Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long

LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I.CƠ SỞ LÝ LUẬN 2 1.1. Khái niệm Tiêu thụ hàng hóa 2 1.2. Phạm vi (bán hàng) 2 1.3.Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3 1.4. Quá trình bán hàng 4 CHƯƠNG II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG 7 1.1. Tổng quan về công ty Cổ phần nhựa Thăng Long 7 1.1.1.Giới thiệu sơ lược về công ty 7 1.1.2.Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 20112013 7 II. Thực trạng tiêu thụ hàng hóa của Công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long 8 2.1. Theo mặt hàng kinh doanh 8 2.2. Các hình thức bán hàng 11 2.3. Các kênh phân phối và hoạt động xúc tiến 13 2.3.1. Kênh phân phối 13 2.3.2. Hoạt động xúc tiến bán 14 2.4. Quá trình bán hàng tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long 15 III. Ưu điểm, nhược điểm 17 1.Ưu điểm 17 2.Nhược điểm 19 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động kinh doanh chế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm vấnđề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Bởi có đảm bảo cơng tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đạt mục tiêu cuối thu lợi nhuận cao từ có sở tích luỹ tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất – kinh doanh, thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn liên tục, bù đắp chi phí bỏ q trình sản xuất thu lợi nhuận tiếp tục tái sản xuất Đó khâu quan trọng chu kỳ kinh doanh, xét có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động khác, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp, cứ, chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đưa biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, hiệu khơng tìm đầu hay hạn chế việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Yếu việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà làm gián đoạn q trình lưu thơng hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm phát triển kinh tế đất nước Trước tình hình đó, buộc doanh nghiệp phải có điều chỉnh linh hoạt, hợp lý, không lâm vào tình trạng khó khăn dẫn tới phá sản Như tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp, giải tốt công tác tiêu thụ định thànhcông hay thất bại doanh nghiệp thương trường, nhiều định tới vận mệnh doanh nghiệp Thấy tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nay, nhóm định tiến hành nghiên cứu hoạt động tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Qua đề tài này, chúng em mong muốn tìm hiểu sâu sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long nói riêng CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thực thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay q trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội nâng cao hiệu kinh tế – xã hội hoạt động kinh doanh Kinh doanh kinh tế thị trường doanh nghiệp trước hết phải giải đáp vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng kinh doanh nào? Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng cho khách hàng Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp khơng những phải làm tốt khâu cơng việc mà phải phối hợp nhịp nhàng giữa khâu kế tiếp, giữa phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào q trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.2 Phạm vi (bán hàng) Theo quy định hành, hàng hoá coi hàng bán doanh nghiệp thương mại phải thoả mãn điều kiên sau: - Hàng hố phải thơng qua q trình mua, bán toán theo phương thức toán định - Hàng hoá phải chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại (bên bán) sang bên mua doanh nghiệp thương mại thu tiền hay loại hàng hoá khác hoặc người mua chấp nhận nợ - Hàng hoá bán phải thuộc diện kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp mua vào hoặc gia cơng, chế biến hay nhận vốn góp, nhận cấp phát, tặng thưởng Ngoài ra, trường hợp sau coi hàng bán: - Hàng hố xuất để đổi lấy hàng hố khác, gọi hàng đối lưu hay hàng đổi hàng - Hàng hố xuất để trả lương, tiền thưởng cho cơng nhân viên, toán thu nhập cho bên tham gia liên doanh - Hàng hoá xuất làm quà