đàm phán kinh doanh quốc tế

- Điểm khác nhau: ● Đp trong kd là hoạt động đàm nói chung giữa các đối tác trong nước với nhau, các yếu tố về ngôn ngữ, văn hóa không phải là gánh nặng cho quá trình đàm phán.. Bên cạnh

Chương 1

1 Hãy nêu và phân tích các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh quốc tế, cho ví dụ

2 Điểm giống khác nhau giữa đàm phán kinh doanh và đàm phán kinh doanh quốc tế

- Điểm giống nhau

● Là một cuộc giao tiếp giữa 2 hay nhiều bên nhằm tạo ra các thoả thuận, đạt sự thống nhất về một vấn đề gì đó mà các bên quan tâm Là hành vi và quá trình mà các bên tiếp xúc, trao đổi, thảo luận, có những điểm chung và những bất đồng để cuối cùng đi đến một thoả thuận thống nhất về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên Tìm ra giải pháp có lợi và chấp nhận được cho cả đôi bên – một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win – win solution) Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và có tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì càng tốt

- Điểm khác nhau:

● Đp trong kd là hoạt động đàm nói chung giữa các đối tác trong nước với nhau, các yếu tố về ngôn ngữ, văn hóa không phải là gánh nặng cho quá trình đàm phán

● Trong khi đó đp trong kdqt là hoạt động thỏa thuận giữa 1 bên là đối tác trong nước, bên còn lại là dối tác nước ngoài Có sự chênh lệch về ngôn ngữ văn hóa, điều này gây nên nhiều khó khăn cho quá trình đàm phán hơn là hoạt ddongjoj đàm phán kinh doanh thông thường

3 Hãy phân tích đpkdqt vừa là ngành khoa học vừa là ngành nghệ thuật

Trong tập

4 Trong 7 sai lầm cần tránh trong đpkdqt theo bạn sai lầm nào là sai lầm lớn nhất

- Không hiểu rõ đối tác

Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí không biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, công ty của họ Điều này sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán cũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên

- Tìm cách áp đảo đối tác

Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán Trong mọi cuộc đàm phản, bạn không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều này sẽ không chỉ khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ mà còn là dấu chấm hết cho những quan

hệ hợp tác tiếp theo Và thực tế cũng cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực là phương pháp khôn ngoan

và được áp dụng trong phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế

5 So sánh (giống và khác nhau) các bước trong 1 quá trình đàm phán (ss 5 bước với nhau)

A.Giống nhau:

Đều cần phải chuẩn bị tốt các yếu tố về mặt ngôn ngữ, thông tin, năng lực của người đàm phán, thời gian và địa điểm đàm phán, kỹ năng đàm phán…trong từng bước của quá trình đàm phán Về ngôn ngữ, cần phải nắm vững và sử dụng thành thạo ngoại ngữ, biết càng nhiều ngoại ngữ càng tốt, có thể sử dụng người phiên dịch Cần phải tìm hiểu kỹ về thông tin hàng hóa, thị trường, cũng như thông tin của đối tác, cần chọn ra người có năng lực, kỹ năng đàm phán, lựa chọn thời gian

và địa điểm cho từng giai đoạn của quá trình đàm phán Không thể thiếu một giai đoạn nào trong quá trình đàm phán B.Khác nhau:

Giai đoạn chuẩn bị:

+Thời gian: Khoảng thời gian trước khi có cuộc đàm phán, tiếp xúc với đối tác

+Sự kỹ lưỡng: Sự kỹ lượng rất cao, phải tìm hiểu thông tin càng nhiều càng tốt về đối tác, cung như thông tin thị trường, hàng hóa… Bên nào chuẩn bị kỹ hơn , thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn thì sẽ đưa kết quả đàm phán tới gần đích của mình hơn đối tác

+Các công việc cụ thể: Xác đinh mục tiêu cần thương lượng: mục tiêu tối đa, tối thiểu, chính, cần chuẩn bị các phương án thay thế khác Đánh giá đối tác trên mọi phương diện càng nhiều càng tốt Càn hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của bản thân, lập các phương án kinh doanh, xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử

Giai đoạn tiếp xúc:

+Thời gian: Thường được tiến hành trước khi cuộc đàm phán chính thức được xảy ra.

