Đánh giá thời cơ marketing quốc tế của 1 công ty kinh doanh quốc tế có hoạt động tại việt nam hoặc nước ngoài

Đề xuất giải pháp đối với quản lý phân phối các thành viên kênh nhằm thích ứng với thời cơ Marketing quốc tế của công ty này”, đã nghiên cứu về công ty bảo hiểm Manulife Việt Nam, hy vọn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

I CÔNG TY MANULIFE VIỆT NAM 3

1 Khái quát về Manulife Việt Nam 3

2 Đánh giá thời cơ xâm nhập thị trường của Manulife 4

2.1 Thời cơ xâm nhập thị trường của Manulife 4

2.2 Xâm nhập ban đầu 4

2.3 Môi trường nội bộ công ty 4

a Đánh giá ban quản trị công ty 4

b Đánh giá tiềm lực tài chính và chất lượng nguồn lực nhân viên 5

2.4 Môi trường phi kinh tế 5

a Môi trường chính tri-pháp luật 5

b Môi trường văn hóa-xã hội 6

3 Đánh giá hiện trạng thị trường 6

3.1 Đánh giá phương thức hiện diện thị trường 7

3.2 Đánh giá sản phẩm mới 7

4 Kênh phân phối của Manulife 8

4.1 Sơ đồ kênh phân phối 8

4.2 Nhận xét 8

II ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI QUẢN LÝ PHÂN PHỐI CÁC THÀNH VIÊN KÊNH NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỜI CƠ MARKETING QUỐC TẾ CỦA MANULIFE VIỆT NAM 11

1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý 11

2 Nâng cao chất lượng chuyên môn và chất lượng phục vụ của các kênh phân phối 11

3 Đa dạng hóa các kênh phân phối 12

KẾT LUẬN 13

LỜI MỞ ĐẦU

Xu thế toàn cầu hóa, hội nhập quốc tế diễn ra ngày càng sôi động, hầu như không một nước nào đứng ngoài xu thế này.Vai trò của các công ty kinh doanh quốc

tế trở nên quan trọng trong việc thúc đẩy quá trình này diễn ra nhanh hơn, sự mở rộng phạm vi, thị phần kinh doanh trên thị trường quốc tế được các công ty này chú trọng thực hiện nhằm thống lĩnh thị trường quốc tế, quảng bá thương hiệu và tối đa hóa lợi nhuận…do vậy,hoạt động Marketing, đặc biệt là hoạt động R&D được các công ty kinh doanh quốc tế đầu tư nhiều nhất, từ đó không bỏ lỡ bất kì một thời cơ quan trọng nào

Vậy câu hỏi đặt ra là: Các công ty kinh doanh quốc tế thực hiện các chiến lược Marketing như thế nào để có thể thích ứng và thu được lợi nhuận từ một quốc gia bên ngoài có điều kiện tự nhiên, tình hình kinh tế, chính trị, luật pháp và có một nền văn hóa hoàn toàn khác với đất nước mình?

Nhóm 3 với đề tài: “Đánh giá thời cơ Marketing quốc tế của 1 công ty kinh doanh quốc tế có hoạt động tại Việt Nam hoặc nước ngoài Đề xuất giải pháp đối với quản lý phân phối các thành viên kênh nhằm thích ứng với thời cơ Marketing quốc tế của công ty này”, đã nghiên cứu về công ty bảo hiểm Manulife Việt Nam, hy

vọng sẽ đem lại cho các bạn những cái nhìn tổng quát về hoạt động Marketing quốc tế của công ty này và cung cấp cho các bạn những thông tin bổ ích để hiểu sâu hơn cách thức kinh doanh và phân phối kênh của một công ty kinh doanh quốc tế

I CÔNG TY MANULIFE VIỆT NAM

1 Khái quát về Manulife Việt Nam.

Công ty TNHH Bảo hiểm Manulife Việt Nam

Loại hình Bảo hiểm nhân thọ

Ngành nghề Bảo hiểm

Trụ sở chính Thành phố Hồ Chí Minh

Website www.manulife.com.vn

Được thành lập vào tháng 6 năm 1999 tại thành phố Hồ Chí Minh, Manulife Việt Nam là một công ty liên doanh giữa tập đoàn Manulife Financial (60%) và tập đoàn Chinfon Global (40%) Manulife Việt Nam tự hào là công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài đầu tiên được thành lập tại Việt Nam

