Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại tập đoàn khải toàn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH MAI QUỐC NAM GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TẬP ĐOÀN KHẢI TỒN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH MAI QUỐC NAM GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TẬP ĐOÀN KHẢI TOÀN Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh (Hướng: Nghiên cứu ) Mã số : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HUỲNH PHƯỚC TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Tập Đoàn Khải Toàn (KTG)” kết nghiên cứu độc lập với hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình người hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Huỳnh Phước Các số liệu kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, trích dẫn có tính kế thừa, tổng hợp phát triển từ báo, tạp chí, cơng trình nghiên cứu khoa học cơng bố TP.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2016 Mai Quốc Nam MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục MỞ ĐẦU Giới thiệu Câu hỏi mục tiêu nghiên cứu Phạm vi đối tượng nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING 1.1 Khái niệm chung 1.2 Mục tiêu chức Marketing 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Chức 1.3 Các thành phần Marketing ……………………………………………………7 1.3.1 Sản phẩm (Product) 1.3.2 Giá (Price) 1.3.3 Phân phối (Place) 10 1.3.4 Xúc tiến (Promotion) 10 1.3.4.1 Quảng cáo 10 1.3.4.2 Khuyến 11 1.3.4.3 Bán hàng trực tiếp 12 1.3.4.4 Marketing trực tiếp 12 1.3.4.5 Tuyên truyền quan hệ công chúng 12 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - Mix doanh nghiệp 13 1.4.1 Phân tích mơi trường Marketing vĩ mơ 13 1.4.1.1 Môi trường dân số 13 1.4.1.2 Môi trường kinh tế 14 1.4.1.3 Mơi trường trị pháp luật 14 1.4.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 15 1.4.1.5 Môi trường tự nhiên công nghệ 15 1.4.2 Phân tích mơi trường Marketing vi mô 17 1.4.2.1 Doanh nghiệp 17 1.4.2.2 Nhà cung ứng 17 1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh 17 a Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng 17 b Các Công ty cạnh tranh 18 c Sức ép từ khách hàng 18 d Sức ép nhà cung cấp 19 e Sức ép từ phía sản phẩm thay 19 1.4.2.4 Các trung gian Marketing 20 1.4.2.5 Công chúng 20 TÓM TẮT CHƯƠNG 20 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TẠI TẬP ĐOÀN KHẢI TOÀN (KTG) 21 2.1 Giới thiệu Công ty 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.3 Kết kinh doanh 25 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty 26 2.2.1 Tổng kết khảo sát đánh giá đại lý nhà phân phối hoạt động marketing - Mix Công ty 26 2.2.1.1 Thiết kế bảng câu hỏi 26 2.2.1.2 Kết cấu nội dung bảng câu hỏi 27 2.2.1.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo – Kết khảo sát 28 2.2.2 Thực trạng hoạt động Marketing 28 2.2.2.1 Sản phẩm 28 2.2.2.2 Giá bán sản phẩm 32 2.2.2.3 Phân phối 33 Sơ đồ hệ thống phân phối 33 Hệ thống kênh phân phối Công ty khu vực Nam Bộ 35 Chuyên chở / vận tải 36 2.2.2.4 Xúc tiến bán hàng 37 2.2.3 Đánh giá hoạt động Marketing Công ty 39 2.2.3.1 Sản phẩm 39 Ưu điểm 39 Hạn chế 41 2.2.3.2 Giá bán sản phẩm 42 Ưu điểm 42 Hạn chế 42 2.2.3.3 Phân phối 43 Ưu điểm 43 Hạn chế 43 2.2.3.4 Xúc tiến bán hàng 44 Ưu điểm 44 Hạn chế 45 2.3 Điểm mạnh điểm yếu Tập đoàn Khải Toàn (KTG) 45 2.3.1 Điểm mạnh 45 2.3.2 Điểm