Bai giang dam phan HD

Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng BÀI GIẢNG: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG VÀ ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG Giảng viên: TS THÁI TRÍ DŨNG (TÀI LIỆU LƯU HÀNH NỘI BỘ) TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng I THƯƠNG LƯNG VÀ CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG Khái niệm thương lượng Thương lượng trình giao tiếp người ta muốn điều hòa lợi ích hai bên thông qua thảo luận mà tới ý kiến thống Tình diễn thương lượng: hai bên vừa có lợi ích chung lại có lợi ích đối lập nhau.= Trong thương lượng vừa có tính hợp tác lại mang tính xung đột  Trong thương lượng vừa quan tâm tới lợi ích đồng thời phải ý tới quan hệ Tiêu chuẩn đánh giá thương lượng: +.………………………… …………………………… ………………………… +………………………… …………………………… ………………………… Chi phí thương lượng bao gồm: -……………… ……………………… -………………… ……………… -………………… ……………… + ………………………… …………………………… …………… ………………………… Các yếu tố ảnh hưởng tới thương lượng a Bối cảnh đối tác: bao gồm: + Tình hình kinh tế đối tác, khả tài + Các mối quan hệ kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu họ + Tình trạng pháp lý họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án không, có bò tranh chấp với không + Yêu cầu họ thương lượng lượng gì, yêu cầu ưu tiên hàng đầu họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán… b Thời gian: Cần tìm hiểu “điểm chết” đối tác, tức họ cần kết thúc thương lượng, họ cần phải đònh xong vấn đề mua bán Chú ý: Nguyên tắc chung thương lượng cần tìm hiểu bối cảnh thời gian đối tác kỹ tốt, cần giấu kín bối cảnh thời gian c.Quyền lực: Là sức mạnh nhà thương thuyết thương lượng với đối tác Quyền lực thương lượng bên bên tạo yếu tố: + Quyền lực tiềm ẩn: ql tạo tài uy tín nhà thương thuyết thể khả giao tiếp, kỹ xử lý tình huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thò trường mua bán TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng + Quyền lực thực tế: ql tạo uy tín khách hàng, tính trung thực kinh doanh, sản phẩm chất lượng cao mối quan hệ mạnh chi phối kinh doanh Theo anh, chò doanh nghiệp Việt nam thương lượng với đối tác nước có quyền lực đủ mạnh hay chưa? Các ví dụ kinh điển thương lượng: a Ví dụ cách chia bánh: b Ví dụ cửa sổ:……………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ……… c Ví dụ bán đảo Sinai: Các kiểu thương lượng: a Thương lượng kiểu mềm (kiểu hữu nghò) ………………………………………………………………………………………………… ………… ………………………………………………………………………………………………… ………… b Thương lượng kiểu cứng (kiểu lập trường) ………………………………………………………………………………………………… ………… ………………………………………………………………………………………………… ………… c Thuật thương lượng Harvard: Nêu nguyên tắc: • NT1 …………………………………………… ….………………………… ………………………… …………………………………… … ………………………… • NT2 …………………………………………… … ………………………… ……… ………………………… …………… ……………………………… ……………… • NT3 …………………………………………… … ………………………… • NT4 …………………………………………… … ………………………… ………………………… ………………………… …………………… …………………… Nguyên tắc vận dụng trường hợp: ……………………………………………………………………………………………………… ………… TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng ………………………… ………………………… …………………… ……………………………… ……………………………………………………………………………………………………… …………… Tình huống: Ngôi nhà ông Tèo nằm vùng qui hoạch dự án lớn Ngôi nhà bò giải tỏa, số tiền mà ông đền bù bao nhiêu, ông Tèo phải thương lượng với chủ dự án Bạn theo dõi thương lượng ông Tèo nhân viên đền bù - Nhân viên đền bù (NVĐB): Chúng xem xét vụ ông đònh bồi thường cho ông ng có quyền toán 250 triệu - ng Tèo (OT): Tôi hiểu Nhưng ông tính số ấy? - NVĐB: Đấy giá giá trò nhà theo đònh - OT: Tôi hiểu, ông dùng tiêu chuẩn để xác đònh vậy? Các ông có biết chỗ mua nhà với giá hay không? - NVĐB: Thế ông muốn bao nhiêu? - OT: Tôi muốn nhận mức mà đền bù Tôi biết có nhà giống tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác giá lên đến 330 triệu - NVĐB: Những 330 triệu à, nhiều - OT: Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù số tiền đủ để mua nhà chứ, ông có nghó không? - NVĐB: Thôi được, toán cho ông 300 triệu Đấy mức cao - OT: Các ông cho số tiền nào? - NVĐB: Đấy mức tiền cao mà ông lãnh, lãnh hay không tùy ông Đó đònh công ty - OT: Tôi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích lãnh số tiền đó, phải đưa vấn đề hỏi án Tại không xem xét lại vấn đề lần thương lượng Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ông không? Thứ hai, hai bên gặp - NVĐB: Này ông Tèo, có tờ quảng cáo bán nhà giống nhà ông với giá 310 triệu - OT: Ngôi nhà có khoảng sân đằng trước nhà không? TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng - NVĐB: Không - OT: Thế có thêm sân nhà nhà tăng thêm bao nhiêu? - NVĐB: Để tính xem nào, tăng thêm 15 triệu - OT: Như vậy, lấy giá 310 triệu làm sở nhà có giá 325 triệu Thế nhà cách đường lớn bao nhiêu? - NVĐB: cách 20m - OT: Thế nhà cách đườn lớn 10m nhà thưa ông? - NVĐB: 10 triệu - OT: Thế tất thưa ông? - NVĐB: 335 triệu Và sau ông Tèo với số tiền 335 triệu Câu hỏi: Bạn phân tích xem người áp dụng kiểu thương lượng nào? II TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯNG Chuẩn bò a Phân tích hội thương lượng (S,W, O, T) + Phân tích thân: ……………………… ………………………… ……………… ………………………… ……………… ………… ………………………… ………………………… + Phân tích đối tác: … ………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………… ………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………… ……… ………………………… ………………………… Sau so sánh  rút S,W + Phân tích tình hình diễn thương lượng để phát O, T: - Tình hình ………………………… ………, tình hình sản phẩm th……… ………… th…………… - Những thay đổi ch………………………… ………… - Mức độ c……………………………………………………… b Lập mục tiêu kế hoạch thương lượng dựa vào ma trận SWOT O T TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng S W Theo anh, chò kinh tế Việt Nam ô ô trên? Các DN Việt Nam phải làm để tận dụng hội sách mở cửa? c Lập đội ngũ thương lượng dựa vào qui mô đàm phán Lập theo chức năng: • Chức thương lượng trưởng đoàn đảm nhận • Chức phân tích chuyên viên thương lượng • Chức quan sát quan sát viên • Chức thông dòch thông dòch viên đảm nhận Tuỳ vào quy mô đàm phán mà tổ chức đội ngũ TL Các phẩm chất cần thiết chuyên gia TL: • Về kiến thức lực: toàn diện • Về phẩm chất tâm lý: Tư nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội • Các kỹ TL: Kỹ ngôn ngữ kỹ thuyết phục d Thương lượng thử Giai đoạn tiếp xúc: • …………………………… … ………………………… ………………………… • …………………………… … ………………………… ………………………… Giai đoại tiếp xúc dài hay ngắn phụ thuộc vào: -………………………… ……………… ………………………… ………………………… -………………………… ……………… ………………………… ………………………… -………………………… ……………… ………………………… ………………………… Giai đoạn thực chất a Hai bên yêu cầu: Nên đưa yêu cầu ………………………………………………………………… TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng b Hai bên điều chỉnh yêu cầu: • Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu hợp lý ……………… ………………………… ………………………… ……………………… ……………………… • Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý cần nhượng lưu ý: + ………………………… …………………… ………………………… ……………… + ï ………………………… ………………………… …………………………………… • Nếu đối tác vô lý ta hợp lý cần thuyết phục họ cách: + ………………………… ………………………… ………………………… + ………………………… ………………………… ………………………… + ………………………… ………………………… ………………………… +………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………………………… + ………………………… ………………………… ………………………… TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG VII ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG Nguyên nhân: a ……………….……………….……………………………………………… ……………… b ……………….……………….…………………………………………… ……………… c …………………… …………………… ………… ………… …………………… d …………………… …………………… ………… ……… …………………… Cách giải a ………………………… …………………………………………… ………………………… ………………………… …………………………………………………… ………………………… b ………………………… ………………….………………………… ………………………… c ………………………… ………………….………………………… ………………………… d ………………………… ………………….