Báo Cáo Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Và Công Tác Marketing Của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-Vinasoy

Trong đó thị trường miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn, riêng thị trường miền Nam vẫn còn bỏ ngõ, chưa phát huy hết tiềm năng vì lý do đó tôi đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

KHOA TC-NH & QTKD

Đề tài:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC MARKETING CỦA

Họ và tên sinh viên : Lê Quang Phi

Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Hạnh

Lời mở đầu 1

Phần 1: Giới thiệu chung về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 2

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 2

1.1.1 Giới thiệu khái quát chung về Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi 2

1.1.2 Giới thiệu khái quát về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 3

1.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 4 1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 5

1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ theo giấy phép kinh doanh 5

1.2.2 Các loại hàng hóa và dịch vụ hiện tại 5

1.3 Công nghệ sản xuất một số hàng hóa chủ yếu 6

1.3.1 Quy trình công nghệ sản xuất 6

1.3.2 Thuyết minh quy trình công nghệ 8

1.4 Cơ cấu tổ chức của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 10

1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 10

1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận trong bộ máy quản lý 10

1.5 Nhận xét và đánh giá chung về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 12

2 Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 14

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 14 2.1.1 Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy 14

2.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy 21

2.2 Công tác marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam 25

2.2.1 Chính sách sản phẩm 25

2.2.2 Chính sách giá cả 27

2.2.3 Chính sách phân phối 31

2.2.4 Chính sách xúc tiến bán 34

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh của Nhà máy 38

2.2.6 Công tác thu thập thông tin marketing 42

2.2.7 Nhận xét và đánh giá 47

3 Phần 3: Đánh giá chung và các đề xuất hoàn thiện 49

3.1 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ và công tác marketing tại Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 49

3.2 Các đề xuất hoàn thiện 51

Kết luận 62

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quy trình công nghệ sản xuất sữa đậu nành 7

Sơ đồ 1.2: Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10

Sơ đồ 2.1: Mô hình ba nhóm yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá 30

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm của Nhà máy 32

Sơ đồ 2.3: Hệ thống thông tin marketing 43

Biểu đồ 2.1: Kết cấu sản phẩm của VinaSoy trong năm 2010 16

Biểu đồ 2.2: Thị phần sữa đậu nành hộp giấy của Nhà máy các năm gần đây 17

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tổng doanh thu của Nhà máy 20

Biểu đồ 2.4: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu thị trường 24

Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thị phần sữa đậu nành hộp giấy của các doanh nghiệp 40

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ của Nhà máy qua các năm 18

Bảng 2.2: Sản lượng sữa thương mại tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2010 19

Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ sữa thương mại của Nhà máy theo doanh thu 20

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu thị trường 22

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ theo từng hình thức 25

Bảng 2.6: Giá một số sản phẩm của Nhà máy 30

Bảng 2.7: Số lượng nhà phân phối của Nhà máy qua các năm 33

Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ qua từng kênh phân phối 33

Bảng 2.9: Thông tin đối thủ và giá các loại sữa đậu nành 40

Bảng 3.1: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram dâu tây 54

Bảng 3.2: Kết quả thành phẩm dâu tây sau khi chế biến 54

Bảng 3.3: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram hạt Sen 56

Bảng 3.4: Mức giá bán các sản phẩm mới 57

Bảng 3.5: Bảng báo giá sử dụng tên miền tốc độ cao 58

Bảng 3.6: Bảng chi tiết cước cài đặt 60

Hình 2.1: Các bước phân đoạn thị trường, xác định TTMT và định vị thị trường 21

Hình 2.2: Bốn chiến lược nhãn hiệu 26

Hình 2.3: Sản phẩm của Nhà máy 30

Hình 3.1: Táo tây (Malus domestica) 52

Hình 3.2: Sản phẩm của dâu tây 55

ERP : Enterprise Resource Planning

(Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp)

HACCP : Hazard Analysis and Critical Control Points

: (Hệ thống phân tích mối nguy hiểm & kiểm soát điểm tới hạn)

ISO : International Organization for Standardization

(Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế)

KCS : Kiểm tra chất lượng sản phẩm

KH : Kế hoạch

KH-KD : Kế hoạch - Kinh doanh

KH TSCĐ : Khấu hao Tài sản cố định

KT-SX : Kỹ thuật - Sản xuất

LN : Lợi nhuận

NC, PT và PTSP : Nguyên cứu, Phát triển và Phân tích sản phẩm

P.V.C : Poly Vinyl Clorua

LỜI MỞ ĐẦU

Chúng ta đang chuẩn bị bước vào thập niên thứ hai của thế kỷ 21, khi mà nền kinh

tế thế giới đang trong tình trạng phục hồi, đứng trước tình hình đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự vươn lên và khẳng định chính mình Những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp có thể thích ứng được với những thay đổi của thị trường, biết tìm cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất Vì thế, hiện nay ở Việt Nam các doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích tình hình kỹ thị

trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn của họ hơn Với phương châm “Duy nhất đậu

nành Riêng giành cho bạn”, Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã từng bước

thành công trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Nhà máy được thành lập năm 1997 với mục đích sản xuất các mặt hàng từ sữa mà đặc biệt là sữa đậu nành, qua đó Nhà máy chuyên sản xuất ba loại sản phẩm: sữa đậu nành Fami bịch, sữa đậu nành Fami hộp, sữa đậu nành Mè đen, cho đến nay Nhà máy chưa đưa ra thị trường thêm sản phẩm mới Thị trường người tiêu dùng luôn được Nhà máy nghiên cứu và cập nhật thường xuyên Trong đó thị trường miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn, riêng thị trường miền Nam vẫn còn bỏ ngõ, chưa phát huy hết tiềm

năng vì lý do đó tôi đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác

marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy” để làm đề tài báo cáo thực

tập kinh tế của mình

Nội dung của bài báo cáo gồm 3 phần:

Phần 1: Giới thiệu chung về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Phần 3: Đánh giá chung và các đề xuất hoàn thiện

Trong quá trình tìm hiểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác Marketing tại Nhà máy, do thời gian và kiến thức có hạn nên bài báo cáo chắc chắn sẽ không thể tránh khỏi những thiết sót Bản thân tôi rất mong được sự góp ý chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn, các thầy cô giáo trong khoa TC-NH & QTKD Trường Đại học Quy Nhơn, cũng như Ban Lãnh đạo Nhà máy để bài báo cáo này được hoàn thiện hơn

Quảng Ngãi, ngày tháng 8 năm 2010

Sinh viên

Lê Quang Phi

PHẦN 1

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT NAM-VINASOY

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt VinaSoy

Nam-1.1.1 Giới thiệu khái quát chung về Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi

Hòa mình cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế cả nước, Quảng Ngãi là một tỉnh nhỏ ven biển thuộc Duyên hải miền Trung cũng đang chung nhịp vào sự phát triển đó, nhờ vào tiềm năng kinh tế ưu thế về vị trí địa lý, lợi thế vào sản phẩm nông nghiệp là chính, đặc biệt là cây mía Từ lợi thế đó Quảng Ngãi đã khởi công xây dựng Nhà Máy Đường Quảng Ngãi vào năm 1965 với tổng diện tích đất quy hoạch ban đầu là 256.963m2 được hoàn thành và đưa vào chạy thử năm 1972 với công suất 1.500 tấn mía/ngày do hãng HITACHIZOSEN của Nhật Bản thiết kế

Sau năm 1975 khi đất nước hoàn toàn được giải phóng, Nhà máy chịu sự quản lý của Liên hiệp Mía Đường II thuộc Bộ Nông nghiệp và Thực phẩm

Từ khi ra đời và hoạt động Ban Lãnh đạo nhận thấy rằng để tận dụng hết những tiềm năng hiện có, góp phần hạn chế thất nghiệp, tăng thu nhập cho ngân sách tỉnh, nâng cao đời sống cho người dân thì việc thành lập cụm công nghiệp sau mía đường là điều cần thiết

Đến năm 1994 Nhà Máy Đường Quảng Ngãi nâng cấp thành Công Ty Đường Quảng Ngãi theo Quyết định 932/NH/TCCT-QĐ