yếu 46 TÓM TẮT CHƯƠNG 46 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TẠI TẬP ĐOÀN KHẢI TOÀN (KTG) 47 3.1 Dự báo nguồn cung cấp phân bón mục tiêu hồn thiện Marketing 47 3.1.1 Dự báo nguồn cung cấp 47 3.1.2 Mục tiêu hồn thiện Marketing Cơng ty 47 3.2 Giải pháp hoàn thiện Marketing Công ty 48 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 49 3.2.2 Giải pháp giá bán 51 3.2.3 Giải pháp phân phối 52 3.2.3.1 Phát triển kênh phân phối 53 a Cơ cấu hệ thống kênh phân phối 53 b Tiêu chuẩn thành viên kênh phân phối 54 3.2.3.2 Qui trình bán hàng 56 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng 58 a Xây dựng phịng Tiếp thị - Truyền thơng 59 b Xây dựng sở thông tin liệu Marketing 59 c Các hoạt động xúc tiến 60 3.3 Kiến nghị 61 TÓM TẮT CHƯƠNG 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC MỞ ĐẦU Giới thiệu Trong thời đại kinh tế nay, sở hạ tầng, cơng trình xây dựng phát triển mạnh mẽ khắp đất nước Nhu cầu việc sử dụng thiết bị điện cho cơng trình ngày tăng cao Các thiết bị điện ngày nâng cao chất lượng mẫu mã để đáp ứng nhu cầu phát triển không ngừng thị trường Với xu kinh tế mở cửa, nhiều thương hiệu thiết bị điện giới gia nhập vào Việt Nam như: Phillip, Osram, Panasonic, Schneider, vô số thương hiệu nước ngày phát triển, có chỗ đứng thị trường, cạnh tranh diễn vô khốc liệt thị trường thiết bị điện Hầu hết doanh nghiệp muốn nâng cao khả cạnh tranh thị trường phải nghiên cứu chiến lược phát triển, hướng đắn để có chỗ đứng thị trường Hoạt động Marketing khâu thiếu chiến lược phát triển kinh doanh doanh nghiệp Như kết số nghiên cứu trước hoạt động Marketing kết hoạt động doanh nghiệp có liên quan mật thiết với Cụ thể nghiên cứu của: Gbolagade Adewale et al, 8/2013 – thực doanh nghiệp vừa nhỏ Nigeria; M Jaakkola et al, 2010 – doanh nghiệp vừa nhỏ Châu Âu; Neil A Morgan, 7/2011 Philip Kotler, 2006 ảnh hưởng Marketing đến hoạt động doanh nghiệp Việc xây dựng thực chiến lược Marketing đắn cho giai đoạn góp phần cho phát triển, nâng cao tính cạnh tranh bền vững cho cơng ty Tập đồn Khải Toàn đơn vị tiên phong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thiết bị điện Việt Nam với đầy đủ dòng sản phẩm để đáp ứng cơng trình xây dựng hạ tầng Để tăng tính hiệu hoạt động kinh doanh, tăng khả cạnh tranh thị trường, công ty thực nhiều chiến lược Markting Để góp phần hồn thiện hoạt động Markting công ty, tác giả định chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Tập Đoàn Khải Toàn (KTG)” để làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Câu hỏi mục tiêu nghiên cứu - Câu hỏi nghiên cứu: “ Các giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn” - Mục tiêu nghiên cứu: o Xác định vấn đề tồn hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn (KTG) o Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn Phạm vi đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: o Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn (KTG) khu vực Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh lân cận - Đối tượng khảo sát: o Đối tượng khảo sát để nghiên cứu đề tài nhân viên thị trường tiếp thị truyền thông Khải Toàn (KTG), nhà phân phối, đại lý kinh doanh thiết bị điện nhãn hiệu AC COMET Cơng ty khu vực Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh lân cận - Phạm vi nghiên cứu o Không gian Không gian nghiên cứu đề tài khu vực Tp