biếu tặng, quảng cáo, chào hàng - Hàng hoá xuất dùng cho công tác quản lý doanh nghiệp - Hàng hoá hao hụt, tổn thất khâu bán, theo hợp đồng bên mua chịu Trong đó, cụ thể những doanh nghiệp thương mại có kinh doanh xuấtnhập hàng hố hàng hố chỉ coi xuất trường hợp sau: - Hàng xuất bán cho thương nhân nước theo hợp đồng ký kết - Hàng gửi triển lãm sau bán thu ngoại tệ - Hàng bán cho du khách nước ngoài, cho Việt kiều, thu ngoại tệ - Các dịch vụ sửa chữa, bảo hiểm tàu biển, máy bay cho nước ngồi tốn ngoại tệ - Hàng viện trợ cho nước ngồi thơng qua hiệp định, nghị định thư Nhà nước ký kết với nước thực qua doanh nghiệp xuất nhập 1.3.Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại a) Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể • Đặc điểm bán lẻ là: - Khối lượng bán nhỏ, hàng hóa thường phong phú, đa dạng chủng loại, mẫu mã - Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, tức thừa nhận, kết thúc khâu lưu thơng, hàng hóa vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển hàng hóa • Ưu điểm: khơng sợ khủng hoảng thừa sau bán hàng ( xã hội thừa nhận), doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh • Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm ( bán khối lượng nhỏ), khơng đẩy nhanh vòng quay vốn b) Bán buôn: Là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm • Đặc điểm bán buôn là: - Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường khơng phong phú, đa dạng bán lẻ - Hàng hóa sau bán vẫn nằm lưu thông, hoặc sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối • Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh • Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm • Bán bn thường thực hình thức: - Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán - Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa 1.4 Quá trình bán hàng Bán hàng trình gồm giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng những công việc sau bán hàng a) Chuẩn bị bán hàng: Là giai đoạn mở đầu quan trọng Trong giai đoạn người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể những yếu - tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế tạo - mặt hàng, doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết Luận chứng riêng biệt mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, - bao bì, điều kiện bán hàng… Luận chứng mô tả lý mua khách hàng Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ khách hàng b) Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc trình bán hàng qua năm pha này, mô tả thang Bán hàng thực chất khách hàng nói “khơng” đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng với khách hàng leo lên để gặp đỉnh cao thang Tiếp xúc, những khoảnh khắc việc bán hàng có tầm quan trọng đáng kể Người bán cần tạo những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng Sau nắm bắt nhu cầu họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua những luận chứng mình, phải làm cho khách hàng tin thấy có lợi định mua hàng Thái độ người bán hàng với lời bác bỏ khách hàng Việc bán hàng thực bán hàng khách hàng từ chối mua Khi người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động lại khách hàng Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa họ tự biểu phản ứng phòng vệ Để bán hàng, khoảnh khắc người bán phải vào kiến thức, kinh nghiệm thân để phá tan hoài nghi khách hàng Cách kết thúc bán hàng tốt “thắng – thắng”, nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau Bán hàng kết thúc hành vi “tiền trao, cháo múc” bán lẻ quầy hàng hay siêu thị, hoặc hợp đồng, đơn đặt hàng những lơ hàng lớn Nhưng dù hình thức việc bán hàng đến vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể nghĩa vụ doanh nghiệp khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng tương lai Quản lí việc bán hàng: Việc bán hàng đến xử lí đơn đặt hàng phận doanh nghiệp Giai đoạn cuối bán hàng giao hàng cho khách Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng kiểm tra nghiệp vụ hoàn tất hàng hóa giao Nghiệp vụ giao hàng phải thực song song với nghiệp vụ tốn thơng thường Nên giao hàng cho người bán