Nghiên cứu các mặt hàng tiêu dùng của công ty unilever và pg

Quản trị bán hàng Trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, Unilever và P&G là hai ông trùm lớn giới Lịch sử phát triển hai tập đoàn khổng lồ này tương tự Đối với Unilever, là kết hợp công ty Uni (Margarine Union) Hà Lan và công ty Lever (Lever bothers), P&G là cơng ty Procter và Gamble là Mỹ Cả hai tập đoàn sở hữu nhiều nhãn hiệu tiếng và quen thuộc với người tiêu dùng Các sản phẩm này vào ngóc ngách sống Nếu so sánh mức độ phổ biến giới (chủ yếu nói thị trường Mỹ và Châu Âu) P&G hẳn Unilever, thị trường Việt Nam lại trái ngược, Unilever có phần lấn lướt nhờ mảng marketing mạnh, đa dạng và độc đáo Không phạm vi toàn cầu hai tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng Procter & Gamble (P&G) và Unilever so kè "từng centimet" thị trường Việt Nam., thực là chiến tàn khốc để thương hiệu này giành giật vị thị trường, hai bên đối đầu tất các loại mặt hàng, từ dầu gội, sữa tắm, nứớc xả vải, mỹ phẩm Để hiểu rõ đối đầu khốc liệt hai ơng lớn này, nhóm lựa chọn đề tài “Nghiên cứu mặt hàng tiêu dùng công ty Unilever P&G” Đề tài nhóm tơi chia gồm phần: • Phần 1: Giới thiệu tổng quan công ty Unilever P&G • Phần 2: Nghiên cứu mặt hàng tiêu dùng công ty Unilever P&G Quản trị bán hàng I GIỚI THIỆU VỀ UNILEVER Quá trình hình thành Unilever là tập đoàn toàn cầu Anh và Hà Lan tiếng giới chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng mỹ phẩm, hóa chất giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm Unilever sở hữu nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng, thực phẩm, sản phẩm giặt tẩy, mỹ phẩm giới Unilever sử dụng khoảng 180.000 nhân cơng và có doanh số gần 40 tỷ Euro hay 62 tỷ Euro năm 2005 Tập đoàn Unilever bắt đầu hoạt động Việt Nam vào năm 1994 (năm 1995 thành lập công ty liên doanh), với tổng số vốn đầu tư khoảng 181 triệu USD chuyên sản xuất các mặt hàng hoá mỹ phẩm chăm sóc gia đình, chăm sóc cá nhân, thực phẩm, trà và đồ uống từ trà Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở Hà Nội, Elida P/S TP.HCM và công ty Best food đặt TP.HCM Bảng 1.1: Giới thiệu công ty Unilever Công ty Tổng vốn đầu Phần tư (triệu USD) vốn góp Địa điểm Lĩnh vực hoạt động Liên doanh Lever 56 Việt Nam (1995) 66.66% Hà Nội, Chăm sóc cá nhân, TP.HCM gia đình LD Elida P/S 17.5 100% TP.HCM Chăm sóc miệng Unilever Bestfood 37.1 Việt Nam (1996) 100% TP.HCM Thực phẩm, kem và các loại đồ uống  Tầm nhìn: “Giúp người nhìn tốt, cảm thấy tốt nhận nhiều sống.”  Sứ mệnh: “Công ty Unilever Việt Nam biết đến công ty đa quốc gia hoạt động thành công Việt Nam giá trị công ty đo lường bởi: Quy mô kinh doanh công ty, sức mạnh chi nhánh công ty, dịch vụ chăm sóc khách hàng hồn hảo công ty, lợi nhuận cao đơn vị khác phân phối sản phẩm công ty làm cải thiện điều kiện sinh sống người Việt Nam.”  Mục tiêu: Quản trị bán hàng  Chiếm lĩnh khoảng 50 – 60% thị phần thị trường Việt Nam cung cấp các loại sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình, đưa công ty trở thành người dẫn đầu lĩnh vực kinh doanh này  Tốc độ tăng doanh số hàng năm cho các loại sản phẩm này đạt khoảng 20-25%  Tiếp cận tới hầu hết các khách hàng thuộc đối tượng có thu nhập trung bình và chiếm đại đa số xã hội VN  Tìm cách làm thích nghi hóa, Việt Nam hóa các sản phẩm công ty  Làm cho người tiêu dùng cảm thấy và đánh giá cao sản phẩm công ty so với các sản phẩm loại thị trường Sản phẩm Unilever có 400 nhãn hàng, số các sản phẩm tiếng kể đến: OMO, Surf, Lux, Dove, Knorr Comfort, Vaseline, Hazeline, Ponds, P/S, Signal, Close Up, AXE, Rexona, Vim, Cif (Jif), Sunsilk, Sunlight, với doanh thu hàng triệu đô cho nhãn hiệu Unilever và chứng tỏ là công ty thành công giới lĩnh vực kinh doanh chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng Bảng 1.2: Danh mục sản phẩm Unilever Home Care Comfort: Nước xả làm mềm vải Personal Care Dầu gội: Food Stuffs Trà + Clear + Suntea + Lux + Lipton + Omo + Sunsilk + Cây đa + Omo Matic + Organics Thực phẩm + Viso +Pond’s Bột giặt: Tẩy rửa: + Sunlight + Vim Dầu xả: + Sunsilk Kem dưỡng da: + Pond’s + Hazeline + Vaseline Bàn chải kem đánh + Close up + P/S + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr Phú Quốc Quản trị bán hàng + Bàn chải C-up + Bàn chải P/S Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy Ngay từ thành lập, hàng loạt các sản phẩm Unilever Omo, Viso, Sunsilk, Clear, Lifebuoy, Lux, Dove, Pond’s, Close-Up, P/S, Lipton, Knorr đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam mà giữ vị trí dẫn đầu các ngành hàng cạnh tranh Unilever Việt Nam thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc với gần 120 nhà phân phối và 190,000 cửa hàng bán lẻ Công ty trực tiếp tuyển dụng gần 1.500 nhân viên và gián tiếp tạo thêm gần 8,000 công ăn việc làm cho các đối tác các đơn vị gia công, nhà thầu, nhà phân phối Từ năm 1995 tới nay, Unilever Việt Nam đạt mức tăng trưởng vài chục phần trăm hàng năm Tháng năm 2008, công ty vinh dự nhận khen Thủ tướng Chính phủ thành tích xuất sắc hoạt động sản xuất kinh doanh và đóng góp các hoạt động từ thiện, sức khoẻ cộng đồng và giáo dục Tháng năm 2010, Unilever Việt Nam vinh dự Chủ Tịch nước trao tặng Huân chương Lao động Hạng Nhất cho thành tích xuất sắc kinh doanh và đóng góp vào công phát triển Việt Nam Unilever