SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN

SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN

SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY TẠI SAO HIỂU ĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CĨ ÍCH CHO NHÀ QUẢN LÝ TRONG ĐÀM PHÁN BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH NHÓM CHỦ ĐỀ SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY TẠI SAO HIỂU ĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CĨ ÍCH CHO NHÀ QUẢN LÝ TRONG ĐÀM PHÁN I Giới thiệu Thế giới bàn đàm phán khổng lồ dù muốn hay không, bạn phải tham dự Bạn, với tư cách cá nhân, có lúc mâu thuẫn với người khác: thành viên gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, “giới quyền uy” hoàn cảnh nào, cách tốt là: Hãy đàm phán Vậy, vấn đề đặt là: Đàm phán làm để đàm phán có hiệu quả? Roger Fisher William Ury nói rằng: Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Còn theo Josepph Bumer: Đàm phán thảo luận hay nhiều người để đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách Từ khái niệm nêu trên, thấy “đàm phán” thực chất trình trao đổi, thảo luận đến thống hai bên nhằm giải mâu thuẫn, xung đột Khả thành công đàm phán hay cụ thể đạt mục tiêu trình thỏa thuận thương lượng phụ thuộc phần lớn vào giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc giai đoạn thực chất đàm phán Mỗi giai đoạn đòi hỏi người đàm phán phải thường xuyên vận dụng linh hoạt nguyên tắc chuẩn hóa đúc kết từ thực tế BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy vấn đề có phần ảnh hưởng quan trọng đến kết đàm phán.Vậy BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy yếu tố làm để nhà đàm phán để vận dụng thành công yếu tố trình đàm phán II BATNA, WATNA, ZOPA Đường đáy Để vận dụng thành công yếu tố BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy đàm phán trước hết nhà đàm phán cần phải hiểu rõ phân biệt yếu tố Cụ thể: BATNA: a) Khái niệm: BATNA phương án dự phòng tốt cho thoả thuận đàm phán b) Tầm quan trọng BATNA: Biết rõ BATNA bạn biết bạn làm điều xảy không đạt thoả thuận Là thỏa thuận khác mà người đàm phán đạt mà thỏa mãn yêu cầu Giải pháp thay quan trọng đàm phán – thua đàm phán thắng - thắng xác định liệu kết có tốt khả khác hay khơng Trong hồn cảnh nào, bạn có lựa chọn thay tốt bạn có quyền lực lẽ bạn bỏ qua đàm phán mà biết yêu cầu lợi ích bạn đáp ứng Có BATNA cách để nâng cao vị bàn đàm phán bên đối tác nhận biết điều Để sử dụng có hiệu BATNA, nhà đàm phán cần tiếp cận mối quan tâm có phía đối tác Một nhà đàm phán giỏi cần làm việc để tăng cường BATNA họ trước trình đàm phán diễn cách để củng cố vị họ WATNA a) Khái niệm: WATNA phương án dự phòng xấu cho thoả thuận đàm phán b) Tầm quan trọng WATNA Trong đàm phán, nhà đàm phán cần phải tìm lựa chọn thay tồi trình đàm phán để áp dụng trường hợp thỏa thuận bàn đàm phán không đáp ứng mong muốn, nhà đàm phán cần chấp nhận sử dụng phương án thay với điều kiện không tốt để phần thỏa mãn mục tiêu cụ thể suy cho mục tiêu đàm phán phải thành công ZOPA (Phạm vi đồng ý) a) Khái niệm: Những điểm nằm hai mốc (2 đường đáy bên tham gia đàm phán) mà bên thỏa ước hay nói khoảng dàn xếp khoảng thương lượng ZOPA Bên A Bên B Đường đáy Đường đáy b) Tầm quan trọng ZOPA: Việc xác định xác ZOPA đem lại lợi ích cho hai bên nhiều lựa chọn thay Từ giúp nhà đàm phán vận dụng linh hoạt q trình đàm phán nhằm đạt kết mong muốn ĐƯỜNG ĐÁY a) Khái niệm: Là đường giới hạn đáy bạn điểm mà bạn không vượt qua Đó ngưỡng bạn “ bước khỏi đàm phán” b)Tầm quan trọng: Đường đáy vị trí mà bạn định chắn bạn ngừng đàm phán giải pháp vượt điểm chấp nhận Việc thiết lập đường đáy phần trình lập kế hoạch Đây điểm mà vượt khỏi bạn khơng chấp nhận thỏa thuận quay BATNA Điểm bảo lưu điểm định lượng BATNA, điểm mà bạn dùng phương án thay tốt thay cho đàm phán Hình biểu diễn minh hoạ yếu tố: BATNA,WATNA,ZOPA đường đáy ZOPA WATNA BÊN A BATNA BÊN A BATNA BÊN B Đường đáy WATNA BÊN B Đường đáy bên A bên B Đàm phán thành công Đàm phán thành công III Vân dụng BATNA, WATNA, ZOPA Đường đáy có lợi cho nhà quản lý đàm phán  Hiểu Batna nhà quản lý xác định điểm mà nhà quản lý từ chối đề nghị khơng có lợi Nhận biết BATNA quan trọng trước tiến hành đàm phán Nếu ko có BATNA nhà quản lý khơng biết đàm phán có đem lại lợi ích cuối hay khơng nên từ chối Để đàm phán hiệu cần phải nâng cao BATNA => nâng cao vị đàm phán Nhận biết BATNA đối phương làm choBATNA họ suy yếu, làm cho tăng vị chủ động đàm phán  Hiểu WATNA giúp nhà đàm phán biết điểm tồi mà chấp nhận từ chối đàm phán Định hình tồi phải làm không đạt thỏa thuận đàm phán  Hiểu ZOPA giúp cho nhà quản lý biết mức giá, khoảng chấp nhận để đàm phán  Hiểu đường đáy giúp cho nhà quản lý biết điểm rút lui khỏi đàm phán đối phương Tình minh hoạ: Vào tháng 3/2009: Cty TNHH nhà nước thành viên Dệt 19/5 Hà nội(HATEXCO) tiến hành đàm phán với Cotton Distributors Incorporate (CDI) để thoả thuận việc mua bán 1000 loại theo tiêu chuẩn Các liệu liên quan sau: - Mức giá Bông sàn thị trường Bông Mỹ tháng 3/2009 giao động từ 1,20$ – 1,25$/1kg - Khi bắt đầu đàm phán, Công ty CDI chào bán cho HATEXCO giá ban đầu : 1.26$/1kg - Phía Cơng ty CDI đáp ứng yêu cầu số lượng, chất lượng giao hàng hạn thời gian tháng hợp ký kết - HATEXCO khách hàng mua thường xuyên CDI Cả hai bên có mối quan hệ hợp tác lâu dài Làm để Công ty HATEXCO đàm phán mua với mức giá thấp Từ thông tin nêu trên, theo mơ hình Harvard, xác định biểu diễn sau: Tiêu chí Cơng ty HATEXCO Công ty CDI BATNA Mua 1000 mỹ với giá Bán 1000 Mỹ với 1,22 USD/kg giá 1,22 USD/kg Mua 1000 Mỹ với giá Bán 1000 Mỹ với 1,25 USD/kg giá 1,20 USD/kg Mua 1000 Mỹ với giá Bán 1000 Mỹ với 1,24 USD/kg đến 1,20 USD/kg giá 1,21 USD/kg đến 1,25 2.WATNA ZOPA USDkg Đường đáy Giá mua 1,25 USD/kg Giá bán 1,20 USD/kg Với việc lập chuẩn bị BATNA, WATNA, ZOPA đường đáy giúp cho trình đàm phán HATEXCO thành cơng với việc mua 1000 CDI với giá 1,21 USD/kg(biểu diễn sơ đồ) Mua 1000 P=1,20USD/kg P=1,25 USD/kg với giá 1,25 USD/kg Bán 1000 với giá 1,20 USD/kg ZOPA WATNA HATEXCO BATNA HATEXCO BATNA CDI Mua 1000 Bán 1000tấn với giá 1,22 USD/kg với giá 1,22 USD/kg WATNA CDI Đàm phán thành công với giá mua là: 1,21 USD/kg, số lượng : 1000 III Kết luận Từ việc nghiên cứu áp dụng tình thực tế nêu trên, đưa câu hỏi: Phải “đàm phán” khoa học hay nghệ thuật? Đứng giác độ đàm phán khoa học đàm phán có quy tắc, kỹ thuật, phương pháp nó, số biến đổi(VD BATNA, WATNA,ZOPA,…) khơng hẳn có vậy, đàm phán môi trường tương tác cá nhân có cảm xúc giá trị khác đàm phán cung cấp hội ngẫu hứng, sáng tạo cảm hứng môn nghệ thuật khác.Đối với người chúng ta, đàm phán khả đem lại sống Vậy, cần phải cải tiến không ngừng lực, kỹ đàm phán để chuẩn bị đàm phán cách có phương pháp, tiến hành đàm phán chủ động, khơn ngoan, kiểm sốt cảm xúc thân để tối đa hoá kết đàm phán đạt thành công công việc sống thường ngày./ TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp Bạn đàm phán điều tác giả Herb Cohen Chuyên trang VietNamnet chuyên mục lãnh đạo kỷ nguyên Tình đàm phán thực tế Công ty HATEXCO  ... đáy có lợi cho nhà quản lý đàm phán  Hiểu Batna nhà quản lý xác định điểm mà nhà quản lý từ chối đề nghị khơng có lợi Nhận biết BATNA quan trọng trước tiến hành đàm phán Nếu ko có BATNA nhà quản. .. BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy vấn đề có phần ảnh hưởng quan trọng đến kết đàm phán. Vậy BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy yếu tố làm để nhà đàm phán để vận dụng thành công yếu tố trình đàm phán II BATNA,. .. vị chủ động đàm phán  Hiểu WATNA giúp nhà đàm phán biết điểm tồi mà chấp nhận từ chối đàm phán Định hình tồi phải làm không đạt thỏa thuận đàm phán  Hiểu ZOPA giúp cho nhà quản lý biết mức