Phân tích môi trường ngành và chiến lược marketing của ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam (BIDV)

PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) Chủ đề tập cá nhân có ý nghĩa thực tế cao yêu cầu đưa nghiên cứu phân tích mơi trường hoạt động Marketing góc nhìn tồn diện thị trường, thuận lợi khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt, đối thủ cạnh tranh có thị trường mục tiêu, nhận thức doanh nghiệp sức mạnh nội lực điểm yếu hội để vượt qua thách thức, khẳng định thương hiệu, vị giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, cho phát triển chung cộng đồng Các thông tin bản: Doanh nghiệp lựa chọn phân tích: Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) với thơng tin sau: - Sơ lược lý thuyết chung marketing môi trường marketing - Khái niệm ngân hàng giới thiệu tóm tắt BIDV (doanh nghiệp lựa chọn) - Phân tích mơi trường Marketing ngành ngân hàng - Phân tích chiến lược Marketing ngân hàng thương mại đối thủ cạnh tranh mạnh BIDV Việt Nam - Phần tổng kết luận Bài làm Lý thuyết chung Marketing môi trường kinh doanh: Vai trò marketing kinh doanh xác định nhu cầu ước muốn chưa đáp ứng, vạch rõ, đo lường quy mô khả sinh lợi tiềm tàng, xác định thị trường mục tiêu mà tổ chức phục vụ tốt nhất, định làm sản phẩm, dịch vụ kế hoạch thích hợp để cung ứng cho thị trường lựa chọn đó, tổ chức thực nhằm mang lại giá trị ưu việt đến với khách hàng để qua xây dựng, trì phát triển lâu dài doanh nghiệp Môi trường kinh doanh tất yếu tố, lực lượng bên bên ngồi có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến trình định hoạt động doanh nghiệp Các nhóm yếu tố tạo hội mối đe doạ (mơi trường bên ngồi) điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp (môi trường bên trong) I Khái niệm ngân hàng giới thiệu tóm tắt Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV): Khái niệm: Ngân hàng tổ chức tài quan trọng kinh tế Theo tác giả Peter Rose với sách “Quản trị ngân hàng thương mại” khái niệm ngân hàng loại tổ chức tài cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng – đặc biệt tín dụng, tiết kiệm dịch vụ toán – thực nhiều chức tài so với tổ chức kinh doanh kinh tế Sự đa dạng dịch vụ chức ngân hàng dẫn đến việc ngân hàng coi “ Bách hoá tài chính” bắt đầu thấy xuất quảng cáo tương tự như: Ngân hàng bạn – Một tổ chức cung cấp đầy đủ dịch vụ (Your bank – a full service Financial Institution), chức ngân hàng đa ngày bao gồm: Chức uỷ thác, tín dụng, lập kế hoạch đầu tư, toán, tiết kiệm, quản lý tiền mặt, bảo hiểm, môi giới, chức ngân hàng đầu tư bảo lãnh Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) thành lập năm 1957 Qua 52 năm xây dựng trưởng thành, BIDV đạt thành tựu quan trọng, góp phần đắc lực toàn ngành Ngân hàng thực sách tiền tệ quốc gia phát triển kinh tế xã hội đất nước Đến BIDV có mạng lưới rộng khắp tồn quốc với 108 chi nhánh, 400 phòng giao dịch, gần 1.000 máy ATM, 850 POS 63 tỉnh, thành phố BIDV có kết hợp hệ thống cơng nghệ thông tin kết nối real-time hệ thống phân phối phạm vi nước; Cung cấp dịch vụ toán liên ngân hàng mở rộng cho 50 ngân hàng Hà Nội, TP.HCM, kết nối toán song phương với nhiều ngân hàng nước nước Việt nam quan hệ ngân hàng đại lý: BIDV có quan hệ đại lý với 980 ngân hàng 83 quốc gia; Quan hệ hợp tác toàn diện với 38 ngân hàng lớn giới Đến 31/12/2008, tổng tài sản đạt 242.316 tỷ đồng (tương đương 14,3 tỷ USD) BIDV ngày nâng cao uy tín cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng cho lực lượng “chủ công” kinh tế đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu BIDV lĩnh vực đầu tư