Hoạch định chiến lược marketing tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam

QUẢN TRỊ MARKETING Hoạch định chiến lược Marketing Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam Bài làm: A Giới thiệu chung Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 1/ Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam: Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật Tổ chức Tín dụng Việt Nam, Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo chủ lực đầu tư vốn phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn lĩnh vực khác kinh tế Việt Nam Agribank ngân hàng lớn Việt Nam vốn, tài sản, đội ngũ cán nhân viên, mạng lưới hoạt động số lượng khách hàng Tính đến tháng 12/2009, vị dẫn đầu Agribank khẳng định với nhiều phương diện: - Tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng - Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng - Tổng tài sản 470.000 tỷ đồng - Tổng dư nợ 354.112 tỷ đồng - Mạng lưới hoạt động: 2300 chi nhánh phòng giao dịch toàn quốc - Nhân sự: 35.135 cán - Là ngân hàng hoạt động kinh doanh đa ( Hoạt động ngân hàng, tài phi ngân hàng hoạt động phi ngân hàng) khách hàng thuộc lĩnh vực Nông nghiệp nông thôn, riêng cho đối tượng khách hàng Nông nghiệp nông dân mà bao gồm tất dịch vụ khách hàng yêu cầu kể liên quan đến thương mại quốc tế, đầu tư quốc tế, du lịch quốc tế…, hay nói cách khác, việc ngân hàng thực tất công đoạn trình đầu tư cung ứng dịch vụ tài ngân hàng thị trường nước quốc tế nhằm mục đích sinh lời Trong thực tế, mở rộng phạm vi hoạt động nghiệp vụ ngân hàng đối nội phạm vi giới Đặc điểm hoạt động kinh doanh Agribank - Hoạt động kinh doanh Agribank có tác động qua lại quan hệ mật thiết với hoạt động kinh tế nước quốc tế Hoạt động kinh tế xã hội có phát triển kéo theo phát triển hoạt động kinh doanh Agribank ngược lại, hoạt động kinh doanh Agribank phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho trình trao đổi, phát triển kinh tế nói chung - Agribank cung cấp cho khách hàng kể phạm vi quốc gia, đó, Agribank không chịu điều chỉnh luật pháp Việt Nam mà phải tuân thủ theo luật pháp quốc tế, thông lệ quốc tế kinh doanh nghiệp vụ ngân hàng quốc tế - Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh Agribank đa dạng, bao gồm khách hàng nước quốc gia khác Vì vậy, ngân hàng phục vụ quốc gia khác Giữa chủ thể tiềm ẩn nhiều lợi ích, mâu thuẫn tập quán khác đòi hỏi dung hòa giải - Khách hàng Agribank thuộc lĩnh vực Nông nghiệp nông thôn, vậy, hoạt động kinh doanh Agribank có quan hệ mật thiết với thị trường Nông nghiệp chịu tác động mạnh mẽ phát triển nông nghiệp - Agribank cung ứng nghiệp vụ đa năng, hoạt động kinh doanh Agribank phải đương đầu với rủi ro cao, tiểm ẩn, phức tạp, khó kiểm soát nước Tuy nhiên, rủi ro tỷ lệ thuận với lợi nhuận Thực tế lợi nhuận từ nghiệp vụ ngân nhàng đa thường cao chiếm tỷ lệ không nhỏ thu nhập NHTM - Xuất phát từ tính rủi ro lợi nhuận cao hoạt động kinh doanh đa năng, nên Agribank hoạt động lĩnh vực đòi hỏi phải có đội ngũ cán có trình độ, kinh nghiệm, giỏi ngoại ngữ, am hiểu nhiều lĩnh vực khác nhau, nhạy bén với biến động thị trường tiền tệ nước quốc tế II Phân tích môi trường kinh doanh Agribank Điểm mạnh - Thứ nhất: Agribank năm qua gia tăng mạng lưới hoạt động mà tốc độ tăng vốn điều lệ cao Tăng nhanh vốn điều lệ không tăng uy tín ngân hàng với khách hàng mà sở quan trọng giúp Agribank phát triển, mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh an toàn hiệu Trong thời gian qua, nhiều ngân hàng có tốc độ tăng vốn cao như: Eximbank vốn điều lệ năm 2009 8.762 tỷ đồng, tăng 18,7% so với năm 2008; ACB vốn điều lệ năm 2009 7.705 tỷ đồng tăng 21% so với năm 2008 Bên cạnh đó, tốc độ gia tăng nhanh mạng lưới chi nhánh, với mạng lưới rộng khắp NH tiếp cận đến đại đa số khách hàng khắp miền đất nước (Bảng1) Khi đó, Agribank là: - Năm 2006 có: 2.120 chi nhánh phòng giao dịch, - Năm 2007 có: 2.191 chi nhánh phòng giao dịch, - Năm 2008 có 2.225 chi nhánh phòng giao dịch, - Năm 2009 có 2.307 chi nhánh phòng giao