Vai trò của chiến lược marketing trong việc mở rộng thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su an dương

Header Page of 126 LUẬN VĂN: Vai trò chiến lược marketing việc mở rộng thị trường, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm công ty cao su an dương Footer Page of 126 Header Page of 126 Chương I Cơ sở lý luận vai trò chiến lược marketing việc mở rộng thị trường, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm công ty cao su an dương 1.1tính cấp thiết đề tài Trước kinh tế Việt Nam thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá vấn đề thị trường đầu không doanh nghiệp quan tâm, ý Bởi tất sản phẩm sản xuất doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch, cạnh tranh sản phẩm với mẫu mã, hình thức ,chất lượng, giá cả….hầu không có.Dẫn tới việc doanh nghiệp quan tâm tới việc sản xuất gì, sản xuất với số lượng không cần quan tâm tới việc sản phẩm tiêu thụ thị trường nào, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm Ngày chuyển sang kinh tế thị trường cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp với diễn gay gắt Lúc bắt buộc doanh nghiệp phải nghỉ tới việc : Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp cần phải dặc biệt quan tâm tới công việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Đây vấn đề quan trọng doanh nghiệp, tất doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có thị trường đầu ổn định.Nếu doanh nghiệp thị trường có phạm vi hẹp, số lượng tiêu thụ điều tất yếu doanh nghiệp sẻ bị diệt vong Chính nhận thức rõ vấn đề tầm quan trọng thị trường đầu mà em lựa chọn đề tài số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing,thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm công ty cao su An Dương 1.2.phưong pháp nghiên cứu 1.2.1.chính sách marketing công ty Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày nay, quản trị marketing phận quan trọng quản trị doanh nghiệp (Quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân lực, quản trị marketing).Các nhà quản trị Footer Page of 126 Header Page of 126 marketing có nhiệm vụ nghiên cứu người tiêu dùng, tìm hiểu nhu cầu họ, tách họ thành nhóm đoạn có chung đặc điểm như:Lối sống,quan niệm giá trị ,nhân Từ nhóm vào khả kỹ thuật nguồn nhân lực mà doanh nghiệp lựa chọn một,một vài đoạn thị trường để phục vụ mà mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp( có khả sinh lời cao,dung lượng thị trường lớn).Doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, khách hàng hoạt động marketing hỗn hợp(sản phẩm giá cả, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp) Các phận marketing hỗn hợp có quan hệ chặt chẽ với nhau, qui định lẫn tuỳ theo đặc điểm môi trường vĩ mô, môi trường ngành khả nguồn lực doanh nghiệp Do mà phận có tầm quan trọng không giống nhau.lớn) Doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, khách hàng hoạt động marketing hỗn hợp (marketing gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) Các phận marketing hỗn hợp có quan hệ chặt chẽ với nhau, qui định lẫn tuỳ heo đặc điểm cuẩ môi trường vĩ mô, môi trường ngành khả nguồn lực doanh nghiệp Do mà phận có tầm quan trọng không giống 1.2.2.vai trò phận cấu thành 1.2.2.1.vai trò phận cấu thành marketing a.Sản phẩm Sản phẩm hàng hoá hữu phi hữu dùng để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Các sản phẩm khác có chu kỳ sống dài ngắn khác nhau, phụ thuộc vào thay đổi khoa học công nghệ nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Một sản phẩm mới hoàn toàn, cải tiến, tồn số nơi thị trường nước Sản phẩm đời thông qua trình sau: -Hình thành ý tưởng: ý tưởng sản phẩm nảy sinh từ nhiều nguồn khác nhau: Khách hàng, nhà khoa học, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế… -Sàng lọc ý tưởng: Mọi ý tưởng sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu khả toán khách hàng, ý tưởng sản phẩm phải hấp dẫn thực -Phát triển thử nghiệm quan niệm: Quan niệm sản phẩm cách định nghĩa, diễn giải ,giải thích thân sản phẩm ,nó mang tính khái quát cao Từ quan niệm sản phẩm mà nhà quản trị phát triển quan niệm nhãn hiệu Quan niệm Footer Page of 126 Header Page of 126 nhãn hiệu mô tả cụ thể đặc tính sản phẩm mà khác với sản phẩm loại Quan niệm thử nghiệm điều tra xin ý kiến đánh giá người tham vấn -Nghiên cứu sản xuất thử: Sản phẩm qua phát triển thử nghiệm quan niệm sản xuất thử với đặc tính quan niệm nhãn hiệu -Thử nghiệm phòng thí nghiệm thị trường: Thử nghiệm phòng thí nghiệm giúp cho việc khắc phục thiếu sót kỹ thuật Còn thử nghiệm thị trường giúp ta biết phản ánh thực tế với sản phẩm Thử nghiệm thị trường cách tốt biết sản phẩm có thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng không -Phát triển sản phẩm thương mại hoá: Ngày hoàn thiện sản phẩm không ngừng nâng cao mức độ thoả mãn với người tiêu dùng Tiến hành sản xuất khối lượng lớn để bán kiếm lời -Quản trị chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu bao gói: Như ta biết, sản phẩm có năm mức độ (Mức độ cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn) Nhà