Chính sách marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh tại Công ty Cổ phần Thương mại Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam

Header Page of 145 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ HOÀI THANH CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC BỔ DƯỠNG SÂM NGỌC LINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DƯỢC- SÂM NGỌC LINH QUẢNG NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 Footer Page of 145 Header Page of 145 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học:GS.TS Nguyễn Trường Sơn Phản biện 1: TS Nguyễn Hiệp Phản biện 2: TS Nguyễn Đình Huỳnh Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 16 tháng năm 2015 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Footer Page of 145 Header Page of 145 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, hầu hết người quan tâm đến vấn đề sức khỏe, để đáp ứng cho nhu cầu thị trường có nhiều loại thực phẩm chức loại nước bổ sung dưỡng chất cho thể Với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt vậy, doanh nghiệp nỗ lực thực biện pháp sách sản phẩm, cắt giảm giá bán, tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng để người tiêu dùng biết đến nhiều Trước hội thách thức, để tồn phát triển, việc áp dụng sách Marketing phù hợp với thay đổi thị trường giúp doanh nghiệp tận dụng hội, giảm thiểu rủi ro hoạt động kinh doanh Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu Marketing khác cho sản phẩm mình, khối lượng thị phần sản phẩm mức độ ảnh hưởng thương hiệu người tiêu dùng Vai trò sách Marketing nói chung không mẻ thực để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng Marketing việc thúc đẩy phát triển công ty, công ty Cổ phần Thương Mại - Dược Sâm Ngọc Linh Quảng Nam trọng đến công tác Tuy nhiên, sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh lại sản phẩm thị trường nên thời gian qua sách Marketing công ty chưa quan tâm cách mức, cách tổ chức rời rạc, không cụ thể, rõ ràng mang tính dài hạn cho sản phẩm, chưa mang tính chuyên môn sâu cao Xuất phát từ thực tiễn trên, chọn đề tài “Chính sách Marketing cho sản phẩm nước bổ Footer Page of 145 Header Page of 145 dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại - Dược Sâm Ngọc Linh Quảng Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn mình, với mục đích gia tăng khách hàng mục tiêu tối đa hóa lợi ích cho khách hàng lợi nhuận công ty thông qua việc tìm kiếm, hệ thống giải pháp, sách dựa tảng lý thuyết Marketing đại, góp phần tạo nên lợi cạnh tranh bền vững cho công ty thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa nghiên cứu lý luận Marketing, sách Marketing doanh nghiệp Phân tích thực trạng sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Đề sách Marketing phù hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề có liên quan đến sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh tương lai Công ty Cổ phần Thương Mại - Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Thương Mại - Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam từ năm 2011 – 2013 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp phân tích, thống kê, so sánh, tổng hợp; kết hợp nghiên cứu lý luận với tổng kết thực tiễn phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, phần kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm chương, cụ thể sau: Footer Page of 145 Header Page of 145 Chương 1: Những vấn đề lý luận xây dựng sách Marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam Chương 3: Xây dựng sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam Tổng quan tài liệu nghiên cứu - Bài báo “Tình hình trồng trọt – phát triển Sâm Việt Nam số kết nghiên cứu Sâm trồng” tác giả Đặng Ngọc Phái, Nguyễn Như Chính, Nguyễn Minh Đức, Trần Thị Vy Cầm, Lê Thế Trung, Nguyễn Minh Cang đăng tờ Nghiên cứu Y học, Tập 6, Phụ số 1, năm 2002 - Bài báo “Khảo sát hiểu biết thực phẩm chức người bán, người tiêu dùng định hướng việc quản lý thông tin quảng cáo” tác giả Phạm Đình Luyến, Đỗ Quang Dương đăng tờ Y học Thành phố Hồ Chí Minh, tập 14, số 4, năm 2010 - “Chiến lược phát triển thực phẩm chức giai đoạn 20132020 tầm nhìn 2030” Hiệp hội Thực phẩm chức Việt Nam, năm 2013 - Đề án “Quy hoạch bảo tồn phát triển Sâm Ngọc Linh địa bàn huyện Nam Trà My, tỉnh Quảng Nam giai đoạn 2014 – 2020” Sở Nông nghiệp phát triển nông thôn tỉnh Quảng Nam, năm 2015 - Philip Kotler (2009), “Quản trị Marketing”, NXB Lao động Xã hội - PGS.TS Lê Thế Giới – TS Nguyễn Xuân Lãn (2012), “Quản Footer Page of 145 Header Page of 145 trị Marketing - Định hướng giá trị”, NXB Lao động Xã hội - TS Phan Thăng (2007), “Marketing bản”, NXB Thống Kê - Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Mai Trang (2008), “Nguyên lý Marketing”, NXB ĐHQG TP.HCM - Đề tài “Chính sách Marketing sản phẩm đường Công ty Cổ phần đường Kontum” tác giả Hàn Phi Hải thuộc Đại học Đà Nẵng - Đề tài “Hoàn thiện sách Marketing cho sản phẩm phân bón NPK Công ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định” tác giả Trần Anh Tuấn thuộc Đại học Đà Nẵng CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing Marketing tiến trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác 1.1.2 Vai trò Marketing Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.1.3 Chức Marketing - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng - Chức phân phối Footer Page of 145 Header Page of 145 - Chức tiêu thụ hàng hóa - Thực chức xúc tiến hỗ trợ 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Xác định mục tiêu Marketing Các mục tiêu Marketing xác định từ yếu tố khác như: doanh thu, lợi nhuận, thị trường, thị phần, thương hiệu, định vị thương hiệu, thỏa mãn khách hàng 1.2.2 Phân tích môi trường Marketing a Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học - Môi trường kinh tế - Môi trường tự nhiên - Môi trường công nghệ - Môi trường trị - Môi trường văn hóa b Môi trường vi mô - Công ty - Nhà cung cấp - Các trung gian Marketing - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng 1.2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường a Phân đoạn thị trường Các phân đoạn thị trường phải có đặc điểm sau - Khác đáp ứng - Các phân đoạn xác định Footer Page of 145 Header Page of 145 - Các phân đoạn tiếp cận - Chi phí/lợi ích việc phân đoạn - Tính ổn định theo thời gian - Tính khả thi Cơ sở để phân đoạn thị trường người tiêu dùng - Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý - Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân học - Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý - Phân đoạn thị trường theo hành vi b Lựa chọn thị trường mục tiêu Các yếu tố đánh giá đoạn thị trường - Qui mô mức tăng trưởng phân đoạn thị trường - Mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường - Mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Lựa chọn thị trường mục tiêu - Tập trung vào phân đoạn thị trường - Chuyên môn hóa có