Với Quyết định 2610/QĐ/BNN/BMĐN ngày 30/09/2006 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi chính thức ra đời với tổng

số vốn điều lệ 50 tỷ đồng (trong đó vốn Nhà nước chiếm 28%), 3.100 Cổ đông tham gia thành lập (1 Cổ đông là đại diện vốn Nhà nước, 2 Cổ đông là pháp nhân, 3.097 Cổ đông

là cá nhân)

Tên doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi

Tên giao dịch : Quang Ngai Sugar Joint Stock Company

Địa chỉ : 02 Nguyễn Chí Thanh, Tp Quảng Ngãi, T Quảng Ngãi Điện thoại : 0553.822.697 Fax: 0553.822.843

Email : qngsugar@dng.vnn.vn Website : http://www.sqn.com.vn

Mã số thuế : 4300205943

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3403000079 do sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Quảng Ngãi cấp ngày 28/12/2005

Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi tiền thân là Công Ty Đường Quảng Ngãi thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, năm 2005 tiến hành cổ phần hoá thành lập Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi và hoạt động từ năm 2006

Hiện nay Công ty có:

9 nhà máy trực thuộc gồm:

+ Nhà Máy Đường Quảng Phú

+ Nhà Máy Đường Phổ Phong

+ Nhà Máy Đường An Khê

+ Nhà Máy Bánh Kẹo Quảng Ngãi-BiscaFun

+ Nhà Máy Bia Dung Quất

+ Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

+ Nhà Máy Cồn Rượu Quảng Ngãi

+ Nhà Máy Nha Quảng Ngãi

+ Nhà Máy Nước Khoáng Thiên Nhiên Thạch Bích

3 cơ sở trực thuộc gồm:

+ Trung tâm giống mía

+ Xí nghiệp cơ khí và xây lắp

+ Phân xưởng sản xuất hơi

1.1.2 Giới thiệu khái quát về Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Tên doanh nghiệp : Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Tên giao dịch : Vietnam Soya Milk Product Factory

Trụ sở : 02 Nguyễn Chí Thanh, Tp Quảng Ngãi, T Quảng Ngãi Điện Thoại : 0553.826.665 Fax : 0553.810.391

Email : daunanhvn@vinasoy.com.vn

Web : http://www.vinasoy.com.vn (Logo Nhà máy)

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy là nhà máy trực thuộc Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sữa đậu nành cho thị trường Việt Nam Nhà máy có chế độ hạch toán kế toán phụ thuộc chịu trách nhiệm trước Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi, có tư cách pháp nhân

1.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Tiền thân của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy là Nhà máy Sữa Trường Xuân được xây dựng năm 1996 và đưa vào hoạt động chính thức tháng 7/1997 theo Quyết định thành lập số 349/ĐQN-TCKLĐ/QĐ ngày 29/05/1997 về việc thành lập

và giao nhiệm vụ cho phân xưởng sữa, kem và sữa chua của Giám đốc Công ty Nguyễn Xuân Huế

Đến tháng 3/1999 Nhà máy Sữa Trường Xuân sáp nhập vào Nhà máy Nước khoáng Thiên nhiên Thạch Bích theo Quyết định 448/ĐQN-TCLĐ/QĐ ngày 19/08/1999 của ông Nguyễn Xuân Huế về việc sáp nhập nhà máy sữa vào Nhà máy Nước khoáng Thiên nhiên Thạch Bích

Lễ bàn giao sáp nhập Nhà máy Sữa vào Nhà máy Nước khoáng Thiên nhiên Thạch Bích vào ngày 11/09/1999 tại Nhà máy Sữa theo Quyết định 502/ĐQN-TCLĐ/QĐ ngày 10/09/1999

Đến tháng 01/2003 Nhà máy Sữa Trường Xuân được tách ra khỏi Nhà máy Nước Khoáng Thiên nhiên Thạch Bích theo Quyết định số 15/QĐ-ĐQN-TCLĐ công bố ngày 06/01/2003, do ông Võ Thành Đàng – Giám đốc Công ty ký và có hiệu lực kể từ ngày 06/01/2003

Đến tháng 05/2005 Nhà Máy Sữa Trường Xuân đổi tên thành Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy theo Quyết định 265QĐ/ĐQN-TCLĐ ngày 16/05/2005

Đến tháng 01/2006 thành lập Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy theo Quyết định 026QĐ/CPĐQN-HĐQT ngày 04/01/2006 về việc thành lập Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Võ Thành Đàng ký

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam hiện đang là doanh nghiệp có quy mô vừa, với: Tổng diện tích : 13.774 m2

- Diện tích sản xuất : 2×4.200 m2

- Diện tích làm việc : 2×2.450 m2

- Diện tích khu dịch vụ : không có

- Diện tích cây xanh : 474 m2

Tổng vốn kinh doanh : 103 tỷ đồng

- Vốn cố định : 62 tỷ

- Vốn lưu động : 41 tỷ

Lao động : 526 người

Năng lực sản xuất : 60 triệu lít/năm

Vì Nhà máy được thành lập chưa lâu nên vẫn còn rất nhiều khó khăn nhưng Nhà máy đã từng bước khắc phục và đẩy mạnh sản xuất, đưa sản phẩm ra thăm dò thị trường

để dần ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời Nhà máy cũng từng bước hoàn thiện trang thiết bị máy móc và không ngừng đầu tư cải tiến dây chuyền công nghệ, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Đến nay, Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã có những bước phát triển vững chắc, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành hàng sữa đậu nành tại Việt Nam

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy 1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ theo giấy phép kinh doanh

Chức năng

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy có chức năng sản xuất và cung ứng các loại sữa từ đậu nành để phục vụ nhu cầu dinh dưỡng ngày càng cao của người tiêu dùng trên khắp cả nước

Nhiệm vụ

 Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành, nghề đã đăng ký

 Tuân thủ Pháp luật cũng như các nghĩa vụ đối với nhà nước

 Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và yêu cầu chung của thị trường

 Đầu tư và khai thác có hiệu quả nguồn nguyên liệu đậu nành có sẵn ở khu vực miền Trung, đặc biệt là khu vực Tây Nguyên

 Không ngừng nâng cao chất lượng, số lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên cả nước

 Bảo tồn và phát triển vốn của Nhà máy, hoàn thành tốt nhiệm vụ đối với Nhà nước

 Chăm lo đời sống vật chất cũng như tinh thần cho cán bộ, công nhân Luôn đào tạo và bồi dưỡng cán bộ nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho công nhân

1.2.2 Các loại hàng hóa và dịch vụ hiện tại của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

Đậu nành là nguồn cung cấp protein hoàn hảo nhất với đầy đủ các axit amin cần thiết, nhiều Omega 3 và Omega 6 nhưng không chứa cholesterol và rất ít chất béo no

Nắm được những đặc điểm này Nhà Máy đã và đang nghiên cứu, sản xuất các loại sản phẩm từ đậu nành để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày càng cao của người tiêu dùng Hiện nhà máy đang sản xuất 3 loại sản phẩm:

1) Sữa đậu nành Fami hộp 200ml

2) Sữa đậu nành Fami bịch 200ml

3) Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy 200ml

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy chuyên sản xuất và cung ứng các sản phẩm sữa chế biến từ đậu nành trên 2 lĩnh vực chính:

- Lĩnh vực sữa thương mại: là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt

Nam chuyên sản xuất và cung ứng các sản phẩm chế biến từ đậu nành, VinaSoy hiện là nhà sản xuất và cung ứng đa dạng các sản phẩm sữa đậu nành cho thị trường tiêu thụ rộng lớn Sản phẩm sữa đậu nành dành cho thị trường thương mại hiện có là sữa đậu nành Fami có đường dạng hộp 200ml, bịch 200ml, và sản phẩm sữa đậu nành Mè đen VinaSoy dạng hộp 200ml

- Lĩnh vực sữa Dinh dưỡng học đường: liên tục nhiều năm từ 2001-2008,

VinaSoy được Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ bình chọn làm nhà cung cấp sữa đậu nành cho các trường học trong chương trình Dinh dưỡng học đường tại Việt Nam Đây là chương trình cấp phát miễn phí sữa đậu nành và bánh bích quy cho các em học sinh tiểu học ở vùng sâu vùng xa thuộc 9 tỉnh: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Điện Biên, Lai Châu