dự án, chương trình lớn đất nước II- Phân tích mơi trường Marketing ngành ngân hàng: Phân tích mơi trường ngành ngân hàng tồn cầu: Chúng ta hiểu ngân hàng loại hình tổ chức chuyên nghiệp lĩnh vực tạo lập cung cấp dịch vụ quản lý quỹ cho công chúng, đồng thời thực nhiều vai trò khác kinh tế Thành công ngân hàng thương mại phụ thuộc nhiều việc xác định dịch vụ tài mà xã hội có nhu cầu, thực dịch vụ cách có hiệu bán chúng mức giá cạnh tranh Trên giới, ngân hàng thương mại nói chung muốn tồn cần phải ln xác định việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung ứng cho khách hàng sản phẩm dủ tiêu chuẩn chất lượng tảng cho phát triển bền vững Mục tiêu dài hạn mà ngân hàng hướng tới việc cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng có chất lượng tốt, nâng cao tiện ích, nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng coi tảng vững cho cạnh tranh phát triển Trước đây, nhiều người tin ngân hàng đóng vai trò nhỏ kinh tế nhận tiền gửi cho vay – thực tế ngân hàng phải thực nhiều vai trò để trì khả cạnh tranh đáp ứng nhu cầu xã hội Các ngân hàng ngày có vai trò sau: • Vai trò trung gian: chuyển khoản tiết kiệm, chủ yếu từ hộ gia đình thành khoản tín dụng cho tổ chức kinh doanh thành phần khác để đầu tư vào nhà cửa, thiết bị tài sản khác • Vai trò tốn: Thay mặt khách hàng thực toán cho việc mua hàng hoá dịch vụ (như cách phát hành bù trừ séc, cung cấp mạng lưới toán điện tử liên ngân hàng, kết nối quỹ phân phối tiền giấy, tiền đúc), trung gian toán các nhân, tổ chức xã hội nhằm phục vụ nhu cầu đời sống • Vai trò người bảo lãnh: cam kết trả nợ cho khách hàng khách hàng khả toán (vd: phát hành thư tín dụng) • Vai trò đại lý: Thay mặt khách hàng quản lý bảo vệ tài sản họ, phát hành chuộc lại chứng khốn (uỷ thác ) • Vai trò thực sách: Thực sách kinh tế Chính phủ, góp phần điều tiết tăng trưởng kinh tế theo đuổi mục tiêu xã hội Thực ngân hàng trở thành “bách hố tài chính” kỷ nguyên đại, công việc hợp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, mơi giới chứng khốn … mái nhà xu hướng mà người ta thường gọi Universal banking Mỹ, Canada, Anh; Allginanz Đức Bancassurance Pháp Phân tích mơi trường ngành ngân hàng nước: a Các yếu tố kinh tế: Nhu cầu khách hàng dịch vụ tài ngân hàng thường chịu ảnh hưởng từ nhu cầu sản phẩm dịch vụ khác chịu tác động điều kiện kinh tế b Dân số: Dân số Việt Nam đạt tới số 89 triệu người 65% dân số có độ tuổi 26, thuộc nhóm nước có mật độ dân số cao giới, thị trường Việt Nam nói chung hứa hẹn nhiều tiềm phát triển có nhiều hội thách thức ngành tài ngân hàng nước nói riêng c Những yếu tố văn hoá xã hội: Thay đổi cách sinh hoạt xu xã hội Việt Nam có nhiều ảnh hưởng tới phát triển ngành ngân hàng nước Ví dụ giá trị truyền thống đối vói tiết kiệm tín dụng biến mất, với lên văn hố lòng tin thay đổi quan điểm cách cư xử liên quan tới việc tiêu thụ sử dụng rộng rãi dịch vụ tài ngân hàng d Thành tựu cơng nghệ: Những phát triển công nghề thể rõ ràng hoạt động quản trị ngân hàng Việt Nam nay, trở thành quan trọng thiết kế sản phẩm, kênh phân phối khuyếch trương hình ảnh ngân hàng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp, đổi thường xuyên thị trường e Pháp luật, trị: Chính phủ Việt Nam ln giữ vai trò hoạt động kinh tế Những cách thức hành vi người tiêu dùng khuyến khích thơng qua sách thuế, tiền lương hưu, sở hữu bất động sản… Những sửa đổi bổ sung luật quy định hoạt động NH thường xuyên bổ sung thực thi để xoá bỏ rào cản cạnh tranh, tạo lập thị trường mở tự f Sự cạnh tranh: Với ưu mơi trường trị ổn định, dân số đơng trẻ, vị trí địa lý đường