Tình huống 4: Một doanh nghiệp mới thành lập kinh doanh giống mặt hàng của bạn nhưng giá bán của họ rẻ hơn giá bán sản phẩm của bạn. Là Giám đốc doanh nghiệp, bạn làm thế nào để không những giữ được khách hàng cũ mà còn lôi kéo thêm khách hàng mới.
Trang 1Nhóm 4
Môn: Quản trị Rủi ro
Tình huống 4: Một doanh nghiệp mới thành lập kinh doanh giống mặt hàng của bạn nhưng giá bán của họ rẻ hơn giá bán sản phẩm của bạn.
Là Giám đốc doanh nghiệp, bạn làm thế nào để không những giữ được khách hàng cũ mà còn lôi kéo thêm khách hàng mới.
Trả lời:
1 Phân tích rủi ro:
- Hàng hoá dễ bị sao
chép
- Sản phẩm không thay
đổi trong một thời gian
dài
- Nguồn lực tài chính
hạn hẹp
- Sử dụng các nguồn lực
chưa có triệt để và hiệu
quả
- Giá sản phẩm khá cao
- Chăm sóc khách hàng
chưa tốt
- Chưa chú trọng trong
nghiên cứu thị trường
- Tăng đối thủ cạnh tranh
- Bán phá giá từ đối thủ cạnh tranh
- Phản ứng chậm của nhà quản trị
- Sản lượng bán ra giảm
- Doanh thu giảm
- Mất khách hàng
- Mất uy tín
- Mất vị thế
- Mối quan hệ với các nhà cung cấp và các đối tác giảm
- Tổn hao chi phí trong việc giữ và thu hút khách hàng
- Làm chậm quá trình triển khai chính sách, chiến lược mới
đã định sẵn
2 Đo lường rủi ro
Bđộ RR
Tsuất RR
- Doanh thu giảm
- Mất khách hàng
- Tổn hao chi phí trong việc giữ và thu hút khách hàng
- Mất vị thế
- Mối quan hệ với các
- Làm chậm quá trình triển khai chính sách, chiến lược mới đã định
Trang 2nhà cung cấp và các đối tác giảm
sẵn
3 Giải pháp
- Sản lượng bán ra giảm, giảm
doanh thu, mất khách hàng:
nghiên cứu thị trường, xem xét
tới các yếu tố đầu vào, tìm
hiểu nguyên nhân tại sao đối
thủ cạnh tranh có thể bán giá
rẻ hơn, xem lại chính sách giá
của doanh nghiệp, quan tâm
hơn tới khâu chăm sóc khách
hàng để giữ chân các khách
hàng cũ, khách hàng trung
thành Có những ưu đãi hay
sản phẩm kèm theo nhằm tăng
tính hấp dẫn cho sản phẩm của
DN
- Mất vị thế, mất uy tín: xây
dựng các mối quan hệ với các
đối tác làm ăn, khẳng định
chất lượng sản phẩm của DN,
sử dụng các chương trình PR,
quảng cáo cho sản phẩm, đồng
thời xây dựng sản phẩm mới
- Mối quan hệ với các nhà cung
cấp và các đối tác làm ăn bị
ảnh hưởng: lựa chọn nhà cung
cấp đầu vào phù hợp, tìm hiểu
giá nguyên liệu đầu vào, từ đó
chọn nhà cung ứng có giá cả
phải chăng và chi phí vận
chuyển thấp Duy trì tốt các
mối quan hệ đã có với các đối
tác làm ăn, tìm kiếm thêm các
đối tác, cam kết giao hàng
- Sử dụng vốn tự có của doanh nghiệp nhằm
+ Nghiên cứu thị trường + Xây dựng sản phẩm mới + Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng
+ Thực hiện các chương trình PR, quảng cáo sản phẩm DN
+ Tìm kiếm nhà cung ứng và đối tác làm ăn mới nhằm giảm sự phụ thuộc vào một đối tác và một nhà cung ứng
Trang 3đúng hạn, thực thi đúng các
điều khoản có trong hợp đồng,
gây ấn tượng tốt trong mắt các
đối tác làm ăn
Tình huống 5: Sau khi bị kiện bán phá giá tại một thị trường ở Châu Âu,
là Giám đốc kinh doanh, để tiếp tục xuất khẩu hàng hoá của mình sang thị trường này, bạn phải làm gì?
Trả lời:
1 Phân tích rủi ro:
- Nhà quản trị chưa
nắm rõ luật xuất
khẩu và luật cạnh
tranh tại thị
trường Châu Âu
- Hoạt động nghiên
cứu thị trường
kém
- Mức độ cạnh
tranh tăng cao
- Đối thủ cạnh
tranh bán đúng
giá sản phẩm
- Không có luật sư tin cậy tư vấn luật cho nhà quản trị
- Đối thủ cạnh tranh kiện bán phá giá
- Giá sản phẩm của doanh nghiệp bán thấp hơn giá thị trường
- Sản phẩm không
đa dạng chủng loại và mức giá
- Mất cơ hội tiếp tục xuất khẩu mặt hàng đó tại thị trường Châu Âu
- Mất thị trường
- Mất uy tín với đối tác và nhà cung cấp
- Tổn hao chi phí
để lấy lại thị phần
và uy tín
- Giảm doanh thu
và lợi nhuận
- Ảnh hưởng đến giá bán của các mặt hàng khác của doanh nghiệp
- Mâu thuẫn nội
bộ
2 Đo lường rủi ro
Bđộ RR
Tsuất RR
xuất khẩu mặt hàng đó tại thị trường Châu Âu
- Mất uy tín với đối tác
và nhà cung cấp
- Mâu thuẫn nội bộ
Trang 4- Mất thị trường
- Giảm doanh thu và lợi nhuận
thị phần và uy tín
- Ảnh hưởng đến giá bán của các mặt hàng khác của doanh nghiệp
3 Giải pháp
- Mất cơ hội tiếp tục xuất khẩu
mặt hàng đó tại thị trường
Châu Âu: Mở rộng thị trường
tại các nước khác trên Thế
giới; Phát triển thị trường
trong nước
- Mất thị phần, giảm doanh thu
và lợi nhuận: Áp dụng những
chính sách marketing như tăng
cường quảng cáo sản phẩm,
đảm bảo chất lượng sản phẩm
và các chế độ ưu đãi khách
hàng
- Mất uy tín với đối tác và nhà
cung cấp, Mâu thuẫn nội bộ:
Tích cực giao lưu thân mật và
đưa ra sự đảm bảo không tái
diễn tình huống này lần nữa
- Ảnh hưởng đến giá bán của
các mặt hàng khác của doanh
nghiệp: Đưa ra những chiến
lược bình ổn giá, và các chính
sách marketing riêng biệt đối
với các mặt hàng khác
- Sử dụng vốn tự có của doanh nghiệp nhằm:
+ Nghiên cứu thị trường tại các quốc gia nhập khẩu
+ Xây dựng sản phẩm mới + Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, đối tác và các cơ quan hữu quan tại nước nhập khẩu
+ Thực hiện các chương trình PR, quảng cáo sản phẩm DN
+ Đầu tư công tác đảm bảo pháp
lý cho doanh nghiệp và sản phẩm