chọn lọc - Chuyên môn hóa sản phẩm - Chuyên môn hóa theo thị trường - Phục vụ toàn thị trường c Định vị sản phẩm thị trường - Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm - Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ - Tạo đặc điểm khác biệt nhân - Tạo đặc điểm khác biệt hình ảnh 1.2.4 Xây dựng sách Marketing doanh nghiệp a Chính sách sản phẩm Các cấp độ sản phẩm Footer Page of 145 Header Page of 145 - Lợi ích cốt lõi - Sản phẩm - Sản phẩm mong đợi - Sản phẩm gia tăng - Sản phẩm tiềm ẩn Quyết định danh mục sản phẩm Quyết định loại sản phẩm Quyết định sử dụng nhãn hiệu Quyết định bao bì sản phẩm Quyết định dịch vụ khách hàng Phát triển sản phẩm b Chính sách giá Các cách tiếp cận định giá - Định giá dựa chi phí - Định giá dựa giá trị - Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh Chiến lược định giá cho sản phẩm - Chiến lược hớt váng - Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược định giá linh hoạt - Chiết khấu tiền thưởng - Định giá theo phân đoạn - Định giá tâm lý - Định giá khuyến - Định giá theo địa lý - Định giá quốc tế Quyết định thay đổi giá sản phẩm Footer Page of 145 Header Page 10 of 145 c Chính sách phân phối Chức kênh phân phối Các hình thức phân phối - Phân phối độc quyền - Phân phối chọn lọc - Phân phối rộng rãi Phân loại kênh phân phối - Kênh cấp không - Kênh cấp - Kênh hai cấp - Kênh ba cấp Phát triển sách phân phối - Phân tích môi trường phân phối - Thiết lập mục tiêu phân phối chiến lược kênh phân phối - Thiết kế kênh phân phối Quyết định quản trị kênh phân phối - Chọn thành viên kênh phân phối thật kỹ lưỡng - Khuyến khích thành viên kênh phân phối chương trình hợp tác, liên doanh, vật phẩm quảng cáo … - Đánh giá thường kỳ công tác phân phối thành viên kênh d Chính sách truyền thông cổ động Quảng cáo Quảng cáo hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa dịch vụ đến khách hàng, thông qua phương tiện truyền thông tổ chức trả tiền để thực Khuyến Khuyến kích thích ngắn hạn hình thức Footer Page 10 of 145 Header Page 12 of 145 10 Tên viết tắt: QUASAPHARCO Địa chỉ: 222 Hùynh Thúc Kháng, TP.Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam Điện thoại: 0510 6255678 - 0510 2222199 Fax : 0510 3828189 Email: info@quasapharco.com.vn Website: http://quasapharco.com.vn 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty Mua bán, xuất nhập dược phẩm (tân dược đông dược), nguyên liệu, dược liệu, máy móc thiết bị, dụng cụ y khoa, mỹ phẩm hoá chất xét nghiệm (trong nước ngoại nhập) Nuôi trồng, bảo tồn sản xuất mặt hàng Sâm Ngọc Linh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty a Cơ cấu tổ chức công ty Bộ máy tổ chức bố trí theo cấu trực tuyến chức b Chức nhiệm vụ phòng ban 2.1.4 Nguồn lực công ty a Nguồn nhân lực b Nguồn lực tài c Cơ sở vật chất kinh doanh 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2.2 PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM NƯỚC BỔ DƯỠNG SÂM NGỌC LINH 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh chiết xuất nguyên chất từ thân sâm Ngọc Linh kết hợp Nấm Linh Chi thiên nhiên Những kết nghiên cứu dược lý thực nghiệm Sâm Ngọc Linh chứng minh tác dụng chống stress trầm cảm, kích thích hệ Footer Page 12 of 145 Header Page 13 of 145 11 miễn dịch, chống ôxy hóa, lão hóa, phòng chống ung thư… Từ tính dược lý Sâm Ngọc Linh, sản phẩm có tác dụng bồi bổ sức khỏe, chống lão hóa, nhiệt giải độc, giúp bảo vệ tế bào gan, giúp ăn ngon, ngủ tốt… Sản phẩm có vị