Việt Nam cam kết tăng thêm sức sống cho sống cách khơng ngừng cải tiến sản phẩm mình, góp phần nâng cao chất lượng sống Thông qua các hoạt động kinh doanh lâu dài, hợp tác chặt chẽ với các đối tác và cổ đông sở đơi bên có lợi Cùng hàng loạt các chương trình hỗ trợ cộng đồng, Unilever tự hào đóng góp phần vào cơng phát triển Việt Nam Chiến lược áp dụng Xét theo mức độ thời gian Unilever là người nhanh chân đến sớm vào năm 1994 (năm 1995 thành lập công ty liên doanh), đối thủ họ là P&G vào năm 1995 thức gia nhập thị trường Xét cách tiếp cận thị trường Unilever linh hoạt xác định rõ ràng chiến lược "địa phương hóa" từ đầu Điều này thể thông qua chiến lược giá (cắt giảm tối đa chi phí đầu vào để tạo mức giá cạnh tranh), danh mục sản phẩm và thông điệp gửi đến người tiêu dùng Việt Nam (gần gũi và liên tục thay đổi cách chuyển tải) Ví dụ: với nhãn bột giặt, OMO thường xuyên thay đổi đối thoại với người tiêu dùng “Ngại vết bẩn”, “Sạch nhanh vết bẩn cứng đầu lần giặt”… Unilever có ưu ngoài các mảng hóa mỹ phẩm có thêm mảng thực phẩm Quản trị bán hàng Ở nhãn bột giặt, Unilever lấn lướt P&G Omo, Viso quá mạnh và có nhiều lợi giá mức độ nhận diện người tiêu dùng Xét độ phủ, Unilever có hệ thống phân phối khá rộng, là vùng nông thôn Đây là lợi để kích doanh số Unilever thị trường Việt Nam Unilever xây dựng "kịch bản" riêng cho thị trường Việt Nam Vì thế, ngân sách dành cho quảng bá sản phẩm có chênh Cụ thể, top 20 hãng chi tiêu nhiều cho quảng cáo năm 2011 UnileverBestFood & Elida P/S Vietnam Ltd đứng thứ với kinh phí 8,621 triệu USD Mặt hàng Knorr Unilever đứng thứ (sau Dr.Thanh Tân Hiệp Phát), với tổng kinh phí lên đến 6,94 triệu USD không ngành hàng nào P&G lọt vào top 20 Cùng với chiến lược phủ khắp các kênh truyền thông, mở rộng hệ thống phân phối, doanh số Unilever kể từ năm 1995 đến không ngừng tăng trưởng, từ 10 triệu USD lên đến 240 triệu USD năm 2002 và số này năm 2011 là 800 triệu USD Ước tính, năm, doanh số và lợi nhuận Unilever tăng trưởng bình qn từ 30-35% Bên cạnh đó, động thái mặt đầu tư thể hiện, Việt Nam là thị trường trọng điểm Unilever họ đặt nhà máy tại: thành phố Biên Hòa (Đồng Nai), huyện Củ Chi, quận Thủ Đức (TP HCM) và Hà Nội Song song với các nhà máy sản xuất Unilever chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng đầu tư thêm 100 triệu USD Củ Chi thông qua việc đầu tư nhà máy sản xuất hóa chất II GIỚI THIỆU VỀ P&G Quá trình hình thành P&G thành lập Mỹ năm 1837 người đàn ông William Procter và James Gamble đến từ Anh và Ai - len hai hành trình riêng biệt đến nước Mỹ, hai ông hợp tác kinh doanh và vào năm 1837, doanh nghiệp khiêm tốn vững mạnh đời với tên gọi Procter & Gamble Từ cơng ty gia đình kinh doanh nến và xà phòng, P&G vươn lên phát triển lớn mạnh, hướng đến mục tiêu cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng đỉnh cao cho người tiêu dùng Theo Fortune 500, năm 2011, tập đoàn P&G đứng thứ số các công ty uy tín giới P&G liên tục đánh giá là công ty số giới lĩnh vực hóa mỹ phẩm kể từ năm 1997 đến và nằm số công ty người lao động tín nhiệm và mong muốn làm việc giới Về kinh doanh, vốn thị phần tập đoàn P&G cao GDP nhiều quốc gia và sản phẩm tập đoàn có mặt 180 nước toàn giới Vị này mở cho P&G hội và đồng thời trách nhiệm các quốc gia mà hoạt động Trong đó, P&G ln nỗ lực trở thành cơng dân tốt đóng góp cho phát triển đất nước và góp phần làm cho sống người dân tốt đẹp ngày Các hoạt động sản xuất và xây dựng công ty các quốc gia gắn liền với Mục tiêu tập đoàn đặt Quản trị bán hàng Là tập đoàn Mỹ đầu tư vào thị trường Việt Nam, P&G tăng gấp lần vốn đầu tư kể từ năm 1995, đóng góp vào phát triển Việt Nam thơng qua đầu tư cơng nghệ, máy móc và xây dựng nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn hàng đầu giới Từ bước vào thị trường Việt Nam, P&G tăng trưởng cách mạnh mẽ Cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, P&G Việt Nam đạt kì tích tăng trưởng gấp 15 lần so với quy mô cách 10 năm, và là chi nhánh phát triển nhanh tập đoàn P&G toàn cầu kể từ năm 2009 P&G Việt Nam đóng góp vào kim ngạch xuất – nhập nước nhà, xuất 30% tổng sản phẩm sản xuất Việt Nam sang quốc gia và phát triển Úc, New Zealand, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ và nước khu vực Đông Nam Á  Tầm nhìn: “Cải thiện sống, gia đình sức khỏe hàng triệu người dân Việt Nam để làm cho sống tốt đẹp hơn.”  Sứ mệnh: Đóng góp vào phát triển lâu dài kinh tế Việt Nam, trọng trách việc xây dựng và đẩy mạnh vị trí Việt Nam khu vực Đông Nam Á và giới  Mục tiêu: P&G hướng đến mục tiêu cung cấp sản phẩm và dịch vụ có chất lượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống người tiêu dùng khắp giới thời điểm và hệ mai sau Từ đó, P&G biết đến là thương hiệu dẫn đầu doanh thu kiến tạo nên giá trị; điều này góp phần mang đến thịnh vượng cho nhân viên, cổ đông tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&G hoạt động Sản phẩm Theo đánh giá chung, P&G Việt Nam có nhiều sản phẩm danh mục mang tính tập trung so với Unilever thông điệp chuyển tải lẫn công dụng sản phẩm Ví dụ: mặt hàng dầu gội, P&G có thơng điệp rõ ràng Pantene (dưỡng tóc), Head&Shoulder (trị gàu), Rejoice xem là sản phẩm để P&G "tung hỏa mù”, là sản phẩm chủ lực P&G có đến 300 nhãn hiệu (thuộc mảng) họ tập trung phát triển 22 nhãn có doanh số tỷ USD và 20 nhãn 