Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ phần mềm công nghiệp của Công ty

Header Page of 161 LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế hàng hố vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng đến hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ln có cạnh tranh khốc liệt, muốn giành lợi cạnh tranh ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp sách marketing sách kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng Trong thời gian thực tập công ty, em thấy hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hệ Thống Quy chưa tốt Do đó, hướng dẫn tận tình thầy khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt thầy giáo TS.Nguyễn Mạnh Quân nhân viên Công ty TNHH Hệ Thống Quy em nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp Công ty TNHH Hệ Thống Quy” Đề tài gồm chương: Chương 1: Dự báo thị trường sản phẩm phần mềm phương hướng kinh doanh Công ty Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ phần mềm công nghiệp Công ty Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Footer Page oftốt161 Chuyên1đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 CHƯƠNG 1: DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM PHẦN MỀM CÔNG NGHIỆP VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Dự báo xu phát triển thị trường sản phẩm phần mềm công nghiệp thời gian tới Nền kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng thời điểm ổn định phục hồi hoàn toàn Tốc độ tăng trưởng ngành nghề có bước tiến khả quan Theo dự báo việc tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp giai đoạn 2005 - 2010 tiếp tục tăng với tốc độ 1,3 đến 1,5 % năm(1) Với tốc độ tăng trưởng nhu cầu thị trường ngành cơng nghệ thông tin sản phẩm dịch vụ phần mềm cơng nghiệp tăng lên đáng kể Tuy nhiên thống xu hướng sau: - Xu hướng tin học hoá với phần mềm trung tâm Là ngành tự dộng hoá lưu trữ, xử lý, chuyển giao, thông tin công nghệ thông tin phát triển vũ bão, thâm nhập mạnh mẽ vào lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội, trị, làm thay đổi vượt bậc suất lao động chất lượng sống Rõ ràng công nghệ thông tin đóng vai trị động biến đổi kỷ 21 kỷ công nghệ thông tin Công nghiệp phần mềm phận chủ chốt ngành công nghệ thông tin, giữ vai trò trung tâm siêu cách mạng _ (1) Nguồn Bộ Khoa Học Công Nghệ & Mơi Trường - Xu hướng tồn cầu hố Footer Page oftốt161 Chuyên2đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 Khơng có trọng lượng truyền với vận tốc ánh sáng, thông tin tri thức mang tính tồn cầu sâu sắc Trên trái đất, coi việc truyền tin tức thời, không gian tất nhiên biên giới khơng có ý nghĩa giới vật chất Thương mại hoá điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa, phủ điện tử biểu rõ rệt xu hướng tất yếu từ cuối kỷ 20 phát triển vô mau lẹ đầu kỷ 21 Một dự báo vơ quan trọng, là: Việt Nam trở thành cường quốc kinh tế vòng 50 năm tới Với tính dân tộc: sáng tạo, thơng minh, hiếu học, cần cù, chịu khó, đồn kết, u nước dũng cảm Việt Nam điểm giao nhiều luồng văn hoá Đã trải qua thời kỳ Bắc thuộc, Pháp thuộc, tạo cho người Việt Nam nhanh chóng học ngoại ngữ khác Với nguồn tài trẻ dồi dào, giá lao động thấp, Việt Nam hồn tồn trở thành nơi thu hút mạnh mẽ nhà đầu tư giới, nhanh chóng xây dựng tiềm lực cơng nghệ thơng tin quốc gia từ bật lên thành cường quốc vòng 50 năm tới 1.1 Tổng quan thị trường phần mềm công nghiệp Báo kết nghiên cứu, triển khai ứng dụng tự động hóa Việt Nam giai đoạn năm 2001 - 2006 định hướng hồn thiện chiến lược phát triển khoa học cơng nghệ tự động hoá từ đến năm 2020 Kết hoạt động thấy rõ lĩnh vực điện lực, dầu khí, sản xuất vật liệu xây dựng, đóng tàu, chế biến nơng lâm hải sản, khí chế tạo nhiều thiết bị hệ thống thiết bị nâng cấp sở đưa cơng nghệ tự động hố vào theo thiết kế nhà máy xi măng Thái Nguyên; nhà máy Tổng Công ty Than Việt Nam, Tổng công ty chăn ni gia cầm Thành phố Hồ Chí Minh Hàng loạt nhà máy tự Footer Page oftốt161 Chuyên3đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 động hố, phân hệ sinh thái cơng nghiệp đời mà hệ sản xuất tự động hoá linh hoạt chuyển lên mức độ tự động hoá mềm dẻo, làm việc theo chu trình khép kín, khơng