Sản phẩm tín dụng

SẢN PHẨM TÍN DỤNG LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, kinh tế phát triển, lĩnh vực tài ngân hàng Việt Nam lĩnh vực quan tâm nhất, mà ngân hàng thương mại đóng vai trò kênh dẫn vốn chủ yếu tham gia vào trình luân chuyển vốn kinh tế Đặc biệt, trình hội nhập, từ Việt Nam gia nhập WTO, ngân hàng thương mại Việt Nam phải đối mặt với thách thức, cạnh tranh gay gắt việc giành thị phần ngân hàng nước Vì vậy, ngân hàng phải có kế hoạch, chiến lược cụ thể để giữ vững vị Ngân hàng thương mại chủ thể thị trường tiền tệ, nghiệp vụ ngân hàng thương mại nhận tiền gửi dùng nguồn vốn cho vay kinh tế Ngân hàng thương mại với chứng nhận tiền gửi, cho vay, tư vấn, đầu tư, cung cấp dịch vụ toán thu nhập chủ yếu ngân hàng chênh lệch lãi luất huy động so với lãi suất cho vay (chiếm 50-70% tổng thu nhập) Bên cạnh việc huy động tiền gửi hoạt động tín dụng ngân hàng quan tâm, ngân hàng đổi cung cấp sản phẩm tín dụng đa dạng để phù hợp với nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh với ngân hàng khác Do vậy, việc tìm kiếm khách hàng giới thiệu sản phẩm tín dụng đến khách hàng vấn đề quan trọng cấp thiết, ngân hàng hàng cần phải có chiến lược hiệu để tìm kiếm khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng mình, nâng cao thu nhập vị thị trường CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Sản phẩm tín dụng Có thể nói, sản phẩm tín dụng loại hình sản phẩm đời hoạt động ngân hàng, hoạt động đóng vai trò định việc vận - hành phát triển ngân hàng thương mại Sản phẩm (product) đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, - dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý tưởng Tín dụng ngân hàng giao dịch tài sản hai chủ thể, bên cấp tín dụng (ngân hàng/tổ chức tín dụng khác) chuyển giao tài sản cho bên nhận tín dụng (cá nhân, doanh nghiệp chủ thể khác) sử dụng thời hạn định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả vô điều kiện vốn gốc lãi Như sản phẩm tín dụng ngân hàng cách thức để bên cấp tín dụng (ngân hàng/tổ chức tín dụng khác) chuyển giao tài sản cho bên nhận tín dụng (cá nhân, doanh nghiệp tổ chức kinh tế khác) nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn họ, đồng thời thu lợi ích cho 1.1 Chiến lược Marketing mix 4P kết hợp 4C Marketing hỗn hợp (marketing mix) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần sử dụng vào năm 1953 Neil Borden, chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P giải thích phần lớn sách giáo khoa marketing lớp học Với nhân tố Sản phẩm, doanh nghiệp cần có chiến lược sản phẩm đắn, cho dù sản phẩm hay sản phẩm cải tiến Để sản phẩm bán tốt nhất, chiến lược Giá vô quan trọng Giá rẻ không giá tốt (có sản phẩm; đặc biệt đồ hiệu phải bán với giá cao xâm nhập thị trường) Diễn biến giá công cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt thị trường Kênh phân phối xem nhân tố quan trọng định thành công marketing Địa điểm thích hợp địa điểm tối ưu tìm kiếm cân nhắc Việc Khuếch trương hoạch định từ trước tung sản phẩm Các hoạt động khuếch trương phổ biến sử dụng gồm chiến dịch quảng cáo, PR, roadshow,tài trợ Gần đây, chuyên gia marketing tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác People (con người), Process (quy trình), Physical Evidence (bằng chứng vật lý)… để tăng cường sức mạnh cho hoạt động tiếp thị Tuy vậy, chiến lược đem lại thành công doanh nghiệp hoạch định triển khai góc nhìn khách quan từ khách hàng người tiêu dùng, từ góc nhìn chủ quan doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ khách hàng giúp doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng, bán với mức khách hàng chấp nhận được, phân phối nơi thuận tiện cho khách hàng, làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích Chính vậy, chuyên gia marketing đưa khái niệm 4C gắn C với P theo cặp để lưu ý người làm marketing đừng quên xem khách hàng trọng tâm hoạch định chiến lược tiếp thị Các cặp P-C "phối ngẫu" cách có dụng ý thể sau: • Chữ C - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) gắn với chữ P • - Product (sản phẩm) Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí khách hàng) gắn với chữ P - Price (giá) • Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) gắn với chữ P - Place (phân phối) • Chữ C cuối - Communication (giao tiếp) gắn với chữ P - Promotion (khuyến mãi, truyền thông) Không doanh nghiệp thực quảng cáo theo kiểu "tuôn xối xả" chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng "tiêu hóa" đến đâu Nhiều thông điệp gây rối rắm, khó hiểu, chí phản cảm cho khách hàng Ở đây, công tác truyền thông không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin hai đối tượng Và vậy, không sản phẩm hay thương hiệu đạt thiện cảm, nói chi đến đồng cảm, từ phía khách hàng Kết sản phẩm với thương hiệu dễ bị khách hàng quên Truyền thông giao tiếp hai chiều công ty chuyên nghiệp thực thông qua việc lắng nghe phản hồi khách hàng, phân tích phản ứng khách hàng, đo lường kết đợt truyền thông để có hiệu chỉnh cần thiết cho phần toàn chiến dịch Chắc chắn cần nhiều chữ C để thể góc nhìn khách quan từ phía khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp Cho dù 4P, 7P hay nhiều P marketing ngày nay, chữ P cần gắn liền với chữ C (Customer) để thể quan điểm xuyên suốt "hướng khách hàng" Không cách khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến lược triển khai chương trình hành động phận doanh nghiệp, không lĩnh vựctiếp thị Ở đâu không độc quyền, áp đặt vô lý từ phía người bán người mua, đó, chữ C kim nam hành động cho doanh nghiệp để hướng tới thành công CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI HIỆN NAY 2.1 Tình hình tín dụng ngân hàng Theo thông cáo tình hình hoạt động ngân hàng tháng 8/2016 Ngân hàng Nhà nước, tín dụng tăng trưởng cao so với kỳ, cụ thể đến ngày 23/8/2016, tín dụng kinh tế tăng 9,09% so với cuối năm 2015 Còn theo số liệu VnEconomy tìm hiểu cập nhật gần hơn, tăng trưởng tín dụng đến hết tháng đạt 9,64% so với cuối 2015 Theo đó, tuần cuối tháng vừa qua, thay đổi số tăng trưởng tín dụng đáng kể Đây diễn biến thường thấy thời gian qua Đặt diễn biến chung từ đầu năm đến nay, tốc độ tăng trưởng tín dụng diễn với nhịp độ ổn định, hoạt động tiếp vốn hệ thống rải từ đầu năm Theo đó, 2016 dự kiến năm tăng trưởng tín dụng có khác biệt lớn so với nhiều năm trở lại đây, rải qua tháng thay tăng trưởng thấp âm đầu năm dồn mạnh vào cuối năm Về lãi suất, có áp lực tăng với việc thực linh hoạt giải pháp điều hành Ngân hàng Nhà nước, mặt lãi suất huy động giữ ổn định, qua giảm sức ép lên lãi suất cho vay điều kiện lạm phát có xu hướng tăng nhanh 2.2 Cơ cấu tín dụng Cũng theo thông cáo Ngân hàng Nhà nước, tháng 8/2016, cấu tín dụng tiếp tục chuyển dịch, tập trung vào sản xuất kinh doanh, lĩnh vực ưu tiên để hỗ trợ có hiệu cho tăng trưởng kinh tế; tín dụng bất động sản lĩnh vực rủi ro kiểm soát không ảnh hưởng đến tín dụng bất động sản vào dự án nhà xã hội, dự án đáp ứng nhu cầu thực người dân Cho vay phục vụ phát triển nông nhiệp nông thôn tổ chức tín dụng (không bao gồm dư nợ cho vay củ Ngân hàng xã hội Ngân hàng Phát triển Việt Nam) đến tháng 8/2016 ước đạt khoảng 900.000 tỷ đồng, tăng 6,64% so với cuối năm 2015, chiểm tỷ trọng xấp xỉ 18% tổng dư nợ cho vay kinh tế Năm 2016, Ngân hàng Nhà nước đưa định hướng tăng trưởng tín dụng khoảng 18-20%, linh hoạt điều chỉnh theo yêu cầu thực tế Trên sở định hướng đó, Ngân hàng Nhà nước xét giao tiêu tăng trưởng cho tổ chức tín dụng để thực Với chế này, tổ chức tín dụng có nợ xấu cao, có dư nợ tập trung nhiều vào lĩnh vực rủi ro, gặp khó khăn đảm bảo tỷ lệ an toàn hoạt động…, bị giới hạn tiêu tăng trưởng tín dụng mức thấp Từ cuối tháng 4/2016, thực chủ trương Chính phủ Ngân hàng Nhà nước tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, ngân hàng thương mại nhà nước số ngân hàng thương mại cổ phần điều chỉnh giảm 0,5%/năm lãi suất cho vay ngắn hạn đưa lãi suất cho vay trung dài hạn tối đa 10%/năm khách hàng vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, đồng thời tích cực triển khai chương trình cho vay với lãi suất ưu đãi CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRONG QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG Để tiếp cận khách hàng, trước hết bạn phải nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm sách có liên quan đến khách hàng, tìm kiếm khách hàng Việc tưởng dễ lại khó Trước tiên, sau hiểu quy trình, quy định, bạn cần tự điểm hấp dẫn Ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh Tất nhiên, dù có ngân hàng lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến đáp ứng nhu cầu vô đa dạng khách hàng Việc nghiên cứu marketing mix 4C kết hợp 4P sau giúp bạn có nhìn cách thức tiếp cận, tìm kiếm khách hàng hiệu 3.1 Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) gắn với chữ P - Product (sản phẩm) Chiến lược thể quan điểm sản phẩm đưa thị trường phải thực giải pháp cho khách hàng, nghĩa nhằm giải nhu cầu thiết thực khách hàng “giải pháp kiếm lời” ngân hàng Muốn làm tốt chữ C này, ngân hàng buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm nhu cầu đích thực khách hàng, giải pháp để đáp ứng nhu cầu 3.1.1 Nhu cầu khách hàng 3.1.1.1 Khách hàng cá nhân - Khách hàng độ tuổi 30 tuổi: Nhu cầu khởi nghiệp cao, ràng buộc tài lớn, nhu cầu vay vốn tài sản đảm bảo - Khách hàng có gia đình, nhỏ : Nhu cầu vay, có tài sản đảm bảo, tiền lương nằm khoảng ổn định, chưa cao.Chi phí nhiều cho sinh hoạt - Khách hàng từ 40 tuổi trở lên : Nhu cầu kinh doanh hình thành, có tài sản ổn định, cần hỗ trợ đầu tư tư vấn 3.1.1.2 Khách hàng doanh nghiệp - Nguồn vốn lớn đầu tư cho TSCĐ hay TSLĐ thường xuyên - Lãi suất thấp, vay trung dài hạn, chế độ trả lãi linh động - Hồ sơ vay dễ dàng - Giải ngân nhanh chóng 3.1.2 3.1.2.1 • Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Khách hàng cá nhân Cho vay sinh hoạt tiêu dùng: sản phẩm thiết kế cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu gia đình như: mua sắm vận dụng gia đình, mua xe, cưới hỏi, du lịch, chữa bệnh, … Ngân hàng đáp ứng nhu cầu quý khách nhanh chóng vòng ngày thời hạn • cho vay tối đa năm Cho vay hỗ trợ tiêu dùng: sản phẩm thiết kế cung cấp cho khách hàng có thu nhập ổn định hàng tháng Số tiền nhằm hỗ trợ thêm cho tiêu dùng chờ đợi thu nhập • đến kỳ Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà: sản phẩm thiết kế cung cấp nhằm hỗ trợ nhu • cầu xây dựng, sửa chữa, trang trí nội thất nhà khách hàng Cho vay mua nhà, nhà, hoán đổi nhà: sản phẩm thiết kế cung cấp cho khách hàng có nhu cầu nhà, đất, cần hỗ trợ tài Tài sản chấp trường • hợp nhà nhà khách hàng mua Cho vay sản xuất kinh doanh: sản phẩm thiết kế cung cấp cho khách hàng có nhu cầu bổ sung vốn lưu động, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh,… Cho vay sản xuất kinh doanh mục đích để bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trình sản xuất kinh doanh, để toán tiền vật tư, nguyên liệu, hàng hoá, chi phí cần thiết, để toán tiền mua máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển, nâng cấp mở rộng • sở sản xuất kinh doanh Cho vay mua xe giới: sản phẩm thiết kế cung cấp cho khách hàng có nhu • cầu sở hữu xe hay xe tải tích lũy chưa đủ Cho vay hỗ trợ du học: sản phẩm thiết kế cung cấp cho khách hàng có nhu cầu hỗ trợ tài cho em du học Số tiền cho vay theo nhu cầu giá trị tài • sản chấp ngân hàng định giá Các dich vụ ngân hàng khác dành cho khách hàng cá nhân Ngoài hai nhóm sản phẩm tiền gửi cho vay, ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác dành cho cá nhân.Các loại sản phẩm liệt kê gồm: + Dịch vụ toán qua ngân hàng bao gồm hình thức toán như: séc, uỷ nhiệm chi, uỷ nhiệm thu thẻ + Dịch vụ chuyển tiền nước bao gồm chuyển tiền toán hàng hoá, dịch vụ cho tặng nước, chuyển tiền đóng học phí, trị bệnh mục đích khác cho thân nhân nước + Dịch vụ nhận chuyển tiền nước, giúp cho khách hàng nhận chuyển tiền ngân hàng cách an toàn tiện lợi Dịch vụ phát hành toán loại thẻ + Dịch vụ giữ hàng 3.1.2.2 • Khách hàng doanh nghiệp Cho vay bổ sung vốn kinh doanh: bổ sung vốn lưu động phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, gồm: toán tiền mua nguyên vật liệu, hàng hóa, trả nợ cho