ĐÀM PHÁN là CHÌA KHOÁ của sự THÀNH CÔNG

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP ĐÀM PHÁN LÀ CHÌA KHOÁ CỦA SỰ THÀNH CÔNG Đàm phán đối thoại hai hay nhiều bên, nhằm đến giải pháp thỏa thuận chung, bên có giá trị mà bên mong muốn Tuy nhiên, đa số cá nhân, tổ chức phải đối mặt với thực tế dù nỗ lực đàm phán nhiên nhiều đàm phán không thành công, hiểu làm để giành chiến thắng nhiều đàm phán Thay vào đó, hầu hết nhà đàm phán học làm để ép người khác, phê phán công đối phương điểm mạnh người Đặc biệt, trích, sáng tạo, trở thành chuẩn mực thông thường hầu hết nỗ lực đàm phán Mặc dù chúng ta, cá nhân thông minh, có vô số công cụ để thành công Đàm phán hình thức khó khăn khiến thường lúng túng Lý do cảm thấy dễ bị tổn thương, lo sợ bị thất bại, hay tệ hơn, phải nhượng cách không công Hoặc có lẽ cần phải kiểm soát hình thức mà suy luận Trong trường hợp nào, dù đàm phán bạn liên quan đến công ty, giao dịch kinh doanh nhỏ đơn giản nỗ lực cá nhân, tưởng tượng suốt đời, thời gian bạn dành cho trọng tài, hòa giải thương lượng vô tận Để đàm phán thành công cần chuẩn bị chu đáo, xác định chiến lược đàm phán, xác định kỹ thuật thủ thuật đàm phán phía bên giải mâu thuẫn bàn đàm phán Điều quan trọng trang bị công cụ đàm phán phù hợp để tối đa hoá lợi ích từ mối quan hệ với phía bên Chúng ta cần trí tuệ tập trung bắt đầu trình đàm phán quan trọng cần có thước đo thông thái tốt để mở rộng hội cho bên Cho dù bạn trình đàm phán kinh doanh, đơn giản cố gắng để phát triển công cụ nâng cao kỹ đàm phán bạn, Đàm phán thành công theo cách riêng bạn hay nhượng người khác Điều quan trọng cần nhớ không biến phía bên trở thành "nạn nhân" phong cách đàm phán bạn họ thường có thói quen trả thù! Thành công đàm phán đạt kết thúc có hậu mà hai bên cảm thấy hài lòng với đàm phán Phần quan trọng đàm phán thành công biến đàm phán trở thành tình thắng nhiều cho tất bên tham gia, với công cụ đắn, tất người rời khỏi bàn đàm phán cảm thấy hài lòng nhận lợi ích thỏa đáng công Với kiến thức, kỹ thực hành, đàm phán trở thành kinh nghiệm chiến thắng thật thú vị Từ kiến thức học từ môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp để áp dụng vào phân tích, nghiên cứu tình “Lừa đảo Công ty bất động sản” NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG LỪA ĐẢO TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN Hàng chục khách hàng kéo tới công ty bất động sản để đòi bồi thường thiệt hại Một nhân viên bán hàng công ty nhận tiền khách biến ****************** Một khách hàng kể lại đặt cọc mua hộ công ty bất động sản Một nhân viên đeo thẻ công ty với chức danh ghi thẻ Trợ lý kinh doanh nhận hồ sơ tiền đặt cọc Khách hàng đặt cọc đầy đủ số tiền cho nhân viên với số tiền 20.000 USD (10% giá trị tiền hộ) Nhân viên giao dịch hẹn ngày sau đến nhận hợp đồng tháng sau nhận nhà Tuy nhiên khách hàng đến nhận hợp đồng không tìm thấy nhân viên đâu, gọi điện tắt máy Có 20 khách hàng rơi vào cố tương tự, với người nhà, họ đến trụ sở công ty bất đống sản khiếu nại chờ giải Công an truy tìm bắt nhân viên lừa tiền khách hàng Tuy nhiên, nhân viên khai tiêu hết toàn số tiền lừa đảo Phó giám đốc kinh doanh công ty khẳng định giấy biên nhận việc cá nhân nhân viên lừa tiền khách hàng dấu công ty, vị phó giám đốc nhấn mạnh công ty chưa có mẫu biên nhận nhân viên lừa tiền sử dụng Còn giám đốc công ty nói vụ việc khách hàng kéo đến công ty ông biết nhân viên làm giả chứng từ, giấy biên nhận để lừa tiền khách hàng Khi làm việc với quan công an tiếp tục điều tra làm rõ động nhân viên lừa tiền, ông giám đốc công ty nói ông thật thấy sốc chuyện