gây nhiễm mơi trường Đây hướng mà nhiều ngành công nghiệp quan trọng phải hướng tới như: khai thác, chế biến dầu khí, lượng, nhiệt lạnh, phóng xạ, kim loại nặng Theo thống kê ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam đạt doanh số 170 triệu USD năm 2005, 125 triệu USD phục vụ thị trường nội địa 45 triệu USD gia công xuất khẩu, tăng 33.3% so với năm trước Đây số tăng trưởng ấn tượng bối cảnh chi tiêu công nghệ thơng tin tồn cầu mức tăng trưởng 5% năm Đây năm có mức tăng trưởng cao kể từ năm 2001 đến Biểu 1:Thị trường CNTT Việt năm (1997-2005) Đơn vị: Triệu USD 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 150 180 200 220 300 340 400 515 685 % 20.0 11.1 10.0 36.4 13.3 17.6 28.8 33.0 Năm Thị truờng Phần mềm Footer Page oftốt161 Chuyên4đề nghiệp Thị truờng Phần Tổng (Triệu Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 dịch vụ cứng USD) 2001 50 250 300 2002 60 280 340 2003 75 325 400 2004 105 410 515 2005 140 545 685 ( Trích từ Niên giám thống kê ) Qua bảng số liêu ta thấy, tăng trưởng thị trường phần mềm năm qua tương đối cao Đặc biệt năm gần tốc đôi tăng trưởng khả quan cụ thể: Năm 2004 tốc độ tăng trưởng 28,8% đến năm 2005 tốc độ tăng lên 33% Điều phản ánh thời gian tới thị trường công nghệ thông tin Việt Nam rất, dấu hiệu thuận lợi cho phát ngành thơng cơng nghệ thơng tin nói chung Công ty TNHH Hệ Thống Quy * Những nhân tố thúc đẩy phát triển thi trường sản phẩm phần mềm: + Định hướng chủ trương đắn Đảng nhà nước: Trong điều kiện Đảng Nhà nước ngày có nhiều sách phục vụ cho phát triển cơng nghệ thơng tin, hội cho doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực công nghệ thông tin ngày lớn Nước ta đường công nghiệp hố đại hố, cơng lên xây dựng CNXH thiếu công nghệ thông tin đưa vào ứng dụng lĩnh vực công nghiệp + Sự phát triển thị trường: Footer Page oftốt161 Chuyên5đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 Trên đường cơng nghiệp hố - đại hoá đất nước, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh hay nhà máy sản xuất, việc quản lý liệu, điều khiển giám sát từ xa yếu tố quan trọng, nhằm tiết kiệm chi phí tối ưu, giảm nguồn nhân lực Do nhu cầu sử dụng phần mềm cơng nghiệp tự động hố cần thiết Phần mềm công nghiệp Wonderware giúp cho nhà quản lý quan sát từ xa, điểu khiển hoạt động nhà máy thơng qua mạng Internet hay Intranet hệ máy tính Windows Microsoft Bạn đưa giải pháp đại, tối ưu hệ thống cách kết hợp phần mềm công nghiệp Wonderware với điều khiển ngành Bộ phần mềm thể công nghệ HMI (là phần mềm tự động hố có giao diện người với máy) Do đó, có khả tích hợp cao, dễ sử dụng, giúp người sử dụng quan sát từ xa hoạt động nhà máy đưa định kịp thời nhà máy gặp cố Phần mềm Wonderware kỹ sư chuyên viên phần mềm Việt Nam tự lập trình sử dụng 1.2 Mục tiêu phương hướng kinh doanh Công ty 1.2.1 Mục tiêu Mọi hoạt động kinh doanh kế hoạch, kế hoạch lại mục tiêu hay nói cách khác, mục tiêu kinh doanh bước hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hệ Thống Quy hay Công ty vậy, mục tiêu lớn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, làm ăn có hiệu quả, mục tiêu chung Công ty mục tiêu nhỏ khác bao quanh mục tiêu Khi hoạt động kinh doanh mở rộng làm ăn có hiệu cơng ty có vị mạnh thị trường NHững mục tiêu cơng ty đặt là: Footer Page oftốt161 Chuyên6đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 - Phân tích phần đóng góp mặt hàng vào tổng doanh số lợi nhuận nhằm làm sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển hay loại bỏ loại hàng hố - Tăng cường hợp tác với thành viên kênh Sự hợp tác giúp dịng chảy sản phẩm tốt Đối với cơng ty việc cần thiết chiến lược cần hợp tác chặt chẽ hiệu trung gian bán lẻ cơng ty Đó khách hàng bán bn, hiệu hoạt động kinh doanh họ ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động công ty - Nâng cấp, cải tạo mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty tiếp tục chấn chỉnh hoạt động đầu tư vào việc nhập mặt hàng - Tăng cường trình độ cán công nhân viên Đây nguyên nhân chủ quan làm hạn chế hiệu hoạt động kinh doanh công ty - Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo sức mạnh tổng thể công ty - Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý việc xúc tiến khuyếch trương 1.2.2 Phương hướng kinh doanh Công ty Với mục tiêu nêu trên, phương hướng hoạt động Công ty: + Duy trì thị phần ổn định hai thị trường công ty Hà Nội Hồ Chí Minh thơng qua kênh phân phối với việc đảm bảo mức dịch vụ bán hàng sau bán hàng + Mở rộng kênh phân phối thị trường lân cận Hải Phòng, Hà Tây, Hưng n… thơng qua việc tìm thêm nhà đại lý Footer Page oftốt161 Chuyên7đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 + Hoàn thiện nâng cao mức dịch vụ khách hàng, ngày sức cạnh tranh doanh nghiệp nên doanh nghiệp ngày có nhiều dịch vụ hỗ trợ gia tăng Đặc biệt công ty lại cung cấp sản phẩm dịch vụ yêu cầu có kĩ thuật nên việc nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ khách hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HỆ THỐNG QUY Tổng quan vế Công ty TNHH Hệ Thống Quy 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Footer Page oftốt161 Chuyên8đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page of 161 Công ty trách nhiệm hữu hạn Hệ Thống Quy (Tên giao dịch Q SYSTEMS COMPANY LIMITED) công ty TNHH thành lập theo luật doanh nghiệp Việt Nam Công ty thành lập vào tháng năm 1997, trụ sở đặt số 111 Mai Hắc Đế, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội văn phòng chi nhánh đặt số 92 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh Với tuổi đời cịn non trẻ, công ty TNHH Hệ Thống Quy dần khẳng định chỗ đứng thị trường Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh - Là nhà phân phối, cung cấp, tích hợp hệ thống thức sản phẩm phần mềm công nghiệp: + Sản phẩm Phần mềm Điều khiển Công nghiệp Wonderware Corp., hàng đầu Thế giới phần mềm (HMI) liên kết với thiết bị điều khiển tự động để thông tin quản lý sản xuất (MMI) + Thiết bị điều khiển tự động tích hợp hệ thống hãng Yamatake Corp., nhà sản xuất hàng đầu Nhật Bản 90 năm kinh nghiệm lĩnh vực tự động hóa điều khiển tịa nhà (Building Automation) công nghiệp sản xuất (Industrial Automation), thiết bị thông minh tin cậy + Thiết bị Điều khiển Unitronics Isarels - Là nhà tư vấn giải pháp, tích hợp hệ thống thiết bị tiên tiến tối ưu hệ thống tự động hoá - Cung cấp dụng cụ đo lường điều khiển tự động ngành, thiết lập hệ thống thông tin quản lý, điều khiển máy, hệ thống “trạm” lấy sở liệu cập nhật xác truyền thơng - Đào tạo nhà tích hợp hệ thống độc lập cung cấp phần mềm tới khách hàng qua nhà tích hợp hệ thống Footer Page oftốt161 Chuyên9đề nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 10 of 161 - Lắp đặt, cung cấp dịch vụ bảo dưỡng bảo trì thiết bị kĩ thuật lĩng vực công nghệ thông tin cho nhà máy Chức chủ yếu Công ty - Chức công ty TNHH Hệ Thống Quy trung gian kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối để giải mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao người tiêu dùng lại phân tán Các hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu thoả mãn nhu cầu loại sản phẩm dịch vụ phần mềm cơng nghiệp tự động hố mà cơng ty phép kinh doanh - Tổ chức kinh doanh loại thiết bị kỹ thuật không thuộc danh mục hàng cấm Tiến hành cung ứng sản phẩm dịch vụ phục vụ cho khách hàng - Nhập thiết bị kỹ thuật phục vụ sản xuất đời sống nhân dân - Mục đích hoạt động Cơng ty Hệ thống Quy nhằm cung ứng ngày tốt số lượng chất lượng thiết bị kỹ thuật dịch vụ để phụcvụ tốt cho yêu cầu công nghệ thông tin nước nhu cầu người tiêu dùng Nhiệm vụ - Bảo tồn phát triển nguồn vốn đầu tư Thực hạch toán độc lập, tự chủ tài Hồn thành tiêu đặt ra, có nghĩa vụ nộp Ngân sách cho Nhà nước Kinh doanh pháp luật, chịu trách nhiệm kinh tế dân trình hoạt động kinh doanh, phát huy ưu công nghệ thông tin, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng nước Footer Page Chuyên10 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 42 of 161 + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài vá tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dịng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dịng sản phẩm Các cơng ty tích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ tị trường tốt với trùng lặp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ Footer Page Chuyên42 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 43 of 161 + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mơ bán lớn doanh thu cơng ty cao + Khả quản lý: người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt.ư + Quan điểm, thái độ: yếu tố có quan hệ mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty Sơ đồ 4: Đề suất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Quy mơ Điều kiện tài Quan điểm Sức mạnh bán Khả quản lý mô ` Thành viên kênh triển vọng Dịng sản phẩm Thành tích quản lý Hình ảnh Thực bán Bao phủ thị trường Footer Page Chuyên43 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 44 of 161 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp sản phẩm có giá trị cao lại mang chất sản phẩm dịch vụ, định lựa chọn thành viên kênh phân phối việc xem xét yếu tố trên,Cơng ty cịn phải tính tới cam kết kinh tế - kĩ thuật Cụ thể: + Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích hai bên + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cụ thể tốt nhiêu Cơng ty đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau:  Dòng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt  Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến  Sự trợ giúp quản lý  Quan hệ buôn bán công hữu nghị Xuất phát từ thực tế, công ty hoạt động với hai kênh phân phối thị trường ngày mở rộng, nhu cầu khu đô thị mới, khu cơng nghiệp ngày nhiều từ mở nhiều hội làm ăn cho Công ty Thêm vào cơng ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm phần mềm nên việc mở rộng thành viên kênh tất yếu Xuất phát từ lí đó, em xin đưa mơ hình kênh phân phối cho công ty sau: Sơ đồ 5: Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH Hệ Thống Quy Footer Page Chuyên44 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 45 of 161 (1) Công ty TNHH Hệ Thống Quy Người tiêu dùng cuối Đại lý (2) Bán buôn Đại lý - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp công ty qua trung gian đại lý đến người sử dụng cuối (người tiêu dùng) - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng - Kênh (3): Sản phẩm cung cấp trực tiếp công ty mà không qua trung gian phân phối Như ba cách trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phẩn mềm công nghiệp công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hoạc hợp tác với cơng ty danh nghĩa đại lý công ty Tuỳ thuộc vào loại kênh mà công ty có phương án khác - Lý đưa mơ hình vào áp dụng cơng ty: + Trước hết, kênh phân phối loại kênh chiếm tới 43% doanh thu cơng ty việc trì kênh cần thiết Bên cạnh đó, qua kênh cơng ty tự quảng bá hình ảnh cho cơng ty thơng qua dịch vụ sau bán hàng, thái độ phục vụ… Footer Page Chuyên45 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 46 of 161 + Thứ hai, kênh phân phối loại (2) đem lại giá trị to lớn tổng doanh thu đại lý kênh gắn bó lâu dài với doanhn nghiệp Do đó, cơng ty cần phải sử dụng kênh cách hiệu để mở rộng quy mô kênh phân phối mặt khác tạo hiệu tiêu thụ sản phẩm + Thứ ba, Kênh phân phối loại (3) công ty áp dụng cho thị trường có địa điểm xa tương lai công ty không tiêu thụ hai thị trường Hà Nội, Hồ Chí Minh mà tỉnh lân cận để không bỏ trống thị trường Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty khơng thể biết được, sau thời gian hoạt động đánh giá Cơng ty phải so sánh phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? quy mơ thị trường Cơng ty có mở rộng không? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh Ngoài cần khắc phục hạn chế kênh phân phối tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất, thích nghi nhất, kiểm sốt tốt thành viên kênh, quản lý dịng thơng tin kênh, dịng vận động tốn, dịng vận động xúc tiến quảng cáo, dòng sản phẩm Công ty Footer Page Chuyên46 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 47 of 161 1.3 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty làm cho lợi ích họ cơng ty đồng Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Cơng ty phải sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp khuyến khích sau: + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy quà trình phân phối + Xây dựng sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh quà tặng dịp lễ tết, ngày