người bán, tài trợ hàng tồn kho, tài trợ cho khoản phải thu, ứng tiền trước cho người bán, trả lương nhân viên, toán thuế nhập khẩu,.v.v Mức cho vay theo nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh thực tế khách hàng Cho vay theo (trả nợ cuối kỳ) cho vay luân chuyển (khách hàng rút vốn trả vốn • suốt thời gian vay) Tài trợ nhập hàng hóa, nguyên vật liệu (Cầm cố hàng hóa, nguyên vật liệu nhập khẩu): Nhập hàng hóa, nguyên vật liệu Mức cho vay tối đa 80% giá nhập hàng hóa, nguyên vật liệu Khách hàng giải chấp tài sản cầm cố nhiều lần suốt thời gian cầm cố phù • hợp với nhu cầu sử dụng hàng hóa, nguyên vật liệu Tài trợ sản xuất, gia công hàng xuất khẩu: Cho vay mua nguyên vật liệu, trả lương công • nhân chi phí phát sinh khác để sản xuất, gia công hàng xuất Cho vay đầu tư nhà xưởng, nhà kho, văn phòng (bao gồm khu công nghiệp): Thanh toán tiền mua đất, thuê đất tiền xây dựng, sữa chữa nhà xưởng, nhà kho, • văn phòng Mức cho vay: Theo nhu cầu khách hàng Cho vay theo Khách hàng chấp tài sản hình thành từ vốn vay Cho vay đầu tư máy móc thiết bị, tài sản cố định: Đầu tư máy móc thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh mua sắm tài sản cố định khác xe ô tô,… Mức cho vay theo nhu cầu khách hàng Khách hàng chấp máy • móc thiết bị, tài sản cố định hình thành từ vốn vay Cho vay thực dự án nhà ở, đất ở: Cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản vay để thực dự án nhà ở, đất Bao gồm: Tiền sử dụng đất nộp cho nhà nước, tiền đầu tư xây dựng sở hạ tầng, tiền xây dựng 3.2 Customer Cost (chi phí khách hàng) gắn với chữ P - Price (giá) Chiến lược thể quan điểm cho giá sản phẩm cần nhìn nhận chi phí mà người mua bỏ Chi phí không bao gồm chi phí mua sản phẩm mà chi phí sử dụng, vận hành, hủy bỏ sản phẩm Chi phí phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua Giá hoạt động ngân hàng chi phí mà khách hàng phải trả cho ngân hàng để sử dụng dịch vụ ngân hàng cung cấp Giá sử dụng sản phẩm tín dụng lãi suất khoản tín dụng Khi sử dụng khoản tín dụng nào, người vay phải trả thêm phần giá trị phần vốn gốc vay ban đầu Tỷ lệ phần trăm phần tăng thêm so với phần vốn vay ban đầu, gọi lãi suất Lãi suất người vay phải trả để sử dụng tiền không thuộc sở hữu họ Khi khách hàng cần khoản tín dụng ngân hàng khoản lãi suất mà ngân hàng đưa cho khoản vay phải phù hợp với lợi ích mà mang lại cho khách hàng Mỗi ngân hàng đưa mức lãi suất cạnh tranh khác sản phẩm tín dụng 3.3 Convenience (thuận tiện) gắn với chữ P - Place (phân phối) Chiến lược đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm ngân hàng phải tạo thuận tiện cho khách hàng Điển hình khía cạnh thuận tiện phân phối kể đến mạng lưới máy ATM ngân hàng Ngân hàng có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy bị trục trặc rút tiền, ngân hàng có nhiều khách hàng mở thẻ Hoạt động phân phối giải vấn đề sản phẩm dịch vụ đưa để đến với người dùng Các định phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác marketing Phân phối “rất phù hợp với dịch vụ thông tin, ám địa điểm cách thức đưa dịch vụ tới cho người dùng khách hàng” Phân phối cách bạn phân phối dịch vụ bạn – cách thức khách hàng truy cập thông tin tài liệu ngân hàng, hỗ trợ giải vấn đề” Như vậy, phân phối phương thức, thể thức phân phối, phổ biến loại hình sản phẩm tới khách hàng Cặp “Phân phối” - “Thuận tiện” đòi hỏi ngân hàng có cách thức phân phối tạo thuận tiện cho người dùng Nghĩa ngân hàng phải cố gắng tạo sản phẩm dịch vụ họ sẵn có cho thị trường mục tiêu với thuận tiện cao Các ngân hàng cần phải lưu ý “phân phối thông tin theo cách mà khách hàng bạn mong muốn” phân phối theo cách mà ngân hàng muốn Có nhiều cách phân phối sản phẩm tín dụng khác nhau, trước hệ thống cung ứng dịch vụ ngân hàng thường dựa chủ yếu vào điểm ngân hàng trực tiếp phục vụ khách hàng Ngày nay, nhờ có phát triển vượt bậc kỹ thuật điện tử công nghệ thông tin mà hệ thống phân phối có thay đổi rõ rệt Thay vào người ta ý tới chi điểm kinh doanh, dẫn bán hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng nhà tiếp thị qua