dịch - Thứ hai: Cùng với NHTM Việt Nam, Agribank bước đại hóa, ứng dụng tiến công nghệ đại việc quản lý kinh doanh ngân hàng Hiện nay, nhiều ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Techcombank, VP bank, MB… quan tâm đầu tư lớn vào công nghệ ngân hàng Chỉ vòng năm gần đây, riêng VP bank đầu tư gần 10 triệu USD cho công nghệ ngân hàng bao gồm việc nâng cấp sử dụng hệ thống Core Banking T24 hãng Temenos (Thụy Sĩ) – hệ thống đánh giá cao hệ thống phần mềm ngân hàng Với đầu tư giúp NH đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh nghiệp vụ NHQT Riêng Agribank độc quyền sở hữu chương trình Hiện đại hóa ngân hàng IPICAS triển khai toàn hệ thống - Thứ ba: Tích cực việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ NHQT Agribank nghiên cứu triển khai dịch vụ bảo lãnh, bao toán tài trợ xuất nhập khẩu, hợp đồng ngoại hối tương lai, hợp đồng ngoại hối quyền chọn nghiệp vụ mua bán ngoại tệ - Thứ tư: Am hiểu khách hàng nước có lượng lớn khách hàng truyền thống Công tác mở rộng chăm sóc quan hệ với khách hàng nâng cao, đặc biệt công tác tam nông mở rộng thu hút khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Thị phần cung ứng sản phảm dịch vụ của NHTM Việt Nam chiếm khoảng 80% Trong đó, vị trí số Agribank, thứ VCB, đứng thứ ba BIDV - Thứ năm: Phí dịch vụ Agribank tương đối thấp so với ngân hàng khác Xem xét biểu phí dịch vụ Agribank, VCB Standard Chartered bank, thấy phí dịch vụ của Agribank vào khoảng 70% so với Standard Charter bank Điều lợi Agribank thực dịch vụ, thu hút thêm khách hàng Tuy nhiên, kinh doanh Agribank, giá trị hợp đồng tín dụng, hợp đồng thuộc nghiệp vụ Agribank tính bình quân chung thường có giá trị không cao, vậy, phần lớn khách hàng, tính an toàn giao dịch đặt lên hàng đầu - Thứ sáu: Có quan tâm hỗ trợ đặc biệt từ phía NH Trung ương - Thứ bẩy: Môi trường pháp lý thuận lợi Điểm yếu - Thứ nhất: Việc thực chương trình đại hóa Agribank tiếp cận, trình độ chưa đồng nên phối kết hợp việc phát triển sản phẩm dịch vụ chưa thuận lợi, chưa tạo nhiều tiện ích cho khách hàng kết nối sử dụng thẻ ngân hàng Mức phát triển công nghệ Agribank chưa mạnh Agribank có đầu tư lớn vào lĩnh vực công nghệ ngân hàng, nhiên, mức độ chưa nhanh Cũng nhiều ngân hàng áp dụng công nghệ hàng đầu giới nhiều chi nhánh NH áp dụng trình độ công nghệ mức thấp, điều gây khó khăn cho chi nhánh ngân hàng việc phối kết hợp việc triển khai sản phẩm dịch vụ đòi hỏi có liên minh liên kết cao kết nối sử dụng thẻ NH, đại lý bao toán, kinh doanh ngoại tệ… - Thứ hai: Năng lực quản lý, điều hành lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh đa nhiều hạn chế, lực quản lý, điều hành nhiều hạn chế so với yêu cầu NHTM đại, máy quản lý cồng kềnh, không hiệu Ngoài số chi nhánh thành lập cách nhiều năm số lượng không nhỏ ngân hàng thành lập thời gian gần thiếu kinh nghiệm quản lý, đặc biệt nghiệp vụ, lĩnh vực hoạt động nhiều rủi ro không giới hạn nước mà triển khai khắp giới Vì vậy, lý mà Agribank số ngân hàng thương mại Việt Nam tập chung vào sản phẩm dịch vụ truyền thống thiếu mạnh dạn đầu tư vào sản phẩm dịch vụ ngân hàng quốc tế - Thứ ba: Chất lượng nguồn nhân lực theo tiêu chuẩn quốc tế chưa cao, Chất lượng nguồn nhân lực kém, sách tiền lương chưa thỏa đáng, dễ dẫn đến chảy máu chất xám Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm lĩnh vực toán quốc tế, tài trợ xuất nhập chưa thực cung cấp cho doanh nghiệp dịch vụ tư vấn cách hoàn hảo hợp đồng thương mại quốc tế Trong đó, chế độ tiền lương chưa thỏa đáng, dễ dẫn đến tượng chảy máu chất xám mà mảng nghiệp vụ ngân hàng quốc tế, đặc biệt lĩnh vực toán quốc tế cần cán giỏi trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngoại ngữ - Thứ tư: Mức độ đa dạng nghiệp vụ NHQT chưa cao, chưa đồng NH Agribank đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại bao toán, cho thuê tài chính… vào hoạt động kinh doanh, nhiên, mức độ áp dụng khiêm tốn Trong kinh doanh ngoại tệ, sử dụng nghiệp vụ Spot chủ yếu, nghiệp vụ phái sinh chưa sử dụng nhiều Chiết