theo dõi toán tiền hàng người mua c) Các dịch vụ sau bán Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường có những dịch vụ như: Mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ phải bảo hành miễn phí thời gian định CHƯƠNG II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HĨA Ở CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG 1.1 Tổng quan công ty Cổ phần nhựa Thăng Long 1.1.1 • • • • • Giới thiệu sơ lược công ty Tên công ty: Cơng ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Hình thức sở hữu vốn: Cổ phần Tên viết tắt: THALOPLAST Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất sản phẩm từ cao su plastic, Nhựa, composite Địa chỉ: 360 Giải Phóng, quận Thanh Xuân, Hà Nội Công ty CP Nhựa Thăng Long thành lập năm 1994 có 20 năm kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sản phẩm nhựa cơng nghiệp, bao bì nhựa, sản phẩm nhựa ngành dệt may, nguyên liệu nhựa - Diện tích VP, nhà xưởng kho hàng 17,000 m2 đặt KCN Tiên Sơn - Bắc Ninh, với hệ thống máy ép phun, ép thổi động bộ, Công ty Nhựa Thăng Long có đủ lực hợp tác với khách hàng, nhà cung cấp lĩnh vực sản xuất, gia - công sản phẩm, chi tiết nhựa nước xuất Các sản phẩm nhựa Công ty cung cấp đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO tuân thủ qui trình sản xuất tiên tiến đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khách hàng; thị phần Công ty ngày mở rộng đặc biệt sản phẩm két nhựa, can nhựa, sản phẩm móc nhựa ngành dệt may 1.1.2 Tình hình kết sản xuất kinh doanh công ty năm từ 2011-2013 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2011-2013 Dựa vào bảng ta thấy rõ, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ công ty tăng cách liên tục qua năm, từ năm 2011, 2012, 2013 23562 (trđ), 33528 (trđ), 40392 (trđ), năm 2012 tăng so với năm 2011 42,3%, năm 2013 tăng so với năm 2012 20,49% Như tốc độ tăng doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2013/2012 tăng so với năm 2012/201 Về mặt chi phí, chi phí tăng qua năm nhiều nguyên nhân chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp,…Lợi nhuận thuận từ hoạt động kinh doanh qua năm tăng So sánh 2012/2011 46,96%, năm 2013/2012 120,59% II Thực trạng tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cổ phần Nhựa Thăng Long 2.1 Theo mặt hàng kinh doanh Trên thị trường nay, có nhiều loại mặt hàng sản phẩm nói ngành nhựa những ngành sản xuất có sản phẩm đa dạng Vì doanh nghiệp hay công ty sản xuất bao quát tất loại mặt hàng, doanh nghiệp chỉ mạnh sản xuất vài loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Bởi vì, để chiếm lĩnh thị phần loại mặt hàng có mặt thị trường điều khó khăn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, doanh nghiệp chỉ tìm thị trường tiềm ẩn Hiện nay, công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long biết đến với sản phẩm truyền thống mặt hàng két bia thùng sơn Doanh thu công ty chủ yếu phụ thuộc vào sản phẩm Ngoài ra, cơng ty biết đến với việc sản xuất mặt hàng nhựa kĩ thuật phục vụ cho nhiều lĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp dân dụng theo yêu cầu khách hàng - Về mặt hàng két bia: mặt hàng chủ lực công ty, doanh thu mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty Hiện nay, công ty nhựa Thăng Long nhà cung cấp lớn mặt hàng thị trường miền Bắc, sản phẩm cơng ty có tiếng thị trường Két sản phẩm sản xuất cho nhiều hãng bia hãng nước khác nên mẫu mã kích thước khách chủng loại phong phú đa dạng, loại két sản xuất gồm: + Két 20 chai Hà Nội + Két 24 chai Hà Nội + Két 20 chai Thanh Hóa + Két 24 chai Thanh Hóa + Két 20 chai Quang Hanh + Két 24 chai Nam Định NaDa + Két Coca - Về mặt hàng thùng sơn: công ty sản xuất với số lượng hàng năm ngày tăng lên Tốc độ tiêu thụ thùng sơn cao, từ số hàng nghìn (năm 2008 3.033 bộ) tăng lên hàng chục nghìn (năm 2009 27.349 bộ) tăng lên hàng trăm nghìn (năm 2010 121.423 bộ, năm 2011 334.079 bộ, năm 2012 450.000 bộ, năm 2013 700.000 bộ) Các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng lại đa dạng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Với sản phẩm thùng sơn, cơng