kỉ niệm cơng ty… + Sử dụng hình thức tốn tỉ lệ chiết khấu hợp lý có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh 1.4 Phối hợp đồng sách Marketing hỗn hợp Muốn nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối mà khơng có kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm… việcđạt mục tiêu đặt đạt Bởi Cơng ty cần phải có phối hợp đồng sách marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Đề xuất nghiệp vụ marketing định giá cho Công ty Footer Page Chuyên47 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 48 of 161 Sơ đồ 6: Đề xuất công nghệ marketing định giá Công ty Hệ Thống Quy Phân tích biến động thị trường Phân tích chi phí kinh doanh Xác định vùng giá hợp lý Phân tích hồ vốn đánh giá mức sinh lời Xác lập cấu giá kinh doanh Xác lập mức giá tối ưu cho sản phẩm Wonderware Báo giá thực thi điều chỉnh Footer Page Chuyên48 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 49 of 161 Một số kiến nghị Là thành viên kinh tế quốc dân, cơng ty TNHH Hệ Thống Quy chịu tác động hành vi kinh tế vĩ mô Trong kinh tế thị trường tự cạnh tranh ngày khơng thể tránh khỏi thiếu xót quản lý kinh tế cạnh tranh không lành mạnh…Vì lí em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: + Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp ngành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế áp dụng, chẳng hạn thuế Giá trị gia tăng, thuế Thu nhập doanh nghiệp nhiều thắc mắc trình triển khai + Nhà nước cần phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân + Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng phát triển công nghệ thông tin phần mềm Phát triển quy mô tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực công nghệ thông tin phần mềm, trọng phát triển nhanh lực lượng cán chuyên sâu, đặc biệt đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời thường xuyên nhu cầu nước phần thị trường nước Trước mắt hình thức thích hợp, tổ chức thực việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức công nghệ thông tin cho người tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng Trung học chuyên nghiệp Footer Page Chuyên49 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 50 of 161 thuộc chuyên ngành khác Đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin công tác giáo dục đào tạo cấp học, bậc học, ngành học Phát triển hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập toàn xã hội Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục đào tạo, mạng Internet tới tất sở giáo dục đào tạo, nghiên cứu công nghệ thông tin, gắn chặn đào tạo nghiên cứu sản xuất kinh doanh Xã hội hoá mạnh mẽ việc đào tạo công nghệ thông tin Khuyến khích thúc đẩy tổ chức, cá nhân nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực công nghệ thông tin Việt Nam + Các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin tạo nước không chịu thuế GTGT Các doanh nghiệp lĩnh vực công nghệ thông tin hưởng mức ưu đãi cao thuế thu nhập doanh nghiệp, hưởng chế độ ưu đãi tín dụng, sử dụng đất theo quy định pháp luật + Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát cịn yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành Nhà nước theo hướng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống luật kinh tế Nhà nước Footer Page Chuyên50 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 51 of 161 LỜI KẾT LUẬN Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó chình bí thành cơng doanh nghiệp tồn phát thị trường Trong năm qua, Công ty TNHH Hệ Thống Quy đạt số thành tựu bật trở thành công ty cung cấp phần mềm uy tín, có vị cạnh tranh thị trường Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty chưa hoàn chỉnh Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển quy mô rộng vế chiều rộng lẫn chiều sâu Qua thời gian thực tập cơng ty hồn thành đề tài nghiên cứu em mong muốn trước hêt giúp thân tổng hơp kiến thức học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong chuyên đề đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động kênh phân phối nói riêng Với khă có giới hạn nên viết nhiều thiếu hạn chế, mong nhận góp ý giúp đỡ thầy bạn Một lần xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Mạnh