Phát triển cho vay hộ kinh doanh tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bảo Lộc, tỉnh Lâm Đồng

Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG BÙI THỊ HẢI LUÂN PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẢO LỘC, TỈNH LÂM ĐỒNG Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60.34.20 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, Năm 2014 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: TS HỒ HỮU TIẾN Phản biện 1: TS ĐOÀN NGỌC PHI ANH Phản biện 2: PGS.TS LÂM CHÍ DŨNG Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại Học Đà Nẵng vào ngày 27 tháng 09 năm 2014 * Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại Học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh Tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần cạnh tranh tổ chức tín dụng (TCTD) diễn gay gắt, khốc liệt, để tồn vàphát triển mạnh mẽ Ngân hàng phải xây dựng cho chiến lược lâu dài bền vững, ngân hàng TMCP Đầu tư Phát Triển Việt Nam (BIDV) không ngoại lệ Định hướng BIDVtrong thời gian tới tập trung phát triển tín dụng bán lẻ Trong đó,phát triển cho vay hộ kinh doanh (HKD) lĩnh vực ưu tiên chiến lược phát triển BIDV Theo định hướng chung toàn ngành, với đặc thù riêng tỉnh Lâm Đồng mạnh trồng loại công nghiệp trà, cà phê, dâu tằm, ngành công nghiệp chế biến trà, cà phê…, đối tượng HKD chiếm tỷ trọng lớn, yếu tố thuận lợi để chi nhánh thực mục tiêu phát triển cho vay HKD Do đặc điểm chi nhánh đời sau so với chi nhánh ngân hàng khác địa bàn, năm gần BIDV tập trung phát triển lĩnh vực cho vay này, việc cạnh tranh với ngân hàng khác dành lại thị phần gặp nhiều khó khăn Với yêu cầu thực tế trên, việc sâu vào phân tích thực trạng cho vay HKD chi nhánh địa bàn tỉnh từ đưa giải pháp phát triển cho vay HKD chi nhánh theo chiến lược đề vô cấp thiết Đó lý chọn đề tài “Phát triển cho vay hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc – Lâm Đồng” để làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Footer Page of 145 Header Page of 145 2 Mục tiêu nghiên cứu Góp phần hệ thống hóa sở lý luận HKD phát triển cho vay HKD ngân hàng thương mại (NHTM) Nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay HKD chi nhánh BIDV Bảo Lộc, qua đánh giá thành công, hạn chế, nguyên nhân phát triển cho vay hộ kinh doanh chi nhánh Từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm phát triển cho vay HKD chi nhánh BIDV Bảo Lộc Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài: Những vấn đề lý luận phát triển cho vay HKD NHTM thực tiễn phát triển cho vay HKD chi nhánh BIDV Bảo Lộc - Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu tình hình phát triển cho vay HKD chi nhánh BIDV Bảo Lộc Về không gian: nghiên cứu thực chi nhánh BIDV Bảo Lộc Về thời gian: số liệu thu thập khoảng thời gian từ năm 2011-2013 Phư ng pháp nghiên cứu Luận văn kế thừa nghiên cứu liên quan tổng hợp lý luận phát triển cho vay HKD Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp lịch sử, thống kê mô tả, so sánh, tổng hợp phân tích Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phép vật biện chứng làm phương pháp nghiên cứu chung, xuyên suốt trình nghiên cứu đề tài Phương pháp phân tích, tổng hợp nhằm đánh giá hoạt động phát triển cho vay hộ kinh doanh ngân hàng Phương pháp thống kê mô tả, so sánh, đối chiếu tổng hợp sử dụng để đưa nhìn tổng quát, xác thực đo lường kết Footer Page of 145 Header Page of 145 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Về mặt lý thuyết: Hệ thống hóa sở lý luận phát triển cho vay HKD NHTM Về mặt thực tiễn: Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay HKD chi nhánh BIDV Bảo Lộc, qua nêu thành tựu đạt hạn chế tồn Trên sở đề xuất giải pháp áp dụng chi nhánh nhằm khắc phục hạn chế,tồn nêu Bố cục đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận phát triển cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng TMCP ĐT&PT Bảo Lộc Chương 3: Giải pháp triển cho vay hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng TMCP ĐT&PT Bảo Lộc Tổng quan tài liệu nghiên cứu Tác giả tham khảo số luận văn thạc sĩ sau: “Phát triển cho vay hộ sản xuất chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế”, tác giả Trần Thị Thu Hiền “Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Đà Nẵng”, tác giả Đặng Ngọc Việt “Mở rộng cho vay hộ sản xuất Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh Thanh Trì – Hà Nội”, tác giả Đặng Thị Thanh Hoài “Giải pháp mở rộng cho vay hộ sản xuất ngân hàng NN&PTNT chi nhánh Nghệ An”, tác giả Phan Hoàng Lan Footer Page of 145 Header Page of 145 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm hộ kinh doanh a Khái niệm hộ kinh doanh Theo điều 49 Nghị định 43/2010/NĐ-CP ngày 15/04/2010: “Hộ kinh doanh cá nhân công dân Việt Nam nhóm người hộ gia đình làm chủ, đăng ký kinh doanh địa điểm, sử dụng không 10 lao động, dấu chịu trách nhiệm toàn tài sản hoạt động kinh doanh” b Đặc điểm hộ kinh doanh Hộ kinh doanh có tư cách pháp nhân, dấu riêng; Là hình thức kinh doanh có quy mô nhỏ; Số lượng hộ kinh doanh nhiều, phân tán nhiều nơi, hoạt động kinh doanh không mang tính ổn định cao; Hộ kinh doanh thường thiếu thông tin nên việc định hướng cho việc đầu tư thường không xác; Chủ hộ kinh doanh chịu trách nhiệm vô hạn khoản nợ hộ; Hộ kinh doanh làm việc cách tự nguyện tự chủ lợi ích kinh tế thân gia đình 1.1.2 Khái niệm ngân hàng thư ng mại, cho vay ngân hàng thư ng mại a Khái niệm ngân hàng thương mại b Khái niệm cho vay ngân hàng thương mại 1.1.3 Khái niệm đặc điểm cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thư ng mại Footer Page of 145 Header Page of 145 a Khái niệm cho vay hộ kinh doanh Là hình thức cấp tín dụng, theo ngân hàng giao cam kết giao cho HKD khoản tiền để sử dụng vào mục đích sản xuất kinh doanh như: mua bán hàng hóa, sản xuất hàng hóa, nuôi trồng, đánh bắt hải sản, du lịch, dịch vụ thương mại… thời gian định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả gốc lãi b Đặc điểm cho vay hộ kinh doanh Ngân hàng cho vay với mục đích bổ sung vốn lưu động đầu tư phương án hoạt động sản xuất kinh doanh HKD Quy mô vay nhỏ, chi phí tổ chức quản lý vay cao Vốn vay thường sử dụng tổng hợp nguồn trả nợ tổng hợp từ nhiều nguồn thu nhập khác Cho vay HKD thường đối diện với nhiều yếu tố rủi ro so với cho vay doanh nghiệp Lãi suất cho vay thường cao tương đối Mọi thành viên gia đình liên đới trách nhiệm vay vốn ngân hàng 1.1.4 Phân loại cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thư ng mại a Theo ngành nghề kinh doanh b Theo thời gian cho vay c Theo phương thức cho vay d Theo hình thức đảm bảo tiền vay 1.1.5 Rủi ro tín dụng cho vay hộ kinh doanh Rủi ro tín dụng: rủi ro thất thoát tài phát sinh khách hàng đối tác không thực nghĩa vụ tài nghĩa vụ hợp đồng tín dụng ngân hàng 1.2 PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.2.1 Nội dung phát triển cho vay hộ kinh doanh Footer Page of 145 Header Page of 145 a Quan niệm phát triển cho vay hộ kinh doanh Xét lĩnh vực ngân hàng: phát triển cho vay HKD trình ngân hàng đặt mục tiêu ưu tiên tăng quy mô cho vay để đáp ứng nhu cầu vốn cho hoạt động phát triển sản xuất kinh doanh HKD, đảm bảo phù hợp cấu cho vay với nhu cầu thị trường lực đáp ứng NH, nâng cao chất lượng dịch vụ đem lại hài lòng khách hàng, qua tăng thu nhập ngân hàng từ hoạt động cho vay HKD đảm bảo kiểm soát rủi ro theo kế hoạch chiến lược kinh doanh ngân hàng thời kỳ b Mục tiêu phát triển cho vay hộ kinh doanh Để phát triển cho vay HKD mục tiêu mà ngân hàng cần thực bao gồm: Tăng trưởng quy mô cho vay HKD; Hợp lý hóa cấu cho vay HKD; Nâng cao chất lượng dịch vụ; Kiểm soát rủi ro tín dụng; Tăng thu nhập từ hoạt động cho vay HKD c Phương thức thực để phát triển cho vay hộ kinh doanh Thứ nhất, hoạch định sách cho