TÌM HIỂU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ THUẬN AN

TÓM TẮT ĐỀ TÀI HOÀ QUANG CƯỜNG. Tháng 06 năm 2009. “Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An (T.A.C)”. HOA QUANG CUONG. June 2009. “Study On Distributing Strategy of Thuan An Wood Processing Join Stock Company (T.A.C)”. Đề tài “Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An” với mục tiêu là Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của công ty. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty trong giai đoạn 2007 – 2008 về quy mô, về khu vực. Đánh giá hệ thống phân phối thông qua việc tìm hiểu và phân tích tình hình phân phối của công ty. Phương pháp nguyên cứu chủ yếu trong khoá luận là: phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu, phương pháp phân tích số liệu. Đồng thời khoá luận dùng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trong thời gian tới. Kết quả nguyên cứu đã chỉ ra được các mặt mạnh, ưu điểm của doanh nghiệp đồng thời thấy được các điểm yếu, hạn chế của doanh nghiệp. Từ những phân tích đánh giá trên, khoá luận xin nêu ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian tới Tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm. Thâm nhập thị trường nội địa.MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................... viii DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................................ ix DANH MỤC CÁC HÌNH ...............................................................................................x CHƯƠNG 1.....................................................................................................................1 MỞ ĐẦUU .........................................................................................................................1 1.1. Đặt vấn đề.............................................................................................................1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................2 1.3. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................3 1.4. Cấu trúc đề tài.......................................................................................................3 CHƯƠNG 2.....................................................................................................................4 TỔNG QUAN .................................................................................................................4 2.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY.................................................................................4 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An ..5 2.3. Nhiệm vụ và chức năng kinh doanh của Cty cổ phần chế biến gỗ Thuận An. ....6 2.3.1. Nhiệm vụ.......................................................................................................6 2.3.2. Chức năng kinh doanh...................................................................................6 2.4. Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An ..........................7 2.4.1.Cơ cấu tổ chức................................................................................................7 2.4.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty.............................................................10 2.5. Tình hình hoạt động của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An......................14 2.5.1.Nguyên vật liệu.............................................................................................14 2.5.2. Trình độ công nghệ......................................................................................15 2.5.3. Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới......................................18 2.5.4. Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩmdịch vụ........................................19 2.5.5. Hoạt động Marketing...................................................................................19 CHƯƠNG 3...................................................................................................................20 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨUU .....................................................21 3.1. Marketing là gì....................................................................................................21 v3.1.1. Khái niệm marketing ...................................................................................21 3.1.2. Mục tiêu marketing......................................................................................21 3.1.3. Chức năng marketing...................................................................................22 3.1.4. Marketing MIX............................................................................................23 3.2. Chiến lược phân phối..........................................................................................25 3.2.1. Tầm quan trọng của phân phối trong marketing mix ..................................25 3.2.2. Kênh phân phối............................................................................................26 3.2.4. Những quyết định về quản trị kênh phân phối ............................................36 3.2.5. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất (Physical Distribution).....37 3.3. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................40 3.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ..................................................................40 3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu...........................................................................40 3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu ....................................................................40 CHƯƠNG 4...................................................................................................................40 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN.......................................................................................40 4.1. Hiện trạng hệ thống phân phối ...........................................................................40 4.1.1. Các kênh phân phối chính của công ty........................................................40 4.1.2. Hiện trạng kênh phân phối của công ty gỗ Thuận An.................................42 4.2. Căn cứ vào mục tiêu phân phối ..........................................................................44 4.3. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường...................................................................45 4.3.1. Thị trường sản phẩm gỗ xuất khẩu..............................................................45 4.3.2. Thị trường sản phẩm gỗ nội địa...................................................................55 4.4. Căn cứ vào sản phẩm..........................................................................................61 4.5. Căn cứ vào năng lực của Công ty.......................................................................63 4.5.1.Vị thế của Công ty gỗ Thuận An so với các doanh nhiệp cùng ngành ........63 4.6. Kết quả hoạt động phân phối trong năm 2008 ...................................................65 4.6.1. Về dòng sản phẩm .......................................................................................65 4.6.2. Khách hàng thị trường xuất khẩu ................................................................66 4.6.3. Khách hàng thị trường nội địa.....................................................................69 4.7. Những chiến lược hỗ trợ phân phối của Cty cổ phần chế biến gỗ Thuận An ...69 4.7.1. Hoạt động marketing ...................................................................................70 vi4.7.2. Hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại, quản trị nhãn hiệu hàng hóa và quan hệ cộng đồng.................................................................................................70 4.7.3. Chính sách bán hàng....................................................................................71 4.8. Đánh giá về tình hình phân phối của công ty gỗ Thuận An (Ma trận SWOT) ..71 4.8.1. Điểm mạnh bên trong (S) ............................................................................71 4.8.2. Điểm yếu bên trong (W):.............................................................................72 4.8.3. Cơ hội từ môi trường bên ngoài (O):...........................................................72 4.8.4. Thách thức từ môi trường bên ngoài (T):....................................................73 4.9. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An ..........................................................................76 4.9.1. Giải pháp về tăng cường mối quan hệ với khách hàng ...............................76 4.9.2. Giải pháp nhằm tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm:........................77 4.9.3. Giải pháp thâm nhập thị trường nội địa.......................................................77 CHƯƠNG 5...................................................................................................................78 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................................78 5.1. Kết luận...............................................................................................................78 5.2. Kiến nghị ............................................................................................................79 5.2.1. Đối với công ty ............................................................................................79 5.2.2. Đối với các kênh phân phối.........................................................................79 5.2.3. Đối với nhà nước .........................................................................................79 TÀI LIỆ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

TÌM HIỂU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Học

Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An” do Hoà Quang Cường

sinh viên khóa 31, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

Th.S LÊ THÀNH HƯNG

Người hướng dẫn, (Chữ ký)

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên xin gởi lời cám ơn chân thành đến Bố, Mẹ và các thành viên trong gia đình Bố, Mẹ luôn là nguồn động viên to lớn giúp tôi vượt qua khó khăn và là chỗ dựa tinh thần cho tôi thực hiện những ước mơ trong cuộc đời

Xin chân thành cám ơn Quý Thầy, Cô trường Đại Học Nông Lâm Tp.Hồ Chí Minh, Quý Thầy, Cô trong Khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy, trang bị cho tôi những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tại trường

Xin chân thành cám ơn thầy Lê Thành Hưng người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài

Xin chân thành gởi lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An, đã tạo điều kiện cho tôi thực tập đề tài tốt nghiệp này Và cũng không thể quên sự giúp đỡ tận tình của các cô chú, anh chị trong công ty Dù rất bận rộn với công việc nhưng các anh chị đã tranh thủ hỗ trợ, cung cấp tư liệu, thông tin cho tôi trong quá trình tìm hiểu, khảo sát thực hiện đề tài

Ngoài ra, tôi cũng nhận được sự hỗ trợ động viên của các bạn, xin gửi lời cám ơn thân thiết đến các bạn

Cuối cùng tôi xin kính chúc Quý thầy cô luôn luôn mạnh khỏe, công tác tốt Kính chúc Ban Giám Đốc cùng các cô, chú, anh, chị trong Xí nghiệp luôn gặt hái được nhiều thành công trong công việc và trong cuộc sống

Xin chân thành cám ơn!

