Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của besins healthcare tại việt nam

Quy trình và kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng lên quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại Việt Nam ..... Bảng 3.1 Danh sách h

-

PHẠM THỊ THANH THÚY

GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN

CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ

DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA

BESINS HEALTHCARE TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016

-

PHẠM THỊ THANH THÚY

GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN

CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ

DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA

BESINS HEALTHCARE TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng nghề nghiệp)

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN HỮU QUYỀN

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016

LỜ CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Giải pháp gia tăng quyết định kê

đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare tại Việt Nam” là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu trong luận văn được thu thập và xử lý một cách trung thực, nội dung trích dẫn đều được chỉ rõ nguồn gốc Những kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này là thành quả lao động của tôi dưới sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn là TS Nguyễn Hữu Quyền Những kết luận khoa học của luận văn chưa từng được ai công bố trong bất kì công trình nào

Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn không sao chép lại bất kì một công trình nào đã có từ trước

Tác giả luận văn

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của luận văn 3

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON 4

Đặc điểm thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Việt Nam 4 Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non 4

Phân loại thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non 5

Vài nét về thực trạng thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non hiện nay 5

Đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare 6

Những vấn đề cơ bản về quyết định kê đơn thuốc 7

Quyết định kê đơn bác sĩ 7

Các lý thuyết liên quan đến quyết định kê đơn thuốc 7

1.2.2.1 Thuyết hành động có lý do (Theory of Reasoned Action – TRA) 7 1.2.2.2 Thuyết hành vi có hoạch định (Theory of Planned Behavior - TPB) 9 Các nghiên cứu trước về quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ 11

Mô hình Kareem và cộng sự (2011) 11

Mô hình Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014) 13

Mô hình Phạm Xuân Cường (2013) 13

Thiết kế nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất 14

Tóm tắt chương 1 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON CỦA CÔNG TY BESINS HEALTHCARE VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 19

2.1 Giới thiệu về Công ty Besins Healthcare 19

Giới thiệu chung 19

Tầm nhìn và sứ mệnh 20

Kết quả hoạt động kinh doanh của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại Việt Nam 2010 – 2015 21

2.2 Quy trình và kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng lên quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại Việt Nam 23

Quy trình nghiên cứu 23

Nghiên cứu định tính 24

Nghiên cứu chính thức 27

Kết quả nghiên cứu 32

2.3 Phân tích thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn thuốc của công ty 36

Giá cả thuốc 36

Chất lượng thuốc 37

Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc 39

Chương trình marketing của công ty dược 39

Sự chuyên nghiệp của trình dược viên 41

Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc 43

Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ 46

Tóm tắt chương 2 46

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP GIA TĂNG QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌA SẨY THAI, DỌA SINH NON TẠI BESINS HEALTHCARE 47

3.1 Căn cứ xây dựng giải pháp 47

3.2 Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Besins Healthcare 49

Xây dựng chính sách giá hợp lý 49

Nâng cao chất lượng thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non 51

Hoàn thiện hoạt động chiêu thị - Tăng cường quảng bá tên tuổi thương hiệu công ty 53

Nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn của trình dược viên 65

Xây dựng các nguồn tham khảo chuyên môn về thuốc cho các bác sĩ sản phụ khoa 69

Thiết lập hệ thống quản lý thông tin khách hàng hiệu quả 74

3.3 Tóm tắt Chương 3 74

KẾT LUẬN 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

PHỤ LỤC 80

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ANOVA : Phương pháp phân tích phương sai (Analysis of Variance)

BSCKII : Bác sĩ chuyên khoa II

COGI : Hội nghị về các tranh luận trong sản khoa, phụ khoa và vô sinh

(Congress on Controversies in Obstetrics, Gynecology & Infertility)

EHSRE : Hiệp hội về sinh sản và phôi người châu Âu (European Society of

Human Reproduction & Embryology) FIGO : Hiệp hội sản phụ khoa quốc tế (The International Federation of

Gynecology and Obstetrics) GMP-WHO : Thực hành tốt sản xuất theo tiêu chuẩn của Tổ chức y tế thế giới

(Good Manufacturing Practice-World Health Organization) HOSREM : Hội Nội tiết sinh sản và Vô sinh TP HCM (Hochiminh City

Society of Reproductive Medicine)

KOL : Bác sĩ chuyên gia đầu ngành (Key Opinion Leader)

KPI : Công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả công việc (Key

Performance Indicators OPPTIMUM : Nghiên cứu lâm sàng về sử dụng progesterone để dự phòng sinh

non cho thai phụ có nguy cơ cao (DOes Progesterone Prophylaxis

To prevent preterm labour IMprove oUtcoMe?)

PR : Quan hệ công chúng (Public Relation)

PREIS : Khóa học về y học sinh sản nói chung và chăm sóc tiền sản

(Permanent International and European School in Perinatal, Neonatal and Reproductive Medicine)

PROMISE : Nghiên cứu lâm sàng về sử dụng progesterone cho bệnh nhân sẩy

thai liên tiếp (PROgesterone in recurrent MIScarriage Trial)

SWOT : Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, rủi ro (Strength,

Weekness, Opportunity, Threat)

TP HCM : Thành phố Hồ Chí Minh

VAGO : Hội phụ sản Việt Nam (Vietnam Association of Gynaecology &

Obstetrics)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của nhóm thuốc Hormone Progestins

Bảng 2.2 Doanh thu của nhóm thuốc Hormone Progestins tại nhà thuốc dịch vụ của top 10 bệnh viện phụ sản trên cả nước

Bảng 2.3 Danh sách chuyên gia tham gia thảo luận tay đôi

Bảng 2.4 Mã hóa thang đo thành phần Giá cả thuốc

Bảng 2.5 Mã hóa thang đo thành phần Chất lượng thuốc

Bảng 2.6 Mã hóa thang đo thành phần Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc Bảng 2.7 Mã hóa thang đo thành phần Chương trình marketing của công ty dược Bảng 2.8 Mã hóa thang đo thành phần Sự chuyên nghiệp của trình dược viên

Bảng 2.9 Mã hóa thang đo thành phần Nguồn tham khảo chuyên môn về thuốc Bảng 2.10 Mã hóa thang đo thành phần Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ

Bảng 2.11 Mã hóa thang đo Quyết định kê đơn thuốc

Bảng 2.12 Phân loại mẫu thống kê

Bảng 2.13 Kết quả kiểm định thang đo Cronbach’alpha

Bảng 2.14 Bảng giá thuốc của công ty Besins Healthcare và các đối thủ

Bảng 2.15 Bảng đánh giá chất lượng thuốc của Besins Healthcare và các đối thủ Bảng 2.16 Thống kê các chương trình marketing của Besins Healthcare và các đối thủ trong năm 2015

Bảng 2.17 Chương trình huấn luyện cho trình dược viên của công ty Besins Healthcare năm 2015

Bảng 2.18 Danh sách các ấn phẩm chuyên ngành sản phụ khoa năm 2015

Bảng 2.19 Danh sách các hội nghị, hội thảo, khóa đào tạo chuyên ngành sản phụ khoa năm 2015