1.3 Công nghệ sản xuất một số hàng hóa chủ yếu

1.3.1 Quy trình công nghệ sản xuất

Đối với một doanh nghiệp, muốn sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng thì bên cạnh những tiêu chuẩn về bộ máy quản lý, trình độ lao động, còn đòi hỏi phải có một hệ thống trang thiết bị máy móc tiên tiến và dây chuyền công nghệ hiện đại thì mới có thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành hạ

Xuất phát từ nhu cầu hiện nay của thị trường, Nhà máy đã chủ động nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất Sau nhiều lần đổi mới, ngày nay với hệ thống máy tính nối mạng toàn Nhà máy, tất cả mọi công việc điều được thực hiện trên máy tính Có thể nói đây là một bước tiến quan trọng trong nhiều bước vận dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh Điều này giúp

cho Nhà máy giải quyết được các công việc nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn và sẽ giúp tăng năng xuất lao động

Sơ đồ 1.1: Quy trình công nghệ sản xuất sữa đậu nành

10.000 lít

Phụ gia

Hương

Đồng hóa Thùng trữ Làm lạnh

Tiệt trùng

Thùng chứa vô trùng Làm mát

Chiết rót vô trùng Bao bì giấy Dán ống hút

Co lốc Đóng thùng Kho chứa

Dây chuyền thiết bị của VinaSoy do tập đoàn Tetrapak - Thụy Điển cung cấp Đây

là hệ thống dây chuyền khép kín tự động sản xuất sữa đậu nành hiện đại, đồng bộ nhất tại Việt Nam

Kết hợp với việc áp dụng phù hợp công nghệ Tetra – Alwinsoy, hệ thống khép kín này tạo nên sự đột phá về chất lượng của VinaSoy, vừa giữ được hương vị đậu nành đậm

đà hương vị tự nhiên, vừa bảo toàn các thành phần dinh dưỡng có trong đậu nành

1.3.2 Thuyết minh quy trình công nghệ

Chuẩn bị và làm sạch nguyên liệu đậu

Đậu nành khô sạch được đổ vào phểu tới hệ thống gàu tải đưa vào thiết bị phân loại Tại đây, đậu nành được lựa chọn kích thước phù hợp, tách bỏ những hạt lép, nhỏ hạt

vỡ vụn để chuyển qua công đoạn xử lý tiếp theo

Tại công đoạn này đậu nành hạt được tách kim loại nhiễm từ, tách đá sạn, Kết quả là ta thu được đậu nành sạch đồng đều cung cấp cho công đoạn nghiền

Nghiền nguyên liệu

Đậu nành hạt sau khi làm sạch được đưa vào máy nghiền kín hai cấp Tại đây nước nóng được đưa vào theo tỷ lệ nhất định nhằm mục đích tăng hương vị cho sản phẩm

Phương pháp nghiền nóng rất tốt cho việc hydrat hoá dịch nghiền và quá trình nghiền Kết quả có thể thu được dịch đậu có hàm lượng chất rắn lên đến 90%

Khử hoạt tính Enzime

Dịch sữa đậu nành được đưa qua một van phun hơi kiểu Injector làm nhiệt độ dịch tăng tức thời và được giữ trong ống giữ nhiệt để khử hoạt tính của Enzime Tripson, Lyposydaza,

Sau đó, được đưa vào thùng chân không để tách mùi, dịch sữa sau đó được làm lạnh và chuyển đến thùng chứa, loại bỏ quá trình hydrat hoá sẽ làm cho các hương không hấp dẫn dễ dàng thoát ra, kết thúc phân đoạn sơ chế

Hoà trộn

Gồm hai thùng hoà trộn dung tích mỗi thùng 5.000 lít Máy trộn, các bộ lọc và bơm vận chuyển sữa, đường, chất phụ gia, được bổ sung nhằm tạo ra một dịch sữa như mong muốn trước khi qua hệ thống xử lý nhiệt và bao gói

Hệ thống làm lạnh và thùng chứa

Hỗn hợp dịch sữa sau khi hoà trộn được lọc và bơm đi làm lạnh qua bộ trao đổi nhiệt dạng tấm và nhiệt độ dòng sữa lúc này là khoảng 250C Hỗn hợp sữa lạnh được chứa tại thùng đệm thể tích 4.000 lít trước khi tiệt trùng

Dán ống hút

Ống hút tiệt trùng bọc nilon được dán vào hộp tự động đảm bảo vệ sinh và thuận tiện cho việc tiêu dùng Riêng bịch Tetra Fino không dán ống hút

Co lốc

Sau khi dán ống hút sản phẩm được co lốc trên thiết bị co lốc tự động Thiết bị này

có thể thực hiện đồng thời co 2 loại lốc 2×2 và 3×2 Sử dụng chất liệu màng co là PVC

Đóng gói, lưu kho

Sản phẩm sau khi được dán ống hút sẽ được đóng vào thùng carton số lượng

50 hộp/thùng hoặc 50 bịch/thùng, vận chuyển vào kho lưu giữ chờ KCS kiểm tra trước khi xuất ra thị trường

1.4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 1.2: Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

: Quan hệ lãnh đạo và báo cáo

- Các tổ trưởng sản xuất, bán hàng và tiếp thị

1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận trong bộ máy quản lý Giám đốc

Là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Nhà máy, xây dựng Nhà máy vững mạnh về mọi mặt, có quan hệ tốt và uy tín đối với khách hàng

Đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh cũng như các chính sách, chế độ đối với người lao động theo sự phân cấp của Giám đốc Nhà máy, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà nước và Tổng Giám đốc Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi Và cũng là trưởng ban quản lý và điều hành hệ thống chất lượng và môi trường theo tiêu

TRƯỞNG PHÒNG TC-KT

TRƯỞNG PHÒNG KH-KD

PHÓ PHÒNG TC-KT

PHÓ PHÒNG KH-KD

TỔ TRƯỞNG BH-TT (1,2)

TRƯỞNG PHÒNG TC-HC

NHÓM TRƯỞNG

CO SỮA TRƯỞNG CA

SẢN XUẤT

chuẩn ISO 9001-2000 Đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của cá nhân tổ chức và quần chúng Công đoàn, Đoàn Thanh niên, Phụ nữ trong Nhà máy theo đúng quy định của Pháp luật hiện hành và sự định hướng của Đảng

Phó Giám đốc kỹ thuật

Là người phụ trách toàn bộ khâu máy móc, thiết bị kỹ thuật, trực tiếp điều hành, quản lý các phòng: Phòng Kỹ thuật - Sản xuất, Phòng Nghiên cứu - Phát triển và Phân tích sản phẩm

+ Đôn đốc nhắc nhở cán bộ công nhân viên trong toàn Nhà máy thực hiện nghiêm kỹ luật lao động, an toàn lao động, giờ giấc làm việc, tác phong công nhân

+ Thay mặt Giám đốc điều hành công tác sản xuất chế biến sản phẩm theo kế hoạch đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng quy định

+ Phối hợp hoạt động với các phòng ban, đơn vị nhằm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, nội quy, quy chế Nhà nước ban hành

Phòng Kỹ thuật - Sản xuất

Xây dựng kế hoạch sản xuất, trực tiếp bảo dưỡng máy móc thiết bị, triển khai các chỉ tiêu kỹ thuật sản xuất, tổng kết, phân tích kết quả các quá trình sản xuất

Phòng Nghiên cứu - Phát triển và Phân tích Sản phẩm

Có chức năng kiểm tra và quản lý nguyên liệu, thành phẩm, đảm bảo chất lượng

và tiêu chuẩn về môi trường, kiểm soát tài liệu, kiểm soát hồ sơ, đánh giá nội bộ, nghiên cứu sản phẩm mới

Phòng Tài chính - Kế toán

Ghi chép, phản ánh đầy đủ, chính xác, kịp thời các hoạt động kinh tế phát sinh, kế hoạch thu, chi tài chính Cung cấp số liệu cần thiết cho ban giám đốc về tình hình quản lý vốn, tài sản và hiệu quả kinh doanh nhằm giúp ban giám đốc có những thông tin chính xác và đầy đủ về tình hình tài chính hoạt động kinh doanh của toàn nhà máy

