“MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM”

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn”. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trước sự đời. Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh – cử nhân kinh tế tương lai - tôi mong muốn được hiểu được tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài: “MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM”

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa. Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời. 1 Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh cử nhân kinh tế tơng lai - tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài: Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đề tài đợc nghiên cứu tại Công ty Cơ khí Hà Nội, bao gồm những nội dung cơ bản sau: - Lời nói đầu - Phần thứ nhất: lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội - Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội - Phần kết luận 2 Phần thứ I Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng 1. Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng: 1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyêt định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. 1.2 Theo F.Phôn-kha-ích: Thị trờng là một trật tự nội tại của sản xuất, nó không hề bị chi phối bởi bất kỳ nhiệm vụ nào: Nó chỉ liên kết, phục vụ tất cả các mục tiêu cạnh tranh, nhng không có khản năng dự báo chính xác là mục tiêu nào sẽ đợc thực hiện, bởi vì trong kinh tế thị trờng không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó. Thị trờng không săn đuổi mục tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt đợc. Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện mục tiêu của chính mình. Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu của ngời khác, xã hội hội nói chung (Trích trong Các vấn đề kinh tế số 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cả hàng hoá 3 Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổi với nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theo một cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luật kinh tế trên thị trờng. Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp, không có sự điều khiển tập trung 1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏa mãn 1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ. Một số thị trờng (các cửa hàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặp nhau. Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu là hoạt động thông qua những ngời trung gia ngời môi giới chứng khoán là những ngời thực hiện giúp doanh nghiệp thay mặt khách hàng. ở các siệu thị ngời bán định giá, sắp hàng vào các giá và để cho khách hàng tự chọn thứ cần mua . Mặc dù có sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thực hiện cùng một chức năng kinh tế. Chúng ấn định giá cả đảm bảo sao cho số lợng hàng của những ngời muốn mua bằng số lợng hàng của những ngời muốn bán. Trong nền kinh tế thị trờng khi mà cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp muốn tồn tại và vơn lên thì điều cơ bản nhất là phải biết nắm bắt đợc những nhu cầu của thị trờng. Vì thế, theo tôi khái niệm về thị trờng theo quan điểm của Marketing là đầy đủ, đúng đắn và phù hợp nhất trong điều kiện này. 4 2. Các chức năng của thị trờng. Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Thị trờng có 4 chức năng: thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin 2.1 Chức năng thừa nhận Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ: hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng số lợng hàng hoá và dịchvụ đa ra thị trờng, tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó. 2.2 Chức năng thực hiện: Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ, một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng. 2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng. * Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có thị trờng mới chỉ ra đợc * Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán. Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá. 2.4 Chức năng thông tin: Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng: thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với 5 khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ nhất. Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán. Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên. 3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng. 3.1 Các cách phân loại thị trờng Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ thức cặn kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng. a. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành; * Thị trờng trong nớc: - Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn - Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc * Thị trờng quốc tế b. Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành: *Thị trờng hàng hoá: - Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX) - Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trờng dịch vụ: c. Căn cứ vào vai trò ngời mua ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành: * Thị trờng ngời mua * Thị trờng ngời bán d. Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành: 6 * Thị trờng thựuc tế: là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình. * Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhung vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng hoá đẻ thỏa mãn nhu cầu * Thị trờng lý thuyết: là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán. e. Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ng- ời ta chia thành * Thị trờng chính (trung tâm) * Thị trờng phụ (nhánh) f. Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng ngời ta chia thành: * Thị trờng độc quyền: + Độc quyền đơn phơng + Độc quyền đa phơng * Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo * Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo 3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng. Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng đó. Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất. Trong đó có nhiều ngời mua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó. Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn. 7 Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau: * Tiêu thức dân số * Tiêu thức địa lý * Tiêu thức tâm lý * Tiêu thức thái độ đối với khách hàng 4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng. Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó. 4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng. Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế chính trị xã hội, tâm sinh lý * Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu . các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú * Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị xã hôị tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trờng. * Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn trên thị trờng. * Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng 4.2 Theo tính chất quản lý và cấp quản lý Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: 8 * Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị tr- ờng sẽ khác nhau. Song những chính sách, biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả), kho đệm Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau tới thị trờng. Song nhìn chung, các biện pháp này tác động trực tiếp vào hoặc cung, hoặc cầu va do đó cũng tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng. Những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý đợc. * Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh . Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này. Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo sơ đồ sau đây Thị trờng 9 Nhà nớc Quản lý vĩ mô về kinh tế 5. Nghiên cứu thị trờng Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị tr- ờng và khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị tr- ờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện này ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng. 5.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó( kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh). 10 Quản lý vĩ mô Cơ sở kinh doanh