QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN HÀNG

NỘI QUY • Sáng 8h30 – 12h00 • Chiều 13h30 – 17h00 • Không để điện thoại reo • Không nghe điện thoại • Tham gia hoạt động lớp • Hoàn thành tập giao • Không hút thuốc lớp LỜI NĨI ĐẦU Chúng tơi giới thiệu với anh, chị Quy Trình Tư Vấn bán hàng, quy trình đúc kết từ nhiều kinh nghiệm người trước với hy vọng cung cấp cho anh, chị kiến thức cần thiết giai đoạn khởi nghiệp, giúp anh, chị ngày chuyên nghiệp kinh doanh hiệu Các anh, chị tận dụng kiến thức kinh nghiệm quy trình, áp dụng thành thục bước tư vấn để đến ngày chúng thăng hoa thành quy trình riêng anh, chị QUY TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU •TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN • KẾT THÚC BÁN HÀNG •TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU • ĐƯA RA GIẢI PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI QUY TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG QUY TRÌNH TƯ VẤN TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Theo thống kê Hiệp Hội Kinh Doanh Mỹ Phẩm Hoa Kỳ việc tìm kiếm khai thác nguồn khách hàng tiềm có tầm quan trọng gấp lần bước lại trình tư vấn sản phẩm Một người tư vấn viên thường dành 40% quỹ thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm Việc bạn có thành cơng nghề hay khơng phụ thuộc nhiều bạn có nhiều hay khách hàng tiềm Vì bạn phải biến việc tìm kiếm khách hàng tiềm thành hoạt động thường xuyên, kiên trì nhằm tạo nên thói quen hàng ngày để thành công hướng phát triển nghiệp bạn TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Tầm quan trọng việc khai thác nguồn khách hàng tiềm  Duy trì phát triển công việc  Xây dựng kỹ giao tiếp  Phát triển không ngừng mối quan hệ  Phát huy tính sáng tạo TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG I Nguồn khách hàng tiềm (KHTN): a Xác định thị trường tiềm năng: • Tất người xung quanh trở thành KHTN bạn, nhiên để đạt kết cao công việc, bạn phải suy nghĩ xác định thị trường mục tiêu thị trường mạnh gì, từ xốy sâu khai thác phát triển thị trường cá nhân từ thị trường mục tiêu ban đầu TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b Các nguồn thị trường: Mặc dù thị trường cá nhân xác định, để dễ dàng thuận tiện công việc bạn, chúng cần phân loại theo nguồn: * Thị trường tự nhiên: Đây nguồn khách hàng khởi nghiệp, người bà thân thuộc, người hàng xóm xung quanh bạn,…Thị trường sẵn có nguồn khách hàng quan trọng nhất, giúp bạn dễ dàng tiếp cận nhận ủng hộ từ họ Có thể bạn chưa bán sản phẩm từ thời điểm này, bạn làm cho người khác biết công việc mà bạn làm nhờ họ giới thiệu KHTN khác PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU II Ý nghĩa việc xin lời giới thiệu: • • Dễ dàng có tín nhiệm từ khách hàng: Sản phẩm loại sản phẩm hữu đặc trị cao cấp, Tư vấn viên có tín nhiệm khách hàng việc bán hàng dễ dàng nhiều Tốn thời gian chi phí cho việc tiếp cận đầu tư ban đầu: Thường bạn cần có thời gian đầu tư chi phi cho mối quan hệ giao dịch mua bán Nhờ có giới thiệu khách hàng, bạn thu ngắn khoản cách tiếp cận tư vấn PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU II Ý nghĩa việc xin lời giới thiệu: • Có thêm lịng tin an tâm cho Tư vấn viên giao dịch mua bán: Sự bất an lo lắng làm cho bạn khó thành cơng giao dịch mua bán Khi có lịng tin hậu thuẫn người giới thiệu, bạn động viên hội bán sản phẩm cao PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU III Phương pháp xin lời giới thiệu: • • Chọn thời điểm hội thích hợp để xin thơng tin: Thời điểm thuận tiện hội thích hợp hỗ trợ việc xin thông tin tốt dễ dàng Phân nhóm thơng tin cần hỏi theo giai đoạn: Chủ động gợi ý phân loại thông tin hỏi xin lời giới thiệu Nên biết rõ bạn tìm kiếm đối tượng khách hàng (độ tuổi, tình trạng gia đình, cơng việc…), thời gian tốt để tiếp cận số điện thoại để liên lạc với khách hàng tiềm Trường hợp đối tác chưa thể nhớ tên ai, giúp họ cách gợi ý … PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU III Phương pháp xin lời giới thiệu: • Nếu khách hàng hài lòng đồng ý cung cấp thông tin: Ghi chép thông tin đầy đủ vào sổ Có thể nhờ khách hàng gọi điện trước hẹn tới Nên hỏi khách hàng việc nêu tên người giới thiệu hay không? Giúp khách hàng an tâm cảm thấy giải toả tâm lý ngần ngại lo lắng • Cảm ơn khách hàng trước xác nhận lại với khách hàng tiến hành gọi tiếp xúc nguồn thông tin mà khách hàng vừa cung cấp, phản hồi thời gian sớm kết buổi tiếp cận với khách hàng Luôn báo cho người giới thiệu kết tiếp xúc bạn với người mà họ giới thiệu cho bạn Đây vừa phép lịch sự, vừa hội để bạn đề nghị khách hàng giới thiệu thêm PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU III Phương pháp xin lời giới thiệu: • • Nếu khách hàng từ chối việc cung cấp thông tin: Tạo khơng khí thật thoải mái, đề cao giá trị khách hàng khách hàng cảm nhận đánh giá cao tôn vinh hiệu quả, chắn khách hàng cố tìm thơng tin để giữ tín nhiệm bạn Vẫn cảm ơn khách hàng trước về, cam kết phục vụ tốt, hứa hẹn có sản phẩm hay có chương trình khuyến thông báo