đắng sâm vị đắng dịu thanh, dùng rộng rãi cho lứa tuổi, từ người già đến trẻ em 2.2.2 Phân tích đặc điểm sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh có tác động đến sách marketing Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh thực phẩm bổ sung việc tiêu dùng theo hướng dẫn, có tuân thủ định theo độ tuổi hàm lượng sử dụng Sản phẩm có khác biệt thành phần công dụng hữu hiệu, chất lượng sản phẩm mối quan tâm hàng đầu Đây loại sản phẩm khó bắt chước, khả nhập ngành tương đối thấp, đòi hỏi nhiều nghiên cứu, nguồn nguyên liệu quý nên sản phẩm định giá mức cao Sản phẩm bị quản lý mặt chất lượng, đơn điệu mẫu mã kiểu dáng 2.3 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa có phòng Marketing riêng, có phận làm Marketing thuộc phòng kinh doanh nên gặp khó khăn trước biến động thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tiến hành cách liên tục, thường xuyên 2.3.2 Chính sách Marketing cho sản phẩm a Chính sách sản phẩm - Chủng loại chất lượng sản phẩm: Hiện tại, chủng loại sản phẩm đơn điệu, công ty sản xuất loại sản phẩm Sản Footer Page 13 of 145 Header Page 14 of 145 12 phẩm sản xuất theo quy trình công nghệ đại, đảm bảo vệ sinh chất lượng sản phẩm - Về nhãn hiệu bao bì sản phẩm: Hiện tại, sản phẩm công ty đăng ký nhãn hiệu hàng hoá Cục Sở hữu trí tuệ Công ty trải qua lần thay đổi mẫu mã bao bì Tuy nhiên, mẫu mã bao bì sản phẩm đơn giản chưa bắt mắt - Về phát triển sản phẩm mới: nghiên cứu thành công nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh dành cho người ăn kiêng tiểu đường - Công tác dịch vụ hỗ trợ khách hàng: Chưa công ty quan tâm cách thỏa đáng Nhận xét: Công ty đầu tư trang thiết bị đại sản xuất Tuy nhiên, chủng loại sản phẩm chưa đa dạng, mẫu mã bao bì đơn giản chưa bắt mắt, công tác dịch vụ hỗ trợ khách hàng chưa quan tâm b Chính sách giá - Các yếu tố tác động đến việc định giá cho sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí bao bì, chi phí nhân công… - Chính sách định giá: Công ty định giá theo phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí mức lời định trước - Chính sách điều chỉnh giá: Chiết khấu 20% cho đại lý bán sỉ, 5% theo hóa đơn mua hàng đại lý bán lẻ Công ty chiết khấu tổng doanh số 5% theo số tiền toán Nhận xét: Mức giá công ty đưa phù hợp với chất lượng sản phẩm Công ty thực đa dạng sách chiết khấu với mức chiết khấu hợp lý cho khách hàng Footer Page 14 of 145 Header Page 15 of 145 13 c Chính sách phân phối - Kênh phân phối trực tiếp Người tiêu dùng Nhà sản xuất (Nguồn: Phòng Kinh doanh – thị trường) Hình 2.4 Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng (Nguồn: Phòng Kinh doanh – thị trường) Hình 2.5 Kênh phân phối gián tiếp Nhận xét: Công ty thực tốt việc cung ứng, mua bán địa bàn kinh doanh, đảm bảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty thực phân phối chủ yếu qua kênh phân phối gián tiếp d Chính sách truyền thông – cổ động - Quảng cáo: Quảng cáo phương tiện thông tin hạn chế, quảng cáo đài QRT, thông qua website công ty - Khuyến mãi: Áp dụng cho hóa đơn 10 thùng trở lên, tổ chức rút thăm trúng thưởng, hội nghị khách hàng phát hàng mẫu - Marketing trực tiếp: Hiện công ty chưa quan tâm nhiều, mà thực với khách hàng quen công ty Footer Page 15 of 145 Header Page 16 of 145 14 - Bán hàng trực tiếp: Sử dụng đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng khách hàng đến giao dịch công ty - Quan hệ công chúng: Được trọng, quan tâm nhiều Nhận xét: Công