vay theo hướng mở rộng Thứ hai, xây dựng mô hình tổ chức quản lý hoạt động cho vay đảm bảo thuận tiện, hiệu đáp ứng yêu cầu công việc thực tế Thứ ba, thực thi giải pháp marketing nhằm thực gia tăng quy mô cho vay HKD Thứ tư, kiểm soát rủi ro tín dụng trình cho vay HKD 1.2.2 Các tiêu chí phản ánh kết phát triển cho vay hộ kinh doanh a Mức tăng trưởng quy mô cho vay hộ kinh doanh b Mức tăng thị phần cho vay hộ kinh doanh c Hợp lý hoá cấu cho vay hộ kinh doanh Footer Page of 145 Header Page of 145 d Nâng cao chất lượng dịch vụ e Kiểm soát rủi ro tín dụng f Mức tăng thu nhập từ cho vay hộ kinh doanh 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay hộ kinh doanh a Các nhân tố bên - Môi trường tự nhiên, kinh tế, xã hội - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh b Các nhân tố bên - Nguồn lực tài ngân hàng - Chính sách tín dụng, quy trình tín dụng NH - Mạng lưới kênh phân phối NH - Các yếu tố nguồn nhân lực KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương trình bày kết nghiên cứu nội dung chủ yếu: Hệ thống hoá vấn đề lý luận cho vay HKD NHTM; Nêu rõ nội dung tiêu chí đánh giá kết phát triển cho vay HKD Những nội dung trình bày chương sở lý luận để phân tích, đánh giá đánh giá thực trạng phát triển cho vay HKD Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc chương đề xuất giải pháp chương Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẢO LỘC 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẢO LỘC 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh 2.1.2 Mô hình tổ chức quản lý chi nhánh 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh a Tình hình nguồn vốn huy động Số dư huy động vốn cuối kỳ đến thời điểm 31/12/2013 1.059 tỷ đồng, tăng 445 tỷ đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 73% so với năm 2011 Tốc độ tăng trưởng số HĐV cuối kỳ bình quân giai đoạn 2011 – 2013 đạt 33,6%/năm Thị phần huy động vốn chi nhánh địa bàn mở rộng từ 18% năm 2011 lên 24% năm 2013 b Tình hình cho vay Dư nợ tín dụng cuối kỳ chi nhánh đến thời điểm 31/12/2013 1.277 tỷ đồng, tăng 297 tỷ so với 31/12/2011 Tốc độ tăng trưởng dư nợ cuối kỳ bình quân giai đoạn 2011– 2013 14% Thị phần tín dụng chi nhánh tăng qua năm cuối năm 2013 25% Về chất lượng tín dụng chi nhánh thời gian qua có chiều hướng suy giảm, tỷ lệ nợ xấu tăng qua năm với mức tăng bình quân giai đoạn 2011 – 2013 32,41% c Các hoạt động dịch vụ khác Tổng thu dịch vụ ròng chi nhánh đến thời điểm 31/12/2013 8,29 tỷ đồng, tăng 2,22 tỷ đồng so với năm 2011 Tốc độ tăng trưởng bình quân thu dịch vụ ròng giai đoạn 2011 - 2013 đạt Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 vay ngắn hạn lần chiếm tỷ trọng cao tổng dư nợ cho vay HKD + Công tác điều hành lãi suất cho vay HKD: chi nhánh điều hành lãi suất phù hợp với diễn biến thị trường, đảm bảo sức cạnh tranh so với NH khác địa bàn Tuy nhiên, việc điều hành lãi suất linh hoạt, chưa có sách riêng cho nhóm đối tượng khách hàng nhằm thu hút nhóm khách hàng tốt, tiềm + Phát triển mạng lưới: chi nhánh có 01 trụ sở 02 PGD trực thuộc, trụ sở nằm địa bàn TP Bảo Lộc, 02 PGD lại nằm hai huyện Di Linh Bảo Lâm Một số huyện có tiềm phát triển Huyện Cát Tiên, Đạ Huoai, Lâm Hà chi nhánh chưa có PGD + Công tác xúc tiến cổ động, truyền thông: chi nhánh chưa chủ động triển khai chương trình quảng bá riêng phù hợp với điều kiện đặc điểm chi nhánh + Công tác chăm sóc khách hàng: chi nhánh chưa thực quan tâm đến chương trình chăm sóc khách hàng hộ kinh doanh cá nhân, cán phân công làm công tác chăm sóc khách hàng đồng thời cán làm công tác cho vay, phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ khác nên dẫn đến tình trạng tải cán tập trung vào nhiệm vụ giải hồ sơ, thủ tục cho vay công tác chăm sóc khác hàng chưa trọng + Công tác tổ chức cán chế độ thưởng, phạt cán bộ: chi nhánh HSC phối hợp thực hiện, công tác tuyển dụng nghiêm túc, tiêu