KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM – NHẬT BẢN

Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác quốc tế ngày càng tăng, việc tạo lập quan hệ kinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu. Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng về hình thức và tốc độ. Trong quá trình liên kết quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế diễn ra liên tục mà tính chất, đặc điểm của nó ngày càng phức tạp hơn. Chính vì vậy việc nắm giữ những kỹ thuật đàm phán đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Đây chính là kỹ năng là phương tiện để nhà đàm phán có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quả với đối tác. Càng nắm vững kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán càng dễ dàng đạt được kết quả tốt đẹp. Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó đặc biệt là Nhật Bản. Các dòng hàng hóa, dịch vụ, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày càng gia tăng, kim ngạch thương mại liên tục tăng trưởng và các sản phẩm xuất nhập khẩu giữa hai nước trở nên đa dạng và phong phú hơn. Thế nhưng bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản, đặc biệt là những kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế. Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản và cung cấp những thông tin bổ ích về vấn đề này, hãy cùng tìm hiểu đề tài “Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản” .

CƠ SỞ II TẠI TP HỒ CHÍ MINH CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

-*** -TIỂU LUẬN

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM – NHẬT BẢN

Nhóm: 1Thành viên:

Nguyễn Thị Phương Lan 1301017091

Đoàn Thị Diễm Sương 1301035091

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác quốc tế ngày càng tăng, việc tạo lập quan hệkinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu Các quá trình liên kết, hợp tác song phương,

đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng

về hình thức và tốc độ Trong quá trình liên kết quốc tế đó, các cuộc đàm phán thươngmại quốc tế diễn ra liên tục mà tính chất, đặc điểm của nó ngày càng phức tạp hơn.Chính vì vậy việc nắm giữ những kỹ thuật đàm phán đóng vai trò vô cùng quan trọngđối với sự thành công của cuộc đàm phán Đây chính là kỹ năng là phương tiện để nhàđàm phán có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quả với đối tác Càng nắmvững kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán càng dễ dàng đạtđược kết quả tốt đẹp

Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác songphương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó đặc biệt là Nhật Bản.Các dòng hàng hóa, dịch vụ, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày cànggia tăng, kim ngạch thương mại liên tục tăng trưởng và các sản phẩm xuất nhập khẩugiữa hai nước trở nên đa dạng và phong phú hơn

Thế nhưng bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp ViệtNam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản, đặcbiệt là những kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế Với mong muốn góp phầnnâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản và cung

cấp những thông tin bổ ích về vấn đề này, hãy cùng tìm hiểu đề tài “Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản”

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 2

MỤC LỤC

1 TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1 Lý thuyết về đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm đàm phán

Theo tìm hiểu, đàm phán chưa có một khái niệm thống nhất và tuỳ thuộc cách hiểucủa từng cá nhân Nhưng một cách chung nhất, thì có thể hiểu “Đàm phán là quá trìnhtrao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục đích thoả mãn những nhu cầu đang thiếu”1.Nói cách khác, “đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từngười khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thoả thuận giữa ta

và bên kia để có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.”2

1.1.2 Khái niệm đàm phán quốc tế

Cũng như đàm phán thì đàm phán quốc tế vẫn chưa có một khái niệm thống nhấtnào Nhưng từ những tài liệu tham khảo, có thể đúc kết ra một khái niệm mang tínhtổng quát nhất như sau “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế có thể hiểu là hành vi vàquá trình, mà trong đó các bên thuộc các quốc gia khác nhau, có nền văn hoá khácnhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bấtđồng để đi đến một thoả thuận thống nhất”

1.2 Đặc điểm của đàm phán 3

Đàm phán luôn mang trong mình những đặc điểm để nhận biết cũng như giúpphân biệt với những hoạt động khác trong thương mại quốc tế Đặc điểm của đàmphán bao gồm:

a Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học,phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phómột cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

1 Theo Michale Schatzki (1981)

2 Theo Fisher, R., Ury, W Getting to Yes, 1991;

3 Dựa trên tài liệu của GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân;

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 4

b Phải biết kết hợp hài hoà giữ bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triểnmối quan hệ với các đối tác;

c Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” Đàm phán chính là quá trình thoảhiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập;

d Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiệnmục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng mộtloạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp;

e Đàm phán là khoa học, đồng thời cũng là nghệ thuật Đàm phán là khoa học vì ngườiđàm phán phải phân tích, giải quyết vấn đề theo tư duy logic, phải nghiên cứu các quitắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược Đàm phán liên quan đến nhiều ngànhkhoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing… Đàm phán lànghệ thuật bởi vì người đàm phán phải vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phươngpháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,… Cùng vớimột nội dung nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khácnhau Đó là nghệ thuật!

Trong đàm phán quốc tế, ngoài những đặc điểm chung của đàm phán, còn có một

số đặc trưng sau:

f Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau Đây làđiểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanhtrong nước;

g Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán Các bên thamgia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau

h Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật của các quốc gia khác nhau trong quá trìnhđàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốcgia đó;

i) Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục, tập quán khác nhau trongđàm phán kinh doanh quốc tế

1.3 Các kỹ thuật trong đàm phán quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động có tính chất vô cùng phức tạp, vừa

là hành vi giao tiếp, vừa là hành vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệthuật trong quá trình giao tiếp giữa người với người

Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần:

1.3.1 Kỹ thuật chuẩn bị

Theo các nhà đàm phán, thành công của các cuộc đàm phán phụ thuộc khoảng80% vào khâu chuẩn bị Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cầnthiết mà không lan man, tốn thời gian trong quá trình đàm phán xảy ra Bao gồm:

1.3.1.1 Chuẩn bị thông tin về đối tác

Nhà đàm phán cần thu thập những thông tin về pháp luật, tập quán, thị trường của

mong muốn tiềm ẩn của họ, đối tượng kinh doanh của đối tác cũng như đối thủ cạnhtranh của họ Từ những thông tin có được, sử dụng phân tích SWOT của đối tác để xâydựng những mục tiêu của đối tác.4 Khi biết được những mục tiêu của đối phương thìnhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả tốtnhất.