Bảng 3.1 Danh sách hội nghị, hội thảo khoa học đề xuất cho công ty Besins Healthcare tổ chức trong 1 năm

Bảng 3.2 Chương trình khuyến mãi đề xuất cho thuốc điều điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non công ty Besins Healthcare

Bảng 3.3 Danh sách các tài liệu thông tin y khoa đề xuất cho của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non công ty Besins Healthcare

Bảng 3.4 Danh sách các hoạt động tài trợ Hội nghị khoa học chuyên ngành sản phụ khoa đề xuất cho công ty Besins Healthcare trong 1 năm

Bảng 3.5 Chương trình huấn luyện Besins Healthcare “QUẢN LÝ BÁN HÀNG DƯỢC CHUYÊN NGHIỆP”

Bảng 3.6 Danh sách các bác sĩ đề xuất Besins Healthcare tài trợ tham dự hội nghị quốc tế chuyên ngành sản phụ khoa

Bảng 3.7 Danh sách các bài báo về thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare đề xuất đăng trên tạp chí chuyên ngành trong 1 năm

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình 1.1 Cơ cấu thuốc tân dược theo tác dụng dược lý

Hình 1.2 Cơ cấu thị trường thuốc theo vùng

Hình 1.3 Mô hình Lý thuyết Hành động Có Lý do – TRA

Hình 1.4 Mô hình Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định – TPB

Hình 1.5 Mô hình của Kareem và cộng sự (2011)

Hình 1.6 Mô hình của Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)

Hình 1.7 Mô hình của Phạm Xuân Cường (2013)

Hình 1.8 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Hình 2.1 Logo của Besins Healthcare

Hình 2.2 Quy trình nghiên cứu

Hình 3.1 Hình ảnh minh họa Cẩm nang thông tin sản phẩm

Hình 3.2 Hình ảnh trang facebook page của chương trình “Nâng niu mầm sống” Hình 3.3 Hình ảnh Chương trình tư vấn trực tuyến về phòng ngừa sinh non và sẩy thai do công ty Besins Healthcare tổ chức trên VNExpress

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non là nhóm thuốc đóng góp doanh số lớn thứ nhất cho công ty Besins Healthcare trên toàn cầu và đứng vị trí hàng đầu trong thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non ở hầu hết các quốc gia trên thế giới, đặc biệt khu vực châu Á

Mặc dù vào thị trường Việt Nam từ năm 2000 nhưng kênh phân phối thuốc chủ yếu là qua công ty phân phối dẫn đến chiến lược phát triển chưa phù hợp, sự thay đổi nhân sự thường xuyên, và đặc biệt là hoạt động marketing chưa nổi bật nên

sự đóng góp doanh số của nhóm thuốc này chưa đúng với vị trí đáng có của nó Cụ thể, trước năm 2014, việc kinh doanh chưa đạt như mong đợi với mức tăng trưởng chưa cao, thậm chí có lúc tăng trưởng âm, doanh thu năm 2015 chỉ đạt 4,520,000

USD giảm 9% so với năm 2014, trong khi đó cả thị trường thuốc điều trị dọa sẩy

thai, dọa sinh non tăng trưởng 9% Tuy thuốc thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare là Utrogestan trong năm 2015 vẫn dẫn đầu thị trường, nhưng kết quả hoạt động kinh doanh trong năm này không tốt và mất dần thị phần sang các đối thủ cạnh tranh

Do đó, chống sụt giảm doanh số bán ra và tăng hiệu quả kinh doanh là mục tiêu hàng đầu và cấp thiết của công ty Besins Healthacre trong giai đoạn hiện nay Với kinh nghiệm làm việc tại Besins Healthcare từ lúc văn phòng mới thành lập, nắm được mục tiêu cũng như chiến lược phát triển lâu dài của công ty và hiểu rõ về đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non– một loại thuốc kê đơn, cần có vai trò quyết định của bác sĩ trong việc sử dụng thuốc cho bệnh nhân, tác giả đã xây

dựng đề tài “Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị

dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare tại Việt Nam”

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Đánh giá thực trạng về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare

 Đưa ra giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại thị trường Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: quyết định kê đơn và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công

ty Besins Healthcare

 Đối tượng khảo sát: các bác sĩ sản phụ khoa đang làm việc tại phòng khám dịch vụ của các bệnh viện công và các phòng khám tư ở thành phố Hồ Chí Minh (TP HCM), Hà Nội đã từng kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare cho bệnh nhân

 Phạm vi nghiên cứu: Do thời gian nghiên cứu có hạn việc nghiên cứu chỉ tiến hành khảo sát tại khu vực TP HCM, Hà Nội

 Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu được thực hiện từ 6/2015 đến 11/2015

4 Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu:

 Dữ liệu thứ cấp: các lý thuyết quyết định kê đơn của bác sĩ, các học thuyết và mô hình đã có, những nghiên cứu trên thế giới và tại Việt Nam trước đây về quyết định kê đơn, nguồn tài liệu nội bộ (thống kê, báo cáo) của công ty

 Dữ liệu sơ cấp: thảo luận tay đôi với các chuyên gia đầu ngành về sản phụ khoa tại TP HCM và Hà Nội Phỏng vấn các bác sĩ sản phụ khoa theo bảng câu hỏi khảo sát

Phương pháp thực hiện: tác giả sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định

tính và định lượng

 Nghiên cứu định tính: thảo luận tay đôi với nhóm các chuyên gia đầu ngành về sản phụ khoa nhằm phân tích, đánh giá, hiệu chỉnh mô hình tác giả chọn để kế thừa Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

kê đơn cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non phù hợp với đặc trưng của công ty

 Nghiên cứu định lượng:

Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát các bác sĩ sản phụ khoa đang làm việc tại phòng khám dịch vụ của các bệnh viện công và các phòng khám tư ở thành phố Hồ Chí Minh (TP HCM), Hà Nội Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 đánh giá độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tố khám phá, thống kê mô tả để phân tích dữ liệu xác định mức độ đạt được của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non Sau đó đề xuất các giải pháp nhằm gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài các phần mở đầu, tài liệu tham khảo và phần phụ lục thì bố cục luận văn này được chia thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non

Chương 2: Thực trạng về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare và các yếu tố ảnh hưởng

Chương 3: Giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Besins Healthcare

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC

SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌ SẨY THAI, DỌ SINH NON Mục tiêu Chương 1:

Trong chương 1 tác giả đề cập đến đặc điểm thị trường thuốc dọa sẩy thai, dọa sinh non nói chung và đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare nói riêng; các khái niệm cơ bản về quyết định kê đơn thuốc, đồng thời tác giả cũng giới thiệu các học thuyết tiêu biểu nhất liên quan đến quyết định kê đơn thuốc như: thuyết hành động có lý do, thuyết hành vi có hoạch định Bên cạnh đó tác giả đưa ra một số nghiên cứu các yếu tố tác động lên quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ trên thế giới và Việt Nam Qua đó ứng dụng mô hình phù hợp nhất cùng với việc thảo luận tay đôi và phân tích để chọn mô hình và thang