+Sự kỹ lưỡng: Cao Phải biết cách nhập đề, lời mở đầu tốt, chuyển tải thông tin, tìm hiểu vị thế phía đối tác, kiểm tra lại thông tin Biết cách đặt câu hỏi thích hợp cho đối tác, biết sử dụng các kỹ thuật trong đàm phán

+Các công việc cụ thể: Tạo ra bầu không khi tiếp xúc ( thân mật, sự tin tưởng, tin cậy, thể hiện thành ý của mình) Thăm

dò đối tác là tìm hiểu kỹ lại một lần nữa những thông tin trước đó đã tìm, khai thác thêm một số thông tin… Chỉnh sửa lại bản kế hoạch nếu cần

Giai đoạn đàm phán

+Thời gian: Sau quá trình tiếp xúc, tạo bầu không khí trước khi bước vào cuộc đàm phán chính thức

+Sự kỹ lưỡng: Rất cao Giai đoạn quan trọng của toàn bộ quá trình đàm phán, các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng…

+Các công việc cụ thể: Hai bên đưa ra các yêu cầu của mình và lắng nghe đối tác trình bày Tiếp nhận và đưa ra sự nhượng bộ ( giới hạn của sự nhượng bộ phải trong mức cho phép) Phá vỡ bế tắc khi hai bên không chịu nhượng bộ bằng cách gọi cho người thứ 3 hẹn lại mộ cước đàm phán mới Tiến tới sự thỏa thuận khi hai bên đòng ý các nội dung đàm phán, tiến tới chuẩn bị soạn thảo hợp đồng

Giai đoạn kết thúc đàm phán:

+Thời gian: Sau khi đàm phán xong

+Sự kỹ lượng: Cao Soạn thảo và ký kết hợp đồng trên cơ sở pháp lý

+Các công việc cụ thể: Soạn thảo hợp đồng và ký kết hợp đồng

Giai đoạn rút kinh nghiêm:

+Thời gian: Sau khi kết thúc cuộc đàm phán, kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút ra kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau

+Sự kỹ lưỡng: thấp, rút ra bài học, kinh nghiệm trong tương lại

+Các công việc cụ thể: Tổ chức họp để đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục, phải theo dõi toàn bộ quá trình, ghi nhận lại các vướng mắc để kịp thời sửa chữa

Chương 2

1 Trong 5 gđ của 1 quá trình dàm phán kdqt, theo bạn gđ nào mang tính quyết định đến sự thành công của quá trình đàm phán?

Quá trình tiếp xúc là quan trọng nhất:

- Thứ nhất: là do đây ấn tượng đầu tiên của mình với đối tác, đây là bước quyết định không khí của gần như toàn bộ buổi đàm phán Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng

- Ví dụ: khi đối tác VN gặp 1 đối tác nước Mỹ, đối tác VN cần đưa 1 cái bắt tay chặt vừa phải, cứng rắn, không cần bắt tay quá nhiều lần, nên đi thẳng vào vấn đề, khi bắt tay vs phụ nữ khji ng phụ nữ sẵn sàng ta mới chìa tay ra, theo nguyên tắc lady first Là nước chủ nhà cần phải giới thiệu trc, ai đc giới thiệu thì cần đứng lên tưới cười, chào xã giao Khi nói chuyện chỉ nhìn vào mắt người đối thoại chừng 1 phút Khi bàn bạc phải giữ 1 số phép lịch

sự tối thiểu: nếu hắt hơi, nhảy mũi, ta phải chúc tốt lành, còn nếu mình hắt hơi thì phải xin lỗi, đc chúc thì nói cám

ơn, không được hỉ mũi, khạc đờm,…

2 Tương tự như 1, gđ nào dễ làm quá trình đàm phán nhanh thất bại

Giai đoạn chuẩn bị là dễ làm thất bại nhất vì:

ở giai đoạn này, nếu không chuẩn bị chu đáo về

- Ngôn ngữ

- Thông tin

- người đám phán

- Thời gian và địa điểm đàm phán

Sẽ dễ dẫn đến thất bại do làm hỏng ấn tượng đầu tiên, làm đối tác nghĩ về mình là 1 bên thiếu chuyên nghiệp, không có thiện chí, làm giảm mức uy tín và làm hạ thấp vị trí của mình trên bàn đàm phán

- Ngoài ra nếu không chuẩn bị kế hoạc thay thế thì khi quá trính đàm phán diễn ra không như mong muốn sẽ dẫn đến việc bị lúng túng trước mặt đối tác, không kiểm soát được cuộc đàm phán và kết quả dàm phán, tăng khả năng thất bại

- Ví dụ: Trong cuộc gặp gỡ, đối tác việt nam không chuẩn bị chu đáo các thông tin về đối tác từ Trung Quốc, không biết rằng họ có tính tham vặt, sợ trách nhiệm, v nên đối tác VN không tranh thủ được tình cảm của họ bằng cách

“bôi trơn” cho quá trình đàm phán, để tránh đc những rắc rối không đáng có

3 Trong gđ chuẩn bị, những người tham gia đàm phán cần xem xét 2 công việc cụ thể nào là quan trọng nhất cần phải chuẩn bị.