ty sản xuất nắp thùng sơn quai thùng sơn đáp ứng nhu cầu khách hàng với nhiều chủng loại, cấu kích thước khác Các loại thùng sơn sản xuất bao gồm: + Thùng sơn gl, 5gl in + Thùng sơn lít in + Thùng sơn gl ko in + Thân thùng sơn lít in + Nắp thùng sơn gl, gl in + Nắp thùng sơn gl, gl ko in + Quai thùng sơn gl - Về mặt hàng khác: công ty sản xuất loại hộp kem lít, lít, loại xẻng nhựa cánh quạt, ngồi cơng ty sản xuất theo đơn đặt hàng thiết bị giáo dục cho mơn Tốn môn Kĩ thuật kết tiêu thụ mặt hàng chưa nhiều, doanh thu mặt hàng chiếm ty trọng nhỏ tổng doanh thu cơng ty Trong những năm tới cơng ty có kế hoạch sản xuất mặt hàng sản phẩm điện máy, sản xuất xe máy, ô tô, điện lạnh, điện tử 10 ( Đơn vị tính: Tr.đ ) Năm 2011 STT Chỉ tiêu Tổng doanh Năm 2012 Số tiền T.T% Số tiền T.T% 23 562 thu I Két nhựa 14 781 Két 20 chai Hà 520 Nội Két 24 chai Hà 980 Nội Két địa 3 450 phương Két Coca 831 Thùng sơn II 950 loại Thùng sơn 1 590 GL in Thùng sơn 980 GL in Thùng sơn 450 Gl Ko in Thùng sơn 930 Gl Ko in Các sản phẩm III 831 khác 100 33 528 100 Năm 2013 So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2012 Số T.T% Số tiền Tỷ lệ T.T% Số tiền Tỷ lệ T.T% tiền 40 397 100 966 42,3 869 20,49 62,73 21 320 63,59 26 950 66,71 539 44,24 0,86 630 26,41 3,12 27,67 050 26,99 11020 27,28 2530 38,8 -0,68 1970 21,77 0,29 8,4 850 11,48 5890 14,58 1870 94,44 3,08 2040 52,99 3,1 14,64 260 15,69 6500 16,09 1810 52,46 1,05 1240 23,57 0,4 12,02 160 3540 8,76 329 11,62 -2,6 380 12,03 -0,66 33,74 10 958 32,68 12590 31,17 3008 37,84 -1,06 1632 14,89 -1,51 10,99 640 10,86 4256 10,54 1050 40,54 -0,13 616 16,92 -0,32 16,89 850 14,46 5540 13,71 870 21,86 -2,43 690 14,23 -0,75 1,91 856 2,55 1053 2,61 406 90,22 0,64 197 23,01 0,06 3,95 612 4,81 1741 4,31 682 73,33 0,86 129 3,53 250 3,73 857 2,12 419 50,42 -393 9,42 0,2 -0,5 -31,44 -1,61 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty) Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh năm từ 2011-2013 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu mặt hàng két nhựa chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty Doanh thu mặt hàng két nhựa qua năm tăng mạnh Năm 2012 tăng so với năm 2011 44,24% Năm 2013 tăng so với năm 2012 26,41% Ngoài mặt hàng chủ lực két nhựa, cơng ty chiếm ưu mặt hàng thùng sơn Doanh thu mặt hàng thùng sơn qua năm tăng, năm 2012 tăng so với năm 2011 37,84%, năm 2013 tăng so với năm 2012 14,89% Mặc dù mặt hàng khai thác những năm gần nhu cầu sử dụng mặt hàng tăng mạnh ngành xây dựng ngày mở rộng quy mô Nếu công ty trọng nữa chất lượng nắp thùng sơn chắn tương lai mặt hàng tiêu thụ mạnh nhiều Trong doanh 11 thu mặt hàng két bia thùng sơn chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu cơng ty doanh thu mặt hàng nhựa thông thường khác hộp huân chương, hộp kem, xẻng nhựa, cánh quạt chiếm tỷ trọng nhỏ, không đáng kể Vì cơng ty chưa trọng đến việc đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng mặt hàng kinh doanh Xu hướng sử dụng loại hàng hóa sản xuất từ nhựa ngày tăng, chúng có nhiều ưu điểm như: nhẹ, bền giá thành hạ Các sản phẩm công ty nhựa Thăng Long khơng nằm ngồi lệ sản phẩm cơng ty ngày ưa chuộng Cơng ty cần phải tận dụng hội, thu hút khách hàng, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.2 Các hình thức bán hàng Như ta biết, mặt hàng chủ lực mặt hàng két bia thùng sơn – mặt hàng thuộc nhóm sản phẩm bao bì, đặc thù sản phẩm công ty bán cho doanh nghiệp, sở sản xuất làm yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh họ, hoặc bán cho đại lý hình thức bán hàng chủ yếu cơng ty hình thức bán buôn Tại công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long, nhóm khách hàng bán bn thường cơng ty bia, công ty nước giải khát, công ty sơn; bán đại lý (chủ yếu siêu thị siêu thị Thăng Long, siêu thị Marko, Intermex,…) thị trường miền Bắc phần thị trường miền Trung Việc tốn khách hàng mua bn séc, tiền mặt, chuyển khoản, ngân phiếu… Với đặc thù hàng hóa cơng ty bán sản phẩm cho doanh nghiệp để sản xuất kinh doanh công ty bia, công ty sơn, công ty nước giải khát,… chủ yếu doanh thu