khấu chứng từ xuất chủ yếu theo hình thức truy đòi Các loại L/C sử dụng toán quốc tế chưa đa dạng, chưa phát triển … - Thứ năm: Chính sách xây dựng thương hiệu Cơ hội - Thứ nhất: Việc Việt Nam gia nhập WTO làm tăng uy tín vị ngân hàng thương mại Việt Nam thị trường giới Việt Nam thành viên WTO tạo điều kiện cho kinh tế nói chung ngành Ngân hàng nói riêng có bước phát triển nhanh chóng Các ngân hàng thương mại Việt Nam có nhiều hội tăng cường mối quan hệ với NH nước tạo uy tín, xây dựng thương hiệu, mở rộng thị trường kinh doanh đến nhiều quốc gia giới Điều thể số lượng ngân hàng đại lý số ngân hàng tăng qua năm Số lượng ngân hàng đại lý nhiều hệ thống thuộc VCB, chim đầu đàn toán quốc tế, ngân hàng nhiều năm liền Tạp chí “The Banker” Anh đánh giá ngân hàng hoạt động lĩnh vực toán quốc tế tốt Việt Nam, thương hiệu VCB nhiều thị trường quốc tế biết đến Nga, Hồng Kông… - Thứ hai: Mở cửa kinh tế giúp NHTM Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh, liên kết với NH nước Trong thời gian qua, Agribank có hội việc hợp tác với ngân hàng nước việc góp vốn, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm dịch vụ Việc ngân hàng tập đoàn tài nước mở rộng hoạt động thị trường Việt Nam thông qua đường sở hữu vốn cổ phần ngân hàng thương mại Việt Nam hay hợp tác liên doanh phát triển sản phẩm dịch vụ đem lại nhiều lợi ích trình phát triển hai bên Về phía ngân hàng nước ngoài, không tốn chi phí để mở chi nhánh mới, có sẵn mạng lưới, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực, số lượng khách hàng dồi ngân hàng thương mại Việt Nam… Về phía ngân hàng thương mại Việt Nam, nâng cao lực tài mà đại hóa công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực… theo tiêu chuẩn quốc tế mở rộng kinh doanh thị trường quốc tế - Thứ ba: Hội nhập kinh tế vừa động lực vừa sức ép, buộc ngân hàng thương mại Việt Nam phải nâng cao lực phát triển nghiệp vụ ngân hàng quốc tế Trong điều kiện nay, với mở cửa hệ thống ngân hàng, ngân hàng nước theo lộ trình nới lỏng hoạt động đối xử bình đẳng kinh doanh, Agribank tập trung vào nghiệp vụ ngân hàng truyền thống với khách hàng truyền thống mà phải hướng vào phát triển sản phẩm dịch vụ bảo lãnh, bao toán, hợp đồng phái sinh… để trở thành ngân hàng đa năng, đại Có tăng khả cạnh tranh mình, đồng thời giữ khách hàng mở rộng thị phần kinh doanh -Thứ tư: Hoạt động xuất nhập Việt Nam phát triển mạnh mẽ, sở thúc đẩy nghiệp vụ NHQT phát triển, đặc biệt toán quốc tế tài trợ xuất nhập Năm 2008, so với GDP, xuất hàng hóa dịch vụ 69,5%, nhập hàng hóa dịch vụ 84%, tổng doanh số xuất nhập 153,5% Sang năm 2009, tác động khủng hoảng tài toàn cầu, kim ngạch xuất nhập năm 2009 có dấu hiệu giảm sút, nhiên, báo cáo tổng kết năm 2009 Chính phủ cho thấy Việt Nam nằm tốp quốc gia dẫn đầu giới tăng trưởng kinh tế (5,32%) thu hút vốn đầu tư nước Điều cho thấy kinh tế Việt Nam có độ mở cửa lớn tốc độ mở cửa nhanh, hội để ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng quốc tế, đặc biệt toán quốc tế tài trợ xuất nhập - Thứ năm: Có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ đào tạo đội ngũ cán bộ, phát huy lợi so sánh để theo kịp yêu cầu cạnh tranh quốc tế mở rộng thị trường nước Từ đó, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ - Thứ sáu: Hội nhập kinh tế quốc tế giúp NHTM VN học hỏi nhiều kinh nghiệm hoạt động ngân hàng ngân hàng nước Các ngân hàng nước phải nâng cao trình độ quản lý, cải thiện chất lượng dịch vụ để tăng cường độ tin cậy khách hàng - Thứ bẩy: Mở hội trao đổi, hợp tác quốc tế NHTM hoạt động kinh doanh tiền tệ, đề giải pháp tăng cường giám sát phòng ngừa rủi ro, từ nâng cao uy tín vị hệ thống NHTM VN giao dịch quốc tế Từ đó, có điều kiện tiếp cận với nhà đầu tư nước để hợp tác kinh doanh, tăng nguồn vốn doanh thu hoạt động Thách thức - Thứ nhất: Mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng số lượng ngân hàng có tiềm lực mạnh tài chính, công nghệ, trình độ quản lý Do khả cạnh tranh thấp, việc mở cửa thị trường tài làm tăng số lượng ngân hàng có tiềm