- Chuẩn bị thông tin về thời gian, địa điểm gặp mặt, lựa chọn người phù hợp cho việc đàm phán, các thông tin về hàng hóa dịch vụ mà mình và đối tác đang trao đổi, chuẩn bị thông tin về nhu cầu thị trường của đối tác và thị trường của VN

- Xác định mục tiêu cần thương lượng, mục tiêu cần đạt được trong 3 giai đoạn của cuộc đàm phán Tuy nhiên bên cạnh phương án chính cần chuẩn bị các phương án dự phòng,thay thế trong các trường hợp phương án chính thất bại (ít nhất 3 phương án)

4 Trong gđ tiếp xúc phái đoàn đàm phán cần lưu ý những vấn đề gì

Chép 2 la mã zô

5 Khi tiếp nhận sự nhượng bộ của đối tác trong đp, kỹ năng để tiếp nhận những nhượng bộ này ra sao

171 sách

6 Trong gđ chuẩn bị hợp đồng để kí kết, các bên tham gia đàm phán cần xem xét 3 yếu tố nào là quan trọng nhất trong hợp đồng

- Trong tập và 144 sách

7 Hãy nêu 3 vấn đề quan trọng nhất cần rút kinh nghiệm sau quá trình thực hiện hợp đồng kdqt

- Trong tập,145 sách

Chương 3

1 Nếu 2 kỹ thuật trong đpkdqt theo bạn là đc sử dụng sẽ thành công nhất khi thực hiện đàm phán, tại sao?

- Nhượng bộ và chấp nhận nhượng bộ

- Nâng cao vị thế trên bàn đàm phán

- 171 sách

2 Tương tự 1, 2 kỹ thuật nào dễ làm bạn thất bại nhất khi đpkdqt, tại sao?

- Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

- Ký thuật giảm giá trị lý lẽ của đối tác

- Chép thêm trong sách

Câu bài tập:

Tình huống:

- Gđ kí hợp đồng 144

- Rút kinh nghiệm chương 15

- Chuẩn bị 121

CHƯƠNG II: NĂM BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Câu hỏi thảo luận: Đối với tình huống lần trước, hãy xác định 5 công việc cụ thể mà phía Việt Nam phải chuẩn

bị để đến khi đàm phán với Hoa Kỳ (điều kiện bổ sung: phía Việt Nam chỉ chọn đối tác là Mỹ, mục tiêu của đàm phán là nhằm yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ các chuyên gia đầu ngành để tham gia hỗ trợ đào tạo các lĩnh vực tại Việt Nam, yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo).

Trả lời:

1 Cần phải nắm rõ mục tiêu đàm phán Đó là: yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ các chuyên gia đầu ngành để

tham gia hỗ trợ đào tạo các lĩnh vực tại Việt Nam, yêu cầu phía Mỹ hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo Và cần có phương án dự phòng.

+ Nếu như phía Mỹ không đồng ý hỗ trợ các chuyên gia đầu ngành của Mỹ thì phía Việt Nam sẽ đưa ra yêu cầu khác như là hỗ trợ chuyên gia Việt Nam qua Mỹ để học hỏi chuyên môn.

+ Nếu như phía Mỹ không đồng ý hỗ trợ công nghệ thông tin để phát triển đào tạo thì phía Việt Nam cần tìm cách thuyết phục họ và có thể chia lợi nhuận cho họ nhiều hơn thỏa thuận ban đầu.

Tránh các trường hợp: Thông tin về đối tác tương đối hạn hẹp, Yếu thế trong kinh doanh giao dịch quốc tế,

Tốc độ làm việc chưa tăng tốc kịp thời khi cần thiết - chưa tân dụng tối đa thời gian, ra quyết định chưa dứt khoát ,hợp đồng thương mại còn sơ lược, đơn giản và chưa đầy đủ chi tiết các điều khoản

2 Tìm hiểu kỹ về đối tác

Điểm mạnh: Mỹ có tiềm lực về tài chính, là đất nước phát triển, tiên tiến về nền giáo dục và công nghệ thông

tin.

Điểm yếu: vì nền giáo dục tiên tiến nên thị trường giáo dục của Mỹ đã bị bão hòa, nguồn nhân lực giá rẻ hạn

chế.