theo hình thức bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty Nguyên nhân loại mặt hàng công ty nguyên liệu đầu vào cho q trình sản xuất nên hình thức mà cơng ty sử dụng chủ yếu hình thức bán bn cho doanh nghiệp, sở sản xuất, hình thức khác bán đại lý hay bán lẻ chiếm tỉ trọng ít, đặc biệt việc bán lẻ gần không ảnh hưởng đến doanh thu công ty Đây xu hướng tốt mà công ty cần giữ vững phát huy nữa nhằm nâng cao hiệu việc bán hàng công ty Đặc biệt, bán buôn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua cơng ty đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn khai thác triệt để khả sinh lời 12 vốn Tuy nhiên hạn chế hình thức bán lẻ chậm thu hồi vốn thông qua việc bán hàng này, cơng ty nắm bắt cách nhanh chóng nhu cầu thị trường biến đổi thị hiếu người tiêu dùng Bởi vậy, những năm tới, cơng ty đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh cơng ty cần khơng ngừng cố gẳng để mở rộng hoạt động bán lẻ, phục vụ đối tượng khách hàng khác Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo hình thức bán hàng từ năm 2011-2013 Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu công ty theo hình thức bán hàng cho doanh nghiệp năm tăng, năm sau tăng năm trước Năm 2011 tăng so với năm 2013 42,59%, năm 2012 tăng so với năm 2011 17,43% Có tăng lên nhu cầu sản phẩm công ty tăng mạnh.Nguyên nhân chủ yếu những năm vừa qua nhu cầu sử dụng két bia két nước công ty bia công ty nước giải khát tăng mạnh Công ty nhựa Thăng Long nhà cung cấp lớn mặt hàng thị trường miền Bắc, sản phẩm cơng ty có tiếng thị trường Do nhu cầu loại bao bì mặt hàng két nhựa cơng ty tăng mạnh, đòi hỏi cơng ty cần tăng sản lượng để phục vụ nhu cầu khách hàng Với doanh thu theo hình thức bán đại lý tăng chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu công ty Trong năm 2010-2012 chiếm tỷ trọng 12,88%, 12,69% 14,82% Cơng ty có hai đại lý Hà Nội Hà Đông Điều hạn chế công tác tiêu thụ hàng hóa cơng ty, những năm tới cần trọng hình thức bán theo đại lý Hình thức bán lẻ chiếm tỉ trọng ít, khơng đáng kể, chỉ có hộ kinh doanh có nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ trực tiếp đến công ty để mua hàng, đại đa số mua qua đại lý công ty 2.3 Các kênh phân phối hoạt động xúc tiến 2.3.1 Kênh phân phối 13 Mạng lưới phân phối công ty nhựa Thăng Long so với cơng ty nhựa khác có nhiều điểm khác biệt, là: - Khơng có đội ngũ nhân viên tiếp thị, chỉ có hệ thống quản lý đại lý phận bán hàng trực tiếp - Công ty kiểm sốt tồn hệ thống kênh tiêu thụ (sử dụng kênh trực tiếp) Việc điều tiết bán hàng đại lý công ty công ty đảm nhận Công ty chỉ cử nhân viên tới đại lý để thu thập thơng tin tình hình tiêu thụ Sơ đồ: Mạng lưới kênh phân phối công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Đại lý Bán buôn Bán lẻ Kênh tiêu thụ hàng hố từ cơng ty Cổ phần Nhựa Thăng Long đến đại lý hạn chế Hiện nay, cơng ty chỉ có đại lý thức Hà Nội Hà Đông, đại lý địa phương khác chưa có Điều làm hạn chế cơng tác tiêu thụ hàng hố công ty Do vậy, những năm tới công ty cần mở thêm nhiều đại lý Hà Nội địa phương để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hố cơng ty Từ việc nhận thức sản phẩm cơng ty nhóm sản phẩm bao bì, cơng ty Cổ phần Nhựa Thăng Long xác định đối tượng khách hàng những nhà tiêu thụ trực tiếp sản phẩm, chủ yếu những nhà tiêu thụ lớn nhà tiêu thụ riêng lẻ Như vậy, công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long lựa chọn kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối trực tiếp: từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng Đối với đặc tính sản phẩm kênh phân phối hữu hiệu tiết kiệm chi phí cho hai bên, góp phần làm giảm giá thành sản phẩm nhà tiêu thụ 2.3.2 Hoạt động xúc tiến bán 14 ♦ Quảng cáo: Các hoạt động xúc tiến bán hàng gần chưa công ty ý Công ty Cổ phần nhựa Thăng Long chỉ quảng cáo báo Lao Động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng; hình thức quảng cáo báo Lao Động khơng thường xun, những hình thức quảng cáo khác khơng có Đây có lẽ ngun nhân lớn cho thấy sản phẩm công ty thấy “tên tuổi” thị trường nhựa Việt Nam ♦ Khuyến