điện thoại Xu hướng đại hoá việc cung ứng ngân hàng coi trọng, bên cạnh xu hướng tránh mở nhiều chi nhánh giảm số lượng lớn chi nhánh cung ứng toàn dịch vụ ngân hàng Đối với chiến lược Maketing xưa kênh phân phối mở rộng lĩnh vực mà người dùng quan tâm với kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ dường mã nguồn mở, công khai với tất người dùng Nhưng bạn lưu ý dù công khai quảng bá sản phẩm đến đâu nên đưa sản phẩm đến nơi, lúc số lượng 3.4 Chữ C - Communication (giao tiếp) gắn với chữ P - Promotion (khuyến mãi, truyền thông) Chiến lược yêu cầu công tác truyền thông phải tương tác, giao tiếp hai chiều ngân hàng với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng khách hàng "nói" cho khách hàng nghe sản phẩm đáp ứng tâm tư, nguyện vọng Một chiến lược truyền thông hiệu phải kết giao tiếp, tương tác sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt thông hiểu cảm nhận sâu sắc từ khách hàng sản phẩm, thương hiệu Theo Brassington & Pettitt (2000) , hoạt động Promotion ngành dịch vụ tài , có việc xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm tín dụng ngân hàng chia thành công cụ chính, bao gồm:      Quảng cáo Kích thích tiêu thụ Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Trong tiểu luận này, nhóm áp dụng cách phân chia nói trên, sâu vào công cụ cụ thể nhằm phân tích cách có hệ thống mạch lạc cách thức nhằm thu hút khách hàng tiếp cận sử dụng sản phẩm tín dụng ngân hàng 3.4.1 Quảng cáo Quảng cáo, hiểu theo nghĩa đơn giản việc tổ chức, doanh nghiệp thông qua phương tiện truyền thông đại chúng truyền hình, báo chí, Internet, phát thanh, … nhằm truyền tải thông tin sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng Thông qua thông điệp truyền tải đến người tiêu dùng, tổ chức, doanh nghiệp hi vọng tác động đến hành vi , thói quen mua hàng khách hàng theo hướng có lợi cho họ Đối với việc tiếp thị sản phẩm tín dụng, ngân hàng sử dụng quảng cáo hình thức giới thiệu công cộng nhằm giới thiệu sản phẩm thúc đẩy cầu sản phẩm ngân hàng thị trường mục tiêu Một điều đặt sản phẩm ngân hàng hình thái vật chất không dễ dàng người tiêu dùng nhận biết Do sử dụng quảng cáo điều cần thiết để khách hàng nhận biết rõ ràng sản phẩm ngân hàng lợi ích mà họ nhận sử dụng sản phẩm ngân hàng cung ứng Một số hình thức quảng cáo: Đăng nhập vào trang mua sắm, diễn đàn, trang bất động sản, trang điện máy, • - … số trang liên quan đến tiêu dùng để giới thiệu sản phẩm dịch vụ Khi mua nhà, tiêu dùng sản phẩm đó, khách hàng họ đủ tiền lăn tăn nên mua hay không tiền lại dùng vào việc khác Vì có khách hàng có nhu cầu vay vốn ngân hàng, họ lại ngại đến ngân hàng để hỏi thủ tục số vấn đề khác Do đó, bạn tiếp cận - khách hàng quảng cáo sản phẩm mà có Tạo facebook, lập web sản phẩm, tiện ích sản phẩm để thông tin sản phẩm thông tin cá nhân Hiện trang mạng xã hội lập phổ biến, khu chung cư, siêu thị, trung tâm mua sắm,… họ có trang mạng xã hội facebook, twitter, instagram, …do bạn lập Web, trang Facebook, Twitter… tham gia vào trang mạng xã hội hội quảng cáo sản phẩm thông tin cá nhân bạn mở rộng có nâng cao hiệu Trong cung cấp số tiện ích cho họ bạn sẵn sàng làm người tư vấn tài cho họ chi tiêu, tiết kiệm, đầu tư…cung cấp thông tin hữu ích sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẵn sàng giải đáp thắc mắc cho họ Rồi có lúc khách hàng tìm đến bạn - Quảng cáo sản phẩm tín dụng qua TV, phim ảnh, radio, báo tạp chí,… Sử dụng đoạn phim quảng cáo dài khoảng 15-45 giây nhằm chuyển tải thông điệp đặc sắc sản phẩm tín dụng ngân hàng đến với người tiêu dùng Đối với báo tạp chí, đăng tải mẫu quảng cáo loại nhỏ nằm phía sau tờ báo mẫu quảng cáo hình ảnh theo đủ loại kích cỡ từ góc nhỏ trang báo đến hai trang báo liền 3.4.2 Kích thích tiêu thụ Bao gồm việc thực tổ hợp công cụ nhằm thúc đẩy phản hồi công chúng mục tiêu với biện pháp khác phạm vi chiến lược Marketing chiến lược thông tin khách hàng Kích thích tiêu thụ khả thực cách thường xuyên sản phẩm ngân hàng thu hút thêm khách hàng đẻ tạo mối quan hệ lâu dài Tuy nhiên hiệu mang lại tương