cẩm nang quản trị doanh nghiệp 3

CẨM NANG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Tập MỤC LỤC Phân tích thị trường người tiêu dùng & hành vi người mua Hệ thống thông tin marketing & nghiên cứu marketing Nghệ thuật bán hàng Nghiên cứu & lựa chọn thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA Tóm tắt Cần phải tìm hiểu trước thị trường người tiêu dùng hành vi mua sắm người tiêu dùng xây dựng kế hoạch Marketing có Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân Nó thị trường cuối mà hoạt động kinh tế tổ chức để phục vụ Khi phân tích thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, đối tượng, mục tiêu người mua, tổ chức hoạt động, đợt mua hàng cửa hàng bán lẻ Hành vi người mua chịu ảnh hưởng bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Tất yếu tố cho ta để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Mức độ cân nhắc mua sắm số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức tạp tình mua sắm Người làm Marketing phải có kế hoạch khác cho bốn kiểu hành vi mua sắm người tiêu dùng Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng Bốn kiểu hành vi dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu dùng vào chuyện mua sắm có nhiều hay điểm khác biệt lớn nhãn hiệu Những người làm Marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hành vi lựa chọn mua sắm khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu cho ta gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính sản phẩm, xác định giá cả, kênh, nội dung thông tin yếu tố khác Marketing mix Trong chương ta tìm hiểu động thái mua sắm người tiêu dùng chương sau tìm hiểu động thái mua sắm người mua hàng doanh nghiệp Mô hình hành vi người tiêu dùng Trong thời gian đầu tiên, người làm Marketing hiểu người tiêu dùng thông qua kinh nghiệm bán hàng cho họ hàng ngày Thế phát triển quy mô công ty thị trường làm cho nhiều nhà quản trị Marketing không điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Ngày nhiều nhà quản trị phải đưa vào việc nghiên cứu khách hàng để trả lời câu hỏi chủ chốt sau thị trường Những tạo nên thị trường đó? Khách hàng Thị trường mua gì? Đối tượng Tại thị trường mua? Mục tiêu Những tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức Thị trường mua sắm nào? Hoạt động Khi thị trường mua sắm? Đợt mua hàng Thị trường mua hàng đâu? Cửa hàng bán lẻ Điểm xuất phát để hiểu người mua mô hình tác nhân phản ứng thể H.4.1 Marketing tác nhân môi trường vào ý thức người mua Những đặc điểm trình định người mua dẫn đến định mua sắm định Nhiệm vụ người làm Marketing hiểu điều xảy ý thức người mua lúc tác nhân bên bắt đầu tác động lúc định mua Ta tập trung vào hai câu hỏi sau: + Những đặc điểm người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý, ảnh hưởng đến hành vi mua sắm? + Người mua thông qua định mua sắm nào? H.4.1 Mô hình hành vi người mua Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm H.4.2 giới thiệu mô hình chi tiết ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng Ta minh họa ảnh hưởng qua người tiêu dùng giả định tên Linda Linda 35 tuổi, có gia đình người quản lý tiêu thụ công ty hóa chất hàng đầu Bà ta hay phải công tác muốn mua máy tính xách tay Bà ta có nhiều nhãn hiệu để lựa chọn: IBM, Apple, Dell, Compaq, v v Việc lựa chọn bà chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố Văn hóa Nền văn hóa Xã hội Nhóm tham khảo Cá nhân Tuổi giai đoạn chu kỳ sống Tâm lý Nhánh văn hóa Gia đình Nghề nghiệp Động Người mua Hoàn cảnh kinh tế Nhận thức Lối sống Hiểu biết Tầng lớp xã hội Vai trò địa vị Nhân cách tự ý thức Niềm tin thái độ Văn hoá Nền văn hoá Xã hội Nhóm tham khảo Nhánh văn hoá Gia đình Tầng lớp xã hội Vai trò địa vị Cá nhân Tuổi giai đoạn chu kỳ sống Tâm lý Nghề nghiệp Động Hoàn cảnh kinh tế Nhận thức Lối sống Hiểu biết Nhân cách tự Niềm tin thái độ ý thức H.4.2 Mô hình chi tiết yếu tố ảnh hưởng đến hành vi Các yếu tố văn hóa Người mua Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng Ta xem xét vai trò văn hóa, nhánh văn hóa tầng lớp xã hội người mua Nền văn hóa Nền văn hóa yếu tố định mong muốn hành vi người Một đứa trẻ lớn lên tích luỹ số giá trị, nhận thức, sở thích hành vi thông qua gia đình định chế then chốt khác Một đứa trẻ lớn lên Hoa Kỳ tiếp xúc với giá trị sau: Thành tựu thành công, hoạt động, hiệu suất tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo tính trẻ trung Nhánh văn hóa Mỗi văn hóa có nhánh văn hóa nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên Các nhánh văn hóa tạo nên khúc thị trường quan trọng, người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Hành vi mua sắm Linda chịu ảnh hưởng đặc điểm nhánh văn hóa bà Chúng ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí tham vọng tiến thân bà Bà xuất thân từ nhánh văn hóa coi trọng "người có học thức" điều giúp giải thích bà quan tâm đến máy tính Tầng lớp xã hội Hầu tất xã hội loài người thể rõ phân tầng xã hội Sự phân tầng mang hình thức, hệ thống đẳng cấp theo thành viên thuộc đẳng cấp khác nuôi nấng dạy dỗ để đảm nhiệm vai trò định Hay gặp trường hợp phân tầng thành tầng lớp xã hội Các tầng lớp xã hội