bài tạp marketing về marketnig phá cách

I Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho II Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thơng qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Bài làm: I Chiến lược Đại Dương Xanh Nguyên lý chiến lược đại dương xanh xây dựng lại ranh giới thị trường để thoát khỏi cạnh tranh hình thành đại dương xanh Nguyên lý đề cập rủi ro việc tìm kiếm mà nhiều cơng ty gặp phải Một thách thức đặt phải xác định hội mở đại dương xanh, khoảng thị trường hấp dẫn, đem lại lợi nhuận cao, số hàng loạt khả tồn Đây yếu tố then chốt nhà quản lý khơng thể dựa trực giác hay trông chờ vào may mắn vạch chiến lược, bạc làm đánh cược Để thoát khỏi đại dương đỏ, công ty phải phá bỏ ranh giới xác định cách thức cạnh tranh họ Thay xem xét bên ranh giới đó, nhà quản lý cần hướng nhìn vượt qua ranh giới để hình thành đại dương xanh Họ cần xem xét ngành khác nhau, nhóm chiến lược, nhóm người mua, sản phẩm dịch vụ bổ sung, định hướng chức - cảm xúc ngành, chí phải tính đến yếu tố thời gian Qua cơng ty có nhìn sắc bén cách thức xác lập lại yếu tố cạnh tranh để mở đại dương xanh Đường lối thứ nhất: Định hướng sản phẩm thay Theo nghĩa rộng nhất, công ty không cạnh tranh với đối thủ ngành mà cạnh tranh với công ty sản xuất sản phẩm dịch vụ thay Đường lối thứ hai: Định hướng theo nhóm chiến lược ngành Nếu đại dương xanh hình thành từ việc định hướng ngành thay chúng mở nhờ việc định hướng theo nhóm chiến lược khác ngành Thuật ngữ "nhóm chiến lược" dùng để nhóm công ty theo đuổi chiến lược giống ngành Khi hình thành đại dương xanh cách định hướng theo nhóm chiến lược ngành, điều cốt lõi phải hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến định khách hàng việc chuyển từ nhóm sang nhóm Đường lối thứ ba: Đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng khác Bằng việc đặt câu hỏi xem đối tượng trở thành người mua mục tiêu, công ty thấy cách thức để tạo giá trị Nhóm người mua ngành bạn gồm ai? Các công ty ngành thường tập trung vào nhóm người mua nào? Nếu bạn thay đổi nhóm người mua ngành mình, bạn mang lại giá trị nào? Đường lối thứ tư: Định hướng theo sản phẩm dịch vụ bổ sung Sản phẩm dịch vụ bạn sử dụng hoàn cảnh nào? Điều xảy trước, sau đó? Bạn xác định điểm khách hàng chưa hài lòng? Làm để giải vấn đề thông qua sản phẩm dịch vụ bổ sung? Đường lối thứ năm: Chú trọng tới mức độ hấp dẫn chức cảm xúc người mua Khi công ty sẵn sàng thay đổi định hướng chức - cảm xúc ngành, họ thường tìm thấy khoảng thị trường Chúng tơi quan sát hai mơ hình chung: Các ngành hướng tới cảm xúc đem lại cho khách hàng thường đưa thêm nhiều giá trị phụ làm tăng không tăng thêm giá trị sử dụng sản phẩm dịch vụ Việc bỏ bớt yếu tố phụ làm cho mơ hình kinh doanh trở nên đơn giản hơn, làm giảm chi phí giảm giá xuống mức khách hàng sẵn sàng chấp nhận Ngược lại, ngành hướng tới việc đưa vào hàng hoá yếu tố làm tăng cảm giác thú vị cho khách hàng sử dụng tạo thêm nhu cầu Đường lối thứ sáu: Định hướng theo thời gian đại dương xanh hình thành từ nhận định ảnh hưởng xu hướng việc đổi giá trị cho khách hàng mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Khi xem xét đến yếu tố thời gian, giá trị giá trị tương lai, nhà quản lý định hình tương lai doanh nghiệp cách chủ động có khả tạo đại dương xanh Hình thành ý tưởng khoảng thị trường Khi đánh giá ranh giới thông thường cạnh tranh, ta thấy làm để thực động thái, bước chiến lược khác thường nhằm xác lập lại ranh giới thị trường thiết lập trước tạo đại dương xanh Quá trình khám phá hình thành đại dương xanh khơng phải q trình dự đốn hay đón trước xu hướng ngành Đó khơng phải q trình thực thử nghiệm ý tưởng kinh doanh táo bạo nhiên nảy sinh đầu óc nhà quản lý Thay thế, nhà quản lý phải tham gia vào trình