đối nhanh sơ với biện pháp tác dộng khác ngày ngân hàng thường sử dụng công cụ kích thích tiêu thụ theo hướng chính: • Kích thích người tiêu dùng: dùng biện pháp thi tuyển, trưng bày, trao giải • thưởng, hạ giá, tuyên truyền hình mẫu Kích thích lĩnh vực thương nghiệp: thực dịch vụ ngân hàng cung cấp gián tiếp, thông qua bên thứ Các công cụ kích thích lĩnh vực bao gồm: hạ giá đặc biệt, triểm lãm chung, cung ứng hàng hoá miễn phí, phần thưởng cho người môi giới, quà lưu niệm hay quà tặng khác • Kích thích nhân viên ngân hàng: giúp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng phát triển kỹ thực nghiệp vụ biện pháp như: sử dụng loại phần thưởng, thi đua, quà tặng 3.4.3 Quan hệ công chúng Đây phận công tác quan trọng mối quan hệ xã hội, hoạt động có tổ chức ngân hàng với mục đích hình thành hình ảnh tốt đẹp ngân hàng mắt công chúng, trì uy tín hình ảnh ngân hàng cách cung cấp thông tin quan trọng đáng tin cậy hoạt động phương tiện thông tin đại chúng Các chiến dịch tuyên truyền thường ngân hàng sử dụng nhằm mục đích giải nhiệm vụ Marketing như: hình thành, cố hay sửa chữa hình tượng ngân hàng; tuyên truyền sản phẩm ngân hàng đảm bảo ủng hộ từ phía nhóm khách hàng khác o Một số hình thức quan hệ công chúng: - Tham gia vào buổi hội thảo, hội chợ, triển lãm, tham dự hiệp hội doanh nghiệp để mở rộng mối quan hệ tiếp thị sản phẩm Đây kênh tương đối hiệu quả, bạn lại có quan hệ với buổi hội thảo, hội chợ, triển lãm hay hiệp hội Vì vậy, bạn rà soát lại toàn mối quan hệ mình, dù nhỏ phải tận dụng Mỗi ngành nghề có có buổi trao đổi, kiện, buổi hội thảo, hội chợ, triển lãm… nên thống kê lại tất quan hệ bạn bè, anh chị em, người thân quan đơn vị để tiếp cận đồng nghiệp họ hay tham gia vào buổi hội thảo, kiện… nhằm quảng cáo sản phẩm Đồng thời buổi hội thảo, hội chợ hay kiện bạn nên xin thông tin người bạn gặp thường xuyên liên hệ, hỏi thăm để lại thông tin để họ cần đến dịch vụ sản phẩm họ liên hệ với Bạn tiếp cận khách hàng tiềm cách tham gia câu lạc nghề nghiệp, thể thao thông qua tiếp cận khách hàng nhiều lãnh đạo doanh nghiệp thường có thú vui chơi thể thao để xả stress sau ngày làm việc, ví dụ: chơi cầu lông, tennis, bóng bàn qua quen lãnh đạo doanh nghiệp điều giúp bạn giới thiệu bán sản phẩm dịch vụ cách tiếp cận có hiệu cao - Quan hệ báo chí truyền thông Báo chí phương tiện hỗ trợ đắc lực hoạt động kinh doanh ngân hàng báo chí dành phần lớn tin tưởng công chúng Trong hoạt động kinh doanh mình, ngân hàng cộng tác với tờ báo kinh tế, tài hay tạp chí ngân hàng, … Các ngân hàng nỗ lực xây dựng mối quan hệ gắn bó với giới báo chí truyền thông qua hành động quan tâm như: Gửi hoa, quà tặng ngày báo chí Việt Nam, tổ chức buổi tiệc thân mật,… - Tài trợ cộng đồng Cũng doanh nghiệp khác, ngân hàng tham gia vào hoạt động tài trợ, từ thiện tài trợ thương mại nhằm thể quan tâm đến cộng đồng phần nhằm khẳng định tiềm lực tài Hiện nay, ngân hàng hầu hết có xu hường tài trợ cho hoạt động thể thao, ca nhạc có quy mô lớn công chúng để ý Có thể nói ngân hàng phải tốn nhiều kinh phí để tài trợ cho hoạt động bù lại qua hoạt động ngân hàng công chúng biết đến rộng rãi 3.4.4 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân việc cung cấp sản phẩm ngân hàng tiếp xúc với cá nhân người đại diện ngân hàng với khách hàng Thông qua tiếp xúc, nâng ngân hàng hiểu biết rõ khách hàng đáp ứng cách tốt nhu cầu họ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt rủi ro cao nên công cụ ngày ngân hàng trọng Song chi phí tiếp xúc cao nên áp dụng việc phục vụ khách hàng lớn o Tiếp Một số hình thức bán hàng cá nhân: thị vay vốn tổ dân phố cư trú: Bạn gặp nhà bạn quen biết, không quen đến nhà tổ trưởng tổ dân phố ban quản lý chung cư để hỏi thăm tình hình hộ gia đình, tình hình kinh tế hộ tổ dân phố từ tiếp cận hộ Tại hộ gia đình vùng quê, thị trấn - nơi mà hộ gia đình vùng quê thiếu kiến thức đầu tư, kinh doanh để từ thoát nghèo làm giàu kiến thức trồng trọt, chăn nuôi, làm trang trại, sản xuất bạn trang bị thêm kiến thức kinh doanh, đầu tư nắm bắt đặc điểm kinh