Phòng Kế hoạch - Kinh doanh

Tổng hợp và xác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của nhà máy theo chỉ đạo của Giám đốc Nhà máy

+ Tổng hợp phân tích và đánh giá kết quả thực hiện đề xuất phương án, biện pháp nhằm đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế

+ Tổng hợp nhu cầu, cân đối kế hoạch cung ứng, sử dụng vật tư thiết bị, hóa chất, nguyên liệu theo sự phân cấp của Nhà máy

+ Xác lập kế hoạch hoạt động của nhà máy theo định kỳ

+ Tổ chức quản lý mạng lưới tiếp nhận, thanh toán nợ đầu tư theo biểu mẫu thống nhất trong mạng vi tính

+ Tổ chức và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm

+ Thực hiện báo cáo định kỳ, đột xuất theo yêu cầu

Bộ phận Tổ chức - Hành chính

Đảm bảo công tác hành chính; Quản lý nhân sự, sắp xếp bố trí lao động, đề bạt nâng lương, điều hành công tác bảo vệ cơ quan; xây dựng nội quy, lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Nhà máy

+ Quản lý các hồ sơ, văn bản đến và văn bản đi một cách an toàn khoa học đúng quy chế

+ Chuẩn bị các văn bản về hành chính quản trị doanh nghiệp

Như vậy, mỗi bộ phận chức năng trong Nhà máy tuy thực hiện các chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng đều có mục đích chung là đảm bảo sao cho quá trình sản xuất

và kinh doanh của Nhà máy mang lại hiệu quả cao nhất, tiết kiệm được chi phí nhất Do

đó, đòi hỏi mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mình và tạo mối quan hệ thống nhất, đoàn kết phối hợp cùng nhau hoạt động nâng cao hiệu quả trong kinh doanh

1.5 Nhận xét và đánh giá chung về doanh nghiệp

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy là một nhà máy có quy mô vừa, là đơn vị trực thuộc Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi Chiến lược kinh doanh đúng đắn giúp cho Nhà máy có những bước phát triển vững chắc trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về sữa đậu nành tại Việt Nam Trong quá trình hình thành và phát triển Nhà máy gặp những thuận lợi và khó khăn sau:

hạ giá thành sản phẩm Đây là ưu thế cạnh tranh của Nhà máy

Về nguồn vốn: Vì là một đơn vị trực thuộc của Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi nên Nhà máy được hỗ trợ vốn từ Công ty Đây là thuận lợi lớn của nhà máy

Thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng đã được khai thác có hiệu quả và ngày càng được phát triển mở rộng

Cơ cấu tổ chức quản lý tại Nhà máy được bố trí theo mô hình trực tuyến chức năng rất thuận lợi và tạo sự linh hoạt trong hoạt động quản lý, hỗ trợ và kiến nghị giữa các phòng ban

Khó khăn

Có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh: đã bước vào thị trường thì phải chấp nhận cạnh tranh, vì nhà máy mới đi vào hoạt động chưa lâu nên trong cạnh tranh với các doanh nghiệp, nhà máy khác không sao tránh khỏi những khó khăn về chất lượng, giá thành sản phẩm,… Đặc biệt, Nhà máy là đơn vị dẫn đầu ngành hàng sữa đậu nành tại Việt Nam nên cuộc cạnh tranh này diễn ra càng gay gắt và khốc liệt hơn để giữ vững vị trí dẫn đầu đó

Từ một doanh nghiệp Nhà nước chuyển sang cổ phần hóa nên Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi nói chung và Nhà máy Sữa nói riêng vẫn còn gặp nhiều khó khăn về

cơ chế và công tác quản lý, nhà máy cần phải có những thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời hơn để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường đầy biến động và trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập WTO

Chúng ta đang trải qua thời kỳ khủng hoảng kinh tế và suy thoái toàn cầu nên có một số người tiêu dùng đã cắt giảm chi tiêu, hạn chế sử dụng sản phẩm này Chính vì vậy Nhà máy cần phải nghiên cứu kỹ hơn nữa về tình hình cũng như xu hướng tiêu dùng của các hộ gia đình

Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy tuy được tách ra hoạt động chưa lâu, còn nhiều khó khăn nhưng Nhà máy đã và đang làm ăn có hiệu quả, đem lại thu nhập cao cho cán bộ, công nhân trong Nhà máy Bên cạnh đó Nhà máy còn tạo ra một môi trường làm việc minh bạch, mọi người đều được tôn trọng, có cơ hội học tập, thăng tiến trong công việc Bên cạnh đó còn giải quyết được nhiều việc làm cho lao động trong tỉnh và khu vực, tăng thêm nguồn thu cho ngân sách Nhà nước

2

PHẦN 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC MARKETING

CỦA NHÀ MÁY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT NAM-VINASOY

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt VinaSoy

Nam-2.1.1 Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

2.1.1.1 Giới thiệu các loại sản phẩm của Nhà máy

Từ năm 1997, sản phẩm chủ yếu là sữa đậu nành tiệt trùng có đường hiệu Fami, dung tích 250ml Đến năm 2000, Nhà máy điều chỉnh dung tích chỉ còn lại 200ml và được trang bị thêm một máy chiết sữa dạng bịch Tetra Fino dung tích 200ml Ngoài việc trang bị dây chuyền sản xuất sữa đậu nành đồng bộ, duy nhất tại Việt Nam do tập đoàn Tetra Pak - Thụy Điển cung cấp Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy còn sử dụng nguồn nguyên liệu đậu nành thuần Việt, trong khi hơn 90% nguồn nguyên liệu chế biến sữa đậu nành của các doanh nghiệp khác trong nước phải nhập từ nước ngoài Đồng thời áp dụng có hiệu quả hệ thống quản lý sản xuất ISO 9001-2000, HACCP và hoạch định tài nguyên doanh nghiệp ERP,… làm cho chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, sản phẩm của Nhà máy ngày càng tìm được chỗ đứng vững trên thị trường

Là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chuyên về các sản phẩm đậu nành, Nhà máy hiện là nhà sản xuất và cung ứng đa dạng các sản phẩm sữa đậu nành cho thị trường tiêu thụ rộng lớn Từ năm 2006 đến nay, Nhà máy luôn chiếm trên 50% thị phần sữa đậu nành hộp giấy trong cả nước với 2 loại sản phẩm: Sữa đậu nành Fami và Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy

Sữa đậu nành Fami có 2 loại: Fami hộp 200ml và Fami bịch 200ml

Fami là sữa đậu nành do Vinasoy sản xuất dựa trên hệ thống thiết bị đồng bộ hiện đại của Thụy Điển, đáp ứng các yêu cầu khắt khe về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001- 2000 và HACCP

Hiện nay sữa đậu nành Fami là sản phẩm dẫn đầu thị trường sữa đậu nành hộp giấy của cả nước và nhiều năm liền được chọn cung cấp cho chương trình Dinh dưỡng học đường tại Việt Nam do Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ tài trợ

(Nguồn: Phòng Nghiên cứu – Phân tích và Phát triển sản phẩm)

Giá trị dinh dưỡng

Được chế biến từ những hạt đậu nành nguyên chất chọn lọc từ thiên nhiên, sữa đậu nành Fami chứa mọi thành phần bổ dưỡng từ đậu nành tự nhiên, giúp mang đến cho khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon nhất

Lợi ích của sản phẩm

Sữa đậu nành Fami của VinaSoy là nguồn cung cấp đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể với nhiều tác dụng tốt nhất cho sức khỏe nhờ khả năng ngăn ngừa bệnh tim mạch, chống béo phì, loãng xương, các triệu chứng mãn kinh, tiểu đường và một số loại ung thư liên quan đến hoóc-môn Ngoài ra, sữa đậu nành còn giúp làm giảm lượng cholesterol trong máu và có tác dụng giải nhiệt Nhờ sử dụng công nghệ hiện đại, khép kín từ khâu sản xuất đến đóng gói sản phẩm, sữa đậu nành Fami luôn đảm bảo được tính an toàn thực phẩm, giữ được giá trị dinh dưỡng và hương vị của sữa đậu nành nguyên chất, mang đến cho mọi người một loại thức uống thơm ngon, bổ dưỡng và đậm