chuẩn tuyển dụng cao nên nhìn chung đầu vào cán nhân viên chi nhánh có trình độ kiến thức chuyên ngành tốt Ngoài ra, công tác đào tạo, trao đổi nghiệp vụ, kinh Footer Page 12 of 145 Header Page 13 of 145 11 nghiệm chi nhánh triển khai không thường xuyên + Quy trình nghiệp vụ: quy trình nghiệp vụ cho vay nhìn chung đầy đủ chặt chẽ, đảm bảo kiểm soát rủi ro Tuy nhiên số tồn tại: thủ tục rườm rà, thực qua nhiều khâu chồng chéokhông cần thiết + Cơ sở vật chất: nhìn chung đáp ứng yêu cầu công việc + Kiểm soát rủi ro tín dụng cho vay: chi nhánh triển khai quy định HSC nhằm kiểm soát rủi ro cho vay như: phân cấp ủy quyền phê duyệt cho vay đến đối tượng, thành lập phận quản lý rủi ro nhằm thẩm định khoản vay có giá trị lớn Tuy nhiên việc phân cấp ủy quyền cho vay đối tượng cao, phận QHKH chi nhánh chưa trọng khâu thẩm định phương án SXKD, phận quản lý rủi ro chi nhánh hoạt động mang tính hình thức chưa phát huy hết chức năng, nhiệm vụ 2.2.3 Kết phát triển cho vay hộ kinh doanh chi nhánh a Về tăng trưởng quy mô cho vay hộ kinh doanh - Dư nợ cho vay HKD: tăng trưởng qua năm, cụ thể năm 2012 tăng so với năm 2011 11,2%, năm 2013 tăng so với năm 2012 15,83% Tuy nhiên, mức tăng trưởng thấp so với mức tăng trưởng chung tổng dư nợ chi nhánh - Về số lượng khách hàng HKD: tăng trưởng qua năm, đến cuối năm 2013 số lượng khách hàng HKD 306 khách hàng tăng 91 khách hàng so với cuối 2011, tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2011-2013 19,43% b Về thị phần cho vay hộ kinh doanh Tính đến cuối năm 2013 thị phần cho vay HKD địa bàn chi nhánh BIDV Bảo Lộc 5,9%, đứng thứ sau ngân hàng Footer Page 13 of 145 Header Page 14 of 145 12 Agribank (47,38%) Vietinbank (12,89%), năm qua thị phần cho vay HKD chi nhánh nhiều biến động c Về cấu cho vay hộ kinh doanh Nhìn chung cấu ngành nghề cho vay HKD chi nhánh chủ yếu tập trung vào lĩnh vực là: Cho vay kinh doanh nông sản, phân bón, hóa chất cho vay nông nghiệp, lâm nghiệp, hải sản Về cấu theo thời hạn cho vay: tỷ trọng dư nợ ngắn hạn chiếm 80% dư nợ HKD Về cấu theo hình thức đảm bảo tiền vay cho thấy 90% dư nợ cho vay HKD có tài sản bảo đảm, tài sản chấp chủ yếu bất động sản d Về chất lượng dịch vụ cho vay Để đánh giá chất lượng dịch vụ mình, hàng năm chi nhánh phát phiếu thăm dò ý kiến gửi đến khách hàng, sau phòng kế hoạch tổng hợp thống kê lại, qua nắm nhu cầu KH sản phẩm dịch vụ mà khách hành chưa cảm thấy hài lòng e Về kiểm soát rủi ro tín dụng cho vay hộ kinh doanh Trong giai đoạn 2011-2013, tỷ lệ nợ xấu cho vay HKD chi nhánh có xu hướng tăng cao: năm 2011: 0,92%; năm 2012: 3,19%; năm 2013: 4,23% Hiện tỷ lệ nợ xấu chi nhánh cao nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung toàn ngành (2,5%) f Về thu nhập từ hoạt động cho vay hộ kinh doanh BIDV áp dụng chế quản lý vốn tập trung (FTP) Căn vào giá bán vốn FTP HSC mà chi nhánh xây dựng lãi suất cho vay phù hợp đảm bảo tính cạnh tranh đảm bảo hiệu kinh doanh chi nhánh Với chế mua bán vốn tập trung, hiệu từ hoạt động cho vay HKD chi nhánh phản ánh cách độc lập tương đối Hiệu từ hoạt động cho vay HKD qua năm Footer Page 14 of 145 Header Page 15 of 145 13 tăng trưởng với mức tăng bình quân giai đoạn 2011-2013 21,13% 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI BIDV BẢO LỘC 2.3.1 Những thành công 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân a Những hạn chế Một là, với mô hình tổ chức hoạt động cho vay HKD gây tải công việc cán QHKHCN, rào cản lớn để tiếp tục phát triển hoạt động cho vay HKD Hai là, quy mô cho vay HKD tăng trưởng qua năm tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay HKD thấp so với tốc độ tăng trưởng dư nợ chung toàn chi nhánh Và tỷ trọng cho vay HKD tổng dư nợ chi nhánh có xu hướng giảm năm qua chiếm tỷ trọng thấp (dưới 13%) Ba là, cấu cho vay HKD chưa hợp lý, tính cạnh tranh kém: hầu hết khoản cho vay HKD đảm bảo tài sản Cho