tế, dân cư nơi để tư vấn cho họ nhằm giúp họ có nhìn tốt hoạt động phù hợp với đặc điểm nơi Qua bạn gây thiện cảm cho hộ gia đình lúc họ gọi điện cho bạn họ có nhu cầu vay vốn Tiếp cận hộ gia đình khu chung cư khu đông dân cư: Hiện Thành phố Hồ Chí Minh có nhiều khu chung cư, khu chung cư có vài trăm đến vài nghìn hộ gia đình sinh sống Bên cạnh đó, thu nhập hộ gia đình sống chung cư thường mức trở lên Bạn chịu khó làm card cá nhân, có đầy đủ thông tin, chức danh, đơn vị công tác; bên cạnh tạo tờ quảng cáo ghi sản phẩm nội dung sản phẩm đó, có địa liên lạc sau tiếp thị hộ Trước tiếp cận nên đặt vào vị trí người có nhu cầu vay vốn xem sản phẩm có ưu điểm mà khách hàng cần, điểm hấp dẫn sản phẩm ngân hàng để có tính thuyết phục cao gặp khách hàng Bạn hiểu, nắm vững sản phẩm bạn bạn tư vấn thuyết phục nhiêu Thông qua bạn bè, người thân: Trong số bạn bè người thân bạn có cần tiền để làm dự định Hoặc họ nhu cầu vay vốn họ lại biết người khác có nhu cầu, người rỉ tai người có khách hàng vay vốn Vì vậy, buổi gặp gỡ bạn bè, bạn tranh thủ tiếp thị sản phẩm cho bạn bè 3.4.5 Marketing trực tiếp Trước đây, marketing trực tiếp hiểu hình thức marketing sản phẩm hay dịch vụ chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, qua người trung gian Theo cách hiểu này, doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối hay tổ chức cửa hàng bán lẻ marketing trực tiếp Ngày với phát triển kỷ thuật truyền thông, marketing trực tiếp phải hiểu hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường và/hay việc giao dịch địa điểm Như vậy, marketing trực tiếp thực nhằm thu đáp ứng đo lường được, thường đơn đặt hàng người mua (còn gọi marketing đơn hàng trực tiếp) o Một số hình thức Marketing trực tiếp việc tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm tín dụng ngân hàng: Tìm kiếm khách hàng qua khách hàng cũ: Đây kênh tìm kiếm hiệu mà không vất vả Khi bạn có khách hàng chi nhánh bạn giao dịch với khách hàng sử dụng dịch vụ Bạn gọi điện chăm sóc khách hàng miễn phí cho họ số dịch vụ, tư vấn miễn phí tiết kiệm, đầu tư sử dụng dịch vụ tiện ích, thông qua bạn hỏi bạn bè, người thân mối quan hệ khách hàng để cung cấp thông tin sản phẩm tiếp cận đối tượng Nhất bạn thực làm hài lòng khách hàng giao dịch khách hàng họ tự quảng cáo mời chào khách hàng khác cho bạn Thông qua trang web thông tin công ty trang cục thuế, trang web thông tin công ty… Hiện nay, trang thông tin doanh nghiệp hoạt động có thông tin địa chỉ, số điện thoại liên lạc, ví dụ như: www.dangkykinhdoanh.gov.vn; www.gdt.gov.vn; www.thongtincongty.com … Thông qua thông tin trên, bạn liên lạc, gửi mail để thông tin sản phẩm, dịch vụ từ thu hút thêm khách hàng KẾT LUẬN Với chế thị trường ngày thông thoáng, cạnh tranh ngân hàng ngày trở nên gay gắt, điều đòi hỏi ngân hàng phải nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh Chiến thắng cạnh tranh vấn đề sống ngân hàng nào, có giành thắng lợi cạnh tranh tồn phát triển được, chình việc không ngừng cải thiện nâng cao nhân tố nội lực cần ngân hàng ưu tiên trọng Việc nghiên cứu ứng dụng Marketing ngày có nghệ thuật hơn, thông qua hình thức thôn tin quảng cáo, tiếp thị, sách sản phẩm giá Điều giúp cho ngân hàng thương mại đạt mục tiêu là: an toàn, hiệu quả, nâng cao sức mạnh cạnh tranh Việc vận dụng nghiên cứu marketing mix giúp bạn giải khó khăn việc tìm kiếm khách hàng, bạn nắm bắt rõ sản phẩm tín dụng ngân hàng cách thức tiếp cận khách hàng nêu [...]