Hồ Chí Mình tỉnh từ Khánh Hòa trở vào Nam Bộ (như Khánh Hòa, Bình Thuận, Đồng Nai, Bình Dương, Tây Ninh tỉnh miền Tây Nam Bộ) 56 Công ty cần theo dõi thường xuyên biên dự báo nhu cầu nội địa, giá tình hình cung ứng thiết bị đối thủ cạnh tranh biến động giá thiết bị điện thị trường để có kế hoạch sản xuất tồn kho thời điểm cơng trình xây dựng triển khai mạnh Thực đa dạng hình thức chiết khấu chung cho sản phẩm có Cơng ty như: Chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng, chiết khấu toán lần vào cuối năm, chiết khấu quy đổi thành lượng hàng cho lô hàng bán hàng, chiết khấu tiền theo quí Để khách hàng có nhiều phương thức lựa chọn cho hợp lý Có thể hỗ trợ giá cho đại lý, cửa hàng gặp cạnh tranh liệt giá Hỗ trợ chi phí vận chuyển giao hàng đến đại lý, chi phí bốc xếp Xây dựng qui trình định giá bán hàng từ yếu tố đầu vào, chi phí hoạt động, giá dự trù cho rủi ro 3.2.3 Giải pháp phân phối Hệ thống phân phối hợp lý, thuận tiện cho tiêu thụ cuối làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường Xây dựng trung gian tốt làm cho đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập Hiện nay, hệ thống phân phối Công ty phủ khu vực chưa hợp lý số tỉnh Bạc Liêu, Sóc Trăng, An Giang, Đồng Tháp Kênh phân phối dựa vào nhà phân phối, đại lý cấp, chưa bám sát với tới cửa hàng điện chưa khai thác khách hàng mua số lượng lớn sản phẩm Lực lượng nhân viên kinh doanh đặc biệt nhân viên thị trường, tiếp thị truyền thơng cịn thiếu số lượng kinh nghiệm kinh doanh Hình thức kinh doanh linh hoạt đối thủ cạnh trạnh thủ tục mua bán phải tuân thủ theo qui định Công ty (không bán hàng gối đầu, mức chiết khấu thấp, ưu đãi bán hàng tốn tiền trước) v.v… Để khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, tác giả đưa giải pháp phát triển kênh phân phối xây dựng qui trình bán hàng: 57 3.2.3.1 Phát triển kênh phân phối Khắc phục hạn chế kênh phân phối cần xây dựng, phát triển kênh phân phối theo tiêu chí sau: - Xây dựng hệ thống kênh phân phối bám sát tới Cửa hàng, nhà thầu thi công, người mua hàng trực tiếp cơng trình Ưu tiên triển khai mạnh khu vực có nhiều dự án lớn xây dựng khu vực quận 2, quận (Tp.Hồ Chí Minh), khu cơng nghiệp Long An, Tây Ninh, Bình Dương, Đồng Nai - Xác định thành viên kênh phân phối (Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, Quy chế Đại lý/Cửa hàng, vùng trọng điểm) - Quy hoạch hệ thống kho hoàn chỉnh vùng trọng điểm Xác định hệ thống chi nhánh kho bãi - Thiết lập sách hỗ trợ thành viên kênh - Xây dựng kênh thông tin chiều khách hàng Công ty để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối a) Cơ cấu hệ thống kênh phân phối : - Mơ hình hệ thống phân phối tập đồn Khải Tồn tương lai (hình 3.1) xây dựng dựa sở nhà phân phối thành lập thêm Đại lý Công ty trực tiếp quản lý Thống kê lại cụ thể nhà phân phối cung cấp cho đại lý/của hàng khu vực họ Để qua xây dựng Đại lý/Cửa hàng cụ thể kênh giao họ trực tiếp quản lý khách hàng Căn Đại lý/Cửa hàng ký kết tiêu chuẩn kênh phân phối, Công ty tiến hành xây dựng Đại lý Cơng ty tìm kiếm cửa hàng mới, nhà thầu lớn, cơng trình nhà máy Việc xây dựng đại lý khách hàng cho đảm bảo khơng có trùng khách hàng với 58 KTG Nhà phân phối Đại lý/ KD Dự án Đại lý Cửa hàng* Cửa hàng Người sử dụng Cơng trình xây dựng, dự án lớn Hình 3.1: Mơ hình kênh phân phối tương lai Ghi chú: Cửa hàng*: Cửa hàng