đà hương vị tự nhiên

Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy

Mè đen hay còn gọi là vừng đen, từ xưa đã trở thành thực phẩm hết sức quen thuộc trong đời sống của người Việt Ngày nay, bằng sự kết hợp tuyệt vời giữa những hạt đậu nành và mè đen chọn lọc từ thiên nhiên, lần đầu tiên tại Việt Nam, VinaSoy mang đến cho bạn một loại thức uống thơm ngon và bổ dưỡng với hương vị độc đáo

Thành phần:

Nước, đậu nành hạt, đường kính

Giá trị dinh dưỡng trong 200ml:

Năng lượng : 109,2 Kcal Đường : 19,0g

Chất béo : 2,0g Chất khoáng : 0,6g Vitamin : E, A, B1, B2, PP Omega 3, Omega 6

(Nguồn: Phòng Nghiên cứu – Phân tích và Phát triển sản phẩm)

Giá trị dinh dưỡng

Ngoài những thành phần dinh dưỡng có trong đậu nành, mè đen còn giàu protein, chứa mọi axit amin thiết yếu và không chứa cholesterol Nhờ hàm lượng vitamin và khoáng chất dồi dào, đặc biệt là canxi, PP, magiê và các thành phần chống lão hóa, sữa đậu nành Mè đen VinaSoy còn được xem như nguồn dinh dưỡng tuyệt hảo, bổ dưỡng và rất phù hợp với phụ nữ và người lớn tuổi

Lợi ích sản phẩm

Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy là sự kết hợp độc đáo giữa hương vị mới lạ và các thành phần bổ dưỡng, mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích nhờ tác dụng tốt cho sức khỏe, tạo làn da luôn tươi trẻ, đầy sức sống, giúp xương chắc khỏe và trí nhớ minh mẫn, tốt cho tim mạch

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)

75.00%

12.00%

13.00%

Biểu đồ 2.1: Kết cấu sản phẩm của VinaSoy trong năm 2010

Thành phần:

Nước, đậu nành hạt, dịch mè đen, đường kính

Giá trị dinh dưỡng trong 200ml:

Năng lượng : 100,6 Kcal Đường : 14,0g

Chất béo : 3,0g Chất khoáng : 0,8g Vitamin : E, A, B1, PP Omega 3, Omega 6

2.1.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hiện nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm làm ra lại khó khăn hơn Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Do đó, Nhà máy cần phải tiềm hiểu và nghiên cứu thị trường

cả trong và ngoài nước để đạt doanh số bán cao và thu được lợi nhuận tối đa cho Nhà máy

Việt Nam trong những năm gần đây, liên tục chịu ảnh hưởng của lạm phát cao, rồi lại chịu tác động mạnh mẽ của khủng hoảng toàn cầu, sức mua hầu hết của các mặt hàng đều giảm tuy nhiên sản lượng sữa đậu nành thương mại năm 2008 vẫn giữ tốc độ tăng trưởng cao, đạt 165,77% so với năm 2007 chiếm 67% thị phần sữa đậu nành bao bì giấy Đến năm 2009 nền kinh tế thế giới có dấu hiệu phục hồi, sản lượng sữa đậu nành thương mại đạt đến 39.172.000 lít tức chỉ tăng 39,10% so với năm 2008, chiếm 70% thị phần

Để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tạo ra các đặc điểm khác biệt về sản phẩm hay dịch vụ, cách giao hàng và hình ảnh nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng

0 10 20 30 40 50 60 70

80

%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 Năm

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Biểu đồ 2.2: Thị phần sữa đậu nành hộp giấy của Nhà máy các năm gần đây

Thị phần của sữa đậu nành hộp giấy của Nhà máy tăng đều qua các năm Từ năm

2005, thị phần của VinaSoy luôn đạt trên 50% và luôn chiếm vị trí dẫn đầu ngành hàng sữa đậu nành trong nhiều năm Năm 2009, mặc dù nền kinh tế có nhiều biến động nhưng nhờ có những chiến lược kinh doanh đúng đắn đã giúp Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt

Nam-VinaSoy tăng trưởng mạnh mẽ chiếm 70% thị phần sữa đậu nành hộp giấy, tăng gần gấp đôi so với những năm trước khi đổi mới Đến năm 2010, khi nền kinh tế thế giới

có dấu hiệu phục hồi thì thị phần chiếm 75% thị phần sữa của cả nước Đây là tín hiệu lạc quan cho Nhà máy để nhà máy tiếp tục mở rộng và phát triển thị phần của mình khi mà nền kinh tế dần dần ổn định thị phần hiện có của mình Nhà máy cần có chiến lược phát triển, giữ vững và chiếm lấy thị phần tiềm năng của mình

Để rõ hơn ta hãy phân tích số liệu cụ thể về tình hình tiêu thụ của Nhà máy trong những năm gần đây:

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ của Nhà máy qua các năm

ĐVT: lít

Năm

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Đến 06/2010

Fami hộp 12.158.968 20.288.238 29.379.000 15.858.279 Fami bịch 2.500.457 4.111.426 4.700.640 2.537.323

Mè đen VinaSoy 2.188.775 3.759.526 5.092.360 2.748.768 Tổng lượng sữa thương mại 16.848.200 28.159.190 39.172.000 21.144.370 Khuyến mại và chào hàng 950.000 1.339.510 945.000 948.407

Tổng lượng sữa tiêu thụ 20.017.800 30.137.490 40.117.000 22.092.777

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ của Nhà máy tăng mạnh qua các năm Năm 2009 tăng 33,11% so với năm 2008 và gấp 4,97 lần so với năm 2006 Tổng sản lượng tiêu thụ trong năm 2008 là hơn 30 triệu lít, tăng 10.119.690 lít (50,55%) so với

2007 (20.017.800 lít) Trong đó: Tổng sữa thương mại là 39.172.000 lít, chiếm 97,64% tổng sản lượng Sữa cấp cho chương trình dinh dưỡng học đường năm 2008 là 638.790 lít chiếm 2,12%, lượng sữa cung cấp cho chiến dịch khuyến mại chào hàng là 1.339.510 lít chiếm 4,44% tổng sản lượng sữa tiêu thụ

Năm 2009, mặc dù lạm phát tăng cao, sức mua hầu hết các mặt hàng đều giảm tuy nhiên sản lượng sữa đậu nành thương mại vẫn giữ tốc độ tăng trưởng cao, sản lượng sữa thương mại là 39.172.000 lít, tăng so với năm 2007 là 22.323.800 lít tương ứng là 43,01% Tổng sữa tiêu thụ là 40.117.000 lít

Do dự án chương trình sữa học đường ký kết giữa Nhà máy và Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ đã hết cùng với sản lượng không đủ cung cấp cho thị trường nên Nhà máy ngừng cung cấp sữa học đường kể từ năm 2009

Cũng qua các kết quả trên cho ta thấy, sản phẩm sữa Fami hộp là sản phẩm chủ lực của Nhà máy Năm 2007 tiêu thụ được 12.158.968 lít (60.794.840 hộp) chiếm 72,17% tổng sản lượng sữa thương mại Năm 2008 đạt 20.288.238 lít (101.441.190 hộp) tăng 8.129.270 lít so với 2007, nhưng tỷ trọng của dòng sản phẩm này giảm xuống còn 75,05% tổng lượng sữa thương mại Năm 2009 tiêu thụ 29.379.000 lít (146.895.000 hộp), tăng 9.090.762 lít so với 2008 và chiếm tỷ trọng 75,00% tổng lượng sữa thương mại Bước sang năm 2010 sản lượng sữa Fami tiêu thụ là 15.858.279 lít (79.291.395 hộp), chiếm 75,00% so với tổng lượng sữa thương mại

Sản phẩm Fami bịch thì tiêu thụ chậm hơn, chủ yếu là cung cấp cho chương trình dinh dưỡng học đường Năm 2008, sản phẩm Fami bịch tiêu thụ được 4.111.426 lít (20.557.130 bịch), chiếm 14,60% tổng lượng sữa thương mại, tăng 1.610.969 lít và tương ứng với 64,43% so với năm 2007 Năm 2009, đạt 4.700.640 lít (23.503.200 bịch) chiếm 12,00% trong tổng lượng sữa tiêu thụ tăng 14,33% so với năm 2008

Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy vừa mới được tung ra thị trường cuối năm 2006, nên sản lượng tiêu thụ chưa cao, năm 2006 tiêu thụ được 599.323 lít (2.996.615 hộp) chiếm 5,98% tổng sản lượng sữa tiêu thụ Năm 2007 tiêu thụ 2.188.775 lít (10.943.875 hộp) tăng 1.589.452 lít so với năm 2006 Năm 2008 tiêu thụ được 3.759.526 lít tăng 1.570.751 lít so với năm 2007, tỷ lệ tăng là 35,45% Chiếm tỷ trọng 13,35% trong tổng lượng sữa thương mại Năm 2009 tiêu thụ 5.092.360 lít (1.332.834 hộp) tăng 6.664.170 hộp so với năm 2008

Bảng 2.2: Sản lượng sữa thương mại tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2010

Kế hoạch 6 tháng đầu năm là tiêu thụ được 20.702.579 lít sữa Do nhà máy có những chiến lược kinh doanh đúng hướng nên đã thực hiện hoàn thành vượt chỉ tiêu 441.791 lít, tiêu thụ 21.144.370 lít sữa và hoàn thành 102% so với kế hoạch 6 tháng Đặc biệt là mè đen VinaSoy vượt mức kế hoạch là 105.722 lít đạt mức 2.748.768 lít mức độ hoàn thành là 104%

Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng cho mình hướng mở rộng kinh doanh Nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm thị trường mới, đưa ra những biện pháp thu hút khách hàng, bù đắp toàn bộ chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ Mặt khác tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất, thu hồi giá trị hao mòn của tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương cho công nhân, tiếp tục đổi mới đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, giảm chi phí lưu thông

Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ sữa thương mại của Nhà máy theo doanh thu

ĐVT: Đồng

Fami hộp 99.476.677.250 161.007.425.000 282.919.975.750 497.245.202.663Fami bịch 7.925.449.875 12.211.605.000 20.243.958.000 38.246.620.650

600

Tỷ đồng

2006 2007 2008 2009

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tổng doanh thu của Nhà máy

Sản lượng sữa thương mại đến cuối năm 2007 đạt trên 20 triệu lít/năm, doanh thu

188.283.054.500 đồng (năm 2002 là 20 tỷ), tăng 61,35% so với năm 2006 Trong đó

doanh thu từ sản phẩm Fami hộp là 161.007.425.000 đồng, chiếm 85,51%; Fami bịch là 12.211.605.000 đồng chiếm 6,49%; Riêng đối với mặt hàng Sữa đậu nành Mè đen VinaSoy là 15.064.024.500 đồng chiếm 8,00% Năm 2008 doanh thu mang về là 328.532.285.750 đồng tăng 74,49% so với năm 2007 Bước sang năm 2009, sản lượng sữa thương mại đạt hơn 40 triệu lít, doanh thu đạt trên 583 tỷ tăng 77,56% so với 2008 Doanh thu từ Fami hộp đạt 497.245.202.663 đồng, tăng 75,75% so với năm 2008 và chiếm 85,24% tổng cơ cấu doanh thu Qua biểu đồ tổng doanh thu cho ta thấy sản lượng tiêu thụ sữa bắt đầu tăng mạnh là do Nhà máy có những chính sách đúng trong việc phát triển sản phẩm sữa đậu nành Fami hộp

2.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt VinaSoy

Nam-2.1.2.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, tùy thuộc vào hoàn cảnh mà người ta có những cách khái niệm cũng khác nhau:

Theo Philip Kotler thì: “Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang

có nhu cầu mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thỏa mãn”

Với giới chuyên môn marketing, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua

và những người sẽ mua một sản phẩm nhất định Một thị trường là tập hợp những người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing – Lê Thế Giới)

Hình 2.4: Các bước phân đoạn thị trường, xác định TTMT và định vị thị trường

phân đoạn, tiến hành

phân đoạn thị trường

2 Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu

Định vị thị trường

1 Đưa ra tiêu chuẩn định vị và tiến hành định vị thị trường

2 Thiết kế mix cho từng phân đoạn thị trường mục tiêu

marketing-điểm khác biệt về nhu cầu Thực chất của phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt nhau Mỗi đoạn thị trường có tính chất đồng nhất Qua việc phân khúc thị trường, các doanh nghiệp mới có thể xây dựng chiến lược marketing một cách phù hợp

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) mà

chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào Một doanh nghiệp có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của nhà máy

Nhà máy phân khúc thị trường theo cơ sở nhân khẩu xã hội học: độ tuổi, giới tính

và xác định nhóm khách hàng mục tiêu như sau:

+ Phụ nữ tuổi từ 3050, có con trong độ tuổi từ 615, có thu nhập trung bình trở lên, không phân biệt trình độ và khu vực địa lý

+ Trẻ em từ 615 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng lớp, khu vực địa lý

2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy

Trong những năm qua, nhà máy đã bắt đầu mở rộng thị trường ra cả 3 miền Bắc, Trung, Nam và đến nay thì hầu như sản phẩm sữa đậu nành của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã có mặt ở mọi nơi, không chỉ có mặt ở những trung tâm đô thị lớn, nơi tập trung đông dân cư mà sản phẩm của nhà máy còn có mặt ở những vùng quê, nơi

có mật độ dân cư thưa thớt

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu thị trường

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)

Từ trước năm 2008 thị trường phía Bắc và miền Trung, Tây Nguyên là chính; thị trường miền Nam chưa đầu tư phát triển

Từ năm 2008 đầu tư phát triển thị trường Thành phố Hồ Chí Minh và khu vực miền Tây Nam Bộ

Đến tháng 6/2010 thị trường trên cả nước đều phát triển, các sản phẩm của Nhà máy có mặt trên hầu hết các cửa hàng bán sỉ và bán lẻ trên toàn quốc (89,52%) Sản lượng tiêu thụ của Nhà máy không ngừng tăng lên:

Thị trường miền Bắc

Đây là thị trường mà điều kiện kinh tế phát triển, mức thu nhập của người dân cao

và có tính cạnh tranh khốc liệt Tâm lý của người tiêu dùng chung miền Bắc là khá bảo thủ, họ thường thích cái gì đã quen thuộc, không thích thay đổi, vì vậy hàng hóa muốn xâm nhập phải từ từ, không ồ ạt

Nhưng cũng chính cái đặc điểm tâm lý trên nên khi đã lựa chọn hàng tiêu dùng, họ cũng rất trung thành với sản phẩm Tại thị trường này sản lượng tiêu thụ của Nhà máy luôn chiếm trên 70% trong tổng sản lượng tiêu thụ Miền Bắc chính là thị trường mục tiêu của Nhà máy Hà Nội và Quảng Ninh là 2 thị trường tiêu thụ lớn nhất ở miền Bắc

Năm 2008, tại thị trường này tiêu thụ 22.665.340 lít chiếm 80,49% tổng sản lượng tiêu thụ của cả nước Bước sang năm 2009, sản lượng tiêu thụ của thị trường này là 30.266.000 lít chiếm 77,26% trong tổng sản lượng tiêu thụ Qua đó cho ta thấy tình hình tiêu thụ của Nhà máy có sự giảm nhẹ mức sản lượng tiêu thụ trên thị trường này Chính

vì vậy doanh số bán ra trên thị trường này luôn chiếm tỷ trọng khá Sáu tháng đầu năm

2010, tại thị trường này tiêu thụ 16.012.232 lít chiếm 75,73% tổng sản lượng tiêu thụ của

cả nước

Miền Trung và Tây nguyên

Mật độ dân cư khu vực này thưa thớt hơn, người dân có mức thu nhập trung bình thấp nhất trong cả nước Đây là thị trường dễ chinh phục nếu như Nhà máy có chính sách khuyến mãi tiêu dùng Tuy nhiên, ở khu vực miền Trung khó có thể tạo được sự trung thành lâu dài ở các khách hàng Nếu có một sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp khác với mức giá rẽ hơn thì họ sẵn sàng tiêu dùng sản phẩm đó

Khu vực này chiếm trên 25% tổng sản lượng tiêu thụ, tiêu thụ mạnh ở các tỉnh như Quảng Ngãi, Quảng Nam, Nghệ An, Huế, Đà Nẵng Việc mở rộng thị trường ra các tỉnh khác còn chậm

