Quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị viễn đông

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐỖ HƢƠNG QUYÊN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2017 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐỖ HƢƠNG QUYÊN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN TS TRẦN THỊ THẬP PGS.TS HOÀNG VĂN HẢI Hà Nội – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu đƣợc sử dụng luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết luận đƣợc rút từ trình nghiên cứu Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm công trình nghiên cứu Tác giả Đỗ Hƣơng Quyên LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn nhận đƣợc nhiều giúp đỡ, động viên thầy cô, gia đình, bạn bè đồng nghiệp Trƣớc tiên xin đƣợc gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Trần Thị Thậpđã trực tiếp hƣớng dẫn hoàn thành luận văn Tôi xin gửi lời bày tỏ lòng biết ơn thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh – Đại học Kinh tế - ĐHQGHN tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức, gợi ý có nhận xét quý báu giúp hoàn thiện luận văn Cuối xin đƣợc gửi lời cảm ơn tới thành viên Gia đình khích lệ, động viên, tạo điều kiện để tự tin tâm hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày tháng 03 năm 2017 MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH iii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Những vấn đề chung quản trị nguồn nhân lực doanh nghiệp 1.2.2 Quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27 2.1 Quy trình nghiên cứu 27 2.2 Phƣơng pháp thu thập liệu 28 2.3 Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp liệu 28 2.3.1 Phương pháp so sánh 28 2.3.2 Phương pháp phân tích nguyên nhân – kết 28 2.3.3 Phương pháp tổng hợp liệu 29 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG 30 3.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Xây dựng nhà đô thị Viễn Đông 30 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 30 3.1.2 Chức nhiệm vụ 30 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh hình thức kinh doanh chủ yếu 31 3.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 31 3.1.5 Kết sản xuất kinh doanh 32 3.2 Kết phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng Nhà Đô thị Viễn Đông 36 3.2.1 Khái quát chung lực lượng bán hàng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty giai đoạn 36 3.2.2 Phân tích công việc lực lượng bán hàng 39 3.2.3 Hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng 41 3.2.4 Hoạt động đào tạo phát triển lực lượng bán hàng 46 3.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 49 3.2.6 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 50 3.3 Các yếu tố tác động đến quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần nhà xây dựng đô thị Viễn Đông 53 3.3.1Yếu tố bên công ty 53 3.3.2Nhân tố bên công ty 55 3.4 Đánh giá chung hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông 56 3.4.1 Những kết đạt 56 3.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 58 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG 62 4.1 Định hƣớng mục tiêu phát triển 62 4.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanh công ty 62 4.1.2 Mục tiêu công ty lực lượng bán hàng 63 4.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàngcủa công ty 64 4.2.1 Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tiêu bán hàng giao cho nhân viên 64 4.