Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty bảo hiểm PVI sông tiền – chi nhánh trà vinh (tt)

TÓM TẮT Các công ty bảo hiểm muốn kinh doanh hiệu quả, tăng doanh thu, tăng phí bảo hiểm, tăng số lượng hợp đồng khai thác mới, tăng số lượng khách hàng phải có hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả, chuyên nghiệp có tinh thần trách nhiệm cao Các công ty đưa bảo hiểm đến với khách hàng sử dụng mạng lưới đại lý chủ yếu, nên vai trò đại lý bảo hiểm công ty xem trọng Họ người tiên phong quan trọng việc truyền đạt tính ưu việt sản phẩm bảo hiểm công ty đến với khách hàng, mang doanh thu cho công ty, họ người gần gũi chăm sóc khách hàng để trì tốt mối quan hệ khách hàng với công ty Đại lý bảo hiểm đóng vai trò quan trọng xét tất góc độ với công ty bảo hiểm, với người tiêu dùng với xã hội Do vậy, việc phát triển đại lý theo chiều rộng chiều sâu công việc cần thiết Hiện với phát triển thị trường bảo hiểm, công ty bảo hiểm nói chung PVI nói riêng phải không ngừng phát triển phạm vi hoạt động đa dạng hóa sản phẩm Các sản phẩm bảo hiểm nghiên cứu thiết kế ưu tiên hướng tới thị trường tiềm thị trường bán lẻ, khách hàng cá nhân, sử dụng lực lượng bán hàng đại lý ngày trở nên quan trọng cần thiết Nghiên cứu tập trung vào phân tích tình hình phát triển hệ thống đại lý công ty, nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh thông qua đánh giá đại lý bảo hiểm hệ thống Sự ảnh hưởng đến từ nhân tố khách hàng mua bảo hiểm, môi trường làm việc công ty, tin cậy công ty sách hoa hồng công ty đại lý Các nhân tố đánh giá nhân tố ảnh hưởng theo chiều tích cực tiêu cực đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Trong đó, môi trường làm việc có mức độ tác động lớn nhất, tin cậy có tác động lớn hoa hồng nhân tố có tác động thấp đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Trên sở phân tích thảo luận kết nghiên cứu, luận văn đề xuất định hướng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm giải pháp cụ thể nhằm phát triển đại lý bảo hiểm Công ty -iii- ABSTRACT The insurance company wants to business efficiently, increase revenue, increase premiums, increase the number of new contracts, increasing the number of customers, must have a system of effective working agents, profession and have high responsibility The companies offering insurance to customers, still mainly use network agents , so the role of insurance agents are always respected They are the most important pioneers in imparting the virtues of the company’s insurance products to customers, bringing revenues to the company, they always close to customer, care to maintain good relationships between customers and companies Insurance agents play an important role at all angles on the insurance company, the consumers and society Therefore, the development of agents both in width and depth is a very important work Nowadays, with the development of the insurance market, insurance companies in general and in particular PVI must constantly development of the scope of activities and diversify its products The insurance products are now being studied and the designed priority towards the potential markets, that are the retail markets, customers are individuals, so using agent sale force more and more important and necessary The study focused on the analysis of the situation to develop company’s agency system, pointed out the factors affecting the development of the insurance agency system of PVI Song Tien Insurance Corporation - Tra Vinh Branch through the assessment of insurance agents in the system This influence came from customer factor, who bought insurance, the working environment of the company, the credibility, the company’s commission policy for agents These factors are considered influential factors in both positive and negative way to the development of the insurance agency system of the company In which, the working environment has the greatest level of impact, the credibility has the sizeable impact and commissions have the lowest impact on the development of insurance agency system of the company On the basis of analysis and discussing the study’s results, the