biển đường không thuận lợi, mảng ngành nghề lĩnh vực kinh tế Việt Nam, ngành ngân hàng diễn cạnh tranh gay gắt, mà ngân hàng nước xuất ngày nhiều tổ chức, doanh nghiệp đầu tư tài nước phát triển mạnh số lượng với phát triển mở rộng hoạt động thị trường chứng khoán nước năm vừa qua nhằm chiếm lĩnh ưu thị trường thị phần, đối tượng khách hàng nước cá nhân hay doanh nghiệp Trong trình tái cấu NHTM Việt Nam, việc phát triển nghiệp vụ ngân hàng bán buôn bán lẻ lên hoạch định thực thi chiến lược hệ thống ngân hàng tầm quản lý vĩ mô NHNN Chúng ta chứng kiến phát triển cạnh tranh mạnh mẽ DVNH Việt Nam, khối bán lẻ Ngân hàng bán lẻ thực hoạt động bao trùm tất mặt tác nghiệp NHTM tín dụng, dịch vụ không DVNH Có lẽ cách nhìn nhận bán lẻ nên thống nghĩa “Bán lẻ vấn đề phân phối” (Jean Paul Votron - Ngân hàng Foties): Cần hiểu nghĩa bán lẻ hoạt động phân phối, triển khai hoạt động tìm hiểu, xúc tiến, nghiên cứu, thử nghiệm, phát phát triển kênh phân phối đại- mà bật kinh doanh qua mạng Dịch vụ bán lẻ bao gồm ba lĩnh vực chính: thị trường, kênh phân phối, dịch vụ đáp ứng dịch vụ Bán lẻ ngày phát triển sang lĩnh vực xuyên quốc gia III- Chiến lược Marketing Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) đối thủ cạnh tranh mạnh nghành: Theo số liệu thực tế, hệ thống ngân hàng thương mại hoạt động kinh doanh Việt Nam bị chi phối tứ đại ngân hàng: Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV), Ngân hàng Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam (Argibank), Ngân hàng Cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank) Theo số liệu thông báo Tổng cục thống kê năm 2009, bốn ngân hàng chiếm 71,83%/tổng nguồn vốn huy động thị trường chiếm 71% dư nợ cho vay toàn thị trường Hiện nay, bốn ngân hàng có quy mơ hoạt động hiệu lớn chi phối thị trường tài ngân hàng Việt Nam áp dụng chiến lược Marketing hỗn hợp để phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo đinh hướng ngân hàng bán lẻ nhằm chiếm ưu cạnh tranh, phù hợp với xu phát triển kinh tế xã hội đồng thời mang lại nhiều giá trị cho cộng đồng từ thúc đẩy phát triển ngành ngân hàng Việt Nam nói chung Trong lĩnh vực ngân hàng, dù hoạt động ngân hàng ngày mở rộng loại hình kinh doanh, đầu tư đa dạng chủ yếu sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng Tính vơ hình dịch vụ khiến cho chiến lược kinh doanh các ngân hàng có nhiều điểm chung bên cạnh điểm khác biệt ngân hàng Khi ngân hàng thương mại dần thay đổi để thích nghi với mơi trường chung tiến tới chuẩn mực quốc tế điểm chung ngân hàng nước ngân hàng quốc tế ngày nhiều Sau điểm chung điểm khác biệt chiến lược Marketing ngân hàng thương mại chiến lược kinh doanh BIDV ngân hàng đối thủ cạnh tranh mạnh Việt Nam nay: Vietcombank, Vietinbank Agribank Những điểm chung chiến lược Marketing tứ đại ngân hàng VN: Để xác định mức độ thực DVNH bán lẻ NHTM, tổ chức tài lớn giới dựa vào tiêu chí sau: Giá trị thương hiệu; Hiệu lực tài chính; Tính bền vững nguồn thu; Tính rõ ràng chiến lược; Năng lực bán hàng; Năng lực quản lý rủi ro; Khả tạo sản phẩm; Thâm nhập thị trường; Đầu tư vào nguồn nhân lực Đó mục tiêu mà NHTM lớn Việt Nam quan tâm thực phát triển DVNH bán lẻ Trong hoạt động lẻ bốn ngân hàng thương mại lớn có vấn đề mối quan tâm, là: - Xây dựng kênh phân phối mối quan tâm lớn DVNH bán lẻ, mà đặc trưng sử dụng hệ thống công nghệ thông qua phương tiện, kênh phân phối Các NHTM lớn giới thử nghiệm kỹ phân phối đa kênh (multi chanel distribution skills) triển khai DVNH bán lẻ - Xác định khách hàng nhu cầu khách hàng qua việc tìm hiểu kẽ hở thị trường, từ xây dựng mối