không trực thuộc hệ thống khách hàng nhà phân phối đăng ký với Công ty - Hệ thống phân phối Cơng ty có 24 Nhà phân phối 188 Cửa hàng trực thuộc 4096 Cửa hàng Chưa có phân bố hợp lý số tỉnh như: Bạc Liêu, Sóc Trăng, An Giang, Đồng Tháp Cần tiến hành nhanh chóng nghiên cứu thị trường, khảo sát, phân tích nhu cầu, tìm kiếm đại lý / cửa hàng phù hợp với tiêu chí kênh phân phối để bổ sung cho hợp lý tỉnh có nhu cầu lớn b) Tiêu chuẩn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối cần theo tiêu chí : - Các đại lý, cửa hàng khu vực có đăng ký kinh doanh hợp pháp, có đủ điều kiện kinh doanh thiết bị điện phục vụ cho cơng trình nhà dân dự án - Nhân viên bán hàng mạng lưới phân phối thuận lợi cho việc kinh doanh, phù hợp với việc quy hoạch kênh phân phối Công ty - Các đại lý, cửa hàng ký hợp đồng phân phối với Công ty qua nhà phân phối lớn cơng ty - Thật có thiện chí, mong muốn hợp tác lâu dài hợp tác giải vấn đề khó khăn phát sinh trình phân phối, để dễ kiểm sốt hoạt động kênh phân phối Các đại lý, cửa hàng phải có vị trí thuận lợi cho việc đặt 59 bảng hiệu, bảng quảng cáo, giao thông thuận tiện nhằm phát triển hình ảnh tập đồn Khải Tồn thị trường dễ dàng giao hàng 3.2.3.2 Qui trình bán hàng Xây dựng qui trình làm việc, loại bỏ thủ tục hành khơng cần thiết để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Qui trình thực Bước Trách nhiệm a.1 - Phòng KD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) Thu thập, tổng hợp nhu cầu khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng a.2 - Ban Giám Đốc - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT a.3 - Ban Giám Đốc - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT a.4 - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT a.5 - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD) a.6 - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD - Phòng TCKT a.7 - Phòng KD - Phịng TCKT Lưu đồ Hồ sơ Khơng duyệt - Bảng tổng hợp nhu cầu khách hàng - Chào bán hàng (điện thoại, văn bản, email, ) - Biên họp Hội đồng Kinh doanh - Bảng phân bố khối lượng giá bán Phê duyệt Duyệt - Hợp đồng mua bán Đàm phán và ký hợp đồng Thực hợp đồng - Lệnh xuất hàng Theo dõi, cập nhật số liệu thực hợp đồng Thanh toán hợp đồng Kết thúc bán hàng, lưu hồ sơ - Bán thanh lý đồng (nếu có) - Tất hồ sơ nêu 60 Diễn giải quy trình a.1 Thư chào hàng/giá: lượng hàng sẵn có lượng hàng có kế hoạch sản xuất, Phịng Kinh doanh (P.KD) chủ động triển khai bán hàng cách gửi chào hàng/giá đến khách hàng Chào giá phải có đầy đủ số thông tin khối lượng, giá chào (phải nói rõ có thuế VAT khơng), điều kiện thời gian giao hàng, hình thức thời gian toán… a.2 Tiếp nhận đơn đặt hàng/đăng ký số lượng mua hàng: Phòng KD tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng văn email, điện thoại trao đổi trực tiếp sau phải thể văn để làm sở cho triển khai hợp đồng a.3 Đàm phán, thương lượng soạn thảo hợp đồng: Phòng KD soạn thảo hợp đồng gửi khách hàng xem xét để thống điều khoản hợp đồng Hình thức đàm phán qua điện thoại, email trao đổi trực tiếp văn phòng, cửa hàng khách hàng Sau thống nội dung hợp đồng với khách hàng, Phịng KD trình kết đàm phán lên Ban Giám đốc a.4 Ban Giám đốc phê duyệt kết Nếu có điều chỉnh quay lại thực bước a.3 Không điều chỉnh, bổ sung thực bước a.5 Ký kết hợp đồng: Sau Ban Giám đốc phê duyệt kết đàm phán hợp đồng, Phịng