đo cho nghiên cứu

Đặc điểm thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non tại Việt Nam

Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non

Dọa sẩy thai là tình trạng ra huyết âm đạo ở thai sống có tuổi thai dưới 20-

24 tuần, kèm theo không có đau bụng và không có mở cổ tử cung Trong giai đoạn này phôi còn sống chưa bị bong khỏi niêm mạc tử cung, nếu được điều trị sớm thì

có thể giữ được thai

Sinh non là khi trẻ được sinh ra ở tuổi thai từ 28 đến 37 tuần (tính từ ngày đầu kỳ kinh cuối) Chuyển dạ sinh non xảy ra khi có cơn co tử cung “đều đặn” đi kèm với các dấu hiệu: sự thay đổi cổ tử cung, hoặc cổ tử cung mở lớn hơn 2 cm, hoặc cổ tử cung xóa lớn hơn 80% ở tuổi thai < 37 tuần

Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non là các loại thuốc nhằm điều trị ngăn cản hiện tượng dọa sẩy thai, dọa sinh non xảy ra ở thai phụ trong giai đoạn dưới 20-

24 tuần hoặc từ tuần 28 đến trước tuần thứ 37 của thai kỳ (Bệnh viện Từ Dũ, 2015)

Phân loại thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non

Trên thị trường dược phẩm Việt Nam, thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non hiện nay chỉ có thuốc tân dược Riêng về đông y hầu như không có loại thuốc nào dành riêng cho điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non (Bệnh viện Từ Dũ, 2015)

Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non có thể chia thành 5 nhóm:

 Thuốc kích thích thụ thể beta (Beta-minetics): Salbutamol, Terbutalin, Ritodrine

 Thuốc chẹn kênh calci: Nifedipine

 Thuốc bảo vệ thần kinh: Magnesium sulphate

 Thuốc ức chế thụ thể oxytocin: Atosiban

 Hormone Progestins: Progesterone, dydrogesterone

Vài nét về thực trạng thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non hiện nay

Theo các khảo sát mới nhất của ngành y tế, Việt Nam mỗi năm có 120.000 150.000 thai phụ có các triệu chứng dọa sẩy thai, dọa sinh non, tức chiếm gần 10% trên tổng số thai phụ và tỉ lệ này có xu hướng ngày càng tăng

-Hiện nay, trên thế giới việc sử dụng Progesterone trong điều trị phụ nữ bị sẩy thai tái phát (3 lần hoặc nhiều hơn 3 lần sẩy thai liên tiếp) đã cho thấy hiệu quả làm giảm có ý nghĩa thống kê tỉ lệ sẩy thai so với giả dược hoặc không điều trị (OR 0,38; 95% CI 0,20-0,70) Không tăng tỷ lệ xuất huyết trước sinh (RR 0,76; 95% CI 0,30 - 1,94), hoặc tăng huyết áp thai kỳ (RR 1,00, 95% CI 0,54 - 1,88) cho mẹ Tỷ

lệ dị tật bẩm sinh không khác nhau giữa các trẻ sơ sinh của các bà mẹ sử dụng progestogen và những người không sử dụng (RR 0,70, 95% CI 0,10-4,82) Bên cạnh đó, không có khác biệt về hiệu quả điều trị theo các đường sử dụng progestogen (uống, tiêm bắp, đặt âm đạo) so với giả dược hoặc không điều trị (Wahabi HA và cộng sự, 2011)

Tại Việt Nam, theo thống kê chuyên ngành, có trên 90.000 phụ nữ hàng năm được điều trị bằng Utrogestan – Progesterone dạng hạt vi thể hóa có nguồn gốc thiên nhiên Tuy nhiên hiện nay, các sản phẩm thuốc điều trị chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài Do đó tiềm năng thị trường về thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non

là khá lớn cho Besins Healthcare

Đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare

 Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Utrogestan–Progesterone dạng hạt vi thể hóa có nguồn gốc thiên nhiên hỗ trợ điều trị tình trạng sảy thai, dọa sinh non do mức độ progesterone thấp ở thai phụ

Healthcare- Utrogestan nằm trong nhóm thuốc Hormone Progestins, hiện là thuốc dẫn đầu thị trường các hormone progestins trong chỉ định điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non

 Thuốc bao gồm các đặc tính dược lực của progesterone tự nhiên, gồm: Trợ thai, kháng estrogene, kháng nhẹ androgene, kháng aldosterone Thuốc được hấp thu tốt qua đường tiêu hóa

 Sau khi uống thuốc, nồng độ progesterone huyết tương bắt đầu tăng ngay trong giờ đầu tiên và nồng độ cao nhất được ghi nhận sau khi uống thuốc từ 1 đến 3 giờ

 Do thuốc có thời gian lưu lại trong mô nên cần phải chia liều hàng ngày làm

2 lần cách nhau 12 giờ để đạt tình trạng bão hòa trong suốt 24 giờ

 Sự nhạy cảm đối với thuốc có khác nhau giữa người này và người khác, tuy nhiên ở cùng một người thì các đặc tính dược động thường rất ổn định, do đó khi kê đơn bác sĩ cần chỉnh liều thích hợp cho từng người và một khi đã xác định được liều thích hợp thì liều dùng được duy trì ổn định (Besins Healthcare, 2015)

Những vấn đề cơ bản về quyết định kê đơn thuốc

Quyết định kê đơn bác sĩ

Quyết định kê đơn bác sĩ là một khái niệm rất rộng bao gồm khía cạnh khác nhau Trong nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc sử dụng thuốc trong điều trị bệnh Các giai đoạn khác nhau trong quá trình sử dụng thuốc trong điều trị bệnh của bác sĩ gồm nhận thức về sản phẩm, thu thập thông tin, thái độ tích cực đối với các sản phẩm, thử nghiệm nó trong một số cách trực tiếp hoặc gián tiếp, việc tìm kiếm sự hài lòng trong việc thử nghiệm và áp dụng các sản phẩm vào sử dụng thuốc trong điều trị bệnh Quá trình này cũng tương tự như quá trình khuếch tán, quá trình mà các ý tưởng và sản phẩm được chấp nhận bởi một xã hội Đó là, quyết định của bác

sĩ để áp dụng một loại thuốc bị ảnh hưởng bởi sự tiếp xúc của họ với các bác sĩ khác thái độ, kiến thức, hoặc hành vi (Campbell EG, 2007)

Các lý thuyết liên quan đến quyết định kê đơn thuốc

1.2.2.1 Thuyết hành động có lý do (Theory of Reasoned Action – TRA)

Thuyết hành động có lý do (TRA) là một lý thuyết thuộc ngành tâm lý học

xã hội Các nhà tâm lý học xã hội đã cố gắng giải thích làm thế nào và tại sao thái