ty thực tốt hoạt động quan hệ công chúng, bên cạnh hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp chưa thực mang lại hiệu 2.3.3 Đánh giá chung sách Marketing công ty a Những thành công - Công ty sử dụng công nghệ cao sản xuất sản phẩm đạt tiêu chất lượng theo tiêu chuẩn quy định - Quy trình sản xuất kiểm tra giám sát nghiêm ngặt - Nguồn nguyên vật liệu ổn định, đảm bảo sản xuất - Chính sách chiết khấu hợp lý, thực tốt công tác cung ứng mua bán địa bàn kinh doanh - Công ty thực tốt hoạt động quan hệ công chúng b Những hạn chế - Không có đa dạng mẫu mã, bao bì chủng loại sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng chưa công ty quan tâm - Chính sách chiết khấu chưa áp dụng với khách hàng quen mua số lượng nhiều - Chi nhánh số tỉnh thành phố khác nước ít, đặc biệt khu vực phía Bắc - Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp chưa thực mang lại hiệu Nguyên nhân hạn chế - Công tác tiếp cận để thu thập xử lý thông tin công ty thiếu tính khoa học, dựa vào tính chủ quan Footer Page 16 of 145 Header Page 17 of 145 15 - Kinh phí cho sách marketing hạn chế - Số lượng nhân viên tỉnh hạn chế - Chưa có phận Marketing chuyên thực công tác nghiên cứu thị trường KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC BỔ DƯỠNG SÂM NGỌC LINH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DƯỢC – SÂM NGỌC LINH QUẢNG NAM 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2014 – 2016 3.1.1 Mục tiêu chung 3.1.2 Mục tiêu Marketing - Thực tốt công tác khảo sát thị trường - Giữ vững thị trường chiếm lĩnh đồng thời gia tăng thêm thị phần nâng cao hình ảnh sản phẩm công ty - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Phát triển thương hiệu sản phẩm từ Sâm Ngọc Linh, đa dạng hoá sản phẩm - Triển khai chương trình quảng cáo Báo Quảng Nam kênh truyền hình QRT 3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY 3.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô a Môi trường kinh tế b Môi trường tự nhiên c Môi trường nhân học d Môi trường công nghệ e Môi trường trị - pháp luật Footer Page 17 of 145 Header Page 18 of 145 16 f Môi trường văn hóa 3.2.2 Phân tích môi trường vi mô a Đối thủ cạnh tranh b Nhà cung cấp c Khách hàng d Các trung gian Marketing e Công ty 3.2.3 Tổng hợp yếu tố tác động đến hoạt động Marketing công ty Bảng 3.2 Phân tích ma trận SWOT Đe dọa (T): Cơ hội (O): Kinh tế xã hội phát triển sức Trong giai đoạn mở cửa hội mua gia tăng nhập, sản phẩm đời Thu nhập bình quân đầu người dần chiếm lĩnh thị trường nước ta có khuynh hướng gia tăng Xuất tranh chấp Người Việt Nam có thói quen ưa quyền sở hữu diện tích trồng sâm chuộng dùng sâm Ngọc Linh Người tiêu dùng quan Yêu cầu khách hàng sản tâm đến sức khỏe ưa chuộng phẩm ngày cao sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Khoa học kĩ thuật đại Điểm mạnh (S): Điểm yếu (W): Công ty đầu việc làm Công ty chưa có mục tiêu rõ chủ công nghệ trồng thu hoạch ràng sâm Ngọc Linh, đảm bảo Hình ảnh công ty thị nguồn nguyên liệu có chất lượng trường chưa phổ biến Chất lượng sản phẩm đạt uy tín Nguồn vốn công ty Công ty có đội ngũ nhân viên có lực trình độ Có mối quan hệ rộng vững với đối tác khách hàng Ứng dụng khoa học kĩ thuật vào sản xuất Footer Page 18 of 145 Header Page 19 of 145 17 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 3.3.1 Phân đoạn thị trường a Phân đoạn theo khu vực địa lý Được chia thành ba khu vực là: Miền Bắc, Miền Trung – Tây Nguyên Miền Nam b Phân đoạn