Sinh viên thực hiện Hoà Quang Cường

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

HOÀ QUANG CƯỜNG Tháng 06 năm 2009 “Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An (T.A.C)”

HOA QUANG CUONG June 2009 “Study On Distributing Strategy of Thuan

An Wood Processing Join Stock Company (T.A.C)”

Đề tài “Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An” với mục tiêu là

- Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của công ty

- Phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty trong giai đoạn

2007 – 2008 về quy mô, về khu vực

- Đánh giá hệ thống phân phối thông qua việc tìm hiểu và phân tích tình hình phân phối của công ty

Phương pháp nguyên cứu chủ yếu trong khoá luận là: phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu, phương pháp phân tích số liệu Đồng thời khoá luận dùng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trong thời gian tới

Kết quả nguyên cứu đã chỉ ra được các mặt mạnh, ưu điểm của doanh nghiệp đồng thời thấy được các điểm yếu, hạn chế của doanh nghiệp

Từ những phân tích đánh giá trên, khoá luận xin nêu ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian tới

- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng

- Tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm

- Thâm nhập thị trường nội địa

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH x

CHƯƠNG 1 1

MỞ ĐẦU 1 U 1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Cấu trúc đề tài 3

CHƯƠNG 2 4

TỔNG QUAN 4

2.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 4

2.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An 5

2.3 Nhiệm vụ và chức năng kinh doanh của Cty cổ phần chế biến gỗ Thuận An 6

2.3.1 Nhiệm vụ 6

2.3.2 Chức năng kinh doanh 6

2.4 Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An 7

2.4.1.Cơ cấu tổ chức 7

2.4.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 10

2.5 Tình hình hoạt động của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An 14

2.5.1.Nguyên vật liệu 14

2.5.2 Trình độ công nghệ 15

2.5.3 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới 18

2.5.4 Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm/dịch vụ 19

2.5.5 Hoạt động Marketing 19

CHƯƠNG 3 20

NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 21

3.1.1 Khái niệm marketing 21

3.1.2 Mục tiêu marketing 21

3.1.3 Chức năng marketing 22

3.1.4 Marketing MIX 23

3.2 Chiến lược phân phối 25

3.2.1 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing mix 25

3.2.2 Kênh phân phối 26

3.2.4 Những quyết định về quản trị kênh phân phối 36

3.2.5 Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất (Physical Distribution) 37

3.3 Phương pháp nghiên cứu 40

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 40

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 40

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 40

CHƯƠNG 4 40

KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 40

4.1 Hiện trạng hệ thống phân phối 40

4.1.1 Các kênh phân phối chính của công ty 40

4.1.2 Hiện trạng kênh phân phối của công ty gỗ Thuận An 42

4.2 Căn cứ vào mục tiêu phân phối 44

4.3 Căn cứ vào đặc điểm của thị trường 45

4.3.1 Thị trường sản phẩm gỗ xuất khẩu 45

4.3.2 Thị trường sản phẩm gỗ nội địa 55

4.4 Căn cứ vào sản phẩm 61

4.5 Căn cứ vào năng lực của Công ty 63

4.5.1.Vị thế của Công ty gỗ Thuận An so với các doanh nhiệp cùng ngành 63

4.6 Kết quả hoạt động phân phối trong năm 2008 65

4.6.1 Về dòng sản phẩm 65

4.6.2 Khách hàng thị trường xuất khẩu 66

4.6.3 Khách hàng thị trường nội địa 69

4.7 Những chiến lược hỗ trợ phân phối của Cty cổ phần chế biến gỗ Thuận An 69

4.7.2 Hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại, quản trị nhãn hiệu hàng hóa và

quan hệ cộng đồng 70

4.7.3 Chính sách bán hàng 71

4.8 Đánh giá về tình hình phân phối của công ty gỗ Thuận An (Ma trận SWOT) 71

4.8.1 Điểm mạnh bên trong (S) 71

4.8.2 Điểm yếu bên trong (W): 72

4.8.3 Cơ hội từ môi trường bên ngoài (O): 72

4.8.4 Thách thức từ môi trường bên ngoài (T): 73

4.9 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An 76

4.9.1 Giải pháp về tăng cường mối quan hệ với khách hàng 76

4.9.2 Giải pháp nhằm tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm: 77

4.9.3 Giải pháp thâm nhập thị trường nội địa 77

CHƯƠNG 5 78

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78

5.1 Kết luận 78

5.2 Kiến nghị 79

5.2.1 Đối với công ty 79

5.2.2 Đối với các kênh phân phối 79

5.2.3 Đối với nhà nước 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

T.A.C Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

HC – LĐ - TL Hành chánh - Lao động - Tiền lương

(Gross Domestic Products)

WTO Tổ chức thương mại thế giới

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Cơ Cấu Vốn Của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An 4

Bảng 2.3 Thu Nhập Bình Quân Qua Các Năm Của Công Ty 10 Bảng 3.1 Chi Phí Ước Tính Cho Từng Yêu Tố Của Phân Phối Hàng

Bảng 4.1 Doanh Thu Theo Kênh Phân Phối Của T.A.C Qua Các Năm 42 Bảng 4.2 Một Số Đơn Hàng Của Một Số Khách Hàng Lớn Của Công Ty 43 Bảng 4.3 Doanh Thu Tại Thị Trường Nội Địa Qua Các Năm Của Công Ty 44 Bảng 4.4 Kim Ngạch Xuất Khẩu Gỗ Của Việt Nam Trong 7 Năm Qua 46 Bảng 4.5 Một Số Thị Trường Chính Của Sản Phẩm Gỗ Việt Nam 47 Bảng 4.6 Một Số Doanh Nghiệp Đạt Kim Ngạch Xuất Khẩu Cao

Bảng 4.7 Một Số Thị Trường Xuất Khẩu Gỗ & Sản Phẩm Gỗ

Bảng 4.8 Doanh Thu Tiêu Thụ Nội Địa Qua Các Năm Của Công Ty 58 Bảng 4.9 Doanh Thu Xuất Khẩu Qua Các Năm Của Công Ty 60 Bảng 4.10 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Qua Các Năm 62 Bảng 4.11 Tỉ Lệ Phân Phối Theo Dòng Sản Phẩm Năm 2008 65 Bảng 4.12 Doanh Số Xuất Khẩu Sang Một Số Nước Năm 2008 67 Bảng 4.13 Chi Phí Quảng Cáo Sản Phẩm Của Công Ty Qua 2 Năm 2007-2008 70 Bảng 4.14 Ma Trận SWOT Về Chiến Lược Phân Phối Của Gỗ Thuận An 74

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty CPCB Gỗ Thuận An 8

Hình 2.2 Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất Tại Công Ty 17

Hình 3.2 Chức Năng Của Marketing: Phát Hiện Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Của Khách