độ lại tác động đến hành vi Tại sao và như thế nào mà niềm tin của mỗi con người khiến họ thay đổi cách thức và đường lối hành động Thuyết hành động có lý do được Martin Fishbein giới thiệu lần đầu vào năm 1967, một nhà tâm lý học xã hội của đại học Illinois tại Urbana Ông đã đưa ra nhận định về mối quan hệ giữa “Niềm tin” và “Thái độ” Sau đó, vào thập niên 70, Fishbein đã cộng tác cùng Icek Ajzen thuộc đại học Massachusetts, Amherst để nghiên cứu và phát triển lý thuyết này

TRA quan tâm đến mối liên quan giữa niềm tin, hành vi, chuẩn chủ quan, thái độ và ý định hành vi Fishbein đã phân biệt Thái độ về một đối tượng cụ thể và Thái độ hướng về hành vi liên quan đến đối tượng đó Ông cũng chứng minh thái độ hướng về hành vi giúp dự đoán hành vi tốt hơn là thái độ đối với con người, các tổ chức, các hiện tượng xã hội Lý thuyết này cho rằng có một mối liên kết mật thiết

giữa việc đo lường thái độ, ý định hành vi và hành vi của một cá nhân trong cùng điều kiện hoàn cảnh, thời gian và mục tiêu hành động

Thuyết TRA giả định một chuỗi ngẫu nhiên liên kết niềm tin về hành vi và chuẩn chủ quan với ý định hành vi và hành vi Lý thuyết này cũng cho thấy rằng yếu tố quyết định quan trọng nhất của hành vi là ý định hành vi của cá nhân TRA giải thích rằng hành vi cá nhân được điều khiển bởi ý định hành vi, và ý định hành

vi là yếu tố quyết định thái độ hướng về hành vi Ý định hành vi là một sự phán đoán tốt cho hành vi Khái niệm này được xem là khả năng có thể xảy ra mà một cá nhân chắc chắn sẽ thực hiện một hành vi Fishbein cho rằng các biến trong mô hình ông xây dựng có thể ảnh hưởng đến ý định và hành vi Tuy nhiên, các biến này phải ảnh hưởng đáng kể đến các yếu tố thái độ hoặc niềm tin, chuẩn chủ quan Các biến ông đề cập bao gồm các yếu tố nhân khẩu và tính cách tiêu biểu của cá nhân

Theo TRA, ý định hành vi có thể được dự đoán nếu đáp ứng được 3 điều kiện Thứ nhất, những ý định và hành vi phải phù hợp với mục tiêu hành động, hoàn cảnh và thời gian cụ thể Thứ hai, ý định và hành vi không thay đổi trong cùng khoảng thời gian khi việc đánh giá ý định và đánh giá hành vi diễn ra Cuối cùng, hành vi đó phải chịu sự kiểm soát của nhận thức Từ đó, cá nhân sẽ quyết định thực hiện hay không thực hiện hành vi

TRA giúp giải mã hành vi của một cá nhân bằng cách nhận diện, đo lường và kết nối những niềm tin có liên quan của người đó, cho phép hiểu lý do thúc đẩy hành vi Tuy nhiên, TRA cũng mang nhiều hạn chế (Taylor, 2001) Một trong những hạn chế là xuất phát từ bản chất tự nhiên của việc tự thuật, được dùng để xác định thái độ chủ thể Các thông tin do cá nhân tự thuật lại được sử dụng khi áp dụng thuyết này chứ không qua quan sát trực tiếp Trong khi các dữ liệu tự thuật lại mang tính chất rất chủ quan và không chính xác Hạn chế lớn nhất của thuyết TRA là giả định tất cả hành vi đều chịu sự kiểm soát của lý trí Nhưng đôi khi lý trí không thể kiểm soát được toàn bộ hành vi của một người Do đó, TRA chỉ áp dụng được với hành vi thực hiện có ý thức Quyết định không hợp lý, hành động theo thói quen

hoặc hành vi thực hiện không phải do ý thức không thể giải thích được bằng thuyết này Những người thường thay đổi hành vi của họ phụ thuộc vào hoàn cảnh hiện tại của họ cũng không phải đối tượng của thuyết này Từ những hạn chế đó, thuyết Hành vi có Hoạch định – TPB đã ra đời

Hình 1.3 Mô hình Lý thuyết Hành động Có Lý do – TRA

(Nguồn: Fishbein & Ajzen, 1975)

1.2.2.2 Thuyết hành vi có hoạch định (Theory of Planned Behavior - TPB)

Trong tâm lý học, Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định là một lý thuyết về mối liên hệ giữa niềm tin và hành vi Khái niệm này đã được đề xuất bởi Icek Ajzen năm 1991 để cải thiện sức mạnh tiên đoán của lý thuyết lý luận hành động dựa trên nhận thức kiểm soát hành vi Đây là một trong các lý thuyết tiên đoán thuyết phục nhất Nó đã được áp dụng cho các nghiên cứu về mối quan hệ giữa niềm tin, thái độ,

ý định hành vi và hành vi trong nhiều lĩnh vực như quảng cáo, quan hệ công chúng, chiến dịch quảng cáo và chăm sóc sức khỏe

Lý thuyết nói rằng Thái độ, Chuẩn chủ quan, Nhận thức kiểm soát hành vi sẽ ảnh hưởng đến ý định hành vi và từ đó tác động lên hành vi của một cá nhân Đặc biệt, "Nhận thức Kiểm soát Hành vi" được cho là không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến Hành vi Thật sự, mà còn ảnh hưởng gián tiếp thông qua Ý định Hành vi

Hình 1.4 Mô hình Lý thuyết Hành vi Có Hoạch định – TPB

(Nguồn: Ajzen, 1991)

Trong đó:

Thái độ: là đánh giá của một cá nhân khi tự thực hiện một hành vi cụ thể Khái niệm này thể hiện đánh giá của cá nhân đối với hành vi là tích cực hay tiêu cực

và mức độ như thế nào Nó được quyết định dựa trên tổng niềm tin của một người

và được liên kết với các thuộc tính khác của sản phẩm hay dịch vụ

Chuẩn chủ quan: là nhận thức của một cá nhân về hành vi cụ thể sau khi bị ảnh hưởng bởi nhận định của những người quan trọng (như: cha mẹ, vợ, chồng, bạn

bè, giáo viên ) Nếu một người tin rằng nhân vật ảnh hưởng tới họ nghĩ họ nên thực hiện hành vi thì người đó sẽ có khuynh hướng đáp ứng mong mỏi đó hoặc ngược lại

Nhận thức kiểm soát hành vi: Theo mô hình này, Đánh giá hay Nhận thức kiểm soát hành vi của một người được quyết định bởi niềm tin hành động của người

đó Ở đây, nhận thức kiểm soát hành vi đại diện cho các nguồn lực cần thiết của một người để thực hiện một công việc bất kì Nó cũng đề cập đến nguồn tài nguyên sẵn

có, kỹ năng, cơ hội, cũng như nhận thức riêng của từng cá nhân dẫn đến kết quả hành vi cuối cùng