500 triệu USD để tạo thành rổ sản phẩm có tính cạnh tranh cao Quản trị bán hàng Các sản phẩm P&G Chiến lược áp dụng P&G với tiềm lực công ty đa quốc gia cố gắng để tạo sản phẩm thuộc nhiều phân khúc nhằm đáp ứng nhu cầu từ tỷ phú đến người có thu nhập 1USD/ngày Từ trước đến nay, sản phẩm P&G phân khúc cao Unilever và hãng sản xuất hàng tiêu dùng Mỹ chiếm lĩnh vị trí số các nước phát triển (ở khu vực Bắc Mỹ, Tây Âu ), Unilever lại có ưu các thị trường phát triển Do đó, Khi thị trường các nước phát triển bão hòa, P&G thể rõ chiến lược dịch chuyển sang "lãnh địa" Unilever Sự chuyển hướng quan tâm P&G các thị trường phát triển dần "địa phương hóa".Ví dụ nhãn hàng nước xả Downy, các quảng cáo TVC gần gũi với người Việt, đó, nhãn dầu gọi Head&Shoulder, P&G chọn người tiếng giới showbiz Việt chuyển tải thông điệp truyền thông, thay "bê” nguyên TVC từ thị trường khác sang Việt Nam Chiến lược P&G là đầu tư nhiều việc tiếp cận người tiêu dùng Việt Nam Đó là lý để các chuyên gia marketing cho rằng: đối đầu Unilever và P&G Việt Nam khơng có hồi kết và khó đoán là người chiến thắng Quản trị bán hàng I THỊ TRƯỜNG BỘT GIẶT Thị trường bột giặt ngày Là loại hàng tiêu dùng phổ biến, có mức tăng trưởng ổn định với đa dạng nhãn hàng, thực chất thị trường bột giặt Việt Nam “ngầu bọt” với vài nhãn hàng lớn và chí có cạnh tranh cơng khai lẫn thầm lặng các tập đoàn hàng tiêu dùng toàn cầu Thị trường có nhiều nhãn hiệu bột giặt khác thực chất chủ yếu là nhãn hiệu thuộc hai tập đoàn hàng tiêu dùng lớn là Unilever và P&G Cụ thể, Unilever chiếm lĩnh 65% thị trường với nhãn hiệu bột giặt là Omo, Viso và Surf P&G chiếm khoảng 23% thị phần với nhãn hiệu bột giặt là Tide, Ariel Hơn 30 doanh nghiệp sản xuất bột giặt Việt Nam với các sản phẩm như: Lix, Daso, Mỹ Hảo, Net, Vì Dân… và nhiều sản phẩm bột giặt ngoại nhập từ Thái Lan, Malaysia, Pháp…chia 12% thị phần lại Biểu đờ thể thị phần bột giặt Việt Nam tính đến tháng 9/2013 Theo nghiên cứu Nielsen Việt Nam, ba nhãn hiệu bột giặt người tiêu dùng “biết đến” nhiều là Omo, Tide và Viso Điều này có nhờ kênh phân phối hàng hóa hai tập đoàn hoạt động hiệu và rộng khắp từ nông thôn đến thành thị, từ siêu thị lớn đến các cửa hàng tạp hóa Vì thế, khó có nhãn hàng nào cạnh tranh các sản phẩm hai tập đoàn Ví dụ nhãn hàng ABA Việt Nam có ý định “chạy đua’ mắt, sau thời gian lại trầm lắng Các nhãn hàng khác tiếng thời Việt Nam Mỹ Hảo, Daso,Vì Dân… thất bại chuyển hướng để tồn chuyển thị trường các vùng quê, làm nhãn hàng riêng cho nhiều siêu thị, nhận gia công sản phẩm… Phân khúc khách hàng Omo nằm phân khúc đắt tiền, xác định khách hàng là người có thu nhập trung bình và cao, tập trung vào phụ nữ, các trung tâm đô thị lớn Quản trị bán hàng Viso Surf: sản phẩm khác Unilever là Viso và Surf (Viso phân khúc trung bình và Surf là giá rẻ) đánh vào phân khúc thị trường nông thôn, đối tượng là các bà nội trợ có thu nhập trung bình và thấp, sinh viên và các công nhân Tide Ariel: Đối tượng khách hàng giống Omo là người có nhu cầu sử dụng bột giặt lãnh thổ Việt Nam, tuổi từ 18 trở lên và đặc biệt khả tài họ là ổn định đến cao, chủ yếu đánh vào các thành phố loại I, và loại II Định vị sản phẩm Tide và Omo có định vị khác giai đoạn đầu đến giai đoạn sau, dường định vị hai đại gia bột giặt này ngày càng tương tự “trắng sáng trắng sạch.” Omo: là sản phẩm đánh mạnh vào tính giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao so với các lọai bột giặt khác, đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt quần áo, ban đầu Omo định vị sản phẩm slogan: “Omo – Đánh bật vết bẩn khô”, “Omo – Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn” , “Omo – Học hỏi điều hay ngại vết bẩn” Đặc biệt chiến lược “Omo – Đánh bật 99 vết bẩn khó giặt” thành cơng nghĩ đến Omo người ta nghĩ đến đặc tính “trắng vượt trội” Tide: định vị sản phẩm theo chức và công dụng sản phẩm, bảo vệ người tiêu dùng mang tính tập trung cao hơn, chẳng hạn “Trắng Tide”, “Đã trắng phải trắng Tide”, “không hại da tay” và “tẩy trắng” Chiến lược sản phẩm Bao bì: Omo và Tide định vị tầm cao cấp so với các sản phẩm khác, Tide chưa làm hài lòng khách hàng từ thời điểm có mặt thị trường đến nay, sản phẩm này trung thành với nội dung cũ kỹ "ngạc nhiên chưa" mà đột phá, đổi Trong Omo liên tục thực các chương trình quảng bá rầm rộ, với nội dung làm từ bao bì, chất lượng đến việc quảng cáo hình ảnh Tide mang màu cam đặc trưng với cái tên Tide chữ xanh không thay đổi thiết kế sản phẩm nào, bao bì Omo sặc sỡ, bật và bắt mắt với màu truyền thống là đỏ, trắng, xanh dương đậm Bao bì Omo ngày càng cải tiến nhằm tạo tiện lợi, thẩm mỹ cao cho người dùng, như: điểm thêm màu xanh lá và màu cam là biểu tượng "splat - vết bẩn chơi mà học" tạo phong cách lạ, hài hòa, gần gũi với sống Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Trong chiến dịch quảng cáo, marketing mặt hàng bột giặt, người tiêu dùng dễ dàng nhận thấy cạnh tranh, bám đuổi các nhãn hàng Hãng này sản phẩm cải tiến là bên có nhãn hàng đáp lại, bên này “Tide trắng sáng” bên phải “Omo trắng sạch”, bên này “Tide hương hoa cỏ mùa xuân” bên lại “Omo hương ngàn hoa” gấp bội, “”Tide hương Downy”, “Omo hương Comfort”, đáp trả “Omo Matic” là “Tide super Matic” Dễ thấy là việc quảng cáo và tiếp thị, các nhãn hàng chen kín dày đặc khung vàng các Quản trị