chế quản lý chặt chẽ việc sử dụng thương hiệu Đài Hải Gas với Tổng đại lý, đại lý, người bán lẻ hoạt động kinh doanh LPG  Áp dụng công nghệ thông tin quản lý hệ thống bán hàng, mạng lưới phân phới, kiểm sốt hoạt động sản xuất kinh doanh, cơng tác phòng chớng cháy nổ chi nhánh cách thường xuyên liên tục  Th cơng ty tư vấn tài chính,kế tốn trợ giúp giải dứt điểm vấn đề tính thuế tồn vấn đề quản lý cơng tác hạch toán kế toán 90 3.2.2 Kiến nghị Chính phủ  Chính phủ cần tiếp tục đẩy mạnh việc thực Nghị định số 107/2009/NĐ-CP ngày 26/11/2009 Chính phủ quy định Nghị định quy định hoạt động kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng điều kiện để kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng thị trường  Về vấn đề cấp giấy phép kinh doanh Hiện nay, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh, thành phố cấp giấy phép để thành lập doanh nghiệp Do LPG mặt hàng kinh doanh có điều kiện ,đòi hỏi phải đảm bảo nghiêm ngặt tiêu chuẩn kỹ thuật an tồn, phòng chớng cháy nổ Vì vậy, Sở kế hoach đầu tư cần kết hợp chặt chẽ với Sở công thương - đơn vị cung cấp giấy đủ điều kiện kinh doanh khí hỏa lỏng nhằm đảm bảo tính an tồn chặt chẽ định cấp giấy đăng kí kinh doanh lĩnh vực khí hóa lỏng tới đơn vị kinh doanh  Các doanh nghiệp kinh doanh LPG phải có bình với thương hiệu riêng, doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm với khách hàng śt thời gian cung ứng chất lượng, sớ lượng đảm bảo an tồn bình chứa khí hố lỏng Trường hợp doanh nghiệp kinh doanh khơng có thương hiệu riêng phải ký kết hợp đồng làm dịch vụ cho Công ty kinh doanh LPG có thương hiệu Mặt khác, LPG mặt hàng kinh doanh có điều kiện, đòi hỏi tính an tồn cao nên ngồi việc xử lý vi phạm hành nay, vi phạm lần thứ nên có chế tài đề nghị thu hồi vĩnh viễn giấy phép kinh doanh  Về việc san nạp trái phép, làm niêm phong giả, tự ý thay đổi nhãn hiệu hãng khác, vi phạm nghiêm trọng quy định an tồn phòng chớng cháy nổ, ảnh hưởng đến lợi ích Cơng ty kinh doanh LPG chân Vì vậy, Chính phủ Bộ, ngành liên quan cần có sự đạo thành lập đồn liên ngành địa phương trung ương, rà sốt kiểm tra hoạt động công ty kinh doanh LPG tất địa phương 91  Bộ Công an, cục cảnh sát giao thông đường cục cảnh sát phòng cháy chữa cháy cần có hướng dẫn xử phạt cụ thể đối với trường hợp xe bồn khơng có dây tiếp địa chạm đất vận chuyển LPG  Bộ Kế hoạch Đầu tư, Bộ cơng thương ngành có liên quan, tỉnh thành phớ có thị trường kinh doanh LPG Cơng ty liên doanh Dầu khí Đài Hải cần tạo điều kiện để Công ty được cấp phép kinh doanh, xây dựng hệ thống bồn chứa, trạm nạp phát triển mạng lưới cung cấp LPG Bên cạnh đó, tạo điều kiện môi trường đầu tư để Công ty đầu tư mở rộng vào thị trường miền Trung thị trường tiềm khác 92 KẾT LUẬN Đứng trước áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay gắt từ thị trường kinh doanh khí hóa lỏng nói riêng thị trường sản phẩm có khả thay nói chung, chiến lược được xây dựng rõ ràng, quán phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp đóng vai trò sớng cho sự trì ổn định phát triển kinh doanh doanh nghiệp Làm kim nam cho định hành động nhà điều hành trước biến động bất ngờ hay có chủ đích từ đới thủ cạnh tranh, từ biến động kinh tế vĩ mô hay chế tài từ nhà lập pháp Từ đó, xây dựng lên phương án xử lý tới ưu Trong q trình nghiên cứu, hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải Tác giả viết thấy được nhiều điểm mạnh, lợi cạnh tranh từ phía doanh nghiệp được thể bằng lực tài vững chắc, thị phần ổn định, nhân sự có trình