CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL

CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL CHIẾN lược MARKETING của UNILIVER bán CHO NGƯỜI THU NHẬP THẤP ở ấn độ và BRAZIL

CASE 15 Chiến lược Marketing Unilever bán hàng cho dân nghèo Ấn Độ người có thu nhập thấp Brazil Giới thiệu Unilever Giới thiệu Unilever Lịch sử Các dòng sản phẩm Cơ cấu tổ chức Chiến lược phát triển Lịch sử tập đồn Unilever • 1884 William mua xưởng sản xuất xà phòng nhỏ 1890 Mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh sang Úc, Canada, Đức, Thụy Sĩ 1906 Lever mua lại Vinolia – công ty sản xuất xà phòng 1910 Mua lại Hudson's – hãng sản xuất bột giặt lớn Anh 1930 Một liên minh Anh-Hà Lan có tên Unilever đời 1995 Bắt đầu hoạt động Việt Nam với tổng số vốn đầu tư khoảng 181 triệu USD Các dòng sản phẩm Cơ cấu tổ chức Giám đốc điều hành Tập thể nhân viên văn phòng cấp cao Bộ máy hoạt động Những người khơng thuộc nhóm điều hành Unilever Người điều hành Unilever Cấu trúc “top – down manner” Chiến lược phát triển “Con đường phát triển – Path to grow” Chiến lược Marketing bán hàng cho dân nghèo Ấn Độ Môi trường kinh doanh Ấn Độ Giới thiệu công ty Hindustan Unilever Chiến lược Marketing Hindustant Unilever Môi trường kinh doanh Ấn Độ năm 2000 - Dân số phần lớn tập trung nông thôn trải dài suốt 600.000 làng q 500.000 số khơng thể tiếp cận phương tiện mô tô - Khoảng 91% dân số nơng thơn sống ngơi làng 2000 người ⇒Các cửa hàng bán lẻ nông thôn nhỏ chứa số lượng giới hạn gian hàng dự trữ Môi trường kinh doanh Ấn Độ năm 2000 - Người dân nghèo, thu nhập Đô la/ngày 2/3 số thu nhập dành cho thức ăn, hàng ngày có khoảng 30 cents dành cho vật phẩm khác - Trình độ văn hóa thấp ti vi => truyền thơng theo cách truyền thống khơng có hiệu 10 Thiết bị lọc nước 20 Chiến lược marketing Giá - “Cuộc cách mạng túi nhỏ” – 1980 - Từ 1987, HUL bán gói dầu gội đầu dùng lần hiệu Sunsilk với giá 2-4 cent Mỹ Phân phối - Mạng lưới phân phối nông thôn: 100 nhà máy, 7.500 nhà phân phối khoảng triệu cửa hàng bán lẻ - Bán trực tiếp cho nhà bán lẻ xe giới Xúc tiến Quảng cáo nơi: giếng làng, bờ sông, phiên chợ: - Giới thiệu SP Mẫu dùng thử Chờ tín hiệu tốt từ thị trường -Bán sỉ cho người bán tầng thứ nhỏ 21 Doanh thu HUL - Công ty vận chuyển Hàng tiêu dùng nhanh Ấn Độ - Tiếp cận đến 2/3 người Ấn Độ - HUL cung cấp 10% vốn cổ phần cho công chúng Ấn Độ Doanh thu hàng năm khoảng 500 triệu USD với 16.500 nhân viên Nguồn: Ngân hàng giới (Worl Bank) 22 Chiến lược Marketing bán hàng cho người có thu nhập thấp Brazil Mơi trường kinh doanh Brazil Giới thiệu Unilever Brazil Sản phẩm dành cho người có thu nhập thấp 23 Mơi trường kinh doanh Brazil - Brazil quê hương người da đen Sau thập kỷ thực phát triển kinh tế tương đối mạnh, tầng lớp trung lưu người da đen bắt đầu thu hút ý công ty sản phẩm tiêu dùng  Unilever giới thiệu loạt mỹ phẩm sản phẩm chăm sóc da dành cho người Brazil da đen  công ty đồ chơi lớn Brazil giới thiệu búp bê Barbie màu đen với tên gọi Susi Olodum có doanh số bán hàng bắt kịp với doanh số bán hàng búp bê màu trắng tương tự 24 Môi trường kinh doanh Brazil - Brazil chưa loại trừ người da đen khỏi việc bầu cử có truyền thống phân biệt chủng tộc - Chính phủ khuyến khích nhân khác chủng tộc người