1.3.1.2 Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

Đây là bước quan trọng nhất vì nó là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàmphán để xác định hiệu quả đàm phán Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khungtheo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định vànhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế Sau khi xácđịnh được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúpquá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn

Kế đến là việc xác định chiến lược đàm phán, tức lộ trình, đường đi nước bước củamình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu Chiến lược bao gồm các chiến thuậtđàm phán và hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp tathoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi

Hình 1 Ma trận lựa chọn chiến lược 5

4 Tham khảo từ Bài giảng Đàm phán kinh doanh của TS Tô Bình Minh – giảng viên trường Đại học Ngoại

thương CS2 tại TP.HCM ( http://tobinhminh.com/img/items/giaotrinh/UEL%202012-Business%20Negotiation

%20.pdf )

5 Tham khảo từ Bài giảng Đàm phán kinh doanh của TS Tô Bình Minh – giảng viên trường Đại học Ngoại

thương CS2 tại TP.HCM ( http://tobinhminh.com/img/items/giaotrinh/UEL%202012-Business%20Negotiation

%20.pdf )

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 6

1.3.1.3 Chuẩn bị tài liệu

Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiểu kỹ từngđiều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể

có Nếu có, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi đạt được sự thỏa thuận chungcho cả hai bên Tốt hơn, nhà đàm phán cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chitiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệthuộc vào hợp đồng của đối tác Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu đểminh họa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán

1.3.1.4 Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán

Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự,thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua Các lịch làm việc này nênđược được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quátrình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ýviệc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phántích cực

1.3.1.5 Chuẩn bị về không gian

Nếu hai bên quyết định đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị vềkhông gian đàm phán là không thể thiếu Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũngcần lựa chọn địa điểm đàm phán Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chươngtrình nghị sự mà hai bên có thể chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệpđối tác hay một địa điểm trung lập Nếu đàm phán tại nơi trung lập hoặc địa điểm củađối tác, nhà đàm phán cần lưu ý hơn đến việc chuẩn bị phương tiện, thông tin sẵn cótheo mình và cả về vị trí ngồi của nhà đàm phán

1.3.1.6 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của cuộc đàm phán Cácđoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán

bộ kỹ thuật Các thành viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủcác yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm, các kiến thức về xuất nhập khẩu,ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế…

1.3.2 Kỹ thuật mở đầu

Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp Trong cách mở đầu trựctiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theocách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộcđàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tácchưa kịp tập trung chú ý Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựavào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp

Dù mở đầu theo cách nào, nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách

1.3.3 Kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

1.3.3.1 Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin

1.3.3.1.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọng trong việcthiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đối tác Phương tiện để trao đổithông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trả lời, các đề nghị và phản bác, các thỏathuận và nhượng bộ

Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nóicủa đối phương Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàmphán hay liên quan đến thông tin bí mật Khi đặt câu hỏi nên giải thích cho đối tác biếtmục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là vì lợi íchhai bên, vì sự thành công của cuộc đàm phán Dưới đây là một số loại câu hỏi haydùng trong đàm phán:

a Câu hỏi đóng: Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xácđịnh về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đềlại theo ý mình;

b Câu hỏi mở: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận mộtvấn đề gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiểu rõ ý đồ,mục đích câu trả lời của đối tác Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng không nên đặt liên tiếpnhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối Trong cuộc đàmphán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau;

c Câu hỏi gián tiếp: Loại câu hỏi này, một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghị,nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết;

d Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốnchuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kếhoạch đã chuẩn bị trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ;

e Câu hỏi nhằm thăm dò ý kiến đối tác: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàmphán muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác Cùngvới việc sử dụng câu hỏi này, nhà đàm phán phải thăm dò và tiên đoán những quanđiểm của đối tác để có những đối sách kịp thời cũng như văn hóa, phong tục của đốitác để tránh các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư của họ

1.3.3.1.2 Kỹ thuật lắng nghe

Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ phíađối tác đàm phán Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng Thứ nhất, tạocho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với nhà đàmphán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn Thứ hai,giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích củamình

Khi nghe, nhà đàm phán phải hết sức tập trung để nắm được những điểm chính vàphụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cản trở quá

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 8

trình cung cấp thông tin từ họ Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mớiđưa ra chính kiến của mình Cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đổigiọng điệu, các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về vấn đề mà họ đang đưa

ra, từ đó làm cơ sở cho nhà đàm phán ra quyết định

Người đàm phán cần có "thái độ lắng nghe" tốt thông qua việc giao tiếp tốt bằngánh mắt, nghiêng người về phía trước khi nói, làm cho đôi tác hiểu là nhà đàm phánđang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý Phản ánh lạinhững gì nhà đàm phán đã nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt nhữngcâu hỏi rõ ràng

1.3.3.1.3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi

Nhà đàm phán cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tinphải đảm bảo tính khách quan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính

đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định Khi nhà đàmphán đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao chologic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ Trong khi trả lời câu hỏi,vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay sai mà là ở chỗ nhà đàm phán cóthuyết phục được đối tác không Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thỏa mãn lòngmong mỏi của đối tác Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng Im lặng cóthể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được

1.3.3.1.4 Kỹ thuật lập luận

Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày,giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm phán Đây làmột kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi cácquan điểm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của nhà đàmphán Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì

và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và

kỹ năng trình bày vấn đề Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:

- Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng,đơn giản, chính xác; minh họa bằng các mô hình, số liệu và biểu đồ sẽ tăng tính thuyếtphục;

- Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặcđiểm và khí chất của họ;

- Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết;

- Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại chính là phương pháp luậnchứng minh và phương pháp luận bác bỏ

a Phương pháp luận chứng minh:

Phương pháp này nhằm khảng định và chứng minh các quan điếm và ý kiến củanhà đàm phán trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với quanđiểm của nhà đàm phán Phương pháp này có những kỹ thuật như:

- Kỹ thuật phòng ngự và lấn át: Trong một số trường hợp, khi nhà đàm phán đang lậpluận ý kiến của mình, đối tác cảm thấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang mộtvấn đề khác hoặc nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính Lúc này, nhà đàmphán phải cảnh giác, đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo hướng mìnhmong muốn;

- Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác: Khi đối tác muốn phản đối những lập luận củanhà đàm phán mà chưa có đối sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng bằng cách hỏinhiều Nhà đàm phán cần phát hiện ra ngay để giành thế chù động và tiếp tục bảo vệ ýkiến cùa mình;

- Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy: Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vàocâu trả lời sơ hở của đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của mình

- Kỹ thuật bác bỏ “Vâng, nhưng”, phương pháp này có ưu điếm là ít để lại những ức chế

và tầm lý căng thẳng cho đối tác;

- Kỹ thuật phản công bất ngờ: Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, nhàđàm phán luôn tỏ thái độ đồng tình Khi đối tác đã kết thúc lập luận, nhà đàm phántrình bày lại các luận cứ của họ Sau đó, đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đốitác;

- Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời;

- Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác;

- Khi đối tác đưa ra ý kiến thì nhà đàm phán tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hưởng đếntâm lý của họ, làm giảm hứng thú trình bày, dễ rơi vào tình trạng lúng túng, thiếunhững lập luận chặt chẽ khi trình bày;

- Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến của đối tác: Nhà đàm phán sử dụng kỹ thuật vô hiệu hóatrong một số trường hợp như:

+ Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là "nói cùn")

+ Đối tác "tự nâng" mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng

+ Nhà đàm phán có đủ bằng chứng để chứng minh mểt cách trực quan về quanđiểm sai của đối tác;

Có thể kế đến một số kỹ thuật vô hiệu hóa phổ biến: Kỹ thuật phòng vệ, đòi hòinhà đàm phán phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng để đối tác sẽ không thể tìm được

kẽ hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối nhà đàm phán Kỹ thuật sửdụng các câu tương đương, nhà đàm phán sẽ diễn đạt lại dưới dạng một câu tươngđương, sau đó sẽ tìm câu trả lời Kỹ thuật đồng ý có điều kiện, khi hai bên không thể

đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng nhà đàm phán một cách gay gắt, và nhà đàmphán cảm thấy không thể vô hiệu hoa hoàn toàn ý kiến đối tác

1.3.3.2 Kỹ thuật đề nghị

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 10

Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõràng và nên nhấn mạnh được thiện chí hoà thuận Nhà đàm phán có thể chọn cách chủđộng đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước Nếu nhà đàm phán đềnghị trước thì lời đề nghị nên: chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan, tìm hiểu phản ứngcủa đối phương Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương Nhà đàmphán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận Muốn vậy, nhà đàmphán phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình

Để đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế Tuynhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi Tốtnhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán

để giành quyền đề nghị đối phương lật ngửa quân bài của họ Nếu đối phương đề nghịtrước yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian để suynghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ

1.3.3.3 Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng

Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng Nếu không

có sự trùng khớp, nghĩa là mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giámua cao nhất của người mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công Tuy nhiên,hầu hết các cuộc đàm phán đều có "vùng trùng khớp" Vùng trùng khớp nằm trongkhoảng cách giữa mức giá cao nhất của người mua và mức giá thấp nhất mà người bánđồng ý Để tìm ra vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến của mình và cốgắng tìm ra một mức giá tối ưu mà hai bên thấy có thể chấp nhận được

1.3.3.4 Kỹ thuật nhượng bộ

Trong thương lượng, không nên quá nhượng bộ đối tác nếu như nhà đàm phánkhông đạt được một điều gì đáp lại Cũng không nên nhượng bộ một cách dễ dàng hayquá sớm Một trong những điều cần lưu ý là nhà đàm phán phải đàm bảo chắc chắnnhà đàm phán đổi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tươngđương từ phía đối phương Nhà đàm phán cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khinhượng bộ: liệu cái mà đối phương trao cho nhà đàm phán có phải là thứ có giá trị haykhông, đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho nhà đàm phán, liệu nhượng bộ

có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không

1.3.3.5 Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán

Để cuộc đàm phán không rơi vào bế tắc, nhà đàm phán nên biết một số cách tạokhông khi cởi mở, giải quyết vấn đề một cách thông thoáng như: sử dụng óc hài hước,chuyển trọng tâm, giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằngđối tác đã hiểu những gì nhà đàm phán trình bày, chia nhỏ vấn đề cụ thể để đàm phán

dễ dàng… Nhờ đó, nhà đàm phán sẽ có nhiều khả năng giải quyết từng vấn đề dễdàng Hay cũng có thể dùng kỹ thuật đi vòng khi có một bế tắc đang cản trở đàm phán

1.3.4 Kỹ thuật kết thúc

Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau: Sau khi thảoluận xong mọi vấn đề, nhà đàm phán sẽ kết lại bằng cách trình bày theo trình tự tất cảnhững nội dung đã được hai bên nhất trí Nhà đàm phán nên trình bày kết luận mộtcách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo.Trừ khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thỏa thuận từ hai phía thì cả hai bênmới kết thúc hẳn đàm phán

Nếu cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn toàn mà chỉ ở một sốvấn đề nhất định Nhà đàm phán sẽ trình bày những vấn đề mà hai bên chưa đạt đượcthỏa thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 12

2 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM – NHẬT BẢN

Nhật Bản gồm 4 hòn đảo chính là Hokkaido(83.453 km2), Honshu (231.078 km2), Shikoku (18.788

km2) và Kyushu (42.165 km2) và hàng ngàn hòn đảo nhỏkhác

2.1.1.2 Dân số

Dân số của Nhật Bản tính đến ngày 01/01/2014 chỉ dừng ở con số 128,43 triệungười, giảm 0,4 triệu người so

với một năm trước đó7 Con số

nói trên đã bao gồm 2 triệu người

nước ngoài đến định cư từ 3 tháng trở lên ở nước này Theo tính toán, số người là côngdân Nhật Bản đã giảm năm thứ 5 liên tiếp, xuống còn 126,43 triệu người.8