Mô hình TPB được đánh giá là cải tiến hơn mô hình TRA trong việc dự đoán

và giải thích hành vi của người tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh nghiên cứu

Nghiên cứu này cũng cho thấy “Quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non” của mỗi bác sĩ dễ dàng hay khó khăn khi thực hiện đều dựa vào

kỹ năng, nhận thức và kinh nghiệm của riêng mỗi người Nhận thức kiểm soát hành

vi có tác động tích cực đến quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của bác sĩ

Các nghiên cứu trước về quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ

Thuốc là loại sản phẩm hàng hóa đặc biệt được xác định trong Luật Bảo vệ sức khỏe nhân dân và Điều lệ thuốc phòng bệnh, chữa bệnh, do đó cần phải có sự kê đơn của các bác sĩ hoặc dược sĩ (trừ một số thuốc không kê đơn) Bác sĩ kê đơn là một dạng khách hàng có nhiều khác biệt với người tiêu dùng các sản phẩm thông thường nên ngoài các yếu tố như yếu tố văn hóa, xã hội, tâm lý, xu hướng lựa chọn thuốc điều trị của người thầy thuốc còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác

Những nghiên cứu về quyết định kê đơn của bác sĩ chủ yếu bao gồm mô hình

“giá trị mong đợi” (expectancy – value) và các yếu tố quy chuẩn để dẫn đến quyết định kê đơn của bác sĩ Để dẫn đến quyết định kê đơn của bác sĩ, trong mô hình “giá trị mong đợi”, kỳ vọng về kết quả điều trị và mong muốn những kết quả này sẽ giải thích cho sự lựa chọn thuốc đang được so sánh (Segal và Hepler, 1982) Thêm vào

đó các yếu tố quy phạm cũng bao gồm những kỳ vọng, những kỳ vọng này liên quan đến thái độ chuyên nghiệp và những yêu cầu của bệnh nhân (Harrell và Bennett, 1974)

Mô hình Kareem và cộng sự (2011)

Trong nghiên cứu của Kareem và cộng sự (2011) về quyết định kê đơn của bác sĩ được thực hiện tại Ấn Độ đưa ra mô hình gồm bảy yếu tố dựa theo những nghiên cứu trước đó của Dey và cộng sự (1999), Abratte & Lanteigne (2000), Wight & Lundstrom (2004) (trích trong Kareem và cộng sự, 2011): sự chuyên

nghiệp của trình dược viên, sự thân thiện của của trình dược viên, sự tương đồng của trình dược viên với bác sĩ, chất lượng của thuốc, danh tiếng của công ty dược, những quà tặng hữu hình (bao gồm những quà tặng có giá trị và thuốc mẫu), những ảnh hưởng chuyên môn (từ các bác sĩ đầu ngành hay đồng nghiệp)

Hình 1.5 Mô hình của Kareem và cộng sự (2011)

Tương tự như vậy, yếu tố tính cách của trình dược viên và danh tiếng của công ty dược cũng được các tác giả giải thích là một yếu tố tương tự giữa các công

Quyết định

kê đơn

Tính cách của trình dược viên

Sự chuyên nghiệp của trình dược viên

Danh tiếng công ty dược

Chất lượng thuốcẢnh hưởng

chuyên môn

ty dược Tuy nhiên, nghiên cứu này thực hiện trên cỡ mẫu nhỏ (71 bác sĩ) và phương pháp lấy mẫu thuận tiện nên các tác giả đề nghị thực hiện lại trên cỡ mẫu lớn hơn và dùng phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên hơn

Mô hình Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)

Trong nghiên cứu Yếu tố ảnh hưởng quyết định kê đơn của bác sĩ của Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014), các tác giả đã đánh giá tác động của các yếu tố tác động từ quá trình tiếp thị dược phẩm đến quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ tại Pakistan Thông qua thông tin đã được thu thập thông qua bảng câu hỏi Likert, khảo sát với 260 bác sĩ làm việc tại các bệnh viện ở Pakistan Kết quả phân tích hồi quy đa biến đã chỉ ra quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ được đo lường bởi các yếu

tố thành phần: Thuốc mới (ND), Thương hiệu thuốc (BP), Tài trợ cho Hội nghị (SC), Công cụ chiêu thị (PT), Các mẫu thuốc (DS)

Hình 1.6 Mô hình của Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự (2014)

(Nguồn: Saad Shamim-ul-Haq và cộng sự, 2014)

Mô hình Phạm Xuân Cường (2013)

Nghiên cứu của tác giả Phạm Xuân Cường (2013) về các yếu tố ảnh hưởng đến khuynh hướng kê đơn thuốc biệt dược gốc của các bác sĩ nội khoa tại

TP HCM đã cho thấy quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ chịu tác động của 7

yếu tố: Giá cả của thuốc biệt dược gốc; Chất lượng của thuốc biệt dược gốc; Danh

Quyết định kê đơn

thuốc

Thuốc mới (ND)

Thương hiệu thuốc (BP)

Tài trợ cho Hội nghị (SC)

Công cụ chiêu thị (PT)

Các mẫu thuốc (DS)

tiếng của công ty dược sản xuất thuốc biệt dược gốc; Chương trình marketing của công ty dược sản xuất thuốc biệt dược gốc; Sự chuyên nghiệp của trình dược viên thuốc biệt dược gốc; Nguồn tham khảo chuyên môn về thuốc biệt dược gốc; Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ về thuốc biệt dược gốc

Kết quả của nghiên cứu cho thấy có 2 yếu tố có tác động cùng chiều đến khuynh hướng kê đơn thuốc biệt dược gốc của bác sĩ: sự chuyên nghiệp trong marketing và nguồn tham khảo Mô hình giải thích được 49.2% sự biến thiên của khuynh hướng kê đơn thuốc biệt dược gốc của bác sĩ

Hình 1.7 Mô hình của Phạm Xuân Cường (2013)

(Nguồn: Phạm Xuân Cường, 2013)

Thiết kế nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất

Tác giả nhận định nghiên cứu của Phạm Xuân Cường (2013) có tính đại diện cao, đồng thời thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare cũng

là thuốc biệt dược gốc, do đó để phục vụ cho công tác nghiên cứu và đề xuất giải pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh

Chất lượng thuốc biệt dược gốc

Giá cả thuốc biệt dược gốc

Nguồn tham khảo chuyên môn

Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ

Sự chuyên nghiệp của trình dược viên

non của Besins Healthcare tại Việt Nam, tác giả quyết định kế thừa mô hình này

Tuy nhiên khi ứng dụng có điều chỉnh cho phù hợp với công ty Besins Healthcare

Cụ thể tác giả tiến hành thảo luận tay đôi nhằm tham khảo ý kiến của 5 chuyên gia trong lĩnh vực sản phụ khoa để phù hợp hơn với công ty Besins Healthcare (chi tiết dàn bài và kết quả thảo luận được trình bày ở Phụ lục 1) Trong phần thảo luận “Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare” dựa trên mô hình của Phạm Xuân Cường hầu hết các chuyên gia đều đồng ý với các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn của bác sĩ Mặc dù có cách diễn đạt và từ ngữ có sự khác nhau nhưng nội dung các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của bác sĩ đều xoay quanh 7 yếu tố và không phát hiện thêm yếu tố mới nào được đề xuất