lực mạnh tài chính, công nghệ, trình độ quản lý làm cho áp lực cạnh tranh tăng dần Điều gây áp lực lớn hệ thống Agribank Các chi nhánh ngân hàng nước hoạt động Việt Nam thương hiệu tiếng thị trường tài giới HSBC, Citibank, ANZ… Trong nhiều ngân hàng thương mại Việt Nam có mức vốn điều lệ chưa tới 3.000 tỷ đồng ngân hàng 100% vốn nước HSBC thức vào hoạt động từ ngày 5/01/2009 với vốn điều lệ 3.000 tỷ đồng Các ngân hàng nước liên tục mở rộng mạng lưới hoạt động Tại TP Hồ Chí Minh, trụ sở Sở giao dịch tòa nhà Metropolitan, HSBC có phòng giao dịch Tại Hà Nội, HSBC có chi nhánh phòng giao dịch Cũng giống HSBC, ANZ mở rộng mạng lưới giao dịch Việt Nam với 01 Sở giao dịch Hà Nội, 01 chi nhánh TP Hồ Chí Minh phòng giao dịch - Thứ hai: Trong trình hội nhập, hệ thống ngân hàng Việt Nam phải chịu tác động lớn thị trường tài giới Khủng hoảng tài toàn cầu gây ảnh hưởng lớn tới hệ thống ngân hàng toàn giới ngân hàng thương mại Việt Nam chịu tác động không nhỏ Số lượng ngân hàng đại lý ngân hàng có quan hệ tài khoản với ngân hàng thương mại Việt Nam giảm xuống Nếu ngân hàng thương mại Việt Nam không tỉnh táo, quan hệ với ngân hàng có tình hình tài suy yếu gặp rủi ro đánh uy tín Khủng hoảng tài giới kéo theo kim ngạch xuất nhập nước giới nói chung Việt Nam nói riêng giảm mạnh Kim ngạch xuất nhập giảm, ảnh hưởng lớn đến nghiệp vụ ngân hàng quốc tế ngân hàng thương mại Việt Nam Lũy kế tháng đầu năm 2009, doanh số toán xuất nhập Vietcombank đạt 9,851 tỷ USD, so với tháng đầu năm 2008 13,834 tỷ USD, doanh số toán giảm 29% Trong đó, tổng kim ngạch xuất nhập tháng đầu năm 2009 Việt Nam giảm 10% so với kỳ năm ngoái - Thứ ba: Tỷ giá hối đoái biến động Do tình hình kinh tế nước giới có diễn biến bất thường nên tỷ giá VND đồng tiền khác liên tục thay đổi Thị trường ngoại tệ tiền mặt Việt Nam phát triển mạnh Thị trường ngầm tiền mặt ngoại tệ phục vụ cho phận nhập lậu qua đường biên giới cộng với nhu cầu thích sử dụng ngoại tệ tiền mặt dân chúng nên thị trường sôi động Tỷ giá thị trường cao ngân hàng Ngoài ra, chênh lệch giá mua giá bán ngoại tệ ngân hàng Việt Nam mức cao Điều làm cho doanh nghiệp xuất có thu ngoại tệ không muốn bán cho ngân hàng mà bán qua thị trường chợ đen Nguồn thu ngoại tệ ngân hàng khan theo Khi nguồn thu ngoại tệ đảm bảo khó khăn cho ngân hàng thương mại việc toán hàng nhập cho nhà nhập - Thứ tư: Áp lực cải tiến công nghệ kỹ thuật cho phù hợp để cạnh tranh với ngân hàng nước - Thứ năm: Hội nhập kinh tế, quốc tế làm tăng giao dịch vốn rủi ro hệ thống ngân hàng, chế quản lý hệ thống thông tin giám sát ngân hàng sơ khai, chưa phù hợp với thông lệ quốc tế B Giới thiệu tổng quát đối thủ cạnh tranh Ngân hàng An Bình (VCB) Là 10 ngân hàng TMCP có vốn điều lệ lớn VN Tính đến tháng 12/2009, vốn điều lệ ABBANK đạt 3482 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 26.576 tỷ đồng Sau 15 năm thành lập phát triển, ABBANK trở thành tên thân thuộc với gần 10.000 khách hàng doanh nghiệp 100.000 khách hàng cá nhân 29 tỉnh thành nước thông qua mạng lưới 100 chi nhánh, phòng giaodịch Các nhóm khách hàng mục tiêu ABBANK bao gồm: nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân nhóm khách hàng đầu tư Đối với khách hàng Doanh nghiệp, ABBANK cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao toán, sản phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ toán quốc tế Đối với khách hàng cá nhân, ABBANK cung cấp nhanh chóng đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu như: Cho vay tiêu dùng chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và dịch vụ toán, chuyển tiền nước Bên cạnh sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, toán quốc tế…ABBANK biết đến với sản phẩm thẻ YOUcard- Thẻ chấp nhận rộng rãi hầu khắp ATM/POS ngân hàng toàn quốc Trong năm 2009, ABBANK tiếp tục cho mắt thành công Thẻ toán quốc tế YOUcard VISA debit, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu khách hàng Các chương trình khuyến mãi: - Chương trình khuyến “ Tính điểm đổi quà – Du lịch Á Âu” triển khai đến 