Phân tích hoạt động kinh doanh BIDV đông ANh

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BIDV ĐÔNG ANHLà một cán bộ cấp quản lý tại Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Chi nhánh Đông Hà Nội gọi tắt là BIDV Đông Hà Nội, tôi thực sự hứng thú

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BIDV ĐÔNG ANH

Là một cán bộ cấp quản lý tại Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Chi nhánh Đông Hà Nội (gọi tắt là BIDV Đông Hà Nội), tôi thực sự hứng thú với yêu cầu của bài tập cá nhân đối với môn học Marketing Tôi thiết nghĩ , dù với sự hiểu biết còn chưa thật đầy đủ về việc lập bản đồ định vị cho 01 sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình song Tôi sẽ cố gắng tìm tòi để có thể mang những kiến thức mà mình đã được học ứng dụng vào chính công việc của Chi nhánh Thực tế đã cho thấy, bước sang năm 2011, nền kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn sau hơn một thập kỷ phát triển tương đối ổn định kể từ cuộc khủng hoảng khu vực năm 1997 Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến việc duy trì tốc độ phát triển kinh tế, kiểm soát giá cả thị trường, thâm hụt cán cân thương mại, biến động khó lường của tỷ giá hối đoái, chỉ số giá cả

và lạm phát có nguy cơ phá vỡ sự ổn định và phát triển bền vững về kinh tế - xã hội Trong bối cảnh này, thay vì các Ngân hàng được biết đến như là một định chế tài chính với hoạt động tiền thân là làm đại lý thanh toán, nhận, giữ hộ và cho vay, thì nay hoạt động của Ngân hàng lại đang bị một biến số quan trọng tác động đó là “Lãi suất” Cũng từ đây, người ta đặt ra một câu hỏi là tại sao khách hàng lại chọn Ngân hàng này mà không chọn Ngân hàng kia để gửi tiền và đặt quan hệ giao dịch? Vì vậy trong phạm vi câu hỏi này Tôi phân tích sản phẩm lãi suất – đây là công cụ cạnh tranh của BIDV đối với đối thủ khác, Khi mà BIDV Việt Nam áp dụng cơ chế vốn tập trung đối với các Chi nhánh con trong đó có BIDV Đông Hà Nội

Tôn chỉ hoạt động của hệ thống BIDV Việt Nam đã nêu bật sự tồn tại và phát triển của khách hàng chính là sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng thông qua slogan “Chia sẻ cơ hội – Hợp tác thành công”

Khách hàng vừa là người cung cấp vốn cho ngân hàng đồng thời cũng là người sử dụng vốn tại ngân hàng Vì vậy nghiên cứu về khách hàng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu đối với việc tăng cường hiệu quả sử dụng vốn đối với toàn

bộ ngân hàng thương mại

BIDV Đông Hà Nội cũng như bao Ngân hàng khác, từ khi thực hiện hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, chính sách khách hàng đã được quan tâm: Có nhiều cơ chế khuyến khích khách hàng kể cả khách hàng vay vốn lẫn khách hàng gửi tiền…Tuy nhiên, do nguồn vốn cho vay còn hạn hẹp so với nhu cầu đầu tư của nền kinh tế cũng như các chính sách của Chính Phủ, Ngân hàng Nhà nước nên chính sách khách hàng đôi khi còn thiên lệch Mặt khác Cơ chế vốn tập trung do cấp trên đề ra cũng là một trong những động lực thúc đẩy các Chi nhánh con tìm kiếm nguồn vốn đầu vào, với mỗi khoản huy động và cho vay các Chi nhánh sẽ biết được khoản huy động và cho vay đó lãi hay lỗ Từng ngày chênh thừa nguồn sẽ được điều chuyển nguồn về Hội sở chính mua lại và Chi nhánh được hưởng luôn chênh lệch FTP giữa Hội sở chính và chi nhánh, như vậy hoạt động kinh doanh nguồn vốn luôn kích thích các Chi nhánh con tìm nguồn vốn lãi suất thấp để kinh doanh hiệu quả