Tháng 1 năm 2001, tập đoàn Manulife Financial mua lại 40% phần vốn góp của tập đoàn Chinfon Global và trở thành tập đoàn sở hữu toàn bộ vốn góp của Công ty tại Việt Nam Công ty chính thức đổi tên thành Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Manulife (Việt Nam)

Sau mười năm năm hoạt động, Manulife Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và trở thành một công ty tầm cỡ thế giới với gần 500 nhân viên, 12.000 đại lí trên toàn cấp, cung cấp hàng loạt các sản phẩm bảo vệ tài chính chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất cho 390.000 khách hàng Việt Nam, xứng đáng với vị trí đứng thứ 3 trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam Từ khi đi vào hoạt động đến nay, Manulife đã giúp đỡ hàng trăm ngàn gia đình tại Việt Nam lập kế hoạch tài chính cho cuộc sống với triết lí kinh doanh mọi nỗ lực của Manulife Việt Nam là tạo ra những sản phẩm thực sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Với hơn 125 năm kinh nghiệm từ công ty mẹ Manulife Financial về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và quản lý tài sản đầu tư, Manulife Việt Nam luôn cam kết thực hiện sứ mạng của mình cùng người dân Việt Nam:

Trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ & quản lý tài sản đầu tư chuyên nghiệp tầm

cỡ thế giới tại Việt Nam

Cung cấp các sản phẩm & dịch vụ quản lý đầu tư và bảo vệ tài chính cho tầng lớp trung lưu đang ngày càng gia tăng tại Việt Nam

Giới thiệu & tạo điều kiện cho người dân vùng nông thôn tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm

Trung thành với triết lý toàn cầu của công ty mẹ là tập đoàn Manulife Financial, Manulife Việt Nam tiếp tục tập trung vào việc gây dựng một nền tảng mạnh mẽ các khách hàng trung thành của Công ty qua việc liên tục đào tạo huấn luyện nhân viên và đại lý, cũng như luôn khởi xướng các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Manulife sẽ luôn đồng hành cùng Quý khách hàng, đối tác và gia đình như phương châm của công

ty đã đề ra “Vì tương lai của bạn”

2 Đánh giá thời cơ xâm nhập thị trường của Manulife.

2.1 Thời cơ xâm nhập thị trường của Manulife

Thị trường bảo hiểm nhân thọ vẫn đang tăng trưởng và các thương hiệu lớn vẫn không ngừng đổ bộ vào Việt Nam

Có ba lý do chính để giải thích việc gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ cuả công ty Manulife Việt Nam:

 Thứ nhất, hiện mới chỉ có 6% dân số Việt Nam có bảo hiểm nhân thọ Con số này rất thấp so với các nước trong khu vực, đồng nghĩa là tiềm năng của thị trường còn rất dồi dào Khi thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng được cải thiện thì nhu cầu bảo hiểm nhân thọ sẽ càng tăng

 Thứ hai, nhiều hợp đồng bảo hiểm đã sắp hết thời hạn Một số công ty bảo hiểm nhân thọ “cũ” sẽ bị mất một lượng khách hàng lâu năm Khách hàng có

thể có nhiều cơ hội lựa chọn công ty và sản phẩm bảo hiểm khác trong điều kiện có nhiều nhà cung cấp dịch vụ và sản phẩm hơn như hiện nay