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng 65 4.2.3 Phát triển hoạt động đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng 67 4.2.4 Các giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng 68 4.2.5 Các giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 70 4.3 Kiến nghị 72 KẾT LUẬN 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa CL Chênh lệch CP Cổ phần CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp KD Kinh doanh LLBH Lực lƣợng bán hàng TNDN Thu nhập doanh nghiệp TP Thành phố XD Xây dựng i DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Kết khảo sát phƣơng pháp tuyển dụng LLBH 42 Bảng 3.5 Kết khảo sát hình thức tuyển dụng LLBH 43 Bảng 3.6 Bảng câu hỏi vấn Công ty CP XD Nhà Đô thị Viễn Đông 44 Bảng 3.7 Kết khảo sát LLBH phƣơng pháp đào tạo 46 Bảng 3.8 Kết khảo sát công tác đào tạo LLBH 48 10 Bảng 3.9 Kết khảo sát công tác đánh giá LLBH 49 11 Bảng 3.10 Kết khảo sát phƣơng pháp tạo động lực LLBH 50 12 Bảng 3.11 Kết khảo sát mức lƣơng LLBH 51 13 Bảng 3.12 Mức lƣơng cứng LLBH công ty 52 14 Bảng 3.13 Mức hoa hồng LLBH công ty 52 15 Bảng 4.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng 66 16 Bảng 4.2 Trang Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông từ năm 2013-2016 So sánh kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2013-2016 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng Công ty CP XD nhà đô thị Viễn Đông Đánh giá tình hình thực công việc lực lƣợng bán hàng ii 32 33 36 69 DANH MỤC HÌNH STT Hình Nội dung Hình 1.1 Mô hình ASK 11 Hình 1.2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 12 Hình 1.3 Quy trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 23 Hình 2.1 Quy trình nghiên cứu 27 Hình 3.1 Sơ đồ máy quản lý công ty 31 Hình 3.2 Hình 3.3 Biều đồ doanh thu – chi phí công ty giai đoạn 2013 – 2016 Mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty iii Trang 35 39 Ngoài ra, để xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng, công ty cần tổ chức khóa đào tạo kỹ nhƣ: thuyết trình vắn tắt công ty (tính sản phẩm, công trình dự án, đối tác lớn, ) để nhân viên tự tin giới thiệu với khách hàng, đào tạo kỹ gọi điện chào hàng, kỹ đánh máy, để xây dựng mô hình bán hàng bản, tạo lòng tin cho khách - Đối với cán chủ chốt, công ty nên cử học qua lớp đào tạo ngắn hạn quản lý để trang bị , bổ sung nâng cao trình độ lý luận kiến thức nhƣ: kiến thức quản trị bán hàng, quản trị nhân sự, kỹ giao tiếp doanh nghiệp, kỹ tổng hợp (dự đoán, lập kế hoạch, định) - Đối với nhân viên có lực, hội thăng tiến nhƣ gắn bó lâu dài, công ty nên cử học nâng cao trình độ, hiểu sâu rộng lĩnh vực khác nhƣ: tổ chức quản lý kinh doanh, thông tin thị trƣờng, kinh tế đối ngoại, ngoại ngữ để giao dịch trực tiếp làm việc với khách nƣớc 4.2.4 Các giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng Công ty áp dụng hai tiêu kết để đánh giá lực lƣợng bán hàng: tiêu doanh số bán hàng, số khách hàng tăng lên Công ty nên áp dụng thêm tiêu kết khác nhƣ: doanh số bán hàng cho khách hàng mới, doanh số khách hàng đi, tổng doanh số bán hàng cho khách, nhƣ có nhìn khách quan nhân viên thực tốt số tiêu Công ty phải xây dựng đƣợc chế cụ thể, đồng để đánh giá tổng quan bao gồm hành vi lực lƣợng bán hàng: 68 Bảng 4.2: Đánh giá tình hình thực công việc lực lƣợng bán hàng BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC Họ tên nhân viên: Công việc: Bộ phận: Giai đoạn đánh giá: Các yếu tố Điểm đánh giá Ghi Khối lƣợng công việc Tốt hoàn thành Khá Trung bình Kém Chất lƣợng thực Tốt công việc Khá Trung bình Kém Hành vi tác phong Tốt công việc Khá Trung bình Kém Tổng hợp kết (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Đánh giá phải kèm với ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán hàng Nếu nhân viên bán hàng chƣa hoàn thành tiêu công ty, có hành vi chƣa tốt nhà quản trị bán hàng phải có phản hồi thông tin cho nhân viên đƣa giải pháp giúp họ điều chỉnh hành vi tƣơng lai nỗ lực công việc Đối với nhân viên có kết tốt nên khen thƣởng, khuyến khích để họ phát huy 69 tối đa lực thân Hiện nay, việc đánh giá nhà quản trị nhân viên mang tính chất chủ quan chiều, chƣa có đánh giá hai chiều nhân viên nhà quản trị, công ty nên thay đổi để đánh giá có nhìn khách quan 4.2.5 Các giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng ● Về đãi ngộ tài chính: - Công ty nên đầu tƣ thêm ngân sách cho lực lƣợng bán hàng để đƣa đƣợc mức hoa hồng hấp dẫn, bỏ sách vƣợt mức hạn ngạch đƣợc nhân hệ số vƣợt mức tối đa 1.2, có nhƣ động viên khuyến khích đƣợc nhân viên cố gắng hoàn thành vƣợt mức tiêu - Cơ chế đãi ngộ công ty phải rõ ràng, công khai, minh bạch để đảm bảo cho toàn thành viên hiểu, tránh tình trạng so sánh mức lƣơng, mức thƣởng gây tình trạng bất hòa nhân viên công ty, làm ảnh hƣởng đến công việc kinh doanh doanh nghiệp - Những mục tiêu công ty đặt cho nhân viên phải cụ thể, rõ ràng có tính khả thi để cố gắng nhân viên hoàn toàn thực hiên Mục tiêu đặt nên thay đổi thƣờng xuyên Ví dụ: mục tiêu tìm đƣợc lƣợng khách hàng, mục tiêu giữ chân khách hàng, mục tiêu bán hàng để đạt đƣợc mức doanh thu Đối với mục tiêu nhân viên bán hàng lại đƣợc hƣởng mức tiền thƣởng hấp dẫn tƣơng ứng với công sức bỏ Ngoài ra, với nhân viên đạt doanh số cao nhất, nhì tháng, quý, năm nên đƣợc thƣởng thêm khoản có nhƣ kích thích nhân viên bán hàng công ty cố gắng nỗ lực đạt mức doanh số cao Tuy nhiên, đƣa quy định phải có quy tắc kèm để tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh nhân viên bán hàng, gây tình trạng mâu thuẫn không đáng có, không ảnh hƣởng không tốt nội công ty, mà làm xấu hình ảnh công ty trƣớc mặt khách hàng 70 - Hiện tại, số lƣợng nhân viên công ty đƣợc đóng bảo hiểm ít, nhân viên làm việc từ đến năm đƣợc đƣợc xem xét đóng bảo hiểm Công ty cần chi trả đủ khoản bảo hiểm theo quy định Luật lao động cho thân Cán Công nhân viên công ty - Công ty nên cho ngƣời lao động đƣợc hƣởng khoản trợ cấp ốm đau, thai sản theo quy định tổ chức Công đoàn Ngoài ra, ngày lễ tết công ty nên có thêm khoản tiền thƣởng tặng quà cho cán nhân viên công ty để khuyết khích tinh thần làm việc ● Về đãi ngộ phi tài chính: - Công ty nên thƣờng xuyên cho nhân viên tham gia hội thảo để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng - Ngoài việc đƣa cán nhân viên công ty đi, tham quan, nghỉ mát dịp hè, năm mới, công ty nên tạo điều kiện cho ngƣời thân, gia đình họ theo để nhân viên hoàn toàn yên tâm vui vẻ kỳ nghỉ - Đối với nhân viên có lực, có nhiều đóng góp, công ty nên tạo điều kiện chu cấp khoản chi phí cho họ học để nâng cao kỹ năng, trình độ Công ty mở khoá học miễn phí nâng cao trình độ nhân viên đáp ứng yêu cầu khách hàng - Hiện diện tích văn phòng công ty có hạn nên chƣa có vị trí để xe riêng cho nhân viên mà phải tự gửi xe ngoài, chỗ để xe cách xa công ty nhƣ cán nhân viên tốn thêm thời gian để lại Trong công ty, phần diện tích nhà kho tầng có khoảng trống chƣa đƣợc tận dụng hết công ty cải tạo làm chỗ để phƣơng tiện cho nhân viên, nhiên phần diện tích đáp ứng đủ nhu cầu để xe tất nhân viên công ty, nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng… số lần tiếp xúc khách hàng nhiều công ty nên ƣu tiên họ sử dụng diện tích để xe 71 - Trong dịp tháng tháng gần cuối năm thời điểm kinh doanh nội thất thuận lợi, sản phẩm tiêu thụ tốt, nhân viên phải làm thêm