theo tiêu chí nhân học - Phân đoạn theo trình độ học vấn người sử dụng: phổ thông trung học, đại học – cao đẳng, sau đại học khác - Phân đoạn theo thu nhập người sử dụng: tầng lớp người có thu nhập cao, khá, trung bình thấp 3.3.2 Đánh giá phân đoạn thị trường Kết hợp hai tiêu thức theo khu vực địa lý theo trình độ học vấn người sử dụng với tiêu thức thu nhập người sử dụng sản phẩm tập trung vào hai phân đoạn phân đoạn phân đoạn Hai phân đoạn đánh giá phù hợp với hội sinh lời, mức độ rủi ro mục tiêu nguồn lực công ty 3.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu cần hướng đến người có trình độ học vấn Đại học - cao đẳng Sau đại học, sống chủ yếu TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Quảng Nam có mức thu nhập trở lên 3.3.4 Đặc điểm khách hàng mục tiêu - Những người có trình độ học vấn, hay quan tâm đến vấn đề sức khỏe, ưa chuộng sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên - Có mức sống cao, có cân nhắc giá, quan tâm đến nguồn gốc xuất xứ chất lượng sản phẩm - Khách hàng miền Trung hay quan tâm đến giá kèm với chất lượng, người miền Nam thoáng, dễ tiếp nhận Footer Page 19 of 145 Header Page 20 of 145 18 3.3.5 Định vị sản phẩm thị trường Công ty nên tiếp tục sử dụng chiến lược định vị theo chất lượng đặc tính sản phẩm: - Sản phẩm có chất lượng cao sản xuất với công nghệ đại, có nguồn gốc thiên nhiên từ thân sâm Ngọc Linh tự nhiên kết hợp Nấm Linh Chi - Sản phẩm có thuộc tính trội: có tác dụng bồi bổ sức khỏe, chống lão hóa, nhiệt giải độc, giúp bảo vệ tế bào gan 3.4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC BỔ DƯỠNG SÂM NGỌC LINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DƯỢC – SÂM NGỌC LINH QUẢNG NAM 3.4.1 Chính sách sản phẩm a Chính sách chủng loại sản phẩm Công ty bổ sung chủng loại sản phẩm mở rộng danh mục sản phẩm công ty nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh dành cho người ăn kiêng tiểu đường, nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh – mật ong nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh dành cho người ăn kiêng tiểu đường phù hợp với thị trường Việt Nam chưa có sản phẩm Sâm dành riêng cho người ăn kiêng bị bệnh tiểu đường Ngoài ra, sâm Ngọc Linh có tác dụng hiệp lực tốt với thuốc điều trị tiểu đường Sâm Ngọc Linh kết hợp mật ong cho kết có tác dụng tăng cường sinh lực, điều hòa hoạt động tim mạch, kích thích hoạt động trí não, giải độc gan, trị viêm họng, hỗ trợ điều trị ung thư Sản phẩm bắt kịp với nhu cầu người tiêu dùng tác dụng hỗ trợ điều trị số bệnh phổ biến Footer Page 20 of 145 Header Page 21 of 145 19 Bảng 3.8 Danh mục bổ sung số sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh TT Tên nhãn hiệu sản phẩm Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Dung tích Đơn vị tính 190 ml Chai 190 ml Lon 190 ml Chai Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh – mật ong 190 ml Lon Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh – mật ong 190 ml Chai Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh (dành cho người ăn kiêng tiểu đường) Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh (dành cho người ăn kiêng tiểu đường) b Chính sách chất lượng sản phẩm - Đáp ứng điều kiện an toàn thực phẩm theo quy định Bộ trưởng Bộ Y tế - Chủ động việc sản xuất, áp dụng hệ thống GMP HACCP theo quy định Bộ trưởng Bộ Y tế - Đầu tư, nâng cấp mạng lưới, cửa hàng, đại lý theo lộ trình đáp ứng nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP, GDP