31/12/2010 với nhiều giửi thưởng hấp dẫn chuyến du lịch Singapore, Hong kong châu Âu - Chương trình khuyến gửi “ Tiết kiệm thông minh” ABBANK tưng bừng triển khai “ Tuần lễ vàng tri ân khách hàng” với nhiều quà tặng ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng cá nhân doanh nghiệp Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam - Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột ngành Ngân hàng Việt Nam - Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 150 Sở Giao dịch, chi nhánh 800 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm - Có Công ty hạch toán độc lập Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán Công thương, Công ty Quản lý Nợ Khai thác Tài sản, Công ty TNHH Bảo hiểm đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo phát triển nguồn nhân lực VietinBank triển khai chương trình khuyến SMS CK VietinBank at Home Với mong muốn đem lại cho khách hàng nhiều tiện ích hướng tới Đại lễ Kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội, từ 1/6 đến 31/8/2010, VietinBank triển khai chương trình “Đăng ký nhanh – Khuyến lớn” với dịch vụ VietinBank at Home – Ngân hàng trực tuyến dành cho doanh nghiệp “Cơ hội sở hữu SMS CK với ưu đãi lớn” với dịch vụ SMS CK – Chuyển khoản từ tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua tin nhắn SMS Đến với chương trình VietinBank at Home “Đăng ký nhanh – Khuyến lớn”, khách hàng đăng ký dịch vụ hưởng ưu đãi: • Miễn phí đăng ký dịch vụ • Miễn phí 02 thẻ RSA • Miễn phí 03 tháng phí trì dịch vụ • Miễn phí 05 giao dịch chuyển tiền qua VietinBank at Home Bên cạnh chương trình khuyến VietinBank at Home, đăng ký dịch vụ SMS CK, • Miễn phí khách thực hàng giao dịch chuyển hưởng khoản đến ưu hết đãi sau: 31/08/2010 • Miễn phí đăng ký gói dịch vụ “SMS Banking 1”, bao gồm: Vấn tin số dư, Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư,… Dịch vụ VietinBank at Home đời từ mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian chi phí lại để giao dịch với ngân hàng Dịch vụ SMS Banking VietinBank đời từ mong muốn đem đến cho khách hàng công cụ quản lý tài khoản thực giao dịch đơn giản, thuận tiện thông qua hệ thống SMS C/ Phân tích chiến lược marketing Ngân hàng An Bình Ngân hàng VietinBank: Trước hết ta phải nói thị trường tài ngân hàng trường hấp dẫn, mà nhiều nhà đầu tư nước xin thành lập ngân hàng thị trường Việt Nam Vì mà Ngân hàng thành lập vào hoạt động tìm biện pháp thu hút lôi kéo khách hàng với cụ thể ngân hàng giới thiệu Với ngân hàng có mạnh riêng sản phẩm mang tính truyền thống ngân hàng cho vay huy động tiền gửi ngân hàng có chiến lược sản phẩm riêng thị trường chiến lược marketing cho sản phẩm mang tính truyền thống để có khác biệt nhằm giữ chân khách hàng cũ lôi kéo khách hàng Để làm rõ hiểu thêm chiến lược ngân hàng đặc biệt Ngân hàng An Bình Ngân hàng VietinBank tiến đến so sánh với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn(AGRIBANK) để thấy điểm mạnh, điểm yếu, hội mối đê dọa AGRIBANK 1/ Ngân hàng An Bình (ABBANK): Với 100 chi nhánh, phòng giao dịch Tỉnh, Thành phố toàn Quốc ta thấy chiến lược Marketing ABBank phân khúc thị trường phân chia thị trường thành thị trường thành thị thị trường nông thôn ABBank lựa chọn thị trường thành thị để đưa định hướng phát triển chương trình riêng, đáp ứng nhu cầu thị trường lựa chọn Đi với việc phân khúc thị trường việc phân loại đối tượng khách hàng mục tiêu để có chiến lược sản phẩm dịch vụ đáp ứng loại khách hàng khác ta thấy định hướng ABBank khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân nhóm khách hàng đầu tư - Với nhóm khách hàng doanh nghiệp ABBANK cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao toán, sản phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ toán quốc tế Đưa sản phẩm với chiến lược quảng bá khả sẵn sàng cung cấp dịch vụ tiện ích doanh nghiệp thấy sản phẩm dịch vụ thu hút khách hàng lôi kéo khách hàng có mối quan hệ với Ngân hàng khác với Với thị trường cạnh tranh thị trường Tỉnh Thành phố lớn coi thị trường tiềm