bán hàng phương tiện truyền thông, số tiền mà hai tập đoàn đa quốc gia đầu tư cho quảng cáo tiếp thị là số khủng, dẫn đầu thị trường quảng cáo Việt Nam Hình thức nội dung quảng cáo các nhãn hàng bột giặt ln có chiêu thức giống và chúng tồn tiềm thức người Việt Nam từ lâu Khi gia nhập thị trường Việt Nam, Omo mở đầu mẫu quảng cáo nêu bật tính vượt trội mình, khơng có khả giặt mà có khả tẩy vết ố vàng quần áo Omo định vị theo thuộc tính sản phẩm “giặt tẩy vượt trội” Khi đó, P&G định vị sản phẩm Tide là “không hại da tay” Tuy nhiên định vị này không thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong muốn Khi đời sống người đươc nâng cao, người ta khơng giặt tay mà chủ yếu là giặt máy giặt thuê người giúp việc đặc biệt là Tide và Omo nhắm tới phân loại thị trường cao Vì số lượng khách hàng mục tiêu Tide và Omo sử dụng máy giặt là lớn Họ không quan tâm tới việc bột giặt có hại da tay hay khơng, cái mà họ quan tâm là bột giặt tẩy có tốt hay khơng? Đó là lợi ích mà Omo đem lại  Omo thắng hiệp đối đầu với Tide nhờ định vị sản phẩm đắn Năm 2002, Omo tự định vị là trắng với slogan “Omo - chuyên gia giặt tẩy vết bẩn” Chiến lược định vị này thành cơng nghĩ đến Omo người ta nghĩ đến đặc tính “trắng ,trắng an tồn” Một thời gian sau đó, Tide định vị trắng sáng Omo chiếm chữ “ sạch” Tide chiếm chữ “sáng” tâm trí người tiêu dùng Tuy nhiên, với vai trò là người tiên phong đầu , Omo tín nhiệm khách hàng quen sử dụng bột Omo Khi bột giặt Omo Viso (với sản phẩm Viso chanh) định vị là loại bột giặt rẻ tiền cho người tiêu dùng trung bình Một thời gian sau, Omo tiến lên tầm định vị cao Viso định vị là “trắng sáng” nhằm lấn sân Tide đồng thời trì sản phẩm Viso chanh Điều này khơng trở thành thật người quen sử dụng sản phẩm Tide không chuyển sang dùng Viso, trái lại Viso lại lấn sân Omo Do khách hàng thích loại bột giặt tẩy sáng , giá Viso lại “mềm” Năm 2004, Omo chuyển sang chọn mùi hương làm mạnh cho sản phẩm : “Omo hương ngàn hoa” Omo khẳng định có bổ sung hương thơm thành phần Dùng sản phẩm Omo, người tiêu dùng ngoài khả giặt tẩy vết bẩn nhanh chóng có khả lưu lại hương thơm quần áo Omo là người tiên phong việc hướng người tiêu dùng đến nhu cầu bột giặt thơm mà là bột giặt Tide P&G Việt Nam với các sản phẩm Tide Hoa cỏ mùa xuân và Tide Hương nắng mai Nhưng Viso là bột giặt thị trường Việt Nam cơng bố có bổ sung hương nước xả vải Quảng cáo sản 10 Quản trị bán hàng Clearmen deep cleanes 370g 88.000đ Clearmen clean & care 370g 88.000đ  Head & Shoulders Dành cho nữ: Đối tượng khách hàng mà Head & Shoulders muốn hướng đến là nữ, có thu nhập từ trung bình khá trở lên, họ định giá cho sản phẩm họ ngang với mức giá đối thủ Clear Dành cho nam: Head & Shoulders For Men là đức sinh sau, đẻ muộn, để xâm nhập vào thị trường, họ định định giá cho sản phẩm họ thuộc mức trung bình khá, tức là thấp đa số các đối thủ cạnh tranh phân khúc Dưới là bảng giá số sản phẩm Head & Shoulders: Dành cho nữ Hương chanh tươi mát 350g 79.000đ Mát lạnh bạc hà 350g 79.000đ Chăm sóc da đầu bị ngứa350g 79.000đ Sn mềm & óng mượt 79.000đ 350g Chống rụng tóc 350g Tinh dầu táo tươi 79.000đ 350g 79.000đ Đa cho nam giới 350g 79.000đ Bảo vệ tóc cho nam giới 350g 79.000đ Dành cho nam Đối thủ cạnh tranh  Clear Dành cho nữ: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Clear dành cho nữ giới là: Double Rich, Palmolive, Enchanteur, Head & Shoulders Dành cho nam: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Clear dành cho nam giới là: X-men, Romano, Head & Shoulders for men, Hatrich, Teen_x, Dr men shampoo  Head & Shoulders: Dành cho nữ: 30 Quản trị bán hàng Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Head & Shoulders dành cho nữ giới là: Double Rich, Palmolive, Enchanteur, Clear Dành cho nam: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Clear dành cho nam giới là: X-men, Romano, Clear for men, Hatrich, Teen_x, Dr men Shampoo Thị phần Sau là bảng ngân sách đầu tư và thị phần số thương hiệu dầu gội Việt Nam Nhãn hiệu dầu gội Ngân sách đầu tư Thị phần Sunsilk 4,32 triệu USD 14% Clear 4,71 triệu USD 18,7% Romano 0,72 triệu USD 2,5% Double Rich 0,53 triệu USD 2,8% Palmolive 0,07 triệu USD 2,4% Enchanteur 0,02 triệu USD 3,1% Rejoice 4,7 triệu USD 13,5% Pantene 3,7 triệu USD 10,8% X-men 0,59 triệu USD 7% Dove 1,45 triệu USD 6,2% Lifebuoy 1,85 triệu USD 6,2% Head & Shoulders 3,92 triệu USD 12.8% Nguồn: TNS Infosys & Nielsen Dựa vào bảng thống kê trên, thấy Clear là sản phẩm chiếm thị phần cao và Unilever tạm chiếm ưu so với P&G tổng thị phần từ các thương hiệu dầu gội lớn Quảng cáo Bảng khảo sát mức độ ấn tượng khách hàng quảng cáo các sản phẩm dầu gội thị trường Việt Nam: 31 Quản trị bán hàng Qua ta thấy khác độ hiệu Clear và Head & Shoulder Trong Clear gần dẫn đầu với 24% Head & Shoulder đạt mức 7,3% Một minh chứng cho thấy hiệu Clear vượt trội so với Head & Shoulders là biểu đồ nhận diện thương hiệu khách hàng: Tuy nhiên điểm thú vị là chỗ kết việc quảng cáo là khác có hoạt động khá tương đồng nhau:  Clear Dành cho nữ Clear thường sử dụng người tiểng để quảng cáo cho sản phẩm họ Clear Thanh Hằng Quảng cáo chân dài Thanh Hằng với Clear gây ấn tượng với gam màu đen bật Đây là 32 Quản trị bán hàng quảng cáo thương hiệu dầu gội đầu này Tại các thành phố lớn, nhiều panơ in hình siêu mẫu với mái tóc