6 Theo Wikipedia tiếng Việt

7 Theo bài Dân số Nhật Bản giảm thứ 5 liên tiếp của Báo Điện tử Đảng Cộng sản Việt Nam

Hokkaido, một tỉnh phía bắc trong tổng số 47 tỉnh thành của Nhật Bản có mức suygiảm lớn nhất, khoảng 29 600 người Trong khi đó, dân số của Tokyo tăng nhiều nhất,khoảng 67 500 người Dân số có sự suy giảm ở 1 440 đơn vị hành chính, chiếm 82%trong tổng số 1 748 thành phố, thị trấn và làng mạc Trẻ em dưới 14 tuổi ở mức thấp

kỷ lục, chỉ chiếm 13,04% tổng dân số Người trong độ tuổi lao động (từ 15 đến 64)chiếm 61,98%, đây cũng là mức thấp kỷ lục kể từ khi Bộ Nội vụ Nhật Bản bắt đầu thuthập dữ liệu liên quan vào năm 1994 Người trong độ tuổi từ 65 trở lên luôn ở mứccao, hiện ở mức 24,98% tổng dân số

3 khu vực tập trung hơn một nửa dân số của Nhật Bản là Tokyo, Nagoya vàKansai Tuy nhiên, sự gia tăng về dân số chỉ diễn ra ở Tokyo, còn có sự suy giảm ởNagoya và Kansai

Nhật Bản là một trong những quốc gia có tốc độ già hóa dân

số nhanh nhất trên thế giới và tỷ lệ sinh ở mức thấp nhất Theo

dự đoán, tuổi thọ trung bình của người dân Nhật Bản sẽ tiếp tụctăng lên Dự báo tuổi thọ trung bình của nữ giới sẽ tăng từmức 86,39 tuổi (năm 2012) lên mức 90,93 tuổi (năm 2060) và

từ 79,64 tuổi lên mức 84,19 tuổi ở nam giới trong các mốc thời gian tương tự

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 14

Hình 3 Tháp dân số Nhật Bản 2014

Hình 4 Hình ảnh người lớn tuổi Nhật Bản

2.1.1.3 Khí hậu 9

Nhật Bản có 4 mùa rõ rệt nhưng nhìn chung, khí hậu Nhật Bản tương đối ôn hoà.Tuy nhiên, do Nhật Bản có địa hình trải dài trên 3.000 km từ Bắc xuống Nam, lại cónhiều dãy núi nên khí hậu từng mùa ở mỗi vùng đều có đặc điểm khác nhau Mùa hè

ấm và độ ẩm cao, vào đầu hè thường có những cơn mưa Mùa xuân và mùa thu khí hậu

êm dịu, mặc dù tháng 9 thường có bão, có thể làm lở đất bằng những trận mưa lớn vàgió mạnh Mùa đông phía Thái Bình Dương thường ôn hoà với nhiều ngày nắng, cònphía biển Nhật Bản thường u ám Hokkaido là nơi có mùa đông khá khắc nghiệt

Hình 5 Nhiệt độ trung bình của các khu vực ở Nhật Bản

Do nằm ở khu vực địa chấn vành đai núi lửa Thái Bình Dương, Nhật Bản có nhiềukhu vực có núi lửa, trong đó có khoảng 80 núi lửa đang hoạt động Núi Phú Sĩ đãngưng hoạt động phun trào từ năm 170710 Mặc dù núi lửa gây ra những thiệt hại to lớnqua các đợt phun trào, nhưng đất đai ở những vùng rộng lớn được tro núi lửa hoặcnham thạch bao phủ rất màu mỡ và thích hợp cho trồng trọt Gần khu vực núi lửa còn

có các nguồn suối nước nóng do nước ngầm gặp khí ga của núi lửa ở nhiệt độ cao hoặc

bị đun nóng bởi nhiệt độ dưới lòng đất Suối nước nóng là những điểm rất thu hútkhách du lịch

Cũng do quần đảo Nhật Bản nằm trên khu vực vành đai núi lửa Thái Bình Dương,nên lớp vỏ địa chấn phía dưới không bền vững Vì thế Nhật Bản là một trong nhữngnước phải gánh chịu hậu quả của động đất nhiều nhất Trung bình mỗi năm, tại Nhật

9 Tham khảo từ duhocchasu.vn và ncnb.org.vn

10 Theo bài Những đặc điểm chung của Nhật Bản

(http://www.hcmcgj.vn.emb-japan.go.jp/vn/jpnews/basicdata_v.htm)

Bản có khoảng 126 000trận động đất, tính ra trung bình cứ 4 phút có 1 trận động đấtxảy ra11

Ngày 11/03/2011: xảy ra thảm họa động đất – sóng thần Nhật Bản12.Đây là mộttrong những trận động đất mạnh nhất trong thập kỷ qua trên thế giới Trận động đất 9,0

độ richter đã làm rung chuyển Nhật Bản, tấn công bờ biển Thái Bình Dương gây rasóng thần khổng lồ đạt đến 40m Hơn 150 000 người đã thiệt mạng và 6 000 người bịthương Bốn năm sau thảm họa, hơn 2 500 người Nhật Bản vẫn còn mất tích

2.1.2 Đặc điểm chính trị

Tokyo là thủ đô của Nhật Bản với diện tích 2.187 km213, dân số 38 triệu người(năm 2014)14 trở thành đô thị đông dân nhất thế giới Thủ đô Tokyo là trung tâm chínhtrị gồm các toà nhà hành chính của chính phủ như Toà nhà Quốc hội, Toà án, nhiềuvăn phòng của các Bộ được tập trung ngay tại khu vực trung tâm của thủ đô Tokyocòn là một trung tâm kinh tế với sự hiện diện của các văn phòng công ty Ngoài raTokyo cũng là một trung tâm văn hoá và thông tin với nhiều cơ sở văn hoá, toà soạnbáo, đài truyền hình đang hoạt động tại đây

Ngày nay, nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thểchế quân chủ lập hiến và cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đóThủ tướng giữ vai trò đứng đầu nhà nước và chính Đảng đa số Quyền hành pháp

11 Theo bài báo Động đất ở Nhật Bản của (http://www.vncold.vn/Web/Content.aspx?distid=1902)

12 Theo bài báo Những trận động đất kinh hoàng nhất lịch sử trong thập niên qua của báo www.anninhthudo.vn

qua/607620.antd)

(http://www.anninhthudo.vn/kham-pha/nhung-tran-dong-dat-kinh-hoang-nhat-trong-lich-su-mot-thap-nien-13 Theo bài báo Tokyo – Vùng đô thị có dân số lớn nhất thế giới

thuộc về Chính phủ Lập pháp độc lập với Chính phủ và có quyền bỏ phiếu bất tínnhiệm với Chính phủ, trong trường hợp xấu nhất có thể tự đứng ra lập Chính phủ mới.