giờ.Ngoài việctăng mức lƣơng mà họ đƣợc hƣởng làm thêm công ty cần có biện pháp động viên lực lƣợng bán hàng nhƣ cung cấp suất ăn nhanh cho nhân viên để đảm bảo sức khỏe, tiện nghi nhƣ máy điều hòa, quạt cần đƣợc đảm bảo - Nhà quản trị cần có biện pháp động viên nhân viên mùa vụ nhân viên làm việc vất vả, tăng ca Cần công khai khen thƣởng nhân viên trƣớc ngƣời, khiểm trách tế nhị, nhắc nhở với nhân viên mắc phải sai lầm.Chỉ hội thăng tiến cho nhân viên giúp nhân viên cảm thấy họ đƣợc quan tâm, đƣợc coi trọng đƣợc khẳng định - Công việc bán hàng công việc áp lực, không chịu áp lực doanh số mà từ phía khách hàng Để tạo đƣợc môi trƣờng làm việc thoải mái nhất,công ty nên xây dựngmột môi trƣờng văn hóa doanh nghiệp thân thiện, hòa thuận, đối thoại cởi mở khích lệ câu hỏi, đóng góp ý kiến nhân viên, tránh tình trạng căng thẳng, nặng nề đến công ty Thỉnh thoảng, công ty nên tổ chức buổi ăn, hát giao lƣu bóng đá công ty sau làm việcn để giúp nhân viên thƣ giãn, qua gắn kết thành viên công ty 4.3 Kiến nghị Trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng nói riêng trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung, Công ty chịu ảnh hƣởng nhiều yếu tố tạo nên khó khăn mà doanh nghiệp không tự giải đƣợc, nhân tố định sách quy tắc Nhà Nƣớc trình hoàn thiện phát triển Vì để hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng diễn thuận lợi nỗ lực củaCông ty cần có hỗ trợ từ phía Nhà Nƣớc Dƣới số kiến nghị 72 phía Nhà Nƣớc bộ, ban ngành có liên quan: - Chính sách khuyến khích hỗ trợ đào tạo doanh nghiệp: Nhà nƣớc có sách xã hội hóa giáo dục khuyến khích việc đào tạo nghề doanh nghiệp Nhƣng để thúc đẩy nỗ lực cần có sách hỗ trợ Nhà nƣớc Mỗi DN đầu tƣ có kế hoạch sử dụng nguồn lao động Nhà nƣớc hỗ trợ trực tiếp cho DN để họ dùng tiền hỗ trợ vào việc đầu tƣ “đặt hàng” sở tổ chức đào tạo DN cử chuyên gia đến sở đào tạo làm giảng viên, đồng thời thực hành cho sở dạy nghề Sự gắn bó DN sở tổ chức đào tạo nhân tố then chốt định cải thiện chất lƣợng đào tạo nguồn lao động nói chung lực lƣợng bán hàng nói riêng Lực lƣợng bán hàng đƣợc cải thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng đƣợc diễn thuận lợi - Nhà nƣớc cần có đổi nội dung hình thức đào tạo nay: Hiện nay, giáo dục nƣớc mang nặng tính lý thuyết, yếu kỹ thực hành.Tình trang sinh viên trƣờng đủ chứng cấp, kỹ làm việc, không áp dụng kiến thức học đƣợc vào thực tế Đội ngũ nhân viên bán hàng trƣờng không bắt kịp đƣợc công việc, công ty phải đào tạo lại từ đầu gây khó khăn vấn đề quản trị lực lƣợng bán hàng công ty vừa thời gian đào tạo, phát sinh thêm nhiều khoản chi phí.Nhà nƣớc nên xem xét lại chƣơng trình đào tạo, tăng thời gian thực tập thực tế công ty - Cho doanh nghiệp vay vốn: Chính phủ nên dành số vốn thích ứng cho doanh nghiệp vay, theo nhƣ đóng góp doanh nghiệp vừa nhỏ cho kinh tế Tạo điều kiện cho doanh nghiệp có hội mở rộng quy mô, mạng lƣới kinh doanh, tuyển thêm nhân viên, phần để đầu tƣ cho hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng, nâng cao đời sống lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp Chính phủ thành lập quỹ hỗ trợ doanh nghiệp vừa 73 nhỏ, đồng thời tiếp tục đẩy mạnh quỹ bảo lãnh tín dụng để tăng cƣờng kênh cung cấp vốn cho doanh nghiệp - Hoàn thiện sách quy chế lƣơng thƣởng ngƣời lao động: Nhà Nƣớc cần hoàn thiện quy chế sách lƣơng thƣởng ngƣời lao động doanh nghiệp cho phù hợp với phát triển thị trƣờng, nhƣ phù hợp với tình hình doanh nghiệp nƣớc Quy chế lƣơng thƣởng, chế độ cho ngƣời lao động rõ ràng kết hợp với quy định doanh nghiệp đặt không bảo vệ lợi ích, đảm