đen óng ả đại diện cho thương hiệu Clear xuất thường xuyên, tạo ấn tượng với người đường Dành cho nam  Giai đoạn chuẩn bị tung sản phẩm Clear dành cho nam giới: Các dạng quảng cáo mà Unilever sử dụng để quảng bá cho Clear Men là quảng cáo tivi, báo tạp chí, treo banner khắp các đường phố Quảng cáo Clear Men sử dụng hình ảnh Bi-Rain với thông điệp: “Tôi chọn Clear – Tôi là Rain”, và tay cầm chai dầu gội đầu Clearmen Ta thấy nhiều show hình Bi khắp các thành phố, và nhiều tờ báo tạp chí và clip quảng cáo nhiều kênh truyền hình nước Việt Nam Đây là hình thức quảng bá chủ yếu nhằm mục đích thơng báo Clear Men có mặt thị trường, trước có chiến dịch tung hàng thức, làm cho người tiêu dùng biết sản phẩm tò mò kích thích tính mua hàng khách hàng tung sản phẩm Nhận thấy điều là Bi-Rain tiếng khắp Châu Á, nhiều phụ nữ yêu thích và thần tượng từ các phim Hàn tình cảm lãng mạn dễ thương và vào lòng người xem, đặc biệt là hình ảnh chàng ca sĩ mạnh mẽ hát có vũ điệu đẹp manly nhiều người yêu mến Có lẽ, việc Unilever chọn Rain để quảng cáo cho nhãn hàng Clear họ các nước Châu Á là định đắn hình ảnh Rain các nước này ln là các hình ảnh broadcast nhiều nhất, chuyền cho xem nhiều nhất, và Rain là các đề tài bàn luận nhiều Do việc sử dụng Bi giúp cho người ta nhớ nhiều đến Clear Men  Giai đoạn sau tung sản phẩm Clear dành cho nam giới: Clear - men sử dụng nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn giới là cầu thủ bóng đá tiếng giới là Cristian Ronaldo với câu slogan “ tự tin đứng trước phái đẹp” hay “sạch gàu suốt 365 ngày, cho cảm giác cực sảng khoái”, coi là đầu tư lớn cho quảng cáo công ty quảng cáo này không gây ấn tượng nhiều tâm trí khách hàng ngoài nhân vật Đối với quảng cáo đài phát lúc này công ty đưa vài thông điệp gửi đến cơng chúng là Clear - men có mặt thị trường, tần suất phát sóng ít, nói chung cơng ty khơng trọng vào hình thức quảng cáo này Đối với quảng cáo báo, tạp chí cơng ty đưa hình ảnh sản phẩm các trang tạp chí dành cho nam giới tạp chí thành đạt, báo thể thao, nhân dân… Mục đích quảng cáo phương tiện này Clear - men đưa các thơng điệp, tính cơng dụng, hình ảnh, bao gói sản phẩm  Head & Shoulders 33 Quản trị bán hàng Dành cho nữ Head & Shoulders sử dụng người tiếng để quảng cáo sản phẩm cho họ tương tự Clear Head & Shoulders Minh Hằng Là nhân vật quen thuộc các clip quảng cáo thương hiệu dầu gội đầu Head & Shoulders, mái tóc ngắn gương mặt bầu bĩnh dễ thương ca sĩ, diễn viên Minh Hằng là hình ảnh đặc trưng các sản phẩm thương hiệu này Từ năm chưa tiếng, Minh Hằng Head & Shoulders mời làm hình ảnh đại diện, và sau này, trở thành đình đám, hình ảnh gái nhí nhảnh quảng cáo cho dầu gội Head & Shoulders Minh Hằng từ ngày đầu nhiều người nhớ tới Dành cho nam Sau tung sản phẩm Head & Shoulders dành cho nam, họ hợp tác với ngơi bóng đá Messi để thực quảng cáo Hình ảnh ngơi bóng đá tiếng này nói có tác động lớn người tiêu dùng với hình ảnh “ Messi Cái đầu lạnh” Không Head & Shoulders tổ chức song song chương trình “ Cái đầu lạnh vs Khung thành nóng - Mát lạnh, tự tin giành chiến thắng” sân vận động Hoa Lư, TPHCM ngày 13/4 để củng cố thêm hoạt động marketing Tại kiện khách hàng đến tham dự được: - Đối đầu với nữ thủ môn xinh đẹp - Gặp gỡ và giao lưu với Minh Hằng, Tâm Tít, Kelly Tú Anh, Tú Vi, Hoàng Oanh - Tham gia các trò chơi liên quan đến môn thể thao vua và giành phần thưởng giá trị là bóng với chữ ký Messi V THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DƯỠNG DA Giới thiệu sản phẩm • POND’S: Nhãn hàng Pond’s là dòng sản phẩm tập đoàn Unilever Kem Pond’s phát minh Hoa Kỳ loại thuốc các nhà khoa học Theron T.Pond (1800-1852) vào năm 1846 Năm 1955, công ty Pond’s Extract Company sát nhập với Chesebrough Manufacturing, hãng mĩ phẩm tiếng thời Khi tập đoàn Unilever mua lại tập đoàn Chesebrough – Pond’s vào năm 1987 Pond’s trở thành nhãn hiệu danh tiếng 34 Quản trị bán hàng Cụ thể, Pond’s biết đến nhãn hàng tiếng và uy tín chăm sóc vẻ đẹp cho phụ nữ Với kết nhiều năm nghiên cứu, Pond’s đời giải pháp hữu hiệu chống lại nhân tố gây tác động xấu đến làn da Bằng chất kem mịn màng giàu dưỡng chất, công thức dưỡng trắng GenActiv SPF 18 PA++ hoạt động tích cực từ sâu bên (tại lớp biểu bì), Pond’s tích cực giúp làm chậm quá trình hình thành hắc sắc tố làn da Ngoài ra, các dòng sản phẩm Pond’s có khả thích ứng chun biệt làn da, giúp dưỡng trắng và giảm thâm nám tối ưu mà mang lại vẻ trắng sáng tự nhiên cho da Với các công thức đột phá, sản phẩm kem làm trắng da Pond’s mang lại kết bất ngờ và làm hài lòng người sử dụng sau ngày Sau nhiều năm nghiên cứu, Pond’s không ngừng nâng cao chất lượng và phát triển nhiều dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng như: kem dưỡng da, nước hoa hồng, tinh chất dưỡng trắng da, kem BB, sữa rửa mặt, phấn trang điểm… Hiện nay, Pond’s là sản phẩm chăm sóc da hàng đầu phụ nữ tin dùng • OLAY: Những năm 1940, sau tạo loại kem chữa trị nước bỏng Không lực Hoàng gia Anh, Gram Wulff cải tiến sản phẩm thành Oil of Ulay Beauty Fluid Năm 1962, Oil of Ulay quảng bá vào Anh Năm 2000, Oil of Ulay đổi tên thành Olay và sản phẩm Total Effects ngăn ngừa lão hóa tung vào thị trường Olay cam kết tiếp tục giữ vững quan điểm kể từ ngày đầu sản phẩm mắt và thành công tại: mang đến công nghệ đại sản phẩm chăm sóc da