Hàng 22

Hình 3.4 Kênh Phân Phối Trực Tiếp 27

Hình 3.5 Kênh Phân Phối Gián Tiếp 27

Hình 4.1 Kênh Phân Phối Chủ Yếu Của Công Ty Gỗ Thuận An 40

Hình 4.2 Doanh Thu Của Sản Phẩm Sơ Chế Qua Các Năm Của Công Ty Tại Thị

Trường Nội Địa 44

Hình 4.3 Biểu Đồ Kim Ngạch Xuất Khẩu Gỗ Của Việt Nam Qua Các Năm 46

Hình 4.4 Doanh Thu Của T.A.C Từ Thị Trường Nội Địa Trong Những Năm Qua 59

Hình 4.5 Doanh Thu Xuất Khẩu Qua Các Năm Của T.A.C 60

Hình 4.6 Doanh Số Từng Dòng Sản Phẩm Qua Năm 2008 62

Hình 4.7 Doanh Số Từng Dòng Sản Phẩm Qua Năm 2007 63

Hình 4.8 Tỷ Trọng Xuất Khẩu Phân Theo Thị Trường Quốc Tế Năm 2008 67

Sự phát triển vững mạnh của mỗi doanh nghiệp trong nước cả bề rộng lẫn bề sâu đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự lớn mạnh và tốc độ hòa nhập của nền kinh tế quốc gia vào nền kinh tế thế giới Để làm được điều này thì mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải điều chỉnh lại quy trình hoạt động sản xuất để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh song song với việc nâng cao chất lượng và sản lượng của doanh nghiệp mình sao cho mọi hoạt động từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng trong quá trình tiêu thụ phải đạt được hiệu quả cao nhất Và khi đó thì khâu phân phối sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hoá của mỗi doanh nghiệp Nó sẽ là yếu tố quyết định đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp sẽ phải kiện toàn lại hệ thông phân phối cũng như nâng cao chất lượng của các kênh phân phối từ đó sẽ tạo ra hiệu quả trong quá trình tiêu thụ sản phẩm tại mỗi doanh nghiệp

hầu hết thị trường trong nước do các sản phẩm ngoại được nhập từ các nước khu vực Đông Nam Á Vì thế thị trường trong nước chỉ là sân chơi của hàng ngoại Còn tại thị trường quốc tế thì hầu hết các sản phẩm đồ gỗ của các Doanh nghiệp Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các Doanh nghiệp của Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia, Malaysia, các nước Đông Âu và Mỹ La Tinh Định hướng phát triển thị trường đồ gỗ của Việt Nam trong những năm tới là ngoài việc duy trì và phát triển các thị trường truyền thống (cả thị trường trung chuyển và thị trường người tiêu dùng trực tiếp) để thông qua đó uy tín và chất lượng của sản phẩm gỗ xuất khẩu Việt Nam tiếp cận nhanh hơn tới người tiêu dùng Ngành gỗ Việt Nam sẽ tập trung phát triển mạnh một số thị trường mục tiêu, có nền kinh tế phát triển ổn định, sức mua ổn định và nhu cầu liên tục tăng, các thể chế về kinh doanh, thương mại hoàn thiện, hệ thống phân phối rộng khắp

và năng động, bao gồm: châu Âu (EU), Mỹ, Nhật Bản và Cộng hòa liên bang Nga

Đối với Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An cũng vậy, ngoài việc không ngừng tăng cường củng cố và phát triển bộ máy quản lý tổ chức nhân sự, đầu tư công nghệ, trang thiết bị máy móc hiện đại vào trong quá trình sản xuất tăng cường và củng

cố hệ thống quản lý chất lượng, thì hoạt động marketing, tham gia các hội trợ triển lãm tại thị trường trong nước cũng như các hội chợ quốc tế cũng như tìm cách củng cố hệ thống phân phối, tìm kiếm các nhà phân phối tiềm năng như IKEA, SBS, HABUFA… và thiết lập các chiến lược phân phối nhằm đưa sản phẩm đến được với khách hàng ở các phân khúc thị trường mục tiêu đồng thời tiết kiệm tối đa chi phí và tăng lợi nhuận cho công ty, là một vấn đề quan trọng và cấp thiết hiện nay

Được sự đồng ý của khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM, sự cho phép của Ban Giám Đốc Công Ty đồng thời được sự định hướng của thầy hướng

dẫn tôi đã mạnh dạn chọn chuyên đề khóa luận “Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An” để góp phần tìm hiểu về hệ thống

phân phối và chiến lược phân phối của công ty và đề xuất một số kiến nghị để giải quyết một số vấn đề mà Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An đang rất quan tâm

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích và tìm hiểu những căn cứ của việc lựa chọn kênh phân phối và chiến

lược phân phối của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

- Tìm hiểu hiện trạng kênh phân phối và kết quả hoạt động phân phối của Công

Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

- Đề ra những giải pháp & kiến nghị nhằm tận dụng, phát huy những điểm mạnh và cơ hội, đồng thời khắc phục, hạn chế những khó khăn trong hệ thống phân phối và chiến lược phân phối của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

Thời gian: Từ 30/02/2009 tới 30/05/2009

Chủ yếu thu thập số liệu qua các năm 2007 và 2008

CHƯƠNG 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày một số khái niệm, cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và chiến lược phân phối Sau đó đề raphương pháp nghiên cứu cụ thể

CHƯƠNG 4: Kết quả và thảo luận

Phân tích, tìm hiểu thực trạng và đánh giá hệ thống phân phối, căn cứ lựa chọn kênh phân phối, rồi từ đó nêu ra một số giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả chiến lược phân phối của Công ty Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

CHƯƠNG 5: Kết luận và kiến nghị

Nêu kết luận về tình hình hoạt động phân phối đồng thời nêu lên kiến nghị đối với Công ty và Nhà nước

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

Tên Công ty CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ THUẬN AN

Tên tiếng Anh THUAN AN WOOD PROCESSING JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: T.A.C

Biểu tượng của Công ty

Vốn điều lệ hiện tại 84.077.500.000 đồng

Cơ cấu vốn hiện nay của Công ty Cổ phần Chế biến Gỗ Thuận An như sau (thời điểm 31/12/2006):

Bảng 2.1 Cơ Cấu Vốn Của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

Cơ cấu vốn Số lượng cổ

phần Giá trị (đồng) Tỷ lệ(%)

Địa chỉ Quốc lộ 13, xã Thuận Giao, huyện Thuận An, tỉnh Bình DươngĐiện thoại 0650-3718024-3718030 Fax : 0650-3718026

E-mail thuananwood@hcm.vnn.vn

Web site thuananwood.com

Logo Công ty

Giấy CNĐKKD: Giấy chứng nhận đăng ký số: 4603000035 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp lần đầu ngày 24 tháng 12 năm 2001 Đăng ký thay đổi lần thứ 1 ngày 03 tháng 01 năm 2006 Đăng ký thay đổi lần thứ 2 ngày 12 tháng 01 năm

