Chap 13a marketing helping buyers buy

Chapter  Thirteen Marketing:  Helping Buyers Buy McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2010 by the McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved WHAT’S MARKETING? • Marketing ­­ The activity, set of institutions and  processes for creating, communicating, delivering,  and exchanging offerings with value for customers,  clients, partners, and society at large • Helping the buyer buy 13-2 FOUR ERAS of U.S. MARKETING 13-3 1. The PRODUCTION ERA • The general philosophy was  “Produce what you can  because the market is  limitless.” 13-4 2. The SELLING ERA • After mass production  arrived, the focus turned  from production to  persuasion 13-5 3. The MARKETING CONCEPT ERA • After WWII, a consumer spending boom  developed • Businesses knew they needed to be responsive  to consumers if they wanted their business 13-6 APPLYING the  MARKETING CONCEPT  • The Marketing Concept includes three parts: Customer Orientation ­­ Finding out what  customers want and then providing it Service Orientation ­­ Making sure everyone in  an organization is committed to customer  satisfaction Profit Orientation ­­ Focusing on the goods and  services that will earn the most profit 13-7 4. The CUSTOMER RELATIONSHIP ERA • Customer Relationship Management (CRM) ­­  Learning as much as you can about customers and  doing what you can to satisfy or exceed their  expectations • Organizations seek to enhance customer  satisfaction building long­term relationships 13-8 THE MARKETING MIX 13-9 ELEMENTS IN  THE MARKETING MIX Plac Product e Computer 'R Us Marketin g Program Pric e Buy at Computers ‘R Us Promotio n 13-10 DIFFERENT MARKETS 13-37 TWO MARKETS Consumer – B2C Business­to­Business – B2B 13-38 The CONSUMER and  B2B MARKET • Consumer Market ­­ All the individuals or  households that want goods and services for  personal use and have the resources to buy them • Business­to­Business  (B2B) ­­ Individuals and  organizations that buy goods  and services to use in  production or to sell, rent, or  supply to others 13-39 CONSUMER MARKET 13-40 MARKETING to CONSUMERS • The size and diversity of the consumer market  forces marketers to decide which groups they  want to serve • Market Segmentation ­­ Divides the total market  into groups with similar characteristics • Target Marketing ­­ Selecting which segments an  organization can serve profitably 13-41 SEGMENTING the CONSUMER  MARKET • Geographic Segmentation ­­ Dividing the market  by cities, counties, states, or regions • Demographic Segmentation ­­ Dividing the  market by age, income, education, and other  demographic variables • Psychographic Segmentation ­­ Dividing the  market by group values, interests, and opinions 13-42 SEGMENTING the CONSUMER  MARKET (continued) • Benefit Segmentation ­­ Dividing the market  according to product benefits the customer prefers • Volume (Usage) Segmentation ­­ Dividing the  market by the volume of product use 13-43 13-44 MASS MARKETING vs.  RELATIONSHIP MARKETING • Mass Marketing ­­ Developing  products and promotions to  please large groups of people • Relationship Marketing ­­  Rejects the idea of mass  production and focuses toward  custom­made goods and services  for customers 13-45 STEPS in the CONSUMER  DECISION­MAKING PROCESS Problem recognition Search for information Evaluating alternatives Purchase decision Post­purchase evaluation (cognitive dissonance) 13-47 The CONSUMER DECSION MAKING  PROCESS AND OUTSIDE INFLUENCES 13-48 BUSINESS MARKET 13-49 BUSINESS­to­BUSINESS  MARKET (B2B) • B2B marketers include: - Manufacturers - Wholesalers and retailers - Hospitals, schools and charities - Government • Products are often sold and resold several times  before reaching final consumers 13-50 B2B MARKET DIFFERENCES • There are relatively few customers • Customers tend to be large buyers • Markets are geographically concentrated • Buyers are more rational than emotional • Sales are direct • Promotions focus  heavily on personal  selling 13-51 YOUR PROSPECTS IN MARKETING There is a wider variety of  careers in marketing than  in most business areas 13-52 ... and exchanging offerings with value for customers,  clients, partners, and society at large • Helping the buyer buy 13-2 FOUR ERAS of U.S. MARKETING 13-3 1. The PRODUCTION ERA • The general philosophy was  “Produce what you can ... satisfaction building long­term relationships 13-8 THE MARKETING MIX 13-9 ELEMENTS IN  THE MARKETING MIX Plac Product e Computer 'R Us Marketin g Program Pric e Buy at Computers ‘R Us Promotio n 13-10 PRODUCT Chapter 14 13-11 PRODUCT... 3. The MARKETING CONCEPT ERA • After WWII, a consumer spending boom  developed • Businesses knew they needed to be responsive  to consumers if they wanted their business 13-6 APPLYING the  MARKETING CONCEPT