KD trình Ban Giám đốc hợp đồng để ký sau chuyển cho khách hàng ký hai bên gặp gỡ trực tiếp để ký kết văn phòng, cửa hàng khách hàng Sau hợp đồng ký kết, Phòng KD cập nhật thông tin hợp đồng vào hồ sơ để làm sở làm lệnh xuất hàng với khối lượng ký kết a.6 Đề nghị khách hàng toán/Đặt cọc 61 Căn vào Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng, Phịng KD làm cơng văn đề nghị khách hàng tốn tồn tiền hàng tốn đặt cọc phần theo điều khoản ký Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng a.7 Kiểm tra Tài khoản Uỷ nhiệm chi Phòng KD phối hợp với phịng Tài Kế tốn (TCKT) kiểm tra Uỷ nhiệm chi tiền hàng tài khoản Nếu khách hàng tốn tiếp tục thực bước Nếu chưa toán quy định hợp đồng, quay lại bước a.5 a.8 Làm Lệnh xuất hàng giao hàng: Khi khách hàng toán tiền hàng Bảo lãnh toán ngân hàng, đồng thời phải vào giấy đăng ký nhận hàng, giấy giới thiệu người khách hàng đến nhận hàng, Phòng KD lập Lệnh xuất hàng thực việc giao hàng a.9 Lập Biên giao nhận hàng hoá: Ngay giao hàng xong theo đợt lơ hàng, Phịng KD lập biên giao nhận hàng hoá thực tế với khách hàng Lệnh giao hàng phải có chữ ký xác nhận đầy đủ Bên liên quan Biên giao nhận chứng xác định khối lượng thực giao nhận để làm làm toán a.10 Kết thúc hợp đồng: Sau bước hồn tất, Phịng KD tiến hành làm thủ tục kết thúc hợp đồng, lý hợp đồng với khách hàng lưu hồ sơ 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng Qua đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến Công ty cho thấy chưa xây dựng sở thông tin hoạt động Marketing, phịng Marketing chưa có đội ngủ nhân viên chun nghiệp, phải ôm đồm nhiều việc lúc, hoạt động xúc tiến chưa tiến hành đồng Cần phải xây dựng hoàn chỉnh hoạt động xúc tiến nhằm phát triển mở rộng thị trường, mở rộng thị phần cho sản phẩm 62 a) Phát triển phòng Tiếp thị - Truyền thơng Hiện phịng Marketing có thành viên nên hoạt động Marketing phòng thiếu chuyên nghiệp Phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên hoạt động nhân viên thị trường chưa thực chức năng, ngồi việc thu thập thơng tin thị trường, quảng cáo sản phẩm, liên kết với ban ngành liên quan để thực hội thảo, phụ trách công việc giao hàng nên công việc thiếu chuyên nghiệp, chưa đạt hiệu cao Nên thời gian tới để nâng cao hoạt động Marketing – Công ty nên phát triển phịng Tiếp thị - Truyền thơng hoạt động đa dạng Phát triển Phòng Tiếp thị - Truyền phát huy sức mạnh cạnh tranh Giúp nâng cao uy tín thương hiệu, làm khách hàng ngày trung thành với Cơng ty, có thêm nhiều khách hàng Phịng Tiếp thị - Truyền thơng ngồi chức quảng bá sản phẩm, thương hiệu thực thêm chức nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo, hội thảo, mơ hình trình diễn thực tế ruộng lúa Muốn phát triển hiệu phòng Tiếp thị - Truyền thông tuyển chọn bổ sung nhân viên Marketing tào đạo quy, có trình độ hiểu biết, có lực, kinh nghiệm có trách nhiệm công việc Tiến hành đào tạo cho nhân viên nắm rõ sản phẩm như: đặc tính sản phẩm kèm theo tiêu chuẩn kỹ thuật, hiểu rõ yêu cầu kỹ thuật sản phẩm để đưa giải pháp tư vấn hiệu cho khách hàng.Thường xuyên tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, lớp giao tiếp để nâng cao kỹ giao tiếp, bán hàng kỹ đàm phán với khách hàng cho nhân viên b) Xây dựng sở thông tin liệu Marketing Việc xây dựng hệ thống sở thông tin Marketing hoạt động có hiệu yếu tố định đến thành cơng q