sản xuất nghiên cứu mức độ để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao vị cạnh tranh ,nên doanh nghiệp phải xây dựng cho danh mục sản phẩm để kinh doanh Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà người bán đem để bán cho người mua Danh mục sản phẩm gồm có: +Chiều rộng danh mục sản phẩm: Thể công ty có loại sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu khách hàng +Chiều dài danh mục sản phẩm: Đó sản phẩm thoả mãn nhu cầu cụ thể +Chiều sâu danh mục: Thể có phúc án sản phẩm loại Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược đa dạng hoá sản phẩm thay đổi chiều dài danh mục sản phẩm để phục vụ đoạn thị trường khác nhau, nhu cầu khác Doanh nghiệp phân loại sản phẩm để dễ quản lý đa dạng hoá sản phẩm có nhiều loại sản phẩm khác phục vụ nhiều đoạn thị trường khác Vậy khó kiểm soát phân công phân loại sản phẩm Phân loại sản phẩm phát huy tính chuyên nghiệp nhân viên quản lý Phân loại sản phẩm giúp cho nhà quản trị nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm, khó Footer Page of 126 Header Page of 126 khăn thực tế, diễn biến kinh doanh Phân loại sản phẩm góp phần phân bổ nguồn lực hợp lý Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống định doanh nghiệp tìm cách cải tiến, sáng tạo sản phẩm Doanh nghiệp cần phải loại bỏ sản phẩm lỗi thời không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong chiều dài danh mục, sản phẩm công ty định làm bật sản phẩm đầu đầu dãy quảng cáo khuyến Việc làm bật giúp doanh nghiệp bán sản phẩm khác Để phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh khác doanh nghiệp cần phải gắn nhãn sản phẩm Ngày nhãn mác vai trò ghi xuất xứ để phân biệt mà có vai trò như: Quảng cáo, bảo quản, tạo dựng hình ảnh uy tín Nhãn mác công cụ quan trọng để định vị sản phẩm Nhãn hiệu hứa hẹn người bán bảo đảm cung cấp cho người mua tập hợp tính chất, lợi ích dịch vụ Ngày kinh doanh doanh nghiệp muốn bảo vệ sản phẩm thiết phải đăng ký quyền việc sử dụng nhãn hiệu sản phẩm nhằm tránh tình trạng gian lận nhãn hiệu, quyền làm ảnh hưởng tới uy tín doanh nghiệp Trong hoạt động marketing công cụ sản phẩm thường sử dụng thời gian dài thay đổi góp phần lớn vào việc định tồn phát triển doanh nghiệp b.Công cụ giá cả: *Định giá theo chi phí sản xuất: Đây cách truyền thống mà doanh nghiệp thường bám sát sử dụng Giá phần chi phí để sản xuất cộng thêm phần lợi nhuận mong đợi theo tình hình thị trường mục tiêu doanh nghiệp đề -Định giá từ chi phí toàn bộ:  P = AC + Q P = AC + % Lợi nhuận chi phí toàn Trong đó: P: giá sản phẩm AC: chi phí bình quân : lợi nhuận Q: số lượng sản phẩm sản xuất -Định giá theo mục đích: Doanh nghiệp định giá dựa vào chi phí tỷ lệ suất vốn theo mục tiêu Footer Page of 126 Header Page of 126 Vốn sử Tỷ lệ suất sử dụng vốn Tỷ lệ lợi nhuận = Tổng chi phí P= Chi phí toàn + Chi phí toàn x % lợi nhuận * Xác định giá theo chi phí, khối lượng, lợi nhuận TR TR TC Lã Lợi nhuận mục tiêu TC TFC L Sản lượng TFC: Tổng chi phí cố định VC: Chi phí biến đổi * Định giá vào nhu cầu -Định giá theo cảm nhận người tiêu dùng: Đây cách định giá dựa vào tâm lý người tiêu dùng cảm nhận giá trị sản phẩm, quan niệm giá trị -Định giá theo nhu cầu thị trường (Định giá theo co giãn nhu cầu với giá): + Giảm giá cầu giãn nhạy cảm với giá để tăng doanh thu lợi nhuận + Sử dụng công cụ giá cầu co giãn với thay đổi giá *Định giá tuỳ theo hình thái thị trường Footer Page of 126 Header Page of 126 -Thị trường hoàn hảo: Sản phẩm giống nhau, giá định theo qui luật cung cầu Doanh nghiệp ngườichấp nhận giá -Thị trường độc quyền: Doanh nghiệp tự xác lập giá dựa khả chấp nhận người tiêu dùng, vào thị cầu thị trường -Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Sản phẩm đa dạng phong phú thay lẫn Giá sản phẩm xác định dựa vào khả thoả mãn người tiêu dùng * Định giá theo nhu cầu thị trường yếu tố tâm lý chi phối Định giá lẻ: Đây phương pháp mà người tiêu dùng dễ chấp nhận họ thường liên tưởng xát với chi phí sản xuất sản phẩm họ có cảm nhận thấp,nhưng với sản phẩm đặc biệt giá lẻ lại gây nghi ngờ chất lượng Định giá theo tiếng tăm: Những sản phẩm tiếng thường định giá cao mà người tiêu dùng chấp nhận theo họ lúc chất lượng liền với giá Phương pháp phân hoá: -Phân hoá theo số lượng: Mua nhiều sản phẩm hạ -Phân hoá theo khách hàng: Phân loại khách hàng thành nhóm có khả toán khác *Định giá theo cạnh tranh: -Định giá đấu thầu: Các bên tham gia dự thầu phải làm hồ sơ, bên thầu đề mức giá với điều kiện ràng buộc điều kiện cho biết trước, mức giá không tiết lộ bên dự thầu trả giá *Định giá cạnh tranh: - Thoả hiệp giá: Hai bên nhiều bên cạnh tranh thống mức giá chung - Định giá cao thấp hơn: Định giá thấp để lôi kéo khách hàng phía Định giá cao để khẳng định uy tín, chất lượng Nghiên cứu giá cả, yếu tố chi phối giá ta thấy giá chịu nhiều yếu tố chi phối như: Mục tiêu doanh nghiệp, giới hạn sản phẩm công ty, mức độ khác biệt hoá, chi phí định vị thị trường, chất thị trường, cạnh tranh, co giãn cầu, chấp nhận người tiêu dùng, can thiệp phủ, lạm phát Do cần phải có quản lý quản trị giá, mô hình quản trị sau: Footer Page of 126 Header Page of 126 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới giá Xác định nhiệm vụ mục tiêu giá Hoạch định chiến lược chiến Tổ chức thực đánh giá kiểm tra c.Công cụ kênh phân phối: Công tác tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm liên quan tới sống doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối tổ chức mối quan hệ bên để hoạt động phân phối đạt mục tiêu doanh nghiệp Hệ thống phân phối doanh nghiệp giúp doanh nghiệp định vị hình ảnh tâm trí khách hàng giúp nâng cao khả cạnh tranh Việc sử dụng kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, đầu tư nhiều cho việc đào tạo đội ngũ trực tiếp bán hàng Kênh tiêu thụ sản phẩm dài hay ngắn tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường phân tán hay tập trung, mặt khác phụ thuộc vào mục tiêu kiểm soát chặt chẽ sử dụng kênh ngắn dùng kênh trực tiếp Sau số mô hình kênh phân phối sản phẩm Nhà sản Nhà sản Nhà sản Nhà sản Đại lý Người bán Người bán Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán Người bán Người bán Người tiêu dùng Người tiêu dùng - Cấp độ kênh số lượng trung gian tham gia vào kênh, trung gian kênh làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng, đàm phàn (Số lượng, đơn giá dịch vụ, thời gian giao hàng, bảo hành), chuyển quyền sở hữu Các doanh nghiệp quản lý kênh phân phối cách tuyển chọn Footer Page of 126 Header Page of 126 thành viên kênh, loại bỏ thành viên không thực theo cam kết, mặt khác quản lý họ sách chiết khấu hỗ trợ thông tin, đào tạo đội ngũ bán hàng, tín dụng bán hàng Trong hoạt động phân phối, doanh nghiệp thực kết hợp xúc tiến kéo đẩy Khi sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng có ưu đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng đòi hỏi có sản phẩm lúc doanh nghiệp nơi tiếp nhận đơn đặt hàng Ngược lại doanh nghiệp chủ động quảng cáo kích thích tiêu thụ chuyển hàng tới tất thành viên kênh, ký kết hợp đồng Việc tuyển chọn thành viên tham gia kênh công việc khó khăn phức tạp Các thành viên kênh tương lai phải hội đủ điều kiện vốn, sở vật chất, khả bao tiêu sản phẩm, trình độ tổ chức quản lý, khả toán Các thành viên kênh phải có thiện chí hợp tác công ty hoạt động yểm trợ như: Trưng bày sản phẩm, nói tốt sản phẩm, thực khuyến mại theo yêu cầu công ty, phục vụ tốt khách hàng Doanh nghiêp tuân thủ việc thống quản lý giá, đề mức chiết khấu cho đại lý, nhà bán buôn, người bán lẻ đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng Doanh nghiệp cánh bên trung gian để sử lý khó khăn vướng mắc khách hàng cách nhanh nhất, kịp thời Nhà quản trị cần giải tốt mâu thuẫn xung đột phát sinh kênh cách tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh từ có điều chỉnh, hỗ trợ, loại bỏ tuyển thêm để thay Lựa chọn kênh phân phối đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới chi phí marketing Một số công ty tiềm lực tài dồi họ tự tổ chức mạng lưới phân phối riêng mức độ kiểm soát cao Do đặc thù sản phẩm ngành mà số sản phẩm sử dụng kênh trực tiếp sản phẩm thường giá trị lớn, hàm lượng chất xám cao (Phức tạp), cồng kềnh, dễ hỏng Ngược lại với sản phẩm tiêu dùng cá nhân mang tính thường xuyên kênh phân phối dài sử dụng khả bao phủ thị trường lớn chi phí phân phối đơn vị sản phẩm thấp Các trung gian có khả quản lý tốt khu vực bán hàng mình, dịch vụ sau bán hàng quan trọng Nhà quản trị cần nắm bắt rõ đặc điểm khu vực thị trường, theo sát biến động bất thường, phát hội nguy cơ, đề hướng giải Công tác đánh giá thành viên kênh cần thực theo định kỳ để có biện pháp điều chỉnh xử lý Nhà quản trị tổ chức buổi họp hội nghị trung gian để đàm phán Footer Page of 126 Header Page 10 of 126 nêu lên chủ trương công ty giải mâu thuẫn xung đột kênh tiếp nhận phản ánh trung gian Doanh nghiệp có biện pháp hữu hiệu để quản lý hàng tồn kho ứ đọng tị số thành viên kên Sự ứ đọng hàng hoá làm vốn quay vòng chậm Mặt khác công ty nên có sách tín dụng thương mại phù hợp để giảm thiểu việc bị thành viên kênh chiếm dụng vốn 1.2.2.2.Xúc tiến hỗn hợp-các phận cấu thành ngày chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp chiếm phần chủ yếu ngân sách hoạt động marketing doanh nghiệp.Điều nảy cho thấy xúc tiến hỗn hợp đóng vaio trò quan trọng hoạt động kinh doanh.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp diễn hàng ngày giữ vị trí quan trọng khác loại sản phẩm.Nghiên cứu phận cấu thành công cụ xúc tiến hỗn hợp giúp ta vận dụng vào hoạt động kinh doanh: a.Quảng cáo Quảng cáo công việc quan trọng tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giúp doanh nghiệp truyền đạt thông tin sản phẩm tới người tiêu dùng,nhưng chi phí quảng cáo lại tốn Như Mỹ chi phí quảng cáo năm 1983là>75 tỷ USD, năm1990là 147 tỷ USD *Nghiên cứu công chúng Mỗi công ty lựu chọn cho vài đoạn thị trường để phục vụ Do vậy, hoạt động quảng cáo họ thường hướng vào đoạn thị trường ấy.Trước tiến hành quảng cáo doanh nghiệp cần phải trả lời câu hỏi : Họ ai? Họ sống đâu? Sở thích họ ? Thu nhập họ ? Nếu trình truyền tin nhầm đối