Hình:HSC thực hiện điều hòa vốn giữa các CN thông qua cơ chế “mua/bán” vốn

Với cơ chế vốn FTP linh hoạt đòi hỏi các Chi nhánh con phải luôn chủ động tìm kiếm nguồn tiền huy đông với lãi suất Hợp lỳ ứng với các kỳ hạn bán vốn cho Hội sơ chính để cho vay ra với các kỳ hạn tương ứng đảm bảo chênh lệch giuwaxddaafu vào và đầu ra hiệu quả

Vai trò của Lãi suất: Lãi suất - một biến số quan trọng được theo dõi

chặt chẽ trong nền kinh tế và lãi suất còn trực tiếp tác động đến nhiều mối quan

hệ trong nền kinh tế liên quan trực tiếp đến các lợi ích vật chất trong xã hội Do

đó, nó cũng đồng thời tác động đến đời sống của con người Nếu trong nền kinh

tế kế hoạch hóa tập trung, vai trò của lãi suất đã bị xem nhẹ và còn được hiểu như sự phân chia cuối cùng của sản xuất và người sản xuất, hay người đầu tư về vốn và người cho vay thì trong nền kinh tế thị trường thì vai trò của lãi suất đã

có sự thay đổi, lãi suất trong nền kinh tế thị trường đã được khẳng định là giá cả

để vay mượn hoặc thuê những dịch vụ tiền có liên quan đến việc tạo ra tín dụng,

do đó người ta có thể coi lãi suất là giá cả của thị trường

Khi nâng lãi suất sẽ hạn chế tiêu dùng, tăng tích trữ hàng hóa và vàng, làm tăng tiền gửi và sử dụng tiết kiệm các khoản vay, làm giảm cầu tín dụng, thu hẹp nhập khẩu Mức lãi suất càng cao hơn mức lạm phát thì tác động tức thời của nó đến việc giảm phát càng rõ rệt Tuy nhiên, lãi suất quá cao sẽ hạn chế đầu

tư xã hội, dẫn đến tăng đình trệ suy thoái, thất nghiệp và phá sản Ngoài ra, mức lãi suất cho vay cao “ở đầu vào” sẽ được người vay tự động chuyển vào giá cả

“ở đầu ra”, làm tăng mức giá chung Thêm nữa, nguyên tắc thị trường đòi hỏi tiền huy động được phải sinh lợi thông qua cho vay lại hoặc đầu tư Vì thế, mức lãi suất luôn được khuyến nghị tuân theo bất phương trình sau: L1<L2<L3<L4, trong đó: L1: mức lạm phát; L2: lãi tiền gửi; L3: lãi cho vay và L4: lợi nhuận bình quân xã hội trong cùng kỳ hạn lãi suất

Lãi suất tăng cao điều này sẽ có những ảnh hưởng sau:

- Làm tăng lãi suất cho vay vốn thị trường, tức là làm tăng chi phí vốn vay

của doanh nghiệp và người kinh doanh, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm và dịch vụ, tác động tăng giá trên thị trường

- Lãi suất đầu vào của ngân hàng thương mại, tức lãi suất huy động vốn tăng cao, cộng với chi phí cao do tỷ lệ dự trữ bắt buộc tăng mạnh, chi phí bù lỗ cho việc mua tín phiếu Ngân hàng nhà nước, nhưng lãi suất cho vay tăng chậm, khoảng cách chênh lệch giữa lãi suất cho vay và lãi suất đầu vào thu hẹp Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng dư nợ chậm hơn tốc độ tăng huy động vốn Cả hai nhân tố đó làm cho lợi nhuận của ngân hàng thương mại ngày càng thấp, làm ảnh hưởng đến năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh, uy tín của ngân hàng thương mại

- Lãi suất huy động tăng cao, lãi suất cho vay bị khống chế, bên cạnh đó tốc độ tăng huy động vốn thấp hơn tốc độ tăng trưởng tín dụng, cơ cấu vốn huy động không bền vững vốn ngắn hạn thường chiếm tỷ trọng cao trong khi nhu cầu vay vốn trung dài hạn để đầu tư của nền kinh tế tăng nhanh Do vậy để đảm bảo an toàn trong hoạt động, tránh rủi ro thanh khoản thì các ngân hàng thương mại sẽ hạn chế cấp tín dụng nhất là những nhu cầu tín dụng trung dài hạn (nhất

là cho vay đầu tư bất động sản, kinh doanh chứng khoán), từ đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến sự tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế

- Việc vay vốn của khách hàng khó khăn hơn Bởi khi đó Ngân hàng thương mại buộc phải lựa chọn dự án, lựa chọn khách hàng, việc cho vay vốn khắt khe hơn Mặt khác, nhiều dự án bị từ chối vay vốn, hoặc doanh nghiệp không dám vay, không dám triển khai dự án, từ đó ảnh hưởng tới tốc độ tăng trưởng kinh tế

- Khi lãi suất ngân hàng tăng cao, người dân và doanh nghiệp sẽ không còn mặn mà để đầu tư vào sản xuất, kinh doanh nữa mà đem gửi ngân hàng để lấy lãi Điều này làm cho tiền từ ngân hàng này chạy qua ngân hàng khác mà không đầu tư vào sản xuất, kinh doanh Hệ quả là hàng hóa trên thị trường thiếu hụt sẽ đẩy giá tăng cao hơn đến một mức độ quá giới hạn có thể gây ra suy thoái nền kinh tế

Ngược lại, khi lãi suất hạ xuống làm mở rộng tín dụng, tăng cung tiền tệ

và tăng thêm sự thiếu hụt trong cán cân thanh toán tùy theo mức độ phản ứng của các tác nhân kinh tế

Thực tế cho thấy, sau khi một số Ngân hàng điều chỉnh lãi suất huy động lên 14%/năm, và lãi suất cho vay ở mức 18,5 %/năm đã xuất hiện cuộc chạy đua lãi suất giữa các Ngân hàng thương mại, mà mở đầu là các Ngân hàng thương mại cổ phần nhỏ, buộc các Ngân hàng thương mại lớn cũng phải điều chỉnh để níu kéo khách hàng, kéo theo một lượng vốn nhất định Lãi suất tăng cao, một mặt có điều kiện để kiềm chế tăng trưởng tín dụng nóng Mặt khác, lãi suất tăng tạo nên một cuộc đua nâng lãi suất của các ngân hàng thương mại dẫn đến những tác động tiêu cực đối với thị trường tài chính, ảnh hưởng tới nền kinh tế

và môi trường kinh doanh của chính ngân hàng

Đối với các ngân hàng thương mại: chi phí huy động vốn cao, làm giảm khả năng sinh lời, và khả năng rủi ro tăng trong hoạt động Đối với thị trường tài chính: lãi suất tăng cao là một trong những nguyên nhân làm cho giá chứng khoán bị ảnh hưởng, huy động vốn của các doanh nghiệp trên thị trường tài chính càng khó khăn, gây áp lực lớn về vốn trung và dài hạn đối với các Ngân hàng thương mại Còn đối với nền kinh tế: lãi suất huy động và cho vay ở mức cao đã làm giảm đầu tư tư nhân, tăng chi phí vay mượn, giảm sức cạnh tranh của nền kinh tế Nếu tình trạng này kéo dài sẽ tác động đến nền kinh tế,dẫn đến chiều hướng không thuận lợi, kinh tế vĩ mô bất ổn, đời sống của người lao động

sẽ bị ảnh hưởng

Từ phân tích trên, BIDV Đông Hà Nội đã xử lý bài toán lãi suất rất tốt để duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng Tức là phải xây dựng một chiến lược khách hàng để đáp ứng yêu cầu cấp bách và mang tính chiến lược lâu dài, bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

Một là, phân loại khách hàng

Phân loại khách hàng nhằm mục tiêu quản lý, khai thác khách hàng có hiệu quả Các tiêu thức để phân loại khách hàng :

- Khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn, bao gồm :

+ Khách hàng là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất, lưu thông, dịch vụ

+ Khách hàng là các cơ quan đơn vị hành chính sự nghiệp, các tổ chức đoàn thể…

+ Khách hàng là các tầng lớp dân cư: Khi nền kinh tế tăng trưởng, phát triển thì các tầng lớp dân cư sẽ có các nguồn thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng Số thu nhập này phân tán ở các hộ dân cư trong xã hội Đặc biệt là các khu vực có dự án đền bù giải phóng mặt bằng