thị trường mục tiêu Ngân hàng - Với nhóm khách hàng cá nhân ABBANK lựa chọn khách hàng có nguồn thu nhập ổn định với phương châm ABBANK cung cấp nhanh chóng đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu như: Cho vay tiêu dùng chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và dịch vụ toán, chuyển tiền nước Với mục tiêu khách hàng cá nhân ABBANK đưa sản phẩm tiết kiệm, cho vay phục vụ nhu cầu sống nhằm thu hút khách hàng công nhân viên chức họ có nguồn thu nhập ổn định, có khả tài , khách hàng kinh doanh lớn, ổn định cho vay mua nhà, cho vay mua xe, cho vay du học chiến lược nhằm lôi kéo khách hàng cán công nhân viên chức có nguồn thu nhập ổn định có nhu cầu chưa đủ số tiền cần thiết ABBANK giúp học thực nhu cầu họ thông qua việc họ dùng nguồn thu nhập ổn định tiền lương hàng tháng để đảm bảo cho khoản vay mà ABBANK cho vay - Ngoài chiến lược phân khúc thị trường khách hàng sản phẩm tín dụng, dịch vụ phục vụ đối tượng khách hàng mục tiêu Trong năm 2009 ABBANK cho mắt sản phẩm thẻ toán quốc tế YOUcard VISA debit nhằm đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu khách hàng Bên cạnh đưa nhiều loại sản phẩm tiền gửi chiêu thức khuyến khác nhằm thu hút nguồn tiền gửi khách hàng hình thức khuyễn cho sản phẩm khách hàng đến quan hệ gửi tiền ABBANK như: chương trình khuyến “ Vui toán – Nhận quà ngày – Cơ may trúng thưởng”; Chương trình “ Tính điểm đổi quà – Du lịch A ÂU” nhằm thu hút khách hàng có nguồn tiền kiều hối gửi đến giao dịch ABBANK thường xuyên tính điểm để sau đổi lấy phần quà tương ứng với số điểm khách hàng; Chương trình “ Tuần lễ vàng tri ân khách hàng” chiến lược khách hàng nhằm tạo cho khách hàng quan hệ với ABBANK có cảm giác gần gũi chăm sóc thường xuyên; Chương trình khuyến hưởng ứng Đại lễ 1000 năm Thăng Long – Hà Nội với 1000 quà cho khách hàng 2/ Ngân hàng CP Công Thương (VietinBank) - Với 150 Sở giao dịch, chi nhánh 800 phòng giao dịch/ quỹ tiết kiệm toàn Quốc ta thấy chiến lược Marketing Vietinbank có khác biệt so với ABBank, phân khúc thị trường Vietinbank không tập trung tỉnh thành phố, mà mở rộng đến thị trường nông thôn thị trường nông thôn có điều kiện hoạt động kinh doanh sầm uất làng nghề danh tiếng Đi với việc phân khúc thị trường việc phân loại đối tượng khách hàng mục tiêu để có chiến lược sản phẩm dịch vụ đáp ứng loại khách hàng khác Ta có thấy chiến lược Vietinbank thị trường nông thôn khách hàng lớn có tiềm năng, khách hàng nhỏ lẻ phục vụ có hạn chế - Vietinbank ngân hàng có bề dày với ABBANK nên lượng khách hàng số dư lớn hơn, điều mà chiến lược Vietinbank tập trung nghiên cứu tung sản phẩm nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, thu hút khách hàng như: tổ chức phát hành toán thẻ VISA, MASTER quốc tế, SMS Banking bao gồm Vấn tin số dư, Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư, SMS chuyển khoản – chuyển khoản từ tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua tin nhắn SMS, sản phẩm VietinBank at Home loại dịch vụ với mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian chi phí lại để giao dịch với ngân hàng Với VietinBank at home, doanh nghiệp dẽ dàng quản lý tài khoản thông việc vấn tin tài khoản nhà mang giấy tờ toán đến ngân hàng trước mà cần dùng máy tính nhà gửi lệnh toán đến ngân hàng - Ngoài việc nghiên cứu đưa sản phẩm VietinBank ngân hàng khác đưa hình thức khuyến để thu hút khách hàng trì khách hàng cũ khỏi chiến lược Marketing ngân hàng khác như: Chương trình khuyến “Đỗ Được” với hình thức quay số trúng thưởng với giải đặc biệt 50 triệu đồng; Đối với chương trình VietinBank at home “ Đăng ký nhanh – Khuyến lớn”nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ khuyến hình thức Miễn phí đăng ký dịch vụ, miễn phí 02 thẻ RSA đầu tiên, miễn phí tháng phí trì dịch vụ… 3/ Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam (AGRIBANK) - Qua hai ngân hàng ta thấy AGRIBANK có khác biệt rõ ràng chiến lược Marketing Ngay tên thương hiệu phần thể chiến lược mục tiêu chiến lược đầu tư phục vụ cho nông