mãi: Những năm trước, sản phẩm cơng ty độc quyền thị trường, cơng ty chưa có đối thủ cạnh tranh nên cơng ty đưa chương trình khuyến mãi, quà tặng dành cho khách hàng mà chủ yếu thu hút ý khách hàng chất lượng sản phẩm Trong những năm trở lại đây, công ty khác kinh doanh mặt hàng cạnh tranh gay gắt với cơng ty hoạt động khuyến nhằm xúc tiến bán hàng công ty trọng Công ty khuyến sản phẩm cho khách hàng nhân ngày tết, ngày lễ, nhân ngày thành lập cơng ty sách giảm giá, tặng quà, trao giải thưởng… nhằm thu hút ý khách hàng qua thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá ♦ Hội chợ, triển lãm: Nhờ có hội chợ, triển lãm hàng hố mà sản phẩm công ty trưng bày giới thiệu đến khách hàng, qua thu hút ý họ, tìm kiếm những khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Các sản phẩm công ty trưng bày hội chợ, triển lãm thường những sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút ý khách hàng Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm hội chợ, triển lãm hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty gia tăng Tuy nhiên, hoạt động công ty không tham gia cách thườngxuyên ♦ Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác: Công ty cổ phần nhựa Thăng Long tổ chức hội nghị khách hàng Trong hội nghị khách hàng, cơng ty có những gợi ý để khách hàng nói ưu điểm, nhược điểm sản phẩm đồng thời công ty công bố dự án sách Tuy nhiên hoạt động công ty chưa thường xuyên, hoạt động tài trợ, trao giải thưởng tổ chức Ngồi mạng lưới đại lý, cơng ty 15 tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngồi cơng ty dịch vụ đội ngũ bán hàng với mục đích thu thập thơng tin từ phía khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường tình hình đối thủ cạnh tranh từ đưa định kinh doanh xác Tóm lại, hoạt động xúc tiến bán thực công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long thực không đáng kể so với công ty ngành so với doanh nghiệp khác, hoạt động tổ chức cách khơng thường xun kết mà mang lại cho hoạt động tiêu thụ chưa đáng kể, chưa thực cơng cụ góp phần nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường 2.4 Quá trình bán hàng công ty cổ phần nhựa Thăng Long Chuẩn bị bán hàng  Quá trình tiêu thụ hàng hố đòi hỏi cấu tổ chức bán hàng chặt chẽ, đội ngũ nhân viên động, sáng tạo Quá trình chuẩn bị bán hàng cơng ty cổ phần nhựa Thăng Long phòng kế hoạch phát triển thị trường đảm nhiệm đặt chỉ huy trực tiếp phòng Tổ chức – Hành ban lãnh đạo cơng ty Phòng kế hoạch phát triển thị trường gồm trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh nhân viên Nhiệm vụ chủ yếu phòng kế hoạch phát triển thị trường tìm kiếm những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Trong những năm qua, phòng kế hoạch phát triển thị trường phát huy những mạnh Khơng những trì những hợp đồng kinh doanh có mà phòng kế hoạch phát triển thị trường tìm kiếm những hợp đồng Tổ chức trình bán hàng  Phòng kế hoạch phát triển thị trường phải kiêm ln cơng tác giới thiệu sản phẩm Tuy nhiên việc theo dõi tiêu thụ hàng hoá phòng tổ chức– hành đảm nhận Từng loại sản phẩm theo dõi chi tiết sổ “tổng hợp bán hàng”, sổ lập hàng tháng, quý hàng năm nhân viên phòng tổ chức – hành thực dựa vào hố đơn kiêm phiếu xuất kho tháng để lập nên Để có hợp đồng sản xuất cơng ty phải có những kế hoạch trước vài tháng trí trước năm Vì phòng tổ chức – hành phải có những hợp đồng sản xuất, thường nhân viên phòng kế hoạch phát triển thị trường đến giao dịch, tìm kiếm hợp đồng trực tiếp với khách hàng Khi thực giao dịch với 16 khách hàng, nhân viên phòng kế hoạch phát triển thị trường trực tiếp giao hàng cho khách hàng Đối với sản phẩm thùng sơn, két bia số sản phẩm khác cơng ty giao hàng tận nơi khách hàng yêu cầu Để công tác lưu kho, vận chuyển bảo quản tốt, nhằm phục vụ tốt cho việc cung ứng hàng hoá cho khách hàng, từ bắt đầu kế hoạch sản xuất công việc phân định rõ ràng, giao trách nhiệm cho nhân viên, đơn vị, thường xuyên có định cấp cơng ty, cấp phòng ban nhằm rà sốt chấn chỉnh thái độ thành viên đơn vị nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng cách sớm