liên kết chế tạo thuận lợi cho giao dịch tài Việc tìm tòi thị trường chưa khai phá điều quan trọng, bao gồm khách hàng, loại sản phẩm mà họ cần kênh phân phối Vì vậy, với thị trường phát triển, mà người dân chưa làm làm quen nhiều với DVNH tiềm thị trường bán lẻ vô lớn - Kết hợp thương mại tài chính, hoạt động tài với mối liên hệ chung, trọng vào mối liên kết bancassurance, ngân hàng- chứng khoán Đối tượng tham gia vào thị trường DVNH bán lẻ đa dạng ngày phát triển, là: - Các tổ chức tài chính, đặc biệt NHTM, tổ chức tài phi ngân hàng - Các tập đồn phi tài tổ chức tài tập đồn - Khách hàng: chủ yếu khách hàng cá nhân Các ưu điểm DVNH bán lẻ khiến cho bốn ngân hàng thương mại lớn phải chuyển đổi hoạt động để phù hợp đáp ứng yếu tố sau: - Đem lại doanh thu cao, chắn, rủi ro - Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phi ngân hàng - Mở rộng khả mua bán chéo cá nhân doanh nghiệp với NHTM, từ gia tăng phát triển mạng lưới khách hàng tiềm NHTM Hoạt động bán bn NHTM lại có ưu hoạt động thị trường tài chính, đầu tư ngân hàng, từ đem lại doanh thu ổn định hơn, rủi ro cao Hiện nay, các NHTM Việt Nam hướng tới phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, hướng hoàn toàn đắn, lẽ: * Trước hết, DVNH bán lẻ xu hướng tất yếu NHTM giới Việt Nam: - Cạnh tranh dịch vụ tài ngày mạnh khốc liệt Việt Nam - Ngày có nhiều tổ chức phi tài tham gia vào lĩnh vực - Đây trận tuyến bỏ ngỏ đất nước đơng dân, có tiềm phát triển cao năm tới, tiêu dùng dân cư có tiềm tăng trưởng cao - Sự đa dạng hoạt động kinh doanh ngày mạnh mẽ Thứ hai, nhận thức: - Hiện nay, ban lãnh đạo khối NHTMCP Việt Nam xác định mục tiêu hoạt động tới năm 2010 trở thành ngân hàng bán lẻ, hướng tới khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ việc chuyển sang ngân hàng đô thị đa (ACB, Techcombank ) Các NHTMNN xác định thị trường bán lẻ kế hoạch cấu lại ngân hàng, cổ phần hóa ngân hàng sau năm 2010 Sau năm 2015, thị trường bán lẻ thị trường chủ đạo mà ngân hàng nước khai thác mạnh sau đặt chân vững vào thị trường Việt Nam Từng hệ thống NHTM xác định chiến lược thực DVNH bán lẻ dựa vào: - Phát triển mạng lưới mình, - Phát triển dịch vụ dựa công nghệ - Phát triển nhánh dịch vụ, đặc biệt kênh phân phối - Tạo khác biệt DVNH bán lẻ: Các NHTMCP có chiến lược tương đối rõ ràng chiến lược phát triển DVNH bán lẻ đô thị lớn tảng công nghệ cao, cung cấp dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng Như vậy, tầm chiến lược, nhận thức DVNH bán lẻ hình thành mà hầu hết ngân hàng nước theo để phục vụ đối tượng 86 triệu người dân Để thực chiến lược này, ngân hàng cần đến nhiều yếu tố liên quan Thứ ba, nhu cầu xã hội dịch vụ tiện ích chúng ngày gia tăng đổi Về sản phẩm: Các dịch vụ bán lẻ NHTM Việt Nam ngày đa dạng, trở nên đồng với việc triển khai hầu hết NHTM, tạo cho khách hàng có nhiều hội lựa chọn Theo dõi phát triển dịch vụ nhận thấy lên số vấn đề sau: - Các sản phẩm ngân hàng điện tử ngày trở nên rộng rãi phổ biến: Nếu năm 2004 có NHTM triển khai dịch vụ Internet banking đến năm 2008, số lên tới 25, chủ yếu cung cấp thơng tin, tốn hố đơn định kỳ, chuyển tiều hệ thống, có NHTM Đông Á, Kỹ thương, Á châu, Citibank Việt Nam, Indovina chuyển khoản hệ thống tổng số 11 ngân hàng có chức chuyển khoản trực tuyến - Dịch vụ thẻ ngày trở nên phổ biến tầng lớp dân cư, doanh nghiệp với nhiều tiện ích, nhiều loại thẻ tín dụng Việc chuyển từ thẻ từ sang sử dụng thẻ chip hướng cần thiết nhằm bảo tồn cho khách hàng, cần đến cơng nghệ, nhân lực chi phí Theo thống kê NHNN, hệ thống ngân hàng có gần 9.000 máy ATM, 28.000 điểm chấp nhận