nghiệp, nông thôn đối tượng khách hàng hộ sản xuất vùng nông thôn, cho vay nhỏ lẻ, phục vụ tới tận làng xã, điều mà ta thấy màng lưới hoạt động số lượng khách hàng AGRIBANK lớn ngân hàng, với số lượng 2.300 chi nhánh phòng giao dịch qoàn quốc 10 triệu khách hàng hộ sản xuất Tuy nhiên với chiến lược AGRIBANK tập trung nông nghiệp nông thôn không quan tâm đến thị trường thành thị khách hàng doanh nghiệp với mạng lưới hoạt động rộng khắp chiến lược kinh doanh AGRIBANK thuận tiện cho khách hàng nơi, nên với chiến lược mà AGRIBANK có lượng khách hàng doanh nghiệp 30.000 khách hàng - Với số lượng khách hàng lớn ngân hàng khác AGRIBANK không ngừng đưa sản phẩm InternetBanking với tiện ích giúp khách hàng giao dịch trực tuyến với ngân hàng nhà mà không thời gian đến trụ sở ngân hàng, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng; Đối với thẻ VISA đưa hạng thẻ lên tới 15 triệu đồng, thẻ hạng bạch kim giá trị bảo hiểm 5.000USD, Tiết kiệm có kỳ hạn đảm bảo giá trị vàng, tiết kiệm bậc thang với mức lãi suất theo kỳ hạn rút linh hoạt… - Ngoài với chiến lược quảng cáo đến AGRIBANK qua năm tài trợ giải bóng đá AGRIBANK CUP chương trình khuyến có giá trị lớn “Tiết kiệm mừng xuân – trúng thưởng giá trị 100 vàng”; Tiết kiệm dự thưởng “ Mùa vàng bội thu” chiến lược sản phẩm nhằm đưa sản phẩm có sức hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng Qua giới thiệu ngân hàng phân tích chiến lược Marketing hai ngân hàng VietinBank, ABBank so sánh với chiến lược Marketing AGRIBANK ta thấy ngân hàng với sản phẩm mang tính truyền thống giống ngân hàng có chiến lược quảng cáo, khuyến để nhằm thu hút khách hàng đến với mình, ngân hàng có chiến lược thị trường tương đối khác Tuy nhiên có điểm giống thị trường thành thị tương lai không xa thị trường nông thôn điểm đến ABBank VietinBank Chính lẽ mà cạnh tranh ngân hàng ngày cao phải có thay đổi chiến lược ngân hàng Như ta biết với thị trường tài có cạnh tranh gay gắt mà nhiều ngân hàng bắt đầu tiến đến thị trường nông thôn tới ngân hàng thương mại hay tổ chức tín dụng thành lập nhiều thị trường thành thị thị trường nhỏ bé từ ngân hàng phải đưa chiến lược tập trung chủ yếu thị trường nông thôn Chính mà AGRIBANK cần phải tìm hiểu đưa chiến lược Marketinh để giữ thị phần phải phát triển Để làm điều ta dùng công cụ SWOT để phân tích đánh giá môi trường kinh doanh AGRIBANK tương lai Công cụ phân tích SWOT: * S: Strength – Điểm mạnh, ưu thế: - Là ngân hàng thương mại có tổng số vốn lớn hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam - Việt Nam chủ yếu nông nghiệp, nông thôn thị trường tiềm mà AGRIBANK ngân hàng thâm nhập thị trường trước ngân hàng thương mại khác - Màng lưới lớn với 2.300 chi nhánh phòng giao dịch, đội ngũ cán công nhân viên có kinh nghiệm, có số lượng khách hàng nhiều ngân hàng khác - Màng lưới rộng khắp toàn quốc đáp ứng dịch vụ cho khách hàng thuận lợi ngân hàng khác - Đối AGRIBANK doanh nghiệp quốc doanh lớn Việt Nam, thành lập dựa định hướng, mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam Do sinh môi trường đầy thuận lợi, nhiều người nước biết đến - AGRIBANK có khách hàng quen thuộc đối thủ cạnh tranh chưa có bắt đầu tìm kiếm - AGRIBANK có nguồn tài dồi để đáp ứng chiến lược Marketing - Sản phẩm AGRIBANK có thương hiệu thị trường * W: Weakness - Điểm yếu, điểm khiếm khuyết - Là ngân hàng thương mại với 100% vốn nhà nước nên cạnh tranh không cao, chế quản lý không linh hoạt - Tổ chức máy cồng kềnh số lượng cán công nhân viên lớn khoảng vạn cán bộ, chi phí quản lý lớn dẫn đến hiệu kinh doanh không cao - Bởi màng lưới lớn nên việc thay đổi công nghệ trang bị máy móc thiết bị phục vụ cho cạnh tranh chậm so với ngân hàng khác - Agribank thỏa mãn với thành công mình, doanh nghiệp khác khao khát hướng tới thành công - Các doanh nghiệp khác thu hút số khách hàng Agribank, Agribank thu hút khách hàng doanh nghiệp * O: Opportunity – Cơ hội, Thời - Thị trường nông nghiệp, nông thôn chưa có cạnh tranh hội cho AGRIBANK đẩy mạnh cho việc phát triển thị phần số