trình kinh doanh doanh nghiệp Cần xây dựng sở liệu, ngân hàng liệu để mô tả đa dạng chủng loại sản phẩm thiết bị điện, tiêu chuẩn, yếu tố kỹ thuật để hướng dẫn tư 63 vấn cho người tiêu dùng Thông tin tình hình phát triển dự án đầu tư, nhu cầu thiết bị điện thị trường, sản lượng sách kinh doanh đối thủ cạnh trạnh (ít thơng tin đối thủ cạnh tranh trực tiếp) Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cơ sở liệu cần phân loại thông tin cách rõ ràng: - Thông tin khách hàng: gồm người tiêu thụ cuối người tiêu dùng, nhà thầu thi công, chủ đầu tư đại lý, cửa hàng - Thông tin đối thủ cạnh tranh: khu vực thành phố Hồ Chí Minh tỉnh lân cận có nhiều đối thủ cạnh trạnh Những thay đổi chiến lược, giá bán, phát triển sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Cơng ty Dự đốn chiến lược kinh doanh tới đối thủ đề giải pháp để đối phó - Thơng tin giai đoạn đầu tư xây dựng mạnh, thời kỳ khuyến để tư vấn người tiêu dùng, đại lý mua số lượng nhiều để lắp đặt dự trữ để lắp đặt - Thông tin nguồn cung ứng đối thủ: bao gồm giá bán, chất lượng sản phẩm đối thủ c) Các hoạt động xúc tiến Công ty phải thực hoạt động xúc tiến đồng bộ, có phối hợp chặt chẽ với cho tiết kiệm chi phí cho Cơng ty - Quảng cáo truyền hình thành phố Hồ Chi Minh tỉnh lân cận như: Đồng Nai, Bình Dương, nhằm quảng cáo hình ảnh thương hiệu công ty sản phẩm thiết bị điện AC & COMET tiếp cận đến người tiêu dùng địa phương phát sóng tài trợ quảng cáo - Quan hệ công chúng thực qua công tác an sinh xã hội: hỗ trợ học sinh nghèo đến trường, tổ chức hổ trợ khám bệnh cho người dân, xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, ủng hộ bà nghèo vùng lũ, chương trình ủy ủng hộ Trường Sa thân yêu để quảng bá hình ảnh thương hiệu Tâp đồn Khải Tồn (KTG) đến với cộng đồng người dân - Tiếp tục triển khai lắp bảng hiệu cho đại lý, cửa hàng khu vực Nhân viên cần chuẩn bị tốt việc làm hồ sơ đấu thầu để việc triển khai hoạt động thực 64 tiến độ Nhân viên thị trường cần thường xuyên kiểm tra bảng quảng cáo Đại lý, cửa hàng để nhanh chóng thay bị hư hỏng Công ty cần trì tạo mối quan hệ đẩy mạnh việc phối hợp với đơn vị tư vấn thiết kế cơng trình xây dựng để có hội đưa thương hiệu sản phẩm vào hồ sơ thiết kế, dự toán đấu thầu Từ có hội quảng cáo thương hiệu sản phẩm công ty đến nhà đầu tư, nhà thầu xây dựng Phối hợp với nhà phân phối, đại lý tổ chức hội thảo vào cuối đầu năm giới thiệu sản phẩm, tư vấn sử dụng thiết bị an toàn tiết kiệm cho người tiêu dùng Thông qua hội thảo cần trọng thu thập thông tin thông qua phiếu khảo sát trực tiếp hướng dẫn cho người dùng điền vào phiếu khảo sát Tổng hợp lưu trữ xử lý số liệu sau làm sở cho việc nghiên cứu đánh giá hiệu hội thảo Nghiên cứu xây dựng nội dung hội thảo gần với thực tiễn, nhiều hình thức khen thưởng để khích lệ người dân thảo luận, phát biểu hội thảo Cung cấp đầy đủ tập tài liệu hướng dẫn cụ thể kỹ thuật kỹ thuật phù hợp với nhu cầu khu vực cho người dân, khách hàng tham dự hội thảo 3.3 Kiến nghị Để giải pháp Marketing – triển khai thành cơng, Tập đồn Khải Tồn giải vấn đề khó khăn gặp phải sau: - Cải thiện chất lượng giá mặt hàng: thiết bị chiếu sáng, công tắc ổ cắm tủ điện AC & COMET Tăng mặt chất lượng, mẫu mã thiết bị, kiểm sốt lại chi phí sản xuất để hạ thấp giá cạnh tranh với đối thủ - Hỗ trợ để lấy thương hiệu trường hợp đối thủ cạnh tranh liệt giá - Đẩy