- Khách hàng thuộc về nghiệp vụ cho vay:

Cho vay là khâu quan trọng của các ngân hàng thương mại nói chung và BIDV Đông Hà Nội nói riêng, là nơi chủ yếu sinh ra các nguồn lợi về mặt thu nhập cho hoạt động của ngân hàng Để thu được lợi nhuận cao, BIDV Đông Hà Nội cần thực hiện các món cho vay có hiệu quả, nghĩa là các khoản cho vay ra đều thu về đủ cả gốc và lãi khi đến hạn Đây là một vấn đề khá nan giải cho ngân hàng vì nó có quan hệ rất chặt chẽ với các khách hàng vay vốn Để có lợi nhuận, BIDV Đông Hà Nội phải có phương pháp lựa chọn khách hàng khi vay vốn, nhằm hạn chế tối đa những rủi ro về đạo đức của người vay

Hai là, thiết lập mối quan hệ tốt, lâu bền với khách hàng.

Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng sẽ giúp ngân hàng: + Nắm vững các thông tin liên quan đến khách hàng, đánh giá đúng chất lượng khách hàng, tiết kiệm được chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát

+ Thu hút vốn để củng cố đầu vào và mở rộng đầu ra theo đúng yêu cầu của khách hàng

+ Đề ra chiến lược, sách lược kế hoạch tác nghiệp trong từng thời kỳ và xu hướng phát triển hoạt động của ngân hàng mình trong tương lai

Những lợi ích của việc thiết lập quan hệ khách hàng lâu dài sẽ tạo ra sự gắn

bó chặt chẽ và có lợi ích cho cả Ngân hàng và khách hàng BIDV Đông Hà Nội cần có những cơ chế chính sách phù hợp với khách hàng

Ba là, thực hiện chính sách thu hút khách hàng thông qua khuyến khích lợi ích vật chất

+ Trong điều kiện hiện nay, tiền gửi không kỳ hạn của các tổ chức kinh tế trước mắt đã có sản phẩm cho các doanh nghiệp với mức lãi suất lên đến 11%/năm cho các kỳ hạn 7,15, 21 ngày Đến khi thanh toán qua chi nhánh được hiện đại hóa, chất lượng phục vụ thanh toán được nâng cao, mức lạm phát thực

sự ổn định

+ Động viên khuyến khích khu vực dân cư đẩy mạnh việc thanh toán bằng séc, thông qua tiền gửi mở tại ngân hàng

+ Cung ứng đủ phương tiện thanh toán theo yêu cầu của khách hàng

Đối với nghiên cứu thị trường BIDV Đông Hà Nội tập trung vào 2 vấn đề sau:

- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh dựa tr ên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới một cách thường xuyên Đó là những ngân hàng: Vietcombank, Vietinbank, Agribank, Sacombank, trên cùng địa bàn thông qua đó có th ể xác định lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi v à bất lợi đối với BIDV Đông Hà Nội Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, chủ động xây dựng v à thực hiện chiến lược kinh doanh song song v ới những đối thủ cạnh tranh và không đụng chạm đến các đối thủ cạnh tranh đứng phía sau Chi nhánh cần chủ động nắm bắt thị trường tại địa bàn (hoạt động xuất nhập khẩu, đầu t ư nước ngoài, kiều hối…) để phát triển dịch vụ t ương ứng

Bốn là, mở rông mạng lưới hoạt động:

Định hướng phát triển của hệ thống BIDV Việt Nam là trở thành ngân hàng bán lẻ nên việc mở rộng mạng l ưới là cấp bách, ngay từ thời điểm này phải xây dựng cho mình một mạng lưới đủ mạnh Nhưng việc mở mạng lưới phải phù hợp với quy mô, tương thích với khả năng tài chính, khả năng kinh doanh, nguồn nhân lực và quy mô hoạt động Hiện tại, BIDV Đông Hà Nội đang có định hướng mở rộng điểm giao dịch tại các làng nghề như Vân Hà, Khu Công nghiệp Nguyên Khê, cảng hàng không Nội bài theo đề án đã được BIDV Việt Nam phê duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới Đồng thời củng

cố và nâng cấp các phòng giao dịch hiện có, từng bước bổ sung chức năng nhiệm vụ và phân quyền hợp lý hơn cho các phòng giao dịch nhằm đẩy mạnh công tác huy động vốn và phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua mạng lưới các điểm giao dịch