lượng khách hàng - AGRIBANK Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn Châu Á Thái Bình Dương (APRACA), thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Quốc tế (CICA) Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA) hội cho AGRIBANK tiếp cận dự án đầu tư vào Việt Nam thị trường đầu tư nông nghiệp nông thôn hội củng cố vị trí khẳng định thương hiệu đối thủ cạnh tranh thị trường nông nghiệp, nông thôn - Rào cản nhập ngành cao đòi hỏi vốn lớn hội cho AGRIBANK có thời gian để mở rộng thị trường nông thôn, củng cố khảng định thương hiệu * T: Threat – Mối đe dọa, Hiểm họa: - Thị trường ngày thu hẹp nhiều ngân hàng thành lập vài năm tới - Các ngân hàng tiếp cận đến thị trường nông nghiệp, nông thôn cạnh tranh ngày cao - Chảy máu chất xám, ngân hàng thành lập trả mức lương cao để thu hút lao động có kinh nghiệm AGRIBANK sang làm việc - Áp lực Việt Nam thực cam kết gia nhập WTO việc mở cửa cho ngân hàng nước vào với sức mạnh vốn mối đe dọa cho ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung cho AGRIBANK nói riêng - Agribank thỏa mãn với thành công mình, doanh nghiệp khác khao khát hướng tới thành công - Các doanh nghiệp khác thu hút số khách hàng Agribank, Agribank thu hút khách hàng doanh nghiệp Tóm lại, để có chiến lược marketing chuyên nghiệp hiệu quả, Agribank cần phải xem lại đầu tư cho hoạt động marketing doanh nghiệp đổi công nghệ cho phù hợp với không bị lỗi thời tương lai, nghiên cứu đưa dòng sản phẩm mới, tiện ích mang tính phát triển, phải đưa chiến lược Marketing cho khẳng định giá trị doanh nghiệp giá trị thương hiệu AGRIBANK thị trường nước thị trường Quốc tế tiến trình thực cam kết gia nhập WTO Nếu không muốn tình trạng bao công lao tiền tỷ đổ vào hoạt động tiếp thị giá trị thương hiệu mong muốn mơ hồ xa vời Agribank suy nghĩ người bạn bè nước Điều quan trọng Agribank phải động, sáng tạo, phải biết tạo cho nét độc đáo, khác lạ để tồn môi trường cạnh tranh khốc liệt Marketing ngân hàng phải tìm nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm phù hợp tiện ích Marketing ngân hàng phải nghiên cứu thị trường để tìm phát triển thị trường tiềm Khi ngân hàng đưa sản phẩm mình, Agribank cần phải nhấn mạnh cho khách hàng biết sản phẩm có tiện ích, công dụng vượt trội khác hẳn với ngân hàng khác Đặc biệt với sản phẩm bao toán, Option, Futures…, Agribank cần giới thiệu cho khách hàng để khách hàng hiểu sản phẩm, hiểu tính ưu điểm sản phẩm.Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để thúc đẩy mối quan hệ ngân hàng với khách hàng, để giới thiệu sản phẩm, quảng bá hình ảnh ngân hàng Thường xuyên củng cố mối quan hệ với khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, có trách nhiệm cao Tài liệu tham khảo - GS.TS Lê Văn Tư, Nghiệp vụ ngân hàng quốc tế, NXB Thanh niên, 2009 -www.sbv.vn, www.inntron.com/core banking.html, www.BIDV.com.vn, www.agribank.com.vn, www.icb.com.vn, www.Eximbank.com.vn, www.Vietcombank.com.vn, www.vnexpress.vn, - Báo cáo thường niên Ngân hàng Nhà nước - Báo cáo thường niên năm 2009 Agribank VCB, BIDV, VPBannk, ACB… Báo cáo tổng kết NHNN VN NHNN chi nhánh TP.HCM 2000, 2001, 2003, 2004, 2005 - Phát biểu nguyên Thủ tương Phan Văn Khải Thống đốc Lê Đức Thúy buổi lễ kỷ niệm 55 ngày thành lập ngành ngân hàng VN - Tạp chí Ngân hàng, Tạp chí Thị trường tài tiền tệ tháng 1-5 năm 2006 - Website Ngân hàng Nhà nước VN - www.sbv.gov.vn ... hàng cũ lôi kéo khách hàng Để làm rõ hiểu thêm chiến lược ngân hàng đặc biệt Ngân hàng An Bình Ngân hàng VietinBank tiến đến so sánh với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn( AGRIBANK) để thấy... Là ngân hàng thương mại có tổng số vốn lớn hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam - Việt Nam chủ yếu nông nghiệp, nông thôn thị trường tiềm mà AGRIBANK ngân hàng thâm nhập thị trường trước ngân. .. hai ngân hàng ta thấy AGRIBANK có khác biệt rõ ràng chiến lược Marketing Ngay tên thương hiệu phần thể chiến lược mục tiêu chiến lược đầu tư phục vụ cho nông nghiệp, nông thôn đối tượng khách hàng