Về phía Việt Nam ưu và nhược điểm là ngược lại với đối tác Mỹ Nên khi Việt Nam và Mỹ hợp tác với nhau sẽ đạt được hiệu quả Việt Nam, tiềm năng để phát triển ngành nhiều hơn, và giá nhân viên trí thức rẻ hơn nhiều so với ở Mỹ Đặc biệt là trong ngành giáo dục ở Việt Nam cần rất nhiều mô hình giáo dục tiên tiến để có thể phát triển tiến bộ như các nước khác trong khối.

Ngoài ra cần phải tìm hiểu kỹ về tính pháp lý ở nơi mà đối tác Mỹ đặt trụ sở chính vì mỗi Bang là có điều luật khác nhau Và các chính sách về thuế, ngoại hối.

3 Thời gian và địa điểm:

Người Mỹ họ rất quý trọng thời gian nên cần đến đúng giờ đàm phán, họ làm việc rất nghiêm túc, công việc là công việc nên nơi đàm phán cần là một nơi như phòng họp hoặc phòng làm việc phải sạch sẽ và được bố trí một cách sang trọng.

4 Văn hóa của đối tác Mỹ

- Người Mỹ rất thẳng thắng, trung thực nên khi đàm phán cần phải nói thẳng vào vấn đề chính Không nên nói vòng vo, dẫn dắt câu chuyện sẽ khiến đối tác không hài lòng. Tính thẳng thắn và sự lịch thiệp cũng có mức độ khác nhau tùy theo vùng Người New York nổi tiếng là trực tính, và thậm chí hơi thô bạo nếu so sánh với văn hóa Châu Á Người ở vùng Trung Tây cũng thẳng thắn nhưng thường lịch sự hơn nhiều Người California không phải lúc nào cũng nói đúng ý nghĩ của họ Ví dụ: ở Los Angeles – miền đất của những giấc mơ – nếu ai

đó nói với bạn “Tôi sẽ trở lại vấn đề này với bạn” thì cũng có thể là họ sẽ làm như vậy thật, song cũng có thể họ ngụ ý là “Bạn không có cơ hội”.

-Cũng như ở các nơi khác, ở Hoa Kỳ, bắt tay là một cách chào phổ biến Bạn có thể bắt tay cả đàn ông và phụ

nữ ở những lần gặp nhau đầu tiên hoặc sau đó Người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng cả bàn tay chứ không phải chỉ ngón tay (không có nghĩa là bóp chặt đến mức làm đau tay người khác) để thể hiện sự thân thiện và nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo có thể bị coi là không chắc chắn, thiếu tự tin, và thậm chí là hờ hững trong quan hệ Rất ít khi thấy người Mỹ dùng cả hai tay để bắt tay.

-Khi nói chuyện, người Mỹ thường nhìn thẳng vào người đối diện và đứng không qúa gần Không nhìn thẳng vào người mình đang nói chuyện, nói năng nhỏ nhẹ, thái độ bẽn lẽn có thể bị coi là người không có quyền hành hoặc yếu đuối.

- Khi đàm phán phía Việt Nam cần phải chăm chút đến trang phục vì người Mỹ họ xem trọng việc ăn mặc đúng đắn, điều này khiến đoàn đàm phán phía Việt Nam tự tin hơn để thương lượng.

-Giữ liên hệ và thông tin thường xuyên với bạn hàng Hoa Kỳ là rất quan trọng Các nhà kinh doanh Hoa Kỳ nổi tiếng là không kiên nhẫn và rất ghét sự im lặng Họ muốn được thông tin thường xuyên về những diễn biến trong kinh doanh bất kể là tốt hoặc xấu.

-Phong cách chung của doanh nhân Mỹ là ít chú ý đến nghi lễ, đi thẳng vào vấn đề, và muốn có kết quả nhanh Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước và rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để chứng minh cho các luận điểm của mình Họ muốn dành chiến thắng về phần mình, song cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi Ở Hoa Kỳ, “có đi có lại” là nguyên tắc quan trọng trong đàm phán chính trị cũng như trong kinh doanh.

- Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Tránh

đề cập đến những vấn đề không liên quan, vấn đề khác biệt về văn hóa, lịch sử (cuộc chiến tranh Việt- Mỹ) -Ko hút thuốc trong phòng làm việc Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể bị coi là rất bất lịch sự.

- Người Mỹ họ có cái tôi rất cao nên khi đàm phán phía Việt Nam không nên lấn lướt họ, nhưng cũng không được quá nhún nhường trên bàn đàm phán Phải luôn ngang bằng họ, phía Việt Nam có thể dùng phương pháp

“lạt mềm buộc chặt” hoặc “lấy nhu thắng cương”.