tượng quảng cáo không hiệu Doanh nghiệp cần phải biết thành viên tham gia vào trình định mua như: người khởi sướng, người có tác động tới việc định, người định người sử dụng… * Mục tiêu quảng cáo Là điều mà chủ thể quảng cáo mong nhận từ người tiếp cận nó, quảng cáo có mục têu sau: Footer Page 10 of 126 Header Page 54 of 126 phẩm (Nguồn : Phòng tài công ty cao su An Dương) Dự kiến tốc độ tăng trưởng trung bình doanh thu công ty năm tới là: (12,2%+ 15,5% +28,4%)/3 =18,7% Vởy thay đổi lớn ta dự đoán doanh thu doanh nghiệp thời gian tới : Năm 2002= 6124634*118,75= 7269940,5(nghìn đồng) Năm 2003=8629419(nghìn đồng) Footer Page 54 of 126 Header Page 55 of 126 Bảng Lượng ô tô vận tải năm 1990 – 2000 ( Đơn vị tính: xe) Năm Xe tải Sôsố Xe khách Tăng Tăng số Tăng Tăng giảm(tuyệt giảm(tương giảm(tuyệt giảm(t đối) đối) đối) ương đối) 1990 27400 33000 1991 28200 800 2,9 22000 -11000 -34 1992 38700 500 37 17200 - 4800 -23 1993 41700 3000 7,2 25900 8700 50,6 1994 33800 -7900 -18,5 25100 -800 3,1 1995 39134 5334 15,8 25622 522 2,1 1996 41494 2360 6,0 27486 1864 7,3 1997 41471 -23 - 0,1 29187 1701 6,2 1998 49398 7927 19 33283 4096 14,0 1999 57822 7424 17 42574 9291 27,9 2000 69965 12143 21 55346 12772 30 2001 79107 9142 13 71049 15703 28 2002 92555 13448 17 83837 12788 18 2003 108289 15734 17 98928 15091 18 2004 126698 18409 17 116735 17807 18 2005 148237 21539 17 137748 21013 18 2006 173437 25200 17 162542 24794 18 2007 (Nguồn :Niên giám thống kê vận tảI năm 2000) theo bảng số liệu ta tính tốc độ tăng trưởng trung bình xelà Đối với xe tải: 17% Đối với xe khách: 18% Vởy theo lý thuyết lượng cầu lốp xe thời gian tới tăng nhanh, tín hiệu lạc quan công ty An Dương nói riêng toàn ngành sản xuất lốp nói chung Footer Page 55 of 126 Header Page 56 of 126 3.2 Các giải pháp, chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3.2.1.Chiến lược Marketing Dựa vào kết dự báo thị trường lốp ô tô doanh nghiệp mạnh dạn đề xuất chiến lược Marketing doanh nghiệp thời gian tới Xuất phát từ thị trường mục tiêu Công ty An Dương lốp ô tô cho xe tải nặng, xe khách xe chuyên dùng Xuất phát từ thực tế diễn thị trường, dựa vào điều kiện nguồn lực công ty Để đáp ứng nhu cầu thị trường thực chiến lược kinh doanh công ty cần ngày hoàn thiện dây truyền sản suất,tiến tới sản suất hoàn chỉnh sản phẩm Công ty cần đầu tư mở rộng sản suất, đầu tư nâng cao uy tín sản phẩm thị trường Công ty An Dương công ty có thâm niên nghành sản suất lốp đắp ,trong sản suất cán công nhân viên không ngừng học hỏi phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật chinhs mà sản phẩm công ty đánh giá có kiểu dáng chất lượng dẫn đầu lĩnh vực lốp đắp Xuất phát từ nhu cầu khách hàng mục tiêu mong muốn có sản phẩm lốp có chất lượng cao, phong phú quy cách mẫu mã đẹp, công ty cao su An Dương nghiên cứu sản xuất sản phẩm lốp đắp phong phú quy cách gồm có loại hoa mặt lốp như: Hoa xương cá, hoa BT, hoa ngang, hoa dọc, hoa vắt, hoa BS…sản phẩm cao su An Dương qua trình lưu hoá đạt độ lưu hoá cao, tác dụng chống mài mòn, liên kết với lõi Sản phẩm lưu hoá để lại bề mặt lớp cao su mịn bóng có màu sắc giống sản phẩm hoàn toàn nhiên nòng lốp cũ Đây lợi sản phẩm giúp cho công ty An Dương có khả theo đuổi chiến lược khác biệt hoá sản phẩm Mặt khác loại lốp cỡ 1400020 1800-25 có công ty có khả đắp nên thị trường tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh Công ty An Dương theo đuổi chiến lược khác biệt hoá sản phẩm giúp tăng lợi cạnh tranh thị trường, tăng doanh thu Để thực chiến lược công ty đạt theo cách sau: - Luôn dẫn đầu chất lượng sản phẩm ngành đắp lốp Điều công ty thực công ty tuân thủ tiêu chất lượng, thực hệ thống quản lý chất lượng toàn Điều phải có đầu tư công nghệ đắp lốp, kiểm tra sản phẩm, khắc phục triệt để lỗi thuộc lõi lốp cũ, có đầu tư cho đào tạo kỹ sư, công nhân có trình độ tay nghề cao Footer Page 56 of 126 Header Page 57 of 126 - Luôn có đổi sản phẩm dịch vụ, công ty tạo khác biệt kiểu dáng sản phẩm, bao gói bảo quản, dịch vụ sau bán Sự đổi giúp doanh nghiệp không dễ bị bắt trước đối thủ cạnh tranh Công ty An Dương công ty chu đáo dịch vụ trước sau bán, dịch vụ thay đổi liên tục phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng Công ty khác biệt hoá nhiều cách khác nhau, công ty chia thị trường thành nhiều mảng chia theo chủng loại lốp, theo đặc điểm khách hàng để thiết kế bố trí lực lượng bán hàng cho phù hợp công ty chuyên môn hoá đội ngũ bán hàng theo chủng loại hàng hoá, giả sử đội ngũ bán hàng lốp đặc chủng chuyên dùng cỡ 1400-20 1800-25 cho khách hàng tổ chức, đội bán hàng cho đại lý loại lốp cỡ 1200-20 tới 700-16 cho khách hàng đại lý, cửa hàng sửa chữa bán lẻ Sự chuyên môn hoá giúp cho công việc thực chuyên nghiệp hơn, nhân viên bán hàng hiểu rõ khach hàng Sự khác biệt hoá giúp công ty tạo nhiều khách hàng trung thành hơn, đánh giá cao đối thủ cạnh tranh Hiện công ty An Dương giai đoạn tăng trưởng mạnh cần phải có đầu tư cần thiết để củng cố vị thị trường mở rộng thị trường Điều đòi hỏi ngân sách cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Marketing