 Và cuối cùng, yếu tố được coi là đem đến cú hích cho lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ: Bộ Tài chính đã cấp phép cho sản phẩm bảo hiểm hưu trí Có thể nói đây

là cơ hội vàng cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

2.2 Xâm nhập ban đầu

Manulife chính thức hoạt động tại Việt Nam từ tháng 6 năm 1999, hiện nay Manulife Việt Nam cung cấp các dịch vụ tài chính cho hàng trăm ngàn khách hàng thông qua mạng lưới các đại lý chuyên nghiệp Ngày 14/6/2005, công ty Quản Lý Quỹ Manulife Việt Nam (Manulife Vietnam Fund Management – MVFM, đổi tên thành Manulife Asset Management (Vietnam) Company Limited - MAMV vào tháng 11/2010), công ty trực thuộc Manulife Việt Nam, đã được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh quản lý quỹ và vốn đầu tư, tạo điều kiện cho việc mở rộng những sản phẩm đa dạng của Manulife Việt Nam để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Là công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu trên thị trường, Manulife Việt Nam mang đến khách hàng một danh mục các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng đáp ứng các nhu cầu tài chính của từng đối tượng khách hàng

2.3 Môi trường nội bộ công ty

a Đánh giá ban quản trị công ty

Nguyên tắc đầu tiên của Hội đồng quản trị hiệu quả là độc lập từ quản lý cấp cao Vai trò của hội đồng quản trị là hành động vì lợi ích tốt nhất của Manulife Việt Nam

và các bên liên quan của Manulife Việt Nam vì nó giám sát tất cả các khía cạnh của quản lý của doanh nghiệp

Với đôi ngũ ban quản trị tài giỏi, trình độ chuyên môn thành thục, kinh nghiệm làm việc lâu năm và chuyên nghiệp, hứa hẹn Manulife Việt Nam sẽ là công ty BHNT hàng đầu tại Việt Nam

b Đánh giá tiềm lực tài chính và chất lượng nguồn lực nhân viên

Tiềm lực tài chính:

Ngày 12/06/1999 tập đoàn tài chính Manulife đầu tiên được Chính Phủ Việt Nam tin tưởng và cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam,100% vốn nước ngoài, mức vốn đầu tư hơn 800 tỷ đồng

Với tiềm lực tài chính vững mạnh cùng sự hỗ trợ của Công ty mẹ Manulife Financial, trụ sở tại Canada, một trong những Công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới với mức vốn hóa thị trường 21 tỷ Đôla Mỹ (tính đến 31/01/2012), Manulife VN cam kết cung cấp sản phẩm, dịch vụ, tư vấn có chất lượng tốt nhất và những giá trị thực tiễn để bảo đảm cho Khách hàng và gia đình một cuộc sống bình an và một tương lai tươi sáng

Chất lượng nguồn nhân viên:

Manulife Việt Nam luôn tin rằng con người là tài nguyên quý giá nhất quyết định cho sự thành công của công ty Để thu hút và gìn giữ nhân viên giỏi công ty liên tục đầu tư và phát triển nguồn nhân lực và thực hiện chính sách đãi ngộ cho những nhân viên có thành tích xuất sắc

Công ty cung cấp cho nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp với những khoản thu nhập cạnh tranh bao gồm những khoản phúc lợi hấp dẫn như Bảo Hiểm Xã Hội/Bảo Hiểm Y Tế, Bảo Hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe, Hỗ Trợ Mua Bảo Hiểm Nhân Thọ, Trợ Cấp Ăn Trưa, Bãi Đậu Xe Miễn Phí, các Chương Trình Đào Tạo, và nhiều phúc lợi Khác

Công ty thường xuyên có những chương trình đào tạo để củng cố và trang bị các

kỹ năng cần thiết của một nhân viên bảo hiểm đảm bảo mang lại sự hài lòng cao nhất khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng:

 Lắng nghe và nhận định chính xác yêu cầu của khách hàng

 Tư vấn giải pháp tốt nhất cho khách hàng

 Thực hiện giao dịch cho khách hàng nhanh chóng và chính xác

 Thái độ phục vụ khách hàng chu đáo và tận tâm

 Phong cách tiếp đón khách hàng chỉnh tề và chuyên nghiệp

2.4 Môi trường phi kinh tế

a Môi trường chính tri-pháp luật

Manulife Việt Nam được thành lập vào lúc nền kinh tế Việt Nam còn chưa phát triển, nhưng sức hút ở thị trường Việt Nam với Manulife lúc bấy giờ chính là nền chính trị pháp luật ổn định Nền chính trị ở Việt Nam là một nền chính trị ổn định lâu dài Một chính phủ ổn định và thân thiện như ở Việt Nam là môi trường chính trị lý tưởng cho Manulife đầu tư và phát triển Giới chuyên gia nhận định, một yếu tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của các nhà đầu tư dành cho Việt Nam là sự ổn định về chính trị và xã hội của đất nước Và đây cũng là cơ hội giúp Manulife phát triển tại Việt Nam