... về sản phẩm, dịch vụ của mình đến với khách hàng Thông qua những thông điệp được truyền tải đến người tiêu dùng, các tổ chức, doanh nghiệp đó hi vọng có thể tác động đến hành vi , thói quen mua hàng của khách hàng theo hướng có lợi cho họ Đối với việc tiếp thị các sản phẩm tín dụng, các ngân hàng sử dụng quảng cáo dưới hình thức giới thiệu công cộng nhằm giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy cầu về sản phẩm. .. kiệm, đầu tư…cung cấp các thông tin hữu ích về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và sẵn sàng giải đáp các thắc mắc cho họ Rồi sẽ có lúc khách hàng sẽ tìm đến bạn - Quảng cáo về sản phẩm tín dụng qua TV, phim ảnh, radio, báo và tạp chí,… Sử dụng các đoạn phim quảng cáo dài khoảng 15-45 giây nhằm chuyển tải những thông điệp đặc sắc về sản phẩm tín dụng của ngân hàng đến với người tiêu dùng Đối với báo... ghi các sản phẩm và nội dung sản phẩm trong đó, có địa chỉ liên lạc của mình sau đó tiếp thị từng hộ Trước khi tiếp cận thì nên đặt mình vào vị trí là người có nhu cầu vay vốn xem sản phẩm của mình như vậy thì có những ưu điểm nào mà khách hàng cần, chỉ ra những điểm hấp dẫn về các sản phẩm của ngân hàng để có thể có tính thuyết phục cao hơn khi gặp khách hàng Bạn càng hiểu, càng nắm vững sản phẩm của... ra là các sản phẩm của ngân hàng không có hình thái vật chất do đó nó không dễ dàng được người tiêu dùng nhận biết Do vậy sử dụng quảng cáo là điều cần thiết để khách hàng nhận biết rõ ràng về sản phẩm của ngân hàng và những lợi ích mà họ nhận được khi sử dụng các sản phẩm do ngân hàng cung ứng Một số hình thức quảng cáo: Đăng nhập vào các trang mua sắm, các diễn đàn, các trang bất động sản, trang... lập web về sản phẩm, các tiện ích của sản phẩm để thông tin về sản phẩm và thông tin cá nhân Hiện nay các trang mạng xã hội được lập ra rất phổ biến, và tại các khu chung cư, các siêu thị, trung tâm mua sắm,… họ đều có trang mạng xã hội của mình như facebook, twitter, instagram, …do đó nếu bạn lập Web, trang Facebook, Twitter… tham gia vào các trang mạng xã hội trên thì cơ hội quảng cáo sản phẩm và thông... bè, bạn có thể tranh thủ tiếp thị các sản phẩm của mình cho bạn bè 3.4.5 Marketing trực tiếp Trước đây, marketing trực tiếp được hiểu là một hình thức marketing trong đó sản phẩm hay dịch vụ được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không phải qua người trung gian nào Theo cách hiểu này, các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng hay tổ chức ra các cửa... thiệu sản phẩm dịch vụ Khi mua nhà, hoặc tiêu dùng một sản phẩm nào đó, có thể khách hàng họ sẽ không có đủ tiền hoặc lăn tăn không biết nên mua hay không vì tiền lại có thể còn dùng vào việc khác Vì vậy có thể có những khách hàng có nhu cầu vay vốn ngân hàng, nhưng họ lại ngại đến các ngân hàng để hỏi vì thủ tục hoặc một số vấn đề khác Do đó, bạn có thể tiếp cận các - khách hàng này và quảng cáo sản phẩm. .. ứng dụng Marketing ngày càng có nghệ thuật hơn, thông qua đó các hình thức như thôn tin quảng cáo, tiếp thị, chính sách sản phẩm giá cả Điều này giúp cho các ngân hàng thương mại đạt được mục tiêu của mình là: an toàn, hiệu quả, nâng cao sức mạnh trong cạnh tranh Việc vận dụng nghiên cứu marketing mix sẽ giúp bạn có thể giải quyết khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, nếu bạn nắm bắt rõ về sản phẩm. .. sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Như vậy, marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn đặt hàng của người mua (còn gọi là marketing đơn hàng trực tiếp) o Một số hình thức Marketing trực tiếp trong việc tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm tín dụng. .. ngân hàng sử dụng nhằm mục đích giải quyết các nhiệm vụ Marketing như: hình thành, cũng cố hay sửa chữa hình tượng ngân hàng; tuyên truyền và các sản phẩm của ngân hàng đảm bảo sự ủng hộ từ phía các nhóm khách hàng khác nhau o Một số hình thức quan hệ công chúng: - Tham gia vào các buổi hội thảo, hội chợ, triển lãm, tham dự các hiệp hội của doanh nghiệp để mở rộng mối quan hệ và tiếp thị sản phẩm Đây ... THUYẾT 1.1 Sản phẩm tín dụng Có thể nói, sản phẩm tín dụng loại hình sản phẩm đời hoạt động ngân hàng, hoạt động đóng vai trò định việc vận - hành phát triển ngân hàng thương mại Sản phẩm (product)... mà khách hàng phải trả cho ngân hàng để sử dụng dịch vụ ngân hàng cung cấp Giá sử dụng sản phẩm tín dụng lãi suất khoản tín dụng Khi sử dụng khoản tín dụng nào, người vay phải trả thêm phần giá... tiếp thị sản phẩm tín dụng, ngân hàng sử dụng quảng cáo hình thức giới thiệu công cộng nhằm giới thiệu sản phẩm thúc đẩy cầu sản phẩm ngân hàng thị trường mục tiêu Một điều đặt sản phẩm ngân