mạnh việc kinh doanh để luân chuyển nhanh lượng hàng kho, phát triển tốt lượng hàng tồn kho, mở rộng kho hàng để giải việc cung cấp hàng hóa kịp thời, tiến độ 65 - Hỗ trợ phối hợp triển khai hoạt động marketing, xây dựng kênh phân phối, phát triển giải pháp công nghệ để đáp ứng tốt dự án lớn đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ thuật cao Đặc biệt dự án trọng điểm thành phố Hồ Chí Minh - Cải thiện việc đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt lực lượng bán hàng Hàng năm tổ chức hội nghị cán bán hàng giỏi tồn cơng ty để chia sẻ kinh nghiệm có sách khen thưởng thích đáng cho nhân viên giỏi - Cần xây dựng tổng đài nóng để giải đáp thắc mắc vấn đề kỷ thuật, việc bảo hành thiết bị Thành lập đội ngũ nhân viên sẵn sàng trực tiếp có mặt đại lý, nhận thông tin cần hỗ trờ từ phía người sử dụng việc giải vấn đề kỹ thuật để đạt hiệu việc sử dụng thiết bị điện TÓM TẮT CHƯƠNG Những giải pháp hoàn thiện Marketing Tập đoàn Khải Toàn đưa dựa sở đánh giá thực trạng hoạt động Marketing chương vào dự đoán nhu cầu thiết bị điện khu vực Giải pháp hoạt động Marketing giúp Công ty nâng cao tín thương hiệu, triển khai thành cơng dịng sản phẩm thiết bị điện khách hàng tin dung giúp cho việc cung cấp hàng hóa nhanh chóng, đáp ứng tốt tiến độ cơng trình Những giải pháp mang tính bổ trợ cho nên cần thực đồng nhằm phát huy tốt giải pháp Ngoài kiến nghị đưa với Công ty quan trọng góp phần thực thành cơng hoạt động Marketing Công ty giai đoạn tới TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam, 2012 Giáo trình Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang, 2007 Nguyên lý Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TpHCM Nguyễn Đình Thọ, 2011 Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Nhà xuất Lao động – Xã hội Phòng kinh doanh, 2014 Báo cáo tài Tập đồn Khải Tồn TIẾNG ANH Denis Lindon, 2005 Le Marketing –– Great Britain at The Bath Press, Avon – trang 162 Gbolagade Adewale et al, 8/2013 Impact of Marketing Strategy on Business Performance A Study of Selected Small and Medium Enterprises (Smes) In Oluyole Local Government, Ibadan, Nigeria - IOSR Journal of Business and Management (IOSR-JBM) e-ISSN: 2278-487X, p-ISSN: 2319-7668 Volume 11, Issue (Jul - Aug 2013), PP 59-66 M Jaakkola et al, 2010 Strategic marketing and business performance: A study in three European ‘engineering countries’- Industrial Marketing Management xxx (2010) xxx–xxx Neil A Morgan, 2012 Marketing and business performance - J of the Acad Mark Sci (2012) 40:102–119 Philip Kotler, 2006 Principles of Marketing – The United Kingdom at the University Press– trang 32 TỪ INTERNET 10 http://ktg.com.vn/index.php/vn/tapdoan 11 http://ktg.com.vn/index.php/vn/sanpham 12 http://vneconomy.vn/thi-truong/ceo-cua-ktg-noi-gi-ve-lien-doanh-chieu-sangosram-ac-20130122124245317.htm 13 https://www.bsc.com.vn/News/2015/3/26/440084.aspxhttp://www.moit.gov.vn/Image s/Upload/QD%206868-BCT.pdf 14 http://thuonghieuviet.com.vn/company/c3n5763/cong-ty-co-phan-khai-toan.htm 15 http://nld.com.vn/hoi-nhap/khai-toan-hop-tac-voi-hager-226587.htm 16 http://www.ceohcm.org/detail-member/Cong-Ty-Cp-Khai-Toan.html 17 http://www.sggp.org.vn/sanphamvietvadoanhnhan/2007/12/137570/ PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN KHẢI TỒN Xin chào Q Anh/Chị Tơi: Mai Quốc Nam – học viên cao học khóa K22 Trường Đại học Kinh tế Tp.HCM Hiện thực đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện Marketing Mix tập đồn Khải Tồn” Sự thành cơng đề tài nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào hỗ trợ Quý Anh / Chị thông qua việc trả lời bảng khảo sát Tất câu trả lời Quý Anh / Chị có giá trị đề tài nghiên cứu Rất mong nhận hợp tác giúp đỡ nhiệt tình Quý Anh / Chị Xin chân thành cảm ơn Câu hỏi phân loại: Anh/Chị biết sử dụng sản phẩm thiết bị điện AC & COMET chưa?  