Trong phần thảo luận tiếp theo về đánh giá thang đo, tác giả tóm tắt kết quả như sau:

 Đối với thang đo thành phần “Giá cả thuốc”, các chuyên gia thống nhất

với thang đo mẫu, và nhất trí điều chỉnh khía cạnh “Giá cả thuốc điều trị

dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare không cao hơn

bao nhiêu so với thuốc generic” thành “Giá cả thuốc điều trị dọa sẩy

thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare không cao hơn bao

nhiêu so với thuốc cùng loại” để phù hợp hơn với thị trường các thuốc

dọa sẩy thai, dọa sinh non cạnh tranh với thuốc dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare có cả thuốc biệt dược gốc và thuốc generic

 Đối với thang đo thành phần “Chất lượng thuốc”, các chuyên gia thống nhất với thang đo mẫu, và nhất trí điều chỉnh 2 khía cạnh sau đây để phù hợp hơn với thị trường các thuốc dọa sẩy thai, dọa sinh non cạnh tranh với thuốc dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare có cả thuốc biệt dược gốc và thuốc generic:

 “Chất lượng của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty

Besins Healthcare ổn định hơn thuốc generic” điều chỉnh thành “Chất

lượng của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins

Healthcare ổn định hơn thuốc cùng loại”

 “Thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare

có hiệu quả hơn hẳn so với thuốc generic” điều chỉnh thành “Thuốc điều

trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare có hiệu quả

hơn hẳn so với thuốc cùng loại”

 Đối với thang đo thành phần “Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc”, các chuyên gia thống nhất với thang đo mẫu

 Đối với thang đo thành phần “Chương trình marketing của công ty dược”, các chuyên gia thống nhất với thang đo mẫu và nhất trí điều chỉnh khía

cạnh “Những câu slogan trên tờ brochure của thuốc điều trị dọa sẩy

thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare giúp bác sĩ dễ dàng các

chỉ định của thuốc” thành “Những câu giới thiệu trên các tài liệu cung

cấp thông tin cho bác sĩ của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của

công ty Besins Healthcare giúp bác sĩ dễ dàng các chỉ định của thuốc” để

thể hiện rõ hơn vì các tài liệu cung cấp thông tin thuốc cho bác sĩ không chỉ có brochure mà còn có các tài liệu khác như tóm tắt nghiên cứu lâm sàng, tóm tắt điểm chính của hội nghị, hội thảo

 Đối với thang đo thành phần “Sự chuyên nghiệp của trình dược viên”, các chuyên gia thống nhất với thang đo mẫu, và nhất trí điều chỉnh khía cạnh

“Nhân viên giới thiệu thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công

ty Besins Healthcare thực hiện cuộc trình dược hay và chuyên nghiệp hơn so với người giới thiệu thuốc generic” thành “Nhân viên giới thiệu thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare thực hiện cuộc trình dược hay và chuyên nghiệp”

 Đối với các thang đo thành phần còn lại “Nguồn tham khảo chuyên môn

về thuốc”, “Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ”, các chuyên gia thống nhất với thang đo mẫu

Kết quả tác giả đề xuất thang đo quyết định kê đơn được điều chỉnh phù hợp với công ty Besins Healthcare gồm 7 yếu tố thành phần ảnh hưởng đến quyết định

kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của bác sĩ: (1) Giá cả thuốc; (2) Chất lượng của thuốc; (3) Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc; (4) Chương trình marketing của công ty dược; (5) Sự chuyên nghiệp của trình dược viên; (6) Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc; (7) Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ với 25 biến quan sát và biến phụ thuộc “Quyết định kê đơn thuốc” có 7 biến quan sát

Hình 1.8 Mô hình nghiên cứu đề xuất

(Nguồn: Tác giả, 2016)

Quyết định

kê đơn thuốc

Danh tiếng của công ty dược

Tóm tắt chương 1

Trong chương này tác giả đã trình bày Cơ sở lý luận chung về đặc điểm thị trường thuốc dọa sẩy thai, dọa sinh non nói chung và đặc điểm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare nói riêng; các khái niệm cơ bản và học thuyết liên quan đến quyết định kê đơn thuốc, các mô hình nghiên cứu trước về các yếu tố tác động lên quyết định kê đơn thuốc của bác sĩ Tác giả đã chọn

mô hình và thang đo của Phạm Xuân Cường (2013) để ứng dụng cho đề tài “Giải

pháp gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare tại Việt Nam” Trong đó, quyết định kê đơn thuốc điều

trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của bác sĩ được đo lường bởi các yếu tố thành phần:

Giá cả thuốc; Chất lượng thuốc; Danh tiếng của công ty dược sản xuất thuốc; Chương trình marketing của công ty dược; Sự chuyên nghiệp của trình dược viên; Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc; Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUYẾT ĐỊNH KÊ ĐƠN CỦA BÁC SĨ CHO THUỐC ĐIỀU TRỊ DỌ SẨY THAI, DỌ SINH NON CỦA CÔNG TY BESINS HEALTHCARE VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Mục tiêu Chương 2:

 Giới thiệu về lịch sử hình thành, tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Besins Healthcare Việt Nam

 Phân tích kết quả khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare Việt Nam và phân tích thực trạng về quyết định kê đơn của bác sĩ cho thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare

2.1 Giới thiệu về Công ty Besins Healthcare

Giới thiệu chung

Hình 2.1 Logo của Besins Healthcare Besins Healthcare là công ty dược phẩm đa quốc gia được thành lập từ năm

1885 tại Vương quốc Bỉ - khối cộng đồng chung Châu Âu Với bề dày lịch sử hơn

100 năm, Besins có 2 nhà máy sản xuất chính tại Pháp và Bỉ, 1 trung tâm nghiên cứu và phát triển tại Washington – Hoa Kì, và mở rộng thương mại hóa toàn cầu hơn 90 quốc gia Besins Healthcare chuyên nghiên cứu phát triển và sản xuất các dược phẩm về nội tiết chăm sóc sức khỏe sinh sản, cải thiện chất lượng sống cho

ngành nam khoa và sản phụ khoa và cũng đang phát triển mạnh trong các lĩnh vực

hỗ trợ sinh sản, mãn dục nam, sang chấn não, thực phẩm bổ sung…

Trong 30 năm gần đây, Besins Healthcare đã đạt được nhiều thành công, trở thành một trong những công ty đứng đầu ngành điều trị nội tiết sinh sản trên thế giới Công ty đang mở rộng hoạt động và đầu tư tại các khu vực quốc gia Châu Á, trong đó có thị trường Việt Nam - mặc dù các sản phẩm của Besins Healthcare đã

có mặt tại Việt Nam từ hơn 15 năm thông qua đối tác phân phối Theo thống kê chuyên ngành, hàng năm có trên 90.000 phụ nữ Việt Nam được điều trị bằng sản phẩm do Besins Healthcare phát minh, trong các chỉ định điều trị vô sinh do suy hoàng thể, hỗ trợ các phác đồ thụ tinh nhân tạo và cho phụ nữ mang thai trong dự phòng sinh non, dọa sẩy thai.