5 Năng lực của đoàn đàm phán

-Chuẩn bị cho đàm phán: Đoàn đàm phán Việt Nam cần có Trưởng đoàn là người am hiểu kiến thức sâu rộng,

biết ngoại ngữ (tiếng Anh) và hiểu biết về luật pháp Nắm bắt được tâm lý của đối tác, cũng như văn hóa của nước đối tác.

-Bắt đầu bước vào đàm phán

+Ngôn ngữ: Ấn tượng đầu tiên để lại trong lần tiếp xúc giữa hai bên là rất quan trọng, ngôn ngữ cử chỉ thể hiện

rõ tinh thần hữu nghị và có thiện chí hợp tác

+Thái độ: Khi giới thiệu về bản thân nên đứng đắn, tự nhiên.

+Động tác: Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác sẽ khiến cho đối tác cảm thấy sự quan tâm của mình đến họ và vấn đề họ đưa ra Khi bắt đầu đi vào đàm phán, nhiệm vụ quan trọng nhât là nắm rõ được dụng ý sâu

xa của đối phương, lúc đó bạn cần chăm chú lắng nghe đối tác nói

-Khi đàm phán Đây mới là giai đoạn đi vào các vấn đề thực chất của buổi đàm phán Các nội dung quan trọng

sẽ được đưa ra trong giai đoạn này là: báo giá, chất vấn, thương lượng, giải quyết các mâu thuẫn, xử lý các vấn

đề còn đóng băng giữa hai bên +Báo giá: phải chú ý báo giá rõ ràng, cụ thể, tránh xảy ra sai sót, giữ vững nguyên tắc báo giá lấy chữ tín làm trọng

+Thương lượng: đây là phần tham khảo giá cả đưa ra, một vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích cụ thể của cả hai bên.Trong giai đoạn này phải chú ý hơn nữa đến việc giữ đúng phong thái vốn có, nên giữ bình tĩnh và hòa khí, theo đuổi sự thống nhất chung giữa hai bên

CHƯƠNG IV: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÍNH HIỆU QUẢ TRONG ĐÀM PHÁN

Câu hỏi thảo luận: Trong đề tài lần trước, hãy xác định các yếu tố văn hóa của hai bên, cần lưu ý nhất

để thực hiện cuộc tiếp xúc đầu tiên.

Trả lời:

❖ Những điểm cần chú ý đến văn hóa của người Mỹ:

- Người Mỹ rất đề cao tính tự do cá nhân, họ ý thức được tính tự lập và biểu hiện rất mạnh mẽ qua

cử chỉ và hành động.

- Người Mỹ rất cần cù lao động, họ rất quý trọng thời gian và tiền bạc do chính bản thân làm ra.

Vì thế họ có lối suy nghĩ là một xã hội không an phận, luôn ganh đua, phấn đấu và hướng đến tương lai.

- Trong giao tiếp với người Mỹ, cái bắt tay rất quan trọng người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng cả bàn tay chứ không phải chỉ ngón tay (không có nghĩa là bắt chặt đến mức làm đau tay đối tác) để thể hiện sự thân thiện và nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo có thể bị coi là không chắc chắn, thiếu tự tin, và thậm chí là hờ hững trong quan hệ Rất ít khi thấy người Mỹ dùng cả hai tay để bắt tay.

- Về ngôn ngữ, ngoài ngôn ngữ tiếng Anh thì người Mỹ còn sử dụng tiếng Tây Ban Nha Đây là ngôn ngữ sử dụng nhiều thứ hai tại Mỹ và được xem là ngôn ngữ chính thức Vì vậy, trong buổi tiếp xúc đầu tiên với đối tác Mỹ cần chuẩn bị tài liệu với cả hai ngôn ngữ tiếng Anh và tiếng Tây Ban Nha.

- Khi nói chuyện, người Mỹ thường nhìn thẳng vào người đối diện và đứng không quá gần Không nhìn thẳng vào người mình đang nói chuyện, nói năng nhỏ nhẹ, thái độ bẽn lẽn có thể bị coi là người không có quyền hành hoặc yếu đuối Họ sẽ đánh giá đối tác qua bản lĩnh cá nhân,

do vậy cần giữ một vị thế ngang bằng họ, không được cao hơn vì cái tôi họ rất lớn và cũng không được thấp hơn họ.

- Người Mỹ lựa chọn người tham gia đàm phán thường là những người có kỹ năng, năng lực vượt trội Họ không có khái niệm phân biệt kinh nghiệm, và người già bị xem là lạc hậu.