Biết rõ  Biết  Sử dụng qua  Đang sử dụng  Chưa biết Ghi chú: Nếu Anh/Chị không sử dụng sản phẩm thiết bị điện AC & COMET xin chân thành cảm ơn dừng phóng vấn Sau tơi xin đưa số nhận định công tác Marketing cơng ty Khải Tồn, xin anh chị cho biết mức độ đồng ý với nhận định theo thang điểm sau: Rất không đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý I Nhóm câu hỏi để đánh giá đặc tính sản phẩm (mẫu mã, tiêu chuẩn kỹ thuật, độ bền, phát triển sản phẩm mới) Stt Nội dung Sản phẩm thiết bị điện AC & COMET có kiểu dáng đẹp Sản phẩm đa dạng phong phú Công ty nghiên cứu cải tiến đưa sản phẩm Sản phẩm AC & COMET đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật Chất lượng thiết bị AC & COMET tốt so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Chất lượng bề mặt sản phẩm tốt Độ bền (tuổi thọ) sản phẩm cao Sản phẩm hoạt động tốt ổn dịnh II Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm thiết bị điện AC & COMET Stt 10 Nội dung Mức chiết khấu hợp lý theo dòng sản phẩm Phương thức toán thuận lợi khách hàng mua hàng - 11 12 Gía bán sản phẩm AC & COMET tốt so với sản phẩm loại Định giá thấp thiết bị COMET so với AC hợp lý III Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu phân phối sản phẩm Công ty Stt 13 14 15 16 17 18 19 20 Nội dung Cơng ty có kế hoach rõ ràng cụ thể phân phối hàng hóa cho đại lý Nhân viên thị trường Công ty thời gian qua phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo Cơng tác giao hàng triển khai nhanh chóng hiệu Kiến thức nghệp vụ chuyên môn nhân viên Công ty tốt Công ty giải nhanh chóng hiệu khiếu nại khách hàng Các thủ tục bán hàng Công ty đơn giản hiệu Hàng hóa cơng ty ln sẵn có đáp ứng kịp thời yêu cầu Khách hàng Nhân viên Công ty thường xuyên ghé thăm hỗ trợ Đại lý/Cửa hàng IV Nhóm câu hỏi dùng để đánh giá tiêu chí xúc tiến bán hàng Stt 21 22 23 24 Nội dung Công tác lắp bảng hiệu quảng cáo (thay bị hư hỏng) cho đại lý/cửa hàng nhanh chóng Khách hàng thích thú hoạt động phối hợp Cơng ty với Đại lý vùng tổ chức hội thảo hướng dẫn kỹ thuật sử dụng thiết bị điện Hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, triển khai sách khuyến đến cá đại lý diễn hiệu Cơng tác Quảng cáo báo chí truyền hình đa dạng hiệu ... Marketing Tập đoàn Khải Toàn? ?? - Mục tiêu nghiên cứu: o Xác định vấn đề tồn hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn (KTG) o Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn Phạm vi... hiệu 43 2.2.3 Đánh giá hoạt động Marketing tập đoàn Khải Toàn Qua đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty Tác giả đánh giá hoạt động Marketing – tập đoàn Khải Toàn theo tiêu chí 4P sau:... giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Tập đoàn Khải Toàn thực dựa trên: - Phân tích liệu sơ cấp việc vấn thông qua bảng câu hỏi khảo sát đại lý, nhà phân phối Tập đoàn Khải Toàn đánh giá hoạt