bảo sống cho ngƣời lao động mà giúp cho việc quản trị nhân sự, quản trị bán hàng doanh nghiệp diễn thuận lợi 74 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng với nhiều biến động nhƣ nay, hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng đóng vai trò vô quan trọng Đây nhân tố tác động trực tiếp đến hiệu kinh doanh công ty, ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận, mục tiêu mà doanh ngiệp theo đuổi Chính vậy, công ty phải cố gắng tìm cách thức đổi hoạt động quản trị bán hàng cho phù hợp với thay đổi thị trƣờng Tại thời điểm tại, hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông nhiều bất cập chƣa đƣợc quan tâm mức Chính thời gian tới công ty cần nhận thức rõ đƣợc tầm quan trọng hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng, từ có biện pháp cải tiến, đổi cho phù hợp để đem lại hiệu kinh tế cao giúp công ty đứng vững trƣớc môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt Luận văn đƣợc hoàn thiện với mong muốn thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn tìm nguyên nhân đƣa giải pháp giúp hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông ngày hoàn thiện góp phần vào phát triển công ty 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt Công ty cổ phần Xây dựng nhà phát triển đô thị Viễn Đông, 2010.Hồ sơnăng lực Hà Nội Phan Văn Đạo, 2012, Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh Đại học Đà Nẵng, Đà Nẵng Hoàng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc, 2005.Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mạitập2.Hà Nội: NXB Lao động - Xã hội Trần Đình Hải, 2005.Bán hàng Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống kê Trần Thị Phƣơng Hoa,2011 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Cổ phần Cúc Phương.Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh Đại học Thƣơng Mại Hà Nội Trần Hữu Hùng, 2011.Quản trị bán hàng sắt thép Công ty Cổ phần kim khí miền Trung Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh Đại học Đà Nẵng Lê Đăng Lăng, 2005 Bán hàng quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống kê Phạm Vũ Luận, 2005.Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Viết Mạnh , 2008.Quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội 10.Lê Quân Mai Thanh Lan, 2014, Giáo trình Quản trị nhân viên bán hàng.Hà Nội: Trƣờng Đại học Quốc gia Hà Nội 76 11.Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Văn Điềm, 2012.Giáo trình Quản trị nhân lực Hà Nội: Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc Dân 12.Robert-J Calvin, 2004, Nghệ thuật quản trị bán hàng.Hà Nội:NXB Thống Kê 13.Trần Anh Tài, 2013.Giáo trình Quản trị học.Hà Nội: NXB Đại học Quốc gia Hà Nội 14.Trần Thị Thập, 2013.Quản trị bán hàng.Hà Nội: NXB Thông tin Truyền thông Tiếng nƣớc : 15.Mounlier R, 2005, Manager le vendeurs Edition d’Organisation 16.Raymond A Noe,2005, Employee Training and Development, McGraw-Hill Irwin 17.RobertL Mathis and John H.Jackson, 2003 Human Resource Management.Thomson South-Western 77 PHỤ LỤC 01 PHIẾU KHẢO SÁT ĐỐI VỚI VIÊN BÁN HÀNG A GIỚI THIỆU Xin chào ông (bà) Tôi tiến hành chƣơng trình nghiên cứu Quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần Xây Dựng Nhà Đô Thị Viễn Đông Trƣớc hết trân trọng cám ơn ông (bà) dành thời gian tham gia với Tôi hân hạnh đón tiếp trao đổi với ông (bà) chủ đề Cũng xin ông (bà) ý câu trả lời hay sai cả, tất quan điểm ông (bà) giúp ích cho chƣơng trình nghiên cứu Thời gian dự kiến Ban đầu, xin ông (bà) cho ghi nhận thông tin cá nhân (họ tên; vị trí, thâm niên công tác; trình độ chuyên