……………………… ………………………… TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng ………………………… ………………………….………………………… ………………………… Tình huống: Một lần bạn đònh xây nhà, chọn hai nhà thầu xây dựng làm đối tác để thương lượng Căn vào báo thầu hai người, tin tức thu lượm được, thấy nhà thầu X có tiếng tăm hơn, chất lượng thiết bò, nội thất tốt hơn, báo giá cao hơn- 200 triệu Còn nhà thầu Y không tiếng tăm bên X, nội thất, thiết bò tương đương, giá lại rẻ hơn- có 180 triệu Dựa vào mặt khác nhau, chọn nhà thầu Y làm đối tác thương lượng đầu tiên, vấn đề chủ yếu thỏa thuận giá cả, giá 180 triệu cao Qua vài vòng thương lượng, nhà thầu Y cuối báo giá 167 triệu, theo tính toán sơ thấy với giá bên Y có lời, giá cao Vì đồng thời tiến hành thương lượng với Y, trì mối quan hệ với X để tạo nên áp lực với nhà thầu Y Ở vòng thương lượng tiếp, sử dụng sách lược “dưới búa lượm củi” với Y, cách nói rằng: “Mặc dù ông có nhượng lớn, giá cao quá, mà anh bạn xoay có 160 triệu Chúng hi vọng q ông báo giá lại lần cuối cùng, không muốn hợp tác với ông đành phải thuê nhà thầu khác vậy, mong ông thông cảm” Nhà thầu Y nhận thấy miếng ăn cho vào miệng mà lại có nguy bò mất, nên cuối đến trí với giá 160 triệu Trong trường hợp này, bạn dùng nhà thầu X làm áp lực cạnh tranh, thiết không sử dụng thủ thuật dùng giá bên X để ép bên Y Bởi cạnh tranh đòi hỏi phải sòng phẳng, công Hơn làm không khéo, mà hai nhà thầu hợp tác với để đối phó với bạn bạn vô bò động Tình mua bán Công ty cổ phần Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn đòa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu Công ty lòng bỏ 800 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi 900 triệu Qua vòng đàm phán, giá công ty Bình Hưng lên tới 820 triệu, giá ấp Mỹ Tây chòu hạ xuống 880 triệu Hai bên lại nhượng nữa, đàm phán sa vào găng Ấp Mỹ Tây kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, nông dân lấy ruộng đất làm gốc, quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ nhiều lựa chọn, muốn bán nhiều tiền chút để tổ chức xưởng khí, hay sở sản xuất để nông dân có công ăn việc làm Mà công ty TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng Bình Hưng đứng lập trường mình, nhượng đến 820 triệu cùng, họ muốn chuyện mua bán đất, tiết kiệm tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường Yêu cầu: Bạn phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? Bạn đưa phương án mà làm cho hai bên hài lòng để đột phá găng IV CÁC TIỂU XẢO TRONG THƯƠNG LƯNG Tiểu xảo chê bai Tiểu xảo “bỏ đi” ……………………………………………………………………………… Tiểu xảo ăn vạ ……………………………………………………………………………… Tiểu xảo cạnh tranh công kênh ………………………………………………………… Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên” Tiểu xảo xin thêm Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch Tiểu xảo siết ốc Tiểu xảo liên tưởng ………………………………………………………………… 10 Tiểu xảo đưa chứng số liệu thống kê 11 Tiểu xảo bắt chẹt 12 Tiểu xảo đưa thông lệ 13 Chiến thuật chia cắt đối phương để chinh phục 14 Tiểu xảo “gây nóng giận” 15 Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc 16 Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty mình” 17 Tiểu xảo vừa đàm vừa đánh 18 Tiểu xảo đánh trống lảng bò chất vấn 19 Tiểu xảo bóng bàn 20 Tiểu xảo câu Tài liệu tham khảo: TS Thái Trí Dũng: Tâm lý học quản trò kinh doanh Nhà XBTK 98 TS Thái Trí Dũng: Nghệ thuật giao tiếp thương lượng kinh doanh Nhà XBTK 1998 TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn 10 Kỹ thương lượng 0903777156 TS Thái Trí Dũng Mọi thắc mắc có nhu cầu huấn luyện Kỹ giao tiếp với khách hàng, Kỹ phục vụ khách hàng liên hệ với Tel: 8395014 0903777156 (TS Thái Trí Dũng) TS Thái Trí Dũng 0903777156 Email: tridung@ueh.edu.vn 11 ... phương án mà làm cho hai bên hài lòng để đột phá găng IV CÁC TIỂU XẢO TRONG THƯƠNG LƯNG Tiểu xảo chê bai Tiểu xảo “bỏ đi” ……………………………………………………………………………… Tiểu xảo ăn vạ ………………………………………………………………………………