Cùng với việc tham gia vào các tổ chức và hiệp hội kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới như WTO, ASEAN,… và sắp tới là Hiêp định TPP, các hàng rào thuế quan ở Việt Nam đang dần được xóa bỏ, đây cũng là thời cơ xâm nhập thị trường

lý tưởng cho Manulife

b Môi trường văn hóa-xã hội

Điều kiện giáo dục, phân bố dân cư, phong tục tập quán có ảnh hưởng rất lớn đến ngành kinh doanh bảo hiểm do dân số quy định phạm vi thị trường bảo hiểm trình độ hiểu biết về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm Bên cạnh đó, phong tục tập quán và mức độ dân cư ở thị thành là những nhân tố quan trọng quyết định thị trường bảo hiểm

có phát triển hay không

- Dân số Việt Nam tính đến 2014 là hơn 90 triệu người Việt Nam không chỉ đang rất thiếu bảo hiểm (chỉ hơn 5% dân số có bảo hiểm) mà số tiền bảo hiểm vẫn thấp hơn

số tiền bảo hiểm cần có với một gia đình Đây chính là tiền đề cho thấy bảo hiểm nhân thọ còn rất tiềm năng ở Việt Nam Lợi dụng cơ hội đó, Manulife tiếp cận thị trường Việt Nam

- Văn hóa Việt Nam chịu sự ảnh hưởng lớn của Nho giáo, gia đình và tình cảm ruột thịt luôn được người Việt Nam hết sức coi trọng Có thể nói nét đặc trưng văn hoá này của người Việt Nam đã tạo nên một thị trường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, người Việt Nam còn có nét đặc trưng về tính cách đó là tiết kiệm,

“lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chính bản thân mình và những người thân trong tương lai Vì thế Manulife ban đầu đã có những thuân lợi để tiến vào thị trường Việt Nam bằng hàng loạt sản phẩm nhân thọ nhóm và cá nhân

- Về giáo dục người Việt Nam có truyền thống hiếu học và tôn sư trọng đạo rất lâu đời Đến nay, Việt Nam đã thực hiện xong phổ cập giáo dục tiểu học và đang từng bước nâng cao trình độ giáo dục cho các bậc học tiếp theo Bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp kinh tế rất phù hợp cho mục tiêu này, nhất là khi chi phí cho giáo dục đại học ngày càng tốn kém Manulife đã giới thiệu và triển khai Chương trình hỗ trợ sinh viên “Manulife – Điểm Tựa Tương Lai” nhằm tạo điều kiện cho các sinh viên đại học được vay tiền học không tính lãi

3 Đánh giá hiện trạng thị trường.

Mục đích:

Với 125 kinh nghiệm từ công ty mẹ Manulife Financial về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và quản lý tài sản đầu tư, Manulife Việt quyết tâm thực hiện mục tiêu:

- Trở thành công ty bảo hiểm và quản lý tài sản đầu tư chuyên nghiệp tầm cỡ thế giới tại Việt Nam

- Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đầu tư và bảo vệ tài chính cho tầng lớp trung lưu đang ngày càng gia tăng tại Việt Nam

- Luôn thực hiện phương châm “Vì tương lai của bạn”, thông qua PRIDE:

• Professionalism: Chuyên nghiệp

• Real: Gía trị gia tăng cho khách hàng

• Integrity: Tính toàn vẹn

• Demonstrated: Sức mạnh tài chính

• Employer: Sử dụng lao động

3.1 Đánh giá phương thức hiện diện thị trường

Dựa trên mục tiêu và các phân tích thị trường Việt Nam, Manulife lựa chọn phương thức LIÊN DOANH để xâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam

Được thành lập vào tháng 6-1999 tại thành phố Hồ Chí Minh, Manulife Việt là một công ty liên doanh giữa tập đoàn Manulife Financial (60%) và tập đoàn Chinfon Global (40%), là công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn đầu tư nước ngoài ở Việt Nam

3.2 Đánh giá sản phẩm mới

Công ty bảo hiểm Manulife đang sử dụng dạng cá biệt: Cá biệt cộng tác Đây là dạng cá biệt mà công ty kiểm soát đối thoại với khách hàng cá nhân để giúp họ nói rõ nhu cầu của mình, nhận diện những cung ứng, đáp ứng đầy đủ những nhu cầu đó, sau

đó làm sản phẩm cá biệt

Thông qua tiếp xúc với tư vấn viên, công ty tìm hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng để từ đó tư vấn gói bảo hiểm phù hợp Cụ thể như sau:

*Các gói sản phẩm chính: Là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần

kèm theo bất cứ một sản phẩm nào khác trong một hợp đồng bảo hiểm:

- Phúc thọ phu thê: Là sản phẩm bảo hiểm 31 bệnh lý nghiêm trọng đến 85 tuổi, đóng phí trong 15 năm Đặc biệt gói bảo hiểm này có thể đồng thời bảo hiểm rủi ro cho bạn đời của bên mua bảo hiểm Tuổi tham gia từ 15-50 tuổi

- Tự do mơ ước: Sản phẩm bảo hiểm như một kế hoạch tiết kiệm, để giúp khách hàng có đủ tài chính để thực hiện ước mơ của họ Như mua nhà, mua xe, đi du lịch… bằng chính khoản tiền tiết kiệm một cách đều đặn và kỉ luật ngay từ bây giờ Thời gian đóng phí 12 năm và được trợ cấp nằm viện đến tuổi 75

- Qùa tặng con yêu: Sản phẩm này cung cấp một lộ trình tiết kiệm để giúp con cái khách hàng có thể theo học đến cùng ở những trường danh tiếng hoặc đắt đỏ, bảo hiểm này cam kết tương lai con cái khách hàng được đảm bảo vì ngân sách học tập luôn sẵn sàng Cứ 3 năm sẽ nhận được một khoản hỗ trợ học tập đến trọn đời Đóng phí 12 năm và được hỗ trợ chi phí nằm viện

-Manulife - Điểm tựa yêu thương: Gói bảo hiểm này cam kết đem đến cho bên mua bảo hiểm cuộc sống an nhàn về sau, bảo vệ toàn diện trong 20 năm, cung cấp những quyền lợi về y tế và tích lũy tiền để khách hàng có một khoản về già sống an nhàn

*Sản phẩm hỗ trợ: là những bảo hiểm không phải kí kết hợp đồng riêng lẻ, nó kết

hợp với 6 bảo hiểm gốc như đã nêu ở trên để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng:

- Bảo hiểm hỗ trợ các bệnh lý nghiêm trọng: Bảo hiểm 34 loại bệnh lý nghiêm trọng, nếu mắc 1 trong 34 bệnh lý này sẽ được nhận 100% số tiền bảo hiểm này Tuổi đăng kí: 18-64 tuổi

- Bảo hiểm thương tật và tử vong do tai nạn: Nếu người mua bảo hiểm không may bị mất hoàn toàn khả năng lao động sau tai nạn trong thời gian 26 tuần liên tục, 1% số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả hàng tháng cho đến khi hết 100% số tiền bảo hiểm Được thanh toán 100% STBH nếu tử vong trong 90 ngày kể từ ngày xảy ra tai nạn Tuổi tham gia: 20-59 tuổi

- Quyền tăng số tiền bảo hiểm do trượt giá: Thích hợp với khách hàng muốn lập một kế hoạch tài chính bảo vệ cho tương lai nhưng e ngại quỹ tiết kiệm của họ cũng như những quyền lợi khác có thể mất giá theo thời gian Tăng cố định 5-10% mỗi năm theo mức giá tăng của tỉ giá USD, tỷ giá vàng hoặc tăng theo chỉ số tiền tệ tổng hợp (CII)

4 Kênh phân phối của Manulife.

4.1 Sơ đồ kênh phân phối

Công ty Manulife Việt Nam