môn ) B PHẦN CÂU HỎIKHẢO SÁT  Tuyển dụng LLBH Câu 1: Ông (bà) cho biết phương pháp tuyển dụng mà công ty áp dụng?  a Từ sở đào tạo  c Trên phƣơng tiện truyền thông  b Cán công ty giới thiệu  d Trung tâm giới thiệu việc làm e Nhiều phƣơng án Câu 2: Ông (bà) tuyển vào công ty hình thức nào?  a Thi tuyển  b Quen biết  c Phỏng vấn  d Hình thức khác Câu 3: (Ông) bà vấn hình thức vấn nào? a Phỏng vấn hội đồng c Phỏng vấn nhóm b Phỏng vấn cá nhân  Đào tạo LLBH Câu 4: Trong trình làm việc công ty ông(bà) trải qua khóa huấn luyện nào?  a Kèm cặp  b.Huấn luyện lớp học  c Huấn luyện qua mạng, máy tính  d Tự nghiên cứu  e Nhiều phƣơng án Câu 5:Ông( bà) đánh giá hiệu công tác huấn luyện công ty ?  a Tốt  b Bình thƣờng  c Chƣa tốt Câu 6: Theo ông(bà) kỹ bán hàng quan trọng nhân viên bán hàng?  a Kỹ giao tiếp thuyết  b.Kỹ quản lý thời gian trình  c.Kỹ thƣơng lƣợng tƣ vấn  d Kỹ làm việc nhóm Câu 7: Ông( bà) nhận thấy hoạt động bán hàng thiếu mặt nào?  a Kiến thức b.Kỹ  c Cả hai d Không thiếu  Đánh giá LLBH Câu 8: Trong công ty ông(bà) áp dụng tiêu để đánh giá LLBH a Chỉ tiêu đánh giá hàng vi b Chỉ tiêu đánh giá kết  Tạo động lực LLBH Câu 9: Lương ông(bà) xác định nào?  a Lƣơng cố định hàng tháng  b.Lƣơng+ phụ cấp  c.Lƣơng cố định + % doanh số  d Lƣơng cố định+ phụ cấp+ % doanh số Câu 10:Xin ông (bà) cho biết ông (bà) công ty tạo động lực biện pháp nào?  a Đãi ngộ tài  b Đãi ngộ Phi tài  c Cả hai Câu 11:Ông( bà) đánh giácác biện pháp đãi ngộ công ty nay?  a Tốt  b Bình thƣờng c Chƣa tốt Câu 12:Trong thời gian tới, Ông (bà) mong muốn công ty có thay đổi sách quản trị lực lượng bán hàng? PHỤ LỤC 02 DÀN Ý PHỎNG VẤN ĐỐI VỚI CẤP LÃNH ĐẠO CÔNG TY A GIỚI THIỆU Xin chào ông (bà) Tôi tiến hành chương trình nghiên cứu Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Xây Dựng Nhà Đô Thị Viễn Đông Trước hết trân trọng cám ơn ông (bà) dành thời gian tham gia với Tôi hân hạn đón tiếp trao đổi với ông (bà) chủ đề Cũng xin ông (bà) ý câu trả lời hay sai cả, tất quan điểm ông (bà) giúp ích cho chương trình nghiên cứu phục vụ cho Công ty Cổ phần Xây Dựng Nhà Đô Thị Viễn Đônghoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn Thời gian dự kiến Ban đầu, xin ông (bà) cho ghi nhận thông tin cá nhân (họ tên; vị trí, thâm niên công tác; trình độ chuyên môn ) B PHẦN CÂU HỎI Tuyển dụng LLBH Câu 1:Hiện công ty gặp khó khăn hoạt động tuyện dụng LLBH: Đào tạo LLBH Câu 2:Xin ông (bà) cho biếthiện nay, công ty áp dụng phương pháp huấn luyện LLBH nào? Phương pháp đạt hiệu nhất? Câu 3:Xin ông (bà) cho biết nhân viên bán hàng công ty mặt chung thiếu xót kỹ gì, cách khắc phục thiếu xót đó? Đánh giá LLBH Câu 4:Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn đánh giá thực công việc nhân viên bán hàng công ty áp dụng? Đãi ngộ LLBH Câu 5: Theo ông(bà) biện pháp đãi ngộ công ty áp dụng có đạt hiệu cao không? Khái quát hoạt động Quản trị LLBH công ty: Câu 6: Ông (bà) đánh hoạt động quản trị LLBH công ty thời gian qua Câu 7: Ông (bà) có định hướng để nâng cao hoạt động quản trị LLBH? ... Thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ Phần Xây Dựng Nhà Đô thị Viễn Đông Chƣơng 4:Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần xây dựng Nhà Đô Thị Viễn Đông CHƢƠNG... trong quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng nhà Đô thị Viễn Đông Tác giả luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần xây dựng Nhà Đô thị Viễn. .. 29 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG 30 3.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Xây dựng nhà đô thị Viễn Đông 30 3.1.1 Lịch sử hình