Năm là, tăng cường công tác tuyên truyền quảng cao:

- Tăng cường chuyển tải thông tin đến đa số công chúng bằ ng các tờ rơi giới thiệu tính năng từng dịch vụ, sản phẩm một cách ngắn gọn dễ hiểu nhằm giúp khách hàng cập nhật, nhất quán về các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng đang cung cấp Từ đó, khách hàng có thể nắm được cách thức sử dụng, lợi ích các sản phẩm, dịch vụ này

- Thông qua chính cán b ộ nhân viên của BIDV Đông Hà Nội vận động khách hàng pháp nhân, cá nhân có quan hệ tiền gửi, tiền vay sử dụng các dịch

vụ của Ngân hàng Các nhân viên là ngư ời hiểu tính chất, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng mình và cũng là người trực tiếp giao dịch với khách h àng cho nên có thể thành công trong việc truyền đạt, hướng dẫn, thuyết phục khách h àng hơn bất cứ hình thức quảng cáo nào khác

- Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua cách tiếp xúc trực tiếp này, BIDV Đông Hà Nội có thể tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách h àng cũng như nhận được những đánh giá về cung cách phục vụ, mức lãi suất hay chất lượng sản phẩm mà Ngân hàng cung cấp Từ đó đưa ra giải pháp khắc phục nhằm ph ục vụ khách hàng tốt hơn và nâng cao thương hiệu BIDV Đông Hà Nội

Câu 2: Chiến lược kinh doanh “Đại dương đỏ” của Michael Porter và

chiến lược “Đại dương xanh” của 2 chiến lược gia tiếp thị W.Chan Kim và Renée Mauborgne được xem là 2 chiến lược kinh doanh tiêu biểu nhất để các doanh nghiệp lựa chọn Thực tế, 2 chiến lược kinh doanh này không đối lập nhau Tuy nhiên, hiệu quả thành công của việc tạo ra sự khác biệt để cạnh tranh mang lại ấn tượng lớn và “Đại dương xanh” đang được xem là chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay Tôi muốn BIDV Đông Hà Nội làm được điều như Tân Hiệp Phát đã làm với sản phẩm trà xanh O° Nếu Tân Hiệp Phát chọn

sản xuất sản phẩm nước ngọt có gas chắc chắn không bao giờ sống nổi với những “ông lớn” như CocaCola, Pepsi Nhưng ngược lại, với việc làm mưa làm gió trên thị trường trong nước hiện nay, trà xanh O° đã làm cho CocaCola, Pepsi phải đau đầu về thị phần

Để BIDV hoạt động kinh doanh có hiệu quả điều cơ bản đầu tiên là phải đưa Ngân hàng tiến đến gần với khách hàng Chi nhánh cần tăng cường công tác quảng bá, xây dựng nâng cao hình ảnh thương hiệu của BIDV đến công chúng thông qua việc không ngừng phát triển cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tiện tích

do dự án hiện đại hoá mang lại đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tinh thần thái độ, phong cách giao dịch của cán bộ thường xuyên được đổi mới, tạo

ra sự khác biệt ấn tượng của BIDV đối với khách hàng, từ đó sẽ duy trì, cũng cố được mối quan hệ với khách hàng, khiến khách hàng có thiện cảm, mang lại

niềm tin, uy tín cho chi nhánh

Phát triển những sản phẩm ngân hàng hiện đại có khả năng cạnh tranh cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng, cungứng các giải pháp tài chính linh hoạt, hiệu quả và an toàn với dịch vụ thân thiện, lấy nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng là trọng tâm của mọi mô hình kinh doanh và cơ cấu tổ chức; bảo đảm chất lượng phục vụ tốt và đồng nhất trên nền tảng công nghệ, quy trình chuẩn và sự chuyên nghiệp của nhân viên

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 2011, Quản trị Marketing, Chương trình Đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Quốc tế, Đại học Griggs.

2 Marketing, Philip Kotler…

3 http://www.tdt.vn/index.php?l=2&f=4&nid=19