- Mua bán mủ cao su

- Vị trí Công ty đặt tại trung tâm các khu công nghiệp tỉnh Bình Dương cách thành phố Hồ Chí Minh 23 km, cách thị xã Thủ Dầu Một 7 km

- Diện tích mặt bằng trụ sở Công ty đặt tại huyện Thuận An tỉnh Bình Dương là: 29.877 m2 trong đó, diện tích nhà xưởng sản xuất là: 14.547 m2 (chiếm 49% tổng diện tích); đường giao thông nội bộ, sân bãi là: 11.376,5 m2 (chiếm 38% tổng diện tích); sân vườn cây xanh là 3.963,5 m2 (chiếm 13% tổng diện tích)

- Diện tích mặt bằng chi nhánh của Công ty đặt tại huyện Chơn Thành tỉnh Bình Phước (Nhà máy chế biến gỗ Bình Phước – Giai đoạn 1) là: 195.000 m2 trong đó, diện tích nhà xưởng là 27.080 m2

- Công suất chế biến: Với máy móc trang thiết bị và nhà xưởng hiện đại, Công

ty thực hiện quy trình công nghệ sản xuất khép kín từ khâu khai thác- cưa xẻ, sấy, sản xuất và xuất khẩu Công suất phôi sấy 100.000 m3 /năm, cung cấp phôi sấy gỗ cao su, tràm, thông cho các nhà máy chế biến gỗ trong khu vực tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh Sản phẩm hoàn chỉnh hơn 15.000 m3 gỗ tinh chế / năm

2.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận

An

Công ty Cổ phần Chế biến Gỗ Thuận An là doanh nghiệp cổ phần 100% vốn

Nhà nước do 10 cổ đông là doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Công ty cao su Việt Nam (Tổng Công ty Cao su Việt Nam, Công ty cao su Đồng Nai, Công ty cao su Bình Long, Công ty cao su Phước Hoà, Công ty cao su Phú Riềng, Công ty cao su Dầu Tiếng, Công ty cao su Bà Rịa, Công ty Tài chính cao su, Công ty Công nghiệp và Xuất nhập khẩu cao su, Công ty kho vận và dịch vụ hàng hoá) góp vốn thành lập từ tháng

01 năm 2002 Được Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp giấy chứng nhận

đăng ký kinh doanh số: 4603000035 ngày 24 tháng 12 năm 2001

Tháng 04 năm 2005, thực hiện theo quyết định số 193/QĐ-KHĐT ngày 02 tháng 03 năm 2005 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty cao su Việt Nam Công ty Cổ phần Chế biến Gỗ Thuận An bán 49 % cổ phiếu của các cổ đông sáng lập ra thị trường

cho các nhà đầu tư khác

2.3 Nhiệm vụ và chức năng kinh doanh của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận

An

2.3.1 Nhiệm vụ

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch khác

có liên quan nhằm đáp ứng năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty

Ký kết các hợp đồng kinh tế trên cơ sở đảm bảo có lãi và kinh doanh có hiệu quả đồng thời thực hiện đúng chế độ quản lý xuất khẩu và giao dịch đối ngoại

Không ngừng nâng cao đời sống cả về vật chất lẫn tinh thần cho cán bộ công nhân viên Tích cực tham gia công tác xã hội và bảo vệ môi trường

Phát triển mở rộng sản xuất, không ngừng cải tiến công nghệ, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước và thay thế hàng nhập khẩu

Làm tròn trách nhiệm, bổn phận với nhà nước qua việc thực thi chính sách tài trợ - bảo trợ các công tác xã hội, nộp ngân sách nhà nước

2.3.2 Chức năng kinh doanh

Công ty cổ phần chế biến Gỗ Thuận An với chức năng kinh doanh là chế biến

và xuất khẩu các sản phẩm từ nguyên liệu gỗ cao su và gỗ khác; mua bán; kinh doanh sản phẩm gỗ và các vật tư thiết có liên quan

Nguồn nguyên liệu : Chính là gỗ cao su dạng gỗ tròn, tràm, bạch đàn, …thu mua từ các đồn điền cao su thanh lý

Các công cụ, dụng cụ hỗ trợ cho sản xuất thường được thu mua trong nước Máy móc thiết bị hiện đại hầu hết nhập từ nước ngoài, có đội ngũ chuyên gia hướng dẫn

Quan hệ với các cơ quan quản lý nhà nước

Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu nên công ty có những quan hệ trực tiếp với các cơ quan Nhà nước như : Bộ thương mại, Cơ quan hải quan, Sở lao động, cơ quan Thuế, các Ngân hàng

Tài khoản tại ngân hàng Á Châu chi nhánh Bình Dương

2.4 Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Thuận An

2.4.1.Cơ cấu tổ chức

Hình 2.1 : Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty CPCB Gỗ Thuận An

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CÔNG

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

XN TINH CHẾ TRUNG

BAN KIỂM SOÁT

BAN ISO + CoC

PHÒNG SẢN XUẤT KINH DOANH

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

PHÒNG TCHC-LĐTL

BỘ PHẬN KỸ THUẬT

Nguồn: Phòng HC – LĐ - TL

XƯỞNG SƠN HOÀN CHỈNH

XƯỞNG ĐỊNH HÌNH 2

XƯỞNG ĐỊNH HÌNH 1

XƯỞNG NGÂM, TẨM

KHO NGUYÊN LIỆU

XƯỞNG TẠO PHÔI

XƯỞNG SƠN

XƯỞNG ĐỊNH HÌNH

Như những công ty khác, công ty cổ phần chế biến gỗ thuận an luôn luôn hoàn thiện bộ máy quản lý sao cho phù hợp với đòi hỏi ngày càng cao của thị trường và khách hàng Cơ cấu tổ chức càng hoàn hảo thì càng tác động tích cực đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty tổ chức theo cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng Ban giám đốc có trách nhiệm điều khiển toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty với

sự tham gia của các phòng ban Đển tổ chức sản xuất và từng bước nâng cao trình độ quản lý của nhân viên và tay nghề của công nhân Công ty đã có kế hoạch đào tạo và tuyển dụng nhân sự có nghiệp vụ cao

Theo những quy định trong luật nhà nước, lãnh đạo công ty bao gồm những thành viên chủ chốt của công ty có trình độ, có năng lực kinh doanh và tổ chức, quản

lý kinh doanh và chịu trách nhiệm trước chính phủ và cơ quan quản lý nhà nước được chính phủ uỷ quyền

Bảng 2.2 Cơ Cấu Nhân Sự Năm 2008

Phân loại nhân sự Đơn vị Số lượng Tỷ trọng

(%) 1.Theo kế hoạch sản xuất kinh doanh

ổn định Hiện nay,công ty đã cơ giới hoá, hiện đại hoá toàn bộ Đồng thời công ty cũng tận dụng được nguồn lao động thời vụ Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo cho công nhân về quản lý sản xuất, quy trình công nghệ và gởi đi học nâng cao tay nghề Tiếp tục tuyển dụng và đào tạo cán bộ cho các vị trí còn thiếu