nhất, an tồn nhất.Vì việc phục vụ khách hàng ngày nhanh chóng, xác Hiện nay, công ty cổ phần nhựa Thăng Long trọng tới phương thức bán hàng trực tiếp, những lợi cạnh tranh Vì phương tiện vận tải đóng vai trò quan trọng phương thức bán hàng công ty Công ty có tay xe tải luân phiên trở hàng nơi Ngoài để phục vụ cho cơng tác bán hàng có nhà kho phương tiện khác máy tính, điện thoại di động Với sản phẩm khác phụ thuộc nhiều vào hai đại lý cơng ty  Thực dich vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Như ta biết sản phẩm công ty sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bao bì, sản phẩm dùng để bảo vệ vận chuyển hàng hoá, ngày bao bì trở thành tiện ích người tiêu dùng, nhận thức tầm quan trọng đó, cơng ty nhựa Thăng Long ý đến việc tổ chức dịch vụ sau bán để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp + Vận chuyển dịch vụ cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc thu tiền tuỳ theo số lượng mặt hàng nhiều hay hoặc khoảng cách địa lý xa hay gần + Bảo hành: dịch vụ mà công ty thông qua người bán cung cấp miễn phí cho khách hàng Dịch vụ đảm bảo cho khách hàng yên tâm mua hàng công ty + Tư vấn tiêu dùng : Khi cung cấp những sản phẩm cho khách hàng 17 cơng ty đưa lời khun hay chỉ dẫn cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng Điều làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành dịch vụ cần thiết mà cơng ty cung cấp miễn phí cho khách hàng Nói chung, cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty nhựa Thăng Long vẫn nhiều điều cần phải nhìn lại Mặc dù có những thành công định, doanh thu sản lượng tiêu thụ có tăng qua năm xét mặt hàng vẫn nhiều hạn chế Các đại lý công ty hoạt động song hiệu không cao Không chỉ công tác tiêu thụ sản phẩm mà quản lý, sản xuất ban lãnh đạo cơng ty cần phải nhìn lại có những thay đổi để cơng ty ngày phát triển vững mạnh III Ưu điểm, nhược điểm Ưu điểm • Mặc dù xuất phát điểm khơng tốt quản lí, lãnh đạo nhà nước, công ty phát huy lợi khẳng định thân, đặc biệt định chuyển sang mô hình cơng ty cổ phần ( từ sớm năm 2005 ) nên có ý nghĩa lớn đẩy • mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hàng hoá, sản phẩm đa dạng, sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, phong phú đáp ứng nhu cầu, thị yếu người tiêu dùng • Cơng ty ln trọng đầu tư trang thiết bị máy móc, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng đội ngũ cán cơng nhân viên vậy, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ, giá vốn hàng bán tăng qua năm, khoản giảm trừ giảm qua năm • Cơng ty chủ yếu bán buôn cho doanh nghiệp, sở sản xuất lớn giúp thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc đọ quay vòng vốn khai thác triệt đẻ khả sinh lời vốn • Để thực tốt tiêu thụ hàng hố, cơng ty phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý năm để việc tổ chức chỉ đạo, quản lí kinh doanh đạt hiệu quả, tăng doanh thu, số lượng hàng hố tiêu thụ • Cơng ty dần mở rộng thị trường tiêu thụ, thị trường miền bắc chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu cơng ty mở rộng thị trường miền trung Điều giúp doanh nghiệp xác đinh mặt hàng chiến lược cho khu vực thi • trường cụ thể Để thực cơng tác tiêu thụ hàng hố, ban giám đốc chỉ đạo sát phòng kế hoạch 18 phát triển thị trường tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ý kiến họ sản phẩm công ty để từ điều chỉnh chiến lược kinh doanh, phương thức bán hàng cho phù hợp với người tiêu dùng • Hiện ngành nhựa những ngành sản xuất có sản phẩm đa dạng Để khẳng định vị trí thân ngành, ngồi phát triển sản phẩm truyền thống ( két bia thùng sơn ), doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm đã, sản xuất đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với loại thị trường • Cơng ty nhựa Thăng Long lựa chọn kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối trực tiếp: từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng Kênh phân phối giúp tiết kiệm chi phí cho bên, góp phần làm giảm giá thành nhà tiêu thụ • Trong những năm gần đây, công ty kinh doanh mặt hàng cạnh tranh gay gắt cơng ty tiến hành hoạt