cho khách hàng PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU IV Phát triển thói quen hỏi xin lời giới thiệu khách hàng tiềm • • • • Hãy cố lấy tối thiểu tên khách hàng tiềm bạn tham dự hẹn ngày với khách hàng tại, khách hàng tiềm hay người bạn thị trường tự nhiên Ghi tên khách hàng vào sổ kế hoạch tiến hành việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn mà bạn trước tiến hành gọi điện thoại Thường xuyên kiểm tra lại danh sách khách hàng lưu trữ bạn để cập nhật, bổ sung phát triển thông tin Bỏ qua tên không đủ điều kiện mua sản phẩm không muốn mua để làm thời gian cho điều kiện không hiệu PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU IV Phát triển thói quen hỏi xin lời giới thiệu khách hàng tiềm • • Rèn luyện kỹ xin lời giới thiệu khách hàng cách thường xuyên qua khoá huấn luyện kỹ năng, tham dự buổi tư vấn thực tế quản lý, vận dụng tất lý thuyết bạn tích luỹ vào thức tế, bạn xây dựng thói quen khả tinh tuý thân Xin lời giới thiệu khách hàng tiềm chìa khố thành công Hãy tiếp cận với khách hàng giới thiệu để xin hẹn tiếp tục hỏi xin lời giới thiệu khách hàng từ người Đó cách để tiếp tục có chuỗi khách hàng không cạn Phương pháp hiệu Bạn thử xem! PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU IV Phát triển thói quen hỏi xin lời giới thiệu khách hàng tiềm • Hãy nhớ thực tập tiếp cận đầu mối cung cấp tên khách hàng giúp bạn thành công Luôn thực hành, thực hành thực hành đường nhất giúp bạn có kỹ niềm cơng việc chìa khố mở rộng thị trường đường ngắn đến thành công PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU V Phục vụ sau bán hàng Tầm quan trọng: • Đối với khách hàng: Trong lĩnh vực kinh doanh, hậu vấn đề quan trọng Bạn cần phải đặt biệt quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, xem nhẹ Cần nhớ tiếng xấu đồn xa, sai lầm làm lòng tin thị trường bạn Khách hàng nhân tố cho thành cơng • Đối với Cơng ty: Có ấn tượng tốt phong cách phục vụ khách hàng, nâng cao uy tín, tăng tính cạnh tranh thị trường • Đối với Tư vấn viên: Bạn có nhiều lời giới thiệu, có hội tư vấn thêm để bán nhiều sản phẩm khác, thu nhập cao PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU V Phục vụ sau bán hàng Phương pháp: • Nếu nên đến trực tiếp nhà khách hàng cách giao tiếp thân thiện, để lại cho khách hàng nhiều ấn tượng nhất, dễ xin lời giới thiệu Ngồi ra, hình thức khác như: gởi thiệp nhân diệp lễ, sinh nhật, điện thoại chúc mừng… Điều quan trọng giá trị vật chất mà giá trị tinh thần, khách hàng cần có tư vấn, quan tâm, hỗ trợ bạn Do đó, cần có mục tiêu & kế hoạch, thực thật lòng, vui vẻ, nhớ phải lúc, kịp thời PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU V Phục vụ sau bán hàng Phương pháp: • • Chăm sóc khách hàng vượt mong đợi: Hãy tỏ rõ tính chun nghiệp suốt trình tư vấn sản phẩm Hãy cung cấp dịch vụ sau bán hàng tốt nhất, quan tâm chăm sóc quyền lợi khách hàng, xây dựng mối quan hệ nguồn lực bạn có Đặt quyền lợi khách hàng lên hết: Sự tận tâm giúp cho bạn tạo tin cậy lòng khách hàng Họ sẵn lòng cung cấp tên khách hàng khác cho bạn giúp bạn thành công Hãy để họ giới thiệu bạn cho khách hàng để họ cho phép bạn dùng tên họ tiếp xúc khách hàng PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU V Phục vụ sau bán hàng Phương pháp: • • Ln trung thực giữ lời hứa với khách hàng: Hãy nhớ có lịng tin với bạn, khách hàng người thân sẵn sàng giúp bạn Trả lời khách hàng thời gian nhanh nhất: Là cách thể phong cách làm việc chuyên nghiệp nhân viên tư vấn giữ uy tín cơng ty Nếu bạn “quan tâm xem trọng quyền lợi khách hàng khách hàng quan tâm xem trọng quyền lợi bạn” PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU V Phục vụ sau bán hàng Quản lý khách hàng sổ: • • • • • Thu nhập đầy đủ thông tin khách hàng Quản lý đặn ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm khách hàng Đưa dịch vụ theo đặc trưng khách Theo dõi chi tiết sản phẩm thời gian khách hàng mua lại Đưa thông tin làm đẹp cho khách hàng thân thiết QUY TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU •TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN • KẾT THÚC BÁN HÀNG •TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU • ĐƯA RA GIẢI PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI 134 Cám ơn Chúc anh, chị thành công ... CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN • KẾT THÚC BÁN HÀNG •TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU • ĐƯA RA GIẢI PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI QUY TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG QUY TRÌNH TƯ VẤN TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM... tìm họ QUY TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN 29 TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN I Mục tiêu việc tiếp cận xin hẹn • Đó có hẹn với khách hàng để tư vấn sản... TRÌNH TƯ VẤN •TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN 41 •TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I Mục tiêu: – Việc gặp khách hàng để tư vấn có thành công hay không