để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao phụ nữ Và sản phẩm với hiệu vượt trội là phụ nữ trông đợi Olay Sản phẩm mang lại làn da sáng đẹp khỏe mạnh cho 80 triệu phụ nữ toàn châu lục Phụ nữ lựa chọn Olay sản phẩm đem lại hiệu cao Theo khảo sát Đại hội Da liễu Thế giới, 8/10 bác sĩ khuyên dùng sản phẩm kem dưỡng da Olay Chiến lược sản phẩm • POND’S: Là nhãn hiệu chăm sóc da hàng đầu VN Unilever, các dòng sản phẩm: Dòng sản phẩm dưỡng da Pond's Trắng Hồng Rạng Rỡ Dòng sản phẩm dưỡng trắng da cao cấp Pond's Flawless White Trắng Khơng Tì Vết Dòng sản phẩm chống lão hóa cao cấp Pond's Age Miracle • OLAY: Là nhãn hiệu kem dưỡng da cao cấp hàng đầu, các dòng sản phẩm: Olay Total Effects 35 Quản trị bán hàng Olay Natural White Olay Regenerist Olay White Radiance Phạm vi ảnh hưởng Olay bao gồm nhiều loại sản phẩm dưỡng và chăm sóc da toàn thân thích hợp với loại da Sản phẩm Olay là kết dung hợp công nghệ hàng đầu và hiểu biết sâu sắc phụ nữ các nhu cầu khác họ Olay áp dụng các công nghệ tiên tiến tinh tế cái đẹp vào các sản phẩm để tạo nên các dòng kem dưỡng da làm hài lòng người sử dụng và làm bật vẻ đẹp người phụ nữ, mà khơng kích ứng cho da Các sản phẩm họ chứng nhận các cơng trình nghiên cứu khoa học và các thơng tin liên quan để chứng minh hiệu chúng, và đem đến thông tin cần thiết nhằm giúp người sử dụng tin dùng Phân khúc khách hàng • POND’S: Khách hàng phổ thơng và trung bình Đối tượng: các cô gái trẻ (18 – 35) và phụ nữ trung niên (35 – 45) Có thể thấy phân khúc Pond’s rộng Olay Pond’s có nhiều sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng mà hướng tới • OLAY: Kem dưỡng da Olay đặc thù là kem chống lão hoá nên tập trung khách hàng trung niên Olay xác định khách hàng trung niên thành thị có thu nhập cao và biết chăm sóc sắc đẹp Olay giá cao để thu hút khách hàng Olay đánh mạnh vào tính chống lão hoá và là sản phẩm cao cấp Từ mục tiêu khách hàng cao cấp và mức giá cao Olay tự tạo cho đẳng cấp và tầm cao mà Pond’s khó với tới Chiến lược giá • POND’S: Chiến lược giá tâm lý nhiều mức giá khác dành cho đối tượng khách hàng, từ người có thu nhập thấp đến người có thu nhập cao, từ sinh viên đến công chức,… Giá Pond’s đa dạng dao động từ 9000đ tới 250000đ Khách hàng Pond’s hàng trung, phân khúc không rõ ràng, nhiều mức giá Pond’s đặc thù là mỹ phẩm dưỡng trắng da Dòng sản phẩm trắng hồng rạng rỡ giá vừa túi tiền Dòng sản phẩm trắng da cao cấp dành cho KH trẻ cơng sở Dòng sản phẩm chống lão hóa với mức giá cao dành cho phụ nữ trung niên 36 Quản trị bán hàng Một điều đặc biệt Pond’s là Pond’s trọng phát triển dòng sản phẩm xách tay sử dụng nơi, phù hợp với túi tiền người Ví dụ các gói kem dưỡng trắng da Pond’s giá 9000đ các hộp kem nhỏ khoảng 50000đ… Unilever có các thương hiệu mỹ phẩm khác Hazeline, Vaseline Tuy nhiên, Hazeline là phân khúc cấp phổ thông Pond’s, Hazeline và Vaseline tập trung sữa dưỡng thể là kem dưỡng da, nên khơng ảnh hưởng nhiều đến Pond’s • OLAY: Chiến lược định giá chắt lọc thị trường Giá sản phẩm cao và ổn định tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp Giá Olay thường nằm từ 250000đ tới 450000đ Khá cao so với Pond’s Olay không sản xuất các sản phẩm loại nhỏ, các tuýp dùng thử Pond’s Chiến lược định vị • POND’S: Định vị cho các bạn trẻ, sản phẩm cấp trung và cao cấp Làn da trắng hồng rạng rỡ sau ngày sử dụng • OLAY: Định vị sản phẩm cao cấp “Dầu Olay - Oil of Olay” chị em phụ nữ tin dùng với định vị “chống nếp nhăn”, “ngăn ngừa lão hóa.” Chiến lược xúc tiến • POND’S: Quảng cáo trực tiếp Thực quảng cáo với tần suất cao các sản phẩm các kệnh truyền hình Việt Nam và các kênh truyền hình các địa phương Bất chương trình phim truyện và giải tría nào hay dứt khoát trước, sau, xem truyền hình khán giả xem các đoạn phim quảng cáo đầy công phu, vui tươi và vào lòng người xem cách nhẹ nhàng cho các sản phẩm chăm sóc da Pond’s Nội dung quảng cáo: hướng phụ nữ trẻ, bí có làn da trắng hồng rạng rỡ thời gian ngắn Quảng cáo Pond’s: sử dụng Ngô Thanh Vân là đại diện thương hiệu Để quảng cáo thêm thuyết phục quảng cáo có để hotline cho khách hàng gọi nhận mẫu thử từ Pond’s Đây là cách khá hay để khách hàng tiếp xúc, dùng thử sản phẩm Pond’s Quảng cáo gián tiếp: Giảm giá, coupon, tặng kèm sản phẩm, tặng mẫu dùng thử, khuyến rút thăm trúng thưởng Chương trình: Cảm nhận vẻ tươi trẻ đến 10 tuổi Đăng kí tham gia chương trình bạn nhận mẫu thử Pond’s dòng ngăn ngừa lão hóa cao cấp Pond’s Age Miracle Chương trình này nhằm giới thiệu, quảng bá dòng sản phẩm Pond’s là 37 Quản trị bán hàng Age Miracle Cuộc thi: “1 vẻ đẹp- phong cách” Tổ chức thi chia sẻ ảnh với phong cách khác dùng kem Dưỡng Trắng Tạo Nền Pond’s BB trang http://bb.ponds.vn để chọn người trúng thưởng theo thể lệ và giải thưởng chương trình cơng bố… Thực tài trợ cho chương trình Siêu mẫu Việt Nam nhằm mục đích PR cho hình ảnh thương hiệu Ngoài ra, cơng ty thành công ngày càng lôi kéo các khách hàng phía cách cho họ có hội dùng thử thơng qua các hoạt động phát quà miễn phí phạm vi tất các thành phố lớn toàn quốc Các chương trình này công ty tiến hành cách đặn thường là sau tung các sản phẩm và cải tiến cơng ty • OLAY: Quảng cáo trực tiếp: Quảng cáo với tần suất cao TV, báo đài Nội dung quảng cáo: hướng người phụ nữ trưởng thành ngăn ngừa các loại lão hóa, vết thâm sạm, vết