da trắng người da đen - Các điều tra thường xuyên cho thấy người tiêu dùng Brazil-châu Phi từ chối việc phân chia hai người da đen người da trắng  ý nghĩa quan trọng việc phân khúc thị trường thiết kế chiến lược marketing hỗn hợp 25 Unilever Brazil    Năm 1930: Unilever xâm nhập vào thị trường Brazil Trụ sở: Thành phố São Paulo Năm 2006: Unilever có 12.231 người làm việc 12 nhà máy tiểu bang Brazil Lợi nhuận hoạt động 9,5 tỷ R$, đạt doanh số đứng hàng thứ sau Unilever hoạt động Hoa Kỳ Anh 26 Unilever Brazil - Unilever nắm giữ 75% thị phần khu vực miền Bắc so với toàn quốc 81% - Unilever Brazil hoạt động kinh doanh thành cơng Unilever tồn cầu, giữ vững vị trí thương hiệu dẫn dầu đa số ngành hàng tiêu dùng với 200 sản phẩm bán giây - Unilever Brazil đánh giá nơi sinh viên muốn trở thành nhân viên Brazil (năm 2004) 27 Unilever Brazil sản phẩm giặt tẩy dành cho người thu nhập thấp Khách hàng mục tiêu Đặc điểm Thu nhập Miền Bắc Miền Nam Người dân miền Bắc có thu nhập trung bình 1/3 người dân phía Nam, 40% cư dân phía Bắc khơng biết chữ, miền Nam Brazil 15% Thói quen giặt quần áo  28% hộ gia đình sử dụng máy giặt  73% phụ nữ tin sử dụng chất tẩy  67% hộ gia đình có sử dụng máy giặt  Chỉ có 18% phụ nữ tin vào hiệu cần thiết để làm trắng vết bẩn thuốc tẩy  Sử dụng nhiều bánh xà phòng  Sử dụng nhiều bột giặt Tần suất giặt đồ lần/tuần 3.9 lần/tuần 28 Định vị cảm nhận khách hàng thương hiệu chất giặt tẩy Brazil Nguồn: Unilever 29 Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng người thu nhập thấp miền Bắc Sự khả làm trắng Sự liên hệ mùi thơm Khả tẩy trắng mà không quần áo lượng nhỏ sản sản phẩm với khả làm cần dùng thêm chất tẩy phẩm mềm vải không hại da tay Khả hòa tan nước Bao bì Khơng làm hư hại chất liệu màu sắc vải 30 Phân tích thị trường sản phẩm giặt tẩy Brazil - Unilever người dẫn đầu thị trường với thị phần lên đến 81% với thương hiệu: Omo, Minerva, Campeiro - Ngồi có Proter & Gamble (P&G), công ty xếp thứ thị phần ngành hàng với 15% thị phần thương hiệu Quanto, Odd Fases Pop - Hai loại SP chính: bột giặt xà phòng giặt 31 Phân tích thị trường sản phẩm giặt tẩy Brazil 32 Chiến lược marketing Giá Sản phẩm Dòng sản phẩm Minerva với tên gọi Minerva White có hai tính tiêu biểu: làm có khoảng R$1.75/kg Phân phối Trưng bày hàng hóa, sản phẩm Minerva White cửa hàng nhỏ hương thơm Xúc tiến - Hoạt động khuyến mãi, truyền thông - Thông điệp hướng sống tích cực 33 KẾT LUẬN Unilever có định hướng nỗ lực Marketing nhiều hơn, tăng cường dòng sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình trở lên, trọng đến vấn đề sức khỏe bảo đảm an toàn sử dụng sản phẩm 34 ... 22 Chiến lược Marketing bán hàng cho người có thu nhập thấp Brazil Mơi trường kinh doanh Brazil Giới thiệu Unilever Brazil Sản phẩm dành cho người có thu nhập thấp 23 Mơi trường kinh doanh Brazil. .. Chiến lược Marketing Chiến lược Marketing Chiến lược sản phẩm • Khi thâm nhập: vài gói dầu gội + nửa tá xà bánh phòng • Hiện nay: đa dạng hóa với 35 thương hiệu – 20 loại khác 15 Chiến lược Marketing. .. Unilever Người điều hành Unilever Cấu trúc “top – down manner” Chiến lược phát triển “Con đường phát triển – Path to grow” Chiến lược Marketing bán hàng cho dân nghèo Ấn Độ Môi trường kinh doanh Ấn Độ