phận tương đối đồng bền vững xã hội, xếp theo theo thứ bậc gồm thành viên có chung giá trị, quan tâm hành vi Những nhà khoa học xã hội xác định có bảy tầng lớp xã hội Bảng 4-1 Tầng lớp thượng lưu lớp Tầng lớp thượng lưu lớp trên, sống tài sản thừa kế có (dưới 1%) gia đình tiếng Họ đóng góp khoản tiền lớn cho công việc từ thiện, tổ chức buổi vũ hội, có nhiều nhà ở, gửi học trường học tốt Họ thị trường đồ kim hoàn, đồ cổ, nhà chuyến nghỉ Họ thường hay mua mặc đồ thủ cựu, không quan tâm đến chuyện phô trương Tuy họ nhóm nhỏ, song họ nhóm tham khảo người khác chừng mực định tiêu dùng họ để ý tầng lớp xã hội khác bắt chước Tầng lớp thượng lưu lớp Tầng lớp thượng lưu lớp người có thu nhập cao (khoảng 2%) hay giàu có nhờ tài xuất chúng nghề nghiệp chuyên môn hay kinh doanh Họ thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu Họ tích cực tham gia công việc xã hội thành phố tìm mua thứ chứng tỏ địa vị cho thân cho cái, nhà đắt tiền, trường học tốt, thuyền buồm, hồ bơi ôtô Họ gồm người giàu phát cách tiêu dùng họ tính toán để gây ấn tượng người tầng lớp thấp họ Ham muốn người thượng lưu lớp chấp nhận vào lớp trên, địa vị mà có lẽ họ có nhiều khả đặt thân họ Tầng lớp trung lưu lớp Những người trung lưu lớp địa vị gia đình (12%) hay giàu có đặc biệt Họ chủ yếu quan tâm đến đường danh vọng Họ có cương vị người chuyên nghiệp, người kinh doanh độc lập cán quản trị công ty Họ tin tưởng vào học vấn muốn họ phát triển kỹ chuyên môn hay quản trị để chúng không bị tụt xuống tầng lớp thấp Những thành viên tầng lớp thích nói ý tưởng "trình độ văn hóa cao" Họ tích cực tham gia có ý thức cao trách nhiệm công dân Họ thị trường tốt cho nhà ở, quần áo đẹp, đồ gỗ thiết bị tốt Họ tìm cách để có nhà lịch để tiếp đãi bạn bè thân chủ Tầng lớp trung lưu Tầng lớp trung lưu người công nhân cổ trắng xanh (32%) có mức lương trung bình, sống khu thành phố cố gắng làm việc đắn Họ hay mua sản phẩm phổ biến "để theo kịp xu thế" Hai mươi lăm phần trăm có xe ôtô ngoại, đồng thời phần lớn quan tâm đến chuyện thời trang, tìm kiếm "một nhãn hiệu tốt hơn" Một sống tốt có nghĩa "một nhà đẹp hơn" với "láng giềng tốt khu vực tốt thành phố" có trường học tốt Tầng lớp trung lưu tin tưởng nhiều tiền cho họ có "những kinh nghiệm đáng giá" hướng chúng vào học đại học Tầng lớp công nhân Tầng lớp công nhân gồm công nhân cổ xanh có mức (38%) lương trung bình người sống theo "lối sống tầng lớp công nhân", thu nhập, trình độ văn hóa hay công việc Tầng lớp công nhân phụ thuộc nhiều vào họ hàng kinh tế hỗ trợ tình cảm, lời khuyên hội việc làm, ý kiến tham gia chuyện mua sắm hỗ trợ gặp khó khăn Đối với tầng lớp công nhân nghỉ có nghĩa "ở lại thành phố" "đi xa" có nghĩa đến hồ nước hay nơi nghỉ ngơi không xa hai đường Tầng lớp công nhân trì phân chia rõ ràng vai trò giới tính rập khuôn Sở thích ôtô xe có kích thước tiêu chuẩn lớn, không thích xe nhỏ gọn nội địa ngoại nhập Tầng lớp hạ lưu lớp Tầng lớp hạ lưu lớp người làm, không sung (9%) túc, mức sống cao mức nghèo khổ chút Họ làm công việc lao động phổ thông hưởng lương thấp, họ phấn đấu để vươn lên tầng lớp cao Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp không học hành đầy đủ Mặc dù họ gần mức nghèo khổ mặt tài chính, họ vấn thu xếp để tỏ có sống ngăn nắp Tầng lớp hạ lưu lớp Tầng lớp hạ lưu lớp người hưởng trợ cấp, bị (7%) nghèo túng rõ ràng thường việc làm hay có "những việc làm bẩn thỉu" Một số không quan tâm đến chuyện tìm kiếm việc làm lâu dài phần lớn phụ thuộc vào tiền trợ cấp xã hội hay tiền từ thiện Nhà cửa, quần áo đồ đạc họ "bẩn thỉu" rách nát "tàn tạ" Bảng 4-1 Những đặc điểm bảy tầng lớp xã hội chủ yếu Mỹ Tầng lớp thượng lưu lớp (dưới 1%) Tầng lớp thượng lưu lớp trên, sống tài sản thừa kế có gia đình tiếng Họ đóng góp khoản tiền lớn cho công việc từ thiện, tổ chức buổi vũ hội, có nhiều nhà ở, gửi học trường học tốt Họ thị trường đồ kim hoàn, đồ cổ, nhà chuyến nghỉ Họ thường hay mua mặc đồ thủ cựu, không quan tâm đến chuyện phô trương Tuy họ nhóm nhỏ, song họ nhóm tham khảo người khác chừng mực định tiêu dùng họ để ý tầng lớp xã hội khác bắt chước Tầng lớp thượng lưu lớp (khoảng 2%) Tầng lớp thượng lưu lớp người có thu nhập cao hay giàu có nhờ tài xuất chúng nghề nghiệp chuyên môn hay kinh doanh Họ thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu Họ tích cực tham gia công việc xã hội thành phố tìm mua thứ chứng tỏ địa vị cho thân cho cái, nhà đắt tiền, trường học tốt, thuyền buồm, hồ bơi ôtô Họ gồm người giàu phát cách tiêu dùng họ tính toán để gây ấn tượng người tầng lớp thấp họ Ham muốn người thượng lưu lớp chấp nhận vào lớp trên, địa vị mà có lẽ họ có nhiều khả đặt thân họ Tầng lớp trung lưu lớp (12%) Những người trung lưu lớp địa vị gia đình hay giàu có đặc biệt Họ chủ yếu quan tâm đến đường danh vọng Họ có cương vị người chuyên nghiệp, người kinh doanh độc lập cán quản trị công ty Họ tin tưởng vào học vấn muốn họ phát triển kỹ chuyên môn hay quản trị để chúng không bị tụt xuống tầng lớp thấp Những thành viên tầng lớp thích nói ý tưởng "trình độ văn hóa cao" Họ tích cực tham gia có ý thức cao trách nhiệm công dân Họ thị trường tốt cho nhà ở, quần áo