độ chun môn tốt, chiến lược bước mở rộng thị trường năm qua phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp từ thấy được tín hiệu tớt, khả thi để cơng ty có thể bước hoàn thành mục tiêu kinh doanh năm tới, tiền đề tốt để giải khó khăn gặp phải chiến lược marketing '' người thách thức thị trường '' được triển khai hiệu Thông qua luận văn này, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế tồn đọng phát huy triệt để điểm mạnh vớn có Tuy vậy, hạn chế thời gian, không gian nên luận văn nhiều khiếm khuyết, mong nhận được sự góp ý, phê bình Thầy Cơ để Luận văn được hoàn thiện 93 MỤC LỤC PGS.TS Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình Marketing NXB Giáo dục, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2013) Giáo trình quản trị marketing NXB Kinh tế q́c dân, Hà Nội PGS.TS Lê Văn Tâm (2000) Giáo trình quản trị chiến lược NXB Thớng kê, Hà Nội TS Bùi Thị Thanh (2012) Nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp Lao động - Xã Hội, Hà Nội TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2010) Chiến lược sách kinh doanh NXB Lao động - Xã Hội, Hà Nội Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) Giáo trình Marketing NXB Hà Nội, Hà Nội TS Nguyễn Văn Hùng (2013) Giáo trình Marketing bản, NXB Kinh tế TP.HCM TS Phạm Văn Dược (2001) Phân tích hoạt động kinh doanh NXB Thớng kê, Hà Nội Avinash K Dixit - B.J Nalebuff (2015) Tư chiến lược NXB Dân trí 10.Carl W.Sterm - Michael S Deimler (2013) BCG bàn chiến lược NXB thời đại, Hà Nội 11.Michael E Porter (2013) Chiến lược cạnh tranh ( Nguyễn Ngọc Toàn dịch ) NXB Lao động - Xã Hội, Hà Nội 12.Michael E Porter (2015) Lợi cạnh tranh ( Nguyễn Phúc Hoàng dịch ) NXB Trẻ, Hà Nội 13.William M.Luther (2013) Chiến lược Marketing hoàn hảo, NXB Lao động Xã Hội, Hà Nội 14.Cẩm nang kinh doanh Harvard - Chiến lược kinh doanh hiệu (2011) NXB tổng hợp TP.HCM 94 15.Những chiến lược Marketing hiệu ( 2014) NXB Kinh tế quốc dân, Hà Nội 16.Quản lý thị trường chiến lược (2009) NXB Lao động - Xã Hội, Hà Nội 17.Quản trị Marketing định hướng giá trị (2014) NXB Tài chính, Hà Nội 18.Quản trị Marketing định hướng khách hàng (2012) NXB Tài chính, Hà Nội 19.Nghị định số 107/2009/NĐ-CP ngày 26/11/2009 Chính phủ 20.DHP, Báo cáo tài năm 2010 21.DHP, Báo cáo tài năm 2011 22.DHP, Báo cáo tài năm 2012 23.DHP, Báo cáo tài năm 2013 24.DHP, Báo cáo tài năm 2014 25.DHP, Báo cáo điều tra thị trường 2012 26.DHP, Báo cáo điều tra thị trường 2013 27.DHP, Báo cáo điều tra thị trường 2014 28.Nghị định sớ 107/2009/NĐ-CP ngày 26/11/2009 Chính phủ Trang web 29 http://voer.edu.vn - Hoạch định chiến lược Marketing 30 http://kqtkd.duytan.edu.vn - Sự cần thiết khách quan hoạch định chiến lược Marketing 31 http://www.slideshare.net - Xây dựng kế hoạch chiến lược Marketing 32 http://www.marketingchienluoc.com 33 http://tailieu.vn/ - Chiến lược Marketing 95 96 ... triển bền vững công ty Trước tầm quan trọng việc hoạch định chiến lược tổ chức, đinh chọn đề tài Hoạch định chiến lược Marketing Cơng ty TNHH Dầu khí Đài Hải giai đoạn 2015- 2020 làm chủ đề... trình Marketing: 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2010 - 2014 34 TẠI CÔNG TY TNHH DẦU KHÍ ĐÀI HẢI VÀ PHÂN TÍCH LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM DHP GAS TẠI... Giới thiệu Công ty TNHH Dầu khí Đài Hải đặc điểm kinh doanh sản phẩm khí hố lỏng 34 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty TNHH dầu khí Đài Hải 34 2.1.2 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm khí hố lỏng