xếp lại yếu tố thực tế có sẵn thị trường theo cách thức hồn tồn Thơng qua việc thiết lập lại yếu tố có thị trường ngành, họ vượt khỏi cạnh tranh đại dương đỏ Một thí dụ điển hình sử dụng Chiến lược Đại Dương Xanh hiệu sản phẩm X-Men Nói tới X-Men khơng nhiều người nghĩ tới sản phẩm công ty Việt Nam – mà không vậy, cơng ty khơng liên quan tới thị trường dầu gội Vậy sao, tới bây giờ, sau năm, sản phẩm chiếm tới 60% phân khúc thị trường dầu gội nam Tất cả, chiến lược độc đáo Nói đến thị trường dầu gội, từ trước tới giờ, ln nói tới thị trường dầu gội dành cho nữ Phải nói rằng, chúng ta, người đàn ông, dùng dầu gội đầu phụ nữ Đến hình ảnh bao bì, quảng cáo truyền hình, đài báo, nữ Các đại gia Unilever gắn liền với thương hiệu mà khách hàng đâu thấy: Sunsilk, Clear, Dove, Lifebuoy; P&G (Procter & Gamble) không cạnh với Pantene Head & Shoulders từ trước tới ln làm mưa làm gió thị trường dầu gội Họ kẻ khuấy đảo thị trường dầu gội với tiềm lực vô mạnh, thế, thị phần họ cao Tuy nhiên, ngày, họ nhận thấy có khe hở lớn thị trường rộng lớn Một đại dương xanh màu mỡ Tuy nhiên, họ lại bị đại dương đỏ đầy mồ hôi nước mắt Sự cạnh tranh khốc liệt với thương hiệu tên tuổi khác làm cho họ khơng thể rảnh tay để sờ mó tới phân khúc thị trường Người ta có câu so sánh hay, đại dương đỏ, cá lớn tranh đất cách khốc liệt, nhuộm đỏ đại dương mà trước có màu xanh Nói tới đây, cần phải nói thêm Thực ra, thị trường gội nam, Romano kẻ độc chiếm trước Tuy nhiên, Romano sản phẩm phụ Công ty TNHH Unza, với sản phẩm làm mưa làm gió Enchanteur Nên, khơng thể coi Romano vũ khí chinh phục thị trường dầu gội nam Thị trường dầu gội diễn với cạnh tranh khốc liệt đại gia Họ để quên bên cạnh họ có kho tàng lớn Tuy nhiên, có cá nhỏ nhìn nó, để ý nó, tìm cách chiếm lấy ICP thực chất cơng ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế Không phải công ty mỹ phẩm, hay dầu gội Nhưng tận dụng lợi Unza chưa thực coi trọng Romano ICP nhảy vào thị trường với chiến dịch có tên "mặt trận phía Đơng" với sản phẩm hướng tới nam giới (để phân biệt với mặt trận phía Tây Unza) Quả thực, với đại dương xanh đầy mãu mỡ phì nhiêu, đầy cạm bẫy thử thách ICP chọn cách thực Marketing tốt để tạo khác biệt lớn loại dầu gội đầu cũ mà nam giới hay dùng X-Men xâm nhập thị trường cách vô ngoạn mục Cách khoảng năm, X-Men bắt đầu xâm nhập thị trường, có câu slogan hay: “Đàn ơng đích thực” Nó làm bừng tỉnh cánh mày râu, làm sôi động diễn đàn, báo Với vươn cao chiến dịch quảng cáo, X-Men đánh vào tâm lý người phụ nữ, vừa đập thẳng vào sỹ diện người đàn ông Không X-Men ngày mở rộng đại dương xanh ngày lớn mạnh X-Men xuất với hình ảnh dầu gội dành riêng cho nam giới, X-Men biết đến giải pháp làm đẹp toàn diện cho nam giới Việc mở rộng nhìn thấy qua sản phẩm chăm sóc cá nhân cho nam giới phân khúc khác như: X-Men For Boss (phong cách Boss), Dr.Men (sạch gàu cho phái mạnh), Hatrick (khát khao chiến thắng), Teen-X (dám nghĩ, dám làm)… II Xung đột kênh phân phối Trong kinh doanh, hệ thống phân phối giống hệ thống kênh mương đem nước làm tươi mát cánh đồng Để nước đến với cánh đồng cần phải thơng dòng tất nhánh kênh mương Nước có chảy nhanh, chảy mạnh hay khơng phụ thuộc nhiều yếu tố khác độ lớn kênh mương, độ dốc dòng chảy, mức độ cản trở dòng nước… Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm muốn đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng mục tiêu phải nhờ qua kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Khi xây dựng kênh phân phối, có ba nhiệm vụ quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm, thứ làm cho sản phẩm diện, cho sản phẩm có mặt nơi cần thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua Thứ hai phải người tiêu dùng nhận thấy được, thực tất biện pháp cần thiết trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng định mua sản phẩm thứ ba biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm sở để tiếp nhận chiến dịch quảng cáo tiếp thị… Xung đột kênh phân phối trạng thái mà hàng động hay số thành viên kênh chống lại thành viên khác lợi ích cục mà làm tổn hại lợi ích chung tồn kênh Các thành viên thường khơng có nhìn tòan cục, họ không quan tâm tới việc hợp tác thực mục tiêu chung kênh mà trở thành lực lượng chống đối đe dọa tới lợi ích cục Những hành động họ khơng giới hạn hành vi cạnh tranh hợp lý Những bất đồng lợi ích, vai trò thành viên thường dẫn tới xung đột Cần phân biệt trạng thái xung đột kênh với trạng thái cạnh tranh kênh Một ví dụ xung đột kênh phân phối sản phẩm bia Laser Công ty Tân Hiệp Phát Bia Laser tung thị trường ngẫu hứng Họ nghiên cứu thị trường kỹ để hiểu consumer Logo, bao bì, slogan, POSM, hệ thống định vị thương hiệu thể tốt định vị dành cho người trẻ trung, động, thành đạt, muốn chứng tỏ mình, đạp khó khăn, chiến dịch truyền thông tổng lực dài với chuỗi seri quảng cáo Satchi thực thể tuyệt vời Nếu nhắm tới Nhận biết thương hiệu làm mục tiêu kết tốt Tuy nhiên người làm thương hiệu phải nhắm đến lãi lỗ, lỗ ko có tiền để tái đầu tư Một nguyên tắc bán hàng, đến gần thời điểm tung sản phẩm thị trường , Laser loay hoay tìm nhân viên quản lý Việc huy động nhân viên Number One va Ben Thanh trợ giúp hay nhìn kỹ lại bế tắc kênh bán họ hồn tồn khác với kênh bán Laser nhắm tới Mỗi kênh bán điểm, kênh bán Laser muốn nhắm đến bị hùng Tiger & Heineken (ràng buộc hợp đồng khơng phạm luật luật khơng cấm) Vậy muốn đánh bật địch thủ Laser phải đối mặt với thứ: Một tiền tài trợ phải cao hơn, Hai là, phải thuyết phục điểm bán Laser bán được, Ba là, chủ điểm bán phá vỡ hợp đồng với VBL Về tiền tài trợ giải quyết, song rõ ràng Laser khó giải (hãy đặt địa vị chủ điểm bán, liệu có dám đặt cược từ bỏ cá to, để nhận cá nhỏ hứa hẹn ngày lớn khơng) Do đó, chuyện thỏa hiệp bán chung xảy Và chủ điểm bán vi phạm hợp đồng III Kết luận Trong thập niên qua, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tòan cầu hóa, phát triển vũ bão công nghệ mở cửa thị trường Tồn cầu hóa hội phát triển kinh doanh mà tập đoàn lớn giới bỏ qua, họ có lợi nguồn lực người trước họ có lợi thơng qua việc đặt luật chơi Sự phát triển công nghệ, đặc biệt cơng nghệ thơng tin, xóa rào cản không gian địa lý Khách hàng có nhiều quyền trước Nhờ vào cơng nghệ họ tiếp cận thơng tin sản phẩm tốt hơn, từ họ có nhiều lựa chọn Từ chỗ sân đá thành sân chung mà người muốn đá vào đá được, tòan cầu hóa thay đổi chất họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất sản phẩm tốt nhất, rẻ được, doanh nghiệp phải dịch chuyển tâm thị trường Đơn giản họ muốn khách hàng tin dùng mua sản phẩm họ đối thủ cạnh tranh Và để làm việc doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt sản phẩm họ, họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Chính lý trên, marketing ngày trở nên chức quan trọng doanh nghiệp Tài liệu tham khảo Tài liệu môn học Quản trị Marketing trường Griggs http://www.hce.edu.vn/hsv http://kcp.com.vn http://www.quantri.com.vn http://www.mbavn.org ... đầy cạm bẫy thử thách ICP chọn cách thực Marketing tốt để tạo khác biệt lớn loại dầu gội đầu cũ mà nam giới hay dùng X-Men xâm nhập thị trường cách vô ngoạn mục Cách khoảng năm, X-Men bắt đầu... đến giải pháp làm đẹp toàn diện cho nam giới Việc mở rộng nhìn thấy qua sản phẩm chăm sóc cá nhân cho nam giới phân khúc khác như: X-Men For Boss (phong cách Boss), Dr.Men (sạch gàu cho phái mạnh),... luận Trong thập niên qua, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tòan cầu hóa, phát triển vũ bão công nghệ mở cửa thị trường Tồn cầu hóa hội phát triển kinh doanh mà tập đoàn lớn giới khơng