Quân cán nhân viên công ty TNHH Hệ Thống Quy tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Hà Nội, ngày 23 tháng năm 2006 Sinh viên Lê Thị Hồng Hạnh Footer Page Chuyên51 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 52 of 161 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp – NXB Lao Động Giáo trình Quản trị Marketing – NXB Thống Kê Giáo trình Marketing – NXB Thống Kê Giáo trình Tài doanh nghiệp – NXB Thống Kê Báo cáo tài tài liệu khác Cơng ty TNHH Hệ Thống Quy Bảng giới thiệu danh mục sản phẩm, Bảng giá, Bảng cam kết khách hàng Công ty Tạp Chí Thời báo kinh tế Việt Nam Một số tài liệu thống kê khác NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP Footer Page Chuyên52 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 53 of 161 …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……… NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Footer Page Chuyên53 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 54 of 161 ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Footer Page Chuyên54 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 55 of 161 MỤC LỤC Lời mở đầu Chương 1: Dự báo thị trường phấn mềm công nghiệp phương hướng kinh doanh Công ty Dự báo thị trường phần mềm công nghiệp thời gian tới 1.1 Tổng quan thị trường phần mềm công nghiệp 1.2 Mục tiêu phương hướng kinh doanh Công ty 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Phương hướng kinh doanh Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Tổng quan Công ty TNHH Hệ Thống Quy 1.1 Quá trình hình thành phát triẻn 11 1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 11 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 11 1.2.2 Cơ cấu lao động 14 1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung 15 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 15 1.3.2 Các lĩnh vực quản trị 17 Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thù Công ty 21 2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh phần mềm điều khiển công nghiệp 21 2.2 Đặc điểm hệ thống sản phẩm dịch vụ Công ty 22 2.2.1 Đặc điểm hệ thống sản phẩm 22 2.2.2 Đặc điểm hệ thống dịch vụ 25 2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh Công ty 26 2.3.1 Thị trường chủ yếu Công ty 26 Footer Page Chuyên55 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 Header Page 56 of 161 2.3.2 Khách hàng mục tiêu Công ty 27 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm Công nghiệp 27 3.1 Khái quát kênh phân phối Công ty hoạt động chúng 27 3.1.1 Cách thức tổ chức 28 3.1.2 Cách thức hoạt động 29 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 29 3.2.1 Đánh giá hiệu kênh phân phối qua tiêu định lượng 30 3.2.2 Đánh giá hiệu bắng tiêu định tính 33 3.2.2.1 Đáng giá khả kiểm soát thành viên kênh 33 3.2.2.2 Đánh giá khả thích nghi kênh phân phơi 33 3.2.2.3 Đánh giá khách hàng cung ứng dịch vụ công ty 34 Nhận xét chung 36 4.1 Những thành tựu mà Công ty đạt 36 4.2 Những hạn chế nguyên nhân trạng 36 Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm phần mềm Công ty 39 1.Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản cho Công ty 39 1.1 Hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường 39 1.2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm cho Công ty 41 1.3 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 47 1.4 Phối hợp đồng sách Marketing hỗn hợp 48 Một số kiến nghị 50 Lời kết luận 52 Tài liệu tham khảo 53 Footer Page Chuyên56 đề of tốt 161 nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34 ... P&G Phân tích đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm phần mềm công nghiệp Công ty 3.1 Khái quát kênh phân phối Công ty hoạt động chúng 3.1.1 Cách thức tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH... phẩm tới người tiêu dùng dại lý thực công việc bán hàng giống bán hàng trực tiếp từ Công ty 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm Công ty Kênh phân phối đường mà... kênh Phân phối (2): Với loại kênh phân phối sản phẩm Công ty phân phối thông qua đại lý sau đưa tới tay người tiêu dùng Loại hình phân phối giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả tiêu