Năm 2008 sản lượng sữa bán ra trên thị trường này là 8.213.010 lít tương ứng với 29,16%, đến năm 2009 con số đó tăng lên 10.521.000 lít chiếm 26,85% Một trong những nguyên nhân là do Nhà máy đã tham gia tích cực trong việc chào hàng tiếp thị tại các hội chợ triển lãm như: Festival Cồng Chiêng Quốc tế ở Pleiku - Gia Lai; Hoa Hậu Biển Hoàn

Vũ ở Nha Trang - Khánh Hòa; Hội chợ Hàng Việt Nam Chất lượng cao,…

Miền Nam

Miền Nam là nơi có mật độ dân cư đông đúc, kinh tế phát triển nhất nước, người tiêu dùng có mức thu nhập cao và khá dễ tính Đây là khu vực thị trường để Nhà máy thâm nhập để mở rộng mạng lưới phân phối và tăng doanh số Nhưng Nhà máy chưa khai thác hết tiềm năng ở thị trường này Đến năm 2008 Nhà máy mới thực sự bắt đầu đầu tư phát triển tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh và Tây Nam Bộ

Năm 2007, tiêu thụ tại khu vực này chỉ đạt 3,88% trong tổng sản lượng tiêu thụ Đến năm 2008 con số này đã tăng lên gần gấp 2,74 lần, đạt hơn 2,1 triệu lít, chiếm 7,07% tổng sản lượng tiêu thụ Bước sang năm 2009 khu vực này tiêu thụ 5.200.000 lít sữa chiếm 12,96% so với tổng sản lượng tiêu thụ của cả nước

Qua đó cho ta thấy tuy khu vực miền Nam có nhiều sản phẩm thay thế nhưng tốc

độ tăng khá cao đây cũng có thể coi là thị trường mục tiêu mà nhà máy cần hướng tới Khi chiếm được thị phần của khu vực này Nhà máy có thể đẩy mạnh xuất khẩu sang các nước lân cận như Thái Lan, Campuchia, Indonesia,…

0 5.000.000 10.000.000 15.000.000 20.000.000 25.000.000 30.000.000

Sản lượng (Lít)

Ghi chú:

Biểu đồ 2.4: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu thị trường

Qua biểu đồ ta thấy năm 2009 doanh thu của Nhà máy tăng lên đáng kể ở cả 3 miền, đặc biệt là miền Nam có tốc độ tăng rất nhanh Nhà máy cần chú tâm và phát triển thị trường đầy tiềm năng này

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ theo từng hình thức

ĐVT: Lít

Tổng lượng sữa thương mại 16.848.200 84,17 28.159.190 93,44 39.172.000 97,64Khuyến mại và chào hàng 950.000 4,75 1.339.510 4,44 945.000 2,36Sữa học đường (Dự án) 2.219.600 11,09 638.790 2,12 0 0,00

Tổng lượng sữa tiêu thụ 20.017.800 100 30.137.490 100 40.117.000 100

Năm

Chỉ tiêu

(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Kinh doanh)

Qua bảng phân tích số liệu trên cho ta thấy, sản lượng tiêu thụ ở các năm tăng lên

rõ rệt Nhà máy tăng lượng sữa học đường cho các tỉnh miền Trung Trung Bộ và mở rộng

ra các tỉnh Bắc Trung Bộ

Sản lượng sữa khuyến mại và chào hàng cũng tăng lên chứng tỏ Nhà máy đẩy mạnh vào việc tìm hiểu, thăm dò ý kiến thị trường Thông qua các cuộc hội chợ hình ảnh của Nhà máy được thể hiện rõ hơn, và đã đi vào lòng người tiêu dùng

2.2 Công tác marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

2.2.1 Chính sách sản phẩm

2.2.1.1 Khái niệm và vai trò của chính sách sản phẩm

Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm tổ chức và ý tưởng

Việc phát triển một sản phẩm yêu cầu phải xác định rõ những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Những thuộc tính của sản phẩm như chất lượng, đặc điểm và mẫu mã chuyển tải những lợi ích đó Trong khi triển khai một nhãn hiệu sản phẩm, Nhà máy phải lựa chọn một mức chất lượng và những thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định

vị nhãn hiệu trong thị trường đã chọn

Thiết kế sản phẩm phải đạt được sự hài hòa giữa hình thức, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu,… Ngoài ra việc thiết kế sản phẩm cần đạt được sự hài hòa giữa hình thức và

chức năng của sản phẩm Thiết kế sản phẩm tốt sẽ làm tăng thêm vẻ đẹp và tính hữu dụng của sản phẩm

Loại sản phẩm Hiện có Mới

ệu Hiện có Mở rộng loại sản phẩm Mở rộng nhãn hiệu

Mới Nhiều nhãn hiệu Nhãn hiệu mới

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing – Lê Thế Giới)

Hình 2.2: Bốn chiến lược nhãn hiệu Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

 Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

 Phải hàm chứa ý đồ về định vị

 Phải hàm ý về chất lượng

 Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

 Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

 Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

Lựa chọn thương hiệu cho sản phẩm

Chính sách thương hiệu là một trong những nội dung quan trọng trong chính sách sản phẩm Đến nay, Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã bước sang 13 năm hoạt động (1997-2010), khoảng thời gian ấy không phải là ngắn đối với tuổi thanh xuân của một đời người, nhưng với một thương hiệu chỉ là sự khởi đầu Lựa chọn thương hiệu cho một sản phẩm mới là một điều hết sức quan trọng trong tiến trình hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm Năm 2004, ngay lần gặp gỡ đầu tiên với tác giả cuốn sách

“Thương hiệu dành cho lãnh đạo” – Richard Moore, lúc đó đang làm chuyên viên tư vấn

cho 20 thương hiệu chủ lực của Sài Gòn tiếp thị, Lãnh đạo Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã hoàn toàn bị thuyết phục và quyết định chọn Richard Moore làm đối tác

Nhà Máy đã sử dụng thương hiệu “VinaSoy” để thể hiện cam kết mang đến cho

khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon nhất từ những hạt đậu nành từ thiên nhiên

Ý nghĩa thương hiệu: thể hiện tính chuyên nghiệp, dẫn đầu về các sản phẩm chế

biến từ đậu nành và đại diện cho ngành hàng đậu nành tại Việt Nam Điều này thể hiện

trong câu slogan “Duy nhất đậu nành Riêng dành cho bạn”

Tính cách thương hiệu: “thiên nhiên, sáng tạo, tân tâm” Nhà máy đã không

ngừng sáng tạo để mang đến cho người tiêu dùng không chỉ sức khỏe tốt nhất và hương

vị thơm ngon nhất từ đậu nành thiên nhiên mà còn là sự hài lòng thông qua các dịch vụ chu đáo và tận tâm

Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại

2.2.1.2 Các chính sách sản phẩm tại Nhà máy

Hiện tại Nhà máy chưa triển khai chính sách sản phẩm nào, Nhà máy vẫn giữ ba loại sản phẩm mà không có sự đổi mới Năm 2006 Nhà máy đưa ra sản phẩm mới là Sữa đậu nành mè đen VinaSoy và mặt hàng này đã đi đến tay người tiêu dùng và được đón nhận nhiệt tình Doanh thu từ Sữa đậu nành mè đen VinaSoy năm 2006 là 9.289.506.500 đồng nhưng đến năm 2009 con số đó tăng lên 47.862.945.375 đồng tức tăng 415,24%

Các sản phẩm của Nhà máy luôn có logo VinaSoy thể hiện sự cam kết của Nhà

máy luôn hướng tới khách hàng của mình và giữ vững vị thế là “công ty mẹ” trong ngành

hàng sữa đậu nành Việt Nam Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy luôn muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất trên thị trường Sự thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng sẽ tạo được sự trung thành lâu dài với Nhà máy Nhà máy cần phải tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất theo nhu cầu của khách hàng để đáp ứng yêu cầu và nguyện vọng của những khách hàng mục tiêu, bên cạnh đó dịch vụ đi kèm phải tốt

2.2.2 Chính sách giá cả

2.2.2.1 Khái niệm về giá cả

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing- mix tạo ra doanh thu, các yếu tố khác thì tạo ra giá thành