phải thiết lập đủ lớn Do chi phí thâm nhập vào đoạn thị trường ban đầu tốn kém, hoạt động quảng cáo yểm trợ tiêu tốn tiền Công ty cần phải tiến hành dịch vụ sản phẩm tâm trí khách hàng sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp hệ thống phân phối sản phẩm Sau sơ đồ định vị sản phẩm công ty: Chất lượng cao A’ C A A Xu chuyển dịch Giá rẻ Giá Chất lượng thấp Footer Page 57 of 126 Header Page 58 of 126 ( chiến lược áp dụng với thị trường lốp đắp) Chiến lược định vị hình ảnh phải tạo khác biệt với sản phẩm loại khác để lại tâm trí người tiêu dùng công ty An Dương công ty bảo vệ mooi trường Dựa vào dự báo thị trường lốp ô tô năm tới công ty dự định mức tiêu thụ sản phẩm năm 2003 là: (Chiếc) đạt doanh số lợi nhuận năm 2004 Sản phẩm bán với mức giá tăng so với giá là: cần xác lập ngân sách quảng cáo khuyến Công ty quảng cáo phương tiện biển quảng cáo, cataloge sản phẩm, tờ gấp giới thiệu sản phẩm, tham gia hoạt động triển lãm hàng công nghiệp, quảng cáo báo tạp chí chuyên ngành Để nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng công ty cần có hoạt động nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng phản ứng người tiêu dùng với kích thích Marketing doanh nghiệp 3.2.2 Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp Đôí với sản phẩm cao su có đặc trưng riêng so với sản phẩm tiêu dung hàng ngày sản phẩm lốp ô tô thời gian sử dụng dài, thông tin đặc tính sản phẩm quan trọng với ngời mua Lốp ô tô có giá trị lớn đặc tính kỹ thuật phức tạp, khách hàng mua sử dụng sản phẩm phân tán Từ đặc điểm chung đặc điểm riêng công ty An Dương đưa số giải pháp xúa tiến hỗn hợp sau: 3.2.2.1.Nghiên cứu chung người sử dụng trung gian Người trực tiếp sử dụng lốp ô tô lái xe, phụ lái họ theo dõi chịu ảnh hưởng thời gian sử dụng lốp ô tô, lái xe phụ lái ô tô phương tiện làm ăn họ họ thường bảo quản giữ gìn tu sửa Họ thường tin dùng số nhãn hiệu lốp mà đem lại cho họ tin tưởng bảo đảm Hoạt động lái xe thường căng thẳng phải xử lý nhiều cố đường chất lượng lốp ô tô có liên quan tới an toàn tính mạng tài sản Các lái xe thường hay tâm, họ thường tìm niềm tin may mắn tốt lành, mua bùa hộ mệnh…Lái xe, phụ lái vừa người mua vừa người sử dụng, người định mua, nhiên với số nhãn hiệu họ thường tham khảo ý kiến góp ý đồng nghiệp, chủ cửa hàng sửa chữa bán lẻ, đại lý Do lái xe thời gian lớn tham gia giao thông đường họ tiếp xúc với nhiều người quảng cáo Footer Page 58 of 126 Header Page 59 of 126 Ngược lại khách hàng tổ chức lái xe phụ xe người tham khảo, vai trò định mua thuộc trung tâm mua vủa tổ chức Tổ chức Nhà nước vấn đề nhận quà hối lộ đóng vai trò quan trọng định mua Khách hàng tổ chức đòi hỏi yêu cầu chất lượng, điều kiện giao hàng Đối với tổ chức kinh doanh hạc toán độc lập quốc doanh vấn đề họ quan tâm chi phí mua sản phẩm, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng Trung gian người mua bán lại sản phẩm để kiếm lời, lý để họ liên kết với công ty khoản triết khấu tiền lời từ việc tiêu thụ sản phẩm Các đại lý lốp ô tô nhận làm đại lý cho hãng khác họ nhân viên bán hàng trực tiếp tới chủ phương tiện tới cửa hàng sửa chữa thay Do việc chiếm cảm tình họ điều quan trọng họ có cảm tình với sản phẩm công ty khả lốp công ty giới thiệu chào bán tới khách hàng cao Công ty muốn chiếm cảm tình cần phải có hoạt động yểm trợ để liên kết khách hàng với công ty Các cửa hàng bán lẻ lốp thường đảm nhiệm khâu thay lắp ráp, họ kiêm sửa chữa xe ô tô, họ tiếp xúc thường xuyên với người sử dụng, họ đóng vai trò người bán hàng nói tính sản phẩm công ty, với họ thông tin sản phẩm hỗ trợ họ hoạt động bán hàng Lợi nhuận mà người bán lẻ thu tiền lãi từ việc bán lốp, công thay thế, lốp cũ thay Công ty cần có cách hỗ trợ cửa hàng bán lẻ để họ giới thiệu đông đảo người sử dụng sản phẩm công ty 3.2.2.2Thiết lập ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Ngân sách hoạt động xúc tiến hỗn hợp phận ngân sách Marketing Trong giai đoạn ổn định kinh doanh giữ vai trò chiếm phần lớn cấu ngân sách marketing Ngân sách xúc tiến hỗn hợp thiết lập dựa vào mục tiêu hoạt động xuc tiến hỗn hợp Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp tổng hợp mục tiêu quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng khuyến Các mục tiêu xác lập dựa tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, dự báo tình hình thị trường thời gian tới, chiến lược công ty Theo dự báo thị trường,để dễ xác định ta xác lập ngân sách theo phần trăm doanh số bán dự kiến tương lai Nếu theo phương pháp ngân sách xúc tiến hỗn hợp 5% doanh số bán dự kiến Công ty theo đuổi chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, đầu tư phát triển thị phần thâm nhập thị trường mới, định vị sản phẩm, ngân sách xúc tiến Footer Page 59 of 126 Header Page 60 of 126 hỗn hợp 5% tương đương với năm 2002 363497000 đồng năm 2003 431471000 đồng Việc xác lập vào mục tiêu định vị doanh nghiệp 3.2.2.3 Kế hoạch quảng cáo sản phẩm lốp An Dương a/ Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu quảng cáo lốp công ty An