Sự có mặt của văn phòng đại diện tại Việt Nam cho thấy mong muốn cam kết hơn nữa của Besins Healthcare trong các hoạt động đào tạo, cung cấp thông tin chuyên ngành sản phụ khoa cho nhân viên y tế, phụ nữ trong độ tuổi sinh sản; cùng với các ban ngành, tổ chức chuyên môn và xã hội xây dựng và phát triển các chương trình chăm sóc sức khỏe sinh sản, nhằm nâng cao chất lượng cuốc sống của các bà mẹ mang thai và hỗ trợ sinh con khỏe mạnh (Besins Healthcare, 2015)

Tầm nhìn và sứ mệnh

 Tầm nhìn:

Là một chuyên gia toàn cầu và là đối tác cung cấp các giải pháp điều trị cho các bác sĩ sản phụ khoa, nam khoa và bệnh nhân với tất cả niềm đam mê và sự đảm bảo về chất lượng

 Sứ mệnh:

Sứ mệnh của Besins Healthcare là thiết lập vị trí dẫn đầu trong ngành chăm sóc sức khỏe sinh sản của phụ nữ và nam giới, cung cấp các giải pháp chuyên biệt trên toàn thế giới Chúng tôi cố gắng tạo ra quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng

và đối tác kinh doanh dựa trên sự tin tưởng, sự sáng tạo, kết quả và chất lượng vượt trội

Là một công ty toàn cầu, chúng tôi luôn đảm bảo rằng chúng tôi luôn dẫn đầu ngành công nghiệp chăm sóc sức khỏe với sự da dạng về các sản phẩm chuyên ngành và lĩnh vực chuyên môn Chúng tôi cam kết cải thiện sức khỏe của phụ nữ thông qua những đột phá trong sản khoa, phụ khoa và y học sản khoa Chúng tôi cũng tiếp tục thúc đẩy sự đổi mới trong lĩnh vực chăm sức khỏe nam giới (Besins

Nếu xét một các tổng thể thì doanh thu của công ty Besins Healthcare luôn

có sự tăng trưởng liên tục qua các năm từ 2011 đến 2014 Cụ thể, năm 2012, doanh

thu đạt 4,328,000 USD tăng 40% so năm 2011; năm 2013 giá trị doanh thu đạt

4,247,000 USD giảm nhẹ 2% so với năm 2012; doanh thu năm 2014 đạt 4,990,000

USD tăng 17% so năm 2013 Cho thấy ở thị trường Việt Nam hoạt động kinh doanh

sản phẩm thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare khá hiệu quả từ năm 2011 đến 2014

Tuy nhiên doanh thu năm 2015 chỉ đạt 4,520,000 USD giảm 9% so với năm

2014 Tổng quan cả thị trường thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non có mức tăng trưởng 9%, 2 đối thủ chính của Utrogestan là Duphaston và Cyclogest đều có mức tăng trưởng dương lần lượt là 6% và 371% Như vậy, tuy thuốc thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare là Utrogestan trong năm 2015 vẫn dẫn đầu trường, nhưng kết quả hoạt động kinh doanh trong năm này không tốt

và mất dần thị phần sang các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là Cyclogest của công ty

Actavis Thói quen kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của các bác sĩ sản phụ khoa đang chuyển dần từ sản phẩm của Besins Healthcare sang các đối thủ cạnh tranh, điều này dẫn đến một nhu cầu bức thiết phải đề ra các giải pháp để gia tăng quyết định kê đơn của bác sĩ đối với thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare (Besins Healthcare, 2015)

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của nhóm thuốc Hormone Progestins

đã cho thấy doanh thu của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của Besins Healthcare năm 2015 có sự giảm đều ở tất cả các địa bàn này, và mất thị phần vào tay của 2 đối thủ cạnh tranh này

Bảng 2.2 Doanh thu của nhóm thuốc Hormone Progestins tại nhà thuốc dịch

vụ của top 10 bệnh viện phụ sản trên cả nước

Đơn vị tính: hộp

(Nguồn: IMS, 2015)

2.2 Quy trình và kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng lên quyết định kê

đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare tại Việt Nam

Quy trình nghiên cứu

Dựa trên cơ sở lý thuyết ban đầu, tác giả tiến hành nghiên cứu sơ bộ thông qua thảo luận tay đôi, nhằm đánh giá lại mô hình và thang đo về quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare, tiếp theo là nghiên cứu định lượng chính thức được thực hiện thông qua thu thập thông tin từ phía người tiêu dùng với bảng câu hỏi khảo sát Từ thông tin thu thập được tiến

Năm Tên thuốc Phụ Sản Trung

Ương

Phụ Sản Hà Nội

Nam học và hiếm muộn

Hà Nội Từ Dũ

Hùng Vương Phụ Sản Quốc tế Hạnh PhúcQuốc tế

Quốc tế Phương Châu Cần Thơ

Phụ Sản Hải Phòng Sản Nhi Đà Nẵng Utrogestan 883,138 383,973 460,767 691,151 383,973 153,589 115,192 345,576 191,986 230,384 Duphaston 755,672 328,553 394,264 591,395 328,553 131,421 98,566 295,698 164,276 197,132 Cyclogest 4,368 1,899 2,279 3,419 1,899 760 570 1,709 950 1,140 Utrogestan 1,240,579 539,382 647,259 970,888 539,382 215,753 161,815 485,444 269,691 323,629 Duphaston 1,136,085 493,950 592,740 889,110 493,950 197,580 148,185 444,555 246,975 296,370 Cyclogest 29,092 12,649 15,178 22,768 12,649 5,059 3,795 11,384 6,324 7,589 Utrogestan 1,188,570 516,770 620,124 930,185 516,770 206,708 155,031 465,093 258,385 310,062 Duphaston 1,002,565 435,898 523,078 784,616 435,898 174,359 130,769 392,308 217,949 261,539 Cyclogest 45,218 19,660 23,592 35,388 19,660 7,864 5,898 17,694 9,830 11,796 Utrogestan 1,390,687 604,647 725,576 1,088,364 604,647 241,859 181,394 544,182 302,323 362,788 Duphaston 1,127,524 490,228 588,274 882,410 490,228 196,091 147,068 441,205 245,114 294,137 Cyclogest 50,135 21,798 26,157 39,236 21,798 8,719 6,539 19,618 10,899 13,079 Utrogestan 1,268,594 551,563 661,875 992,813 551,563 220,625 165,469 496,406 275,781 330,938 Duphaston 1,195,975 519,989 623,987 935,981 519,989 207,996 155,997 467,990 259,995 311,994 Cyclogest 236,363 102,767 123,320 184,980 102,767 41,107 30,830 92,490 51,383 61,660

hành thống kê, phân tích dữ liệu Quá trình này, được thực hiện từng bước theo trình tự như quy trình sau:

Hình 2.2 Quy trình nghiên cứu

(Nguồn: Tác giả, 2016)

Nghiên cứu định tính

Thảo luận tay đôi

Thông qua việc thảo luận tay đôi với 5 chuyên gia là các bác sĩ sản phụ khoa hàng đầu tại TP HCM và Hà Nội, điều chỉnh và bổ sung thang đo quyết định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare sao cho phù hợp với thực tế, việc thảo luận thực hiện theo một dàn bài được chuẩn bị sẵn

Mục tiêu nghiên cứu

1 Thang đo chính thức

Nghiên cứu định tính Điều chỉnh Nghiên cứu định lượng

Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha

Phân tích nhân tố khám phá EFA Viết báo cáo nghiên cứu

Bảng 2.3 Danh sách chuyên gia tham gia thảo luận tay đôi

STT Họ và tên Chức vụ - Đơn vị công tác

Nội dung thảo luận: trao đổi về các yếu tố thành phần ảnh hưởng đến quyết

định kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare, các biến quan sát cho từng thang đo các thành phần trong mô hình, đánh giá nội

dung thang đo (tham khảo phụ lục 1)

Thời gian phỏng vấn được tiến hành 1 – 2 giờ

Trình tự tiến hành:

1) Tác giả giới thiệu đề tài và mục đích của cuộc phỏng vấn sâu

2) Tiến hành thảo luận tay đôi giữa người nghiên cứu với từng đối tượng được chọn tham gia nghiên cứu định tính để thu thập dữ liệu liên quan:

 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ đối với thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare

 Ý kiến bổ sung, loại bỏ các yếu tố nhằm xây dựng thang đo phù hợp của các đối tượng tham gia thảo luận

3) Sau khi phỏng vấn hết các đối tượng, dựa trên thông tin thu được, tiến hành điều chỉnh bảng câu hỏi

4) Dữ liệu sau khi hiệu chỉnh sẽ được trao đổi lại với các đối tượng tham gia một lần nữa Quá trình nghiên cứu định tính được kết thúc khi các câu hỏi thảo luận đều cho kết quả lặp lại với các kết quả trước đó mà không tìm thấy

sự thay đổi gì mới

Cuối cùng đáp viên sẽ cùng với tác giả thảo luận nhằm đánh giá, hiệu chỉnh lại nội dung thang đo một lần nữa nhằm xây dựng thang đo hoàn chỉnh

Kết quả thảo luận tay đôi:

Sau quá trình thảo luận chuyên gia, phỏng vấn lấy ý kiến về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ đối với thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare, tác giả thu được kết quả như sau: quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ đối với thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare bị chi phối bởi các thành phần giống Mô hình nghiên cứu đề xuất đó là: có 7 yếu tố tác động lên quyết định kê đơn thuốc của các bác sĩ đối với thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins

Healthcare là Giá cả thuốc; Chất lượng thuốc; Danh tiếng của công ty dược sản

xuất thuốc; Chương trình marketing của công ty dược; Sự chuyên nghiệp của trình dược viên; Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc; Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ

Sau khi thảo luận tay đôi với chuyên gia, phỏng vấn các bác sĩ sản phụ khoa tác giả tập hợp lại và thảo luận với ý kiến chuyên gia lần nữa để hiệu chỉnh thang

đo

Thang đo

Dựa trên thang đo của tác giả Phạm Xuân Cường (2013), trong nghiên cứu

này sử dụng các khái niệm: Giá cả thuốc; Chất lượng thuốc; Danh tiếng của công

ty dược sản xuất thuốc; Chương trình marketing của công ty dược; Sự chuyên nghiệp của trình dược viên; Nguồn tham khảo chuyên môn cho bác sĩ về thuốc; Kinh nghiệm và quan niệm của bác sĩ và Quyết định kê đơn thuốc

Cụ thể để đo lường các khái niệm có trong mô hình, tác giả sử dụng các thang đo như sau:

 Các biến quan sát của các khái niệm sẽ được đo bằng thang đo Likert 5 điểm (Hoàn toàn không đồng ý, Không đồng ý, Không ý kiến, Đồng ý, Hoàn toàn đồng ý)

 Riêng những biến phân loại đối tượng khảo sát như giới tính, độ tuổi, sử dụng thang đo định danh, thang đo tỷ lệ (tham khảo phụ lục 2)

Nghiên cứu chính thức

 Mẫu nghiên cứu:

Khung chọn mẫu của đề tài là: các bác sĩ sản phụ khoa đang làm việc tại phòng khám dịch vụ của các bệnh viện công và các phòng khám tư ở TP HCM, Hà Nội đã từng kê đơn thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty Besins Healthcare cho bệnh nhânn Đề tài này, tác giả chọn mẫu theo phương pháp phi xác suất, thuận tiện

Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) kích thước mẫu ít nhất phải bằng 5 lần số biến quan sát Do vậy kích thước tối thiểu là 26 * 5 = 130 (ước lượng có 26 biến ~ 130 mẫu khảo sát)

Việc thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn bằng bảng câu hỏi Đối tượng khảo sát sẽ là: các bác sĩ sản phụ khoa tại Hà Nội và TP HCM

Bảng câu hỏi sẽ được tác giả gửi đi với nhiều hình thức: thiết kế bảng câu hỏi trực tuyến trên Googledocs và gửi địa chỉ để đối tượng khảo sát trả lời trực tuyến và thông tin trả lời được ghi vào cơ sở dữ liệu, phát bảng câu hỏi đã được in sẵn trực tiếp đến người được khảo sát và nhận lại kết quả sau khi hoàn tất

Phạm vi khảo sát: trong địa bàn TP HCM, Hà Nội

Thời gian: từ tháng 6/2015 đến 11/2015

Quá trình thực hiện nghiên cứu đã có 260 bảng câu hỏi khảo sát được tác giả phát ra Sau cuộc khảo sát tác giả thu được 235 phản hồi từ các đáp viên trong đó có

210 bảng trả lời hợp lệ

 Mã hóa dữ liệu nghiên cứu

Sau khi nhập dữ liệu và làm sạch thì số bảng câu hỏi hợp lệ 210 bảng Mã hóa các câu hỏi và sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để xử lý số liệu

Bảng 2.4 Mã hóa thang đo thành phần Giá cả thuốc

1 Giá cả của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty

2 Giá cả thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty

Besins Healthcare không cao hơn bao nhiêu so với thuốc

cùng loại

GCT2

3

Giá cả của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty

Besins Healthcare là thỏa đáng với giá trị của nó đem lại cho

bệnh nhân của tôi

GCT3

4

Giá cả của thuốc điều trị dọa sẩy thai, dọa sinh non của công ty

Besins Healthcare phù hợp với khả năng chi trả của bệnh nhân

của tôi

GCT4

(Nguồn: Tác giả, 2016)