chân chim Công thức chứa loại vitamin ngăn ngừa dấu hiệu lão hóa Quảng cáo gián tiếp: Vì Olay tập trung vào tầng lớp khách hàng cao cấp là các quý bà, quý cô, để khẳng định đẳng cấp thương hiệu nên trọng đến quảng cáo gián tiếp, có các chương trình nhằm quảng bá, giới thiệu, tặng mẫu, dùng thử sản phẩm Olay để khách hàng tự nhận giá trị và tìm đến sản phẩm khơng câu kéo khách hàng các sản phẩm khác VI THỊ TRƯỜNG LĂN KHỬ MÙI Phân khúc khách hàng • Axe: Trong vòng thập kỷ này, nhu cầu làm đẹp nam giới ngày tăng, kéo theo thị phần sản phẩm làm đẹp cho nam giới mở rộng Đó là lý thương hiệu làm đẹp hàng đầu giới liên tục cho mắt nhãn hiệu làm đẹp dành cho đàn ông Unilever góp thêm tiềng nói thị trường sản phẩm làm đẹp dành cho nam, việc cho đời sản phẩm: Axe là sản phẩm khử mùi mới, tập trung vào phân khúc cho nam giới từ 18-24 tuổi •Gillette: Xịt khử mùi Gillette ngăn tiết mồ hôi, đặc biệt thích hợp với q ơng thường xun phải vận động và nhiều mồ mồ là nguyên nhân nguy hiểm việc tạo mùi thể Giải mấu chốt việc gây mùi thể hoàn toàn tự tin và thoải mái tiếp xúc với người xung quanh Định vị sản phẩm 38 Quản trị bán hàng • Axe: Phải có dòng sản phẩm khử mùi dành cho nam giới, phải có mùi hương đặc biệt mạnh mẽ, phong cách và có khác biệt mạnh mẽ so với các sản phẩm xịt toàn thân dành cho phái nữ - Lợi ích tạo nên phong cách mạnh mẽ, ấn tượng, lôi cuốn, “Give men an edge in the mating game”, “giúp nam giới tự tin chinh phục bạn gái”đó là đặc tính tạo nên tính thuyết phục cho AXE khách hàng mục tiêu • Gillette: Phái mạnh ln có mùi nặng phái mạnh vận động nhiều hơn, nhiều mồ hôi hơn, hay hoocmon quy định mùi khác nữ giới Các sản phẩm khác trì mùi hương khoảng thời gian ngắn Khử mùi Gillette giữ cho thể sảng khoái với hương thơm mạnh mẽ nam tính giúp khử mùi thể gây khó chịu cách dài lâu và hoàn hảo - Xịt thân Gillette có mùi hương dễ chịu, khơng nồng gắt, dạng phun sương nên khơ thoáng suốt thời gian dài điều khác biệt trội so với việc dùng lăn dạng gel Chiến lược giá: •Axe: Unilever sử sụng chiến lược giá hớt váng nhanh cho AXE, định giá cao và chi phí chiêu thị nhiều Từ đầu, Unilever khẳng định thị trường, đặc biệt với người tiêu dùng AXE là nhãn cao cấp dành cho nam Vì các lý sau: Thứ nhất: Unilever là tập đoàn lớn, tiếng khắp giới, việc định giá để khẳng định thương hiệu mình, đồng thời phân khúc AXE là nam giới có thu nhập cao Và Uni là tập đoàn toàn cầu, nên AXE dành cho người Việt Nam mà là chiến lược giá toàn cầu Thứ hai: Vì sinh sau, muốn cạnh tranh với dòng sản phẩm xịt toàn thân cao cấp đên có thị trường, buộc Unilever phải định giá cao cho AXE, nhằm đánh vào tâm lý khách hàng nhãn hiệu và giá tiền sản phẩm, tạo lòng tin chất lượng và đẳng cấp sản phẩm, đồng thời gây hoang mang lo sợ cho đối thủ cạnh tranh Thử ba: Đi với chiến lược định giá cao là chiến lược chiêu thị lớn và các chương trình hoành tráng và đặc biệt, nên việc định giá cao cho EXE là cách để khẳng định đẳng cấp cho sản phẩm xứng tầm với họ quảng cáo Chiến lược phân phối: •Axe: Unilever là tập đoàn lớn, đồng thời có thị phần lớn Việt Nam, có hệ thống phân phối tốt và xây dựng lâu vững nên là lợi AXE tung thị trường Các kênh phân phối Unilever chủ yếu qua khâu trung gian các đại lý, nhà bán sỉ, bán lẻ nước AXE phân phối vào hệ thống các siêu thị các nhà bán lẽ khác, đồng thời có hệ thống bán hàng thông qua mạng internet, ngày sâu vào thị trường người tiêu dùng Được lợi này nên AXE tung và khách hàng mục tiêu chấp nhận là có để đáp ứng nhu cầu Đây là điểm mà đối thủ cạnh tranh khó đối đầu 39 Quản trị bán hàng Chiến lược xúc tiến: • Axe: Các quảng cáo Axe sâu vào ấn tượng các chàng trai trẻ 80 quốc gia thông điệp "Mùi hương Axe giúp bạn có nàng" Nếu dòng thương hiệu dành cho nam khác lại dùng hình ảnh người đàn ông mạnh mẽ, thành đạt và lôi làm đại diện cho mình, AXE mời Elly Trần làm đại diện cho Việt Nam để đánh dấu khác biệt so với các dòng sản phẩm khác Nếu Tăng Thanh Hà, Hồ Ngọc Hà và Minh Hằng là hình tượng phụ nữ quá xa xơi Elly Trần lại là “trần tục” mà chàng trai trẻ tiếp cận Mặt khác, chương trình AXE đầu tư nhất, là “Tìm người Việt Nam thứ bay vào vũ trụ” Một cách nghiêm túc, AXE triển khai chiến dịch này phạm vi toàn cầu, có thị trường Việt Nam Website Học viện Khơng gian AXE Apollo – channel chiến dịch – khởi động, có ngơn ngữ tiếng Việt Unilever mời phi hành gia lừng danh Buzz Aldrin làm đại sứ chương trình, Việt Nam là bác Phạm Tuân Chương trình nhằm tìm 22 bạn trẻ đến từ nhiều quốc gia, tham gia vào Trại Huấn Luyện Không Gian Toàn Cầu Axe Mỹ và thực chuyến bay vào vũ trụ, dự kiến diễn vào tháng 1/2014 Từng thị trường, Việt Nam có thi riêng để tìm ứng viên đại diện tham gia vào trại huấn luyện Một cách thức hay khơi dậy quá khứ, và tạo dựng tương lai đầy tự hào cho khách hàng • Gillette: - Tính nam tính Những quảng cáo nhắm vào quý ông Gillette nhấn mạnh đến giá trị nam tính thương hiệu Xịt thân Gillette khơng dành cho nam giới mà giúp định nghĩa họ Trong các mẩu quảng cáo Gillette, đàn ông là người anh hùng, người cha và người tình tuyệt vời với nụ cười rộng mở môi nhạc rock trầm trầm “The Best A Man Can Get”, “Thứ tốt mà quý ông có được” là câu hiệu quảng cáo quen thuộc Gillette làm bật chất lượng và chất nam tính sản phẩm xịt thân thương hiệu này Chiến lược sản phẩm • Axe:  Giá