Khách hàng khiếu nại nhân viên lừa đảo đeo thẻ công ty việc ký kết hợp đồng, giao tiền thực trụ sở công ty nên công ty Họ cho rằng, quy trình mua bán có lỗ hổng nên nhân viên lợi dụng để lừa khách hàng Các khách hàng bị lừa yêu cầu công ty xin lỗi khách hàng, chịu trách nhiệm nhân viên có biện pháp giải đảm bảo quyền lợi khách hàng Theo ước tính, tổng số tiền thiệt hại vào khoảng 500.000 đô la Mỹ Một điểm khiến hầu hết khách hàng đặt dấu chấm hỏi quy trình làm việc công ty bất động sản họ nhân viên lừa tiền tiếp nhận với vai trò vừa người bán hàng, vừa làm người marketing thu ngân Toàn hợp đồng ký kết giao tiền thực hiên ngày sảnh công ty, nơi có nhiều người vào Theo báo cáo khách hàng, công ty hướng dẫn khách không công khai quy trình làm việc Khách hàng cho biết mua nhà họ liên hệ trực tiếp với nhân viên lừa đảo, nghe tư vấn nhà cửa, đặt tiền nhận giấy biên nhận nhân viên ký Sau đó, họ nhận hợp đồng công ty bất động sản ký đợi nhận nhà theo thời hạn giấy biên nhận, trước đó, nhiều người nhận hộ theo hình thức Câu hỏi tình huống: Xem xét tình đàm phán khách hàng bị lừa đảo công ty bất động sản, sử dụng mô hình Harvar, đề nghị anh chị xác định (cho khách hàng bị lừa đảo Công ty bất động sản) • Tách người khỏi vấn đề • Mục tiêu đàm phán • Mối quan tâm • Các giải pháp • Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan • BATNA • WATNA Để làm tạo tình Thắng – Thắng cho hai bên đàm phán PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG A Giới thiệu chung báo cáo: Sự việc hàng chục khách hàng kéo tới Công ty Bất động sản để đòi bồi thường thiệt hại nhân viên bán hàng Công ty Bất động sản nhận tiền khách hàng biến Đã gây xôn xao dư luận tác động trực tiếp đến khách hàng Công ty bất động sản Trước thiệt hại vật chất khách hàng Công ty bất động sản muốn có câu trả lời thức từ Công ty Bất động sản việc bồi thường thiệt hại vật chất có lời xin lỗi đến khách hàng Đồng thời phía Công ty bất động sản muốn khẳng định uy tín, trách nhiệm việc xảy trước dư luận trước khách hàng vấn đề mà nhân viên giao dịch công ty nhận tiền biến Trên sở thông tin trên, sử dụng mô hình Havard để phân tích xem xét vấn đề, giải pháp cụ thể nhằm làm cho đàm phán Khách hàng Công ty Bất động sản có kết tốt đẹp (Thắng - Thắng), tránh thiệt hại bất lợi lớn cho bên Đây tình điển hình áp dụng môn lý thuyết quản trị đàm phán học B Mô hình Harvard Quá trình Khách hàng - Nhân viên kinh doanh Công ty Tách người bất động nhận tiền khách hàng khỏi vấn đề biến - Số tiền đặt cọc việc mua hộ Công ty Bất động sản - Nhân viên kinh doanh Công ty lừa đảo khách hàng biến - Uy tín giao dịch khách hàng Mục tiêu đàm - Yêu cầu Công ty xin lỗi khách - Giải tranh chấp với khách phán hàng hàng - Có biện pháp giải đảm - Trách nhiệm vần đề không bảo quyền lợi phải công ty mà cá - Giải việc thời nhân nhân viên lừa đảo gian ngắn - Giải việc thời gian ngắn - Công ty Bất động sản có cộng tác với khách hàng đảm - Khằng định lấy lại uy tín từ bảo quyền lợi sở thiệt phía Khách hàng Mối quan tâm hại thực tế nhân viên lừa đảo - Giảm thiểu xung đột với công ty bất động sản gây khách hàng - Công ty bán hộ thu lợi - Được bồi thường uy nhuận tín - Thông qua đàm phán để giải Các giải pháp đạt giải pháp tôt - Thông qua hoà giải bên thứ - Bộ luật dân sự, luật thương mại - Tiền lệ xảy Công ty bất động sản Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan - Nhân viên bán hàng nhân viên công ty bất động sản, giao dịch việc đặt cọc hộ tiến hành Công ty bất động sản - Quy trình làm việc công ty chưa rõ ràng, có lỗ hổng - Số tiền thiệt hại khách hàng - Thông qua đàm