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việc xác định giá cả là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào vì nó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng Chính vì vậy

mà trước khi tìm hiểu về giá cả ta phải biết khái niệm về giá cả là gì

Đứng ở mỗi góc độ khác nhau thì giá cả cũng được định nghĩa khác nhau:

+ Với hoạt động trao đổi: giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường + Với người mua: giá cả của một sản phẩm là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm đó

+ Với người bán: giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó

2.2.2.2 Tầm quan trọng của chính sách giá cả

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế,… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp

Chiến lược định giá gần như là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing Cùng với chiến lược sản phẩm, phân phối, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài

2.2.2.3 Mục tiêu và nguyên tắc định giá

Mục tiêu của định giá

+ Tối đa hóa lợi nhuận: Mục tiêu này có thể áp dụng trong thời gian trước mắt hoặc lâu dài và không nhất thiết phải được diễn giải bằng mức giá cao

+ Tăng thị phần: Mục tiêu này sẽ đem lại một số lợi ích có tính chiến lược

+ Tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm: Đây là mối quan tâm của các nhà sản xuất khi muốn duy trì cơ sở sản xuất của mình hoạt động gần với công suất hiện tại

+ Ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường: Các mức giá chỉ tạo ra lợi nhuận khiêm tốn thường sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh nản lòng không tham gia vào thị trường

+ Xây dựng nhận thức về chất lượng nhãn hiệu hay sự độc nhất: Một số người nghĩ rằng các sản phẩm giá thấp là hàng kém chất lượng, còn những sản phẩm giá cao là hàng chất lượng tốt

+ Thu hút khách hàng đến cửa hàng bằng cách giảm giá một mặt hàng chính + Khuyến khích mua thử: Phương pháp này thường dùng để quảng bá cho các sản phẩm và dịch vụ mới được giới thiệu

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và

có tính bền vững Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài

Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

 Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Đây

là yêu cầu bất biến của việc định giá

 Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất

 Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp

 Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp

2.2.2.4 Phương pháp định giá và chính sách giá của Nhà máy

Phần lớn các doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn một trong các phương pháp định giá thích hợp nằm trong khoảng từ giá sàn (giá thành) đến giá trần, bao gồm: định giá dựa trên chi phí (định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước; định giá theo lợi nhuận mục tiêu), định giá dựa trên người mua (định giá theo giá trị nhận thức được; định giá theo giá trị), định giá dựa trên sự cạnh tranh (định giá dựa theo mức giá hiên hành; định giá đấu thầu)

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing – Lê Thế Giới)

Sơ đồ 2.3: Mô hình ba nhóm yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Phương pháp định giá mà Nhà máy đang sử dụng là dựa vào chi phí, theo đó việc định giá được xác định như sau:

Thùng (hộp/bịch)

P(đb) (hộp/bịch)

P(td) (hộp/bịch)

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)

Ngoài ra Nhà máy còn định giá sản phẩm dựa vào đối thủ cạnh tranh Việc định giá này rất thuận lợi cho Nhà máy trong việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, đi kèm theo

nó là Nhà máy phải thực hiện các chính sách hỗ trợ để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của mình thay vì chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nhà máy đang áp dụng các chính sách về giá như: chiết khấu theo doanh số mua hàng (theo chu kỳ 1 tháng; mua hàng một lần) với mức chiết khấu là 5%, chiết khấu đạt chỉ tiêu khoán với mức chiết khấu là 1,5%, chiết khấu thanh toán với mức chiết khấu là 3,0% (chỉ áp dụng cho một số khách hàng quen)

và SP thay thế KH về SP

Giá trần

Không có nhu cầu

2.2.3 Chính sách phân phối

2.2.3.1 Khái niệm và vai trò của phân phối

Một chữ P khác quan trọng trong marketing mix mà nhà quản trị marketing phải

có kỹ năng để quản trị là Place (nơi chốn bán sản phẩm), ta gọi là kênh Doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm tốt, chiến lược giá cũng tốt, thậm chí cũng một khoảng tài chính lớn dành cho quảng bá sản phẩm, nhưng doanh nghiệp lại không có một kênh tốt để đưa sản phẩm đến với khách hàng thì cũng sẽ bị thất bại

Kênh là một yếu tố marketing-mix khá quan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh, nước giải khát Trong khi đó quản trị kênh đối với các doanh nghiệp này cũng là một kho tàng nghệ thuật, rất công phu, rất hiệu quả và rất đáng học hỏi Vậy, kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Vai trò của kênh phân phối

Khi thiết kế một kênh phân phối, doanh nghiệp phải tự xác lập cho mình các tiêu chí như: như thế nào là lý tưởng, như thế nào là vừa đủ và như thế nào là có thể thực hiện được, vì các tiêu chí trên được hiểu và vận dụng một cách khác nhau tùy từng điều kiện khác nhau của mỗi doanh nghiệp

Kênh phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng:

- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm

- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng, làm thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau

Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó nối liền khoảng cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu của người tiêu dùng với các sản phẩm hay dịch vụ Kênh phân phối thực hiện một số chức năng sau:

 Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo sự thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

 Cổ động: Triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

 Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

 Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng

 Thương lượng: Cố gắng đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển quyền sử dụng sản phẩm

 Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

 Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

 Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành của kênh phân phối

Năm chức năng đầu tiên nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

2.2.3.2 Tình hình về kênh phân phối của Nhà máy

Kênh phân phối hiện nay của Nhà máy bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp

o Kênh phân phối trực tiếp: đặt hàng qua điện thoại, bán trực tiếp cho người tiêu dùng như: cấp phát sữa cho các cơ quan có chế độ làm việc độc hại (nhà máy mì, trường học,…), bán sữa nội bộ Nhà máy và trong nội bộ nhà máy, bán từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi

o Kênh phân phối gián tiếp: là kênh cấp 1, cấp 2 và cấp 3

Phần lớn sản phẩm của nhà máy được cung cấp cho thị trường thông qua kênh phân phối gián tiếp Do đó, Nhà máy luôn tìm kiếm các nhà phân phối có uy tín, chất lượng, thiết kế và phát triển kênh phân phối của mình ngày càng hoàn thiện hơn

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm của Nhà máy

Người bán sỉ

Nhà phân phối

Nhà phân phối Nhà phân phối

Bảng 2.7: Số lượng nhà phân phối của Nhà máy qua các năm

ĐVT: Nhà phân phối

Năm

6 tháng đầu năm 2010

Số lượng nhà phân phối Địa điểm 75 86 106 115

Sản lượng sữa thương mại Triệu lít 20 30 40 22

Điểm bán hàng Địa điểm 37.000 55.000 72.000 88.000

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)

Số lượng các nhà phân phối liên tục tăng qua các năm Năm 2007 chỉ có 75 nhà phân phối, con số này là 86 trong năm 2008 tăng 14,67%

Năm 2009, mạng lưới phân phối của Nhà máy đã bao phủ 93% thị trường toàn quốc, với 106 nhà phân phối tăng 20 địa điểm so với năm 2008, với 72.000 điểm bán hàng trên toàn quốc, và tính đến tháng 7/2010 Nhà máy đã có 115 nhà phân phối 88.000 địa điểm bán hàng và có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, nhiệt tình với công việc, với số lượng là 316 nhân viên và 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hiện tại Nhà máy có 88.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước và đã tiêu thụ được 22 triệu lít sữa trong sáu tháng đầu năm

Để thuận tiện trong việc vận chuyển, lưu trữ hàng hóa và nhằm đáp ứng nhanh nhu cầu của người tiêu dùng, Nhà máy đã xây dựng các kho để lưu trữ hàng hóa tại các thị trường lớn Nhà máy có 2 kho, nhằm đảm bảo cho việc lưu kho sản phẩm 7 ngày trước khi xuất, 2 kho này nằm ở Tp Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh Cụ thể:

 Tp Hà Nội: Kho Minh Khai, Phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trưng

 Tp HCM: Xã Bà Điểm, huyện Hoóc Môn (trên Quốc lộ 1A)

Bảng2.8: Kết quả tiêu thụ qua từng kênh phân phối

Tổng 116.691.633.625 188.283.054.500 328.532.285.750 583.354.768.688

(Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)