study give the way to develop insurance agency system and the specific solutions are proposed in order to develop the insurance agent of the company -iv- MỤC LỤC Trang tựa Quyết định giao đề tài LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT .x DANH SÁCH CÁC HÌNH .xi DANH SÁCH CÁC BẢNG xii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể .3 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu .4 6.1 Phương pháp thu thập liệu 6.2 Phương pháp phân tích Lược khảo tài liệu Ý nghĩa nghiên cứu .6 Kết cấu nghiên cứu .6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỰ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM 1.1 Tổng quan bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm 1.1.2 Đặc điểm bảo hiểm -v- 1.1.3 Vai trò bảo hiểm 1.1.4 Sự cần thiết bảo hiểm 10 1.2 Tổng quan đại lý bảo hiểm 11 1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm 11 1.2.2 Vai trò đại lý bảo hiểm 13 1.2.3 Nhiệm vụ trách nhiệm đại lý bảo hiểm 13 1.2.3.1 Nhiệm vụ 13 1.2.3.2 Trách nhiệm 15 1.2.4 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 15 1.3 Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 16 1.3.1 Lập kế hoạch phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 16 1.3.2 Công tác tuyển dụng Đại lý bảo hiểm .17 1.3.3 Công tác đào tạo Đại lý bảo hiểm 17 1.3.4 Đánh giá công việc thực Đại lý bảo hiểm 18 1.3.5 Công tác trả thù lao cho Đại lý bảo hiểm 19 1.3.6 Tạo động lực cho Đại lý bảo hiểm 19 1.3.7 Quan hệ lao động Công ty bảo hiểm Đại lý bảo hiểm 20 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác phát triển Đại lý bảo hiểm 20 1.4.1 Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên .20 1.4.1.1 Các sách Nhà nước 20 1.4.1.2 Các sách đối thủ cạnh tranh 21 1.4.1.3 Lực lượng lao động có khả làm đại lý bảo hiểm 21 1.4.1.4 Trình độ thu nhập dân cư .22 1.4.1.5 Sự phát triển thị trường tài 23 1.4.2 Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên 23 1.4.2.1 Lực lượng cán quản lý nhân công ty 23 1.4.2.2 Thương hiệu môi trường làm việc 23 1.4.2.3 Chất lượng hoạt động quản lý chung công ty 24 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 25 -vi- 2.1 Mô hình giả thuyết nghiên cứu 25 2.1.1 Mô hình nghiên cứu 25 2.1.2 Giả thiết mô hình .26 2.2 Phương pháp nghiên cứu 27 2.2.1 Thiết kế nghiên cứu 27 2.2.1.1 Nghiên cứu sơ 27 2.2.1.2 Nghiên cứu thức 28 2.2.2 Thang đo biến mô hình .28 2.2.2.1 Quản lý đánh giá đại lý 28 2.2.2.2 Môi trường làm việc 29 2.2.2.3 Hoa hồng phúc lợi 29 2.2.2.4 Đào tạo thăng tiến 30 2.2.2.5 Sự tin cậy 30 2.2.2.6 Chính sách đối thủ cạnh tranh 30 2.2.2.7 Khách hàng mua bảo hiểm 31 2.2.2.8 Sự phát triển đại lý bảo hiểm 31 2.2.3 Đối tượng khảo sát phương pháp chọn mẫu .31 2.2.4 Phương pháp thu thập liệu 32 2.2.5 Phương pháp phân tích kết 33 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN VỀ SỰ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI SÔNG TIỀN – CHI NHÁNH TRÀ VINH 36 3.1 Giới thiệu Công ty Bảo hiểm Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh 36 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 3.1.2 Kết kinh doanh 37 3.2 Thực trạng công tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm .38 3.2.1 Hệ thống đại lý bảo hiểm công ty giai đoạn 2011 – 2013 38 3.2.2.1 Số lượng đại lý 38 3.2.2.2 Chất lượng hoạt động đại lý .40 -vii- 3.2.2 Tình hình hoạt động khai thác đại lý .42 3.2.2.1 Phát triển mạng lưới đại lý theo chiều rộng 43 3.2.2.2 Phát triển mạng lưới đại lý theo chiều sâu 43 3.2.3 Công tác tổ chức mạng lưới đại lý 43 3.2.4 Đánh giá đại lý 46 3.2.5 Chế độ đào tạo thăng tiến 48 3.2.6 Những tồn hạn chế công tác quản lý đại lý bảo hiểm .49 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng 51 3.3.1 Thông tin mẫu khảo sát 51 3.3.2 Kiểm định thang đo qua hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 54 3.3.2.1 Kiểm định thang đo nhân tố tác động đến sựphát triển hệ thống đại lý bảo hiểm .54 3.3.2.2 Kiểm định thang đo sựphát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 58 3.3.3 Kiểm định thang đo phân tích nhân tố khám phá (EFA) 59 3.3.3.1 Kiểm định thang đo nhân tố tác động đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm .59 