thẻ (POS), 9/41 tổ chức phát hành toán thẻ chip với 28.000 thẻ Hiện có 13.500 máy POS 2.000 máy ATM chấp nhận toán thẻ chip Riêng ACB phát hành 38.000 thẻ tín dụng quốc tế 205.000 thẻ toán quốc tế - Các dịch vụ tín dụng tiêu dùng phát triển mạnh danh mục doanh số, tất NHTM Việt Nam có sản phẩm cho vay tiêu dùng, đứng đầu ACB Techcombank - Các sản phẩm liên kết, bán chéo sản phẩm tài chính, triển khai ngày nhiều, ví dụ Bancasurrance (liên kết ngân hàng - bảo hiểm), đem lại khoản thu cho ngân 10 hàng, phát triển khách hàng, tạo tiện ích đa dạng Các sản phẩm nhiều ngân hàng ứng dụng BIDV, Vietcombank… Năm 2009, dịch vụ ngân hàng công ty bảo hiểm quan tâm nhiều để gia tăng tiện ích tăng nguồn thu dịch vụ, mở rộng thị phần Điều khơng có lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài (tiết kiệm thời gian tốn phí bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm, tốn…) mà mong muốn NHTM công ty bảo hiểm nhằm thu hút tiền gửi, thu phí bảo hiểm chi trả qua thẻ ATM Việc hợp tác Sacombank PVN cho vay tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, NH ABBank Prudential Việt Nam (PVN) mở điểm giao dịch Hà Nội TP Hồ Chí Minh, HDBank ACE Life, Standard Chartered Bank - SCB PVN… cho thấy triển vọng dịch vụ bán chéo sản phẩm tài Việt Nam Riêng Prudential thành cơng với mơ hình với 70 quan hệ hợp tác 12 quốc gia châu Á - Dịch vụ bán lẻ NHTM phát triển dựa nhiều vào ứng dụng hệ thống công nghệ Ngày nhiều NHTM Việt Nam ứng dụng công nghệ đại với chi phí lớn diện phủ sóng rộng Cơng nghệ thơng tin trở thành kênh phân phối quan trọng thiếu DVNH điện tử nói riêng hoạt động ngân hàng nói chung Các NHTM lớn Vietinbank sử dụng hệ thống INCAS, Agribank sử dụng hệ thống IPCAS… toàn hệ thống Vậy yêu cầu đặt việc phát triển DVNH bán lẻ NHTM Việt Nam là: - Đa dạng sản phẩm khơng danh mục chung mà sản phẩm cụ thể - Ứng dụng công nghệ thông tin rộng rãi không hệ thống NHTM mà phải kết nối NHTM DVNH đòi hỏi có liên kết - Lựa chọn sản phẩm “lõi” NHTM để tạo tính khác biệt thương hiệu hấp dẫn riêng - Chú trọng thị trường cũ quan tâm thực tới thị trường bối cảnh cạnh tranh mạnh với khối NHNg 11 Những điểm khác biệt chiến lược Marketing tứ đại ngân hàng VN: BIDV Ba ngân hàng đối thủ cạnh tranh mạnh Phân tích Agribank Vietcombank Vietinbank - Cơng nghệ ngân - Mạng lưới chi nhánh - Đi đầu công nghệ - Có khách hàng hàng đại, hệ lớn Việt Nam với ngân hàng đại với truyền thống tốn gần 2.200 phòng giao khả đáp ứng nhu vàng, ổn định trực tuyến, online dịch, điểm giao dịch cầu ngân hàng thương toàn quốc 30.000 nhân hàng mại đời sớm viên - Có uy tín cao VN - Uy tín tương đối cao thị trường - thị trường, đặc - Cơ sở phục vụ hàng vị trí đắc địa (108 biệt địa bàn tỉnh hoạt động liên quan chuẩn mực quốc tế chi nhánh 400 nước đến tài khoản tốt - Đã hoàn thiện xong điểm - Tổng tài sản huy - Khả hợp tác với toàn quốc) động vốn - Đủ khả tài SWOT - Mạng lưới chi nhánh điểm giao dịch có giao dịch Điểm mạnh cao khách thống Công vững nghệ trình ngân đại cải theo cách lớn ngân hàng tổ ngân hàng theo đinh ngân hàng chức tài nước hướng ngân hàng đa thương mại mạnh cao đại triển mở rộng Việt Nam - Đội ngũ nhân viên có - Các sản phẩm tín - Uy tín cao - Hệ thống điểm trình độ, phong cách dụng tương thị trường giao dịch danh mục giao dịch đồng nhất, dạng, thu hút - Có ưu sản phẩm truyền chuyên nghiệp nhiều tâng thị trường chứng thống ngân hàng dễ - Đã hoàn thiện xong tượng khách hàng, tạo khoán cung dàng tiếp cận cách sức cạnh tranh thị cấp gói sản tất đối tượng hoạt đông tổ chức trường tài ngân phẩm DVNH bán khách hàng thuộc ngân