Tư pháp giữ vai trò tối quan trọng và đối trọng với chính phủ và hai viện quốc hội(gồm thượng viện và hạ viện) Hệ thống chính trị Nhật được thành lập dựa trên hìnhmẫu cộng hoà đại nghị của Anh quốc và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ các nước dânluật ở châu Âu, cụ thể là hình mẫu của nghị viện Đức Bundestag Vào 1896 chínhquyền Nhật thành lập bộ luật dân sự Minpo dựa trên mô hình của bộ luật dân sự Pháp.Mặc dù có thay đổi sau Thế chiến II nhưng bộ luật cơ bản còn hiệu lực đến nay

Hoàng gia Nhật do Nhật hoàng đứng đầu Theo Hiến pháp Nhật thì "Hoàng đếNhật là biểu tượng của quốc gia và cho sự thống nhất của dân tộc" Nhật hoàng sẽtham gia vào các nghi lễ của quốc gia nhưng không giữ bất kì quyền lực chính trị nào,thậm chí trong các tình huống khẩn cấp của quốc gia Quyền lực này sẽ do Thủ tướng

và các thành viên nghị viện đảm nhận Hiến pháp đóng vai trò tối cao đối với ngườiNhật, đặc biệt trong công tác xây dựng luật pháp Vai trò chính trị của Nhật hoànghiện vẫn còn nhiều bí ẩn, ví dụ như trong các dịp ngoại giao quan trọng của Nhật, Nhậthoàng sẽ là người đảm nhận các nghi thức quan trọng như là một người đứng đầu quốcgia (chào cờ hay tham gia lễ duyệt binh) Hiện tại Nhật Bản là quốc gia quân chủ duynhất trên thế giới mà hoàng đế (Emperor) là nguyên thủ quốc gia hay nói cách khácNhật Bản là Đế chế duy nhất còn lại trên thế giới

Nhật Bản hiện là thành viên Liên hiệp quốc và là thành viên không thường trựccủa Hội đồng bảo an; một trong các thành viên "G4" tìm sự chấp thuận cho vị trí thànhviên thường trực Hiện Nhật là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế gồm G8, Diễn đànhợp tác kinh tế châu Á-Thái Bình Dương (APEC) và Hội nghị thượng đỉnh Đông Á(EAS) và là một nước hào phóng trong các công tác cứu trợ và các nỗ lực phát triểncác dự án quốc tế chiếm khoảng 0,19% Tổng thu nhập quốc dân (GNI) năm 2004.Nhật đang có mốt số tranh chấp với Nga khu vực đảo Kuril phía Bắc, khu đảoLiancourt, với Trung Quốc và Đài Loan với loạt đảo Senkaku, với riêng Trung Quốc

về tình trạng hiện tại của Okinotorishima Hầu hết các tranh chấp này đi kèm với việc

sở hữu nguồn lợi thủy sản và tài nguyên xung quanh trong đó có cả dầu và khí đốt

1.1.2 Đặc điểm kinh tế

2.1.2.1 Nông nghiệp

Hiện nay nông nghiệp Nhật Bản chỉ chiếm hơn 1% tổng sản phẩm quốc nội (GDP)

và khoảng 4% lực lượng lao động15 Với dân số 128 triệu người và diện tích đất nôngnghiệp bình quân trên đầu người của Nhật Bản vào loại thấp nhất thế giới Nôngnghiệp Nhật Bản có những đặc điểm như trình độ kỹ thuật cao, qui mô canh tác nhỏ, tỉ

15 Theo bài báo Những thay đổi trong cơ cấu nông nghiệp Nhật Bản

(http://www.inas.gov.vn/724-nhung-thay-doi-trong-co-cau-nong-nghiep-cua-nhat-ban-tu-sau-nam-1960.html)

lệ nông dân làm nông nghiệp bán thời gian cao, mức độ bảo hộ cao, tỉ lệ tự cấp lươngthực tính theo calo thấp, chi phí sản xuất cao Tổ chức Nông lương Liên Hợp Quốc(FAO) ước tính sản lượng lúa năm 2015 của Nhật Bản chỉ đạt 10,5 triệu tấn (xấp xỉ7,67 triệu tấn gạo), giảm khoảng 1% so với năm 2014 do diện tích gieo cấy bị thuhẹp16.

Những người nông ở Nhật Bản chủ yếu chỉ làm bán thời gian và thường không cóđộng lực để toàn tâm cho đồng ruộng vì đa số đã có các công việc khác và chỉ ra đồngkhi có thời gian rảnh Thu nhập hằng năm của họ thường trên mức trung lưu của NhậtBản và không phụ thuộc nhiều vào doanh thu sản xuất nông nghiệp, vì vậy họ khôngcần phải đầu tư nhiều cho công việc này, và hầu hết đều thỏa mãn với việc vĩnh viễncanh tác trên quy mô nhỏ Chính sách bảo hộ của Chính phủ Nhật cho phép nông dânNhật có thể không làm gì mà vẫn được trợ cấp – năm 2012, trợ cấp của Chính phủNhật cho nông dân chiếm tới 56% tổng thu nhập của ngành nông nghiệp quốc gia này,chỉ thấp hơn so với Na Uy và Thụy Sỹ, theo số liệu của Tổ chức hợp tác và phát triểnkinh tế (OECD) Tuy nhiên, do không dành nhiều thời gian cho việc trồng trọt, nôngdân làm bán thời gian trên quy mô nhỏ ở Nhật Bản có xu hướng dùng nhiều hóa chấttrừ sâu và diệt cỏ hơn nông dân làm toàn thời gian trên diện tích canh tác lớn Theomột thống kê từ năm 2000, trong số những nông dân canh tác dưới 1 hecta, chỉ có 20%

có phương thức canh tác thân thiện với môi trường, trong khi với những nông dân làmtối thiểu 10 hecta thì tỉ lệ này là trên 50%