trị hữu hình: Bình xịt toàn thân AXE giúp khách hàng ln thoải mái, hấp thu mùi mồ và các mùi khó chịu thải từ thể , giúp khách hàng tự tin giao tiếp, làm việc và chơi  Giá trị vơ hình: Mang lại đẳng cấp cho người dùng hình ảnh AXE mà Unilever định vị ban đầu • Gillette: Gillette có vị ngày hơm là nhờ họ sáng tạo sản phẩm hoàn toàn dựa tính đại chúng và tinh thần tiên phong 40 Quản trị bán hàng Trong năm gần đây, sức cạnh tranh hàng tiêu dùng diễn liệt, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các cơng ty đa quốc gia có mặt và thống lĩnh thị trường Việt Nam Xét hàng tiêu dùng, Unilever và P&G là ông trùm đối đầu với mặt hàng Sản phẩm Unilever và P&G là mặt hàng tiêu dùng ngày thiếu hoạt động sống người Mỗi cơng ty có chiến lược marketing riêng, định vị thương hiệu và phân khúc khách hàng riêng nên khó để xác định kém, người mang vẻ Đây là hai tập đoàn lớn với nhiều hội làm việc hấp dẫn, thu hút nhiều nhân tài, đặc biệt là các bạn sinh viên trường tìm kiếm việc làm và mong muốn thử sức môi trường chuyên nghiệp và động Với thông điệp “Sẵn sàng cho thử thách ngày” hai vòng thi Việt Nam và Singapore, thi “P&G Asean Business Challenge 2013 ” là cánh cửa để sinh viên Việt Nam xây dựng kỹ và có hội làm việc tập đoàn động, chuyên nghiệp P&G Ngày hội nghề nghiệp Unilever Việt Nam tổ chức hàng năm với mục đích giúp các sinh viên năm cuối và ngoài nước hiểu rõ chương trình tuyển dụng và đào tạo Nhà lãnh đạo tương lai 2014 (UFLP 2014), có hội tiếp xúc, tìm hiểu văn hóa doanh nghiệp, phòng ban ứng viên quan tâm, từ có định hướng rõ ràng chọn lựa nghề nghiệp và chuẩn bị tốt cho các vòng tuyển chọn Đó là hội nghề nghiệp lớn mà nhiều sinh viên Việt Nam đặc biệt quan tâm 41 Quản trị bán hàng http://www.unileveraviance.com/2013/06/gioi-thieu-ve-cong-tyunilever.html#.U2PXcah_uUY http://danong.com/articles/phong-cach/mua-sam/37051-gillette-deodorant-3xxit-khu-mui-dang-phun-suong-cho-nam-gioi.html http://www.dna.com.vn/vi/tinh-huong-thuong-hieu/s/5-ly-do-khien-gillette-trothanh-mot-thuong-hieu-toi-thuong/ http://tapchikinhdoanh.com.vn/5256/bi-quyet-thanh-cong-cua-gillette-thuonghieu-an-toan/ http://www.pg.com/vn/company/heritage.shtml http://m.vietnamnet.vn/vn/kinh-te/139900/dai-gia-xa-phong-dim-nhau-trongchau-giat.html http://123doc.vn/document/262352-160-marketing-chien-luoc-dinh-vi-thuonghieu-omo-cua-unilever-viet-nam.htm http://text.123doc.vn/document/1039380-tai-lieu-luan-van-tim-hieu-thuc-trangva-xay-dung-chien-luoc-marketing-mix-cho-san-pham-nuoc-xa-vai-moidocx.htm http://luanvanbaocao.net/tai-lieu/27148-thong-diep-quang-cao-nhan-hieu-nuocxa-vai-comfort-qua-truyen-hinh-cua-cty-unilever-tren-thi-truong-noi-dia-thuctrang-va-giai-phap.html 10.http://www.lantabrand.com/cat4news2517.html 11.http://songmoi.vn/kinh-te-thi-truong/nhan-hang-ngoai-doc-chiem-thi-truong-kemdanh-rang-viet?page=4 12.http://www.thuvientailieu.vn/tai-lieu/phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-clearmen-1030/ 13.http://www.massosurvey.com/index.php? option=com_content&task=view&id=412&Itemid=0&art=article 14.http://baigiang.violet.vn/present/same/entry_id/5797668 15.http://giaitri.gomo.vn/id/395/olay-them-yeu-lan-da-ban.html 16.http://www.mitsubishielectric.com.vn/2013/10/18/chien-dich-axe-apollomarketing-lam-dieu-phi-thuong/ 42 Quản trị bán hàng Đánh giá: • Nhóm trưởng đánh giá các thành viên: Hoàn thành tốt PHẦN NỘI DUNG NỘI DUNG NGƯỜI PHỤ TRÁCH CHÍNH CHƯƠNG: PHẦN MỞ ĐẦU Nguyễn Thị Thu Hà Hoàng Anh Nguyễn Hoàng Chung Nguyễn Thị Thu Hà PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER VÀ P&G Hoàng Anh Nguyễn Hoàng Chung Nguyễn Phùng Quốc PHẦN – I THỊ TRƯỜNG BỘT GIẶT Lê Phương Nhi Nguyễn Bảo Nhựt Ngô Thị Thúy Nga PHẦN – II THỊ TRƯỜNG NƯỚC XẢ VẢI Đào Diệu Hoa Trần Thị Hồng Hạnh Hồ Thị Chung PHẦN – III THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH RĂNG Nguyễn Thị Thái Đăng Chi Nguyễn Thanh Hải Lư Xuân Cường PHẦN – IV THỊ TRƯỜNG DẦU GỘI Trần Minh Hải Nguyễn Thị Trúc Ly Phạm Thị Ý Nhi PHẦN – V THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM Nguyễn Thị Thanh Tâm DƯỠNG DA Đỗ Đình Nhân PHẦN – VI THỊ TRƯỜNG LĂN XỊT THÂN KHỬ MÙI Hà Vĩnh Đức Lại Thị Trương Hà 43 Quản trị bán hàng Nguyễn Hồ Đăng Khương Nguyễn Thị Thu Hà PHẦN KẾT LUẬN Hoàng Anh Nguyễn Hoàng Chung CÁC CÔNG VIỆC KHÁC NỘI DUNG NGƯỜI PHỤ TRÁCH CHÍNH Nguyễn Thị Thu Hà Nguyễn Hồ Đăng Khương LẦN Hồ Thị Chung Tổng hợp tài liệu Hà Vĩnh Đức LẦN Nguyễn Thanh Hải Lại Thị Trương Hà Trình bày, chỉnh sửa và định dạng Word, Nguyễn Thị Thái Đăng Chi trình bày Slide Power Point Hoàng Anh Nguyễn Hoàng Chung Soạn thảo kịch thuyết trình Ngô Thị Thúy Nga Đào Diệu Hoa Nguyễn Phùng Quốc Thư kí, tìm thêm thơng tin, hình ảnh bổ Trần Minh Hải sung minh họa và in ấn tài liệu Phạm Thị Ý Nhi 44 ... biết đến công ty đa quốc gia hoạt động thành công Việt Nam giá trị công ty đo lường bởi: Quy mô kinh doanh công ty, sức mạnh chi nhánh công ty, dịch vụ chăm sóc khách hàng hồn hảo công ty, lợi... trà Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở Hà Nội, Elida P/S TP.HCM và công ty Best food đặt TP.HCM Bảng 1.1: Giới thiệu công ty Unilever. .. hóa, Việt Nam hóa các sản phẩm công ty  Làm cho người tiêu dùng cảm thấy và đánh giá cao sản phẩm công ty so với các sản phẩm loại thị trường Sản phẩm Unilever có 400 nhãn hàng, số các