động khuyến nhằm xúc tiến bán hàng như: khuyến sản phẩm cho khách hàng nhân ngày lễ tết, ngày thành lập công tybawfng sach giảm giá, tặng quà, trao giải thưởng thu hút ý khách hàng Ngoài doanh nghiệp trưng bày giới thiệu sản phẩm đến khách hàng qua hôi chợ, triển lãm Điểm công ty tổ chức hội nghị khách hàng để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm • Cơng ty đa dạng hố phương thức toán tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác tốn cơng ty lơi kéo nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá Nhược điểm • mặt hàng két bia thùng bia chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu, mặt hàng khác cánh quạt, chiếm tỉ trọng nhỏ, cơng ty chưa đa dạng hố sản phẩm, mở rộng mặt hàng kinh doanh, công ty cần trọng nghiên cứu cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng • Tuy hạn chế bán lẻ thơng qua việc bán hàng cơng ty nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thị trường biến đổi thị yếu người tiêu dùng • Các hoạt động xúc tiến bán hàng gần chưa công ty ý Công ty chỉ quảng bá báo Lao Động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, những hình thức quảng cáo khác khơng có • Hình thức bán theo đại lí chiếm tỉ trọng nhỏ, gây hạn chế công tác tiêu thụ hàng hố cần mở thêm đại lí khu vực Hà Nội tỉnh ( công ty có đại lí thức Hà Đông Hà Nội ) để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hố cơng ty • Cơng ty việc mở rộng thị trường, những năm gân đây, cơng ty 19 có những khách hàng miền trung chỉ có khách hàng Thanh Hố, Nghệ An, Huế…còn đa số khách hàng lớn Đà Nẵng, tỉnh miền nam Tp Hồ Chí Minh, Đồng Nai…cơng ty vẫn chưa thâm nhập • Công tác tổ chức bán hàng công ty nhiều lỗ hổng cần xem lại Mặc dù có những thành công định, doanh thu sản lượng có tăng qua năm xét mặt hàng vẫn nhều hạn chế Các đại lí hoạt động hiệu chưa cao không chỉ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà quản lí, sản xuất, • Nguồn vốn thiếu để dự trữ ngun liệu với số lượng lớn 20 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường với vơ vàn những khó khăn nhiều biến đổi, làm cho doanh nghiệp cần phải có những thay đổi để thích ứng phù hợp.Việc thực kịp thời hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thị trường điều quan trọng, thiết yếu đóng vai trò định tồn tài phát triển doanh nghiệp, khơng những giúp cho q trình tái sản xuất mở rộng, tạo việc làm tăng doanh thu cho cán công nhân viên Với phương châm “ Không ngừng hồn thiện vươn tới thành cơng” Cơng ty Nhựa Thăng Long đối tác tin cậy khách hàng, bạn hàng nước Do kiến thức hạn chế thiếu kinh nghiệm nên thảo luận không tránh khỏi những thiếu sót điều chắn, nhóm em mong nhận những ý kiến đóng góp quý báu để kiến thức nhóm em lĩnh vực hoàn thiện 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình kinh tế doanh nghiệp thương mại trường đại học thương mại http://www.vietask.com/web/Danh-ba.asp? - module=31&cid=24&subid=253&nid=87852 http://123doc.org/document/35491-day-manh-hoat-dong-tieu-thu-hang-hoa-cua-cong- - ty-co-phan-nhua-thang-long-doc.htm http://www.luanvan.co/luan-van/de-tai-day-manh-hoat-dong-tieu-thu-hang-hoa-cua- - cong-ty-co-phan-nhua-thang-long-24749/ http://nhuathanglong.com.vn/ http://doc.edu.vn/tai-lieu/luan-van-von-luu-dong-va-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieuqua-su-dung-von-luu-dong-tai-cong-ty-co-phan-nhua-thang-long-44188 22 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HĨA Ở CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG 1.1 Tổng quan công ty Cổ phần nhựa Thăng Long 1.1.1 • • • • • Giới thiệu sơ lược công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Nhựa Thăng. .. phân phối công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long Đại lý Bán bn Bán lẻ Kênh tiêu thụ hàng hố từ công ty Cổ phần Nhựa Thăng Long đến đại lý hạn chế Hiện nay, cơng ty chỉ... triển lãm hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty gia tăng Tuy nhiên, hoạt động công ty không tham gia cách thườngxuyên ♦ Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác: Công ty cổ phần nhựa Thăng Long tổ chức