Do chính sách tự trói buộc mình nên nếu phải cạnh tranh với hình thức canh táctrên quy mô lớn kiểu Mỹ - ví dụ gieo hạt bằng máy bay – thì chắc chắn mô hình canhtác quy mô nhỏ của Nhật Bản sẽ sụp đổ, theo nhận định của ông Kozo Watanabe, mộtngười đại diện của JA Đây là lí do khiến vấn đề thuế nhập khẩu gạo là đề tài gây tranhcãi nhất ở Nhật Bản khi bàn về TPP, và JA không ngừng vận động để Chính phủ Nhậtduy trì mức thuế nhập khẩu cao để ngăn chặn gạo nhập khẩu từ Mỹ và các nước khác,cho phép nông dân Nhật tiếp tục trồng lúa với quy mô nhỏ

16 Theo Bản tin của Hiệp hội lương thực Việt Nam

(http://angiangtourimex.com.vn/resource/upload/files/963_29-05-14.pdf)

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 18

chỉnh trong ngành công nghiệp ô tô sau khi tăng thuế từ 5% lên 8% vào đầu tháng04/2014 Sau khi sụt giảm mạnh trong khoảng thời gian từ tháng 4 đến tháng 08/2014,sản xuất công nghiệp bắt đầu phục hồi Tốc độ sản xuất công nghiệp trong tháng 9 vàtháng 10/2014 lần lượt tăng 2,9% và 0,4% Những lĩnh vực sản xuất đóng góp lớn nhấtvào sự gia tăng này là máy móc và các thiết bị điện tử Tuy nhiên đến tháng 11/2014sản xuất công nghiệp của Nhật Bản lại bị suy giảm 0,4%, điều này đã hạ thấp triểnvọng lạc quan vào sản xuất của nước này.17

Hình 6 Tốc độ tăng trưởng công nghiệp Nhật Bản năm 2014

Ngoài ra, có những dấu hiệu cho thấy kim ngạch xuất khẩu, một nhân tố tác độngchính đến sản xuất công nghiệp cũng bắt đầu mở rộng Khối lượng xuất khẩu của NhậtBản dường như đã chạm đáy vào tháng 6/2014 và từ đó đến nay (tháng 6 đến 11/2014)kim ngạch xuất khẩu đã tăng trưởng 5% Đầu tư vốn của các doanh nghiệp Nhật Bảncũng có những dấu hiệu khởi sắc Trong báo cáo khảo sát Takan tháng 12/2013 củaBOJ, kế hoạch chi tiêu vốn của các doanh nghiệp trong nửa cuối năm tài chính 2014(từ tháng 10/2014 đến tháng 3/2015) đã gia tăng từ 9,4 điểm% lên 15,3 điểm % so vớinăm trước

Hình 7 Tỷ lệ lạm phát ở Nhật Bản 2014Bước sang những tháng cuối năm 2014, tỷ lệ lạm phát tại Nhật Bản đã tăng trưởngchậm lại, chủ yếu do giá dầu thế giới giảm mạnh Đây là một thách thức lớn mà Thủtướng Abe phải đối mặt để phục hồi nền kinh tế đình trệ Tháng 11/2014, lạm phát tạiNhật Bản đã giảm xuống mức thấp nhất trong 14 tháng Các nhà hoạch định chínhsách hy vọng xu hướng này chỉ là tạm thời do gần đây giá dầu thế giới sụt giảm mạnh.Chỉ số giá tiêu dùng (CPI), không bao gồm thực phẩm tươi sống, tăng 2,7 % trongtháng 11 so với cùng kỳ năm trước Điều đó phù hợp với ước tính trung bình các nhàkinh tế và chậm hơn so với mức tăng 2,7% trong tháng 10, 3,0% trong tháng 9 và

17 Theo Tổng quan kinh tế Nhật Bản 2014 (Phần 1)( http://cjs.inas.gov.vn/index.php?newsid=905)

3,1% trong tháng 8 Tuy nhiên, nếu loại trừ ảnh hưởng của việc tăng thuế vào tháng4/2014 vừa qua, chỉ số giá tiêu dùng chỉ tăng 0,7% trong tháng 11, chậm hơn mức tăng0,9% trong tháng 10, 1% trong tháng 9, 1,1% trong tháng 8, và thấp hơn nhiều so vớimục tiêu lạm phát 2% của Ngân hàng trung ương Nhật Bản.

Theo cuộc khảo sát hàng quý của BOJ, dự báo giá sản xuất tháng 12/2014 sẽ vẫnthấp hơn so với tháng 11/2014 , trong khi đó lợi suất trái phiếu kỳ hạn 10 năm đanggiao dịch gần mức thấp nhất kể từ khi nó được phát hành vào tháng 10 năm 2013 ÔngToshihiko Matsuno, Giám đốc chiến lược SMBC Friend Securities tại Tokyo cho biếtnhiều nhà đầu tư không tin rằng Nhật Bản có thể thoát khỏi tình trạng giảm phát.Ngoài ra, nhiều nhà phân tích cũng hoài nghi việc đạt được mục tiêu lạm phát 2% vàonăm 2015 của Ngân hàng Nhật Bản Ông Hidenobu Tokuda, nhà kinh tế cấp cao tạiViện Nghiên cứu Mizuho cho biết "Lạm phát có thể tiếp tục chậm lại do giá dầu thếgiới giảm" Ông Haruhiko Kuroda, Thống đống Ngân hàng Nhật Bản cho rằng việc giádầu thế giới sụt giảm mạnh sẽ ảnh hưởng đến quyết tâm muốn thoát khỏi “tư duy giảmphát” đã ăn sâu bám rễ tại Nhật Bản từ cuối những năm 1990 BOJ vẫn hy vọng sẽsớm đạt được mục tiêu lạm phát 2% từ nay đến cuối tài khóa 2015, tính đến tháng3/2016 để chấm dứt 15 năm ròng giảm phát, tuy nhiên để đạt được điều đó còn tùythuộc vào xu hướng giá cả và tiền lương