hàng theo định hàng lẻ thành phần mức độ hướng ngân hàng - Các kênh - Đã hồn thiện thu nhập đại, có tiêu chuẩn chất mở rộng phát xong trình tái - Chính sách điều hành lượng quốc tế triển khơng ngừng, đa lập chủ động dành cho - Các phòng giao dịch, dạng hoá lĩnh vực chuyển đổi cấu chi điểm giao dịch có vị trí ngành nghề ngân tổ chức hoạt động nhánh tỉnh tạo sở vật chất hàng cổ phần hoá thống theo linh tạo đại, làm điểm mạnh, đại hố tồn định hướng phát tiêp cận phát thuận lợi cho công tác hệ thống triển triển khách hàng, đặc quảng bá thương hiệu - Các sản phẩm dịch để ngân dịch phát hàng, vụ TCNH - Phong cách giao Giám hoạt, đốc sáng trình cải đối lớp đa đối đầu tư biệt khách hàng có vụ đời đa dạng, nhu cầu tín dụng phong phú tiện ích - Nhân viên thiếu kỹ - Công tác xúc tiến với khách hàng - Đường lối kinh doanh 12 dịch nhận diện thương hiệu chưa đồng toàn hệ bán hàng sản phẩm hỗ trợ vẫ ảnh hưởng nhiều chuyên nghiệp bán - Chưa đại hoá thống, online phần mềm nhân chưa tạo ấn chưa tạo phương pháp động lực cho cổ điển viên, - Một số nhân vien có tồn chi mang tính thụ động thâm niên công tác nhánh điểm giao cao, phụ thuộc vào lợi chưa đáp ứng kịp - Công tác truyền dịch địa điểm giao quy thông, tiếp thị mảng nghiệp vụ dịch nghệ ngân hàng yếu, chưa chun tốn liên NH - Cơng tác quảng bá - Phòng cách giao dịch nghiệp - Đường lối kinh doanh tới tượng với khách hàng cổ điển khách hàng chưa sâu cứng nhắc, chưa linh tượng với KH Điểm yếu ấn tượng - Một phẩm gây chậm trễ hàng đối số sản - Công nghệ sử dụng rộng, chủ yếu hoạt, chưa linh hoạt trọng đến khách thời triển khai - - Chưa có nhiều hàng lớn, biến thống truyền chưa có hiệu chuyển sức mạnh cạnh triển khai sản phẩm - tranh dịch vụ NH khuyến mại, chăm sóc Các trình nhạy Công công bén tác kịp truyền thông, tiếp thị chưa sách mạnh, chưa sâu - Xúc tiến sản phẩm khách hàng thiếu chậm so với NH - Nhu cầu dịch - Nhu cầu tín dụng, khác - Sự phát triển - Trên sở tảng vụ tài cá đặc biệt sản doanh nghiệp tư nhân khách hàng nhân tăng mạnh phẩm tín dụng bán lẻ (trong năm 2009 có tín phù hợp với định ngày tăng cao khoảng 26.000 DN tư Vietinbank hướng phát triển Tín dụng bán lẻ nhằm nhân đăng ký thành dựng qua trình NH tỷ lệ phát triển tới đối lập nhóm phát triển doanh khách hàng tượng nhân sử cá mà xây cư rộng khách hàng tiềm nghiệp, NH khai tỉnh phù hợp với lợi thác sâu thông vụ cho Ngân Ngoại qua cung cấp đa dạng phát triển kinh tế cá thương, dịch vụ thể điểm doanh nghiệp có vốn bán lẻ đại mạnh ngân hàng đầu tư nước ngân hàng, đồng thời từ trước đến - Nền tảng khách hàng nâng cao nhận thức nhân gia tăng - Chính sách kích cầu khách hàng nhằm - Dễ dàng Chính phủ từ năm DN mạnh, tạo nên nhiều giá trị tiếp tục triển khai 2009 phát huy tác triển, gia tăng qua sản phẩm DVNH dụng, tác động đến ngân hàng hàng có hợp tác phát phục tượng thể khai thác sâu triển khách hàng lớn nhu cầu - Những lĩnh vực mà dụng khắp dịch vụ NH chiếm 65%/hiệu hoạt động ngân hàng - Thu trường nhập vụ cá thị chứng thành Cơ hội dân mới) dụng phục đối hàng Vietcombank để phát 13 khoán khai ngân hàng, khách hàng qua NH mở rộng đầu tư thác nhóm khách trì phát triển cung cấp trọn gói mang lại hội hàng tiềm khách hàng sản phẩm dịch vụ tài tiếp cận phân đoạn thị từ thị trường này đại mà NH trường cho ngân hưởng tích cực đến có hàng - Rủi ro hoạt lượng giao dịch NH - Khó kiểm sốt - động NH công hoạt động Chi Vietcombank nghệ phần mềm nhánh, online, dịch, có ảnh - Phong cách giao dịch ngày truyền thống ảnh giao thu hẹp hưởng tới khách GD cạnh tranh gay gắt từ hàng cá toàn quốc mạng phía ngân hàng ngân hàng quốc- xày lưới NH rộng - Các sách linh khách hàng yêu cầu cố - Chi phí quản lý cao hoạt tiếp thị ngày cao cảm đường truyền dẫn đến suy giảm thu hút khách hàng nhận tải dung hiệu kinh doanh phương thức cung cấp lượng rủi ro tín dụng nhanh chóng cải thiện dịch vụ ngân hàng tăng cao không dẫn đến cán ngân hàng - Tác động liên hoàn nguy tính ổn có thâm niên cơng xảy thất thoát định khách tác Vietinbank điểm giao dịch sai sót số hàng truyền thống - Các sách tạo - Rủi ro tín đơn vị thành viên - Hệ thống phân phối: động lực nhằm phát dụng tăng trưởng gây ảnh hưởng đến Số chi triển sản phẩm cho nóng tỷ lệ nợ thương hiệu toàn nhánh, điểm cán chưa đủ mạnh hạn cao ngân giao dịch ngân dẫn tới khó khăn so với ngân hàng mặc hàng Ngoại thương phát triển dịch hàng khác dù ngân hàng áp NHTM, vụ ngân hàng bán lẻ - Sức cạnh tranh dụng triển - Rủi ro hệ thống giảm sút công quản lý phân quyền, dịch vụ ngân hàng có cố tác khốn tự doanh lẻ gặp nhiều khó khăn đường truyền nhận diện thương - Đội ngũ nhân viên khó tiếp cận với rủi ro thất hiệu khơng đồng đối tượng khách xảy có cán chậm tốn chi trình khơng hàng cá nhân dân ngân hàng khơng giữ phí chun nghiệp dẫn cư, đặc biệt tỉnh trực - Phong cách giao đến khó triển khai tồn quốc - dịch trình độ dịch - Chính sách lãi suất hiệu chưa tạo cán cần đại giao dịch sản điểm nhấn mạnh mẽ đào tạo phát - KH ngày trở phẩm tín dụng bán lẻ dẫn đến giảm thị triển nên kỹ mong NH hạn chế phần tạo uy tín sức đợi nhiều lựa khó thu hút KH hàng trực kết tuyến máy nối toàn chủ phát rộng mạng lưới chi nhánh thống triển đồng triển khai Mối đe doạ phòng điểm hệ thống Agribank, phương độ vụ ngân thức hàng Thị phần NH lượng cần phòng, việc phát nhân mà Quảng KH bá thương ngân 14 mạnh lâu dài cho chọn NH giao dịch NH Bảng thống kê sau phản ánh phần thực tế việc dánh giá sức mạnh cạnh tranh tứ đại Ngân hàng Việt Nam theo dòng sản phẩm (Nguồn: Thời báo ngân hàng -Hiệu hoạt động thương mại năm 2009 định hướng năm 2010) Trong đó: A : Cao; B: Trung bình; C: Thấp TT Danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng Các sản phẩm tiền gửi Các sản phẩm dịch vụ Các sản phẩm toán Sức mạnh cạnh tranh các ngân hàng BIDV Agribank Vietcombank Vietinbank A A B A B B B A A B B B QTế Các sản phẩm Smart- A C A A banking Số lượng sản phẩm B B B A Đề xuất số các giải pháp: Để phát triển dịch vụ bán lẻ thời gian tới, sở thành đạt được, NHTM cần ý phát triển đồng hoạt động: - Thị trường: Xác định thị trường tiềm khối dân doanh - ngồi quốc doanh, tập trung vào doanh nghiệp nhỏ vừa (kể công ty cổ phần, cơng ty TNHH) Ngồi ra, khách hàng cá nhân khách hàng to lớn lâu dài dịch vụ bán lẻ Chú ý tới khách hàng trẻ tiềm độ tuổi 21-29 (65% dân số Việt Nam có độ tuổi 30) tính động tiếp cận sản phẩm tính sẵn sàng sử dụng DVNH, Việt Nam có khoảng 10% dân số tham gia vào thị trường ngân hàng bán lẻ - Kênh phân phối: Chú trọng thật vào kênh phân phối điện tử qua việc ứng dụng công nghệ (internet/phone/sms banking), việc đòi hỏi chi phí cao từ ban đầu Hiện nay, số người dân Việt Nam sử dụng Inernet ngày tăng, năm 2008 số 15 lên tới 22 triệu người, việc sử dụng thương mại điện tử Việt Nam ngày phát triển Nhiều hoạt động quản lý hành hải quan điện tử, thuế điện tử, đấu thầu điện tử… triển khai rộng Nhiều doanh nghiệp công nghệ thông tin phát triển nhanh Việt nam FPT, công ty Fujitsu Việt Nam…, tạo điều kiện cho NHTM phát triển kênh phân phối Các chi phí cao việc mở rộng thị trường giải phần với việc phối hợp với công ty viễn thông sử dụng kênh phân phối điện tử Cùng với kênh phân phối vấn đề bảo mật an tồn, rủi ro DVNH