Bảng 2.3 Thu Nhập Bình Quân Qua Các Năm Của Công Ty

Năm Số lao động Thu nhập bình quân

Đồng/ người/ tháng

Tỷ lệ (%)

Nguồn: Phòng HC – LĐ - TL Nhận xét : Năm 2006 tổng số lao động của công ty Thuận An chỉ có 478 người

vì dây chuyền sản xuất còn hạn chế Con số này được tăng đều theo tốc độ đầu tư cơ

sở vật chất nên đến năm 2008 tổng số lao động đã tăng lên 911 người, ổn định về tay nghề nên sản xuất đạt năng suất và chất lượng rất tốt Đây là kết quả phấn đấu của công ty, đặc biệt là ứng dụng công nghệ và ý thức trách nhiệm của người lao động

Để ổn định lao động và phát huy tiềm năng của lực lượng lao động, vấn đề tiền lương, tiền thưởng hết sức quan trọng nhằm cạnh tranh lao động với các doanh nghiệp khác cùng ngành nghề và cùng địa bàn Công ty đã hết sức cố gắng tập hợp đoàn kết, nhưng cần sự hỗ trợ về tài chính của Hội Đồng Quản Trị và các cổ đông để đạt được mục đích ổn định lực lượng của lao động

2.4.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty

Đại hội đồng cổ đông: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan

quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được Luật pháp và điều lệ Công ty quy định Đặc biệt, các cổ đông sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo

Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh

Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông HĐQT có trách nhiệm giám sát Giám đốc điều hành và những người quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và Nghị quyết ĐHCĐ quy định

Ban kiểm soát: Là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, do Đại hội đồng

cổ đông bầu ra Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc

Ban Giám đốc: Giám đốc là người điều hành và có quyền quyết định cao nhất

về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Các Phó Giám đốc là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước và Điều lệ của Công ty

Khối tham mưu: Gồm các phòng, ban có chức năng tham mưu và giúp việc

cho Ban Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của Ban Giám đốc Khối tham mưu của Công ty gồm Phòng Tổ chức Hành chính – Lao động Tiền lương; Phòng Tài chính - Kế toán; Phòng Sản xuất Kinh doanh với chức năng được quy định như sau:

Phòng Tổ chức Hành chính – Lao động Tiền lương

Là phòng chuyên môn nghiệp vụ do Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty ký Quyết định thành lập số 10/QĐ-HĐQT ngày 11 tháng 03 năm 2002 Phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc Công ty trong công tác quản trị nhân sự - hành chính văn phòng và lao động tiền lương Các chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn

của Phòng được tóm lược như sau:

Chức năng: Hoạch định nhân sự, tuyển chọn nhân viên, bố trí, và quy hoạch

cán bộ Đào tạo và phát triển nhân viên, giải quyết các mối tương quan lao động như: Khen thưởng, kỹ luật, cho nghỉ việc, bổ nhiệm, điều động, giải quyết tranh chấp lao động Quản trị tiền lương và các chế độ chính sách như: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y

tế, an toàn lao động, an ninh trật tự Quản lý lưu trữ hồ sơ lý lịch cán bộ công nhân viên, quản trị hành chánh văn phòng, tiếp khách Tổ chức các cuộc họp, hội nghị, các chuyến đi công tác Quản lý các phương tiện thông tin liên lạc, hồ sơ văn thư và

phương tiện đi lại Điều hành và kiểm tra theo tuyến quyền hạn nhằm mục đích phục

vụ các bộ phận khách cũng như các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Nhiệm vụ: Xây dựng và thực hiện các chính sách vế tuyển dụng, phát triển và

đào tạo nhân sự Xây dựng nội quy lao động, quy chế tổ chức quản lý, quy chế khen thưởng, kỷ luật, quy chế trả lương, thưởng của Công ty Xây dựng kế hoạch tiền lương, Xây dựng kế hoạch bảo hộ lao động, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho công nhân Xây dựng phương án phòng chống cháy nổ, bảo vệ tài sản, an ninh trật tự toàn Công ty Kiểm tra quyết toán quỹ lương các đơn vị trực thuộc Công ty hàng tháng, hàng năm và tính lương thanh toán cho Cán bộ công nhân viên khối văn phòng Công

ty Quản lý hồ sơ lý lịch Cán bô công nhân viên, văn thư lưu trữ Theo dõi thống kê tình hình biến động lao động toàn Công ty hàng ngày, hàng tháng, hàng năm Thực hiện các chính sách đối với người lao động về tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y

tế, bảo hiểm tai nạn

Phòng Tài chính – Kế toán: Là phòng chuyên môn nghiệp vụ do Chủ tịch Hội

đồng Quản trị Công ty phê duyệt theo quyết định số 10/QĐ – HĐQT ngày 11 tháng 03

năm 2002 Các chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Phòng được tóm lược như sau:

Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc Công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện công

tác Tài chính, kế toán thông kê tại Công ty Tổ chức giám sát nội bộ và quản lý các hoạt động kinh tế của Công ty Tổng hợp và phân tích hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính của Công ty

Nhiệm vụ: Tổ chức công tác kế toán, công tác thống kê và bộ máy kế toán,

thống kê phù hợp với mô hình tổ chức sản xuất, kinh doanh của Công ty đồng thời tuân theo pháp lệnh về kế toán – thống kê do Nhà nước quy định Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính, tham gia xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng cơ bản, tiền lương của Công ty Tổ chức ghi chép, tính toán và hạch toán chính xác, trung thực, kiệp thời, đầy đủ toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tình hình luân chuyển, sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn

và sử dụng kinh phí của đơn vị Tính toán và trích nộp đúng, đủ và kip thời các khoản nộp ngân sách, thanh toán đúng hạn các khoản tiền vay, các khoản công nợ phải thu,

phải trả Bảo quản tiền mặt và các chứng khoán có giá trị như tiền, tổ chức tính toán và phân phối tận tay đến người lao động các khoản tiền lương, tiền thuởng hàng tháng Tổ chức hướng dẫn kiểm kê tài sản, vật tư, hàng hoá, thành phẩm và đánh giá lại tài sản theo đúng chủ trương và chế độ của nhà nước Tổ chức phổ biến và hướng dẫn thi hành kip thời các chế độ, thể lệ tài chính kế toán thống kê của nhà nước Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, kỹ thuật thu nộp ngân sách, thanh toán, kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng các loại tài sản, vật tư, tiền vốn, kinh phí, phát hiện và ngăn ngừa kiệp thời những hành động tham ô, lãng phí, vi phạm chính sách, chế độ, kỹ luật kinh tế tài chính của Nhà nước Cung cấp các số liệu, tài liệu cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, kiểm tra và phân tích hoạt động kinh tế, tài chính, phục vụ cho công tác thống kê và thông tin kinh tế Lập đầy đủ

và đúng hạn các báo cáo kế toán, thống kê vá quyết toán của Công ty theo chế độ quy định Thực hiện kế hoạch đào tào, bồi dưỡng nâng cao trình độ, xây dựng đội ngủ cán