phán để giải đạt giải pháp tôt - Thông qua hoà giải bên thứ - Bộ luật dân Luật thương mại - Theo hợp đồng kinh tế Công ty khách hàng - Những quy định mặt pháp lý việc giao dịch với khách hàng Nhân viên lừa đảo không thực giao dịch mua bán theo quy định công ty bất động sản - Thông qua quan pháp luật để đánh giá hành vị phạm pháp nhân viên lừa đảo BATNA cho bên WANNA cho bên - Mua hộ theo - Không phải chịu trách nhiệm Hợp đồng nhận lại nhân viên mình, nhận toàn số tiền đặt cọc - Không mua hộ không nhận số tiền bồi thường thiệt hại thông cảm phái khách hàng - Bị khách kiện đưa chịu toàn trách nhiệm nhân viên gây ra, đảm bảo quyền lợi khách hàng Từ mô hình Havard đây, để trình đàm phán diễn tốt đẹp cần phải nêu rõ phân tích xác định bước sau đây: Bước 1: Tách người khỏi vấn đề: Đối với Khách hàng Công ty Bất động sản có vấn đề chung vấn đề là: Nhân viên bán hàng công ty nhận tiền khách hàng biến Ngoài vấn đề Công ty bất động sản uy tín khách hàng giao dịch Bất động sản (Bán hộ) Còn khách hàng là: Số tiền đặt cọc việc mua bán hộ Công ty Bất động sản Bước 2: Mục tiêu đàm phán bên Trong tình câu hỏi mục tiêu đàm phán bên muốn giảm thiệt hại vật chất uy tín cho mình, có mục tiêu giải việc nhanh Đối với Khách hàng - Yêu cầu Công ty xin lỗi khách hàng, chịu trách nhiệm nhân viên có biện pháp giải đảm bảo quyền lợi khách hàng Đối với Công ty Bất động sản - Giải tranh chấp với khách hàng muốn khách hàng hiểu trách nhiệm vần đề công ty mà cá nhân nhân viên lừa đảo Việc khách hàng công ty bất động sản có mục tiêu khác xuất phát từ mẫu thuẫn lợi ích Thực tế việc bên muốn khắng định việc làm để bảo vệ uy tín mình, mục tiêu khách hàng đền bù, mục tiêu Công ty bất động sản muốn trách nhiệm vần đề cá nhân nhân viên lừa đảo Bước 3: Các mối quan tâm Nguyên tắc thứ hai đàm phán tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán, mối quan tâm Khách hàng Công ty Bất động sản gì: Đối với Khách hàng - Công ty Bất động sản có cộng tác với khách hàng đảm bảo quyền lợi sở thiệt hại thực tế Bối thường số tiền thiệt hại khoảng 500.000 USD - Yêu cầu công ty xin lỗi Đối với Công ty Bất động sản - Công ty bất đông sản muốn khằng định lấy lại uy tín từ phía Khách hàng để từ bán hộ thu lợi nhuận - Giảm thiểu xung đột với khách hàng Bước 4: Các giải pháp Sau nghiên cứu giải mối quan tâm, bên đạt mục đích đưa cách có lợi nhất, cần nghiên cứu giải pháp để thực vấn đề quan tâm Các bên có chung giải pháp thông qua đàm phán để giải mâu thuẫn, cách giải vấn đề giảm thiểu thiệt hại cho bên, tránh xung đột xảy Nếu thông qua đàm phán mà chưa giải vấn đề nhờ hoà giải bên thứ Đối với Khách hàng - Thông qua đàm phán đề nghị phía công ty bất động sản hỗ trợ phần thiệt hại số tiền đặt cọc bị nhân viên Công ty bất động sản lừa Đối với Công ty Bất động sản - Thông qua đàm phán để thể thiện trí hợp tác Công ty khách hàng, giải việc sảo hai bên có lợi, tao dựng lại niềm tín cho khách hàng nhanh chóng kết thúc việc Bước 5: Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Sau giải giải pháp điều quan tâm tiêu chuẩn đánh giá khách quan Để tiến tới thỏa thuận cho hai bên, cần phải tính tới tiêu chuẩn đánh giá khách quan bên tham gia đàm phán, để từ đưa kết luận xác Đối với Khách hàng - Bộ luật dân sự, luật thương mại - Tiền tệ xảy công ty bất động sản - Nhân viên bán hàng nhân viên công ty bất động sản, giao dịch việc đặt cọc hộ tiến hành công ty bất động sản - Quy trình làm việc công ty chưa rõ ràng, công ty hướng dẫn khách hàng không công khai quy trình làm việc - Số tiền thiệt hại nhân viên lừa đảo gây ra, theo ước tính tổng số tiền thiệt