Dương thị trường gồm: - Định vị hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng đê khách hàng biết công ty An Dương, giúp khách hàng nhận biết phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm cạnh tranh loại - Khách hàng chưa hiểu biết tin dùng sản phẩm An Dương công ty cần quảng cáo nhằm cung cấp thông tin sản phẩm xây dựng niềm tin nơi tài xế lái xe - Quảng cáo khuyến khích người tiêu dùng hành động Đó việc khuyến khích người tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ bán buôn xem tham khảo lốp ô tô công ty Thúc giục lái xe nhanh chóng b/ Ngân sách cho hoạt động quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo thực thời kỳ khác thị trường khác Ngân sách quảng cáo dựa theo mục tiêu qủang cáo Tuy nguồn lực hạn chế công ty An Dương quảng cáo cách liên tục quy mô thị trường Đối với thị trường thâm nhập khu vực phía nam quảng cáo với mục đích định vị hình ảnh tâm trí người tiêu dùng, tạo nhận thức nhãn hiệu An Dương thời gian liên tục vòng tháng Ngân sách quảng cáo khu vực phía Nam nhiều khu vực phía Bắc chiếm khoảng 6070 % tổng ngân sách quảng cáo sau giảm dần Ngân sách quảng cáo đầu tư dài hạn cho việc xây dựng uy tín hinh ảnh nhãn hiệu Đối với thị trường phía Bắc công ty tham gia thâm nhập lâu có khẳng định ví trí mục tiêu quảng cáo xây dựng niềm tin, cung cấp thông tin sản phẩm Ngân sách quảng cáo thấp ngân sách dành cho thị trường phía Nam, ngân sách quảng cáo chiếm khoảng 30-40% Do ngân sách xúc tiến hỗn hợp xác định 6% donah thu ngân sách quảng cáo chiếm khoảng50 % ngân sách xúc tiến hỗn hợp tương đương 3% doanh thu Theo dự báo doanh thu năm 2003 công ty 23,614 tỷ đồng Vởy ngân sách quảng cáo 0,03*23,614=708,42 triệu Năm 2004 ngân sách quảng cáo Footer Page 60 of 126 Header Page 61 of 126 0,03*26,610=798,3 triệu đồng Đây quản thực đầu tư lớn chi phí quảng cáo năm nhỏ c/ lựa chọn phương tiện quảng cáo tần suất quảng cáo Căn vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng(công chúng nhận tin) thấy lựa chọn phương tiện quảng cáo trời, quảng cáo tạp chí, cataloge giới thiệu sản phẩm quảng cáo phương tiện giao thông đạt hiệu cao Như trình bày khách hàng công ty tổ chức, người sử dụng trung gian, lái xe có định mua người gác cổng thông tin họ để ý biểu quảng cáo hấp dẫn đường quảng cáo biểu quảng cáo phù hợp Đối với khách hàng mua tổ chức họ thường đọc tạp chí chuyên ngành, báo tin tức, kiện công ty quảng cáo báo Hà Nôi Mới, Diễn Đàn Doanh Nghiệp, tạp chí Công nghiệp, tạp chí Khoa học xã hội Mặt khác công ty gửi cataloge, tờ giới thiệu sản phẩm, thư chào hàng tới khách hàng tổ chức Việc việc lựa chọn phương tiện công ty cần quan tâm tới khả bao phủ, chi phí thuê đặt vị trí quảng cáo, chi phí thiết kế biển quảng cáo, chi phí cho tổ chức dịch vụ Vị trí thông điệp quảng cáo ảnh hưởng lớn tới hiệu quảng cáo Đối vớihình thức quảng cáo trời biểu quảng cáo sản phẩm trời công ty phải đặt tạo góc hợp lý vị trí dễ quan sát đập tực tiếp vào mắt chủ phương tiện giao thông Đối với trục đường giao thông thẳng biểu quảng cáo vuông góc với trục đường có khoảng cách cỡ chữ, hình ảnh phù hợp Màu sắc thông điệp tạo nên màu sắc logo sản phẩm công ty màu vàng cam nổ bật, màu bắt mắt mà không tạo ác cảm chủ phương tiện màu đỏ mang lại đau thương Các vị trí nút giao thông có đèn báo hiệu nên đặt tạo góc hợp lý để vị trí đỗ xe tới biểu quảng cáo không gần xa, cần phải vị trí thuận tiện dễ quan sát Biển quảng cáo nên đặt trục đường quốc lộ có lực lượng xe tham gia giao thông nhiều Đối với quảng cáo báo tạp trí vị trí lại đóng vai trò quan trọng màu sắc lời thông điệp định người nhận tin có đọc quảng cáo hay không Quảng cáo nên sâu vào định vị sản phẩm chất lượng tính giá Quảng cáo kèm theo thông báo giá, dịch vụ bảo hành, nơi có Footer Page 61 of 126 Header Page 62 of 126 thể mua sản phẩm Hình thức quảng cáo cataloge giới thiệu sản phẩm hữa hiệu để giới thiệu sản phẩm Qủng cáo sản phẩm lốp biểu quảng cáo tồn thời gian dài, thông điệp quảng cáo đến nhiều với lái xe người đường khác Thời gian thông điệp tồn thời gian hợp đồng quảng cáo Quảng cáo sản phẩm tạp chí cần phải lặp lại nhiều lần chi phí tốn d / Thông điệp quảng cáo Công ty đưa ý tưởng để quảng cáo lốp ô tô xuất phát từ mục tiêu công ty từ thuê đại lý quảng cáo thiết kế thông điệp thuê chủ phương tiện Thông điệp quảng cáo phải đảm bảo mục tiêu công ty Do đặc thù sản phẩm lốp ô tô đòi hỏi nghiêm ngặt chất lượng có nhiều tính so sánh công ty lựa chọn phương pháp trình bày thông điệp dạng thông tin sản phẩm.Nội dung maket quảng cáo thông tin trung thực tô điểm thêm lời lẽ thông điẹp giới thiệu sản phẩm “ lốp ô tô An Dương có kiểu dáng phong phú, giá rẻ mà chất lượng cao quý khách bảo hành theo giới Chính mà người tiêu dùng đánh giá sản phẩm lốp đắp tốt nhất, giá rẻ, bảo hành theo giới lâu nhất” Thông điệp Có thể quảng cáo công chúng mục tiêu trả lời dẫn tới tăng tính hấp dẫn thông điệp “ Bạn có muốn thu nhập tăng lên không, lốp đắp công ty An Dương nâng niu vòng quay sản xuất diệu kỳ” “ Chúng chuyển động bạn, An Dương rubbery” Để thực