3.3.3.2 Kiểm định thang đo sựphát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 62 3.3.4 Mô hình giả thuyết hiệu chỉnh 63 3.3.5 Phân tích hồi qui nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm .64 3.3.5.1 Đặc điểm thành phần khảo sát mô hình 64 3.3.5.2 Phân tích tương quan nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 65 3.4 Định hướng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 69 3.5 Giải pháp phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm .70 3.5.1 Giải pháp nhân lực 70 3.5.1.1 Thu hút tuyển dụng 70 3.5.1.2 Đánh giá đội ngũ quản lý 73 3.5.1.3 Đào tạo thăng tiến 74 -viii- 3.5.2 Giải pháp hoa hồng, thưởng phúc lợi .76 3.5.3 Giải pháp điều kiện môi trường làm việc .77 3.5.4 Giải pháp nâng cao tin cậy khách hàng Đại lý bảo hiểm 78 PHẦN KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 PHỤ LỤC 83 PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT CHÍNH THỨC 83 PHỤ LỤC 2: ĐẶC ĐIỂM MẪU KHẢO SÁT 87 PHỤ LỤC 3: ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO BẰNG CRONBACH’S ALPHA .89 PHỤ LỤC 4: PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA 96 PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ CRONBACH’S ALPHA SAU KHI PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA 102 PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY .108 PHỤ LỤC 7: ĐIỂM TRUNG BÌNH CÁC THÀNH PHẦN .110 -ix- DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT CSDT :Chính sách đối thủ DKLV : Điều kiện làm việc DTTT : Đào tạo thăng tiến EFA : Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) HHPL : Hoa hồng phúc lợi KHBH : Khách hàng mua bảo hiểm KMO : Hệ số Kaiser – Mayer – olkin SPTDL : Sự phát triển đại lý MLR : Mô hình hồi qui bội (Multiple Linear Regression) MTLV : Môi trường làm việc QLDG : Quản lý đánh giá đại lý Sig : Mức ý nghĩa quan sát (Observed significance level) SPSS : Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội (Statistical Package for the Social Sciences) STC : Sự tin cậy USD : Đô la (United States dollar) VIF : Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance inflation factor) -x- DANH SÁCH CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang Hình 2.1 Mô hình nghiên cứu 26 Hình 2.2 Quy trình nghiên cứu đề xuất 27 Hình 3.1 Mô hình quản lý đại lý 44 Hình 3.2 Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh 61 -xi- DANH SÁCH CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 2.1 Thang đo quản lý đánh giá đại lý 28 Bảng 2.2 Thang đo môi trường làm việc 29 Bảng 2.3 Thang đo hoa hồng phúc lợi 29 Bảng 2.4 Thang đo đào tạo thăng tiến 30 Bảng 2.5 Thang đo tin cậy 30 Bảng 2.6 Thang đo sách đối thủ cạnh tranh 30 Bảng 2.7 Thang đo khách hàng mua bảo hiểm 31 Bảng 2.8 Thang đo phát triển đại lý bảo hiểm 31 Bảng 3.1 Doanh thu đại lý bảo hiểm giai đoạn 2011 – 2013 37 Bảng 3.2 Tỷ trọng doanh thu đại lý bảo hiểm giai đoạn 2011 – 2013 37 Bảng 3.3 Cơ cấu doanh thu theo nghiệp vụ khai thác năm 2013 38 Bảng 3.4 Số lượng đại lý bảo hiểm công ty 39 Bảng 3.5 Chỉ số đại lý hoạt động bình quân Công ty 40 Bảng 3.6 Năng suất trung bình theo số lượng hợp đồng GCN bảo hiểm 41 Bảng 3.7 Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm 46 Bảng 3.8 Trợ cấp học nghề 03 tháng công ty 47 Bảng 3.9 Cơ cấu mẫu khảo sát 51 Bảng 3.10 Cronbach’s alpha thang đo quản lý đánh giá đại lý 52 Bảng 3.11 Cronbach’s alpha thang đo môi trường làm việc 52 Bảng 3.12 Cronbach’s alpha thang đo hoa hồng phúc lợi 53 Bảng 3.13 Cronbach’s alpha thang đo đào tạo thăng tiến 54 Bảng 3.14 Cronbach’s alpha thang đo tin cậy 54 Bảng 3.15 Cronbach’s alpha thang đo sách đối thủ cạnh tranh 55 Bảng 3.16 Cronbach’s alpha thang đo khách hàng mua bảo hiểm 55 -xii- Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 3.17 Cronbach’s alpha thang đo phát triển hệ thống đại lý 56 Bảng 3.18 Kết phân tích nhân tố khám phá EFA nhân tố ảnh hưởng 57 Bảng 3.19 Bảng 3.20 Bảng 3.21 Kết phân tích nhân tố khám phá EFA phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Mô tả đặc điểm thành phần mô hình Kết hồi qui phần nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm -xiii- 60 63 64 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau 20 năm đổi mở cửa thị trường bảo hiểm, ngành bảo hiểm Việt Nam có bước phát triển mạnh mẽ Cùng với lớn mạnh ngành bảo hiểm, Luật Kinh doanh bảo hiểm Quốc hội thông qua tạo tảng pháp lý cho hoạt động bảo hiểm phát triển Việt Nam Hiện nay, địa bàn nước có 29 doanh nghiệp 30 văn phòng đại diện nước hoạt động tất lĩnh vực bảo hiểm với loại hình doanh nghiệp bảo hiểm: doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước, công ty cổ phần bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước thành lập tham gia nhiều lĩnh vực dịch vụ bảo hiểm Với doanh thu loại hình bảo hiểm địa bàn nước năm khoảng 900 triệu USD, tốc độ tăng trưởng khoảng 30%/năm, Việt Nam coi mảnh đất màu mỡ tập đoàn kinh doanh bảo hiểm nước Bên cạnh đời thành công doanh nghiệp bảo hiểm không tính đến vai trò đại lý bảo hiểm Các công ty bảo hiểm muốn kinh doanh hiệu quả, tăng doanh thu, tăng phí bảo hiểm, tăng số lượng hợp đồng khai thác mới, tăng số lượng khách hàng phải có hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả, chuyên nghiệp có tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời, tạo niềm tin cho khách hàng để thúc đẩy quảng bá thương hiệu, tăng cường khách hàng tham gia có điều kiện tiếp cận với loại dịch vụ bảo hiểm hoạt động đại lý phải đảm bảo niềm tin cho khách hàng, gắn kết trách nhiệm đại lý với hoạt động kinh doanh đại lý xiết chặt chế quản lý đại lý bảo hiểm Các công ty đưa bảo hiểm đến với khách hàng sử dụng mạng lưới đại lý chủ yếu, nên vai trò đại lý bảo hiểm công ty xem trọng.Họ người tiên phong quan trọng việc truyền đạt tính ưu việt sản phẩm bảo hiểm công ty đến với khách hàng, mang doanh thu cho công ty, họ người gần gũi chăm sóc khách hàng để trì tốt mối quan hệ khách hàng với công ty -1- TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Công ty bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh (2012), Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 [2] Công ty bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh (2013), Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 [3] Công ty bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh (2014), Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013 [4] Trần Kim Dung (2009), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Thống kê Tp Hồ Chí Minh [5] Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân [6] Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch (1999), Kinh tế Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục [7] Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học Quốc gia [8] Nguyễn Thị Nhiễu (2006), Siêu thị, phương thức kinh doanh bán lẻ đại Việt Nam, Nhà xuất Lao động [9] Quốc Hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 [10] Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh, Nhà xuất Lao động xã hội [11] Tổng Công ty bảo hiểm PVI (2013), Giáo trình đào tạo đại lý bảo hiểm [12] Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS (tập tập 2), Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, Nhà xuất Hồng Đức Tiếng Anh [13] Dennis Kessler (1994), Risque No 17, Jan-Mars -81- [14] Omboi Bernarld Messah (2011), Yếu tố ảnh hưởng Đại lý trì Công nghiệp bảo hiểm, Khảo sát công ty bảo hiểm lựa chọn Trong Nairobi (Kenya) [15] Monique Gaullier (1994), Généralité sur l'assurance, Projet d'assur, L'école supérieur des Finances et de la Comptabilité de [16] Etibu Ezekiel Tom (2012), Factors affecting insurance consumptions in Akwa Ibom state, Nigieria -82- ... SỰ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI SÔNG TIỀN – CHI NHÁNH TRÀ VINH 36 3.1 Giới thiệu Công ty Bảo hiểm Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh 36 3.1.1 Lịch sử hình thành phát. .. phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 15 1.3 Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 16 1.3.1 Lập kế hoạch phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 16 1.3.2 Công tác tuyển dụng Đại lý bảo. .. năm 2011 [2] Công ty bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh (2013), Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 [3] Công ty bảo hiểm PVI Sông Tiền – Chi nhánh Trà Vinh (2014),