hại trị giá khoảng 500.000 USD Đối với Công ty Bất động sản - Bộ luật dân Luật thương mại - Theo hợp đồng kinh tế ký Công ty khách hàng - Những quy định mặt pháp lý việc giao dịch với khách hàng Nhân viên lừa đảo giao dịch làm sai quy trình làm việc - Thông qua quan pháp luật để đánh giá hành vị phạm pháp nhân viên lừa đảo Bước 6: Batna cho bên - Khách hàng: Mua hộ theo Hợp đồng nhận lại toàn số tiền đặt cọc - Công ty bất động sản: Không phải chịu trách nhiệm nhân viên mình, nhận thông cảm phía khách hàng Bước 7: Watna cho bên Nếu trình đàm phán theo bước không thành công bên phải có cho Watna để phục vụ cho việc tiếp tục hoạt động Đối với khách hàng Watna đưa trình đàm phán không thành công tìm nhờ án giải vụ việc không nhận tiền bồi thường Đối với Công ty Bât động sản Wanna đưa trình đàm phán không thành công bị khách hàng kiện đưa án giải vụ việc phải bồi thường cho khách hàng, uy tín thị trường C Kết luận Để đến đàm phán Thắng - Thắng bên trình đàm phán cần phải phải có thoả hiệp, nhượng định trinh đàm phán, để đến kết bên có lợi Như tình phân tích để tạo đàm phán Thắng – Thắng thì; Phía khách hàng nên yêu cầu Công ty bất động sản hỗ trợ phần thiệt hại cho khách hàng (khoảng 40%-50% giá trị tiền đặt cọc), thực tế Công ty bất động sản người trực tiếp gây thiệt hại mà cá nhân nhân viên công ty bất động sản lừa đảo, Công ty bất động sản người gián tiếp gánh chịu hậu việc nhân viên công ty lừa đảo khách hàng Phía công ty bât động sản: Hỗ trợ phần thiệt hại cho khách hàng (khoảng 40%-50% số tiền khách hàng bị thiệt hại) thiệt hại mà nhân viên công ty lừa đảo khách hàng thông qua để tạo dựng lại niềm tín, uy tín với khách hàng Không bị khách hàng kiện lên án vụ việc việc kéo dài thời gian giải vấn đề, làm tổn hại đến uy tín doanh nghiệp Qua tập tình trên, sử dụng mô hình Havard để phân tích cho biết yếu tố dẫn đến thành công thất bại trình đàm phán, thấy lợi ích phương pháp đàm phán Win – Win Trong trình đàm phán nên tìm hiểu hướng đàm phán vào mối quan tâm không đặt mục đích bên lên hết Luôn hướng tới xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, phát triển./ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế Kỹ đàm phán kinh doanh tác giả Elizabeth M.Chỉistopher, năm 2007 Bennett, GL & Horuk R 1997, 'Iodination of chemokines for use in receptor binding analysis', in R Horuk (ed.), Chemokine receptors, Methods in enzymology vol 288, Academic Press, New York Library, Issue 4, Update Software, Oxford Millares, M (ed.) 1998, Applied drug information: strategies for information management Applied Therapeutics, Vancouver 6 Morse, SS 1995, 'Factors in the emergence of infectious disease', Emerg Infect Dis, vol 1, no 1, viewed May 1996, 'Standard 6: Preparation of cytoxic drug products', in Australian pharmaceutical formulary and handbook, 17th edn, Pharmaceutical Society of Australia, Parkville, pp 1018 Vũ khí kinh doanh tay bạn dàn phán Tác giả: Việt Thư, Nhà xuất bản: Thống Kê Ngày xuất bản: quý 2/2006 ...Để đàm phán thành công cần chuẩn bị chu đáo, xác định chiến lược đàm phán, xác định kỹ thuật thủ thuật đàm phán phía bên giải mâu thuẫn bàn đàm phán Điều quan trọng trang bị công cụ đàm phán. .. cảm thấy hài lòng với đàm phán Phần quan trọng đàm phán thành công biến đàm phán trở thành tình thắng nhiều cho tất bên tham gia, với công cụ đắn, tất người rời khỏi bàn đàm phán cảm thấy hài lòng... trình đàm phán quan trọng cần có thước đo thông thái tốt để mở rộng hội cho bên Cho dù bạn trình đàm phán kinh doanh, đơn giản cố gắng để phát triển công cụ nâng cao kỹ đàm phán bạn, Đàm phán thành