quảng cáo dạng in, sơn công ty cần thuê nhà quảng cáo chuyên nghiệp lĩnh vực họ có mối quan hệ, làm việc chuyên nghiệp khả sáng tạo phong phú Nhìn chung quảng cáo dạng in sơn thực theo bước sau: Bước 1: Lựa chọn kích cỡ thông điệp gồm chiều dài, rộng trang in biểu quảng cáo, số lượng chữ, ký hiệu hình ảnh Bước 2: Lựa chọn màu: màu sắc quảng cáo nên dựa theo màu truyền thống logo doing nghiệp Màu sắc gây cho công chúng ý Bước 3: Bố cục thông điệp: Là xếp theo mục đích quảng cáo, nhìn chung quảng cáo in sơn thường có bố cục sau: Tiêu đề: Tiêu đề làm bật gây ý công chúng, kích thích tính hiếu kỳ công chúng Footer Page 62 of 126 Header Page 63 of 126 Ví dụ: nâng niu vòng quay Lời thuyết minh: Là lời mô tả câu chuyện quảng cáo Ví dụ: Lốp ô tô An Dương bạn lên dốc Hình ảnh: Đó hình ảnh minh họa Ví dụ: Một ô tô tải xe khách lên dốc cao vùng tây bắc lốp ô tô có logo tên công ty nổ bật Hình ảnh bố cục hình ảnh quan trọng quảng cáo ngôn ngữ không lời đầy ấn tượng Lời quảng cáo cataloge sản phẩm nên vào miêu tả chi tiêtsanr phẩm có tranh minh hoạ 3.2.2.4 Kế hoạch hoạt động bán hàng Hiện vai trò bán hàng công ty An Dương đưa lên hàng đầu, Trong thời gian qua hoạt động bán hàng công ty thu nhiều thành công lớn Tuy nhiên hoạt động bán hàng mang nặng tính truyền thống Sau đưa vài kiến nghị: Công ty nên xác định nhiệm vụ bán hàng bán hàng sáng tạo có nghĩa bán hàng phải bám sát khám phá tìm hiểu nhu cầu khách hàng để từ tìm cách thoả mãn tốt nhu cầu, yêu cầu mong muốn khách hàng Lực lượng bán hàng cánh tay đắc lực công ty thực thi hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng việc giúp đỡ khách hàng bày hàng, hỗ trợ thông tin sản phẩm cung cấp thông tin tính sản phẩm Dùng chiết khấu giá để làm động lực thúc đẩy tiêu thụ thu hồi nợ Công ty áp dụng khách hàng toán tiền mặt giảm giá 2%, sau 10 ngày thực thi bảng giá tháng cộng giá 3% Đội ngũ bán hàng khuyến khích việc mua nhiều cách giảm giá theo khối lượng Lực lượng bán cần phải phản ánh khó khăn vướng mắc từ phía khách hàng cho phòng Marketing để có biện pháp giải Công ty cần xây dựng chương trình quản lý đào tạo đội ngũ bán hàng Nên chia lực lượng bán hàng theo khu vực theo đối tượng khách hàng Trong công ty xuất hai lực lượng bán hàng: thứ bán hàng cho khách hàng tổ chức theo khu vực địa lý bán hàng cho đại lý, cửa hàng bán lẻ theo khu vực địa lý Sự phân công tạo nên tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng đỡ mệt mỏi tiếp xúc với nhiều khách hàng khác khu vực khác Việc phân theo khu vực giúp Footer Page 63 of 126 Header Page 64 of 126 nhân viên bán hàng có điều kiện chăm sóc khách hàng tốt tổ chức chương trình xúc tiến yểm trợ hiệu Hoạt động bán hàng cần phải đánh giá tính hiệu thông qua doanh số, khả quan hệ khách hàng, khả thu nợ Các khách hàng cần phải lập hồ sơ báo cáco đánh giá khả tiêu thụ, thái độ tham gia chương trình xúc tiến donh nghiệp Hồ sơ khách hàng gồm có: - Tên quan, tên cửa hàng - Địa chỉ, điện thoại, email, địa website - Những người thường xuyên mua ảnh hưởng tới định mua tổ chức, vai trò họ( tên, tuổi, chức vụ, hoàn cảnh gia đình) - Số lượng lần đặt hàng STT Chủng loại Ngày mua Ngày than Số lốp toán - Tiềm lực tài cuả khách hàng - Khả tăng trưởng kinh doanh tiền Nợ lại toán Đánh giá thái độ công tác với công ty khách hàng Bảng đánh giá thái độ cộng tác khách hàng STT Tên khách hàng Khu Điểm cho tiêu đánh giá vực Hỗ Hỗ trợ Tham Thanh Tiếp Thực Thái trợ khuyến gia toán thu độ thông góp ý thông cam với tin kết nhân viên giá bán tin Footer Page 64 of 126 Ghi Header Page 65 of 126 Hoạt động bán hàng khách hàng quốc gia: tổ chức quan hệ trực tiếp với khách hàng quốc gia, họ có khối lượng mua lớn định kỳ Các khách hàng thường lên kế hoạch có dự định mua trước, điều quan trọng phải nắm bắt thông tin họ người ảnh hưởng tới định mua tính cách, thói quen, sở thích, thời gian mua, nhà cung ứng họ ai, số lượng mua yêu cầu dịch vụ bổ sung khách hàng Công ty mở thầu hay không mở thầu người nắm giữ thông tin vê thầu mua Các khách hàng quốc gia mua dùng để sử dụng vấn đề họ quan tâm nhiều chất lượng, thời gian giao hàng, dịch vụ sau bán công ty cần có dịch vụ bảo hành xử lý bảo hành nơi Đội ngũ bán hàng cần đào tạo nghiệp vụ bán hàng cách tỷ mỷ đào tạo nắm bắt thông tin kỹ thuật 3.2.2.5 Kế hoạch hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Hoạt động bán hàng đại lý cửa hàng bán lẻ tới người sử dụng diễn điều công ty chưa thực quan tâm Liệu thực công ty có khả tăng doanh số từ đại lý cửa hàng sửa chữa bán lẻ lốp hay không Điều khẳng định hoàn toàn vi công ty chưa trọng tới vấn đề Công ty thực khuyến mại sản phẩm khác quần áo, áo mua có logo công ty tên công ty, địa Mặt khác công ty xúc tiến bán hàng nhiều cách giảm giá bán vào dịp đặc biệt, tài trợ cho chương trình thể thao môi trường, công ty tăng thêm lốp đại lý tiêu thụ mức năm để khuyến khích họ Giả sử đại lý Cẩm Phả tiêu thụ lốp thứ 500 công ty An Dương công ty tăng hai lốp cỡ 1200-20 tương ứng với giá trị 2040000 đồng Công ty tổ chức bốc thăm khách hàng may mắn ngắn hạn Vì áp dụng dài liên tục không hiệu Đối với sản phẩm lốp ô tô hoạt động không giữ vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Nó có tác dụng khuyến khích tạo thêm khách hàng cho công ty Tuy nhiên khách hàng mua sản phẩm lốp ô tô nhạy cảm với hoạt động khuyến Tuy nhiên công ty cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để thu thập ý kiến khách hàng Đối với khách hàng tổ chức hình thức khuyến công ty để khách hàng nhanh chóng tới định mua sản phẩm công ty việc trích tỷ lệ hoa hồng cho họ dùng marketing quan hệ, tặng quà…Cơ cấu phần trăm ăn chia Footer Page 65 of 126 Header Page 66 of 126 tổ chức khác nhiên công ty An Dương cần có cân nhắc tỷ lệ trích cho người có vài trò định hợp lý mà bán nhiều 3.2.2.6 Kế hoạch quan hệ công chúng Hoạt động quan hệ công chúng công ty ngày quan tâm cảm tình quyền, tổ chức trị, tổ chức môi trường, dân cư khu vực lân cận, thiện cảm ấn tượng tốt người tiêu dùng, ủng hộ quan báo chí Công ty An Dương sản xuất tái chế lốp ô tô cũ góp phần giữ gìn môi trường, tiết kiệm ngoại tệ nhập lốp, tạo công ăn việc làm cho người lao động góp phần tăng GDP nộp ngân sách Nhà nước Để hoạt động sản xuất kinh doanh ngày phát triển công ty cần trọng đầu tư vào mối quan hệ công chúng Quan hệ với thông tin thông báo chí Thực tế công ty theo định hướng marketing ngày hình thành phòng quan hệ đối ngoại mối quan hệ với báo chí, truyền truyền hình quan trọng Quan hệ với tổ chức nhằm mục đích chiếm cảm tình công chúng độc giả, bạn xem truyền hình, nghe đài, đọc báo tạp chí Những thông tin viết phóng nói tốt hoạt động công ty An Dương ví nội dung nói công ty An Dương công ty bảo vệ môi trường, sản xuất loại lốp tái chế với chất lượng cao đáp ứng tốt tiêu kỹ thuật, tuân thủ tốt việc nộp thuế Những thông tin mang lại niềm tin quảng cáo công ty Công ty quan hệ tốt với nhà lãnh đạo công ty thông tấn, nhà báo phóng viên Công ty tổ chức họp báo với quan ngôn luận thử nghiệm sản xuất thành công sản phẩm trả lời thắc mắc khiếu nại khách hàng bày tỏ quan điểm trước số kiện kinh tế, trị xã hội Công ty sử dụng báo chuyên nghành đưa tin doanh nghiệp hoạt động An Dương * Quan hệ với cộng đồng dân cư Tổ chức hoạt động tài trợ ủng hộ cộng đồng bảo vệ môi trường, tài trợ bang đá trẻ em đường phố, tặng xe lăn cho người tàn tật Những hoạt động giúp cho công ty chiếm cảm tình dân cư địa phương * Quan hệ với quan chức Footer Page 66 of 126 Header Page 67 of 126 Các quan chức có tác động trực tiếp vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tác động tích cực tiêu cực Do hoạt động quan hệ công ty tạo nên hậu thuẫn có lợi cho hoạt động kinh doanh từ phiá quan chức hoạt động vận động hành lang Hoạt động đút lót, mua chuộc tuân thủ tốt nghĩa vụ thuế 3.3 Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp 3.3.1 Vai trò đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hoạt động đánh giá cần phải thực thường xuyên theo định kỳ.Việc đánh giá giúp công ty có điều chỉnh kế hoạch phương pháp xúc tiến hỗn hợp hiệu Hoạt động đánh giá diễn khâu từ lập kế hoạch tổ chức thực tới kết thực 3.3.2Các tiêu đánh giá Để tiến hành đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty An Dương cần có tiêu định lựợng định tính để đo lường đánh giá.Muốn hoạt động đánh giá công ty cần phải có thông tin,chúng ta chia thông tin bên bên Thông tin bên sức mạnh tài chính, khả huy động vốn, số lượng tiêu thụ thời gian qua, ngân sách chi cho hoạt động marketing, cụ thể việc phân bổ ngân sách cho hoạt động Thông tin bên mà doanh nghiệp càn phải tìm bên là: khả trung gian,phản ứng thị trường với nỗ lực marketing doanh nghiệp Sau đánh giá nỗ lực xúc tiến hỗn hợp công ty: + Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo - Chỉ tiêu phản ánh kế hoạch sử dụng ngân sách - Chi phí cho điểm - Phản ứng công chúng tích cực hay tiêu cực với quảng cáo công ty - Khả ghi nhớ công chúng với thông điệp - Doanh số tăng lên quảng cao so với kế hoạch - Mức độ hoàn thành kế hoạch +Chỉ tiêu đánh giád hiệu qủa bán hàng - Doanh số thực tế so với kế hoạch - Đánh giá khách hàng với nhân viên công ty Footer Page 67 of 126 Header Page 68 of 126 - Hiệu tiếp xúc - Khả thu nợ - Thái độ cộng tác nhân viên bán hàng với lãnh đạo - Thực trạng bán hàng khu vực thị trường, tốc đọ tăng trưởng +Chỉ tiêu đánh giá hạot động động khuyến quan hệ công chúng - Mức độ hoàn thành kế hoạch khuyến - ấn tượng công chúng công ty - Footer Page 68 of 126 ...Header Page of 126 Chương I Cơ sở lý luận vai trò chiến lược marketing việc mở rộng thị trường, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm công ty cao su an dương 1.1tính cấp thiết đề tài Trước kinh tế... Bridgestone, Goodyear, Billar nước chưa sản xuất Trong nước có hai công ty sản xuất lốp sản xuất cỡ lốp Công ty TNHH An Dương Công ty cao su Đại Mỗ, công ty cao su Đại Mỗ sản xuất nhỏ lẻ số lượng không... trình tiêu thụ sản phẩm công ty cao su An Dương 1.2.phưong pháp nghiên cứu 1.2.1.chính sách marketing công ty Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày nay, quản trị marketing phận quan trọng