2.1.2.4 Thương mại và dịch vụ:

Chính phủ Nhật Bản ngày 26/01/2014 đã công bố mức thâm hụt thương mại năm

2014 của nước này ở con số kỷ lục 12 780 tỷ Yên (tương đương 108 tỷ USD), tăng11% so với năm 2013, trong bối cảnh đồng Yên thấp và giá thành nhập khẩu khí hoálỏng cao do nhu cầu trong nước tăng Theo thông báo của Bộ Tài chính Nhật Bản, kimngạch nhập khẩu năm 2014 của nước này đạt 85.890 tỷ Yên, tăng 5,7% so với năm

2013 và là mức cao nhất kể từ năm 1979, trong khi xuất khẩu tăng 4,8% lên mức73.110 tỷ Yên, ghi nhận việc "đất nước Mặt trời mọc" thâm hụt thương mại năm thứ 4liên tiếp Cụ thể, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc - đối tác thươngmại lớn nhất của Nhật Bản tăng 6% lên mức kỷ lục 13.380 tỷ Yên, trong khi kimngạch xuất khẩu vào các nước Liên minh châu Âu (EU) và Bắc Mỹ lần lượt đạt 7.590

tỷ Yên (tăng 8,3%) và 13.650 tỷ Yên (tăng 5,6%) Trong khi đó, kim ngạch nhập khẩu

từ 3 đối tác trên lần lượt ở mức 19.170 tỷ Yên (tăng 8,6%), 8.160 tỷ Yên (tăng 6,6%)

có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại Vì vậy, nội dung tiếp theo là văn hóa của Nhật,qua phần sẽ cho một cái nhìn tổng quát về con người, tính cách, phong tục và cả phongcách làm việc về đối tác đầy tiềm năng này

2.1.3.1 Tính cách người Nhật Bản

Người Nhật là pha trộn của các dân tộc bản địa với người Trung Quốc, Mông Cổ,Triều Tiên, Mãn Châu, Eskimo thuộc giống da vàng Họ rất khỏe mạnh, dẻo dai,ngay cả phụ nữ cũng có thể đứng làm việc cả ngày, nhiều người 70, 80 tuổi vẫn cònhăng hái làm việc, không phải tham tiền, nhưng vì thích làm việc, đến độ thế giới gọi

họ là "labor animal" (con vật lao động) Có thể nói đây là tính cách đáng quý đầu tiêncủa người Nhật Theo nghiên cứu của bà Ruth Benedict18 thì: “Người Nhật vừa hungbạo vừa hiền hòa, vừa nghiêm khắc vừa thơ mộng, vừa cứng ngắc vừa nhu nhuyễn,vừa trung thành vừa phản trắc, vừa can đảm vừa hèn nhát, vừa bảo thủ vừa cấp tiến

và chịu ảnh hưởng cùng lúc của Thần Đạo và tam giáo Nho, Phật, Lão ” Cũng theonghiên cứu của bà thì người Nhật trước và sau Thế Chiến Thứ Hai đã có sự khác biệtrất lớn, họ đi từ tàn bạo đến hòa bình, ngày xưa họ sẵn sàng chết bao nhiêu thì ngàynay họ lại bảo vệ mạng sống bằng mọi giá, điều này thể hiện qua chính sách của chínhphủ cũng như trong tính cách của từng người dân

Nói về tính cách của người Nhật Bản thì có rất nhiều điều thú vị mà ta nên biết.Tuy nhiên, bài luận chỉ xin được chia sẻ những gì đặc sắc đáng học hỏi để thấu hiểu vềđối tác Nhật

Đầu tiên, đó là tính kỷ luật Đây có lẽ là điều nổi bật nhất mà khi nhắc đến con

người Nhật Bản là người ta sẽ nghĩ tới ngay Nói về đúng giờ thì nên nhắc tới chuyện

đi tàu điện ngầm, tàu điện ở Nhật có nhiều loại, và loại tàu mà nhiều người thường sửdụng thì cứ 5-10 phút lại có một chuyến Điểm đáng nói ở đây là nếu người Nhật đã

“lên lịch” là sẽ ra khỏi nhà vào lúc 6 giờ và lên tàu vào lúc 6 giờ 20 phút thì cho dùchuyến tàu này có đông đúc, không đủ chỗ đứng thì họ vẫn cứ lên (trong khi chỉkhoảng không tới 10 phút sau là lại có chuyến mới) Một ví dụ nữa về sự đúng giờ và

kỷ luật của họ đó là nếu bạn chuẩn bị làm việc cho một công ty Nhật thì điều bạn nênbiết đó là đừng kết thúc công việc sớm Người Nhật họ là những cỗ máy làm việc thựcthụ, còn có trường hợp tử vong do làm việc quá sức nên nếu bạn chưa hoàn thành côngviệc của mình để cho kịp tiến độ thì tốt nhất hãy chuẩn bị tinh thần để làm việc tăng ca

đi Điều này cho thấy được tinh thần kỷ luật cực kỳ cao của họ, họ sống có kỷ luật vớichính bản thân mình, tuân theo tất cả những gì họ đã đặt ra Chính vì vậy mà khôngbao giờ ta thấy họ đến trễ bất kỳ một cuộc hẹn hay một công việc nào Bên cạnh đó, họcũng là một dân tộc được đánh giá là dặn dò mọi thứ rất kỹ càng Điển hình là nhữngnơi sinh hoạt công cộng luôn thấy đầy những bảng hướng dẫn, thông báọ Cứ nhìn mặt

18 Bà Ruth Benedict - một chuyên viên Nhân Chủng Học ở Đại Học Columbia

đường của Nhật thì rõ, đâu đâu cũng trắng xóa các lằn kẻ phân luồng xe chạỵ Ởnhững nơi đông đảo hay dễ gây tai nạn, mặt đường còn được sơn màu cam hay đỏ, sơntráng loại đá răm để xe chạy không bị trượt Xe điện lúc nào cũng thông báo mở cửabên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra coi chừng khoảng cách giữa toa

xe và thềm ga Ngoài ra, tại các điểm du lịch trên thế giới hễ thấy một đòan ngườixếp hàng theo sau một hướng dẫn viên du lịch thì chắc chắn họ là người Nhật Về vấn