Bộ Y tế quy định - Tập trung vào khâu lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào - Tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm phải tỷ lệ phần trăm với tiêu chuẩn mà công ty đăng ký cam kết có sản phẩm - Bảo quản sản phẩm cẩn thận, không để bị hư hỏng trình vận chuyển lưu kho c Chính sách nhãn hiệu bao bì sản phẩm - Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu sản phẩm, tiến Footer Page 21 of 145 Header Page 22 of 145 20 hành đăng ký công bố thương hiệu mạng thương hiệu Việt - Công ty nên chủ động lựa chọn cho biểu tượng dễ nhìn, dễ nhớ cách biểu tượng hóa logo công ty - Bao bì cân nhắc đưa thông tin lên để cung cấp thông tin cho khách hàng để họ sử dụng đạt hiệu cao - Nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh thực phẩm bổ sung nên bao bì không giống sản phẩm bình thường Bao bì nên có điểm bật để mang lại tin cậy uy tín đến cho khách hàng - Đa dạng hóa bao bì, chứa đựng chai thủy tinh d Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng Xây dựng đường dây tư vấn hỗ trợ khách hàng 24/24, triển khai hoạt động câu lạc khách hàng trung thành diện rộng 3.4.2 Chính sách giá a Căn định giá sản phẩm Sản phẩm đảm bảo chất lượng, với thành phần Sâm Ngọc Linh tự nhiên quý nên công ty cần định giá bán cao b Chính sách điều chỉnh giá Công ty thực chiết khấu theo doanh số mua hàng (theo chu kỳ tháng, mua hàng lần, áp dụng cho khách hàng quen) 5%; chiết khấu đạt tiêu khoán 1,5% Chiết khấu theo thời hạn toán: công ty nên dự kiến mức chiết khấu toán dành cho đại lý nhà phân phối toán nhanh Chiết khấu theo số lượng hàng bán: công ty đưa mức chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn c Về thay đổi giá Khi có thay đổi giá, công ty nên báo cho nhà phân phối, đại lý, cửa hàng để nắm bắt giá kịp thời đồng thời Footer Page 22 of 145 Header Page 23 of 145 21 giải thích cho khách hàng hiểu thay đổi giá 3.4.3 Chính sách phân phối a Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối - Kênh trực tiếp: gia tăng thêm quầy giới thiệu bán chế phẩm từ Sâm Ngọc Linh - Kênh cấp: loại hình kênh phân phối từ công ty tới đại lý, đại lý bán cho khách hàng Lựa chọn đại lý hợp lý - Kênh cấp: công ty sử dụng trung gian bán cho đại lý, nhà phân phối, đại lý nhà phân phối chịu trách nhiệm phân phối cho nhà thuốc bán lẻ, quầy thuốc bán lẻ b Quản trị kênh phân phối - Lựa chọn trung gian phân phối - Những điều kiện ràng buộc sách hỗ trợ cho trung gian - Đánh giá trung gian - Lực lượng bán hàng 3.4.4 Chính sách truyền thông – cổ động a Mục tiêu truyền thông – cổ động - Tiếp tục khắc họa hình ảnh sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh đến khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm - Truyền đạt đặc tính lợi ích sản phẩm - Tạo ấn tượng tốt tâm trí khách hàng - Gia tăng lựa chọn mua sử dụng sản phẩm khách hàng b Công cụ truyền thông – cổ động Quảng cáo - Mục tiêu quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo Footer Page 23 of 145 Header Page 24 of 145 22 - Phương tiện quảng cáo + Quảng cáo truyền hình + Quảng cáo báo, tạp chí + Quảng cáo trang web + Xây dựng cẩm nang + Tập trung quảng cáo đại lý, quầy thuốc, nhà thuốc dạng tờ rơi, poster + Đầu tư lắp đặt nhiều biển quảng cáo vị trí trung tâm, địa điểm hệ thống phân phối, trời Bán hàng trực tiếp - Mục tiêu - Phương tiện + Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao + Hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nông thôn tiêu