vấn đề chuyên viên kỹ thuật để bảo hành cơng nghệ Trên thực tế, có ngân hàng sở hữu corebanking hàng chục triệu USD DVNH điện tử chủ yếu truy vấn thông tin, chưa cung cấp dịch vụ giao tiếp giao dịch, gây lãng phí cơng nghệ - Dịch vụ: Chú trọng phát triển dịch vụ tảng công nghệ internet/phone/sms banking) liên kết (ngân hàng - bảo hiểm, ngân hàng - chứng khoán…) bên cạnh việc phát triển sản phẩm ngân hàng bán lẻ khác, - Chi phí: Việc ứng dụng cơng nghệ phát triển dịch vụ bán lẻ nói chung cần đến chi phí lớn, việc áp dụng DVNH điện tử đòi hỏi chi phí hồ mạng kết nối với ngân hàng nước ngồi Ví dụ: mua phơi thẻ chip cao gấp lần phơi thẻ từ (chi phí cho thẻ từ 330.000đ/thẻ) Vốn bình qn trang bị cho máy ATM từ 10.000USD-13.000 USD kể chi phí bảo hành tu kỹ thuật Nhưng hoạt động mà NHTM phải thực sớm theo chiến lược để giữ gìn mở rộng khách hàng IV- Kết luận Quản trị marketing nghệ thuật khoa học lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tiếp cận, nắm bắt tăng thêm khách hàng thông qua việc sáng tạo, thông tin cung cấp ngày đa dạng giá trị ưu việt cho khách hàng Trong quản trị Marketing, người lãnh đạo đứng đầu doanh nghiệp giữ vai trò vơ quan trọng thành công hoạt động quản trị marketing phản ánh qua khả đáp 16 ứng thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với mơi trường kinh doanh đầy khó khăn, thường xuyên biến động thử thách Chất lượng giá trị sản phẩm dịch vụ thường phụ thuộc nhiều vào chất lượng quản trị nhân Marketing Những sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp biểu tượng cho hình ảnh hoạt động doanh nghiệp đó, người phương thức hoạt động họ hay nguồn nhân lực doanh nghiệp giá trị cốt lõi quan trọng Qua q trình học tập mơn quản trị hoạt động, tơi nắm bắt yêu cầu môn học Môn học trang bị cho tơi điều bổ ích vận dụng vào thực tế công việc Tơi nhận thấy nâng cao lực quản trị điều hành, tham mưu cho Ban Lãnh đạo doanh nghiệp nhiều góp phần đưa đơn vị khẳng định vị tạo ưu cạnh tranh./ TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng môn học Quản trị marketing ĐH Griggs “Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z” tác giả Philip Kotler – Nhà xuất trẻ năm Thời báo kinh tế Sài Gòn hợp tác xuất 2005 “Các kỹ tiếp thị hiệu quả” (Cẩm nang kinh doanh Harvard) Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh năm 2006 Giáo trình“Marketing dịch vụ tài chính” - Học viện ngân hàng tác giả: TS Nguyễn Thị Minh Hiền, TS Nguyễn Thế Khải, G.v Phạm Quốc Khánh, G.v Nguyễn Thị Hoài Thu – Nhà xuất thống kê năm 1999 17 “22 quy luật bất biến marketing” tác giả Al Ries-Jack Trout , Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh năm 2009 “Quản trị ngân hàng thương mại’’ tác giả Peter Rose Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh năm 2004 Ngân hàng thương mại tác giả Edward W.Reed Ph.D Edward K.Gill Ph.D, Nhà xuất thống kê năm 2004 Trang web: www.acb.com.vn Trang web: www.nganhangonline.com 18 ... thống ngân hàng thương mại hoạt động kinh doanh Việt Nam bị chi phối tứ đại ngân hàng: Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV), Ngân hàng Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng. .. doạ (môi trường bên ngoài) điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp (môi trường bên trong) I Khái niệm ngân hàng giới thiệu tóm tắt Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV): Khái niệm: Ngân hàng tổ... vực chính: thị trường, kênh phân phối, dịch vụ đáp ứng dịch vụ Bán lẻ ngày phát triển sang lĩnh vực xuyên quốc gia III- Chiến lược Marketing Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) đối thủ