đề xếp hàng thì phải kể thêm sự việc một em nhỏ đứng chờ được phát thức ăn sau khitrận động đất xảy ra, có một người lớn hơn đã tặng cho em một cái bánh, tuy nhiên,

em nhỏ này lại đi lên phía trước và đặt chiếc bánh vào chỗ để thức ăn được phát, rồisau đó quay lại tiếp tục xếp hàng Có thể nói với hành động cao đẹp trên thì em đã chothấy tính kỷ luật của bản thân cũng như của xã hội Nhật Qua đây có thể thấy ngườiNhật đã được giáo dục rất kỹ để hình thành nên sự tự giác và tạo thành tính kỷ luậtđáng nể như chúng ta được biết

Tính cách thứ hai phải kể đến ở đây là tính lễ nghĩa và lịch sự Riêng trong cách

chào hỏi thôi mà đã có khá nhiều cách thể hiện Cúi 150 , 300 hay 450 là hoàn toàn khácnhau Chào nhau không phải một lần mà đôi khi năm lần bẩy lượt Ăn mặc lịch sự, nóinăng nhỏ nhẹ, không to tiếng ồn ào ở nơi công cộng Trừ một số giới trẻ ăn mặc lốlăng, người đi làm đều ăn mặc lịch sự, nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họlàm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động,nên đôi khi chỉ là nhân viên làm vệ sinh, đổ rác Phái nam Nhật hầu như không cóchuyện thấy người đẹp ngoài đường mà hút gió, ngỏ lời tán tỉnh, chọc ghẹo khôngnhư ở Việt Nam ta Vào ngày lễ Tình Nhân, phụ nữ Nhật thường tặng chocolate chotất cả đồng nghiệp phái nam trong văn phòng Tuy lịch sự là thế nhưng đa phần ngườiNhật lại hơi bẽn lẽn Chẳng hạn, người Nhật không nói thẳng ý kiến của họ trước mặtngười khác Rõ ràng người Nhật thì không như những gì bạn thấy đầy tự tin và dũngcảm Và nếu bạn muốn kiếm tra người Nhật lịch sự như thế nào, hãy vào bất kì cửahàng nào sở hữu bởi 1 người Nhật, họ sẽ không đối xử với bạn như khách hàng của họbởi vì họ sẽ đối xử với bạn như với một người đáng kính nhất

Tiếp theo nữa phải nói đến tính kiên nhẫn và ý chí của người Nhật Có lẽ cũng

nhờ đức tính này mà đã phần nào giúp Nhật vươn lên nhanh chóng sau chiến tranhcũng như sau thảm họa Gạt bỏ nỗi đau của kẻ thua trận và thừa nhận những sai lầmcủa mình, người Nhật dồn toàn tâm toàn ý xây dựng lại đất nước của mình từ sau thếchiến thứ hai Họ sáng suốt đến mức chấp nhận trở thành một quốc gia không cònquyền lực chính trị Họ đã từ chối một số trách nhiệm chính trị, hay nói cách khác, họ

ra khỏi cái tiếng của cường quốc chính trị để làm giàu cho đất nước của mình NgườiNhật lao động chuyên cần, miệt mài, tận tâm, ham học hỏi và cũng có nhiều sáng kiến.Vào năm 1985, trong triển lãm xuất khẩu của Nhật ở Tokyo, ông Kyosera19 đã chia sẻrằng: “Người Nhật đã sử dụng những tiến bộ kỹ thuật của thế giới cho sự phát triểncủa nước Nhật, và đã đến lúc nước Nhật phải trả lại cho thế giới những gì mà nướcNhật đã lấy Cho nên nước Nhật phải tiên phong, phải đầu tư vào những nghiên cứu cơ

19 Ông Kyosera - chủ tịch hãng đồ sứ lớn nhất của Nhật

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 22

bản để đóng góp nghĩa vụ của mình trong việc phát triển nền khoa học thế giới” Quacâu nói này đã thể hiện rõ ràng rằng người Nhật không muốn vay mượn bất cứ ai, kể

cả những phát minh khoa học công nghệ, và câu nói này cũng thể hiện ý chí kiêncường của người Nhật khi họ đã nhẫn nại chờ đợi và phấn đấu để đến được thànhcông

Ngoài ra, đối với người Nhật thì lắng nghe là cách bạn lấy lòng họ một cách dễ

nhất Nếu bạn cảm thấy thú vị khi kể những câu chuyện của bản thân mình cho họnhưng họ thì không nghĩ thế đâu Sẽ tuyệt hơn nếu bạn khiến họ mở lòng mình trướcvới bạn

Ngoài những đức tính trên thì người Nhật còn là những người yêu thích văn hóa

và rất yêu văn hóa của chính quốc gia mình, hay giúp đỡ người khác và có tính cộngđồng khá mạnh

Đó là những đức tính tốt, tuy nhiên, không một dân tộc nào trên thế giới là hoànhảo, và bất kỳ một dân tộc nào cũng có những đức tính không tốt, người Nhật cũngkhông ngoại lệ Ý thức “bầy đàn” của người Nhật quá mạnh dẫn đến việc họ có tậpquán tuân thủ mệnh lệnh Hành động của họ đều dựa trên các chuẩn mực về thứ bậctrong xã hội và mang tính thứ bậc rõ nét Điểm tốt là mọi người hòa hợp với nhau và

dễ thống nhất Tuy thế, một khi quyền lãnh đạo rơi vào tay của kẻ xấu với nhiều thamvọng thì toàn dân chúng cũng dễ dàng tuân theo, dẫn đến hậu quả không lường trướcđược Ví dụ điển hình là sự xâm lược các nước khác của phát xít Nhật trong thế chiếnthứ II Ngoài ra, theo như nhận xét của những người nước ngoại thi người Nhật hiếuchiến và dễ bị kích động.20