biểu khu vực miền Trung Tây Nguyên + Hội chợ Công Thương Miền Trung - Tây Nguyên + Triển lãm quốc tế Công nghệ Y – Dược thiết bị y tế VIETNAM MEDI – PHARM tổ chức hàng năm + Các hội chợ chuyên ngành Y dược thường xuyên tổ chức vào tháng cuối năm Khuyến - Mục tiêu - Phương tiện + Khuyến cho người tiêu dùng: phát hàng mẫu, tặng phẩm + Khuyến cho hoạt động bán sỉ: tỷ lệ chiết khấu thích hợp cho đại lý, giá trị hoá đơn bán hàng + Tổ chức chương trình khuyến dịp lễ lớn năm Footer Page 24 of 145 Header Page 25 of 145 23 + Tiếp tục tổ chức hội nghị khách hàng, triễn lãm thương mại kèm theo phiếu bốc thăm may mắn cho khách hàng Marketing trực tiếp - Mục tiêu - Phương tiện + Gửi thư, email, chuyển phát qua bưu điện, fax mẫu catolog, nhắn tin, gọi điện thoại trực tiếp + Bán hàng qua mạng trang web công ty Quan hệ công chúng - Mục tiêu - Phương tiện + Công ty nên tiếp tục tài trợ cho hoạt động từ thiện + Kết hợp với Sở Khoa học – Công nghệ tỉnh Quảng Nam việc bảo vệ phát triển thương hiệu sâm Ngọc Linh + Phối hợp Sở Nông nghiệp & Phát triển nông thôn đầu tư trồng Sâm Ngọc Linh để đảm bảo chất lượng nguyên liệu đầu vào + Tổ chức buổi hội thảo chuyên đề giới thiệu sản phẩm với hỗ trợ tư vấn bác sĩ chuyên khoa, dược sĩ + Sử dụng lan truyền nhanh chóng trang mạng xã hội để đưa tin tức sản phẩm quảng bá hình ảnh công ty c Phân bổ ngân sách d Tổ chức thực kiểm tra sách Marketing KẾT LUẬN CHƯƠNG Footer Page 25 of 145 Header Page 26 of 145 24 KẾT LUẬN Marketing yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh Trong xu toàn cầu hóa nay, doanh nghiệp đặt môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt Cách để tồn tại, phát triển, thích ứng với thị trường nắm bắt hội xây dựng cho sách marketing đắn với mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty, từ áp dụng giải pháp marketing phù hợp vào trình sản xuất kinh doanh Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn, đề tài “Chính sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại - Dược Sâm Ngọc Linh Quảng Nam” đưa giải pháp xây dựng sách marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh nhằm góp phần cho thành công hoạt động kinh doanh công ty Mặc dù nhiều hạn chế đề tài hoàn thành số công việc sau: - Đề tài nghiên cứu, hệ thống hóa vấn đề sở lý luận xây dựng sách marketing doanh nghiệp - Đề tài phân tích, đánh giá thực trạng sách marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh công ty Cổ phần Thương Mại - Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam nêu lên hạn chế cần phải khắc phục thời gian tới - Dựa sở lý thuyết, tài liệu nghiên cứu điều kiện thực tiễn công ty, đề tài đưa giải pháp xây dựng sách marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh giúp công ty sử dụng nguồn lực cách hiệu quả, sản xuất kinh doanh ngày đạt hiệu cao Footer Page 26 of 145 ... trạng sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại Dược - Sâm Ngọc Linh Quảng Nam Chương 3: Xây dựng sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công. .. CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC BỔ DƯỠNG SÂM NGỌC LINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DƯỢC – SÂM NGỌC LINH QUẢNG NAM 3.4.1 Chính sách sản phẩm a Chính sách chủng loại sản phẩm Công ty. .. Chính sách Marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc Linh Công ty Cổ phần Thương Mại - Dược Sâm Ngọc Linh Quảng Nam đưa giải pháp xây dựng sách marketing cho sản phẩm nước bổ dưỡng Sâm Ngọc