bộ nhân viên kế toán trong Công ty

Là phòng chuyên môn nghiệp vụ do Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty thành lập theo quyết định số 10/QĐ-HĐQT ngày 11 tháng 03 năm 2002 Phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc Công ty trong công tác quản lý điều hành các

hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Chức năng: Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, đầu tư

xây dựng cơ bản, mua sắm thiết bị, vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh Tiếp tục mở rộng thị trường trong và ngoài nước Quản lý các hoạt động và nghiệp vụ xuất nhập khẩu của Công ty tuân theo tiêu chuẩn ISO 2001-9000 và CoC Quản lý và điều hành

các hoạt động của Công ty

Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng cơ bản

theo tháng, theo quý, theo năm của Công ty, đề xuất giao kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các xưởng Quản lý theo dõi, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổng hợp báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của các xưởng hàng tuần, hàng tháng, hàng quý, hàng năm Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm

khách hàng, xúc tiến thương mại để đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các biện pháp Marketing Xây dựng, tổ chức và quản lý các đơn hàng và quản lý tiêu thụ Tiếp tục, đàm phán, soạn thảo và đề xuất ý kiến cho các hợp đồng kinh tế Tổ chức sản xuất khi có các đơn hàng mới, xây dựng quy trình kỹ thuật và định mức kinh tế kỹ thuật sản phẩm Lập kế hoạch nhu cầu vật tư, hoá chất, nguyên liệu phục vụ sản xuất, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch định mức kinh tế kỹ thuật Thực hiện việc kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty Cùng với xưởng xây dựng và quản lý đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên nghiệp, cán bộ quản lý xưởng Phối hợp với các xưởng giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất để đảm bảo giao

hàng đúng hạn với khách hàng Xây dựng đơn giá lương các mặt hàng với các xưởng 2.5 Tình hình hoạt động của công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An

2.5.1.Nguyên vật liệu

Nguồn nguyên vật liệu

Nguồn nguyên liệu chính là gỗ cao su, theo dự kiến kế hoạch thanh lý vườn cây của các công ty cao su trong trong thời gian tới đáp ứng đủ nhu cầu về nguồn nguyên liệu và kế hoạch phát triển ổn định của Công ty Ngoài ra, tuỳ theo tình hình thị trường, nguồn nguyên liệu cũng có thể là các loại nguyên liệu thay thế khác như keo lá tràm, thông

Với nguồn gỗ cao su thanh lý cũng như một số nguồn gỗ khác kết hợp đảm bảo đáp ứng được cho đơn vị lâu dài

Sự ổn định của các nguồn cung ứng nguyên vật liệu

Đẩy mạnh ngành công nghiệp chế biến gỗ phát triển là một trong những yếu tố quan trọng là chủ động được nguồn nguyên liệu Vì thế, một trong những yếu tố để phát triển và tăng tính cạnh tranh trong ngành chế biến gỗ là chủ động được nguồn nguyên liệu

Công ty Chế biến Gỗ Thuận An có lợi thế đa phần cổ đông là các công ty cao

su khu vực miền Đông, nơi có nguồn nguyên liệu cao su thanh lý khá tập trung Theo

dự kiến kế hoạch thanh lý các vườn cây sao su của các công ty như sau:

Khu vực tỉnh Bình Phước: Công ty cao su Bình Long, Công ty cao su Lộc Ninh,

Công ty cao su Đồng Phú, Công ty cao su Phú Riềng bình quân khoảng 2.100 – 2.300 ha/năm

Khu vực tỉnh Bình Dương: Công ty cao su Phước Hoà, Công ty cao su Dầu Tiếng bình quân khoảng 2.000 ha/năm

Như vậy, nếu tính chung cho khu vực Bình Dương và Bình Phước với 4.100 - 4.300 ha cây cao su thanh lý như trên thì hàng năm công ty có thể sản xuất khoảng 130.000 m3 gỗ phôi, có thể sản xuất đạt 65.000 m3 gỗ cao su tinh chế xuất khẩu và có thể sản xuất 160.000 m3 ván MDF từ gỗ cành cho mỗi năm

2.5.2 Trình độ công nghệ

Hiện nay, Công ty có 2 nhà máy chế biến gỗ với dây chuyền công nghệ khép kín từ khâu khai thác đến khâu tiêu thụ với công suất phôi sấy khoảng 100.000 m3 / năm và sản phẩm hoàn chỉnh 15.000 m3 /năm

Dây chuyền công nghệ sản xuất của Công ty thuộc loại tiên tiến so với các công

ty khác trong cùng ngành nghề hoạt động Việc chọn công nghệ sản xuất phù hợp nhằm tạo ra các sản phẩm được xử lý đúng tiêu chuẩn, chất lượng cao, bảo đảm cho tiêu chuẩn xuất khẩu Quy trình công nghệ được tóm lược như sau:

a) Khâu sơ chế

Giai đoạn 1: Cưa, cắt

Gỗ cao su được đưa về xưởng chế biến sau khi đốn từ 2 đến 3 ngày Sau khi kiểm tra phân loại, gỗ tròn được đưa qua hệ thống cưa để có được quy cách sản phẩm theo yêu cầu

Giai đoạn 2: Tẩm

Gỗ sau khi cưa cắt được đưa vào hệ thống ngâm tẩm bằng áp lực với các hoá chất Hoá chất thẩm thấu hoàn toàn vào thanh gỗ nhằm chống mối mọt, sau khi tẩm gỗ được chuyển qua khu vực hong phơi tự nhiên trước khi chuyển vào lò sấy

Giai đoạn 3: Sấy khô

Sấy khô là một quy trình thăng chốt trong sản xuất, có ảnh hưởng đến chất lượng gỗ Công đoạn sấy phải được tiến hành nghiêm ngặt theo thời biều và được kiểm tra kỹ lưỡng Sau khi sấy xong, gỗ được kiểm tra chất lượng để chuyển sang

công đoạn tinh chế hoặc xuất cho khách hàng

b) Khâu tinh chế

Gỗ sau khi sơ chế được chuyển qua khâu tinh chế với các thiết bị chuyên dùng

để tạo ra các sản phẩm lắp ráp hoàn chỉnh hay dạng rời theo yêu cầu

Công đoạn tạo phôi:Gỗ sau khi sấy khô được chuyển qua công đoạn tạo phôi

với hệ thống các máy bào để có bề dày chuẩn, máy đánh mộng, hệ thống ghép dọc,

máy rong biên chuẩn, hệ thống ghép ngang, cắt chuẩn theo kích cở sản phẩm

Công đoạn định hình:Tuỳ theo sản phẩm, gỗ được đánh toupie, router, khoan, dục mộng, tiện, chép hình