đẹp, đồ gỗ thiết bị tốt Họ tìm cách để có nhà lịch để tiếp đãi bạn bè thân chủ Tầng lớp trung lưu (32%) Tầng lớp trung lưu người công nhân cổ trắng xanh có mức lương trung bình, sống khu thành phố cố gắng làm việc đắn Họ hay mua sản phẩm phổ biến "để theo kịp xu thế" Hai mươi lăm phần trăm có xe ôtô ngoại, đồng thời phần lớn quan tâm đến chuyện thời trang, tìm kiếm "một nhãn hiệu tốt hơn" Một sống tốt có nghĩa "một nhà đẹp hơn" với "láng giềng tốt khu vực tốt thành phố" có trường học tốt Tầng lớp trung lưu tin tưởng nhiều tiền cho họ có "những kinh nghiệm đáng giá" hướng chúng vào học đại học Tầng lớp công nhân (38%) Tầng lớp công nhân gồm công nhân cổ xanh có mức lương trung bình người sống theo "lối sống tầng lớp công nhân", thu nhập, trình độ văn hóa hay công việc Tầng lớp công nhân phụ thuộc nhiều vào họ hàng kinh tế hỗ trợ tình cảm, lời khuyên hội việc làm, ý kiến tham gia chuyện mua sắm hỗ trợ gặp khó khăn Đối với tầng lớp công nhân nghỉ có nghĩa "ở lại thành phố" "đi xa" có nghĩa đến hồ nước hay nơi nghỉ ngơi không xa hai đường Tầng lớp công nhân trì phân chia rõ ràng vai trò giới tính rập khuôn Sở thích ôtô xe có kích thước tiêu chuẩn lớn, không thích xe nhỏ gọn nội địa ngoại nhập Tầng lớp hạ lưu lớp (9%) Tầng lớp hạ lưu lớp người làm, không sung túc, mức sống cao mức nghèo khổ chút Họ làm công việc lao động phổ thông hưởng lương thấp, họ phấn đấu để vươn lên tầng lớp cao Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp không học hành đầy đủ Mặc dù họ gần mức nghèo khổ mặt tài chính, họ vấn thu xếp để tỏ có sống ngăn nắp Tầng lớp hạ lưu lớp (7%) Tầng lớp hạ lưu lớp người hưởng trợ cấp, bị nghèo túng rõ ràng thường việc làm hay có "những việc làm bẩn thỉu" Một số không quan tâm đến chuyện tìm kiếm việc làm lâu dài phần lớn phụ thuộc vào tiền trợ cấp xã hội hay tiền từ thiện Nhà cửa, quần áo đồ đạc họ "bẩn thỉu" rách nát "tàn tạ" Các tầng lớp xã hội có số đặc điểm Thứ người thuộc tầng lớp xã hội có khuynh hướng hành động giống so với người thuộc hai tầng lớp xã hội khác Thứ hai người xem có địa vị thấp hay cao tuỳ theo tầng lớp xã hội họ Thứ ba tầng lớp xã hội người xác định theo số biến, nghề nghiệp, thu nhập, cải, học vấn, định hướng giá trị theo biến Thứ tư là, cá nhân di chuyển từ tầng lớp xã hội sang tầng lớp xã hội khác, lên xuống, đời Mức độ động khác tuỳ theo mức độ cứng nhắc phân tầng xã hội xã hội định Linda xuất thân từ tầng lớp trung lưu Gia đình bà coi trọng học vấn mong muốn trở thành người chuyên nghiệp, nhà quản trị, luật sư, kế toán viên, hay thầy thuốc Kết Linda có trình độ viết lách toán học e ngại với máy tính số người xuất thân từ tầng lớp có trình độ học vấn thấp Những yếu tố xã hội Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố xã hội nhóm tham khảo, gia đình vai trò địa vị xã hội H 7-4 Rào cản khả sinh lời Mối đe doạ sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường không hấp dẫn có sản phẩm thay thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩm thay tạo giới hạn giá lợi nhuận mà khúc thị trường kiếm Công ty phải theo dõi chặt chẽ xu hướng giá sản phẩm thay Nếu tiến công nghiệp hay tình hình cạnh tranh tăng lên ngành sản phẩm thay thế, giá lợi nhuận khúc, thị trường giảm sút Mối đe doạ quyền thương lượng ngày lớn người mua: Một khúc thị trường không hấp dẫn, người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày tăng Người mua cố gắng buộc phải giảm giá , đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao hơn, đặt đối thủ cạnh tranh vào đối lập nhau, tất gía khả sinh lời người bán Quyền thương lượng người mua tăng lên họ tập trung có tổ chức hơn, sản phẩm phần đáng kể chi phí người mua, sản phẩm đặc điểm khác biệt, chi phí chuyển đổi người mua, sản phẩm đặc điểm khác bịêt, chi phí chuyển đổi người mua, sản phẩm đặc điểm khác biệt, chi phí chuyển đổi người mau không lớn, người mua nhạy cảm với giá, lợi nhuận thấp, hay người mua hoá ngược, Để phòng thủ, người bán lựa chọn người mua có quyền lực thấp để thương lượng hay chuyển đổi người cung ứng Cách phòng thủ tốt phát triển sản phẩm tốt để người mua mạnh từ chối Mối đe doạ quyền thương lượng ngày tăng người cung ứng: Một khúc thị trường không hấp dẫn người cung ứng công ty nâng giá hay giảm chất lượng Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh họ tập trung có tổ chức Khi có sản phẩm thay thế, sản phẩm nhận cung ứng đầu vào quan trong, chi phí chuyển đổi cao, người cung ứng hoà thuận Cách phòng thủ tốt xây dựng quan hệ bình đẳng với người cung ứng hay sử dụng nhiều nguồn cung ứng Mục tiêu nguồn lực Công ty Ngay khúc thị trường lớn tăng cường hấp dẫn cấu, công ty cần xem xét mục tiêu nguồn tài nguyên thân so với khúc thị trường Một số khúc thị trường hấp dẫn bị loại bỏ, chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài Công ty Ngay khúc thị trường phù hợp với mục tiêu mình, Công ty phải xem xét xem có đủ kỹ nguồn tài nguyên để thành công khúc thị trường khong Mỗi khúc thị trường có yêu cầu định để thành công Cần loại bỏ khúc thị trường công ty thiếu hay nhiều lực cần thiết điều kiện để tạo khả cần thiết song cho dù công ty có đủ lực cần thiết, phải phát triển số ưu trội Công ty nên xâm nhập khúc thị trường mà cung ứng giá trị lớn Lựa chọn khúc thị trường Sau đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường Tức vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty xem xét năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu, gồm: tập trung vào khác thị trường, chuyên môn hóa chọn lọc, chuyên môn hóa thị truờng, chuyên môn hóa sản phẩm va phục vụ toàn thị trường Tập trung vào khúc thị trường Trong trường hợp đơn giản nhất, công ty lựa chọn khúc thị trường Công ty Volkswagen tập trung vào thị trường xe ô tô cỡ nhỏ, Richard D.Irwin tập trung vào thị trường tài liệu kinh tế kinh doanh Thông qua Marketing tập trung công ty dành vị trí vững khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị trường danh tiếng đặc biệt mà công ty có Hơn nữa, công ty tiết kiệm hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối khuyến Nếu công ty giành vị trí dẫn đầu khúc thị trường đạt tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư cao Mặt khác, marketng tập trung gắn liền với rủi ro lớn bình thường Khúc thị trường cụ thể trở nên tồi tệ ví dụ, phụ nữ trẻ không mua quần áo thể thao làm cho lợi nhuận Công ty Bobbie Brooks sụt hẳn xuống Hay đối thủ cạnh tranh xâm nhập khúc thị trường Vì lý nhiều Công ty thích hoạt động nhiều khúc thị trường Chuyên môn hoá có chọn lọc Trong trường hợp này, Công ty lựa chọn số khúc thị trường, khúc thị trường có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên Công ty Có trường hứa hẹn nguồn sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường có ưu điểm đa dạng hoá rủi ro Công ty Dù cho khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nửa công ty tiếp tục kiếm tiền khúc thị trường khác Chuyên môn hoá sản phẩm Trong trường hợp này, công ty cần sản xuất sản phẩm định để bán cho số khúc thị trường Ví dụ, hãng sản xuất kính hiển vi bán sản phẩm cho phòng thí nghiệm trường Đại học, phòng thí nghiệm Nhà nước phòng thí nghiệm doanh nghiệp Công ty sản xuất kính hiển vi khác cho người khác hàng khác nhau, không sản xuất thiết bị khác mà phòng thí nghiệm sử dụng Thông qua chiến lược công ty tạo dựng danh tiếng rộng khắp lĩnh vực sản phảm chuyên dụng Rủi ro bị đổ bể xuất kính hiển vi thay công nghệ hoàn toàn Chuyên môn hoá thị trường Trong trường hợp này, Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Ví dụ,một công ty bán danh mục sản phẩm cho phòng thí nghiệm trường Đại học, bao gồm kính hiển vi, dao động ký, đèn Bunsen, bình hoá nghiệm Công ty dành tiếng tăm rộng khắp chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng trở thành kênh cho tất sản phẩm mà nhóm khách hàng cần dùng đến Rủi ro bị đổ bể xảy phòng thí nghiệm trường Đại học bị cắt giảm ngân sách phải giảm chuyện mua sắm Phục vụ toàn thị trường Trong trường hợp này, Công ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách hàng tất sản phẩm mà họ cần đến có công ty lớn thực chiến lược phục vụ toàn thị trường Ví dụ công ty IBM (thị trường máy tính) General Motors (thị trường xe cộ) Coca Cola (thị trường đồ uống) Những Công ty lớn phục vụ toàn thị trường theo hai cách, thông qua Marketing không phân biệt hay Marketing phân biệt Marketing không phân biệt công ty bỏ qua khác biệt khúc thị trường theo dõi thị trường toàn bảng chào hàng Công ty tập trung vào mà người mua thường haycó nhu cầu vào khác Công ty thiết kế sản phẩm chương trình Marketing thu hút đông đảo người mua Công ty dựa vào phân phối đại trà quảng cáo đại trà Mục đích nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh tuyệt hảo tâm trí người Một ví dụ Marketing không phân biệt Marketing thời kỳ đầu Công ty Coca - Cola thứ đồ uống cỡ chai với mùi vị cho tất người Cơ sở để chọn Marketing không phân biệt tiết kiệm chi phí Nó xem "Marketing tương ứng với việc tiêu chuẩn hoá sản xuất hàng loạt công nghiệp Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo sản xuất dự trữ chi phí vận chuyển mức thấp, Chương trình quảng cáo không phân biệt đảm bảo chi phí quảng cáo thấp Không nghiên cứu lập kế hoạch theo khúc thị trường giảm bớt chi phí nghiên cứu Marketing quản lý sản phẩm Chắc chắn nhờ chi phí thấp Công ty tính giá thấp để giành lấy khúc thị trường nhạy cảm với giá cả, Marketing có phân biệt: Trong trường hợp này, công ty hoạt động số khúc thị trường thiết kế chương trình khác cho khúc thị trường Công tyGeneral Motors khẳng định làm tuyên bố xuất ô tô cho "mọi túi tiền, mục đích nhân cách" Còn Công ty IBM chào hàng nhiều kiểu trọn gói phần cứng phần mềm cho khúc thị trường máy tính khác Hãy xét trường hợp Công ty Edison Brothers: Công ty Edison Brothers có chín trăm cửa hiệu giày phân thành bốn loại hệ thống khác nhau, hệ thống thu hút khúc thị trường.Hệ thống Chandler’s bán giày giá cao Hệ thống Burt's bán giày cho người mua có túi tiền co hẹp hệ thống Wild Pair hướng vào người thích kiểu giày thời thượng Các cửa hiệu Burts, Chandler's Baker's bố trí ba khu phố liền đường State Street Chicago Việc bố trí cửa hàng gần không gây thiệt hại cho chúng, chúng nhằm vào khúc thị trường khác thị trường giày phụ nữ chiến lược làm cho Công ty Edison Brothers trở thành công ty bán lẻ giày phụ nữ lớn nước Mỹ Marketing có phân biệt thường tạo tổng mức tiêu thụ lớn so với Marketing không phân biệt "Điều nói lên lẽ đơn giản tăng tổng mức tiêu thụ cách bán chủng loại sản phẩm đa dạng thông qua kênh đa dạng hơn" Tuy nhiên làm tăng chi phí kinh doanh Sau chi phí cao hơn: + Chi phí cải biến sản phẩm: Việc cải biến sản phẩm để đáp ứng yêu cầu khúc thị trường khác thường đòi hỏi có chi phí nghiên cứu phát triển, thiết kế kỹ thuật và/hay dụng cụ chuyên dùng + Chi phí sản xuất: Thông thường để sản xuất mười đơn vị sản phẩm khác phải tốn nhiều sản xuất 100 đơn vị sản phẩm giống Thời gian chuẩn bị để sản xuất kiểu sản phẩm nhỏ tốn Mặt khác, kiểu bán với khối lượng đủ lớn, chi phí cho thời gian chuẩn bị cao nhỏ tính đơn vị sản phẩm + Chi phí quản trị hành chính: Công ty phải xây dựng kế hoạch Marketing riêng bịêt cho khúc thị trường Điều đòi hỏi phải tăng thêm công việc nghiên cứu Marketing, dự báo, phân tích mức tiêu thụ, khuyến mãi, lập kế hoạch quản trị kênh + Chi phí dự trữ: Việc quản trị liệu nhiều kiểu sản phẩm tốn so với quản lý dự trữ sản phẩm + Chi phí khuyến mãi: Công ty phải vươn tới khúc thị trường khác với chương trình khuyến khác Điều làm tăng chi phí lập kế hoạch khuyến chi phí cho phương tiện truyền thông Vì Marketing phân biệt làm tăng mức tiêu thụ lẫn chi phí, nên nói khái quát khả sinh lời chiến lược Công ty cần thận trọng để tránh phân khúc mức thị trường Nếu xảy tình trạng ghép bớt chúng lại hay mở rộng sở khách hàng Ví dụ, Công ty Johnson & Johnson mở rộng thị trường mục tiêu dầu gội đầu cho trẻ sơ sinh cách gộp thêm người lớn vào Còn công ty Beecham tung thuốc đánh Aquafresh để thu hút đồng thời ba khúc thị trường tìm kiếm ích lợi khác nhau: Những người muốn thơm miệng, người muốn trắng người muốn ngừa sâu NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Làm để biết nhu cầu khách hàng tiềm Trước bạn bán thứ cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ cần thứ Dưới số cách giúp bạn thực điều đó: Nghiên cứu trước: Trước gặp mặt khách hàng, bạn phải tìm hiểu để biết nhiều công ty tốt Đọc tạp chí thương mại có liên quan, đọc tạp chí xuất định kỳ, tìm báo sản phẩm hay ngành công nghiệp công ty thư viện, đọc tạp chí Thời báo Kinh tế, tìm xem đối thủ cạnh tranh họ, thay đổi công ty mối quan tâm chủ yếu họ Nhưng luôn nhớ bạn thu thông tin có giá trị thấu hiểu mối quan tâm kinh doanh khách hàng bạn cách tiếp xúc trực tiếp với họ Hãy xem xét tình hình cụ thể, trường hợp mẫu: Đừng đến gặp khách hàng với ý tưởng chuẩn bị trước sản phẩm bạn bán cho họ cách thức bán chúng Bạn bán nhiều sản phẩm sau cách tìm hiểu yếu tố giao dịch kinh doanh bạn quan trọng với khách hàng bạn Ví dụ, chí bạn đối thủ cạnh tranh bạn bán loại sản phẩm mức giá, khách hàng bạn quan tâm nhiều đến phương thức toán, người khác lại tập trung vào việc giao hàng, người khác lại để ý nhiều đến việc bảo hành sản phẩm Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm mà không tìm yếu tố này, bạn hội để làm bật so với đối thủ cạnh tranh khác Chú ý lắng nghe: Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn người phải thu nhập tối thiểu hết thông tin nói chuyện Điều có nghĩa bạn phải lặng khách hàng trả lời xong câu hỏi bạn Bạn không nên ngắt lời mà phải chờ họ nói xong Bạn để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn hiểu vấn đề họ Khi bạn hiểu điều đó, bạn đảm bảo phần thuyết trình bạn đáp ứng họ quan tâm - cuối bạn thành công Hỏi câu hỏi để gợi chuyện: Tránh hỏi câu hỏi trả lời ngắn mà bạn nhận "có" hay "không" Các câu hỏi thường bắt đầu "có phải", "có là" Thay vào đó, cố gắng hỏi câu hỏi có từ để hỏi "cái gì", "khi nào", "ở đâu", "như nào", chúng buộc khách hàng phải bày tỏ quan điểm Bạn có câu trả lời hình thức bắt đầu câu chuyện Ví dụ, "quý vị có vấn đề với người bán hàng không?" không giúp bạn câu hỏi "Quý vị cho biết người bán hàng nên làm để phục vụ khách hàng tốt hơn" Mục đích bạn buộc khách hàng tiềm nói vấn đề mối quan tâm họ cốt để bạn định cách thức công ty bạn nên làm để giải chúng Cẩn thận với câu hỏi buộc bạn phải chấm dứt nói chuyện: Thay vào đó, hỏi câu hỏi cho bạn thông tin quan trọng Nếu bạn hỏi khách hàng " quý vị cho đề xuất dự án này?" bạn nhận câu trả lời "có" hay "không" chấm dứt Nhưng bạn bắt đầu câu chuyện câu "quý vị cho tiêu chí riêng xem xét thư đề xuất", bạn nhận thông tin có tính phê bình thay việc kết thúc thảo luận Khảo sát khách hàng khách hàng tiềm năng: Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực khảo sát qua điện thoại để biết thông tin khách hàng khách hàng tiềm Cố gắng lấy lời đánh giá khách hàng cấp độ thoả mãn mà họ thu từ sản phẩm hay dịch vụ bạn Hay bạn phải thiết kế khảo sát giúp bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm Khi khách hàng hay khách hàng tiềm tỏ khó khăn hoàn thành điều tra, bạn nên phải thu nhiều đơn câu trả lời Thực tế khách hàng cố gắng bạn biết điều không thoả mãn họ với sản phẩm hay dịch vụ bạn Bạn cần phải có cách dò xét tốt để theo dõi Nghiên cứu thị trường chi phí thấp Để điều hành công việc kinh doanh tốt, bạn phải biết rõ thị trường Nghiên cứu thị trường tốt cung cấp cho bạn hàng loạt thông tin khách hàng, ngành công nghiệp bạn đối thủ cạnh tranh Trong thời kỳ thành lập công ty, giúp bạn xác định quan điểm kinh doanh khả thi cho công ty Khi công việc kinh doanh mở rộng, bạn nghiên cứu để thực chương trình marketing, đặt mục tiêu phân biệt sản phẩm hay dịch vụ bạn tìm kiếm hội phát triển, v.v Thách thức với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ thực nghiên cứu thị trường nguồn kinh phí hạn hẹp Đây năm phương pháp tiết kiệm chi phí mà bạn áp dụng Nói chuyện trực tiếp với khách hàng khách hàng tiềm Mặc dù việc gửi trực tiếp đường bưu điện bảng câu hỏi, chiến dịch marketing trực tiếp thông qua điện thoại, buổi thảo luận tập trung thủ thuật khác biện pháp hữu hiệu để khảo sát khách hàng khách hàng tiềm năng, chúng thường tốn Thay vào đó, bạn sử dụng số kiểu không thức cua biện pháp Ví dụ, thay tập hợp nhóm khách hàng mục tiêu để đánh giá xem họ phản ứng sản phẩm hay dịch vụ bạn, bạn tổ chức họp mặt không thức để lấy số liệu Mời khoảng 5-10 khách hàng ăn trưa trình bày với họ bạn muốn biết đánh giá không thức họ sản phẩm hay dịch vụ bạn Để họ phát biểu hỏi nguồn thông tin họ Tương tự, bạn gọi điện cho khoảng 15 hay 20 khách hàng hỏi họ câu hỏi khảo sát tương tự Mặc dù bạn kết mang tính khoa học bạn có số thông tin xu hướng chung thận chí có số ý tưởng từ nhu cầu thực tế khách hàng Sử dụng sinh viên Liên lạc với khoa marketing trường cao đẳng hay đại học địa phương đề nghị liệu có số lớp hay cá nhân sinh viên marketing quan tâm tới việc thực dự án nghiên cứu thị trường Những dự án thường sinh viên ủng hộ để họ thu nhận thêm kinh nghiệm hay có tín đặc biệt khoá học.Ngoài việc tiết kiệm chi phí, làm việc với sinh viên giúp bạn thu ý kiến hoàn toàn việc thiết kế hay thực nghiên cứu thị trường Khi liên hệ với trường cao đẳng hay đại học, đưa lời đề nghị trực tiếp với lãnh đạo nhà trường hay khoa marketing hay phòng quản lý sinh viên Tận dụng thư viện bạn Các thủ thư tham khảo nguồn tài liệu chưa khai thác lớn chủ doanh nghiệp nhỏ Thư viện công cộng phong phú kiện số liệu sẵn có sách hướng dẫn ngành công nghiệp, tóm tắt sách phủ hay sách hướng dẫn tham khảo khác.Tới khu vực giành cho sách tham khảo nói chuyện với thủ thư Giải thích rõ ràng thứ bạn cần người thủ thư hướng dẫn bạn tìm nguồn tài liệu phù hợp Một số thư viện công cộng địa phương tin tức kinh doanh chuyên sâu mà bạn tìm kiếm Trong trường hợp đến thử tìm thư viện trường cao đẳng đại học địa phương để có số liệu Cuối cùng, Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ có thư viện nghiên cứu tập trung cụ thể vào nhu cầu doanh nghiệp nhỏ Hãy tìm trung tâm gần với bạn, để biết them thông tin Gọi điện đến hiệp hội doanh nghiệp Các hiệp hội doanh nghiệp thường xuyên thu lượm thông tin ngàngh công nghiệp tương ứng sẵn sàng cung cấp thông tin cho thành viên hiệp hội Các khảo sát thường tập trung vào vấn đề chi phí hoạt động công ty, xu hướng phát triển ngành công nghiệp, hội thị trường mới, v.v Các báo cáo nghiên cứu thường cung cấp cho thành viên hiệp hội, bạn phải tham gia hiệp hội có thông tin Read trade publications Đọc tạp chí thương mại, báo tạp chí ngành cách tốt để biết xu hướng ngành trào lưu Các tạp chí báo thường đưa tin xu hướng vấn đề mấu chốt khác ngành trước đưa chúng báo thông thường Bạn có nhiều thông tin đối thủ cạnh tranh Thêm vào đó, ấn phẩm thương mại thường viết báo số liệu nghiên cứu gần (để nhận số liệu xu hướng hay chí thực nghiên cứu thị trường độc quyền Phân nhóm khách hàng Phân nhóm khách hàng hiểu hiểu đặc tính, tính cách riêng biệt nhóm khách hàng công ty bạn đưa phương pháp riêng để tiếp xúc với họ cách có hiệu Nó giúp bạn chi tiêu ngân sách giành cho marketing cách khôn ngoan, sử dụng phương tiện để tiếp cận với khách hàng xác định Đánh giá khách hàng bạn theo tiêu chí để đảm bảo bạn loại xác phân nhóm khách hàng Loại khách hàng Có lẽ cách để phân nhóm khách hang phải xác định mục tiêu kế hoạch mà bạn nhắm tới người tiêu dùng hay doanh nghiệp Một số công ty nhỏ thành công việc đặt mục tiêu cho hai nhóm có số điểm trùng nhau, bạn gần cần phải tạo điểm riêng biệt cho thông điệp marketing hiệu Theo địa lý Ví trí địa lý cư trú khách hàng quan trọng việc định biện pháp marketing mà công ty áp dụng Khách hàng địa phương, khu vực, nước hay quốc tế Đối với số doanh nghiệp, mục tiêu họ rõ ràng - khách hàng mục tiêu cửa hàng giặt khô sống phạm vi vài dặm vùng Trong trường hợp vậy, có lẽ tốt chia thành vùng thị trường theo lãnh thổ nhỏ - ví dụ mã vùng hay vùng lân cận Tương tự vậy, người bán hàng nước hay quốc tế muốn tìm đến thành phố hay quốc gia mà phần lớn khách hàng họ cư trú để giúp họ làm tăng thêm tiêu điểm họ Theo nhân Nhân số liệu thống kê quan trọng phần sở khách hàng bạn Bằng cách phân loại theo nhân khẩu, bạn xác định đặc điểm thống kê cụ thể để phân loại riêng khách hàng Nếu doanh nghiệp bạn đặt mục tiêu vào khách hàng, việc phân loại theo nhân bao gồm số đặc điểm tuổi, giới tính, trình độ học vấn, phân loại nghề nghiệp (công nhân hay công chức), thu nhập, tình trạng hôn nhân, dân tộc hay tôn giáo Nó không cần thiết phải sử dụng tất tiêu chí này; là, bạn muốn tập trung nghiên cứu vào người phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ bạn Mặt khác, nhân kinh doanh chia nhỏ theo cách khác Bắt đầu việc xem khách hàng mục tiêu làm việc ngành công nghiệp Bạn phân loại khách hàng mục tiêu theo quy mô doanh nghiệp dựa vào số nhân viên hay tổng doanh số Cuối cùng, xem đưa định mua sản phẩm hay dịch vụ bạn - chức danh người người làm việc phận nào? Phân loại theo tâm lý Phân loại theo tâm lý liên quan đến tính cách cách cư xử mà ảnh hưởng tới việc mua hàng hoá Nói cách khác, thói quen mua bán khách hàng gì? Ví dụ, khách hàng có bốc đồng hay sợ rủi ro? Có nhiều biến số mà bạn xem xét chúng thường đối lập với nhau, có số yếu tố quan trọng tâm lý thông thường như: • • • • • Khuynh hướng nhóm khách hàng thiên mua sản phẩm hay dịch vụ so với nhóm khác Những tác động đến thói quen mua hàng (ví dụ áp lực người địa vị hay trình độ học vấn) Các thuộc tính sản phẩm hay dịch vụ quan trọng với khách hàng Sự trung thành với nhãn hiệu sản phẩm hay danh tiếng sản phẩm Các tiêu chí định mua, ví dụ liệu việc mua sản phẩm phụ thuộc vào giá thành hay giá trị sản phẩm Lòng tin lối sống Những lĩnh vực thường đề cập đến cách thức mà khách hàng tự đánh giá Lòng tin bao gồm chuẩn mực thái độ tôn giáo, trị, dân tộc hay văn hoá Phân chia theo lối sống liên quan tới cách khách hàng sử dụng thời gian làm việc cho việc sở thích, vui chơi giải trí, hay thú tiêu khiển khác Những cách phân loại quan trọng biến số sử dụng để dự đoán cách cư xử mua hàng tương lai Tìm khách hàng tiềm lớn Luật 80/20 - tức 80% doanh thu bán hàng công ty có từ 20% khách hàng lớn- công ty nhỏ áp dụng Chăm sóc 20% khách hàng có nghĩa bạn tập trung chương trình marketing vào khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty Lấy tiêu điểm giống laser vào khách hàng tạo lợi nhuận cao giúp bạn nỗ lực vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp Nhớ khả tạo lợi nhuận không cần thiết phải có quan hệ với khối lượng tiền mà khách hàng trao cho doanh nghiệp Ở nhiều doanh nghiệp, bán hàng nhỏ đem lại nhiều lợi nhuận việc bán hàng lớn phải tốn chi phí tổ chức hay giao hàng có mức lời thấp Hãy sử dụng lời khuyên để tìm khách hàng đem lại lợi nhuận cao cho công ty Tính toán chi phí để thu hút khách hàng lớn Để đánh giá khả tạo lợi nhuận cho công ty khách hàng, bạn phải xem xét công ty phí để thu hút khách hàng Nhiều công ty nhỏ thành công với chi ph cho vi c phân tích kết bán hàng mà đơn giản nhiều so với công ty lớn Phải lưu ý chi phí số bán hàng có từ phép tính số trung bình, sử dụng để đánh giá sơ sở khách hàng Tổ chức lần phân tích đơn giản, trước tiên phải xem xét lại nỗ lực có liên quan tới việc kết thúc việc bán hàng Nó phải bao gồm chi phí cho người bán hàng, gửi thư trực tiếp, phát triển mạng vi tính hay chi phí khác cho quảng cáo Dự đoán tổng chi phần vượt trội chia cho số lượng bán hàng hàng năm để có kết phân tích nhanh Tính toán chi phí cho dịch vụ khách hàng Nó cần thiết để theo dõi chi phí choijch vụ khách hàng để tính toán xem khách hàng đem lại lợi nhuận cho công ty Phương trình tính toán giống tính chi phí cho phân tích kết bán hàng Gắn chi phí cho yếu tố có liên quan tới dịch vụ Lương người làm hợp đồng, cán quản lý dự án chi phí cho việc giao sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng Ước tính chi phí trung bình cho việc phục vụ khách hàng cách chia cho tổng số khách hàng bạn phục vụ năm Nếu bạn cần biết chi phí dịch vụ ngành công nghiệp bạn, yêu cầu kế toán cung cấp chuẩn ngành Nhớ chi phí cho số dịch vụ tính toán theo phép tính số trung bình, sử dụng cho đánh giá sơ Hình thành hồ sơ khách hàng tiềm lớn Với hai số doanh thu mà khách hàng đem lại, bạn thấy qua khả sinh lợi nhuận khách hàng Bạn sử dụng thông tin để hình thành hồ sơ khách hàng tiềm lớn Tìm đặc điểm cách cư sử chung Họ có thuộc yếu tố phân loại theo nhân hay địa lý không? Họ có chung quan điểm hay tiêu chuẩn không? Họ có đưa định mua theo cách thức không? Hồ sơ giúp bạn phát triển chương trình marketing có hiệu để tiếp cận mục tiêu này, làm tăng lợi nhuận cho công ty thu hút đợc nhiều khách hàng tạo lợi nhuận cao cho công ty Một số doanh nghiệp tiến xa phát triển kim tự tháp khách hàng tiềm hệ thống ba cấp bậc chia khách hàng công ty thành khách hàng tiềm lớn, trung bình nhỏ Mục đích hồ sơ tìm chiến lược marketing để chuyển dần khách hàng vào nhóm khách hàng tiềm lớn Phân bổ lại nỗ lực thực với nhóm khách hàng tiềm thấp Để tập trung mục tiêu vào 20%khách hàng quan trọng có từ điều tra khách hàng, bạn không nên nỗ lực thu hút khách hàng không đem lại lợi nhuận cho công ty Xem xét lại ghi chép bạn khách hàng làm bạn tốn thời gian tiền bạc lập hồ sơ cho họ bạn làm với nhóm khách hàng tiềm lớn Trong phạm vi có thể, để làm ăn có hiệu có lợi nhuận, chương trình marketing bạn nên loại bỏ nhóm người Vì mối quan hệnafoomooiscuxng mắt xích quan trọng với khách hàng khác, cố gắng tránh làm cho giận bạn nói bạn không thích làm việc với họ Thay thế, bạn cần tránh không tập trung nguồn lực để tiếp cận họ Xây dựng kế hoạch Marketing trang Web bạn Marketing trang web thực cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian vốn mà bạn bỏ để đầu tư xây dựng trang web Hội thảo giúp bạn nhanh chóng dễ dàng xây dựng kế hoạch Marketing trang web mang tính chiến lược chiến thuật cách hướng dẫn bạn định quan trọng thúc bạn phải thiết lập mục tiêu Cho dù bạn giai đoạn trình marketing trang web bạn tham gia vào hội thảo Nếu bạn muốn xây dựng kế hoạch toàn diện, Bước tiếp tục thực thông qua phần luyện tập Khi hội thảo kết thúc, bạn nhận kế hoạch marketing trang web xây dựng theo yêu cầu bạn in Nếu bạn muốn có thông tin cụ thể phù hợp với nhu cầu marketing bạn, lựa chọn bước thích hợp từ bảng Sau hoàn thành, bạn chuyển sang bước khác hội thảo cần in kết thuộc lĩnh vực bạn quan tâm Bây xây dựng kế hoạch toàn diện Tổng quan Hội thảo Bước 1: Bạn muốn đạt điều gì? Bước 2: Khách hàng bạn ai? Bước 3: Công việc kinh doanh bạn có khác so với đối thủ kinh doanh khác? Bước 4: Bạn đến với Khách hàng nào? Xác định mục tiêu Xác định độc giả trang Web Khắng định vị trí bạn Lựa chọn thủ thuật Marketing Xác định mục tiêu Những nỗ lực marketing trang Web bạn có ảnh hưởng lớn chúng hỗ trợ cho mục tiêu rõ ràng Hãy trả lời câu hỏi bạn biết mục tiêu kế hoạch Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm phương pháp xác định mục tiêu trước trả lời câuTop of Form Mục tiêu trang Web bạn gì? Thương mại điện tử (E-commerce) (bán sản phẩm dịch vụ qua mạng internet) Quyển giới thiệu (Brochure) ( cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ) Nguồn thông tin (cung cấp thông tin để trợ giúp cho người truy cập mạng định mua sản phẩm) Marketing toàn cầu (mở rộng khả tiếp cận lãnh thổ) Branding (complement an offline marketing program)Xây dựng thương hiệu (hoàn thiện cho chương trình marketing ) Mục đích kế hoạch marketing trang web bạn gì? Để thu hút số lượng lớn khách hàng truy cập trang web Để thu hút khách hàng tiềm có khả truy cập trang web Để quảng bá công ty trang Web Khách hàng mục tiêu Xác định đối tượng tìm đặc điểm chung xác định khách hàng mục tiêu Thực điều giúp bạn dễ dàng xác định thông điệp hay thủ thuật marketing có sức thuyết phục mạnh để tiếp cận thị trường Hãy áp dụng bước để xác định đối tượng mình, kích vào để xem cách xác định nhóm khách hàng hứa hẹn Xác định đối tượng tìm đặc điểm chung xác định khách hàng mục tiêu Thực điều giúp bạn dễ dàng xác định thông điệp hay thủ thuật marketing có sức thuyết phục mạnh để tiếp cận thị trường Hãy áp dụng bước để xác định đối tượng mình, kích vào để xem cách xác định nhóm khách hàng hứa hẹn Khách hàng mục tiêu: Bạn nhằm vào người tiêu dùng hay doanh nghiệp? Người tiêu dùng Doanh nghiệp Phân bổ theo địa lý: Khách hàng bạn đâu? Địa phương Vùng Quốc gia Quốc tế Tạo dựng vị trí bạn Mẫu tuyên bố định vị doanh nghiệp cốt lõi chiến dịch marketing Nó tóm tắt khách hàng mục tiêu lợi ích ưu việt mà bạn đem lại cho khách hàng, Ví dụ, doanh nghiệp cung cấp phòng ngủ trang trí gỗ thông với mức giá hợp lý cho khách hàng quan tâm đến giá đưa “khả lựa chọn lớn sách giáo dục trẻ em cho bậc cha mẹ có tập nói.” Khi tuyên bố vị trí bạn rõ ràng, bạn bắt đầu suy nghĩ đến thủ thuật công bố thông tin Mẫu tuyên bố định vị: • • • Là địa điểm dành cho doanh nghiệp nhở mua thiết bị đồ dùng văn phòng trực tuyến với chi phí thấp Nguồn cung cấp công thức nấu nướng cụ thể rõ ràng cho người yêu thích nấu ăn Trang Web nhà lập kế hoạch doanh nghiệp lên chương trình cho họp mạng Tuyên bố định vị bạn: Nhập thông tin tuyên bố định vị bạn trang Web vào Chỉ giới hạn 25 từ Lựa chọn thủ thuật marketing bạn Với mục tiêu đưa ra, khách hàng mục tiêu xác định, vị trí thị trường xác định, lúc phải lựa chọn thủ thuật marketing Thủ thuật hoạt động bạn tham gia để quảng bá trang Web Chúng hỗ trợ cho mục tiêu bạn định hình hình ảnh, mục tiêu ngân sách công ty Dưới danh sách thủ thuật, trước lựa chọn thủ thuật, bạn kích vào để biết nội dung mô tả xem sử dụng để quảng bá trang web Những thủ thuật bạn chọn từ danh sách đưa vào kế hoạch marketing bạn hội thảo kết thúc Nếu bạn muốn biết thêm thủ thuật marketing trước lựa chọn thủ thuật bạn sử dụng, xem nguồn thông tin đây: • • • Lựa chọn thủ thuật FAQ Chú giải Thủ thuật Marketing So sánh Thủ thuật Marketing trang Web Lựa chọn Thủ thuật bạn Lựa chọn tất thủ thuật áp dụng: Đăng ký trang thông tin bạn Xây dựng địa Web độc đáo Đăng ký công cụ tìm kiếm Đăng ký danh mục Nâng cấp vị trí doanh nghiệp bạn công cụ Thúc đẩy trang Web bạn mạng Đặt biển quảng cáo Sử dụng chương trình trao đổi biển quảng cáo Gửi thư điện tử trực tiếp Phát hành tin điện tử Quảng cáo tin điện tử Trao đổi đường kết nối Tham gia thi trang Web Thiết lập chương trình liên kết Tham gia nhóm thảo luận Tổ chức kiện đặc biệt mạng Tổ chức thi/ sweepstakes Quảng bá ngoại tuyến Quảng cáo báo / tạp chí Quảng cáo Trang Vàng Quảng cáo Đài phát thanh/ Truyền hình Các ấn phẩm Marketing Thông cáo báo chí Các báo có quyền tác giả Tài trợ ngoại tuyến Nộp/xem Kế hoạch Marketing bạn Trở lại phần Tổng quan Hội thảo (Nếu bạn lựa chọn phần này, câu trả lời bạn không ghi lại để xây dựng kế hoạch marketing trang Web)