vay ngắn hạn lần chiếm chủ yếu Đối với ngành nghề cho vay, chi nhánh chủ yếu tập trung vào lĩnh vực là: cho vay kinh doanh nông sản, phân bón, hóa chất cho vay nông nghiệp, lâm nghiệp, hải sản Chi nhánh chưa trọng phát triển cho vay ngành nghề khác để phân tán rủi ro Bốn là, việc điều hành lãi suất bám sát diễn biến thị trường linh hoạt, chưa có sách riêng cho đối tượng khách hàng nhằm thu hút khách hàng tốt, khách hàng tiềm Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 Năm là, phát triển mạng lưới kênh phân phối chi nhánh quan tâm đạt kết đáng ghi nhận số huyện có tiềm phát triển chưa có PGD Sáu là, chi nhánh chưa chủ động triển khai chương trình quảng bá riêng phù hợp với điều kiện đặc điểm địa phương Bảy là, chi nhánh có chương trình chăm sóc khách hàng khách hàng doanh nghiệp HKD khách hàng cá nhân chưa thực quan tâm Cán phân công làm công tác chăm sóc khách hàng đồng thời cán làm công tác cho vay công tác phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ khác nên dẫn đến tình trạng tải Tám là, chi nhánh triển khai công tác đào tạo cán dừng lại mức độ đào tào quy trình nghiệp vụ sản phẩm cho vay chưa sâu vào lĩnh vực, nghành nghề cho vay Chưa tổ chức đào tạo kỹ mềm khác kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng… Chín là, quy trình nghiệp vụ, thủ tục vay vốn rườm rà, thực qua nhiều khâu chồng chéo không cần thiết Mười là, việc kiểm soát rủi ro tín dụng chưa phát huy tác dụng dẫn đến tỷ lệ nợ xấu chi nhánh năm qua tăng cao b Nguyên nhân - Nguyên nhân bên - Nguyên nhân bên NH Thứ nhất, chi nhánh chưa thực phân đoạn khách hàng HKD nhằm tìm phân đoạn khách hàng mục tiêu để sở xây dựng sách khách hàng phù hợp cho phân đoạn Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 như: sách bán hàng, sách giá, sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng, sách tài sản bảo đảm,… Thứ hai, chưa có đầu từ cách vào hoạt động nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh hoạt động địa bàn, tư tưởng đạo điều hành chưa có đột phá, chủ yếu theo lối mòn Điều làm ảnh hưởng đến việc triển khai sản phẩm, hình thức cho vay HKD mang tính cạnh tranh cho vay theo hạn mức, cho vay nhu cầu tài sản cố định phục vụ mục đích kinh doanh, cho vay đảm bảo không tài sản khách hàng tốt, Thứ ba, số lượng cán làm công tác tín dụng mỏng so với quy mô chi nhánh, cán làm công tác tín dụng lại kiêm nhiệm nhiều công việc khác phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, chăm sóc khác hàng,… dẫn đến tình trạng tải Do đó, thực tế cán chủ yếu tập trung vào công tác giải hồ sơ vay vốn, công tác khác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khác hàng, công tác đào tạo, trao đổi nghiệp vụ,… nhiều hạn chế Điều phần nguyên nhân làm ảnh hưởng đến công tác phát triển mạng lưới kênh phân phối Thứ tư, chưa có đầu tư mực mặt nên công tác xúc tiến, cổ động, truyền thông, chăm sóc khách hàng HKD, chế khuyến khích cán làm công tác tín dụngchưa phát huy hiệu Thứ năm, quy trình cho vay bán lẻ BIDV trọng đến công tác kiểm soát rủi ro tín dụng nên ban hành theo hướng chặt chẽ, phải qua nhiều khâu, thủ tục giấy tờ nhiều so với NH khác Điều ảnh hưởng đến thời gian, chi phí giải thủ tục cho vay tâm lý Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 Thứ sáu, nhằm hạn chế rủi ro mặt đạo đức cán nhánhđã áp dụng chế thường xuyên luân chuyển cán bộ, công tác đào tạo chưa quan tâm mực nên có nhiều cán mới, kinh nghiệm đảm nhận công tác cán tín dụng Một số khâu quản trị rủi ro tín dụng trình cho vay HKD thẩm định phương án sản xuất kinh doanh, kiểm tra trước sau cho vay chưa quan tâm mực, mang nặng tính hình thức Nên nguyên nhân dẫn đến rủi ro tín dụng hoạt động cho vay KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương 2, việc giới thiệu khái quát Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc, đề tài sâu phân tích thực trạng phát triển cho vay hộ kinh doanh BIDV Bảo Lộc Thông qua phân tích, đánh giá biện pháp mà chi nhánh thực kết đạt thời gian qua Với kết phân tích trên, đề tài nêu thành tựu đạt tồn tại, hạn chế làm ảnh hưởng đến kết phát triển cho vay HKD chi nhánh thời gian qua Những kết nghiên cứu trình bày chương sở quan trọng nhằm đề xuất giải pháp phát triển cho vay hộ kinh doanh chương Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẢO LỘC 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Dự báo nhu cầu vay hộ kinh doanh địa bàn 3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh BIDV Bảo Lộc 3.1.3 Định hướng hoạt động cho vay hộ kinh doanh BIDV Bảo Lộc 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẢO LỘC 3.2.1 Phân nhóm khách hàng hộ kinh doanh xây dựng sách khách hàng phù hợp  Phân nhóm khách hàng: - Nhóm (Khách hàng quan trọng): Đây nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng nhỏ (khoảng1,5%) mang lại lợi nhuận cao hoạt động kinh doanh chi nhánh - Nhóm (Khách hàng thân thiết): Đây nhóm khách hàng có tỷ trọng tương đối nhỏ (khoảng 3% đến 5%) có đóng góp tầm ảnh hưởng định tới kết hoạt động kinh doanh chi nhánh - Nhóm (Khách hàng phổ thông): Đây phân đoạn khách hàng chiếm tỷ trọng lớn tổng số khách hàng bán lẻ chi nhánh, góp phần tạo nên tảng khách hàng bán lẻ đa dạng, nhóm khách hàng tiềm cho hai phân đoạn khách hàng nêu  Tiêu chí phân nhóm khách hàng: Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 Đối với khách hàng có quan hệ giao dịch tiền vay tiền gửi chi nhánh vào tiêu chí số dư tiền vay số dư tiền gửi khách hàng Đối với khách hàng chưa có quan hệ tiền gửi, tiền vay chưa có quan hệ giao dịch với chi nhánh, tiêu chí phân nhóm khách hàng chủ yếu tiêu chí định tính như: địa vị xã hội khách hàng, mức độ trung thành khách hàng, thu nhập, tài sản mà khách hàng nắm giữ…  Cách thức thực phân nhóm khách hàng: Đối với khách hàng hữu: định kỳ tháng/1 lần chi nhánh lấy số liệu thông tin hệ thống tiến hành phân nhóm theo tiêu chí bảng 3.2 Đối với khách hàng chưa có giao dịch tiền gửi tiền vay chi nhánh: cán chủ động khai thác thông tin từ kho thông tin nội chi nhánh tự thu thập thông tin hình thức  Xây dựng sách khách hàng phù hợp: Với nguồn lưc chi nhánh tại, trước mắt cần tập trung vào đối tượng khách hàng nhóm nhóm Vì nhóm khách hàng mang lại hiệu cao cho chi nhánh Trên sở xây dựng sách tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng a Chính sách bán hàng - Đối với khách hàng nhóm 1: Phương án bán hàng cho nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực phương án chủ động tiếp thị trực tiếp Đối tượng tiếp xúc khách hàng thuộc nhóm chuyên viên giàu kinh nghiệm việc phục vụ dịch vụ ngân hàng bán lẻ Hỗ trợ tối đa cho khách hàng khâu làm thủ tục công chứng, đăng ký Footer Page 20 of 145 Header Page 21 of 145 19 giao dịch đảm bảo Nhóm khách hàng ưu tiên phục vụ trước nhóm khác chi nhánh - Đối với khách hàng nhóm 2: Bán hàng trực tiếp chủ động phục vụ chi nhánh Cách thức tiếp thị trực tiếp quầy giao dịch, chi nhánh sử dụng hình thức tiếp thị thông qua việc gửi tin nhắn thông báo tới khách hàng gửi tờ rơi kèm thư ngỏ đến địa khách hàng Cán chi nhánh cần có thái độ mềm mỏng, nhiệt tình giao dịch khách hàng Hồ sơ khách hàng ưu tiên xử lý trước hồ sơ khách hàng nhóm - Đối với khách hàng nhóm 3: Các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị áp dụng nhóm khách hàng cần thực qua kênh truyền thông đại chúng, đặc biệt với kênh truyền thông địa bàn chi nhánh b Chính sách giá - Đối với khách hàng nhóm 1: Về lãi suất tiền vay: áp dụng theo nguyên tắc thỏa thuận chi nhánh với khách hàng nhằm hài hòa lợi ích hai bên phù hợp với quy định BIDV Về lãi suất tiền gửi: cộng thêm 0,5% - 0,7% so với lãi suất thông thường dành cho khách hàng phổ thông theo quy định NHNN lãi suất HĐV áp dụng Về phí dịch vụ: ưu tiên giảm miễn số loại phí dịch vụ khác - Đối với khách hàng nhóm 2: Áp dụng sách giá trung bình thấp nhằm khuyến khích khách hàng gắn bó, lâu dài với chi nhánh Ngoài ra, để khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ BIDV, chi nhánh áp dụng sách giá ưu đãi cho số sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm dịch vụ Footer Page 21 of 145 Header Page 22 of 145 20 - Đối với khách hàng nhóm 3: Áp dụng mức giá chung theo quy định chi nhánh, không áp dụng đàm phán với khách hàng c Chính sách chăm sóc sau bán hàng - Đối với khách hàng nhóm 1: Chi nhánh bố trí cán thực chăm sóc khách hàng sau bán hàng thông qua việc gặp gỡ trực tiếp, tặng hoa, quà vào ngày đặc biệt sinh nhật, lễ, tết, mừng tân gia, hiếu, hỷ (nếu có thông tin) hình thức gửi thiệp chúc mừng, quà tặng, hoa, coupon mua hàng, Ngoài ra, trình tiếp xúc với khách hàng, cán QHKH cần lưu ý bổ sung thông tin nhân thân khách hàng vào kho liệu thông tin khách hàng để từ có sách chăm sóc phù hợp, tạo hài lòng tối đa cho khách hàng - Đối với khách hàng nhóm 2: Nhóm khách hàng phục vụ tốt với chế độ so với khách hàng nhóm có mức độ ưu tiên so với khách hàng nhóm Đối với khách hàng nhóm mà có khách hàng lâu năm (5 năm trở lên) có số dư xấp xỉ khách hàngnhóm chi nhánh xem xét chế độ chăm sóc sau bán hàng khách hàng nhóm - Đối với khách hàng nhóm 3: Do không đủ điều kiện nhân lực tài nhánh xác định việc chăm sóc nhóm khách hàng tập trung chủ yếu vào khâu phục vụ khách hàng cách chuyên nghiệp, bản, lịch sự, chu đáo, tận tình tư vấn khách hàng có nhu cầu 3.2.2 Hoàn thiện mô hình tổ chức quản lý, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực hoạt động cho vay hộ kinh doanh Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 Phân phòng QHKHCN thành 03 tổ: tổ tín dụng; tổ phát triển khách hàng; tổ chăm sóc khách hàng nhằm mục đích chuyên môn hóa mảng nghiệp vụ, giảm thiểu công việc tác nghiệp cho cán QHKH, giúp cán QHKH có nhiều điều kiện, thời gian chăm sóc khách hàng Chức năng, nhiệm vụ tổ sau: + Tổ tín dụng: Đầu mối triển khai sản phẩm tín dụng cho khách hàng HKD tư nhân cá thể, triển khai sách khách hàng có liên quan Giới thiệu, tư vấn bán tất sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thuộc tổ phụ trách + Tổ phát triển khách hàng: Đầu mối phát triển sản phẩm, dịch vụ phi tín dụng Thực tìm kiếm khách hàng bên ngoài, tiếp thị, tư vấn tất sản phẩm, dịch vụ cho đối tượng khách hàng + Tổ chăm sóc khách hàng: Đầu mối triển khai sản phẩm liên quan đến tiền gửi; Đầu mối tổ chức triển khai phân nhóm khách hàng sách khách hàng có liên quan Chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng nhóm khách hàng nhóm Để bước nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, chi nhánh cần thực số công việc sau: xây dựng mô tả công việc chi tiết cho vị trí công việc cụ thể theo hướng dẫn BIDV, từ xác định tiêu chuẩn cán cần tuyển dụng cho vị trí Qua đó, xây dựng kế hoạch tuyển dụng, bảo đảm tuyển người, việc Mạnh dạn tuyển dụng chuyên gia tài giàu kinh nghiệm lĩnh vực tài ngân hàng vào vị trí then chốt Chính sách nhân phải linh hoạt, phải thường xuyên lọc Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 thay nhà quản lý yếu kém, thiếu động, không đáp ứng yêu cầu công việc không hoàn thành kế hoạch đề Xác định đối tượng đào tạo xây dựng nội dung đào tạo phù hợp với công việc thực tế Định kỳ tổ chức đào tạo kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp với khách hàng, … 3.2.3.Tiếp tục phát triển mạng lưới kênh phân phối cách chọn lọc Chi nhánh Bảo Lộc cần phát triển thêm phòng giao dịch địa bàn huyện chưa có phòng giao dịch tuyến phố tập trung nhiều dân cư hay trung tâm thương mại lớn như: Huyện Cát Tiên, Đạ Huoai, Lâm Hà Song song với việc mở thêm phòng giao dịch, chi nhánh cần bổ sung nguồn nhân lực am hiểu công tác tín dụng cho PGD sẵn có chi nhánh kênh phân phối cần thiết công tác phát triển mạng lưới Từng bước chuẩn hóa phòng giao dịch, đảm bảo bố trí đủ số cán sơ sở vật chất theo mô hình phòng giao dịch chuẩn HSC quy định 3.2.4 Đẩy mạnh công tác cổ động, truyền thông sản phẩm cho vay Phân công tổ phát triển khách hàng tổ chức hoạt động marketing chuyên nghiệp chi nhánh, ưu tiên quảng bá sản phẩm tín dụng, gói cho vay nhiều ưu đãi Chương trình quảng cáo phải xây dựng từ đầu năm kế hoạch mục tiêu hướng đến đối tượng cụ thể Ngoài hình thức quảng cáo truyền thống qua báo, đài, truyền hình,… chi nhánh cần đẩy mạnh hình thức quảng cáo qua “truyền miệng”, quan hệ quần chúng marketing trực tiếp Nếu chi nhánh phục vụ tốt làm thỏa mãn nhu cầu đối tượng khách hàng giao dịch với Footer Page 24 of 145 Header Page 25 of 145 23 ngân hàng họ kênh trung gian giới thiệu sản phẩm ngân hàng đến với công chúng 3.2.5 Tăng cường kiểm soát rủi ro tín dụng cho vay hộ kinh doanh Chú trọng công tác thẩm định phương án vay vốn Ngoài việc trọng công tác thẩm định phương án vay vốn, để kiểm soát rủi ro tín dụng hoạt động cho vay chi nhánh cần triển khai đồng số công việc khác sau: Nâng cao chất lượng thu thập thông tin, xử lý lưu trữ thông tin khách hàng để phục vụ công tác thẩm định, xếp hạng tín dụng xác hơn, giảm thiểu rủi ro cho vay Triển khai xếp hạng tín dụng khách hàng HKD Trên sở mức thẩm quyền, phán HSC giao, chi nhánh vào tình hình thực tế chi nhánh, quy mô khoản vay HKD mà xây dựng lại mức thẩm quyền phán cấp lãnh đạo phòng cho phù hợp Tăng cường công tác kiểm tra tự kiểm tra trước, sau cho vay Thường xuyên đánh giá lại TSĐB nhằm kiểm soát việc biến động hạn chế tình trạng thất thoát tài sản Quan tâm đến công tác giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ, tuyên truyền đến toàn thể cán nhân viên chi nhánh 02 quy tắc ứng xử đạo đức nghề nghiệp HSC ban hành, có chế tài thật nghiêm khắc trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp gây hậu cho BIDV 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Ủy ban nhân dân Tỉnh Lâm Đồng 3.3.2 Đối với ngân hàng nhà nước Việt Nam 3.3.3 Đối với Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Footer Page 25 of 145 Header Page 26 of 145 24 KẾT LUẬN Phát triển hoạt động tín dụng nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng, có phát triển cho vay HKD xu tất yếu tổ chức tín dụng có chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc Với mục tiêu trở thành chi nhánh phát triển mạnh hoạt động ngân hàng bán lẻ hệ thống, BIDV Bảo Lộc có bước chuyển mạnh mẽ Với mong muốn góp phần vào mục tiêu chung chi nhánh, có mục tiêu phát triển cho vay HKD Bidv Bảo Lộc, tác giả tập trung nghiên cứu vấn đề hoàn thành nhiệm vụ sau: - Hệ thống hóa sở lý luận phát triển cho vay HKD - Nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay HKD chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc - Đánh giá kết phát triển cho vay HKD mà chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc đạt thời gian qua, đồng thời nêu mặt hạn chế nguyên nhân chúng - Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần phát triển cho vay HKD thời gian tới Qua luận văn này, tác giả hy vọng giải pháp đưa áp dụng chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Bảo Lộc thời gian tới, mang lại kết tích cực Footer Page 26 of 145 ... vay hộ kinh doanh địa bàn 3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh BIDV Bảo Lộc 3.1.3 Định hướng hoạt động cho vay hộ kinh doanh BIDV Bảo Lộc 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI CHI. .. loại cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thư ng mại a Theo ngành nghề kinh doanh b Theo thời gian cho vay c Theo phương thức cho vay d Theo hình thức đảm bảo tiền vay 1.1.5 Rủi ro tín dụng cho vay hộ. .. MẠI 1.1 CHO VAY HỘ KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm hộ kinh doanh a Khái niệm hộ kinh doanh Theo điều 49 Nghị định 43/2010/NĐ-CP ngày 15/04/2010: Hộ kinh doanh cá