Công đoạn hoàn chỉnh:Các chi tiết sản phẩm được qua hệ thống máy chà

nhám, hệ thống sơn lót, sơn bóng, rối qua công đoạn lắp ráp Sản phẩm sau khi tinh

chế được kiểm tra chất lượng, sau đó đóng gói bao bì giao cho khách hàng

Hình 2.2 Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất Tại Công Ty

Chà nhám, đánh bóng Lắp ráp, sơn

Đóng gói

Nguồn: Phòng SX - KD

2.5.3 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

Trên cơ sở các mẫu mã hiện có tại Công ty và thị trường kết hợp với việc nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, để phát triển các sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Chú trọng đặc biệt đến sản phẩm nội thất văn phòng Nhóm khách hàng nhắm tới là các công ty, văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài và trong nước tại các thành phố, khu công nghiệp và các nhà thầy xây dựng Từng bước mua lại các nhà máy chế biến gỗ cỡ vừa

và nhỏ để mở rộng sản xuất đồng thời tiến hành liên kết với một số công ty lớn hoạt động cùng ngành nhằm đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu sản phẩm cho những đơn hàng

mà hiện tại Công ty chưa sản xuất được Tiếp tục hoàn chỉnh và triển khai thêm dây chuyền Nhà máy chế biến gỗ Bình Phước tại huyện Chơn Thành tỉnh Bình Phước đến hết năm 2009 trên cơ sở điều chỉnh bổ sung dự án trong năm 2006

Hiện tại, Công ty đang xúc tiến nhắm mở rộng nghiên cứu và phát triển sản xuất kinh doanh trong một số ngành nghề mới nhằm đám ứng sự đa dạng của các ngành nghề kinh doanh của Công ty cũng như đáp ứng được sự phát triển đa dạng của nền kinh tế, cụ thể như sau:

Công ty chuẩn bị lập phương án chuyển đổi Xí nghiệp Trung tâm sau năm 2010 thành khu trung tâm thương mại, cao ốc văn phòng hay siêu thị Có thể nói đây là thời điểm bắt đầu nóng của thị trường cao ốc văn phòng cho thuê Do nền kinh tế hội nhập, các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài nên nhu cầu về cao ốc văn phòng cho thuê đạt tiêu chuẩn đang tăng cao Lý do nhu cầu cao ốc văn phòng cho thuê đang và sẽ là cơn sốt vì:

- Thứ nhất, đây là xu hướng của các doanh nghiệp trên thị trường vì có một văn phòng đại diện ở một tòa nhà cao tầng hiện đại đủ tiêu chuẩn về an ninh, địa điểm, chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế… là thể hiện đẳng cấp của doanh nghiệp

ứng kịp nhu cầu tăng trưởng trong các năm tiếp theo

2.5.4 Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm/dịch vụ

Công ty có một hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm hoạt động độc lập theo từng công đoạn xuyên suốt từ khâu nhận hợp đồng, tổ chức sản xuất đến giao hàng để đảm bảo ổn định và ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng Bộ phận này quản lý phòng Lab (kiểm nghiệm), có nhiệm vụ thực hiện kiểm nghiệm toàn bộ từ nguyên liệu, bán thành phẩm, thành phẩm ở các phân xưởng sản xuất và kho dựa trên tiêu chuẩn sản xuất đã ban hành và áp dụng tại Công ty Đồng thời, phòng còn chịu trách nhiệm thiết lập và quản lý hệ thống đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu CoC, đảm bảo cho mọi sản phẩm sản xuất tại Công ty khi đưa ra thị trường phù hợp với yêu cầu về mặt chất lượng Bộ phận cũng chủ trì việc phối hợp với

các bộ phận có liên quan để xử lý và quyết định những vấn đề liên quan về:

- Kiểm nghiệm thiết bị, dụng cụ sản xuất và kiểm nghiệm

- Đánh giá nhà cung cấp, nguyên vật liệu chính và các phụ liệu đưa vàođưa vào

- Điều tra xử lý sự cố

- Kiểm tra môi trường

- Đào tạo huấn luyện

- Thu hồi, tái chế, thanh lý sản phẩm, nguyên phụ liệu bao bì

- Xem xét khiếu nại khách hàng

- Tự kiểm tra.Ngoài ra, tất cả các sản phẩm xuất xưởng đều phải qua khâu kiểm tra chất lượng tại bộ phận kiểm tra chất lượng

Hiện tại Công ty đã được Chứng nhận Hệ thống quản lý Chuỗi hành trình sản phẩm theo tiêu chuẩn FSC-CoC và đang hoàn thành giai đoạn cuối hoàn tất thủ tục Chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000

2.5.5 Hoạt động Marketing

Công ty xác định rằng thương hiệu gỗ Thuận An (T.A.C) là một tài sản quý giá

đối với việc hình thành và phát triển của Công ty Do đó, hoạt động quảng bá thương

hiệu tại T.A.C được chú trọng nhằm tạo dựng thương hiệu Việt mạnh với sứ mạng

phát triển để đóng góp cho lợi ích xã hội cho cộng đồng Công ty sử dụng các đơn vị Marketing chuyên nghiệp hỗ trợ việc xây dựng các chương trình quảng bá thương hiệu

và tổ chức các sự kiện Nên Công ty rất quan tâm đến các hoạt động Marketing nhằm

quản bá thương hiệu T.A.C của mình thông qua các chương trình xúc tiến quảng cáo,

khai thác mở rộng phát triển thị trường cụ thể như sau:

- Đang nghiên cứu thị trường trong nước và phát triển hệ thống phân phối hàng trong nước ra các khu vực: miền Tây, miền Đông,Tây Nguyên và Miền Trung

- Mục tiêu đến các năm tới sẽ đạt được doanh thu sản phẩm nội thất tại thị trường nội địa chiếm từ 20% đến 25% trong tổng doanh thu sản phẩm tinh chế và sản phẩm xuất khẩu vào thị trường Mỹ và Châu Âu tăng 15% nhằm chiếm 95% trong tổng doanh thu toàn Công ty

- Ngoài ra, Công ty còn tham gia các chương trình xúc tiến thương mại của Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam và các phương tiện thông tin đại chúng khác

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Tìm hiểu về marketing

3.1.1 Khái niệm marketing

Có rất nhiều định nghĩa về marketing Định nghĩa xác thực nhất dựa trên định hướng khách hàng và sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Dưới đây là một vài quan điểm và khái niệm marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và nhà nghiên cứu về marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến

- Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả

và có lợi”

- Theo MAM (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

- Theo Adcock: “Đúng sản phẩm, ở đúng nơi, vào đúng thời điểm, và đúng giá”

3.1.2 Mục tiêu marketing

Hình 3.1 Mục Tiêu Của Marketing

Khái niệm marketing

Định hướng khách hàng

Phối hợp các hoạt động marketing

Mục tiêu của

tổ chức

Sự thỏa mãn của khách hàng

Sự thành công của

tổ chức

Marketing hướng đến 3 mục tiêu chủ yếu sau đây:

- Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty Các nổ lực marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức trong cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển

- Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; lọai bỏ sản phẩm yếu kém

- Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản ly

dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ

- Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

- Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

- Thực hiện kiểm soát và đánh giá marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chuơng trình, chiến lược marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

- Phân phối (Place)

Xúc tiến (P4)

Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp

Marketing mix

Thị trường mục tiêu

b) Các yếu tố ảnh hưởng đến marketng mix

Martketing mix không có khuôn mẫu chung nào cho mọi trường hợp mà nó thay đổi theo các yếu tố ảnh hưởng như:

- Vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng

- Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiến khác

nhau Do đó, doanh nghiệp phải biết thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công

cụ xúc tiến khác nhau…

- Thị trường: Tùy thuộc vào khả năng mua hàng của từng thị trường mà doanh nghiệp phải có marketing mix khác nhau Ví dụ sức mua của thị trường thành thị cao hơn sức mua của thị trường vùng sâu, vùng xa Vì vậy, marketing mix cho sản phẩm ở các thị trường đó phải khác nhau

- Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có đặc điểm khác nhau nên cần có marketing mix khác nhau

3.2 Chiến lược phân phối

3.2.1 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing mix

a) Khái niệm về phân phối

Phân phối trong marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Phân phối trong marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian

Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo ra dịch vụ Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ với người tiêu dùng đúng với yêu cầu

b) Tầm quan trọng của phân phối trong marketing mix

Vai trò của phân phối trong marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực marketing Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau

Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc chặt chẽ, doanh nghiệp

mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn Những thành viên phân phối cần họat động trong sự hợp tác Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng marketing của công ty Như vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông suốt, nhanh chóng, dễ dàng thâm nhập thị trường

Hiện nay nhiều doanh nghiệp nhận ra tầm quan trong của mối quan hệ được xây dựng tốt thông qua hệ thồng phân phối Do vậy, nhiều công ty cố giành trước các mối quan hệ với trung gian Song song đó, họ còn phải tìm cách phát triển và duy trì những mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp và khách hàng

Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng những quyết định lựa chọn kênh phân phối Một công ty thực hiện tất cả các chức năng phân phối phải tự trang bị hết tất cả các khoản chi phí và đổi lại sẽ thu hết lợi nhuận Một công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế họach marketing của các nhà buôn sỉ, buôn lẻ Tuy nhiên sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những mối liên hệ với người tiêu dùng ít đi và mức độ kiểm soát marketing cũng thấp hơn

3.2.2 Kênh phân phối

a) Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng

b) Loại hình kênh phân phối

Có hai loại hình kênh phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp thực hiện những hoạt động đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

mà không sử dụng bất cứ trung gian độc lập nào, người ta cũng gọi đây là kênh cấp không Kênh phân phối gián tiếp thực hiện những hoạt động đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các trung gian

Loại hình kênh phân phối gián tiếp thường được chia thành ba cấp độ khác nhau Kênh một cấp là kênh mà người sản xuất và người tiêu dùng tồn tại một trung gian bán lẻ; kênh hai cấp tồn tại hai trung gian, một bán buôn và một bán lẻ; kênh ba cấp tồn tại ba trung gian, một bán buôn lớn, một bán buôn nhỏ (hoặc Đại lý) và một bán lẻ Điều lưu ý khi nói “một” bán buôn hay “một” bán lẻ chỉ là trung gian chứ không phải là một nhà bán buôn duy nhất hay nhà bán lẻ duy nhất

Có thể biểu diễn được các kênh phân phối như sau:

Hình 3.4 Kênh Phân Phối Trực Tiếp

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng Kênh

A

Hình 3.5 Kênh Phân Phối Gián Tiếp

Người tiêu dùng

Nhà buôn sĩ Nhà môi giới Nhà sản xuất

Người tiêu dùng Người bán lẻ

Là kênh trực tiếp vì nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Kênh này thích hợp những hàng hoá có giá trị lớn, dễ hư hỏng, cồng kềnh và kỹ thuật phức tạp

+ Kênh B:

Thường gọi là kênh 1 cấp nhà sản xuất qua người bán lẻ để tới tay người tiêu dùng Kênh này được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mang khối lượng hàng hoá từ nhà sản xuất

+ Kênh C:

Thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thê người bán buôn Kênh này sử dụng phổ biến cho hàng hoá có giá trị thấp mà người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo, tạp chí, cà phê…

+ Kênh D:

Đây là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp được nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ

sử dụng Ở đây được sử dụng để tập hợp hàng hoá và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Với việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất có thể tận dụng một số

ưu thế của các nhà bán buôn và có thể bán hàng thông qua nhiều loại hình bán lẻ khác nhau (cửa hàng chiết khấu, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh…)

Có một số vấn đề cần xác định trong vấn đề lựa chọn kênh phân phối Thứ nhất,

công ty có thể sử dụng kênh phân phối kép, nhờ đó có thể thu hút hoặc lôi kéo các đoạn thị trường khác hoặc đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bằng cách bán hàng qua

2 hay nhiều kênh phân phối khác nhau Thứ hai, công ty có thể chuyển từ hình thức

phân phối độc quyền sang hình thức phân phối chọn lọc và phân phối dựa theo chu kỳ

sống của sản phẩm Thứ ba, một công ty cũng có thể đem sản phẩm hàng hóa của

mình ra phân phối theo một cách mới riêng có của các công ty và có thể đạt được những thành công đáng kể

c) Các trung gian trong kênh phân phối

Tầm quan trọng của trung gian phân phối

- Hỗ trợ nghiên cứu marketing

Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu marketing Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

- Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp

Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng, phần còn lại gối đầu đến khi bán hết Những khoản tiền hàng chưa thanh toán sẽ ảnh hưởng đến khoản thu tiền mặt của nhà sản xuất Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàng tồn, lỗi thời, hư hỏng…là những giao dịch phức tạp với trung gian ảnh hưởng đến mức bán sản phẩm của nhà sản xuất đến khách hàng

- Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện nhựng chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc hoặc toàn cầu Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động

khuyến mãi trong khu vực đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ Hầu hết các nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương, bán hàng cá nhân và tổ chức các sự kiện

- Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Các dịch vụ cho khách hàng như giao hàng, huấn luyện sự dụng, bảo hành…có thể được một thành viên phân phối cung cấp nhưng cũng có thể là sự phối hợp giữa các thành viên

- Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm

Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều cách Họ thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có Những thử nghiệm marketing cũng cần có sự hợp tác của họ Những nhà trung gian cũng rất hữu dụng trong việc định vị sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ

- Ảnh hưởng đến quyết định về giá

Những nhà buôn và nhà bán lẻ thường có ảnh hưởng lớn đến quyết định vế giá

Họ yêu cầu những mức giá ưu đãi Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểm soát giá cuối cùng Trong trường hợp đó, các trung gian có thể linh động quyết định giá

- Cầu nối sản xuất và tiêu dùng

Các thành viên phân phối cần hợp tác trong ba lĩnh vực chủ yếu là: vận chuyển, quản lý dự trữ và giao dịch với khách hàng Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Do sản xuất và tiêu dùng có sự tách biệt về không gian, thời gian nên cần phải quản lý dự trữ tại các điểm bán Những giao dịch với khách hàng cũng cần có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí… tại cửa hàng của các trung tâm

- Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng

Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết nhựng đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ… để lựa chọn Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo,